酒店会员制度与销售
方案
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为了完善酒店营销制度,更好的完成20年的销售任务,建立稳定的会员客户群体,本着对老客户·老会员互惠互利，以及让全体员工改变服务理念,高效的工作，经公司研究制定并实行《新会员制度》，望全体员工给予配合与支持。一、会员制营销是现今酒店行业的主要销售方式，如何做好会员制营销，成为酒店行业的重点课题，所以我们必须做好我们自己的会员制度。会员是一种营销手段，是建立于客户长期合作关系的一种衍生产品，更是我们酒店管理者与前台及销售人员手中的宝剑。我们要握住手中的宝剑，建立更多的忠实客户，维护好我们已有的客户，让我们酒店的投资者与全体员工成为最大的收益者。二、客户分析；我酒店开业至今，经过长期建立于维护，已拥有大量的普通会员客户。从20年全年营业分析得知：1、20年全年平均每天会员入住占总入住比例的46%左右2、淡季会员入住占总入住比例的30%左右3、旺季会员入住占总入住比例的53%左右从对去年的会员入住比例得知，会员收入占了酒店总收入（客房收入+其他收入）的44%，所以会员的稳定对于酒店的经营是十分重要的。我们在近一步对酒店我的会员进行分析，我的会员中超过70%都是来多彩打货的各地商户，20%是附近商户与货车客车司机，只有10%是其他行业的商人。所以我们酒店的服务必然要紧随客人的需求，下文我们再重点针对解决此结论。而我们所有的会员当中只拥有30%的会员是经常来消费入住的，剩下70%的会员是间接的来我们这里入住消费，这70%的会员中间不乏有经常徘徊在我们酒店与其他酒店之间的，我们不能忽视这一部分会员的消费能力。总结：我们虽然拥有大量的会员，但是我们并没有对我们会员进行层次划分，同样的折扣优惠对于那30%的忠实会员是不公平的。没有更进一步的会员优惠政策，对于我们与其他酒店之间的客户争取也是不利的。所以我们要以客户对我们的忠实度和消费能力，划分我的会员，对于忠实度高消费能力强的客户给予更大程度的优惠，这样才能建立和维护我们稳定的客户会员消费群体。三、新会员制度，备注：经过我们酒店全体员工的努力，现酒店已全面涨价成功后，我们的房价现2楼3楼4楼（4楼部分）楼为散客178元，会员148元。5楼6楼和4楼部分房价为散客188元，会员158元。所以现在平均房间是散客183元，会员153元。1、普通会员（我们现有的数字卡会员）；①开卡：散客以各房间散客价入住免费送会员卡一张，卡费：30元（免）②优惠与折扣：优惠方式平均房价优惠额度折扣钟点房折扣153元30元8.4折70元③针对客户群体：门店散客，年入住消费不高于10次的会员，月消费不足2次的会员。④享受服务：⑴特优房价⑵预定优先⑶延时退房⑷会员专享促销⑸会员活动⑹会员专享西式早餐活动（分批次活动）2、贵宾金卡会员①贵宾金卡为数字卡的升级版，需要客户拥有普通数字卡到前台经前台人员或客户经理查阅消费记录，年消费10次以上，月消费2次以上的会员，加收10元卡费升级为贵宾金卡，如有老客经理可直接批准金卡，卡费30元②优惠与折扣：优惠方式金卡专享平均房价优惠额度折扣钟点房折扣7+1活动134元30元7.3折60元③针对客户群体：为进一步的对忠诚度高消费能力强的会员客户给予优惠，我们贵宾金卡专门针对长期来打货的各地商户，及货车客车的车主司机，和筛选出来的忠诚会员。④享受服务：⑴特优房价⑵金卡专享7+1活动⑶预定优先⑷预定保留，保留到每天22:00点⑸延时退房⑹会员专享促销⑺会员活动⑻会员专享西式早餐活动（分批次活动）3、白金充值卡（重点推出）白金充值卡是我酒店重点推出的新型充值会员卡，所有来店客户均可办理，首次充值不少于1000元，卡费为10元。充值卡一旦开卡不得退卡，退钱。优惠与折扣充值额度赠送金额平均房价折扣入住次数1000元180元130元7.1折7.7次2000元400元128元7折15.6次3000元700元125元6.8折24.1次活动：500元100元128元7折3.7次备注：充值卡客户充值后每次入住房间按普通会员价刷卡消费，入住时卡上余额必须高于单次入住房费加100元的押金，例如：少于（158元房费+100元押金）不得入住。500元充值活动；“500元充值活动”是为了推广充值卡，本活动是有时间期限的，活动期间单人不限次参与，也就是说一个人可以连续进行500元的充值。具体活动期限是根据充值卡会员的数量，以及会员对充值卡的适应度来决定的，如果为了增加收入与充值会员的数量，可以多次进行本活动。享受服务：⑴特优房价⑵充值礼品（视情况而定，可该为首冲礼品）⑶预定优先⑷预定保留⑸延时退房⑹会员专享促销⑺会员活动⑻会员专享西式早餐活动（分批次活动）⑼充值送钟点房（考虑当中）四、前台收银员与经理的
职责
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（充值提成方案）：我们开展本次会员制度的改革，是为了建立我们酒店的会员客户群体，维护我们的老会员；只有这样酒店才能良好稳定的发展，我们必定员工是最大的收益者。我们前台的员工与经理室直接面对客户的，这样的改革看似加大了你们每个人的工作量，但是改革完成之后，客户稳定只有必然会让你们的工作变的轻松不少，所以让我们齐心协力来一起努力，一起为了我们的明天而努力。工作要求：1、前台收银员要积极向客户介绍我们新会员制度，努力让客户认可并逐步变成我的金卡会员，白金充值会员。在政策没有落实之前必须参加由管理层为此次改革准备的
培训
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活动，认真学习并熟练培训内容。2、经理要参与此次改革的筹划与建设，完成总经理和店长下达的各个任务，并且负责培训前台员工。3、提成方案：有的普通会员卡提成方案不变。金卡会员是为前台员工拉拢客户，销售的一种手段，暂时不予以提成。白金充值卡的提成方案，公司初步设定提成前台员工为千分之三（3‰），经理为千分之一（1‰），公司对充值提成会随时进行调整，让员工从本次改革中正真获益。五、广告与宣传：一个成功的营销是离不开宣传和广告的，宣传与广告为了让客户知道，了解我们的活动和酒店引导客人直接消费并加入我们的会员，所以这也是我们此次改革的重要组成部分。1、店外广告，门店该更换灯箱广告画面，门上增加广告画，门头上更改原来的宣传语（led显示器），必要时带领员工发放宣传手册。2、店内广告，前台增加宣传手册，前台旅游导向牌改为我们的活动宣传，客房内放置宣传手册，等客人休息时会仔细观看（这个手册以算账为主）让客人觉得划算。3、员工宣传，前台员工要直接向客人介绍，让客人满意。这样客人会在客户间为我们宣传。4、网络宣传，可以通过微信，网站进行宣传。人与人的宣传是最具说服力的，前台员工必须要会给客人做宣传，从而让他们互相宣传，这个也是前台培训的重点。六、以上为本次会员改革的暂行方案，具体方案和时间待公司决定由予以公示。
浙公网安备 33021202002483