公司年度经营大纲

2014年****经营大纲2014.4（内部资料）目录1一、2014年经营方针1二、2014年经营目标1（一）、总体经营目标1（二）、目标细分11、销售目标22、毛利润目标23、费用预算3三、主要经营策略3（一）、营销策略31、各区域目标分析和策略42、各车型目标分析和策略53、促成与**公司的合作项目5（二）、产品策略51、产品定位62、融入**整车的大开发流程建立73、2014年新品开发思路7四、实现目标的保障措施7（一）、市场营销计划及保障措施71、年度营销活动82、年度广宣计划93、风险预估94、风险对策10（二）、新品保障措施101、年度重点产品及上市时间102、进度保障103、质量保障11（三）、供货保障措施111、首次供货新产品112、正常供货产品11（四）、售后服务保障12（五）、库存及仓储物流保障121、仓储工作提升计划122、出库物流提升计划13（六）、人力资源保障131、组织架构132、人员需求133、年度培训计划144、绩效政策14五、运控管理14（一）、会议制度15（二）、日常运营报表报送16（三）、管理提升及制度建设16六、附件2014年*********经营纲要一、2014年经营方针1、充分挖掘供应商资源，建立“共赢”理念，为***市场推广提供有力的支持；2、坚持“及时、有效、满意”的思想，梳理理赔方式，提高售后满意度；3、改善供应链环境，优化仓储布局，为4S店提供高效、准确、可追溯的供货平台；4、夯实部门基础管理，完善流程建设和计划监控，提升部门管理水平。5、适应轿车渠道销售服务模式的创新，确保年度经营指标的全面实现。6、产品开发结合未来发展车型，提前融入整车开发7、海外业务拓展，多元化营销架构的搭建8、推进个人KPI指标结果的绩效管理措施，调动员工的积极性。二、2014年经营目标（一）、总体经营目标年度销售实现营业额**亿，增长率26.5%，其中新品销售额万元，与两地**公司的合作项目万元。年度毛利润***万元，增长率19%，年度总费用控制在*****万以下。（二）、目标细分1、销售目标（单位：万） 产品（系列） 2013年完成 2014年计划 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 ******* 2782 3000 500 800 700 1000 *********** 808 1000 200 250 250 300 ****** 2084 2400 500 650 600 650 558 600 100 140 160 200 0 500 40 120 140 200 2470 2500 660 640 550 650 总计 8702 10000 2000 2600 2400 3000 备注：2、毛利润目标（单位：万） 产品（系列） 2013年完成 2014年计划 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 720 600 100 160 140 200 150 120 24 30 30 36 670 960 200 260 240 260 110 120 20 28 32 40 50 125 10 30 35 50 400 575 151.8 147.2 126.5 149.5 总计 2100 2500 505.8 655.2 603.5 735.5 备注：3、费用预算（单位：万） 项目 2013年发生 2014年预算 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 销售费用合计 414.17 496.57 121.72 130.17 129.08 115.60 服务活动费 1.38 11.30 2.61 4.35 3.48 0.87 理赔费--理赔费 0.00 0.60 0.15 0.15 0.15 0.15 特殊理赔费 3.86 4.80 1.20 1.20 1.20 1.20 4.13 5.90 1.40 1.50 1.50 1.50 236.38 300.00 89.90 60.15 78.06 71.89 158.23 150.00 24.11 56.25 34.82 34.82 10.19 23.97 2.35 6.58 9.87 5.17 管理费用合计 74.87 97.93 30.30 18.91 18.91 29.81 3.90 9.66 1.38 1.38 1.38 1.38 0.50 1.24 0.17 0.18 0.18 0.18 50.00 115.50 16.50 16.50 16.50 16.50 1.00 4.20 0.60 0.60 0.60 0.60 0.00 1.00 0.50 0.00 0.00 0.00 1.67 0.40 0.00 0.10 0.10 0.00 0.15 1.05 0.15 0.15 0.15 0.15 17.27 33.00 11.00 0.00 0.00 11.00 0.38 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 总计 489.04 594.50 152.02 149.08 147.99 145.41三、主要经营策略（一）、营销策略1、各区域目标分析和策略（单位：万） 区域 2013年完成 2014年预算 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 华北 3051 3575 任务目标7541、 任务目标9211、；2、；3、；4、；5、 任务目标884 任务目标1017 华南 2348 3189 任务目标6691、*************** 任务目标8191、***************** 任务目标789文字描述文字描述 任务目标911 华西 1303 1714 任务目标359 任务目标442 任务目标425 任务目标489************* 华东 1522 2022 任务目标418购。 任务目标518导，及提高各销售 任务目标502结政策，提高各店的 任务目标583发挥重点标杆店的影响，2、各车型目标分析和策略 车型 2013年完成 2014年目标 年度策略 1441 1500 1、结政策，与承销商进行沟通确认承销360全景泊车全系标配。 0 800 1、产品订购奖励活动； 698 200 三、四季度整车销量较好，可在华东与华南区域 312 300 针对河北与山东分享，同期在2个省份开展该套餐的区域营销活动。 1255 600 结合销售公司销售服务店300元/套，引导各店订购套装。 34 40 大客户政策 1014 1200 除大客户商务政策引导外，结合车展结合套装销售，套装价格优于单件订货价格。 0 600 1、音乐主题营销结合；2、结合销售公司的“新”、“智”、“趣”开发增配 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 合计 4754 5240 3、促成与**公司的合作项目 基地 2014年目标 目标项目 ****基地 3650万 1、商展项目（150万） 2、景项目（3000万） 3、经典版商改（500万） ****基地 500万 1、乐主题推广活动（200万） 2、改项目（300万）（二）、产品策略1、产品定位1.1满足正品质的选装配置产品，以满足不同客户的需求。1.2为满足等营销活动的工具以及利润来源。1.3满足客户服务过程中不同的配置需求及改装需求。2、融入的大开发流程建立见附件3、2014年新品开发思路3.1产品规划3.1.1结合整车研发，规划新车型的选装配置，并在整车研发阶段切入的开发方案。3.1.2研究开拓市场新品，集合新车型或整车营销需求开发新产品。3.1.2重点关注***公司对于用品的反馈和建议，并随时调整开发策略。3.2项目开发3.2.1对各项目的开发进行监督和落实，并审核过程节点的进度和质量3.3质量控制3.3.1建立质量 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 或流程，逐步实现质量管控规范化。3.3.2产品开发过程 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 制定与质量验收向整车研发靠拢，通过严格的验收标准来实现产品质量的提升3.3.3质量验证寻求与大厂“质量管理部”结合，并得到大厂的认可。3.3.4对供应商的质量管控制定考核标准，并在过程当中随时巡查供应商对我司要求的执行情况。四、实现目标的保障措施（一）、市场营销计划及保障措施1、年度营销活动 序号 时间 项目 销售金额 折扣费用 用品礼品 外购礼品 总费用 费率 1 2014年**** 443 43 4 11 58 11.9% 2 2014年第一季度大客户政策 550 10 0 15 25 4.5% 3 订购奖励活动 120 0 0 5 5 4.2% 4 首样件备货 45 0 0 0 0 0.0% 5 季度大客户政策 550 10 0 15 25 4.5% 6 阳光假日活动 200 10 15 0 25 11.9% 7 五一营销活动 200 8 0 15 23 11.1% 8 45 0 0 0 0 0.0% 9 T 45 0 0 0 0 0.0% 10 2014年6月份 夏季营销活动 130 10 2 5 17 12.1% 合计 —— —— #### 157 38 151 346 7.5% 说明：1、以上营销活动未包含与政策结合开展的活动；2、以上营销活动项目、预计金额和费用会根据实际情况做调整，但费率（即活动总费用与销售金额的比）会控制在10%左右。2、年度广宣计划 序号 时间 项目 预计费用（万元） 备注 1 2014年3月 物料 —— 预计费用2.8万元，由供应商支付。 2 2014年4月 品物料 6 —— 3 2014年4月 M产品物料 6 —— 4 2014年4、5月 P品物料 0 供应商提供电子版易拉宝，销售服务店自行下载制作。 5 2014年4、5月 36系统物料 0 6 2014年5、6月 夏传物料 3 —— 7 2014年9、10月 M型产品物料 6 —— 8 2014年10、11月 冬宣传物料 3 —— 合计 —— —— 24 ——3、风险预估3.1因为司不认同用品目前开发的产品品类，涉及到郑州车型的推广活动无法按计划开展。3.23-5月份的营销活动（主要是组织经销商集中开展的例如品鉴会、培训会等形式的推广）因节点相冲突，可能无法正常开展。3.3大客户活动和“体验乐购”的方案可能有所变更，开展效果达不到预期。4.4司售后取消定量考核后，各店养护业务松懈，可能会出现下滑状况。4.5部分重点产品产品外观、功能已不符合市场需求，销量可能会出现下滑。4、风险对策4.1与科沟通，了解其需求，按需开发；4.2针对各车型的小商改项目提前启动，提前3个月以上提供多套方案给司评审，并经过销售公司评审认可后正式启动开发；4.3与，如果与新车上市方案相融合的，借力开展，如不能，推迟或者取消，以不影响策为前提。4.4结合灵活特性，在集团认可的范围内，或经集团批示认可的特权范围内，尽可能帮扶业务。4.6借助供应商力量，分大区有竞争的让其参与到终去，帮助销售服务店提升养护业务开展能力的同时，确保成。4.7部分产品在造型、功能、价格上进行梳理，适机推出更新换代产品（如等）。（二）、新品保障措施1、年度重点产品及上市时间 序号 项目 实施进度（月度） 责任人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 2、进度保障2.1考核：项目节点纳入个人季度KPI考核范围，节点控制有效性将直接影响当季绩效考核；同时“月度 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 完成率”的考核也将对节点进度形成双重考核，进一步确保节点进度的有效性。2.2通报：各项目经理通过周会、月会的形式通报项目进度情况，并提出过程中遇到的难点或风险，集体商讨应对策略。科室负责人跟进解决进程并提供必要的支持。3、质量保障3.1审核：质量专员（开发管理）针对每个节点输出物（含样件、文档）进行审核并提出改善建议。3.2样件测试：本部门完成样件测试合格后，提交样件至大厂质量管理部门进行最终验证评审，评审通过后方可上市。3.3质量控制流程：重新梳理编制质量控制流程，并将大厂质量管理部门对的管控纳入流程中。3.4考核：产品质量纳入个人季度KPI考核范围，质量问题将直接影响当季绩效考核。3.5售后服务：各产品提供相应的质保服务；当产品出现质量问题时，由质量专员和理赔专员配合解决，并将解决事宜通报相关人员。（三）、供货保障措施1、首次供货新产品1.1控制产品开发周期，开发周期不要延后。1.2确认产品质量、包装、造型、性能等全部符合我司要求后，再进行封样，封样后尽量不要再更改。1.3了解每一个产品的生产周期，采购下单时间不能太短，尽量给足供应商合理的生产时间。1.4产品封样前期，提前与供应商做好沟通，产品基础原材料能提前备货的先准备。1.5多考虑一些潜在的因素，多与供应商沟通，及时跟进，尽早发现问题，尽早整改。2、正常供货产品2.1销售预测尽量精准2.2多关注销售和库存情况，提前做好预警2.3分析各个产品的采购周期及供应商自身特点，以及自然环境情况，给出供应商合理的生产时间。2.4采购订单下发后，经常进行跟进，及时发现情况，并及时做好对应方案。2.5要求供应商除正常订单外，都要自备有一定的周转库存，或关键性或采购周期较长的原材料等。2.6与供应商签订供货 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，如未按合同实施将进行处罚。2.7对供应商进行考核，采取“优胜劣汰”的办法来督促供应商。（四）、售后服务保障1、2014年要重新梳理理赔流程，规范和健全理赔管理制度，主要对类产品进行改善，优化其理赔流程，提高理赔满意度。2、建立备件库，除了保障日常售后有专人对接以外，还要对目前3家供应商的所有产品各建立起备件库，一旦供应商不能及时给予处理时，可用我司备件库里的产品进行更换处理。3、提高售后满意度，主要从理赔方式、理赔流程和理赔及时率上进行改善。理赔方式要改变以往以物换物的固有模式，针对某些已经停产的产品出现理赔时可以采用现金赔付或者其他等价产品赔付；理赔流程上要进一步优化和规范，并定期对4S店进行宣贯；理赔及时率除了要改变理赔方式和理赔流程以外，还要及时与4S店及供应商进行沟通，定期回访处理结果并做好相关记录。（五）、库存及仓储物流保障1、仓储工作提升计划1.1入库加强清点，检验工作，源头上控制货差，货损。1.2在库加强理货工作，清除更换不良包装物。1.3盘点工作更仔细认真，及时发现由错发，漏发引起的货差，并可及时跟进解决。2、出库物流提升计划2.1严格按照发货订单日历发货，保证及时性。2.2货物出库时的拣货，集货，验货要做到迅速，高效，准确。杜绝错发，漏发和问题件出库。2.3物流做到严格按照时限，定点发车。积极寻找最优势的专线合作伙伴，保障辐射区域安全，专业，高效的货物发送。2.4成都库的建立，能够极大改善华西地区的物流发送难题，确保华西地区用品销量的提升。2.5督促仓库客服及时跟进物流运输，为服务店做好查询，理赔等一系列工作，使服务店定货无后顾之忧。（六）、人力资源保障1、组织架构2、人员需求 科室 岗位 目前在岗人数 计划新增 计划到岗时间 2014年编制 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 营销策划 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 营业管理 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 合计 33 　 　 　 　 　 1 1 　 　 　 　 　 　 353、年度培训计划 序号 培训项目 培训方式 培训对象 培训人数 课时(h) 考核方式 推荐培训讲师或机构 1 圆通的人际关系 视频 人员 8 7 考试 时代光华 2 商务礼仪基础认知 视频 人员 8 4 考试 时代光华 3 最新会计准则解读与应用 视频 1 5 考试 时代光华 4 有效沟通技巧 视频 人员 8 6 考试 时代光华 5 CATIA有限元分析 内训 开发人员 3 3 总结 公司内部讲师 6 电气系统培训 内训 开发人员 3 3 总结 公司内部讲师 7 营销管理 视频 1 24 总结 余世伟 8 销售技巧培训 视频 1 4 考试 时代光华 9 高效沟通十三招 视频 营销科全体人员 8 7 考试 时代光华 10 商务礼仪 视频 1 4 考试 时代光华 11 现代职业人的必备谈判技能 视频 人员 8 6 考试 时代光华 12 销售渠道管理 视频 人员 8 6 考试 时代光华4、绩效政策4.1营业激励：实际销售额≥****万时，提取*%，实际销售额≥**万时，提取*%，实际销售额≥*亿时，超出***亿部分提取**%。4.2降本激励：奖金提取：年度纯降本额**%；（提取范围包含年度价格谈判变动额，供应商年度返利、供应商促销活动支持，产品切换价格变动额。）4.3利润超额激励：超额毛利润**%；五、运控管理（一）、会议制度 会议体系及主要时序表 序号 会议名称 会议时间 会议议题/内容 参加人员 备注 1 季度例会 每季末次月5日前 1.各科室季度工作总结和下季度计划安排；2.临时确定的议题讨论项；3.其他； 分管领导、部门负责人各科室负责人、属地所有人员 各科室总结汇报均控制在20分钟之内；报告形式：PPT(季度) 2 月例会 每月最后一周周五 1.各科室当月工作情况汇报及各项指标汇报；2.属地人员对当月重点工作进行简单阐述；3.属地科室负责人对当月工作进行总结（包括表扬、批评等）； 分管领导、部门负责人各科室负责人、属地所有人员 以科室为单位组织召开，属地所有人员参加；将每月最后一周的周会作为月度例会召开，组织形式按月度例会形式执行，并输出月度会议纪要；报告形式：PPT（月度） 3 周会 每周周五 1.各属地人员需对本周工作进行简单汇报，以及对下周工作进行计划安排；2.其他； 属地所有人员 自行准备会议资料 4 早会 —— —— —— 自行组织，不强制执行 说明：1、*布会议议程、组织会议资料、会议室准备、会议纪要发布等；2、***召开时间恰遇节假日、双休日可视情况择期安排会议时间及地点；3、无请假缺席会议者每次罚款20元；会议开始五分钟内迟到者每次罚款10元，五分钟外按每分钟处以2元罚款；会议结束前无故早退的每次罚款10元；4、随意走动、会场内接听手机或大声喧哗、影响会议者，每次罚款20元；5、会议记录人应在会后48小时内整理发布《会议纪要》，并抄送各级领导，如有违反每次对会议纪要编写责任人罚款20元；（二）、日常运营报表报送 序号 报表名称 填报人 报送时间 报送形式 报送对象 1 月度经营数据报表 * 每月28日前 电子文档 部门 2 月度付款计划 每月10日前 纸质文档 公司 3 部门月度工作计划 每月28日前 电子文档 公司 4 月度成本费用完成情况统计表 每月5日前 电子文档 部门 5 月度采购计划 每月28日前 电子文档 部门 6 年度降本统计表 每月28日前 电子文档 部门 7 营销活动总结 活动后10日 电子文档 部门（三）管理提升及制度建设 序号 流程/制度 实施进度（月度） 责任人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 质保金管理规定 2 入库管理规定 3 出库管理规定 4 业务优化流程 5 供应商考核管理规定 7 订单管理流程 8 系统升级和验收管理流程 六、附件附件一：部年度工作计划附件二：部门KPI划营区党代会（每五年一次）科技大会（每五年一次）党代会（每五年一次，确定未来五年集团整体战略目标，统一思想，落实组织保证。）秦焕明赵方宽吴绍明竺延风竺延风：战略决策会滕铁骑滕铁骑：预算布置滕铁骑：锁定预算竺延风：预案布置会全体经营层赵方宽滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑安德武安德武安德武董春波全体经营层全体经营层全体经营层竺延风金毅安德武董春波滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑安德武安德武安德武安德武全体经营层全体经营层法兰克福东京巴黎北京（双年）针对第二周总经理办公会提出的经营管理问题，相关主管总经理提出分析及解决措施在秋季董事会前，各主管总经理，通报、分析将所负责的子公司的经营管理情况党委常委竺延风滕铁骑：决算布置会全体经营层滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑安德武安德武安德武安德武安德武安德武安德武安德武全体经营层全体经营层全体经营层全体经营层全体经营层全体经营层竺延风金毅吴绍明:�规划部马振东马振东马振东竺延风金毅安德武董春波竺延风金毅安德武董春波滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑安德武安德武安德武安德武安德武安德武安德武安德武安德武安德武安德武赵方宽:�组织部马振东:�工会吴绍明:�规划部吴绍明:�规划部吴绍明:规划部赵方宽:�人力部竺延风:�管理部滕铁骑:�审计室金毅:�采购部董春波:�生控部孙国武:�社管部竺延风:�两办马振东:�保卫部赵方宽:�组织部赵方宽:人力部滕铁骑:审计室金毅:采购部赵方宽:人力部竺延风:�管理部董春波:�生控部董春波:生控部马振东:纪委赵方宽:�组织部马振东:�纪委孙国武:社管部马振东:�宣传部滕铁骑:�法律底特律日内瓦上海（单年）马振东:工会金毅:�采购部滕铁骑滕铁骑：锁定预算滕铁骑：决算布置会全体经营层滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑安德武安德武安德武安德武全体经营层全体经营层全体经营层竺延风金毅安德武董春波滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑安德武安德武安德武安德武全体经营层全体经营层法兰克福滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑滕铁骑安德武安德武安德武安德武安德武吴绍明:�规划部赵方宽:�人力部竺延风:�管理部滕铁骑:�审计室金毅:�采购部董春波:�生控部董春波:�生控部马振东:�纪委竺延风:�两办孙国武:�社管部滕铁骑:�法律东京巴黎北京（双年）马振东:�宣传部马振东:�工会赵方宽:�人力部马振东:�团委马振东:铸造董春波:柳特、山汽改、长专、四平专用车滕铁骑:�四环股份金毅:丰田体系秦焕明:一汽大众董春波:解放安德武:轿车、海南马自达竺延风:技术中心金毅:�天津夏利秦焕明:模具、工装、蓝迪竺延风:启明孙国武:汽车工业园区通报安德武:长轻、哈轻、红塔董春波:柳特、山汽改、长专、四平专用车赵方宽:客车、陆捷滕铁骑:富奥金毅:�吉林汽车赵方宽:九院、动能董春波:解放安德武:轿车、海南马自达秦焕明:�装备、综合、嘉信孙国武:�实业公司金毅:�进出口秦焕明:一汽大众金毅:�天津夏利金毅:丰田体系马振东:铸造赵方宽:客车、陆捷竺延风:技术中心安德武:长轻、哈轻、红塔赵方宽:哈变、锻造金毅:�吉林汽车滕铁骑:�富奥滕铁骑:�财务公司滕铁骑:�四环股份滕铁骑安德武长春竺延风金毅竺延风滕铁骑：决算布置会滕铁骑滕铁骑安德武安德武全体经营层全体经营层全体经营层竺延风金毅吴绍明:�规划部马振东竺延风金毅安德武董春波滕铁骑滕铁骑安德武安德武安德武安德武安德武安德武赵方宽:�组织部马振东:�工会吴绍明:规划部赵方宽:�人力部金毅:�采购部竺延风:�两办赵方宽:人力部滕铁骑:审计室金毅:采购部赵方宽:人力部董春波:生控部马振东:纪委孙国武:社管部底特律马振东:工会马振东:铸造竺延风:技术中心金毅:�进出口滕铁骑:�财务公司竺延风金毅3