探究典型国家特征拨开人身险渠道发展迷雾

保险行业深度研究报告一、我国人身险销售渠道以专属代理人和银保渠道为主导我国人身险销售渠道由专属个人代理和银保渠道主导。我国人身险销售渠道主要分为四类：1）专属个人代理；2）直销；3）兼业代理（主要是银邮渠道）；4）专业中介（经纪、代理、公估）。2020年人身险各渠道占比分别为：专属个人代理56.7%、银邮代理31.9%、公司直销7.4%、经纪代理合计3%，其他1%。人身险销售主要由专属个人代理和银保渠道主导，这两个渠道在市场、监管变换中呈此起彼伏趋势，占比多年来整体稳定在89%上下。专业中介机构占比虽然十分微小，但近年来有崛起之势：增速高、占比快速提升，从2016年及以前1%上下的水平已经提升至目前的3%。图表1人身险公司各销售渠道资料来源：中国保险年鉴，华创证券图表2人身险销售渠道结构：个人代理和银保渠道此起彼伏，经代有快速提升之势资料来源：中国保险年鉴，华创证券证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号6保险行业深度研究报告1、专属代理人渠道：专属代理人模式比较特殊，营销员以个体的身份与保险公司签订委托代理 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，专职销售一家保险公司产品。保险公司对这些营销员直接进行管理、考核，相当于自建营销团队的直销模式。2、银保渠道：保险公司与银行机构签订代理合同，借助银行的销售渠道和销售能力面向其客户销售产品。我国规定每个银行网点只能与三家保险公司签订代理合同。3、专业中介渠道：专业中介机构建立营销团队，保险公司借助专业中介的营销团队销售产品。目前我国专业中介营销团队的建立、管理、考核与保险公司的自建团队没有非常明显的差别。一个较大的差别是专业中介的营销团队可以与多家保险公司签订代理合同，也就是说专业中介的营销团队可以销售多家保险公司产品，而保险公司的自建团队只能销售自家公司产品。4、团险渠道：以上三个渠道都是ToC端的个人业务，团险渠道是ToB（企业）或ToG（政府）的业务，如大病保险，学平险、团体健康险等。我国的人身险市场主要面对个人消费者，团体业务占比非常小。2020年国内人身险市场寿险保费（含年金）中有99.7%为个人业务，健康险保费中有83.6%为个人业务。下文部分我们将分析比较典型国家人身险营销渠道的分布特征，寻找各类渠道发展壮大的背景和决定因素，以及该渠道在我国发展的土壤条件，试图拨开我国目前渠道发展的迷雾。二、团体渠道：制度设计和政策宣导是发展背景（一）美国团体保险占据较大市场，基于基础制度和政治文化背景美国人身险市场团体业务占据较大市场。与中国人身险大部分为个人业务不同，美国商业保险中有很大一部分是团体业务。2019年美国人身险直接保费规模7743亿美元，其中有57%是个人业务，42%是团体业务。分险种来看，寿险（lifeinsurance）保费中79%是个人业务，21%是团险业务；年金险（Annuity）保费中有60%是个人业务，40%是团体业务；健康险（healthinsurance）保费中有31%是个人业务，团体业务高达68%。虽然寿险从直接保费的维度来看，团体业务占比较小，但从存量保单数量和保额的占比来看，团体业务还是占寿险较大比重的：2019年寿险存量团体业务保单数量占比为42%，保额占比37%。而我国人身险市场是绝对的个人业务主导：2020年寿险保费（含年金）中有99.7%为个人业务，健康险保费中有83.6%为个人业务。证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号7保险行业深度研究报告图表3美国人身险团体业务占据较大市场（2019）图表4美国寿险业务以个人业务为主导（2019）groupindividualIndividualGroupCredit0.4%20.5%42%57%79.1%资料来源：2020lifeinsurancefactbook、华创证券资料来源：2020lifeinsurancefactbook、华创证券图表5美国年金险中团体业务也占较大市场（2019）图表6美国健康险业务以团险业务为主导（2019）IndividualGroupIndividualGroupCredit0.4%40%31.2%60%68.3%资料来源：2020lifeinsurancefactbook、华创证券资料来源：2020lifeinsurancefactbook、华创证券社会保障体制奠定了美国团体保险业务的基础。可以看出美国人身险市场中，各险种的团险业务都占据相当大的比重，健康险更是由团体业务主导。这是由美国社会的养老和医疗保障体制决定的，美国的社会养老、医疗保障主要由市场主导，由企业和个人承担主要部分，公共部门承担较少。美国养老保障的第一支柱——社会养老保险只占养老金总资产的10%左右，而第二支柱——雇主发起的养老 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（Employer-sponsoredretirementplans）占养老金总资产达58%左右。雇主发起的养老计划（Employer-sponsoredretirementplans）由寿险公司发行和运营，体现为团体年金险（groupannuities），占整体年金险的40%。证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号8保险行业深度研究报告图表7美国养老保障体系中雇主发起的养老保险计划承担最大*美国养老保障体系个人储蓄养社会养老保雇主养老保老保险险（10%）险（58%）（32%）待遇确定型缴费确定型IRAs个人年金（DB）（DC）401(k)计划403(b)计划457计划TSP计划传统IRA罗斯IRA其他IRA资料来源：TheAmericanCouncilofLifeInsurers，ICL，华创证券*图中比例为养老金资产占比健康险（healthinsurance）是团体业务占比最高的险种，这也是由美国的医疗保障体系主决定的。与养老保障体系类似，医疗保障由市场主导，公共部门医疗保障计划只起到福利作用，主要覆盖长者和低收入人群，2019年覆盖率为34.1%。而雇主发起的医疗保障计划（employment-based）覆盖到了最多的人口，2019年覆盖率达56%。雇主发起的医疗保障计划（employment-based）由商业健康险公司发行和运营，体现为其团体健康险业务（grouphealth），占整体健康险的68%。图表82019年美国各类医疗保险计划覆盖率（人口占比）*资料来源：U.S.CensusBureau，华创证券*一个人可能参与多个医疗保障计划美国的团体年金和团体健康险一般由雇主发起，与员工共同缴费，由商业保险公司运营。并且在立法上均有抵扣公司税和个人所得税的相关政策优惠。另外，寿险（lifeinsurance）中也有一部分是团险业务，常见的是雇主提供的人寿保险以及通过工会或专业协会提供的人寿保险。美国是资本主义国家，工会和行业协会代表着工人阶级的利益，话语权和号召力很大，这也是团险发展的一定政治文化土壤。证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号9保险行业深度研究报告所以，美国保险行业团体险占据较大比重是基于其是社会保障体制以及政治文化背景。（二）我国是否具有团体业务发展的基础？团体保险的发展取决于制度设计与政府引导。美国社会保障体制的基础催生了商业人身险公司的团体业务，国民的养老和医疗保障大部分都交由市场部门市场化运营，且有明确的制度设计和政策优惠与引导，这决定了团体业务在人身险市场中占据较大的地位。而我国社会保障体制以第一支柱为主导，政府部门承担了较大部分的养老医疗负担。第二支柱基础薄弱，团体保险占比很低，一般为有政策导向的保险或优质大型企业的员工福利。在我国通过团体渠道销售的保险主要有职业年金/企业年金、大病保险（实质上为政策性保险，政府划拨资金由商业保险公司运营）、学平险、团体健康险等。现阶段我国经济水平与欧洲等高福利国家差距还较大，社保的广覆盖使得保障水平较低，这也留下了较为广阔的潜在剩余需求给市场部门填补。在美国团体保险的成功发展取决于强政策导向和制度设计，在我国亦是如此。如学平险——以学校为团体单位为学生投保，由学校这个较为权威的主体宣传、引导学生集体投保。另外，城市定制型保险在某种程度也可以理解为团体险，以一个城市的医保缴费人群作为一个团体特征，依靠政府的引导宣传，快速发展了起来。截至2021年6月底，包括四个直辖市在内，已经至少有112个地级及以上城市落地城惠保，覆盖面超过6000万人，同比增长了400%；保费收入超50亿元，同比增长了900%。统一的制度规定促进了城市定制型保险的发展，如城市定制型保险缴费可以以医保余额抵扣，或是一些城市对机关事业单位要求统一购买。政府或职能部门的介入程度明显会影响城市定制型保险的参保率。可见，团体渠道的大发展离不开“权威机构”的宣导和一定的制度设计。图表9政府引导和医保推动的城市定制型保险参保率明显高于其他资料来源：闫建军《城市定制型商业医疗险模式优化与制度定位》、华创证券证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号10保险行业深度研究报告图表10各种模式运作的城市定制型保险参保率差异参与形式产品平均参产品设个账经办费用参与单位（是否发既往症行政部门支持理赔方式代表城市数量保率计支持率上限文）纯商业461.85%无无不参与不可保否无商业模式无各地均有运作扶贫办、不可保/医保部署名指导275.00%民政局、不参与可保不否参加发布会商业模式无大连等门支持单位大数据局陪无数据限病种医保部市政府/署名指导支持、不是/参加发布会/官4514.77%可保可快赔无东莞等门指导医保局单位/发文参与产否媒赔品设计数据共一站式结医保部发布实施享、指导可保可珠海、上海、334.25%医保局是没有行政督导算（个别≤10%门推动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 产品设赔广州除外）计数据共行政督导、部一站式结丽水、杭州、政府引市政府、发布实施享、指导可保可≤10%（个563.46%是分城市纳入区算（个别绍兴、衢州、导医保局方案产品设赔别除外县政府考核除外）湖州等计资料来源：闫建军《城市定制型商业医疗险模式优化与制度定位》、华创证券团体保险是保险行业的“集采”，盈利性一般会下降。众所周知，在医药行业“集采”对于产品价格和行业盈利性具有较大的打击。因为医保局是医药行业最大的支付方，掌握着庞大的资金流和客户流，可以对行业内所有的医药企业招标和议价，通过市场竞争方式取得较大的定价权。团体保险本质上是保险行业的一种“集采”形式，只是“集采”主体没有医保局（国家范围或省级范围）这么庞大，是一种小范围的“集采”。如学平险的“集采”主体是学校，城市定制型保险的“集采”主体是一个城市。与医药行业一样，“集采”对于行业的盈利性有一定的打击，保险行业也不例外。比如同样保额，主要责任相似的城市定制型保险与一般百万医疗险相比，价格会便宜不少。与医药行业相比，“集采”的主体并没有那么庞大和集中，保险行业的团体采购主体还比较小和分散，价格下降效应程度相对较弱。在医药行业，“集采”会首先发生在最基础和必要的药物上，特效药、创新药和高值药品及耗材的集采程度并不高。保险行业也同样，团体业务主要集中在基础保障型产品。附加价值较大（如高端医疗服务等）以及个性化理财属性的产品“集采”难度较大，这也是在团体保险逐渐加快发展下，险企需要重点抓住的盈利点。政策鼓励普惠型保险发展，团险渠道未来发展可期。我国的基础医疗养老保障虽然覆盖广，但保障程度并不高，这给市场留下了较大的空间。市场化的“集采”主体将会出现，代替政府这个最大“集采”主体的职能，在政策引导、制度建设、产品创新下，我们认为团体渠道发展空间非常广阔。2021年10月15日，中国银保监会发布了《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》，在多领域丰富人身保险产品供给意见中，第一条就证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号11保险行业深度研究报告提到了行业要主动承担社会责任，提供适当、有效的普惠保险产品。而团险渠道是普惠型产品最有效的销售渠道。图表11银保监会《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》主要内容主要内容具体细则坚持以人民为中心。发展满足人民需要、符合保险业发展规律的保险产品和服务；加强民生领域保险服务，持续提供多层次、广覆盖的保险保障。丰富人身保险产品坚持高质量发展。以市场需求为导向，加快转变发展方式，回归保险保障本源；顺应保险消费升级供给的基新趋势，推动科技创新与保险服务的紧密融合，稳步提升人身保险产品供给质量。本原则坚持深化改革。优化市场发展环境，推进人身保险供给侧结构性改革加快发展；进一步压实保险机构主体责任，建立完善产品开发体制机制，增强企业活力和产品创新动力。加大普惠保险发展力度。主动承担社会责任，提供适当、有效的普惠保险产品，大幅提高对欠发达地区的支持力度。面向老年人、农民、低收入人群、残疾人等群体积极开发投保门槛较低、核保简单、价格实惠、保障责任明确的产品。服务养老保险体系建设。坚持回归保障本源，围绕多元化养老需求，创新发展各类投保简单、交费灵活、收益稳健的养老保险产品，积极开发具备长期养老功能的专属养老保险产品。提供收益形式更加多样的养老年金保险产品，丰富养老资金长期管理方式。适应养老保险体系发展需求，探索可支持长期化、年金化、定制化领取的保险产品和服务，有效满足企业年金、职业年金参加人员和其他金融产品消费者的养老金领取需求。支持通过多种方式参与养老服务体系发展，探索在风险有效隔离的基础上以适当方式将长期护理责任、风险保障责任和养老金领取安排与老龄照护、养老社区等服务有效衔接。满足人民健康保障需求。 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 城乡居民大病保险发展，做好与基本医保等的衔接补充。扩大商业健康保险服务覆盖面，探索建立商业健康保险药品目录和诊疗项目目录，将更多医保目录外合理医疗多领域丰费用科学纳入医疗保险保障范围，提高重大疾病保险保障水平。积极参与长期护理保险试点，加快富人身保商业护理保险发展，促进医养、康养相结合，满足被保险人实际护理需求。支持健康保险产品和健险产品供康管理服务融合发展，逐步制定完善健康管理服务、技术、数据等相关标准，提高被保险人健康保给障水平。提高老年人、儿童保障水平。进一步提高投保年龄上限，加快满足70岁及以上高龄老年人保险保障需求。适当放宽投保条件，对有既往症和慢性病的老年人群给予合理保障。科学厘定产品价格，简化投保、理赔流程，积极开发适应老年人群需要和支付能力的医疗保险和老年人意外伤害保险产品。加强老年常见病的研究，加快开发老年人特定疾病保险。围绕儿童生活、教育、医疗等方面实际需求，积极开发有特色的教育年金保险、残障儿童保险、儿童特定疾病保险等产品，加大对儿童先心病、罕见病等的医疗保障。加大特定人群保障力度。充分考虑新产业新业态从业人员和各种灵活就业人员的工作特点，加快开发适合的商业养老保险产品和各类意外伤害保险产品，提供多元化定制服务。支持群众体育运动和体教融合，提高体育运动意外伤害保险保障程度，探索开发学生校园运动意外伤害保险、学生冰雪运动意外伤害保险等产品。推动军民融合发展，满足军队特殊商业保险需求。研究开发满足特殊环境、特殊岗位工作人群风险保障要求的保险产品。鼓励开发区域性人身保险产品，助力区域发展，满足自贸区、自贸港差异化风险保障需求，为不同区域的人群提供意外、医疗等各类保险保障。优化开发管理机制。强化保险机构责任担当，找准自身市场定位，大力提升产品可得性、精准性和有效提升有效性。建立健全产品开发工作机制，明确主责部门和相关部门的职责范围，细化工作目标和具体人身保险任务，统筹推进丰富产品供给工作。建立健全产品管理机制，探索分级分类管理，有效改善产品供产品供给给质量，实现产品供需良性互动、业务高质量发展。能力加快数字化转型。加大信息科技投入，通过科技赋能，降低产品成本、创新供给渠道、拓展服务深度，努力实现定价更科学、投保更便利、理赔更及时，充分满足消费者多元化保险需求。促进互联证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号12保险行业深度研究报告网保险稳健经营，丰富数据信息来源，深化大数据、人工智能、区块链等技术应用，配套开发适应各类场景且符合精算原理的人身保险产品，真正实现数据驱动业务发展。加大科技引领作用，提高线上全流程服务能力，实现与线下服务有机融合。加强行业基础研究。推动完善行业基础数据标准，促进行业数据安全共享，进一步提升基础数据质量，丰富基础数据来源。持续开展产品条款标准化、简单化、通俗化工作。推动区域性疾病、流行性疾病的研究，开展老年人、儿童、新产业新业态从业人员等特定人群经验数据分析，合理划分不同人群风险等级，为产品精准化供给提供支撑。加强失能收入损失保险、护理保险及医疗意外保险的行业经验数据收集，探索制定行业标准发生率表。改革产品监管机制。加强监管能力建设，健全机构监管职能，完善产品精算制度。建设产品智能审核系统和登记管理机构，发挥第三方机构服务监管作用，提升信息化水平和监管质效。强化属地监管优势，形成上下联动的监管合力，防止“伪创新”“乱创新”，保护消费者合法权益，坚决打击各类违法违规行为，牢牢守住不发生系统性风险的底线。资料来源：银保监会、华创证券三、代理人渠道：产品特性和市场细分一定程度决定渠道构成上文已提及美国个人保险业务主要集中在寿险和年金险，健康险主要由团险渠道销售。美国个人人身险业务主要由代理人渠道分销，代理人渠道根据归属不同以及展业灵活性不同，主要分为专属代理和独立代理。基于美国人身险市场的产品特性、渠道特性以及市场成熟和细分程度，美国的个人人身险业务主要由独立代理主导，但专属代理也占据了重要地位。美国个人寿险的销售渠道有：1）专属代理（affiliatedagents）：仅代理一家保险公司保险业务，业绩指标、公司支持、保单归属公司。2）独立代理（independentagents）：可以同时独立为多家保险公司代理保险业务，相当于中国的专业中介。包括保险经纪人（InsuranceBroker）、个人产品总代理（PPGA）、全国/区域经纪商（Broker-dealer）、独立金融规划师（IndependentFinancial）等。3）直销（direct）：通常为员工直接销售。包括直接如电话、邮件（DirectResponse）、网络销售（InternetDirect）。4）其他：职场销售（Worksite）、银行保险（BanksandSavingInstitution）。图表12美国个人寿险主要销售渠道资料来源：LIMRA、华创证券证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号13保险行业深度研究报告图表131999-2008年美国个人寿险分销渠道市场份额图表142007-2016年美国个人寿险分销渠道市场份额资料来源：LIMRA、华创证券资料来源：LIMRA、华创证券独立代理和专属代理是美国个人人身险业务的主要分销渠道。专属代理（affiliatedagents）和独立代理（independentagents）是美国个人寿险的主要销售渠道。2019年独立代理人的销售份额为53%，专属代理人份额为36%，共88%，这两个渠道在过去十几年都保持相对稳定的格局。专属代理人和独立代理人类似于国内的保险公司专属代理人和专业中介（代理、经纪）的角色。代理人和经纪人所占的立场不同，一个代表客户，一个代表保险公司。但是随着不断发展，两者的边界已经较为模糊。美国专属代理（affiliatedagents）与国内的专属代理人比较相似，只能服务一家保险公司产品，且通常情况下要求全职。保险公司对其制定考核体系和提供培训，有较强的业绩指标和考核要求。在北美市场，专属代理人活动率一般可以达到90%以上，因其有非常严格的管理和末位淘汰等机制。而在中国，隶属保险公司的专属代理人活动率一般只有50%左右，内地最优的平安最高的时候只有60%左右。独立代理（independentagents）可以以个人影响力承接大量业务，但主要的群体还是以机构、法人的形式存在。独立代理人未必是指个人，只是一种组织形态。在北美市场，独立代理机构规模相对较小，上百、上千人的公司都可以算是规模较大的公司。我国的专业保险中介体量较大，头部的专业中介代理/经纪上万比较普遍（泛华80万，大童3-4万，明亚、永达理1万左右）。（一）产品和渠道特性一定程度决定美国独立代理占据主导地位整体而言，美国个人寿险/年金险产品以独立代理为主，专属代理也占据重要比重和地位。这是由产品特性和渠道特性决定的。美国人身险产品整体偏储蓄理财属性，比如寿险中的万能险以及年金险都不同程度的具备投资储蓄功能，且很多类型的险种直接与资本市场表现相关，保障型属性较大的产品占少数。2019年美国寿险公司保费收入规模为6922亿美元。主要经营3类产品：寿险（lifeinsurance）、年金险（annuity）和健康险（healthinsurance）。其中寿险保费收入1566亿美元（占比22.6%），年金险收入3475亿美元（占比50.2%），健康险1881亿美元（占比27.2%）。其中，个人寿险中万能险（UL和VUL）占比42%，定期寿险和分红型终身寿险占比58%。年金险中，变额年金（VariableAnnuity）占比49%。证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号14保险行业深度研究报告图表15美国人身险行业产品结构资料来源：insuranceinformationinstitute、华创证券投资储蓄型产品风险更大、品类更加多样化（不同公司产品风险、收益率有较大差异），有的产品如销售变额万能险（VUL）还会受到美国证监会（SEC）和金融监管局（FINRA）的监管，销售人员必须取得美国证监会的6号或7号牌照（series6or7），并注册成为经纪商（broker-dealer）。偏储蓄投资性质的产品与独立代理人或证券经纪商渠道更加适配，可以看到在万能险的销售中，独立代理占比可达60%以上，变额万能险独立代理占比更高。而偏保障型产品相对同质化，对于核保理赔要求较高，长期对接和服务客户更加重要，所以专属代理人更加适合。不过这也并不十分界限分明，但整体来说产品特征匹配渠道特征是独立代理人占主导渠道的原因。图表16美国个人寿险“渠道-产品”结构资料来源：今日保《从北美独立代理人演进看中国保险代理人改革》、华创证券证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号15保险行业深度研究报告图表17美国个人寿险产品类型和结构（2021H）寿险类型份额1、UniversalLife（万能险）32.0%IndexedUL（指数型万能险）24.0%FixedUL（固定型万能险）8.0%2、VariableUniversalLife（变额万能险）10.0%3、TermLife（定期寿险）22.0%4、WholeLife（分红型终身寿险）36.0%Totallife100.0%资料来源：LIMRA，华创证券美国个人年金的销售渠道更加多元和分散，因为其更偏投资属性且种类繁多复杂。金融产品服务经纪商也可以是其销售渠道。个人年金险的主要渠道有：1）独立经纪商（independentbroker-dealers）,市场份额25%；2）独立代理（independentagents），市场份额19%；3）专属代理（careeragent），市场份额16%；4）银行代理，市场份额18%；5）全能经纪商（full-servicenationalbroker-dealers），市场份额15%。图表18美国个人年金主要销售渠道资料来源：LIMRA、华创证券证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号16保险行业深度研究报告图表19美国年金产品类型和结构（2021H）年金险类型占比1、Variable（变额年金）49%TraditionalVariable（传统）34%RegisteredIndex-Linked（指数连接年金）15%2、Fixed（固定收益年金）51%Fixed-RateDeferred（固定收益递延年金）24%Indexed（指数年金）22%DeferredIncome（递延收入年金）1%FixedImmediate（即期年金）2%StructuredSettlements（组合年金）2%TotalU.S.Annuities100%资料来源：LIMRA，华创证券变额年金（VariableAnnuity）和变额万能险一样要受到美国证监会和金融监管局的监管，销售人员必须通过7号牌照（允许出售大多数类型的证券）或63和6号牌照（更具体地侧重于共同基金、退休计划、可变年金等产品）。这也更加充分说明了产品投资特性和多样化特性较大程度决定了美国独立代理人的地位。而我国市场上的寿险产品较为同质化，相对美国整体还是偏保障和储蓄，与资本市场关联性较小，这也是现阶段独立代理（专业中介）不发达的部分原因。（二）市场格局、成熟度、细分度决定影响代理人性质美国人身险市场分散，产品非常细分。截至2019年末，美国有761家寿险公司。市场十分分散，2020年前三家公司市占率为28.7%，前10家合计53.9%。剩余700多家公司分食剩余接近一半的市场份额。除市占率第一的metlife占比超过10%外，其他公司市占率都较小，排名在30开外的寿险公司市场份额不超过1%，排名在50开外的公司市场份额小于0.5%。美国寿险公司的经营思路、产品定位也较为差异化和细分。比如纽约人寿（NewYorkLife）以及万通互惠人寿（MassMutual）是提供分红型终身寿险的代表，AIG和JacksonNationalLife在年金险方面份额更大。国内市场相对集中和同质化。相对美国，我国寿险市场非常集中。2020年，国内人身险公司有92家，前3家原保费市占率为41%，前7家合计58.1%，其余80多家公司分食约40%的市场份额。在美国市场上独立代理（中介机构）相对灵活，服务水平相对高，会在很多细分领域扮演独特的角色，这也正好匹配美国分散和细分的寿险市场。而在我国市场相对集中，产品又较为同质，市场并不那么成熟和细分，中介机构发展土壤还并不肥沃，而且中介机构也都较为同质化，没有走出特色路径，所以目前国内代理人渠道还是以专业代理为主。但随着寿险市场的发展成熟，市场更加细分，产品差异化程度加深，我国的专业中介还有非常大的发展空间。证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号17保险行业深度研究报告图表202020年美国寿险公司Top10保费规模和份额资料来源：ACLI、华创证券证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号18保险行业深度研究报告图表21我国人身险公司竞争格局期间国寿平安寿太保寿新华泰康寿太平寿人保寿CR72005-1244.1%16.1%5.8%9.9%4.9%2.2%0.0%82.9%2010-1231.7%15.1%8.9%8.8%8.3%3.1%7.8%83.8%2015-1223.0%13.1%7.1%6.8%4.8%5.0%5.6%65.5%2020-1219.4%15.0%5.0%6.6%4.5%4.6%3.0%58.1%资料来源：wind、华创证券图表22美国个人年金险市场格局个人年金-变额个人年金-固定收公司名称个人年金公司名称公司名称年金益年金AIGCompanies7.5%JacksonNationalLife15.1%AIGCompanies8.5%JacksonNationalLife7.4%EquitableFinancial11.1%NewYorkLife8.4%GlobalAtlanticFinancialNewYorkLife6.3%LincolnFinancialGroup9.4%7.0%GroupAmericanEquityEquitableFinancial5.4%Nationwide6.7%5.4%InvestmentLifeLincolnFinancialGroup4.8%BrighthouseFinancial6.5%AtheneAnnuity&Life5.0%AllianzLifeofNorth4.8%TIAA6.5%Fidelity&GuarantyLife4.8%AmericaAllianzLifeofNorthNationwide4.3%AIGCompanies6.5%4.4%AmericaGlobalAtlanticFinancialSammonsFinancial3.6%PrudentialAnnuities5.4%4.4%GroupCompaniesAllianzLifeofNorthMassachusettsMutualBrighthouseFinancial3.3%5.2%4.3%AmericaLifeRiverSourceLifeTIAA3.2%4.8%GreatAmerican*3.3%InsurancePacificLife3.1%PacificLife4.4%SymetraFinancial3.1%PrudentialAnnuities2.9%NewYorkLife4.1%SecurityBenefitLife2.7%AmericanEquityThriventFinancialfor2.8%2.3%USAALife2.6%InvestmentLifeLutheransAtheneAnnuity&Life2.7%FidelityInvestmentsLife2.2%WesternSouthernGroup2.5%CMFGLifeInsuranceFidelity&GuarantyLife2.4%1.2%Nationwide2.1%CompanySammonsFinancial2.4%Transamerica1.1%PacificLife1.9%CompaniesMassachusettsMutualNorthwesternMutual2.4%0.9%DelawareLife1.6%LifeLifeRiverSourceLifeAmericanNational2.4%ProtectiveLife0.8%1.4%InsuranceInsuranceCo.GreatAmerican*1.8%MassachusettsMutual0.4%EquiTrustLife1.4%证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号19保险行业深度研究报告LifePrincipalFinancialSymetraFinancial1.7%0.4%NationalLifeGroup1.2%GroupTop20share75.3%Top20share95.0%Top20share76.1%资料来源：LIMRA、华创证券四、银保渠道：高质量发展基于银保机构间深度合作银行渠道是欧洲主要的寿险分销渠道。欧洲人寿保险的主要渠道有银行（bancassurance）、经纪人（brokers）、代理人（agents）。在欧洲比较大的寿险市场中（前五大寿险市场是英国、法国、意大利、德国和西班牙，2019年保费份额合计76.3%），银保渠道是其主要渠道。如在意大利、西班牙和法国，银保渠道占比都非常高，份额分别为75%、65%和65%。除了银保渠道外，经纪和代理也在欧洲一些国家中占重要位置，如在卢森堡和德国，代理人（agents）是其主要销售，份额为42.2%和46.9%。前五大市场中，英国主要销售渠道为经纪人渠道（brokers），占比达71%。德国市场中，渠道结构相对均衡，代理人渠道（agents）为主导，占比接近50%，其次是经纪人渠道（brokers），占比约30%，再次是银保渠道，占比接近20%。图表23欧洲各国寿险渠道结构（%ofGWP，2018）*资料来源：InsuranceEurope、华创证券混业经营和宽松监管是欧洲银保渠道主导的前提。欧洲是银行保险的发源地，法国的银行在20世纪80年代通过新建一家保险公司进入保险领域。迄今为止，法国大多数银行旗下都有寿险公司。以法国、西班牙为代表的银行保险模式，在金控或银控集团下设立保险子公司，并进行深度合作，将保险业务内嵌至银行业务和产品中，从客户分析、产品创设到销售推广都借助银行的全流程。这种模式是基于混业监管或宽松的监管环境。而英国、德国银保渠道占比并不大，因为面临较为严格的金融监管。例如英国自2001年证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号20保险行业深度研究报告起才允许银行销售保险产品，且对销售人员的资质进行严格监管。银行通过入股保险公司、双方成立合资公司或排他性 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 合作的方式，开展保险业务，很少全流程参与保险业务。我国银保渠道较高质量发展基于同处一个体系或深度战略合作。我国和欧洲国家的金融体系有相似之处，也是间接融资为主，金融体系以银行为主导特征明显，但我国实行较为严格的分业经营。从规模上来看，我国银行渠道占比虽然与代理人渠道平分秋色，但盈利性和价值并不高，与代理人渠道价值相差甚远。通常来看，我国保险公司和银行合作模式比较简单、粗犷，仅把银行当作一个简单的销售渠道支付佣金手续费。而银保渠道基于其强大的客户资源所收费率非常高，加之保险产品需要有吸引力的收益率与银行竞品竞争，保险公司的银保渠道业务常常是增收不增利，对于规模有较大贡献，但价值有限。银保渠道要高质量的发展，保险公司必须突破目前简单的委托代理模式，在国内监管大框架下，向欧洲借鉴，与保险公司基于一个体系内的银保各方面协同，或与银行有较为深度的战略协同合作。保险集团或大型保险公司有比较大的优势发展银保渠道，如平安集团旗下有平安银行，有银保高质量发展的基础，平安集团目前也在探索银保发展新方向上发力。友邦保险此前宣布战略入股中邮人寿，也是一定程度基于其较为强大的银邮渠道网络，合作开拓市场。图表24国外成功银保案例的关键成功要素资料来源：麦肯锡《破解迷思探索高质量银保发展新模式》、华创证券证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号21保险行业深度研究报告图表25某银行控股保险公司聚焦母行战略客群，结合客户重要生命周期阶段，定位保险价值主张资料来源：麦肯锡《破解迷思探索高质量银保发展新模式》、华创证券五、我国代理人渠道仍是核心，提升产能高质量发展是必然选择我国代理人队伍经历繁荣发展后规模开始缩减。从全球主要国家来看，代理人渠道是保险行业最重要的销售渠道，代理人又主要分为两大类：一类隶属于公司的专属代理，另一类独立于公司的第三方代理——独立代理或专业中介代理。哪类代理人占据核心地位取决于市场的产品结构、制度体系、竞争格局甚至文化背景等。我国保险行业是以专属代理人为主导的市场，在经历2015年监管放开以后的一轮繁荣周期后，代理人规模出现缩减，顶峰时期行业注册代理人达950万以上，近一年行业脱落近200万人，目前在770万左右。上市公司代理人规模亦出现明显缩减，平安、太保、国寿2021年中期较年初下降15%左右，新华下降27%。与代理人规模缩减相对应的是行业增长的不景气，新业务同比大幅下降。造成代理人规模下降的原因有很多方面，主要是监管收紧、业绩下滑、疫情影响、客户证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号22保险行业深度研究报告需求变化等背景下的连锁反应，过去大增员、“洗人头”来拉动业绩的模式已经不可持续。专属代理人体制的弊端也逐渐凸显：佣金分配比例失衡、激励短期化、利益沉淀于较高层级无法下沉等问题暴露。图表26我国人身险保费降速图表27行业代理人出现缩减（单位：万人）资料来源：银保监会、华创证券资料来源：银保监会、各公司公告、华创证券无独有偶，在上世纪90年代的日本也经历了代理人下滑的过程。日本寿险市场特征与我国较为相似。日本是一个典型的内向集中型市场，保险公司数量较少,但规模普遍较大。竞争格局也与我国相似，前三家公司份额分别在15%以上、10%-25%、10%左右。社会保障制度相似，以第一支柱为主，文化背景相似，同属东亚文化圈。日本金融监管严格，2000年之后银保渠道才开始解禁，适于采取代理销售方式，所以在日本专属代理是寿险的主要销售渠道，20世纪90年代专属代理人占比接近90%。当前我国的人均GDP与20世纪90年代的日本接近，其他一些经济特征也有相似之处，日本保险业在当时经历了代理人下滑的状况。图表28人均GDP:日本VS中国图表29日本寿险市场份额较为集中资料来源：wind、华创证券资料来源：万峰《日本寿险业研究》、华创证券日本保险业高速发展，营销员无序扩张。20世纪初期日本寿险公司普遍引入外务员推销制度，外务员与保险公司不构成雇佣或委托关系。1947年日本《劳动基准法》出台后，证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号23保险行业深度研究报告保险公司开始对外务员承担法律责任，采用比例佣金制发放薪资。1950-1965年间日本寿险营销员数量增长了13.5倍达到27万人，营销员快速增长带来了行业繁荣增长，却忽视了核保、保单生效后的续期维护以及理赔工作等，寿险保单解约失效率长期高于10%。此外，这一阶段营销员的流动性和脱落率也很高，60年代末以年末数据估算的营销员脱落率高达80%。图表30日本寿险保单解约失效率在20世纪90年代初图表31日本专属保险代理人在（单位：千人）提升专业保险代理人代理商的代理人9007005003001001991199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620171990资料来源：信璞投资《日本保险业研究报告》、华创证券资料来源：LIAJ，《OverviewofLifeInsuranceIndustryinJapan》、华创证券日本寿险营销员制度升级，行业重新进入繁荣成熟，渠道开始分化。1965年后，以日本生命为代表的保险公司开始进行改革，提高营销员进入门槛、建立并完善培训体系。寿险需要与公司签订委托合同，在保险公司接受2-4个月的专业培训，培训期间需通过寿险协会销售资格考试。同时，日本保险监督厅对保险公司的营销员管理提出一系列要求，包括：限制新增营销员人数以提升营销员专业能力；提升寿险保单的续保率；优化新老营销员的培训方案及提升培训预算等。若营销员更换公司，则需要重新参加营销员资格考试和培训，通过后才能继续从业。一系列措施的实施使营销员脱落率从80%下降到25%左右。在规范营销员市场后，代理人数量逐步稳定，市场又重新恢复繁荣增长，市场更加成熟，销售渠道也趋于多样化。在20世纪90年代之前通过专属代理人渠道实现的保费收入占总保费的比例超过90%。到2015年，营销员渠道实现的保费收入占总保费的比重已降至59.4%。其他销售渠道开始兴起，1994年除专属代理人渠道（salesstaff）外各销售渠道总占比仅12%，到2015年，这部分的保费贡献超40%。保险经纪（insuranceagency）占比13.7%、银保渠道占比5.5%，其他渠道占比也小幅提升。银保渠道占比提升归功于2000年以后监管的放开，保险经纪占比提升在于市场发展成熟，更加细分和多样化。证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号24保险行业深度研究报告图表32日本寿险销售渠道变迁资料来源：LIAJ，《OverviewofLifeInsuranceIndustryinJapan》、华创证券我国代理人渠道仍是核心，提升产能高质量发展是必然选择。从典型国家渠道发展经验以及我国保险业现在处于的阶段来看，专属代理人渠道在我国未来很长时间内仍是核心，但其他渠道发展空间仍然可期。我国寿险市场相对集中，头部公司占据绝大部分份额，目前产品同质化还较为严重，监管对于储蓄理财型设计规定严格，强调保障属性，市场还处于初级发展阶段，市场客群细分程度不够，这决定了专属代理人将长时间处于主导地位，中介代理人随着未来市场的成熟与细分将逐渐壮大。团险渠道的发展背景是制度设计和政策宣导以及产品设计，城市定制型保险的成功发展一定程度走通了团体保险的发展路径，在政策倾斜于普惠性保险发展的背景下，有一定的发展空间。但基于政策、制度存在延续性以及突破并非短期所能及，另外存在盈利性下降的问题，较难形成颠覆性格局。银保渠道的高质量的发展背景是基于银行保险机构深度协同与合作，以及相对宽松的监管，这也并非一时之功，需要模式的探索，各方面配套支持以及实际的落地发展。资本实力雄厚或金控集团体系下保险公司发展高质量银保更有优势。综上，在很长一段时间内，我国专属代理人渠道仍是主导和核心。目前行业面临代理人渠道面临转型变革，这与日本上世纪90年代的情况有相似情况，严控资质入口，提升代理人专业能力、注重培训，优化组织架构、激励制度是行业和公司的必然选择。长期来看，我们认为未来有几类保险公司可以穿越周期，突破瓶颈迎来新的增长，一类是在医疗健康养老服务基础设施上形成壁垒的公司；一类是拥有真正突出长期资管能力的公司；还有一类是能打破桎梏，平衡利益，真实打造高产能、深壁垒销售渠道的公司。上市大型险企在各方面有显著优势和壁垒。六、风险提示渠道改革不及预期、新冠疫情反复、经济下行压力超预期。证监会审核华创证券投资咨询业务资格批文号：证监许可（2009）1210号25