直播电商年度运营计划方案淘宝抖音直播带货年度运营计划方案

X电商有限责任公司直播电商年度运营 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 策划人-电商新零售2030.11CONTENTS0504030201电商直播策略优化Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.直播达人资源分配Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.阶段直播营销计划Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.电商自播选品策略Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.电商直播年度规划Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.电商直播年度规划Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.年度目标计划•自播场次不低于300场•合作直播不低于80场•直播销售额的年计划不低于1000w全年目标自播计划•结合直播营销方案，计划推广投放的模式进行账号自播，规划每个月直播计划不低于25场达人直播•联合明星、KOL达人主播进行单品寄播+专场合作模式推动销售业务，计划每月合作专场5-10场销售目标•日常直播销售月目标计划为50w-100w•单品达人寄播全年目标为200w-300w4年度销售计划PS: 表格 关于规范使用各类表格的通知入职表格免费下载关于主播时间做一个表格详细英语字母大小写表格下载简历表格模板下载 附件放在方案最后一页5直播体系建设直播矩阵搭建根据业务、地域等完善矩阵账号体系，账号之间互相协同，扩大整体影响力直播团队完善从主播、运营、拍摄剪辑到售后服务，重要岗位均有相应的负责人员供应链完善供应链既可必应对日常直播的商品支撑，也能够应对短时间流量爆发带来的大量订单，能够根据直播情况提供相应的支持从直播前的直播预热、文案策划、选品规划，直播中的用户互动、灵活调整，到后期的售后服务、用户沉淀、数据复盘，每个环节都需要精心设i计和细致执行店播精细化运营6直播联动打通品牌上下游资源直播前整合资源为活动造声势，直播中引导用户配合活动，直播后素材、内容二次剪辑利用及对用户留资数据进行跟进处理资源造势•主播/企业高管/KOL配合预热宣推•硬广曝光资源、搜索品牌专区等•各类海报等产出物料•创意短视频/剪辑物料官方账号传播扩散积极种草•直播中调动用户积极互动•直播中用户留资转化动作的引导•直播中舆论是即时反映营销和产品复盘营销•直播高光素材的二次剪辑利用•直播收集到的线索跟进•直播数据及项目执行的复盘整理7优化直播场景如何优化直播场景？场景根据直播主题、营销活动、特殊节点等，搭建呼应活动场景的直播间，如宠粉节、38女神节等直播营销场景的选择直播产品导向场景选择以产品为整个直播间的核心，打造与产品呼应的场景，如美食派对、服装上新周等直播主播导向选择根据主播的带货类目及人设特征，打造为主播加分的直播间场景，如服饰主播在女装工厂直播，更能体现主播的专业性直播间场景是直播落地的一个重要环节。根据直播活动主题、节点、直播嘉宾等要素的变化，直播间场景也需要进行调整和布置，我们需要根据不同直播主题，选择相应的直播场景。8品牌矩阵规划\\品牌定位\\品牌矩阵我是谁职业或提供什么样的服务我提供什么产品/服务产品核心竞争力是什么面对谁年龄/收入/消费能力/性格等解决消费者什么问题教消费者避坑/帮消费者找到品质好货给消费者带来什么好处教消费者小技巧/分享优质好物承担角色侧重场景侧重内容91NKX+++户品牌主账号高管/员工账号KOC/KOL矩阵蓝V官方发声口共创/炒作专业背书覆盖区域用口碑传递线下导流新品上市新品上市舆新品上市新品上市用户深耕论口碑舆论口碑用户深耕用户深耕促销转化品牌官方内容品牌探厂高种草/评测内容联动品牌大片管直播试用/探店云端直播发起互动出镜演绎直播标准体系建设目标：聚力全域力量发声预热期方向：品宣渠道动作1.品宣：承接传播素材扩散2.预告直播：发布短视频预热、活动海报传播、H5展示3.自媒预热：自制短视频、短视频传播方向：吸睛手段动作1.直播接力1：对矩阵帐号直播时间、主题进行统一指导和规划2.直播接力2：从产品的卖点进行引爆，根据每款产品特性不同，编写专门的产品脚本3.创新玩法：主题对抗，区域对抗、主播对抗增加话题性目标：直播时间引爆声量活动期方向：创转化跟踪动作1.内容延展：持续发布短视频内容2.及时答疑：回复评论及私信3.转化引导：链接品牌商城/落地页等4.效果跟踪：直播/内容效果调整5.长效运营：粉丝群长效运营规划目标：粉丝持续经营沉淀延续期筹备期目标：矩阵帐号内容能力扶持方向：方案指导动作1.主题内容：人设、形式、平台、主题2.场地布置：场地选址、背景选择、设备搭建、产品道具等3.环节设置：行走路线、车型展示、达人到店经销商联动方案设计4.账号运营：内容诊断、流量获取、涨粉技巧、素材创意、组件操作5.线上直播：直播规则、运营技巧、导流方式方向：创作培训动作1.短视频脚本：主题、任务、时长、话术、卖点、政策、景别、剧情、BGM2.直播脚本：主题、任务、时长、话术、卖点、政策、流程、风格10建立直播数据与舆情管控系统体系数据体系直播大数据5大维度拆解洞察效果成败粉丝转化内容粉丝GMV•看播粉丝占比•粉丝活跃看播率•粉丝评论率•粉丝人群画像商品GMV•商品点击率•商品支付率•商品意向留资率评论•产品提及率•评论情感态度（正面/一般/差评）•品牌直播后指数变化流量观看UV•外层点击CTR•最高同时在线人数•平均同时在线人数•观看＞1min/＞30min率•人均观看时长•评论率•关注率•分享率•点赞率数据体系舆情控制及评论内容归因双引擎护航品牌形象•机器关键词过滤+人工巡查•每10分钟/次巡查一次；•系统针对敏感关键词进行屏蔽处理；•对恶意评论留言，主播及后台工作人群进行解释 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 及释放预先准备好的正面信息进行刷屏维护；•对直播间每条评论内容进行分析归类；•根据直播每个环节时间轴在线观看人数及评论数据分析，对用户关注点及喜好点进行拆解；•把直播间评论按正向、负向、中性进行归类，看出每类占比情况；直播中舆情控制直播后归因分析11电商直播选品策略Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.选品步骤•关注各大媒体、咨间机构的行业趋势报告•了解所处行业整体发展情况，发掘行业机会，预判行业成长空间了解行业•进入抖音电商罗盘后台•选择自己所属的行业•查看品牌自播排行榜•借鉴优秀商家的直播选品经验关注同行•在各平台按销量排序看前10名的货品规格、销量和主流价格区间等•分析主推商品的目标人群规模，为直播间选品和定价做参考竞品分析•结合竞品情况及自身产品特点和销售目标•确认主推款、引流款、常规款和利润款的商品分布结构•筛选出最适合直播间的产品确认选品优化选品通过直播间测试所选商品的点击率和转化效率，直播时在线人数能否持续稳定上涨，验证选品的准确性，根据测试结果不断优化选品策略13选品策略•基于对优秀品牌直播间的数据分析，建议购物车上架商品数量整体控制在20-80款之间，食品、个护家清行业商家上架商品数一般在20-50款之间•按销售目标定位可把直播间商品分为引流款、主推款、常规款、利润款、新品等几大类。其中，主推款爆发系数强，单场销售额占比一般超过60%，是直播间重点推广的商品;常规款+利润款商品比例一般为20%-30%，引流款商品比例不超过10%精简SKU14爆款原则•结进店人群和购买用户画像选择用户最感兴趣的商品，靠核心单品吸引用户停留和促进转化，部分直播间靠2-5款主推商品就可以撑起全场60%-90%的销量品类聚焦•直播间的细分类目和主推商品越聚焦越能提高用户的下单效率，品类垂直不仅可从通过爆品策略实现产出规模最大化，同时主播能聚焦相对精准的目标人群提炼话术促进订单转化商品结构合理善用商品套装•套装商品相比单件商品，不仅客单价更高，可以提升单用户的贡献价值，满足用户的多元需求。在部分行业，套装商品好于单品的转化效果，如一瓶洗衣液不如五瓶组合有价格吸引力，单件零食不如一大袋零食套装更能满足用户的多样化需求。因此，结合自身商品属性尝试不同的套装组合，并在直播间测试用户对不同套装组合的选择偏好和转化效果，及时优化选品。产品换新•对于季节性强的商品，需要提前做好销售规划和产品排期。同时，对社会流行趋势和品类风向保持敏锐度，及时关注和调研竞争对手的热卖产品，根据市场热度和商品潮流趋势做好直播间的选品迭代定价策略竞品对比•通过与所处行业抖音电商内的商家、达人，以及其他平台的商家，对比同类商品是否价格更实惠，凸显产品在全网的价格优势突出性价比•通过与线下、常规产品价格对比体现直播间主推款的性价比优势，促进用户转化。如BS登羽绒服，常规款价位在1500元左右，主推款价位选择699-1499元区间的商品，通过常规款价格反村出主推款的性价比优列阶梯定价•根据行业特性和品牌价格区间，对不同款商品进行阶梯定价，如100元以下、100-200元、200-300元、300元以上的不同价格区间内，均有主推商品可以承接不同消费价位用户的需求其他策略•通过粉丝优惠、限时折扣、限量砂杀、满减券优惠和搭配赠品等活动形式，让用户体验到在直播间购买的特有福利和价格优势，刺激用户下单15商品结构精细化分层123416商品分层根据直播间节奏需要商品的配合推送，不同的商品有不同的销售目标，日常直播中都需要根据前一天的直播选品对商品进行分层，做好不同分层产品的选品规划福利款一般控制在5%左右，每款限量，秒杀量/直播在线人数，开场/热场使用；作为粉丝福利存在，用来增强粉丝粘性的商品，可采取走量款量贩装引流款占比10%，在开场/热场/冷场时，挑选优惠力度大的产品限时秒杀，为直播间迅速积攒人气，作用是吸引流量/优惠明显/知名度高，直播前20分钟热场出现；建议5-10款，可供秒杀，以20元以下低价商品为主，优惠价格突出，尽量选日常常用认知度高的单品跑量款占比20-30%，作为直播间冲业绩主打款，主要是应季产品/网红爆款/大众消费，用户价格敏感度不高；建议10+款，数量最多且库存充足，在保证一定毛利的情况下，价格优势突出，作为成单的主力商品，目标爆单利润款占比55-65%，作为整场直播的盈利款，非标品、品质较高或者产品卖点独特，需要高频讲解或长讲解时长；高人气时段上架高口碑应季商品，帮助快速出单，拉高销售额商品卖点提炼优化商品卖点提炼主要是突出商品的差异化特色，我们可以从商品功能属性（大小/规格/材料/材质/性能/款式/颜色/口味等)、价格优势、服务体验优势、销量、评价、包装设计、IP联名、明星代言等方向，结合自身产品特点进行核心卖点提炼卖点提炼商品卖点是商品区别于其他同类商品、与众不同的特点，可以从商品的品牌优势和商品本身的特点两个维度来进行提炼商品卖点品牌价值优势主要通过输出品牌历史、品牌知名度和品牌商业地位方面的信息向用户传递品牌的价值，挖掘用户心理和品牌理念相结合的痛点进行营销包装，让用户了解和认同品牌的价值观，进而实现销售转化品牌价值010203品牌价值优势品牌历史品牌知名度品牌商业地位商品核心竞争力价格优势新贵品牌or历史老品牌17在用户中的知名度在竞品中的商业地位功能价值相较同品类商品在功能上的核心优势相较自身历史价格或其他同品类商品的优势服务体验优势相较同品类商品的服务体验优势阶段直播营销计划Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.202X年直播营销方向自主策划店铺周年庆、宠粉节、品牌上新日、总裁进直播间、工厂日、商家IP日等营销活动进行重点策划平台活动参与平台营销活动，一般有品牌自播巅峰赛、品牌首播、平台营销IP、行业IP、平台电商大促等活动19直播营销年度执行规划（这里以小家电为例，其他品类可以根据此模版直接修改填充内容）1-3月7-9月10-12月贴心看得见•主题内容：产品贴心很值得•人群场景：围绕一季度大促及节庆产生内容团聚扫果壳、送爸妈、送女友、解放双手•直播主题：年货节体贴家人、情人节体贴爱人、春季敏感清扫尘埃•主推品类：XXXX智能看得见•主题内容：产品科技说了算•人群场景：备战618大促，围绕用户关注的性价比，日常生活中关于产品使用痛点等产生内容•直播主题：618大促直播，X产品核心技术包装重新定义某产品使用场景决战双十一•主题内容：都说好才是真的好•人群场景：十一出游回家，落尘难清理，年底冲业绩，没时间清理，优惠、口碑、性价比•直播主题：双十一双十二前预热直播，上新预热、双旦、年底送礼攻略过年不打烊金九银十换新季年中大促6184-6月新生活看得见•主题内容：新生活新态度•人群场景：202x年换新、装修、围绕家装大促不得不买的家庭科技产品（争端解决器）下半年开启，给新生活添点新装备•直播主题：X产品核心技术包装、家装换新必备科技、家庭争端解决器•主推品类：XXXX•主推品类：XXXX20•主推品类：XXXX营销活动细分平台营销IP活动升级营销IP矩阵，根据不同生意场景的需求，整台平台营销IP活动21品牌首播活动•以品牌调性、品牌投入情况、GMV、自播场次占比为主要评估维度，最终协助品牌完成入驻涨粉及增量销售目标行业IP活动•若品牌有意愿在抖音阵地持久经营，且有i计划投放大量宣发资源，助力优质品牌打造站内外行业品牌IP活动品牌自播巅峰赛•每月1期【品牌自播巅峰赛】活动，每期活动时间为5-7天，每期活动玩法为训练营、中腰尾部排位赛、任务奖励、每月25日巅峰赛等平台大促活动•可通过“商家抖店后台-首页”、“抖音电商学习中心官网-首页”、“抖音APP-关注抖音电商小助手”、“飞书-公告栏”等查看活动信息并参加大促活动直播电商大促活动营销节点PS:表格附件放在方案最后一页22一季度直播执行规划1月•主题内容：过年就要有年味儿•人群场景：围绕过年场景、产品清扫痛点规划场景直播内容，推荐适合父母的简单易操作的产品•直播主题：年货节体贴家人、情人节体贴爱人、春季敏感清扫尘埃•阶段目标：年货节送礼人群教育、送礼需求者购买•主推品类：XXXX元旦春节理想生活家•主题内容：爱ta就给ta最好的•人群场景：解救生活神器/治疗颈椎腰椎神器，结婚七年，你是娶了一个零薪保姆吗？换个角度发现爱•直播主题：年货节体贴家人、情人节体贴爱人、春季敏感清扫尘埃•阶段目标：情人节年轻男性、女性送礼人群购买•主推品类：XXXX情人节换个角度发现爱3月•主题内容：你的机器人懂你•人群场景：我负责打扫看家，你负责貌美如花，清扫有专攻，不专业的清扫方式会被淘汰•直播主题：从机器人清扫出来的毛发、房间的布置、结合星座分析人群性格，推荐相关产品•阶段目标：机器人拟人态度化，传达亲近体贴感•主推品类：XXXX解放女性双手1.1元旦23年货节2月春节2.14情人节元宵节3.8妇女节二季度直播执行规划4月•主题内容：扫地机器人大跃进•人群场景：将不同品牌，不同价位的产品放在一起比拼性能，选出4月机皇•直播主题：智能家电的思想你都看得见•阶段目标：智能家居需求人群教化•主推品类：XXXX智慧家电有思想5月•主题内容：点滴细节答谢父母恩•人群场景：让劳动变成简单的事，点滴细节答谢父母恩，备战618，你的购物车里应该有这些•直播主题：重新定义家庭劳动•阶段目标：母亲节、劳动节购买人群唤醒•主推品类：XXXX家庭生活能力者6月•主题内容：引领未来智能生活•人群场景：202x年被封神的清理神器，XX产品的核心技术是什么？大促值得买排行榜•直播主题：核心技术引领智能家电，详解核心技术，以技术彰显专业，打动购买人群•阶段目标：通过大促优惠活动拉动消费者购买•主推品类：XXXX引领未来智能生活劳动节24母亲节6.18大促三季度直播执行规划7月•主题内容：每个家庭都该有台智能XX•人群场景：你有多久没整理过你的家了？为何你的腰间盘如此突出？因为清扫弯腰过度•直播主题：XX产品核心技术大曝光•阶段目标：收割年轻粉丝，挖掘潜在用户•主推品类：XXXX小机器解决大麻烦•主题内容：从现在开始把时间留给爱•人群场景：爱情和房子一样，都需要定期维护，家庭清扫，足以耗掉一个年轻人的经历•直播主题：解决家务争端，好好享受就是对自己最大的成全，结合产品卖点进行推广直播•阶段目标：与用户进行情感沟通，场景化引导•主推品类：XXXX让时间在爱情里沉沦9月•主题内容：金九银十装修结婚•人群场景：孩子上学了，结婚装新家，这些科技产品必须买，结婚很好的礼物，就是没有家务•直播主题：202x家装换新必备神器•阶段目标：培养适婚、装修人群对品牌的印象•主推品类：XXXX新起点新态度8月七夕情人节中秋节结婚季8.18大促25四季度直播执行规划10月•主题内容：以刷新行业的标准、研究领域的深度垂直、新技术的革新等方面完成品牌力的塑造•人群场景：十一七天假，回家都是灰呀？真假智能XX产品的区别在哪儿？•直播主题：产品发展史推演，到现代产品解读，预测未来产品走向•阶段目标：双十一预热传播•主推品类：XXXX全球家用XX行业缔造者11月•主题内容：精选买家秀/试用报告传播，以用户口碑积累品牌力量•人群场景：XX产品如何选？关于XX产品，我有几点 心得体会 决胜全面小康心得体会学党史心得下载党史学习心得下载军训心得免费下载党史学习心得下载 •直播主题：双十一预热直播，针对不同人群、不同价位推荐不同产品，以优惠和礼品吸引用户•阶段目标：双十一大促专场蓄势•主推品类：XXXX全球顶尖智能XX产品12月•主题内容：好产品好服务•人群场景：从产品使用、科技维度和产品售后、物流等维度释放XX产品行业第一的印象•直播主题：双十二上新预热、双旦、年底送礼攻略•阶段目标：双十二囤货、双旦送礼•主推品类：XXXX全球用户都说好十一黄金周双十一黑五双十二双旦26直播内容策划提炼产品适用人群和使用场景，挖掘并为用户传递购买产品的必要性(1）设置一定的优惠，吸引用户关注和购买(2）适用场景说明充分，产品使用演示到位，激发用户购买兴趣(3）联名网红IP，增强产品吸引力，促进用户下单影响用户购买兴趣的主要要素适用人群和场景讲解合理的优惠福利产品使用演示联名热门IP红人明星代言产品限量/限时售卖好i评和积极的互动氛围为产品设置一定的组合和优惠，并通过利益点备注、主播讲解等传递出福利内容和优惠力度27在直播间/短视频，做产品的试用和功能效果演示，同时在直播间做产品的领券/购买演示与热门品牌IP联名，增强产品品牌力,吸引IP粉丝购买激请红人明星台作，利用红人明星的号召力，提升用户购买兴趣通过为产品设置限量/限时售卖方式，传递产品的稀缺性，体现产品的品质,促进用户购买用户的互动反馈、正向碑都能影响到其他用户对我们的整体评价以及购买行为直播配套营销延续期•充分利用直播前中后不同阶段的配套营销工具和手段，将一场2小时的直播打造成一场长达1个月的影响力传播。预热期直播期达人直播海报公关预热账号矩阵达人内容设置创新玩法功能组件品牌矩阵品牌官方短视频直播账号粉丝用户邀约体验硬广直播间二次宣发内容热推品牌方发起直播主会场28围绕话题，各直播帐号配合产出视频KOL团联合短视频预热直播预告页面，内容沉淀、朋友圈传播多渠道公关传播预热预热短视频推流曝光发起话题，官方短视频预热线上资源引爆直播热度多帐号矩阵式直播覆盖权威名人/明星/KOL助力直播间测评讲解、粉丝互动、抽奖福利…话题PK、KOC/KOL连麦、试用体验…卡片、福袋、红包雨…直播优质内容，持续发布种草用户客群分级，分阶段管理用户画像反哺公域投放一对一邀约直播意向用户线下体验短视频引流+效果引流+搜索引流直播间banner加热多渠道宣发、信息流/搜索推广直播达人资源分配Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.直播主播能力要求•主播作为与用户直接交互的人，其一言一行都会影响到用户的进店、停留以及商品购买情况。因此主播需要不断提升个人的专业带货能力、语言表达能力、持续学习和复盘，打造鲜明的主播形象，获得用户的信赖和认可，进而提高进店用户的转化效率和销售产出。•主播形象：造型形象吻合账号定位•亲和力：亲民，表情、肢体语言丰富•正能量：爱笑、爱说、爱互动•情绪控制：理智，不与粉丝起正面冲突•积极向上：面对粉丝问题，积极处理、不怠慢主播要求30主播核心能力对商品有很深的理解，清楚商品的核心卖点;熟悉市场同行产品，了解产品之间的卖点和定价差异;准备充分，提前熟悉产品功效、人群适用性、性能测评等，强化商品核心卖点;商品讲解有度，用词严谨准确，不过度营销包装和虚假承诺，避免用户理解歧义带货专业度1周大生珠宝新选采用播音主持专业的主播，主播本身具备很强的语言表达能力，结合营销话术，带动品牌直播间在线人数飙升31主播其他能力02.口才能力•语言表达流畅，能清晰介绍商品核心卖点，调动用户情绪;善于和用户互动，营造良好的直播间互动和抢购氛围，提高用户停留时间和销售转化;善于调动直播间的营销节奏，根据直播间在线人数灵活调整商品介绍话术，把控商品销售节奏03.学习能力•保持持续学习的良好习惯，不断提升自身专业能力;每日总结直播间经验得失，通过实践不断优化、自我迭代;学习其他优秀主播的话术技巧和成功玩法，并通过反复测试、实践转化为个人能力04.维护粉丝能力•关注粉丝体验，从粉丝角度关注其商品需求;给予粉丝福利，通过降低商品价格、福利抽奖等营销玩法实力宠粉;维护粉丝利益，粉丝利益受损时及时协调商家解决问题05.打造人设能力•包装策划人设，通过不断强化主播某方面的特质，传递自身独特的人格魅力;主播形象符合行业和品牌要求，整体形象风格要与目标用户群体画像接近;主播形象风格匹配店铺的整体调性，实现主播和店铺形象的深度绑定，强化用户对店铺的认知和消费粘性，培养忠实粉丝32意向合作主播资源尽量选择垂直细分主播，多领域覆盖内容传播达人最重要的能力除了卖货，还有直播平均PV、UV、进店人数等，如果是长期合作，引流比引单更为重要达人的直播能够形成有效转化成订单的能力包括达人的选品能力，直播能力，销售转化能力，热点结合能力等粉丝数量决定了达人的站内号召力45%引流能力3320%转化能力20%内容质量15%粉丝数量电商直播主播资源表格模版账号类别主播帐号主播介绍领域粉丝数A类-资深达人，发现好货，视频居家能手45120-腰部达人，短视频，视频购，精选居家能手38446-腰部达人，短视频，视频购，精选居家能手24150-头部达人，短视频，视频购，精选居家能手21580B类-资深达人，短视频，排行榜居家能手14000-资深达人，短视频，短视频居家能手13520-资深达人，短视频，视频购，排行榜服装搭配师12734-排行榜、短视频数码12161-排行榜、发现好货、短视频数码16123-发现好货、短视频潮流搭配师11216-短视频服装搭配师10955合作主播能力评估方法34•不同主播功能侧重不同，根据自身直播的目的和KPI选择合适的主播组合，实现直播效益最大化。主播评估模型维度类型明星/流量网红专业KOL经销商/厂商明星/流量网红+专业KOL明星/流量网红+经销商/厂家专业KOL+经销商/厂家明星/流量网红+专业KOL+经销商/厂家预算-20%热度-20%内容-30%用户-30%预算20%合作费用高中低高高中高热度20%人气指数★★★★★★★★★★★★★★★★★话题延展★★★★★★★★★★★★★★★★★内容30%互动性★★★★★★★★★★★★★★★★★专业程度★★★★★★★★★★★★★★★★★用户30%潜客浓度★★★★★★★★★★★★★★★★用户粘性★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★私域转化★★★★★★★★★★★★★★★★★1、成本低，未1、有较高，关注度及话题性2、厂家答疑互动更有说服力特点1、热度高，一般借势节点/热点进行大曝光2、成本比较高专业性强，具有权威公信力，集客效果较好受直播训练互动简单，吸引力较小2、提振经销商信心，可转化成私域流量，适合作为长期直播方1、流量大专业性及互动性均高2、成本较高1、专业性更强2、潜客浓度高3、厂家答疑互动更有说服力1、流量+专业+品牌力，能最大力度触达用户并达成流量收割和私域转化2、成本最高式表现指标曝光互动互动、商品点击率增粉、商品点击率、购物车点击率曝光、商品点击率曝光、增粉、商品点击率互动、增粉、商品点击曝光、互动、增粉、商品点击率自主培养直播主播•用户喜爱度决定持久性，培养用户偏好很重要，知名度不高的品牌要针对直播公域流量有布局打法，同时企业需要从内部培养主播，如金牌销售、固定有个性的KOC，提高直播留存率。活动多方联动•新品上市：KOL+经销商+KOC视频喊话，多方联动全民共创超热话题，千万流量为直播造势•全民任务，引爆话题•全民议论，炒热大事件•千万流量进直播间培育金牌主播•相比KOL，企业内部专业销售讲解更突出重点和卖点，更能及时解答各项问题吸引用户持续观看直播的因素35电商直播策略优化Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.直播流程优化直播准备确定营销活动流程及目标，直播团队人员分工六五四三二一直播选品根据直播目标制定选品策略，做好供应链管理主播选择明确主播/助播，熟悉直播流程，脚本，商品等直播预热内部试播，设备检测，外部宣传造势引流正式直播直播过程监控，粉丝活动跟进，排品上架，广告推广直播复盘直播数据、广告数据、销售分析，直播复盘分析37直播预热优化1线下预热•对于大型直播，可以在线下对公共场所的广告投放，例如电梯、地铁站、地标建筑等人流量较多的场所•另一方面，仍可以通过针对私域流量池的预告来获取更多流量，保持深度挖掘流量市场保持自身竞争力2•在前一次直播结束前预告下次直播时间以及福利、商品等能够吸引用户守候开播的关键内容•在直播账号上发布预热视频，通过公域推荐机制来获取流量，完成站内流量引导•粉丝群也是汇集开播前流量的一大利器站内预热3•除此之外，在其他社交平台进行直播预告，例如微博、微信公众号、微信社群、朋友圈等渠道，应用的传播渠道越多越能吸引更多用户进入直播间站外预热38直播画面优化真人出镜直播需要主播出镜讲解，短视频推荐真人配音，保证内容讲解真实可信赖画面清晰度直播分辨率至少达到720P，短视频推荐1080P及以上且帧率不低于24帧/秒声音音质直播间和短视频的声音清晰稳定，音量大小正常，无刺耳噪音灯光光线直播间灯光曝光正常，画面不过亮或者过暗，避免大面积反光背景画面直播和短视频的背景画面干净整洁，直播时相机稳定不抖动，短视频画面不卡顿贴图贴片直播间和短视频的贴图、贴片和文字大小合适，不遮挡人脸、评论区、头像区直播网络39直播时网络带宽有保障，网速稳定、网络征迟低用户在直播间和短视频上看到听到的都是内容的一部分，保证用户的视听体验是做好内容的第一步，能让用户在看到直播和短视频内容时被吸引住，进而点击直播间或者观看短视频通过精心策划、制作后发布的直播内容和短视频内容，吸引用户点击、观看、互动、分享、购买。要提升在抖音电商的运营效率和生意增长速度，需要不断提高自身的直播内容能力，以内容激发消费者对商品的消费兴趣，建设以内容为中心的电商组织能力。好的直播内容不仅在直播画面方面给用户带来良好的视听体验，同时也应在引导用户互动、用户购买方面发挥促进作用。直播画面内容能力直播画面优化案例(1）真人出镜，自然可信赖(2）画质清晰，光线自然柔和，声音正常无杂音(3）背景干净，不抖动(1）主播主动发起提问，吸引用户互动(2）直播间福袋和红包，吸引用户停留(3）道具贴片加粉丝团，吸引用户关注40直播间装修灯光灯光可以制造气氛、营造风格，还具有美肤的强大作用。所以直播间的灯光一定要用好布局直播间的布局根据具体产品来调整规划，然后来采取坐姿还是站姿的直播方式陈列直播间商品陈列的首要原则是不能乱，要让观众在视觉上看得舒适装修直播间装修根据自己行业属性，用户群体，运营规划来定位直播间装修风格•如何装修专业的直播间可以反映直播的专业性，使用户体验更好，能够入选主播优选渠道，因为这将大大提高店铺的销售额，因此如何进行直播间计划可以从四个方面开始。41直播间功能分区细化展示区展示区的核心作用是突出主播讲解及展示的产品产品区通过货架陈列等方式，向用户展示更多商品，延长观众在直播间的停留时间道具区用于摆放奖品及各类道具，如小黑板等；道具可辅助主播进行产品说明、释放福利信息等42直播话术优化用户对内容的关注度越高，互动频次也越高，而用户互动率高的的直播间和短视频，其观看时长、商品点击率和下单转化率也更高。因此，我们需要积极与用户互动，并根据用户互动信息给予相应的反馈，而话术的引导以及根据实时情况迅速调整话术在其中起到非常大的作用直播话术技巧43主动引导用户互动的方式互动要素说明主动提问在直播间/短视频内由主播主动对粉丝发起提问，引导粉丝互动福利引导设置红包、福袋、优惠券等引导用户和内容产生互动;为粉丝团粉丝设置不同类型互动任务，吸引粉)丝互动;或者设置互动目标，达到目标发放奖励贴图标注通过在直播间/短视频放置箭头、标识类型的动图，吸引用户互动热点话题为直播间/短视频添加热门话题，或者通过过论热门话题，吸引用户互动观众连麦通过与直播间观众连麦，吸引用户互动直播排品优化粉丝留存在保障用户体验的同时有效加强用户停留，以提升下单转化效率过品流程根据商品的多寡，直播流程可分为过款型直播流程、循环性直播流量循坏排品在一场直播中，主播可以根据商品的重要性，选择一次带货或者多次循环带货该类商品排品优化直播的目标以卖货为主，在直播流程设计上，我们需要合理安排内容节奏，以产品介绍为主，并穿插各种环节维持直播间人气，同时根据实时人气情况进行调整•优质的货品通过直播间有序的排列，才能提升用户的停留和购物体验，让我们的带货效率达到最大化•过品顺序多为“肉夹馍过品法则”，所谓“肉夹馍过品法则”其实就是按照“馍-肉-馍”的形式构成，在此过程中最为重要的“肉”就是跑量款和利润款，而夹住关键内容的馍则可以代表引流款和福利款过品顺序一场直播通常以引流款+福利款的上架为开始，根据过品节奏穿插跑量款和利润款，再讲解上架引流款福利款，形成过品循环44直播过品节奏1福利款开局很多主播在正式开播后通常会以福利款开局，目的是培养粉丝守候开播的习惯3合理保持用户留存跑量款和利润款是直播间销售的重要来源，会花费较长的时间讲解展示，所以前后需要上福利款吸引用户避免流失2引流款准备引流款是多数主播在开播后的30-60min内的必备商品4打造高光时刻想要打造出爆款可以通过场控互动、砍价等玩法促成高光时刻，提升爆款的销售，让直播间形成高潮5福利款结束并做预告在最后结束直播时，通过秒杀福利款，或者与粉丝互动聊天等形式结束直播，为下一场直播做预告引流，提升次场开播场观45直播复盘整体表现主播状态总结，团队配合情况等问题反馈直播间问题汇总反馈，并进行针对性话术整理数据分析通过全面的数据分析了解整场直播选品、互动、人气等优劣情况，便于后期改善，查漏补缺、扬长避短46为何每场直播都要复盘？直播复盘，是一个“查漏补缺”的过程，其重要程度并不亚于直播准备和直播带货。因为，做直播是一个长期的事情，直播团队只有通过复盘，优化直播环节和技巧，才能持续提升能力与带货水平日常精细化店播运营主播人设定位直播货品规划直播间场景直播间氛围营造直播间场控直播间粉丝管理场景•定制化的直播场景•节日化的直播场景货品•有节奏的直•播商品规划人设•符合品牌的主播人设•如:吃播+日常逗比人设氛围•直播间互动点赞评论引导•直播促单引导场控•直播间试用/吃节奏•直播产品上新节奏粉丝•粉丝期望着管理•粉丝言论管理•粉丝互动回复47附件表格直播电商年度活动节点营销规划表直播电商年度运营计划PS：双击/右击表格图标即可打开，另存为表格48ThanksAndYourSloganHere策划人电商新零售2030.11