(1)当你获得孤儿保单或老客户名单后: 业务员:李先生,您好!不好意思,打扰您几分钟时间。是这样的,我是太平洋保险公司的客户服务专员XX。 客?户:什么事 业务员:是这样的,您是我们公司的老客户,公司也很感谢你们一直以来对公司的关心和支持,为了您能得到更好的服务,公司在X月X日X点钟在XXX宾馆召开客户感恩会,您很幸运从这么多客户中被抽中名单,公司总经理特别交代叫我把请柬送过去,到时有礼品可送有奖可兑,请您务必参加。您看我帮您送到单位还是家里比较方便那您单位具体地址是 (2)企事业成功人士、陌生客户约访: 业务员:请问您是***先生吗您好,我是太平洋寿险总经理办公室的(太平洋寿险成功人士财富论坛会务组的),我姓X。首先祝贺您成为我们公司的嘉宾!是这样的,我们公司在X月X日X点钟在XXX宾馆召开企业成功人士财富论坛,公司特别邀请我市有名的理财专家前来讲座,很多企业和家庭听后反映强烈,对企业和家庭财务安排、资产保全和管理、合理避税及风险防范有很大作用。我现在委派我们的工作人员把请柬给您送过来,您看帮您送到单位还是家里比较方便那您单位具体地址是… (3)二次约访——对第一次因故未到客户的再邀约: 业务员:***先生您好!最近忙吗我是太平洋保险公司,我姓X,不好意思,又打扰您了!是这样的,上次我们公司召开了企业成功人士财富论坛,效果非常好。因为有几位和您一样,那天因事未到,根据他们的要求和提议,我们公司又特意安排这次会议,请您务必在X月X日X点钟在XXX宾馆参加此次论坛,我委派业务员把请柬送过来,您看帮您送到单位还是家里比较方便那您单位具体地址是… (4)一般客户邀约话术 业务员:“***先生,您好,我是太平洋寿险的***,打扰您2分钟时间方便吗” 客?户:“怎么说” 业务员:“是这样的,我们公司**月**日在***宾馆召开企业家财富论坛,公司总经理特别嘱托,要求我们邀请当地重点老客户【或成功人士(或企业家)】前来参加,希望您能百忙中抽空光临本次会议!” 客?户:“你怎么知道我电话的” 业务员:“这是我们公司总经理特别嘱托的!我只是负责打电话并送请柬的!” 客?户:“这是什么会议” 业务员:“到时我们将邀请本市有名的理财专家,分享现代家庭与企业风险管控、合理避税、资产配置等相关内容,相信本次
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会对您这样的企业家会有很大的帮助!!” 客?户:“好的。” 业务员:“这次会议我们搞得比较隆重,公司老总要求我们一定要把请柬亲手送到您的手中!” 客?户:“不用,不用!!” 业务员:“这是我们的工作,我们的服务一定会非常到位!您看我是送到您家里还是单位比较方便呢具体地址是......谢谢您对我工作的大力支持,希望我的服务能够让您满意!!” (5)主管跟进电话: “*总,您好!我是太平洋寿险宝安支公司总经理办公室的(会务组的),我想请问一下:我们公司员工是否把请柬送到您这里我想确认一下,今天下午您是几个人过来便于我们安排座位,……那好的,到时我们服务人员会在一楼大厅恭候您的光临!谢谢您的接听,再见!” (6)说明会现场等客户: 业务员:**老板您好,我已经到了会议现场了,您大概什么时候能到 客?户:好的,我马上过来。 业务员:行,我就在门口迎接您的光临,一会见! 客?户:是这样的,我这边还有点事情,估计来不了,不好意思啊。 业务员:啊!真是太不巧了。您看是这样的,本次会议公司非常重视,特意邀请象您这样的当地重点(知名的)老客户(或成功人士、企业家)来参与,刚才我们老总还特别交代我一定要在门口迎接您,他也很想认识您,机会难得啊!请您务必来一趟! 客??户:………… 业务员:这样吧,您的确有事就稍微晚一点来吧,我们会议将在…点正式开始,如果您不来的话,我们老总一定以为我的服务哪里没有做到位,肯定会把我骂死的! (7)说明会现场促成话术: 1、X总,您好!刚才听了专家的分享后,感觉怎么样 2、对了,刚才专家介绍的理财
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是我们公司今年新推出来的,推出后,市场反应非常好,买的人很多,目前我们宝安个人投资这个方案最大的是年缴100万,5年缴的。可能您会问,为什么会有这么多人投资这个方案 3、事实上,这个理财方案非常好,可以用10个字来概括介绍,那就是“还本+利息+分红+保障+养老”非常人性化。 4、如果今天您投资了这个方案,就相当于您成为我们公司的股东,公司会帮您开设三大帐户,第一大帐户,储蓄存款帐户,这个方案相当于中长期定期存款;第二大帐户:投资分红帐户,您可以分亨公司每年的投资盈余分配,每年您将会收到一张红利对帐单,复利累积生息;第三大帐户:保险保障帐户,这是保险最大的功能,也是所有理财方案中仅保险才具有的功能,您看这个方案不错吧 5、另外,XX总,9、10两个月我们公司在推“关爱工程活动”,今天我们特意举办这场老客户感恩会(或成功企业家财富论坛)如果今天您有意向签约,您还可以享受到我们公司老总亲笔签名的“绿色通道服务
承诺
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再给您送来。今天人很多,也比较吵,现在我们只是意向签约,X总,您身份证在吗您看投资20万会不会太少了一年的保险费大概是年收入的10%--20%左右最合适。以您的身份和重要性,保障太少可能是一种看不见的危险,您说呢…XX总,您只要在这里签名就可以了!! 收集名单的基本途径 与团险中介联动(客户资源价值最大化) 与产险联动(有车族-有钱人) 与银行联动 与汽车销售中心联动 与各种加盟连锁中心联动 与高档社区物业管理联动 与高档商场联动 与高档娱乐中心联动 网上收集或购买各种名单 报刊专栏(人物专访) 各种俱乐部、协会 各种
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