经销商管理培训

信息更丰富、操作更方便、沟通更有效——森涛 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 网(www.stpxw.com) 全国客服热线：400—033—4033 感谢您的真诚，愿我们携手共进！ 1 市场开发与经销商管理（市场开发与经销商管理（市场开发与经销商管理（市场开发与经销商管理（2013201320132013版）版）版）版） ————————新形势下市场销量倍增之道新形势下市场销量倍增之道新形势下市场销量倍增之道新形势下市场销量倍增之道 【时间地点】 2013 年 9月 06-07 日 上海 | 2013 年 9 月 28-29 日 深圳 2013 年 10月 11-12 日 上海 | 2013 年 10 月 26-27 日 广州 2013 年 11月 08-09 日 上海 | 2013 年 11 月 23-24 日 深圳 2013 年 12月 13-14 日 上海 | 2013 年 12 月 28-29 日 广州 【参加对象】 总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 【费 用】 ￥2500 元/人 （含教材、午餐、茶点、税费） 【会务组织】 森涛培训网（www.stpxw.com）．广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 400-033-4033；020-34071250（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【值班手机】 13729878831 【联 系 人】 庞先生 郭小姐 【在线 QQ 】 532143968 【网址链接】 《市场开发与经销商管理（2013 版）——新形势下市场销量倍增之道》(马坚行) ● 直面挑战： 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电 商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资 源制定一套区域规划作战 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 的推广。可是，一流的产品 却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折 扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信 心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政 策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理 犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起， 经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商 紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2013 版《市场开发与经销商管理》（2 天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 ● 培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市 场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场 状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方 法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政 策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会 激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等 原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖 20 个热点品牌成败案例，掌握 10 套先进营销管理工具，和至少 30 个实操方法。培训结束后，找到 解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 ● 培训形式： 理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 ● 课程大纲：（2 天共 14 小时） 信息更丰富、操作更方便、沟通更有效——森涛培训网(www.stpxw.com) 全国客服热线：400—033—4033 感谢您的真诚，愿我们携手共进！ 2 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内 80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会 SWOT 分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 ※ 案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。 第二单元：优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 二、优质经销商选择五步骤： 第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征 第三步：走访沟通准经销商 第四步：甄选的关键要素 1、优质经销商的五大 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 2、学会《经销商筛选工具》 第五步：谈判签约经销商 三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略 ※ 案例分析：××品牌卫浴成功打入 K 市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。 第三单元：如何策反竞争对手的经销商？ 一、面对成熟市场，如何撕破缺口？ 二、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商 三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点 ※ 案例分析：陕西××汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。 第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作 一、“一套思路”出发 1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质：自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： 1、情感防线---如何建立信任感？ 2、逻辑防线---如何建立利益感？ 3、伦理防线---如何建立品德感？ 四、“四大问题”促成 信息更丰富、操作更方便、沟通更有效——森涛培训网(www.stpxw.com) 全国客服热线：400—033—4033 感谢您的真诚，愿我们携手共进！ 3 1、四大问题： 问题 1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题 2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题 3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题 4：“你们的品牌在这里没有知名度。” 2、应对策略：一个 YES/二张 ROI 表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”？ 2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 ※ 案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升 8 倍的秘密。 第五单元：有效管理经销商的六大系统 一、经销商有效管理六大系统： ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 二、经销商的培训与辅导 1、经销商企业：庙小、钱少、活重 2、如何成为经销商公司化经营的顾问？ 3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？ 4、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件： ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 2、激活经销商的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 ※ 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止互联网上低价冲击 2、同一市场多家经销商并存的管理策略 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 ※ 案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。 五、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的 KPI 指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用 PDCA 法与 5W1H 工具改善渠道中的常见问题 六、如何优化你的区域市场？ 1、区域市场经销商优化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。 3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。 ※ 案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。 第六单元：帮助经销商提升终端销量 一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？ 1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新 2、互联网时代经销商门店营销模式的创新 3、终端门店最有效的七种营销模式 二、快速提升零售终端销量五大纬度 信息更丰富、操作更方便、沟通更有效——森涛培训网(www.stpxw.com) 全国客服热线：400—033—4033 感谢您的真诚，愿我们携手共进！ 4 1、宣传推广—利用 QQ 群、微博现代手段，让品牌“仙女”在终端快速“下凡”。 2、氛围营造—人的运动化，货品的生动化，场地的节日化 3、销售服务—见招拆招，“只有钻石才能切割钻石”。 4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。 5、促销活动—创新促销是拉动终端的“风火轮”。 三、如何提升你的品牌在终端的表现？ 1、如何让经销商主推你的品牌？ 从产品战略到企业文化到赢利模式的反渗透策略 2、提升零售终端忠诚度的十大方法 ①增加客户跳槽成本六方法 ②选择“铁杆”店员的五个标准 ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧 小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法 3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作 4、做好客情关系与客户信用风险动态管理 ※ 案例分析：山东××著名阿胶品牌快速提升产品终端表现年销量由 10 亿到 20 亿的“3+6”营销策略。 ● 讲师介绍： 马坚行 老师 实战渠道营销专家 终端运营管理专家 MSS 销售训练系统创始人 马坚行老师先后就职于跨国企业与民营集团，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担 任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力 于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事， 提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中，品牌落地就不再 无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级 区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力” 五种力量的相互作用。 在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS 销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是 在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大 力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能 力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工 具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《市场开 发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五 项突击打造终端优势门店》等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括：赛莱默（中国）、TCL、中财集 团、富邦集团、三九集团、瑞虎集团、众合宏图电子、创世纪实业、凯尔达集团、仙迪集团、山西伦嘉集团、 山东小贝壳服饰、番禺粮油储备、美乐多、大方永嘉、东风汽车、朗迅实业、欧莱宝地板、大台农饲料、威 时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好 帮手电子、爱车屋、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广 告、巧匠手建材等企业。 ★ 本课程可根据客户需求提供内训服务，咨询电话：（O2O）34O7125O 课程网址：森涛培训网. http://www.stpxw.com/Article/8140.html 《报名回执表》如下： 信息更丰富、操作更方便、沟通更有效——森涛培训网(www.stpxw.com) 全国客服热线：400—033—4033 感谢您的真诚，愿我们携手共进！ 5 报名回执表报名回执表报名回执表报名回执表 回执请发到：kcbm@163.com 或传真至:020-34071978 我单位共 ___ 人确定报名参加 2013 年___ 月____ 日在 __ ___ 举办的《市场开发与经销商管理（2012012012013333 版）——新形势下市场销量倍增之道》培训班。 单位名称 （开票抬头） 联系人 电 话 传 真 部门/职务 手 机 QQ/msn E-mail 序号 参会人员 性别 部门/职务 联络手机 金 额 合 计 1 2 3 缴费方式 □ 转帐 □ 现金 （请选择 在□打√） VIP会员 ID 住宿要求 预定：双人房___间；单人房___间，住宿时间：__ 月 __ 至 __ 日 (不用预定请留空) 此表所填信息仅用于招生工作，如需参加请填写回传给我们，以便及时为您安排会务并发确认函，谢谢支持！ 客服热线：400—033—4033