农产品经纪人知识讲座

PAGEPAGE7农产品经纪人知识讲座一、农产品经纪人职业标准二、职业 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 三、市场营销基本知识四、农产品经纪的相关法律五、农产品安全卫生六、农业发展战略一、农产品经纪人的职业标准（一）职业特点农产品经纪人是指从事农产品收购、储运、销售以及销售代理、信息传递、服务等中介活动面获取收益或佣金的职业人员。实际上是买卖双方的中间人，通过付出自己的劳动而获取收益。职业就是人为谋生和发展从事的稳定的、有报酬的社会工作。职业无贵贱之分，但有收益大小之分，现在社会收入高的人职业岗位就受人尊重，但从事农产品经纪的人员目前还没有完全得到社会的承认。特点：一是社会职业的一种，必须具备一定的能力；二是付出自己的劳动，获得一定的收益；三是充当农产品生产与消费的桥梁，是现代市场经济社会中必不可少的环节（农产品数量大、种类多、生产者多，而且需求量大，如若没有此环节，生产的产品卖不出去，农民没有收入，城市人不能消费）；四是经纪人大多是农民职业分化出来的（与农民有天然的联系对乡情非常熟悉），是农村新生代的现代农民；五是具有一定的资源（信息、资金、知识）；六是专门从事农产品的经营和中介。七是具有时代特征，是市场经济发展的产物（六七十年代称为投机倒把、八十年代称为皮包公司）。由于社会生产力的发展，社会分工越来越细（专业分工、专业化生产才能带来较高效益），要求有专门从事生产、销售和服务的人员（如家政服务的保姆、钟点工、清洁工等），但我国从事农产品生产的农户多达2亿4千万，分散在全国各地的不同地理环境下生产相同或不同的农副产品，而其产品除自身消费外，专业化生产的产品或多余的产品要向全国13亿供给，能否销售出去涉及到生产者自身的经济收入和生活水平，因此生产什么，生产多少，什么时间生产，产品卖给谁就成为农民最关心的问题，也是地方政府最为关注的问题（考察经济发达的农村，就在于产品不但能销售出去，而且经过加工进行销售）。经纪人的类型：一是销售型：自己拥有资金、场地、信息，通过收购、销售获取收益。是目前较多和常见的类型。如金乡统计活跃于该县经纪人是生产者的三倍。二是科技型，拥有农业科技知识，既提供主要农资（新品种、新技术、化肥等）和技术，又要求产品标准并收购销售产品，这一类型是发展方向。三是信息型，掌握科技、产品市场、种养、加及劳动力信息、产品地理信息，把这些信息提供给需要者而收取一定的信息服务费用，这类现在较少。四是复合型，即上述三者结合起来。（二）农产品经纪人的社会地位和作用农产品经纪人的出现是市场经济的客观要求92年邓小平南巡讲话是我国开启了市场经济的大门，市场经济的规则和我国传统的小农经济有着重要的差别，但在广大的农村农民经营意识、市场观念淡漠，农产品信息闭塞和滞后，经营方式落后，经营规模较小，商品价值观念落后，生产与消费需求脱节，农民收入不高，消费者得不到满意的产品，一部分农民为追求自身利益和收入的提高，就开始进行将自产的或收购别人产品到需求地出售，从而逐步走向市场，成为市场的带头人和农产品经纪人。农产品经纪人在农产品转化为商品、促进农村经济发展，提高农民收入发挥着重要作用，经纪人队伍是农村社会化服务体系的组成部分，是农业产业化发展的重要力量和领头雁，其作用体现在：一是农户与消费市场的桥梁（家庭承包制－农户分散又小抵御市场和自然风险能力差、谈判地位地下，与政府沟通能力低，获取信不完全及信息调节滞后、农产品特点、自身观念、信用、农产品标准和质量、数量），而经纪人按市场需求在产地组织产品到销售地，不断地把一家一户的产品归集起来形成规模化的销售，解决了分散农户产品的销售问题。中牟的大蒜1989年，P6页大葱及粮食销售，江苏的牛蒡、四川的红桔等。农产品经纪人信息来源的多样性，使得在解决供求矛盾、促进农产品流通、培育农产品市场、解决分散农户与大市场需求的矛盾、增强抵御市场风险能力、保护农民利益、提高农产品谈判地位等发挥着重要作用。二是农产品经纪人规模化销售带来的是生产规模的扩大、形成了具有区域特色的主导产品和产业，大蒜、西瓜、大闸蟹等，从而推动了区域经济的发展。三是推动科技新成果、新品种的应用，从而提高农民科技文化水平。无公害蔬菜、水果、优质小杂粮生产技术等和新品种的引进，真正做到以市场为导向，引导进行种植结构和产业结构的调整。四是使农产品增值，位移、时间差（储运）、初加工、包装、使用品牌和商标等。五是解决农村剩余劳动力就业问题。六是城镇建设形成集市，有利于城市化。七是解决城乡二元结构问题，促进农村产业化发展和产业结构升级。(三)农产品经纪人队伍现状1、由自产自销的原始阶段进入到专业经纪人时期。2、由多品种经营到专一品种经营。3、由临时找客户到有稳定的客商。4、由单一购销到购、储、加、包、销售、配送一体化及提供全方位的产前、产中、产后服务一条龙。5、由简单贩运到批量销售、 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 销售、期货销售、联合销售。6、由到某一消费地一趟销售到在大中城市设立连锁店、营业网点、办事处销售。7、由国内到国外进行国际间的销售。8、由自运到利用物流公司销售。9、由仅利用电话到传真、网络及电子商务获得信息和发布信息。10、由单一个人或家庭到形成公司等规范性的销售机构。由个人到形成协会和组织。存在的问题：1、规模小、实力差、竞争弱。2、经济发达地区发展早、人数多，不发达地区发展慢、人数少。3、文化程度低、知识缺乏，不太懂法。4、存在欺行霸市、不文明行为。5、经营手段落后，组织化程度低。6、信息量小，信息精确度低，运输工具落后。7、与生产者或农户联系不紧密。8、地方政府管理部门如工商、税务、城建、公证等部门服务不到位。9、身份地位低，不具备参与市场的主体地位。10、地方政府支持和扶持不够。发展农产品经纪人队伍的对策：1、正名分、给地位。2、提高人员素质和水平（基本知识、专业知识、专业技能）。3、遵守市场经济的有关经营规则，形成良好的市场秩序。4、依法经营。5、提高组织化程度（建协会、与农户联合成经济组织）6、政府出台政策进行扶持（信贷、减税费、加强治安秩序管理、完善政府服务体系）。（四）农产品经纪人职业资格与职业标准职业资格是从事某职业的劳动所必备的知识、技术和能力的基本要求。1997年劳动和人事部出台《职业资格证书》制度，经济逐步发展后任何一个职业都将实行资格证书制度和准入制度。一般有从业资格和执业资格之分。从业资格是从事某一专业的学识、技术和能力的起点标准。执业资格是指国家对某些责任较大、社会通用性强，关系到国家、社会公众利益的专业实行准入控制，是依法独立开业或从事某一特定专业学识、技术和能力的必备标准。职业资格证书是国家对达到职业资格学识规定的必备的学识、技能和能力的劳动者发给的证明。要获得职业资格证书，必须经考试和考核。根据发展趋势，每一个人应获得一个到多个职业竞争机制证书，尤其是刚实行时，标准较松，考试较为简单。职业资格由人事部、社会劳动保障部及其委托机构通过学历认定、资格考试、专家评定、职业技能鉴定等评价，对合格者授予证书，一般分笔试、口试和实际操作进行考核。职业资格证书是国家劳动力就业制度的一项重要内容。国家制定标准　　考核机构的鉴定　　发给相应的证书　　就业或从事某行业岗位的工作。职业资格证书对劳动者有就业的入场券、择业的通行证、转岗的桥梁等作用。农产品经纪人的国家职业标准和相关要求：职业等分为初、中、高三级。职业能力要求：具有一定的判断、推理、计算、语言表达能力和健全的五官（色、嗅、味、触、看）识别力。初级：经本职业初级培训达到规定标准、并取得毕业（结）业证书；或在本职业连续工伤年以上。中级：取得初级证书并连续从事本职业岗位工作2年以上，经本中级正规培训达规定标准学时，取得结（毕）业证书。或取得实级证书后连续从事本职业工作4年以上；或取得职业学校本职业相关的毕业证书　并从事本职业工作1年以上。高级：取得中级3年上，达学时取结业证，或取证连续工作6年上，或大专学历工作连续工作2年上，或取得以高级技能培养目标的职业学校本专业的毕业证书并工1年上。职业培训内容：基础知识（职业道德、营销、商品分类、法律、安全生产、农业发展与世贸）技能分为实、中、高。基本内容都是市场信息获取、建立客户与商务谈判，农产品鉴别与等级评定、储运、财会等内容和技能。但深浅不同。二、职业道德从事某业的行为规范或同职业相联系，体现职业特点的道德活动、意识和规范。以中共中央和国务院《公民道德建设实施纲要》为依据在明确特点、作用、内容的基石上，制定的规范。职业道德分为三部分：职业道德活动、意识和规范。基本原则：为人民服务，对社会尽责道德规范和行为准则：五大条款、十句话、四十个字，即爱岗敬业、诚实守信；遵纪守法，办事公道；精通业务、讲求效益；服务群众，奉献社会；规范操作、保障安全。市场营销知识具有特定需求和欲望，而且愿意并且能够通过交换来满足社种需要或欲望的全部潜在顾客。市场概念、市场的构成、市场营销的概念P42，交换（各取所需的行为）、交换五条件（二方、有价值的东西、信息沟通、自由选择、等价值的）；交易（双方价值交换的行为），交易的实质（二有价值的东西、同意的条件、 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 完成时间和地点；转让与馈赠（一方将自有的转给另一方而不要求回报）。关系市场营销：企业与顾客、分销商、经销商、供应商等相关或个人建立、保持、加强关系，通过互利互惠及共同履行合同使有关各方实现各自的目的。交易市场营销就是在交易市场中与顾客建立关系，除产品质量或形象外，企业很难采取有效措施来与顾客建立深入的合作关系，仅能用价格赢得顾客，而关系营销下价格不是主要的竞争手段，强调的是回头客。市场营销网络：指企业及与之建立起的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。（一）、目标市场营销人员发现有机会时，要对市场细分和目标市场选择。1、市场细分：把市场划分成两个或以上的若干消费者群体，每一个群体便是一个市场细分，在这个群体内消费者具有相同的需求和欲望。2、市场细分的依据：包括地理、人口、心理、行为等。地理因素是由于地理环境、气候、社会风俗、文化传统和其它地理环境的不同，而使消费具有差别。人口因素是由于人口年龄、性别、收入、教育水平、家庭规模、宗教等的不同而使消费出现差别。心理因素是由于生活方式、个性心理等的不同导致的需求的差别。行为因素是指见购买行为习惯（动机、频率、追求的效应等不同而对消费的影响。3、市场细分的条件：主要是可衡量性、可接近性、规模或足量性、可实施性。4、市场细分的程序：主要是选定产品市场范围、列举顾客的基本需求、分析潜在顾客的不同需求、调查分析评估各细分市场、确定可进入的细分市场。（二）目标市场战略目标市场就是企业进入的市场，或为消费者服务的这群购买者。1、目标市场的选择策略：集中化策略，即集中精力在一个细分的市场上经营；市场专业化策略，即向同一顾客群供应不同性能和规模的产品；产品专业化策略，即集中精力生产某一类产品的策略；选择性专业化策略，即同时进入相类似的几个细分市场，为不同的消费者提供不同有的类似产品；全面策略，即满足所有目标市场的需求，生产顾客所需要的所有产品。2、目标市场的营销策略：主要是无差别、有差别、集中性市场营销策略三类。（三）市场定位战略市场定位就是企业形象或产品在消费者心目中的位置（特色、个性、偏爱）。定位的关键是找出本企业比别人的优势，其步骤有：确定企业的竞争优势、准确选择相对　的优势（管理、技术、采购、生产、营销、财务、产品特色）、显示独特的竞争优势（促销活动、稳定顾客群）。定位的方法：根据属性和利益定位、根据用途定位、根据使用者定位、根据竞争地位定位，综合定位。（四）市场营销策略1、竞争者分析，主要是辨别竞争者、确定竞争者目标、确定竞争者的策略、估计竞争者的优势弱点、判断竞争者的反映特点、选择对策（进攻或回避）等。2、竞争性定位策略：成本领先、差异战略、焦点策略。其竞争地位可分市场主导者、挑战者或跟随者、利基或夹缝者。3、市场营销策略（常称谓4P），即产品策略、定价策略、分销策略、促销策略等。四、农产品经纪的相关法律法规（一）合同法合同是平行主体的自然人、法人、其它组织等之间双方设立、变更、终止民事权利和义务关系的协议。农产品购销合同是保护生产者和经营者等人的合法权益，提高经济效益，明确责任和义务，协调产、供、销活动的法律文本。产品购销合同除即时清结者外，必须以书面形式签订。签订产品购销合同时，当事人双方依照合同法、农产品购销合同法等法律法规，在自愿原则的基础上，经过充分协商，达成一致意见后，就可按产品购销合同的范本签订。合同法中规定的违约责任有：继续履行、补救措施、赔偿损失、支付违约金。2.产品购销合同的基本格式产品购销合同的基本格式如下：艺产品购销合同供方：　　　　　　　　　　　　　　合同编号：　　　　　　　　　需方：　　　　　　　　　　　　　　签订地点：　　　　　　　　　签订时间：　年　月　日一、产品名称、品种、数量、金额、交售时间二、质量标准、用途三、验收办法及时间、地点四、检验及检疫的单位、地点、方法、标准及费用负担五、交(提)货地点及运输方式和费用负担六、超欠幅度、损耗及计算方法七、包装标准、包装物的供应与回收和费用负担八、结算方式及期限九、给付定金的数额、时间十、如需提供但保，另立合同担保书，作为本合同附件十一、违约责任十二、解决合同纠纷的方式：本合同在履行过程中发生争议，由当事人双方协商解决。协商不成，当事人双方同意由仲裁委员会仲裁(当事人双方未在本合同中约定仲裁机构，事后又未达成书面仲裁协议的，可向人民法院起诉)。十三、其它约定事项供方需方 单位名称（章）单位地址：法定代表人：委托代理人：电话：电报挂号：开户银行：帐号：邮政编码：单位名称（章）单位地址：法定代表人：委托代理人：电话：电报挂号：开户银行：帐号：邮政编码签（公）证意见：经办人：签（公）证机关（章）年月日　注：除国家另有规定外，签（公）证实行自愿原则有效期限：　年　月　日至　年　月　日监制部门：　　　　　印制单位：　　　　3.签订合同的注意事项签订园艺产品购销合同应注意以下10点。一是产品的名称必须明确，使用地区习惯名称时，双方要意见一致。二是产品的数量和计量单位要清楚、准确。可以公斤、吨等作计量单位，不能用箱、袋（包）等作计量单位。对有些产品在签订合同时，可根据有关规定和具体情况，明确规定合理的损耗、超欠幅度和正负尾差等，以免双方在产品的量上产生异议。三是产品的品种、等级和质量有国家标准的，合同应按标准执行。无标准的，双方可商定具体标准。此外，对某些干、鲜、活产品，还必须由检疫部门进行检疫。四是产品的包装应按国家标准或专业标准执行。无标准的可由委托方与托运方确定。包装物的供应由双方当事人商定。五是产品价格由双方协商一致而决定。六是协商交（提）货方式。是自提还是代办托运必须规定清楚，同时要明确由谁承担产品检疫、途中损坏和运输等费用。七是交（提）货时间和地点要明确。可根据产品的生产周期、收获季节和交货能力等确定交货时间、地点。特别是易腐烂变质、易碎及鲜活的园艺产品，更应做出详细的规定。交货日期的确定，凡送货的，以发货时运输部门运输凭证上的戳记为准；自提货物的，以供货方通知的日期为准。八是要明确规定产品的验收地点、方法，同时要规定货款的结算方式和时间。九是要明确规定违约责任。十是当事人协商同意的其它条款要一并写入合同中。并且签订的合同一式三份，双方各执一份，法律公证一份。（二）消费者权益保护法消费者是为生活生产消费需要购买、使用商品或接受服务的人。其权利有安全权、知情权、选择权、公平交易权、损害赔偿请求权、结社权、获得有关知识权、监督权。经营者的义务有法定的和约定的。约定的义务是经营者通过口头承诺或格式合同形式与消费者缔结合同，对于这类合同经营者必须按照合同法律的有关规定，承担合同的约定义务。法定义务包括保障消费者人身、财产安全，提供真实信息、出具单据，保障产品质量、性能、用途、有效期，特定商品的三包责任。不能以格式合同、通知、告示方式免除自身的责任，不得侵犯消费者的人格、人身安全及自由。消费者权益的争议解决可通过协商、调解、行政处理、仲裁和法律诉讼来解决。侵害消费者合法权益的根据情节分别承担民事、行政、刑事责任。（三）产品质量法产品、产品质量、生产者产品质量义务、销售者产品质量义务、产品质量责任、损害赔偿范围及争议处理见P70－73。（四）野生动物保护法（略）（五）税法P76－79。主要是税务登记管理、帐薄管理、纳税申报管理和税款征收、税务检查等。（六）食品法（略）（七）国家绿色食品标准绿色食品是遵循可持续发展原则，按照特定的生产方式生产，经专门机构认定，许可使用绿色食品标志，无污染、安全、优质、营养类食品，分为A、AA两级。绿色食品是以从生产环境到产品的全过程的质量控制为核心的标准体系。包括产地环境质量标准、生产技术标准、产品标准、包装标准、储运标准、其它标准等。食品符合的主要要求是原料要求、感官要求、理化要求、微生物要求等。五、安全生产包括安全食品生产　、运输工具及机械设备安全使用、用电、防火、防盗、报警、补救、农业环境保护知识等（略）七、世界贸易组织与我国农业发展加入世界贸易组织后我国农业所采取的主要政策：放开农产品市场，实行积极的城市化战略、对粮食实行直接补贴、实行乡镇企业的战略性调整更好地为农业发展服务，调整农业生产和产业结构，促进农业生产规模化经营，改革农产品流通体制，形成统一的市场体系，促进农民组织的发展，实施农产品及加工品的品牌战略，积极研究世界贸易组织规则充分利用绿箱补贴政策和黄灯补贴政策。农产品经纪人的技能包括市场信息采集与分析、建立客户与谈判定约、农产品鉴别与等级评定、农产品储运、财务会计、经济地理、信息技术应用等一、市场预测有关内容是在信息收集和市场调查的基础上，运用有关方法对决策者关心的市场变量的未来变化趋势及其可能性作出的估计和测量。其一般步骤有：确定预测目标、收集分析资料、建立经济模型选定预测方法、分析、评价确定预测值、提出报告做出预测。决策的基本步骤：确定决策目标、拟定备选 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 、方案的设计、评价选择方案等。二、建立客户与谈判定约纷繁客户的方法：与客户保持密切关系，建立客户资源库(客户档案管理-基础资料、信用资料、经营资料、销售业绩统计，建立与客户沟通体系)。商务谈判的技巧：语言技巧—倾听、提问、应答，策略技巧-引诱、让步、扭转策略。三、农产品鉴别及等级评定(一)粮食含饮料用玉米、国际市场主要粮食(稻谷、小麦、大豆、玉米)饮料用玉米质量标准:：按玉米容重、粗蛋白、不完善粒(总量、其中生霉粒)、水分杂质、色泽与气味等指标分为三个等级。(二)蔬菜品级鉴定种类：茄子、胡萝卜、黄瓜、洋葱、菠菜、番茄、大白菜标准：大小(长、直径)、外形、品质、色泽、水分等。(三)果品品级鉴定1、国内品种：柑橘、葡萄、猕猴桃2、检验方法：检验规则、组批、抽样、型式检验)3、国际市场主要水果品级鉴别品种：杏、柑橘、葡萄、桃、草莓、西瓜、猕猴桃、苹果、梨标准：最低质量要求、等级划分、大小、包装等。国际苹果等级品质量要求：最低要求：每个苹果大小在允许误差范围，完整、完好、清洁，无肉眼可见异物，没有害虫及其造成的损伤，无异常外来水份，无异常气味，手摘，保证其继续成熟过程，经受住运输和装卸要求。品质极优，形状大小和颜色具有该品种特性，果柄完整、果肉完整无损伤，无其它缺陷，外观、耐贮性包装较好。(四)花卉品级鉴定(略)(五)畜禽产品品级鉴定1、乳及乳制品感官质量标准标准：眼观其色泽和组织状态、嗅其气味和尝其滋味。主要乳及乳制品感官质量标准：巴氏杀菌乳，灭菌乳，全脂乳、脱脂乳、全脂加糖乳粉和调味乳粉，全脂无果糖炼乳和全脂加糖炼乳，酸牛乳等品种及标准。2、肉类加工卫生规范及标准(略)(六)水产品品级鉴定(略)四、农产品储运(一)农产品仓储1、作业管理：设计标准、搬运技术、积载 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 。2、储存、保管和养护红薯贮藏(略)