现代推销学第1章

第一章推销概述 【引导案例小刘推销的失败与成功 第一节推销的含义 第二节推销的基本过程 第三节推销的主要工作内容 第四节推销的重点——工业品推销【引导案例】小刘推销的失败与成功 电脑推销员小刘，一次向一家规模不小的公司推销电脑。同时向这家公司推销电脑的还有几家公司的业务员，竞争相当激烈，但由于小刘跑得勤，功夫下得深，深得这家公司承办人员的认同，成交希望非常大，到最后只剩下两个厂商，等待着做最后的选择。承办人将 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 呈递总经理决定，总经理却又将最终决策权交给了该公司的电脑专家李教授。于是，承办人员陪同李教授再次参观了两家厂商的机器，详细地听取了两家的示范解说，李教授私下表示，两种产品，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，小刘一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了?”【引导案例】小刘推销的失败与成功 于是，又找个机会去向李教授推销。小刘使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正李教授的观念。最后，李教授不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。 小刘垂头丧气，弄不清失败的原因，于是向一位资深推销专家咨询。推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。 “向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。【引导案例】小刘推销的失败与成功 于是，小刘重整旗鼓，到李教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：“李教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师的分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。李教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，李教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。”小刘说话时一脸的诚恳。【引导案例】小刘推销的失败与成功 李教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”于是，李教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”李教授谆谆教导，小刘洗耳倾听。 这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是李教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信小刘公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了李教授的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。第一节推销的含义 一、什么是推销 二、营销不等于推销 三、推销与营销的区别一、什么是推销 （一）推销是推销人员为实现事物转移的运动过程； （二）推销是包含一系列相关活动的系统过程； （三）推销的核心内容是说服顾客； （四）推销的实质是满足顾客的需要； （五）推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。一、什么是推销 所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者、用户）采取购买商品或劳务行动的过程。 推销的目的是说服、帮助、吸引、刺激顾客（买者）采取购买行动； 推销的主体既可以是组织机构健全的工商企业或企业系统，也可以是经营者个人； 推销的客体既有产品，也有劳务。 推销过程可以分为前期、中期、后期三阶段。市场探测目标市场选择营销组合策略市场环境、顾客购买行为研究市场细分、目标市场、市场定位4P：产品、价格、渠道、促销营销=推销？链条链环关系营销冰山推销营销管理 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、组织、协调、控制二、推销不等于营销广告人员推销营业推广公共关系三、推销与营销的区别1.营销重视买方的需要，推销重视卖方的需要；2.营销的出发点是市场(需求)，传统推销的出发点是企业(产品)；3.营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有产品为中心；4.营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。寻找客户约见与接近客户访问准备洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈第二节推销的基本过程【案例1-1】服装销售过程 赵明军是知名服装A品牌在广东省广州市的代理商，他想将A牌服装打入广州市宏盛服装商场销售。以下是他的推销过程： 1.了解经销商的需要 2.了解该商场购买组织构成 3.了解采购组织中的人际关系和个人特征 4.设计接近 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 5.促成交易案例引自吴健安主编《市场营销学》第三版1.了解经销商的需要 赵明军经过调查得知，宏盛商场是广州市服装销售量最大的专业商场之一，该商场销售的服装品牌均为国内知名品牌和著名品牌，而自己所代理的A牌服装符合宏盛商场对服装档次的要求，与宏盛商场市场定位相一致。此外，宏盛商场有少数服装品牌的销售并不理想，柜组负责人向商场经理和采购负责人提出了用其他品牌替代的建议，这给A牌服装进入宏盛商场提供了良机。2.了解该商场购买组织构成 赵明军通过朋友关系打听到，该商场有一个采购中心，由商场总经理、分管采购的副总经理、采购经理、营销经理和品牌经理等人组成。采购的商品与数量不同，采购权限不同。在直接重购的情况下，由采购经理和品牌经理直接决策；在改善交易条件的交易中，由品牌经理提出建议报采购经理，采购经理集中各品牌、各柜组的意见后提出改善交易条件的初步采购方案报分管采购的副总经理审批；在新产品采购的情况下，国内外著名品牌的采购由商场分管采购的副总经理直接决策，重大事宜须报总经理审批；知名品牌的采购由采购经理提出初步方案，报分管副总经理批准。而A牌服装属于知名品牌，宏盛商场以前没有经销过，要进入宏盛商场，必须先经采购经理首肯。3.了解采购组织中的人际关系和个人特征 赵明军了解到，宏盛商场的采购经理是李英强，40岁，服装学院服装设计专业本科毕业，原先在一家服装公司担任服装设计工作，5年前应聘到宏盛商场采购部，2年前升任采购部经理。他专业知识丰富，工作认真负责，做事有主见，性格开朗，关心同事，上下级关系都很好，在采购部比较有威信，也受到分管采购的副总经理的信任。他提出的采购方案，副总经理大多没有异议。赵明军分析了宏盛商场的采购决策权掌握在采购经理李英强手中，突破这一关，就基本成功了。4.设计接近方案 如何接近并说服李英强呢？赵明军通过对李英强工作经历和个人特征的分析认为，李英强并非可以轻易“拉拢”的，应当从增加沟通和强化感情入手。在前期的了解过程中，赵明军得知李英强的个人爱好是打网球，每到休息日，都要约几个朋友到广州的网球场玩上两个小时。赵明军通过间接关系认识了李英强的一位球友邱伟光，进入了李英强的球友关系，经常在李英强的休息日同他一道打网球，谈网球比赛、网球名人和各种新闻消息，但是从不涉及服装采购之事。5.促成交易 赵明军与李英强认识两个月之后，两人的关系已经非常融洽，玩兴日浓，相谈甚欢。有一天李英强主动问起赵明军的工作和业务，赵明军就向他介绍了A牌服装的质量、服务和品牌声誉。李英强表示知道这个品牌，又询问了服装价格和其他经销条件，说朋友之间互相帮助是理所当然的，要赵明军先发些货试销一下。赵明军很快如约送货，并经常去宏盛商场的A牌服装柜台了解销售情况，指导营业员销售技巧与方法，解决销售中出现的各类问题，使A牌服装的销售量稳步上升。李英强对此也非常满意。如今宏盛商场已经是A牌服装的大客户了。第三节推销的主要工作内容 一、直接推销 二、间接推销——提高公司的声望 三、非推销活动——处理报表一、直接推销 直接推销包括开发新的客户，继续为老客户提供服务，制定推销介绍计划、做产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。但以上这些活动只是推销活动的一部分。一份调查表明，美国工业品推销员一天平均工作9小时22分，许多人中午仍不休息。其中41%的时间是面对面推销，其余的时间均花在等待同顾客见面、旅行、处理文字材料或开会以及提供售后服务等方面。二、间接推销——提高公司的声望 建议和咨询。向顾客提供信息和建议，帮助他们处理有关商品、市场营销及管理方面的问题；向公司提供市场信息，帮助公司制定和调整市场营销战略和产品策略。 处理顾客投诉。要求推销员做出公断或向公司有关部门提出处理意见。 参销售例会。这些例会的主要目的是向推销员及时通报公司的新产品和政策方面的有关动向，考评推销业绩，以激励推销员积极进取。三、非推销活动——处理报表 非推销活动主要指推销人员要处理有关书面或电子报表，这些报表包括有关费用、现金、电话推销、销售计划、邮件、出差、竞争对手、商业环境、服务状况、订购和日常规划等方面的数据和信息。具体内容包括: （1）搜集信息 （2）制定计划 （3）自我管理 （4）公差 （5）学习提高第四节推销的重点——工业品推销 工业品推销比消费品推销更重要 案例：李宾的销售经历 一、工业品市场的特点 二、不同工业品推销的要点 三、工业品推销的程序 四、工业品推销应注意的问题 五、工业品推销的发展趋势工业品推销比消费品推销更重要 工业品比消费品在技术成分上更为复杂，要有效地使用这些产品需要更多的知识； 工业品的购买对公司的营运往往有重大的影响，工业品的购买过程涉及的人数众多，购买过程也相对复杂，人们往往必须首先详细分析购买的意义，研究出可供选择的购买方案，方能最终做出购买决策。【辅学资料1-3】李宾的销售经历（1） 李宾从某电力大学毕业后进入一家发电设备公司担任销售工作，他工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但销售业绩却并不理想。下面是他向三个厂家的推销经历： （1）李宾获悉某发电厂需要仪表，就找到该厂采购部的经理和相关人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购部经理和相关人员也答应购买，却总是一拖再拖，不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。李宾的销售经历（2） （2）李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。 （3）某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年后对两种品牌进行了绩效 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 ，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争品牌。李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。 李宾销售受挫的原因是什么呢？李宾的销售经历（3） （1）许多产业用品的购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员，采购部门的职责只是根据技术人员购买决策购买产品，他们只是购买者而非决策者。 （2）该厂资金有限，经营目标是总成本降低，只购买低价实用的仪表。李宾推销的优质仪表价格偏高，因为没有了解该厂的经营目标而碰了壁。 （3）推销人员必须关注该产品的使用者和购买者在绩效评价中是否使用同一标准。李宾公司的仪表功能多、结构复杂、易于损坏，而竞争性品牌功能少、结构简单、不易损坏。该电厂在绩效评价中未注意到这个差别，得出的结论有片面性。李宾未认识到该电厂在绩效评价中使用了不同标准，使本公司产品蒙受“委屈”，并丧失了销售机会。一、工业品市场的特点 （1）市场规模巨大 （2）购物动机不同 （3）采购程序各异 （4）重视契约功能 （5）强化谈判协商 （6）建立长期关系 （7）善于打持久战 （8）更看重售后服 （9）坚持互惠互利 （10）销售地域集中 （11）资金易于到位 （12）依赖消费需求 （13）需求无伸缩性 （14）增强技术引力 （15）优化信息服务二、不同工业品推销的要点 原材料的推销 设备的推销 组装件的推销 零部件的推销 服务的推销 消耗补给品的推销原材料的推销 让买主相信，把部分或全部生意交给你时他们更有利。例如，要想向重型公司推销大批量的原材料，你必须在一定的时间内跟买方的高级管理人员建立起良好的关系。许多推销工作要在上层进行，绝不能走进采购员的办公室去说服他们改变进货渠道。设备的推销 设备，可分“生产性”设备与“企业管理性”设备。曾有一位董事以讥讽的语调这样解释生产性设备与管理性设备的区别：“购买用于生产的机器，我可以赚钱，但购买那些一般的办公设备，我只是让手下人干得更舒服些”。因此，在推销生产性设备时，能向经理说明自己提供的设备完全能够在较短的时间内（即回收期）获取利润，通常能拿到定单。组装件的推销 由于买主对组装件的需要量是根据时间事先确定的，因此，推销的主要任务是围绕价格、质量、发货期和售后服务进行。零部件的推销 要设法说服工业品买主，使买主相信：你公司能够准时满足买主的特殊需要，以合理的价格提供万无一失的产品。服务的推销 服务，也可分为生产性服务和一般管理性服务。对生产性服务，推销的主要任务是将精力集中到服务质量上，如 宣传 免费孕前优生健康检查孕期保健知识宣传1冬季预防流感知识宣传手足口病防知识宣传森林防火宣传内容 比别人快捷、可靠等；对一般管理性服务，推销的主要任务是必须首先说服总裁，说明买主非常有必要接受咨询服务，当然，这不是容易的。消耗补给品的推销 由于这类物品的成本较低，价格是个小问题，因此，推销工作应当把力气用在提供优良服务上。三、工业品推销的程序 （1）寻找可能买主 （2）做好前期准备 （3）提出书面建议 （4）接近可能买主 （5）诚心推荐产品 （6）赢得买主信赖 （7）排除各种障碍 （8）诚信促进成交 （9）做好善后工作四、工业品推销应注意的问题 （1）对自己的产品有信心 （2）弄清买方的关键人物 （3）提供良好的服务设施 （4）不可忽视非经济因素 （5）充分利用企业CIS战略五、工业品推销的发展趋势 顾问式销售传统销售（销售人员）与现代销售（销售顾问）的区别 区别/特点 传统销售（销售人员） 现代销售（销售顾问） 手段 强压 提供帮助 关系 敌对 友好 对客户 不进行识别 进行识别 雷同感 没有特殊性 不同客户不同对待 客户感觉 被迫购买 自愿购买 时效性 一次性 长期关系 科学性 经验性、没有科学性 科学性、实践性 销售模式 以产品为导向 以问题为导向本章小结（1） 所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者、用户）采取购买商品或劳务行动的过程。 推销与营销是两个并不完全相同的概念：推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能；推销是市场营销冰山的顶端；市场营销的目标是使推销成为多余。本章小结（2） 推销的基本过程是：寻找客户、访问准备、约见与接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈。 推销的主要工作内容：直接推销、间接推销——提高公司的声望、非推销活动——处理报表。 推销的重点——工业品推销。工业品的推销较之消费品的推销既重要又复杂，而且有其特殊性。工业品推销包括原材料的推销、设备的推销、组装件的推销、零部件的推销、服务的推销和消耗补给品的推销，其推销要点各不相同。本章小结（3） 工业品推销的程序是：寻找可能买主、做好前期准备、提出书面建议、接近可能买主、诚心推荐产品、赢得买主信赖、排除各种障碍、诚信促进成交、做好善后工作。工业品推销应注意的问题：对自己的产品有信心、弄清买方的关键人物、提供良好的服务设施、不可忽视非经济因素、充分利用企业CIS战略。 工业品推销的发展趋势是由简单的推销员（产品销售）向销售顾问（顾问式销售）的过渡。【复习思考题】 1.怎样正确理解推销的涵义？ 2.为什么说推销不等于营销？ 3.推销的基本过程是怎样的？ 4.推销的主要工作内容有哪些？ 5.工业品市场较之消费品市场有哪些特点？ 6.列举不同工业品推销的要点？ 7.工业品推销的程序如何？ 8.工业品推销应注意哪些问题? 9.工业品推销为什么要由简单推销员向销售顾问过渡？【实训题】 1.自我推销训练每个同学用5分钟左右的时间在课堂上向全班同学自我介绍，要求突出自己的特色，给同学留下强烈的印象。2.上门拜访老推销员 （1）学生自行选择联系一家企业，上门访问请教一位第一线的推销员，着重了解以下内容： ①推销员在企业生产经营和市场营销中的地位与作用； ②该推销员的岗位职责和日常工内容，着重了解如何做好推销前的准备工作； ③该推销员一次比较典型的推销经历。 （2）写出简要报告，要求： ①描述访问调查的过程； ②用数字说明推销员在所访问企业经营中的作用； ③对该推销员的推销经历进行适当评价； ④这家推销员的岗位职责和他日常所做的工作； ⑤总结本次出访的经验与教训。【案例分析题】推荐的艺术（演讲实录）1 大家早晨好！（热烈的掌声） 我对这座享有“欧洲的花园”盛誉的古老城市布拉格已经向往已久，今天终于如愿以偿，不仅亲身体验了这座城市的魅力，还在这里遇到了这么多的新老朋友，我真是太兴奋了！（Iamsoexcited!）,因为在这座美丽的城市见到了你们！（热烈的掌声） 看到今天有这么多的朋友汇聚一堂，我非常的高兴和兴奋！我听说还有来自德国和其它国家的经销商朋友们，请你们举一下手好吗？（来自各国的经销商举手）推荐的艺术（演讲实录）2 哇，这么多啊！让我们给他们一个热烈的掌声好吗？（会场上响起经久不息的掌声！） 我首先要感谢你们，你们报着学习的心态，不远千里来到这里，想多学习一点知识，想找到成功的钥匙。各位朋友你们来对啦！（掌声） 我今天要讲的内容是非常重要的，也是直销中最核心的内容。我想这个课程要与你们互动来完成，你们愿意参与互动吗？（Yes!众人回答） “Ican’thearyou!”(Yes!回答掀起高潮)推荐的艺术（演讲实录）3 好，那我先要考考你们。请问在我们直销的事业中，你最重要的工作是做什么？ 这位举手的朋友请你讲。 “卖产品！”（举手者答） 不错，卖产品，好卖吗？ “不好卖！”（举手者答，众人大笑） 那位小姐，请你回答： “发展下线！”（小姐答） 不错，好发展吗？ “不太好发展”（小姐诚实地回答，众人又是大笑）推荐的艺术（演讲实录）4 你们不要笑，他们讲的都是实话，是不是？ “是！”（众人响应） 卖产品和发展下线是我们直销事业中的两大基本工作，也是我今天要讲的内容。刚才你们提到了卖产品和发展下线的难度和不易，你们知道为什么吗？（不知道，众人回应） 那是因为你们的概念有问题，“卖”产品和发展“下线”中的卖和下线都是不正确的概念，这正是你们难以有效的根本原因。那么我们应该建立什么样的概念呢？那就是“推荐不推销”概念，今天我要讲的题目正是《推荐的艺术》，你们有兴趣吗？（有！众人异口同声）推荐的艺术（演讲实录）5 那还不来点掌声？（掌声即刻从会场上响起） 我们都知道，人们最不喜欢别人向他们推销东西。无论是观念、机会、产品或培训课程，你只要抱着推销的观点向别人兜售的话，无论东西多么好，别人也是反感的。这个在网络直销行业表现的更是明显。 你们有没有这样的经历？当你下班刚回到家，正在做饭、正在吃饭、正在处理家务、或正在看电视的时候，不断的有推销员就开始敲你的们、按你的门铃、有向你推销水、气、电计划的，有向你推销房地产的、有向你推销各类保险的、有向你推销理财计划的、有向你推销滤水器的、吸尘器、洗地毯机的、五花八门，应有尽有。你们遇到过没有？（有，众人点头）推荐的艺术（演讲实录）6 我问问你们，你们通常对这些上门推销的人是什么态度？友好吗？（NO！众人摇头） 你们通常是怎么对待这些上门推销的人员的啊？ 这位男士朋友，你说说看？ “我说：走开！我什么都不需要！”（众人笑） 那位女士，你怎么对待上门推销人员？ “我什么话都不说，我就立刻把门关上，让他吃个闭门羹！” 你这个更绝！（众人大笑）推荐的艺术（演讲实录）7 好啦，我不用再问了。我们可以看出，因为我们大多数人对推销都比较反感。因此，绝大多数的推销员都会遭到冷冰冰的面孔，甚至是不客气的拒绝。这就是推销的困惑。 我们再来看看电话推销。当你刚拒绝了上门推销员，好不容易做到了餐桌上准备吃饭，刚夹了两口菜，电话铃响了。要知道，电话这东西威力可大呢？无论你在干什么？无论是否有空，人们一听到电话响就无法抗拒它的威力，本能地就抓起电话，因为你生怕什么重要的电话会错过。但是，电话中既不是你的亲朋好友，也不是你的老板或同事，他们是电话推销员，你刚打发了这个电话，另一个销售电话又来了。你的心情烦躁，你甚至有些生气。于是你就出言不逊了，是不是？（众人点头）推荐的艺术（演讲实录）8 要知道，在发达国家，电话推销（TeleMarketing）都遭到了大众的反感，该行业也因此受到了一定的限制。 还有邮件推销，也就是我们说的垃圾邮件。你们是怎么对待这些邮件推销的呢？无论题目多么吸引人，你一看到不是你认识的人发的邮件，你们会怎么办？ 就地删除是不是？（是，众人异口同声）推荐的艺术（演讲实录）9 推销就是这么不受欢迎。在北美直销界流传着一句话，“peoplehatetobesoldbutlovetobuy”翻译过来就是，“人们厌恶被推销，但是喜欢购买。”这是什么意思呢？也就是说，你向人们推销东西的时候，人们是反感的，但你要让他们自己去买东西呢，他们是喜欢的。我们讲了这么半天，我们实际上只说明了这句话的前半句：“peoplehatetobesold”，即“人们厌恶被推销”。推荐的艺术（演讲实录）10 我们很多经销商为什么做不好，就是这个理念没有转过来。他们拼命的向人们强行灌输公司的理念，产品或培训会议。不管对方适应不适应、喜欢不喜欢、强行推销。这肯定会遭到不少人的反感甚至抵触。任凭你的理念和产品多么好，就凭你向人家推销这一点，别人就可以先将你拒之门外并对你耿耿于怀、甚至恨之入骨、哪里还有认真听你讲述的机会？很多在网络直销之外的人们其实大多数人并不了解网络直销，但是你向他们推销这件事情本身已经违反了人类的本性，必然遭到反感和抵触。因此，我们也失去了大量的资源。那些本来可以是很好的经销商和消费者的资源就这样白白的浪费掉了，这是非常可惜的。（众人点头）推荐的艺术（演讲实录）11 推销使对方感觉他处在被动的地位，而推荐却会使对方感觉他有主动的地位。这是两种完全不同的感觉。这也是人的天性。下面我们来谈谈”Peoplelovetobuy人们喜欢购买”那后半句的意思。既然人们喜欢购买，那么别人卖东西给你，这不是没有矛盾吗？ 我现在问一下前排的这位小姐，你喜欢购物吗？你喜欢怎样购物？ “我喜欢逛商场，我喜欢自由自在地逛，不一定买，只要看到我真正喜欢的东西，我就会买。” 好，请坐下。推荐的艺术（演讲实录）12 这位年轻的男士，你喜欢逛商场吗？ “不喜欢，我女朋友逛商场，我总是带一本书看。”（众人大笑） 这不奇怪，我也是。（众人又大笑） 那你需要买东西的时候怎么办？ “我就直奔商场，看好一件东西，立刻就买！”（男士回答） 咳，还是一样！只不过你和这位小姐的唯一区别就是你用了很短的时间来决定罢了，对吗？ “对！”（男士答）推荐的艺术（演讲实录）13 好，你请坐。 尽管女士和男士的购物习惯不同，但是有一点是共同的：那就是喜欢自由的去购买，而不是被人推销。要知道，人们的天性是自由选择，生来就有，连圣经里都提到上帝给予了人们自由的选择权利。实际上人们一生所追求的就是自由，比如，人身自由、时间自由、财务自由等等。因此，人们是最反感任何感觉不自由的行为。推销正是一种激进的，强迫式的或让人感觉处于被动的，被迫的或勉强的行为。推荐的艺术（演讲实录）14 为什么过去人们对多层次直销有那么多的负面影响，为什么那么多的经销商遭到拒绝或失败？其中一个重要的原因，就是出发点不对。你是以推销为出发点还是以推荐和分享为出发点？如果是以前一个为出发点，你的网络和生意是很难健康发展的，你会遭受很多本来不应该出现的挫折和拒绝。因为21世纪是一个自由化的世纪，是一个个性化的世纪，是一个多样化的世纪。人们喜欢你提供信息，提供好的产品、好的机会、好的成长培训课程，但是人们愿意自己做决定。因此，21世纪的网络直销工作就是一个推荐的工作。推荐的艺术（演讲实录）15 只要你遵循科学传播的方法，你就会获得挡不住的成功。因此，“推销”两个字将在直销的事业中被删除，取而代之的是推荐。你们同意吗？ “同意！“（伴随热烈的掌声） 问题： 1.生活中你有过被推销的经历吗？你怎样理解“推荐不推销”的概念？ 2.结合案例，说说推销和营销的区别有哪些？ 3.案例中的演讲者成功地推销了自己“推荐不推销”的概念，点评一下他推销的成功之处。结束