《卓越销售-打造杰出销售人员》(DOC 129页)

《卓越销售:打造杰出销售人员》著者：史蒂芬·谢夫曼（Stephan·Schiffman）目录25种销售策略引言策略1马上实行行动策略2花时间静静地思考策略3抓住机遇策略4肯定要守时策略5在24小时内回电话策略6与每个人至少见一次面策略7知道何时该放弃策略8知道何时该寻求挂念策略9知道如何进展相互依靠的关系策略10知道什么时候该独立策略11把自己看做变化的使者策略12有效地进行评估策略13留心观看策略14问正确的问题策略15努力将销售工作进行下去策略16领悟客户叙述经受的真正目的策略17保持联系策略18培育有规律的、机敏的规划技巧策略19做到未雨绸缪策略20学会询问“这合理吗？”策略21把客户的利益放在首位策略22和客户一起制定新的应用 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 策略23进行回访策略24有效地查找商机策略25尽量简化成效手续第2篇25种销售技巧引言技巧1提防因特网上的糟糕建议技巧2办活动，推动销售关系技巧3追寻确定的答复技巧4利用“我没想到会以这样”的威力技巧5提防休闲“星期五”技巧6询问有关客户的关键问题技巧7找出什么发生了变化技巧8明智地利用因特网技巧9当心存疑虑时，要求进行面谈技巧10不要急于成交技巧11难题由你来提出技巧12争取更多的回电技巧13不要把全部的材料都带齐技巧14不要“倾销产品”技巧15超越“连珠炮式”的销售技巧16把握PIPA挨次技巧17让潜在客户敞快活扉技巧18提前预备好问题按巧19不要太早提交建议书技巧20核对你的信息技巧21间自己正确的问题技巧22在进门之前你就应当知道想要什么技巧23顺着梯子往上爬技巧24最终成交技巧25避开10大常见错误第3篇25种销售习惯引言习惯1一传递信息，树立消费信念习惯2选好引题，突出重点习惯3主导业务进展方向习惯4应答客户习惯5树立正确的业务目标习惯6正确引导“飞来”的业务习惯7摸清产品或服务的其他用途习惯8自我定位－－业务询问者习惯9承前启后，二次约见习惯10洽谈记录习惯11因人而异，制定 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 习惯12恳求引荐习惯13呈现热忱习惯14适当地自我赞扬习惯15诚恳习惯16自我调整，摆正心态习惯17提早着手，抢占先机习惯18阅读行业期刊，跟踪行业动态习惯19翌日联络客户，增加洽谈影响力习惯20在人群前做演讲习惯21适当为他人供应机会习惯22主动担当业务失败的责任习惯23认清形势，自我珍重习惯24广泛宣扬自己的公司和产品习惯25保持幽默感第4篇25种销售错误引言错误1不着迷错误2不听潜在客户的意见错误3不怜悯潜在客户错误4把潜在客户当敌手错误5不集中留意力错误6不做笔记错误７未实行后续行动错误8不与过去的客户保持联系错误9未有效地做好白天的方案错误10精神状态不佳错误11未将销售工具整理有序错误12不接受潜在客户的观点错误13不为你的工作感到骄傲错误14试图说服而非传播错误15低估潜在客户的智商错误16不准时了解新的信息错误17急于求成错误18不运用“前人成功的例证”错误19贬低自己错误20被“确定的事”所蒙蔽错误21不能正确面对“拒绝”错误22不担当责任错误23低估探访的重要性错误24过于看重不利因素错误25未呈现竟争精神25种销售策略美国头号公司销售倍训师的销售建议直截了当、简洁易行，给全世界数以干计的公司企业供应了挂念‘在本篇中史蒂芬·谢夫费揭示了自己在倍训顶级推销员过程中亲历的25条销售策略。这些超群有用的技巧，可以挂念你建立、拓展及维持客户关系，还会挂念你提高销售业绩。引言多年以来，我与许很多多的销售人员合作共事过同时，我也对那些在事业上升到顶峰的销售人员进行了认真的争辩。我花了25年观看和争辩这些人，我想我已经得出了一些重要的结论：这些销售人员要比一般的销售人员更徽得使用销售策略，他们生疏到销售绝不仅仅是“数字玩耍”。在争辩会上，有很多新人门的销售人员来问我：“史蒂芬，销售不就是数字吗？假如我每天打足够多的电话，反复联系的次数足够多，最终我就能做成这笔交易。不是吗？”是这样的，但是，这种说法忽视了一个最根本的问题：假如你想拥有一个名副其实的销售职业，正如我在我的《电话销售技巧》一书中所说的那样，你要关注的绝不仅仅是一个数字。否则，你就是把你的职业生涯建立在大约1/3的唾手可得的生意上了。那确定不是销售高手。假如销售是“玩耍”的话．它是一个比例玩耍。成功的销售人员在开头工作时，对自己的比例了如指掌他们找到了多种可以提高比例的方法：拨多少个电话能联系上优秀销售人员的超群之处丈在于提高了这些比例，而这正是本书所要帮你完成的。成功的销售人员知道如何以最好的方式把生疏人变成潜在客户、再与潜在客户进行实实在在的面谈、又通过面谈把他们进展成真正的客户。他们知道销售周期包含好几个阶段，每一个阶段他们都在竭力寻求最好的方法，最大限度地进展与客户的关系。这本书收集了我这么多年来所见识过的众好方法，他将会挂念你提高你的销售比例。这本书并不是对好的销售下肯定论，也不是什么所谓的诀窍大全－－它没为你供应什么投机取巧的方法，可以让你无需与客户建立坚固的合作关系就能做成交易；而是一个短期内即可提升你的竞争力的简洁易读、浅显易行的策略汇编。过去25年中，我所使用和教授的销售技巧都是会话式的，简洁明白、直截了当，而且真实可信·我所推尝的系统里没有（也不行能有）什么投机取巧的方法，我始终强调建立良好坚固的商务关系，确定不要把时间铺张在那些不行能购买的客户身上。很多有关销售的书仍旧在强调-找出潜在客户的需求-这一古老的目标，但这一模式不适用于我。今日，假如你需要一个产品，无论它是一台复印机、一个长话服务，还是一份人寿保险或其他任何的东西，你都可以出去买到。在当今商贸界，成功的最高目标绝不仅仅是向那些有意主动购买的人销售产品。谁情愿把自己的职业建立在那些唾手可得的销售上呢？至少我不会，期望你也不要这样。我所传授的销售模式则截然不同。我把销售定义为：询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后挂念他们做得更好。是的，作为销售人员，我们的基本工作就是挂念人们把他们的工作做得前所未有的好。销售的基本目标永久是对客户想要达成的目的有充分的了解，并挂念人们做得更好。要做到这一点，我们就必需依据客户目前的状况、过去的做法有衣煌方案去设计诸多合理的问题。通过访问获得的信息，远比我们想像中的客户需求要多得多。本书的目的就是让你了解一些第一手的衫方法，从而为你的销售工作锦上添花。我在1979年成立了D.E.I.管理集团，在其后的20多年内，我在先后与9000多家公司、50多万名销售人员共过事，我传授了大量的好的销售方法，同时我也学会了很多。你将会读到各大公司顶级销售人员们所使用的主要的销售策略。在过去的十几年中，我始终在 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我自己的销售人员使用这些策略。他们对我公司的工作人员以及全美国乃至代全世界的销售人员都格外有效，信任他们也会对你有所挂念。祝你好运！史蒂芬.谢夫曼策略1马上实行行动不要把事情简单化，马上实行行动．机不行失，时不再来。当事情悬而未决，应当实行行动将其向有利和方向推动！不久前，我与一名销售人员谈论她刚刚进行过的一次会晤。她说会晤进行得格外顺当，很可能给她带来一笔生意。我说：“哦，那太好了。你给他写信感谢他与你会面了吗？”她说：“没有。没有必要给他写感谢信，由于我打算在星期五给他打电话，做进一步的商谈。”我们谈话的时间是在星期二下午。那名销售人员不明白写信的意义何在，而意义就在于她的这笔生意可能由于没有写信而成为泡影。我告知她她犯了一个错误：很有可能她星期五根本无法打通她想打的电话。而且不管她能不能打通电话，一封感谢信却可以巩固她在第一次会晤时的成果。我跟她说：“假如是我的话，我会马上寄一封信过去。”或许她原本想依据我所建议的那样去做，但事实是她根本就没有寄信。双方在星期五没能联系上，整整一周后双方才通上话。她的销售中断了，她坐失了良机。为什么会这样呢？由于她打算“等等看对方会做何反应”。销售人员必需学会依据所发生的事马上实行行动。成功的销售人员会经常自己：“现在我能做什么来推动销售进程？”太多的销售人员期望事情能像时间表方案的那样按部就班地向前进展：我说我要星期五给你打电话，我就能在星期五给你打。但往往事与愿违。令人懊丧的是，在早期的会晤中消灭了商机，并不意味着我们是对方的首选。随着我们与对方关系的进展与加深，我们得到的信息会越来越多，所得到的承诺也就越有意义。但是在我们商务关系的开头，我们不知道对方脑子越子里真正在想什么；我们不知道我们所会晤的那个人是否能够和他们机构里的其他决策人员进行商谈；我们甚至不知道那些人会不会看我们的建议书。任何一个我们所能得到的优势都是我们需要的。我认为好的销售工作的基本责任是：应当自己尽力去推动进程，而不是依靠别人。而我们大多数的销售人员恰恰在这一点上行动得不够快。在销售方面，你的动作必需要快。你要负责做出推断，找到最好的推动销售进程的方法．并且，你必需即刻实行行动。几年前我接到一位女士的电话，她想买10本我的（电话销售技巧》。她打电话的时间是星期五晚上10：30，我正好在办公室加班．因此我接了电话。当我听到她要订购那10本书时．我就问自己：“此刻我能做什么推动这一联系？”因此我问她：“您当前要做的工作是什么？您方案如何使用这些书？”她回答说：“我在弗吉尼亚州的一家石油总公司工作·我们方案让我们的十家经销商打更多的电话以促进我们的销售工作。”我对她说：“我有一办法。下周二我要去弗吉尼亚。我们见个面怎么样？”她说：“你真的来？”我我说：“确定！”那件事的结果就是我的即时推动行动促成了25万无的销售。之所以能成交是由于我透择了即刻实行行动，通过更多地了解那个人来加深我们的关系，并亲临现场、实时地推动了整个销售进程。但是，大多数的销售人员却不会那么做。事实上他们场忙于算计如何才能避开进一步的会晤。他们认为或许可以导找到捷径。而我的观点（同时也是这些年与我共事的优秀销售人员们的观点）却截然不同：实行行动，并且就在现在。尽快赢得一个答复-不论是确定的还是否定的-然后再连续行动。现在就巩固你们的良好的会晤成果，而不是等到下一周；现在就连续行动来加强效果，而不是“改天”。举个例子来说，我的一位营销经理从《商业周刊》上撕下来一则信贷公司的广告并把它交给我们的一名销售人员去处理。3个星期过去了，那名销售人员照旧没有按照广告打电话。我们的那位经理有点生气，“收回”了那则广告，他自己其次天就打了电话，当即就支配了一次会晤。最终我们做成了广告上的那笔生意-其实我们应当早在3周前就做成的（而且那名销售人员很有可能获得代理权）。成功的销售人员总是想着如何推动事情的进展。他们意识到要想转变现状，通常就要马上实行行动。不要把事情简单化，马上实行行动。机不行失．时不再来。与此同时，要对自己行动的目的持一种现实的态度。对于会晤后马上实行行动加强效果不必感到大方，可以选择是以书面形式还是以电话的形式进行。当事情悬而未决时．应当实行行动将其向有利的方向推动！策略2花时间静静地思考－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－必需花时间认真忍考自己的销售目标以及过去、现在和将来的销售机会及销售对象．通过至少每周花一段时间独自思考，你就能够做到事半功倍而不是劳而无功。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－大多数的销售人员没有给自己留出足够的思考时间。而我身边的那些成功的销售人员总是能设法在他们的工作周中挤出时间，用来静静地思考诸如他们现在在哪里、．正在做什么以及应当去哪里的问题。通常说来，最好能够找一个特殊的地方来思考你的工作，这样你可以不被寻问所打搅。（我生疏的一个销售人员近来试着坐在自家的客厅里思考他下一周要面对的挑战但是，他的家人却误会了他的这种缄默，反而不停地进来问他怎么了。）我则宠爱把星期六用做思考时间，那个时候办公室里没有其他人，因此我可以静静地思考。我通常在10:00来到办公室，先做一些必要的书面工作，接下来的两个小时此时我不急于写出什么书面文字-这点很重要，我通常是查阅一些材料，翻阅一下要做的事情的清单，再看看日程支配－－全部这些都能激发我的想像力，让我回顾一下我正在做的工作，但是我不与任何人沟通，我将便笺簿放在手边，以便顺手做一些记录，任何人都需要给自己留出肯定的思考空间。对自己正在做的工作进行精确地分析，这已经成了优秀销售人员们的习惯。他们对自己的“行动什划”费尽思量．尝试从各种不同的角度端详同一项方案。他们会问自己己下列问题：１．我目前所做的事．奏效的是哪些？2．它们为什么能奏效？3.我目前所做的事，哪件没有奏效？4．它为什么不能奏效？5．我可以实行什么不同的措施？他们会问自已销售是件很艰苦的工作，它需要坚持不懈的努力，并且你得确保能够坚持到底。首先你得明白你自己眼下想完成的任务是什么。优秀的销售人员并非机器人，他们致力于自己的职业，做出自己的选择。他们紧紧追随市场潮流，并对自己的选择做出调整。你也应当利用时间静静地思考上面列举的各个问题。自己思考一下做什么才能更加简洁地实现目标。怎么样才能改进你的销售例行程序？假如你通常是在下午打电话，何不试试上午打？那时你还是精力旺盛、布满热悄。假如你通常是给福利主管打电话，何不试试给公司总裁打？想想在你现有的客户名单中你还能和别的什么人接触？上面最终一个问题是一个极好的例子，它体现了打破常规、开拓新的思考途径能够明显地提高你的收人。多数切．人员只是在平面上销售。也就是说，他们只是卖东西给最初从他们那里买产品的人，从而没能想出什么有效的方法向别人销售产品来扩大他们的销售总额。其结果就是他们只知道向最初从他们那里购买有限数量产的客户销售，而这些客户可能也恰恰缺乏购买其他产品的决策权，但是，这种在某一机构内的接触“升级”需要经过认真的筹划，而这正是需要花时间静静地思考时要思考的内容。我们必需花时间认真思考自己的销售目标以及过去、现在和将来的销售机会及销售对象。通过至少每周花一段时间独自思考，你就能够做到事半功倍而不是劳而无功。--------------------策略3抓住机遇－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－很多销售人员能够看到机遇，但很少有人能够抓住机遇．抓住机遇意味若要动用一切可能的方法，也意味着要做别人不做的事．井且能够运用全部资源将可能的成功变成实实在在的销售业绩。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－很多销售人员能够看到机遇，但很少有人能够抓住机遇。抓住机遇意味着要动用一切可能的方法，也意味着要做别人不做的事。优秀的销售人员能够快速有效地找到机会，并且能够运用全部资源将可能的成功变成实实在在的销售业绩。那么，抓住机遇在行动中又是如何表现的呢？让我们来看几个例子。比方说查找潜在客户。大多数销售人员讨厌这一过程，由于他们不明白其实这一过程犹如一台发电机，正是它在推动着整个销售进程的进展。查找目标客户有若干种方法。其中最有效的一种就是动动嘴。每见一个人，我便会告知他我是从事什么行当的。假如你和我见面的话，我会告知你我是。D.E.I.管理集团的总裁，而我们是一家全国性的销售培训公司，我们公司在纽约、芝加哥、洛杉矶及达拉斯都设有办事处，大约有40名销售代表在为工作。同时我还会告知你我们几家业务单位的名称。总之，不管我们是不是在商业性的场合见面你都会了解到有关我和我们公司的具体状况。我尽力告知每一个人我所从事的工作，由于我知道这样一个事实：我遇到的每一个人都另外生疏250个人。那么很可能在这250人当中至少有一个人会在某一时刻有兴趣与我谈论销售培训的事。值得留意的是：当我告知你我们公司的有关事项时，我的目的不是要设法使你与我签署一份 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。我只是让你知道我所从事的工作，或许你会把它告知别人。我知道每当我告知某人我做什么为生时很可能会导出什么结果。我所生疏的优秀销售人员会把他们的工作告知生活圈子中的每一个人，同样也会告知每一个新生疏的人。对于销售新手，我的建议格外简洁：与你生疏的全部伴侣、亲戚、熟人联系一下，告知他们你所从事的事业。不要试图向这些人销育东西，那样只会让他们感到厌烦。（我的阅历告诉我，那些把自己的亲友定为自己的目标客户的销售人员是不会成功的。）只要让他们知道你正在从事的工作以及你如何工作就可以了。此外，你还可以借助出其不意地打电话（请参阅我的《电话销售技巧》一书）、做公共演讲（刚开头可以通过当地服务机构向15-20个听众做演讲）、或者同你自己的活保险代理人交谈来查找目标客户但是，抓住机遇绝不仅仅是告知别人你的工作或者给某一机构内有联不的人打几个电话，然后再把他们的名字从潜在客户名单中划掉。要抓住机遇就必需充分利用每一个新状况，量还不能够急于求成。成功的销售人员知道“成交”不是一个很恰当的词，你真正的目的是要人们买你的产品，也就是使用你的产品。因此你得制定一个方案－－也就是我们通常据说的建议书－－让你的可能客户明白他或她为什么要使用你的产品，但这里有个技巧：建议书必需是为客户定制的。我生疏的高效率的销售人员从来不用刻板的公式化的建议书，他们会抓住机遇改善与客户的关系，依据面谈时积累的点滴信息，一步一步地引导客户和他们共同制定建议书。让客户为你“写”建议书。你可以问一些诸如：“你期望在某一领域做成什么事？”然后登记你听到的全部的内容-必需是全部的信息。然后再利用你的记录做一个初步的建议书，在你提交正式的建议书之前，这一初步建议书客户是可以废除的。这是一个抓住机遇的很好的方法。不要以为销售额会从天而降，不要想当然地认为你知道答案，也不要以为你做成了上一笔交易，这一笔你就志在必得，肯定要多问问题，然后记录下答案。假如你已经竭尽全力，但是建议书却还是不尽人意，这种状况下，要抓住机遇就得利用你的经理。让你的经理打个电话，为你可能犯的任何错误赔礼。（谁知道呢？也许你说错了什么也未可知。）在过去的若干年里，我和我的经理们就多次成功地运用了这一战术。我们会打电话说：“我知道吉姆近来与贵公司的业务进展得不很顺当，假如他有什么问题的话，我们表示赔礼。”十有八九对方会说：“不，不，不，吉姆没有做错什么。只是我太忙了，孕来得及和我的人说这件事。”然后我会说：“哦，太好了，您近来在忙什么呢？”突然之间谈话就这样开头了。通常这样的谈话会给我们供应新的信息，同时也会给原先的那位销售代表赢来新的任务。同时，销售代表本人为自己因陈述错误而错失生意赔礼也一样能抓住机遇。绝大多数状况下，你都会听到这样的答复：“没有，夏里，这不是你的错，我们刚好在……方面出了点问题。”突然之间，您比从前更了解你的这位客户，同时你也处于一个更有利的位置实行新的行动。所谓抓住机遇不是死盯着你的电话簿或词册，也不是要效仿别人，做他人正在做的事，而是要找到新的有创意的方法或措施，收集你以前不知道的客户信息，为自己打造新的开头。动用一切可资利用的资源，这才是抓住机遇的真正含义。--------------------策略4肯定要守时－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－给自己买一个每日日程支配器或者其他个人时时器，并且每天使用－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不久前有一位销售人员对我进行了一次销售访间。他迟到了整整15分钟，·还纳闷为什么我会对此表示恼火。但是．想想看嘛，你是否有过这样的经受：在你匆忙忙忙地按时赶过去时，某位医生或牙医却让你等了足足20分钟？或许，为了能在4:00时赶到牙医的诊所，你乘坐一辆出租车或自己驾车以接近自杀的速度赶过去，结果却只是为了花20分钟的时间在那儿等待。莫非这不够恼人吗？我的问题是：到底为什么我们要让自己的前途受制于这些经受？销售人员肯定要守时。当一名潜在客户拟定某一时间要和你见面时，你就必需蝎尽全力使会晤按时进行。通常状况下，你必需在商定时间前5-10分钟抵达办公室。你必需敬重你自己的时间和你将来客户的时间。你可以按下面几点去做：·在“软”商定（“我认为我们可以在1:00见面，但请你在上午给我打电话确认一下”）的基础上敲定“硬”商定（“是的，我在星期二上午10:00与您见面”）。那样，假如你的“软”商定不能进行的话，你不必毫无目的地跑一趟。·利用办公时间（比方说下午5:30～6:00）写感谢信。·在一些特殊状况下，由于状况紧急无法预约，最好事前打个电话解释一下，或者争取支配一名经理或同时替你。·给自己一个每日日程支配器或者其他个人计时器，并且每天使用。·绝不给自己预约太多。假如你无法确定一个精确     的时间和日期，就直接说出来，然后支配日程不是太满的日子见面。·记住谁在“掌权”。假如在坐下来与你会晤之前你的客户需要一些额外的时间来处理办公室的紧急事务，你不要在接待室里焦躁担忧，你的不满会在会晤时表现出来，这样会对整个会晤的感情气氛有负面的影响。--------------------策略5在24小时内回电话------------------------------在一个工作日内回复每一个来电－－这其中当然包括电子邮件，不要拖延，马上回复！------------------------------在我的办公室有一项政策：没有什么电话是经过筛选的，，同时为我工作的销售人们遵循我的例子。大多数时候，电话只是找我的；‘一玛丽·史密斯找你，2线。”因此，当我在办室时，我几乎和每一个人通话。当我不在办公室时，我会让他们把全部的留言转达给我。并且，我会在24小时内尽快回电话。这样我就会和很多没有必要通话的人 讲话 地质灾害应急演练讲话经济运行调度会讲话志愿服务队成立讲话校长高三动员讲话经济指标调度会讲话 。但是，经常有人给我打电话，由于他们想要我的机构为他们做一个项目，而这些人的名字我却不生疏。我怎么能够冒险因忽略一条信息或者搪塞一个电话而错失后面附着的生意呢？我的哲学-同时也是我生疏的大多数成功销售人员的哲学一就是你永久不能不给某个人回电话，不管这个电话看上去是多么地微不足道。别人给你打电话确定有他的缘由，尽管他的缘由与你想像的可能不一样。因此，即使只是为了弄清给你打电话的缘由，你也应当回电话并且力争在一个工作日内回。我能给你举出若干个例子，有些人给我打电话，只是由于他们看了我的某一本书后，有一些想法（有些是确定的，有些是否定的）要表达。那么不行避开地，有时我接电话时只是寒暄说：“哦，我很古怪   ，你以做什么为主？”在随后的谈话中，我会更多地了解他们，从而捕获到新的商机。因此，当你还留有那条记录，趁打电话者还能清楚地记着某一间题、而你这边的一些“紧急因素”照旧在起作用，赶快回电话，这样你还有机会留下奇特的印象。要记住：有礼貌地马上回电话或许是将你自己和我们快节奏的经济生活中的激烈竞争区分开来的惟一的好方法。无论份是做销售培训还是长话服务或者是保险，你要传达的越信息是：“对我来说，你格外重要，因此我要在24小噢给你回电话，或者，至少我会支配别人这么做。”很多年前，我到一家大的通信科技公司进行销售访问，在他们的会议室里，就有一幅巨大的喜剧演员鲍勃纽哈特的海报。（或许你还记得他的早期的固定节目就是以他与人们的电话谈天为前提的。）在这幅巨型海报下面附有一条文字说明：“请在24小时内回复电话很明显这家大公司曾经存在一个问题：他们的职员不回电话因此才有了这样的觉醒运动。当时我就．当时我就暗下决心在我的公司不能消灭同样的间题那张海报导致了我们在D.E.I.遵循的标准：在一个工作日内回复每一个来电－－这其中当然包括电子邮件。这么多年以来，这一原则为我们赢得了大量的敬重、忠诚及观赏，信任它对你也同样适用。不要拖延，马上回复！--------------------策略6与每个人至少见一次面---------------------每不人生疏另外250个人．所以至少应答应进行第一次会晤，不管会晤对象是潜在客户、对手或者是销售人员，都有可能使你进入一个全新的人际网络。---------------------对这一点我有猛烈的感受。我坚信销售人员应当与每个打电话来有意商定会晤的人见面，至少见一次。出于同样的缘由，我还信任：把时间花在不断地与那些没有实际商业机会的客户碰面上是最大的铺张。但是，第一次会晤又如何呢？我会尽一切可能支配与给我打电话的人以及我打电话过去的人见面，这其中当幼书包括那些打电话向我销售产品的人员。让我告知你为什‘我认为坚持这一标准很重要。其缘由就在于你永久不知道一次会晤会导致什么结果。记得我从前告知过你的事实吗-每个人生疏另外250个人，所以至少应答应进行第一次会晤，不管会晤的对象是潜在客户、对手或者是销售人员，都有可能使你进人一个全新的人际网络。最近，一家投资公司的丽销售代表给我打电话要求见面。并非没有不见的理由，但我仍旧说：“我当然要见你。”我不但有了一个机会倾听那个人的介绍（他干得相当棒，由于评价别的销售人员的工作是我最宠爱的消遣之一），而且（事实上）我竟然对这家公司所供应的条件有爱好，结果就是我成了他们的一个客户。会晤结束时，我问那位销售代表：“你是如何学会这样销售产品的？经过如何？”然后他就开头描述与他与他的经理一起工作的状况，这位经理每周召开一次会议激励和训练他的销售人员。我给那位经理打了电话要求和他见个面，但是我并没告知他我刚刚和他的公司做了笔生意。女士们经理格外乐意和我见面－－结果我为我的公司又争取了一个新的客户。你真的不知道不知道谁会走进你的世界，你必需与阳生人见面，而且还要尽可能多地与人见面。答应第一次约见，只要确认对方知道你以做什么为生并且知道你为谁做事就可以了。我不知道为什么会有这么多的销售人员可怕出去进行新的接触，但我的确知道有这种恐慌的人成不了销售明星。并不是你要见的每一个人都能成为你的客户，这是事实。但是，同样地，要想真正在销售方面取得成功，你必需对见人、与人面谈在一种古怪   感，并且要对他们生活和工作中正在发生的事有所了解。你应当说：“你好！我们在星期二上午10:00见个怎么样？”你还要敢于说：“当然，星期四午餐时我有空，你来吧，我们聊聊。”最糟糕的会是什么呢？你可能会发觉双方协作不当。那不是什么问题，只要连续前进就是了。至少你已经递了对于你所生活的世界有了更多的了解，或许（只是或许）你能够领悟到在向别人销售时，你应当（或不应当再用这样的方式，同时，你也可能会在会晤过程中享受一段开心的时间。--------------------策略7知道何时该放弃----------------------------在销售战斗中，我们都会战胜仗，但目标不是要避开某一次销售的失利，而是要赢得整场销售战斗．应当放弃时，就该拿起电话与新的目标客户联系，这样你才可能建立新的商务关系。----------------------------近来，我在加利福尼亚州和我的一名销售代表一起工作。我们谈论起他近四五周以来始终在努力争取的一个客户。他已经去过这个有可能成为他客户的人的办公室．收集了他的相关资料，并且做了一个格外好的建议书。事实上，他的建议书好得连我都觉得我们可以和这家公司做成生意。当我伴随我的这名销售代表第三次去这家公司时。我对那位潜在客户说：．鲍勃．我的确信任这个建议书有道理，我们应当实行进一步的措施。”鲍勃也对我们所说的格外感爱好，觉得建议书做得很合理．惟一的不足是还有几个小的细节性问题需要解决·他要求我们．改一下，把建议书做得更具体点。事情看上去进展顺当。但是其次周我的销售代表打了一次电话，说鲍勃没有接这笔生意。随后他又打了3次，谋略让鲍勃回电话，但都没有结果。他给我打电话说：“史蒂芬，你能给鲍勃打个电话试试吗？看他接不接电话。”我打了电话，但没能和鲍勃通话。很明显鲍勃不想回我的们的电话。结果那笔生意就泡汤了。从这件事中我们能得到什么教训呢？那就是有时我们应当知道放弃，而不是在某一位潜在客户身上铺张更多的时间。（比如在上面这件事中，在第五个电话还没有回音时就应当放弃，或许更早。）有些时候，无论你生疏你做得多么好，也不管你们有多少个应当合作的理由，你就是做不成这笔生意。虽然你已经尽力做到了最好，整个方案也无可挑剔，但就是无法成交。不幸的是，很多销售人员只顾锲而不舍地打电话，错失了风光地撤退的机会。一周又一周他们不厌其烦地回去与同一位目标客户交涉。不久前我在加拿大和一家大电信公司合作，我发觉大多数销售人员的通讯录都被折角了。每一页上都有一个目标客户的状况介绍。这些代表们只是给同一批潜在客户打电话，却一次又一次、不断地被拒绝！当时就想：天啊总这么做，新的生意到底从何而来？我曾经和若干位销售人员谈过话，他们告知我自己每天要打100个销售电话。事实上，他们所做的只是每天给10个熟人打10次电话而已。的确一天可能会打上100次，但不是我书里所说的100个“销售电话”。我曾经遇到一位女销售人员，她埋怨说她给一个人打了437个电话也没能支配上一次面谈。我不曾追究数字和精确性，但是我的确信任她没有和那个人见上面。要和像她这样的人进行长期生意合作，那位可怜的客户确定一想到这个念头就怕得要死。有些客户拒绝你时可能什么都不用说，明白这一点非常重要。在得到拒绝的信息后你应当马上就意识到，并且还要连续向前走，在鲍勃的那个例子中，尽管他没有直接给我们什么答复，但他的确已经给了我们示意，也就是说，他没有给我们回电话就很说明间题：他对和我们做生意不感爱好‘那么，再反复给他打电话又有什么意义呢？不厌其烦地打电话很简洁造成对立的情境。好像你的意思是说：，’你最好快点给我回电话，你必需给我一个解释：为什么不回我的前17个电话？”假如有了这样的开端，谁还情愿与你建立长期的生意联系？在有些状况下，我们真的无力扭转局势。很多销售培训员不情愿公开承认这一点。但在现实世界中，很多状况下我们最好的、最恰当的选择就是把这位潜在客户放在一边，把时间花在其他更有意义的事上（比方说给另外的人打电话）。假如你遇到像鲍勃这样打算退出合作关系的人，不要玩什么自负的玩耍，由它去吧，忘了它，过去的就让它成为过去，然后再连续去做别的事。有时意气相投就是无法发生，你也无法把握别人打算不和你做生意的缘由：可能你太高或太矮了，或者由于你的头发太红了，或者任何其他因素都有可能使他拒绝你。你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的过失。要建立一种相互信任的商业关系是两厢情愿的事，只有你自己一厢情愿是不会成功的。几年前我的两个女儿养了两只沙鼠。这两只沙鼠在小轮子里不停地跑动。夜里它们也是跑呀跑呀转个不停，到子白天总是筋疲力尽，尽营晚上它们哪也没去过。我们把这叫做“沙鼠销售”。我在多次研讨会上谈论过这种销售工作。一些销售人员不辞劳苦地跑这跑那，但却毫无收获他们惟一做的事就是指责别人－－正是由于这种“沙鼠的诅咒”，这个人一度曾是一个潜在客户，但现在却不会再是了。一笔大买卖看就要看成，却莫明其妙地泡汤了，这样的事会发生在每个人的身上·假如你知道何时该走开，那么你将来某一时候还有可能与这位潜在客户做生意；相反，假如你坚持和他纠缠，直到他变得听到你或你去公司名字就恼火，那么就该当心了，你正好中了“沙鼠的匆．这个潜在客户和这家公司都不会再和你做生意了。我们应当放长线、钓大鱼，并且要牢记：放弃并不代表失败。12年前，我试图向纽约一家大银行销售我们的销售培训业务，这家银行的总裁盯着我说：“瞧，我跟你直说了吧．我坚决不会雇用像你这样的人。我们不想拥有你所代表的这种文化格外感谢!”全部的期望一下子灰飞烟灭。然而，大约三个月后正是我为那家银行上了一系列培训方案的第一课。随着时间的消逝，一切都会转变。不要过于计较眼前的挫折，要留意自己的工作，但不能一棒子打死。只要你尽力，你最终会从很多曾经没跟你做生意的人那里得到生意，这一点我可以保证。同时，要学会何时该放弃。坚持不懈和令人厌烦的坚持之间有着很大的区分。有时，最好、最有效的坚持就是退一步、静观其变。你应当坚持不懈，但不要人厌烦，不要在哪些已经把你从圈子里划出去的人身上铺张自己贵重的时间。在销售战斗中，我们都会战胜仗仗，但目标不是要避开某一次销售的失利，而是要赢得整场销售战斗。应当放弃立新的商务关系。--------------------策略8知道何时该寻求挂念---------------------------------------对于与重要的潜在客户的关键性会晤，让你的销售经理或者你们公司的技术人员陪你参与比较好，因此，尽管开口要求吧，超级销售明星们正是这么做的。---------------------------------------成功的销售人员知道寻求挂念很有必要。他们不会羞于启齿。在不久前的一次研讨会上，有一位妇女告知我她打算请经理挂念她搞定一笔销售，但她有所顾虑、。她对我说：“假如我不能独自做成这笔生意，会不会显得我很无能？”对此我回答说：“确定不会。事实上，假如有什么影响的话，那样只会是使你显得更能干。”从我的阅历来看，那些能够对他们的客户或将来的客户、甚至自己的上司说“帮我做成这件事”的人，通常都是单位里的顶尖人物。下面让我们简要地看一下你可能得到的各种挂念。寻求挂念可能只是让你的客户修正你的建议。高级销售人员知道当客户订正你的建议时，每个人都赢了。最好卿髯声务员知道如何“诱出”修正意见来改进双方的关系，并提高自己所收集到的信息的质量。让我给你们举个例子。我们在D.E.I运用的技巧之一就是框架概念。我们要做的就是坐下来和一个潜在客户开始第一次会谈，然后例行一些销售的基本步骤。我们会解释我们要做什么及如何去做，同时还会弄清他们做什么、如何做、什么时候做、什么地点做、和谁一起做以及为什么那样做。但我们不会当时就敲定这笔销售，也不会紧接着班交一份正式的方案书，我们会想方设法让客户修正我们的计创。在其次次见面后我也很少会带回一份正式的方案书，甚至在第三次见面时还是没有。相反，我所做的只是对那位．在客户说：“让我考虑考虑我们谈论过的内容。我做些记录．然后我会在下周回来-下周二上午10：00如何？-我下周再来一次．那时我会认真检查全部的条件。”下周又会发生什么事呢？当我逐条检查上次的条件时．那位潜在客户就会告知我我所列出的条件是否正确。假如我所说的不对．那么他或她就会给我供应有意义的反馈信息。他或她会告知我：“不对，史蒂芬，你所叙述的这个条件是错误的。这样才是正确的。”我知道我的立场，我是被更正了，但这能使我的正式方案书不会消灭什么大的问题。最近在给一家《财宝》1000强之一的公司董事会做陈述时，我我们的销售代表讲解了从前的会晤中我方设定的5个假定条件。其中的4项都是正确的，但是由于某种缘由第五项却搞错了。不是说完全错了，在事后的反思中，我意思到可能是我们在第一次接触和其次次的接触中所获得的信息不一样。销售就是这样的：当双方公司的关系越来越重要时，对方也就会更加直接。重要的不是在第一次的会晤中我们是否被误导了，而是这样的事实：在随后的会晤中，我们正在向共同的目标迈进为这家公司找到正确的答案。我们从潜在客户那儿得到了挂念，结果我们也促成了这笔销售。你也可以从你的经理或同事那儿寻求挂念。我鼓舞我的销售人员在进行初次会晤后给我打电话告知他们的话下一步行动。假如他们需要我或公司里的其他主管出面的话，我们会进行商谈。我要强调的是这类挂念只限于和重要的潜在客户的其次、第三或者是第四次会晤（第一次会晤真的不能说明什么。想想看有那么多的人同意和你见一次面．但答应其次次见面的具体日期的人就少得多了。）另外一种可能是有些人对你销售的产品或服务懂得比你还要多。他们是些技术专家你是否有效地利用了那些专家猎取额外的信息．而这些信息又是你在做客户陈述时必需的？比方说．你会不会对你将来的客户说：“我有个办法，下周我把我们的技术专家带来。那样就不用我再试图来解释这一问题，让你和塔米（Tammi)谈谈，她是这一领城的专家一这一问题由她和你们谈。”你可以让你们的技术专家和对方的技术专家进行联系。那样就会使你们的梢售升级，会有更多的人牵涉到这一进程中来，这通食是一个好迹象。付于与重要的潜在客户的关键性会晤，让你的销售经理或者你们公司的技术人员陪你参与比较好。因此尽管开口要求吧，超级销售明星们正是这么做的。--------------------策略9知道如何进展相互依靠的关系---------------------------------------关系不是静态的，而是相互依靠的和动态的。和一位目标客户或客户建立真正的关系就必需参与策划进程，并且向着合作伙伴的角色努力．---------------------------------------成功的销售人员意识到他们的工作就是处理关系。事实上在脚们销售产品时我们每个人都经受了a个层次的蜕变：销售人员的第一层次是小贩（我找不到更好的词）。目前．当我要描述一名销售人员时，我所能想到的最基本的特性就是一个小贩。我们进去，所谈论的只是美元（要不就是快速投递或者其他能让目标客户马上产生爱好的话题)。当我们的客户对某一点特殊感爱好时我们就能成交，和客户之间基本上不存在什么真正意义的关系。全部一切都是短期的。我们也不会真正期盼能长期维护这种联系。我们目前或许拥有最好的价格，但是在竞争者面前这一优势格外脆弱，当别人供应一个更好的价钱时（或者一个更快的周转或者一项更好的服务方案我们就确定会推动这一客户。其次层次是一个供应商。最典型的特征就是当前客户正从其手中购买产品。在变化面前我们照旧格外脆弱，但要比我们是一个小贩时强一些。我们对于目标客户正在做什么有了进一步的了解，但是关于他或她的生意了解得并不够多。第三层是一个卖主。这一名称意味着忠诚、信任以及更深一层的关系。信任是格外重要的：客户信任你，你也了解你的客户。你已经经受了好几个层次。你不会在醒来时发觉你不再卖东西给这一客户了。假如有一个突然的战略调整，事先你会得到预报，而且有可能在新的基础上建立新的供需关系。大多数销售人员都只是小贩或者是供应商。很少有人达到第三层卖主的境界。但成功的销售人员能够达到第四层：他们成为合作者。格外成功的销售人员经年累月地工作，致力于与客户进展互助互利的关系，这一点与婚姻有点相像。在任何一桩好的婚姻里，夫妻双方相互需要，共享方案进程。假如你能够做到以下的程度，那么你就绝不仅仅是一个销售人员，而成了一名合作伙伴-尽可能了解你销售产品的那家公司，做到像该公司的高级管理人员那样，对其面临的挑战和目标了如指掌，不断地为改进他们的工作出谋划策．使他们在每做出重大战略决策前都会征询你的意见。在过去的12年里，我始终在与一家大公司合作。每年的I1月，我们都会方案出下一年的活动。这不仅仅是通常意义上我方供应方案的那种争辩会，而是争辩我们的研讨及训练课程如何能够最好地支持这家公司下一步的重要目标。这就是合作关系，也是最抱负的状态。那是长期以来的正确问题（和你的客户合作，找到挂念他们公司良好运作的最好途径）的回报。你的目标应当就是和你的客户建立相互依靠的合作关系。从根本上来说，销售的成功与否取决于他人。但只有当我们达到合作关系阶段时我们才意识到这样的相互依赖的众多好处所在。你可以独立完成若干件事，但在销售这一行光有你自己是谈不上什么成功的。销售是件依靠性的活动，你与别人合作、协作得越好，你成功的可能性就越大。也就是说，销售就是处理关系。优秀的销售人员知道如何恰当地建立这些关系。很多销售人员把关系和时间混为一谈。你可千万不要成为这样的一个人。我和你在一起度过大量的时间井不表示我和你的关系很好。（比方说，你可能正在寻求一种方法证明自己，或许支配和很多销售人员进行大量的会晤就是方法之一。我见过的很多人都可以归人这一类。）关系不是静态的，而是相互依靠的和动态的。和一位目标客户或客户建立真正的关系就必需参与策划进程，并且向着合作伙伴的角色努力。--------------------策略10知道什么时候该独立--------------------------------------知道什么时候应当独立。你不能期望别人来管理你的销售事业，必需每天由你自己来管理。我想，为了给自己打气，每天早晨全部的销售人员应当借用好莱鸡传奇经纪人史威夫蒂拉扎尔（SwittyLazar）的口号：“肯定要在午饭前做成一些事！”--------------------------------------在这里，我要谈的是你们应当避开这样一个错误的观念：认为该由别人而不是由你自己担当与目标客户建立关系以及与现在的客户维持关系的责任。我认为在生活中一名销售经理的惟一作用就是确认你是不是得到了你的佣金，也就是说确保你得到了全部应得的酬劳，间或也能陪你参与一些销售见面会-他们的出面只是向你的目标客户表明他对你们的机构多么重要。由于这一点，我经常受到批判。然而，销售经理术会在早、晨就去销售，而且，不管你们公司里的人怎么想，销售经理也无法给那些向他们汇报的销售人员供应激励。无论是向客户（或目标客户）销售产品，还是使自己保持高亢的工作热忱，都是你自己的事。依靠销售经理和目标客户确立最终的条件不是你应当寻求的那种挂念。如果你不对你与客户的关系负责，那么你就没有完成你作为一名销售人员的工作；同样，假如你期望别人每天给你鼓励，你也确定不是在履行一名销售人员的职责。令人欣慰的是，你正在读这些话，这一事实本身就说明在对自己的销售工作负主要责任方面，你已经走到了前面。在美国，竟然有大约90％的销售人员在一年内没有读过任何销售书籍。如何才能连续做好工作、并且能够对激励自己和进展与客户的关系负全责呢？下面这些就是和我一起工作的成功销售人士经常实行的步骤：·分清主次、条理分明，列出优先清单·这样可以让你每天集史精力做好最重要的事情，并且定期查看这一清单。·首先把精力集中在最有期望成为客户的人的身上。把您目前的客户分成A、B、C、D四个等级，确保你的大部分时间花在最有期望成为客户的人的身上。不要只是依据卡片摊在桌上的任凭挨次给这些人打电话。·制定方案，随时探寻目标客户。即使是这些成功的销售人员也不是在任何时候都有足够的目标客户来弥补客户的自然流失（在你销售产品时，目标客感谢当前的客户与你做生意。还有，你要不时地打电话或写信过去，与有一段时间没有联系的熟人保持联系。不要期望你在上级会让你的客户知道他们的生意对你多么重要，你应当自己让他们知道！这么做你不会懊悔的。近来，我给上个季度对我们公司生意起了重要作用的35个人打电话，我只是简洁地对他们惠顾表示感谢，但是在这35个人当中就有9个人给我打电话，明确地告知我下个个季度要给我们额外的生意。这真是一场从未有过的高收益的电话战役。知道什么时俱应当独立‘你不能期望别人来管理晰的铺售事业，必需每天由你自己来管理。我想，为了给自已打气，每天早晨全部的销售人员应当借用好莱坞传奇经纪人史威夫蒂拉扎尔（SwiftyLazar）的口号：“肯定要在午饭前做成一些事！”--------------------　策略11把自己看做变化的使者----------------------------------每个公司面对的头号时手是现状。目标客户正在做的一切矛是你真正的竟争对手！为了挂念他们做得更好，我们必需成为秘极变化的使者．----------------------------------在研讨会上，我问那些销售人员：“谁是你们的头号竟争对手？’，果真不出所料，他们列举了全部能想出来的供应相同产品或服务的公司的名字。但是他们都错了。每个公司面对的头号对手是现状。目标客户正在做的一切才是你真正的对手。正如我们所知道的那样，销售的任务就是问别人他们在做什么、如何做、什么时候、什么地点做，以及和谁一起做、又为什么会这样做。随后我们的工作是帮忙他们做得更好。但为了挂念他们做得更好，我们必需成为乐观变化的使者。成功的销售人员必需时刻预备扮演这一角色。为了在销售上取得成功，你将不得不让他们转变他正在做的事，要让他与你合作而不是因循守旧。你预备好这么做了吗？如何才能做成这件事呢？首先，也是最重要的，你必须对自己的产品或服务了如指掌。（换句话说，当实际运用该产品时，你必需像一个真正的客户，驾轻就熟。）第二，你必需深信，你的产品真的能够给人们供应挂念。最后，你必需机敏多变，使你的产品或服务能够迎合客户各式各样的需要。当然，要做到这点扩你就得情愿并且能够倾听客户的陈述，从中找出他或她的目的所在。不久前，我在一家中学教授销售课程。（是的，信不信由你，中学里的确有些人对销售这一行格外感爱好。）作为我们对社区的回报，我们和中同学一起在纽约市销售。在一堂课结束时，我让同学们告知我从我们关于销售的争辩中学到了什么。一个年轻人举起手，对我说：“谢夫曼先生，我今日了解的一件事就是你不如客户重要。你必需得承认：‘对我来说客户比其他一切都重要。’客户打’算做的、正在尽力做的以及他们打算如何去做远比你的产品及你所说的一切都要重要。”他的话确定正确。一个高级销售人员必需接受这一事实：无须对目标客户或客户进行说教，也无须从小册子上照本宣科，更不必背诵什么长篇大论，没有什么比问这句话更有效，“你好！你想做什么？”然后再去倾听这一问题的答案。只有我们听到了答案并能够基于我们对自己产品的了解做出明智的回答之后-而不是在此之前，我们才能够挂念引起乐观的变化。--------------------策略12有效地进行评估----------------------------------优秀的销售人员知道自己什么时候能为某个客户的一天增色不少，也知道什么时候不能。他们不会祀人忧天，担忧自己无能为力的事，而只会尽力做最乐观的猜测，然后再照着去做。----------------------------------据说我们所担忧的事情中有90%从来不会发生，另外的5%是我们无能为力的。也就是说，我们有95%的时间都在杞人忧天。＿优秀的销售人员知道如何区分重要的、关键的问题和一般的问题。几天前有人告知我说，她近3个月以来始终在忙于一笔销售。销售额或许是每个月50美元。她已经同这个人见了七次面，而其他的目标客户可能带来销售额大约是这笔生意的8～10倍。我问她：为什么要这么做？为什么要不断地地回来见这个人？”她回答说：“史蒂芬，这已经不再是销售额的问题，要做成这笔生意，这是一个挑战。”可是这个挑战的代价太大了！众多销售人员在担忧着不必担忧的事。“假如那个人这么说怎么办？假如他那么说又怎么样？”谁关怀呀？尽管打个电话过去，看看空间会怎么样。假如你从事销售达一个月或更长时间，你已经打了足够多的电话，能够意识到每个电话都是大同小异，相互之间没有太大的区分。大量的销售人员过多地担忧销售电话会会面时可能会发生这事或那事，他们经常会预备得过多，这样一旦那个可能的客户没有依据他的方案行事，他便会乱了阵脚。还有一些销售人员格外担忧他们与客户或目标客户的会面，于是便不厌其烦地“接触-比方说留言-值买产际上他们宁愿不要与客户见面。那么，你会间自己为什么有人要那样做呢？对于这一间题，我没有答案，但我可以告知你有一些销售人员会郑重其事地做一些与客户见面的程序性的事，而事实上他们根本不想与这位客户交谈。假如这不是在铺张时间的话，我不知道还有什么事是铺张时间。近来有一个人到我的办公室。落座后，他与我谈他想销售给我的东西，他说：“谢夫曼先生，我要做的是给你预备一个建议书，我不想铺张你的时间，我会把这个建议书给您留在这儿，您看完后再给我回电话。”这些是他的原话。我盯着他说：“为什么你要那么做呢？你不辞劳苦地特地为我预备了一个建议书，为的就是把它留在我这儿，听任我打算要不要给你打下一个电话？你要知道，我可能打也有可能不打呀？假如我对这个建议书有疑义怎么办？”他说：“哦，谢夫曼先生，您很忙，我不想打搅您。”哦，那正是你作为一个销售人员要做的事。你打搅了我，由于你认为你可以挂念我做得更好。而你只要分清主次，听我谈论我的工作，然后就我下一步该如何去做拿出建议。优秀的销售人员不会为那一过程赔礼，或者为可能的后果而一筹莫展。他们知道自己什么时候能为某个客户的一天增色不少，也知道什么时候不能。他们不会祀人优天，担忧自己无能为力的事，而只会尽力做最乐观的猜测，然后再照着去做。--------------------策略13留心观看-----------------时刻带着一个小本子，不管是在工作日还是在周末，目的就是时刻留意登记你见到的公司的名称，这当中有可能是你经过一个广告牌、在一则电视广告或者报纸的一篇文章中见到的．事后你应当给这些“小本上的公司”打电话，设法支配会晤．-----------------近来我给洛杉矶的一家公司做一个训练项目。其中的一个部分就是要求销售代表们找出新的商机-到那时为止该公司没有一个人曾对此加以利用。大多数的销售人员都对此持怀