DIQ标准护肤美丽课考核评分表-201612版最终版

标准护肤美丽课考核评分 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 201704版考试时间：90分钟参考人信息陪同经销商信息姓名：编号：姓名：沙龙编号：顾客人数或姓名首席经销商姓名考试起始时间考试结束时间主题版块考评项目得分记录次数评分说明（若某项给出1分或0分，请说明原因）延伸课提及次数赞美顾客、互动次数不规范语言次数克服反对意见次数综合评估专业性专业性个人形象要求（此部分满分2分。出现以下任意一点不规范，即不得分）标准职业套装，发型整洁，全妆容化妆（粉底，眉毛，眼影，眼线，睫毛膏，唇膏，腮红，定妆）彩妆浓淡适中，总体形象专业，面带微笑额外加分点加分点（此题额外加分，满分9分）全程使用电子版活页册讲解美丽课，可额外增加2分讲述“我的故事”时，使用电子活页册播放“首席的故事”，可额外增加1分五步体验均为幻时®产品，额外增加3分五步体验为幻时®产品，且在调整皮肤纹理步骤时提及减法面膜，额外增加1分试用流程加入精华产品，额外增加1分鼓励来宾参与互动，不断赞美顾客（课程中至少3次及以上）额外增加1分不规范扣分点不规范扣分点（此题满分0分）1.只有一位顾客参加美丽课，扣10分2.美丽课超过120分钟，扣5分3.课程中不能触碰顾客的脸，出现一次及以上，扣5分4.不得使用不规范语言，出现一次及以上，扣1分如：宝宝、老妈、推荐等课前准备细节1.物品准备（此题满分3分，缺一项扣1分）1)新版美丽课活页夹2)镜子（镜面保持干净、无水滴、无手印，与顾客数量相等）3)美容用品（化妆棉，美容纸巾，垃圾袋，水盆（非必备品））4)发夹/发带5)产品目录6)顾客服务档案（美丽咨询卡）7)售货凭证8)和本堂课主题一致的整套亮采/幻时®/幻时佳®等展示及示范用产品（保持产品外观整洁，不使用下线产品）9)当月促销产品/每月精点10)包装完好的待售货品，按系列及使用步骤陈列整齐美观，并保持产品外观整洁挖掘顾客需求确认美丽咨询卡2.确认美丽咨询卡（此题满分10分）1)是否有挖掘顾客事业需求？（2分）2)请顾客描述现在的肌肤状况，确认肤质（2分）3)了解顾客目前的保养流程和最想改善的问题？（2分)4)从肌肤问题自然过渡到内在的健康问题，健康测试（2分）5)为顾客定制专属课程，延伸五堂不同主题的美丽课。（2分）开场白3.开场白（此题满分4分）1)感谢女主人（如本堂课没有女主人，则不扣分）（1分）2)出示直销员证，并做简单介绍（1分）3)讲解内外兼修的重要性，健康绽放年轻美的概念，帮助顾客发现自己全方位的挖掘顾客需求美。（1分）4)提及私人顾问的概念，延伸下一堂课（1分）公司简介4.公司简介（此题满分4分）1）品牌推崇（创始人简介/品牌成就/品牌文化/服务）（此部分至少阐述一点即可得2分）2）女性八大平衡生活观念（2分）肌肤需求5.影响肌肤美丽的因素（此题满分3分）1)提及除了年龄以外，影响皮肤美丽的因素（1分）2)身体的亚健康和女性对压力敏锐的感知也会在皮肤上表现出来。（1分）3)针对顾客肌肤状况重点讲解肤质类型（1分）皮肤结构6.认识皮肤的结构（此题满分3分）1)针对顾客需求简述肌肤各层的作用（表皮层、真皮层、皮下组织每层的作用都要讲到）（1分）2)提及不管何种类型的肤质都有可能面临的常见肌肤问题：干燥、敏感、老化、色斑、痘痘等，只有了解肌肤问题的内外成因，才能有针对性的找到肌肤解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。（2分）满足顾客需求产品介绍及试用7.简述产品配方定制的原理&产品试用指导（此题满分15分）1)介绍美肤魔法塔的全面护肤理念：（2分）日常护理加上周护理，是完整的5步护理，也是最基础的护理。其中周护理是可以迅速帮助肌肤提升状态的护理方法。而精华护理是重点密集护理，针对肌肤的功能性需求进行相对应的选择，可以多重搭配使用，在同一次的保养流程中很有效率的解决不同肌肤问题。2)完整介绍护肤配方和步骤，围绕美肤魔法塔理念紧密相连必不可缺。（基础护理、周护理及特殊护理）（2分）3)重点讲解顾客所关心的肌肤问题成因，产品功效及成分（2分）4)简单链接健康内因（2分）5)以标准手势展示产品（左手托住产品的底部，右手扶住产品，将产品的正面对着顾客介绍）；当递产品给顾客试用时说“（顾客姓名），这是适合您的***”（2分，至少一个步骤可以做到以上要求）6)正确介绍每一步的使用手法（美容指、涂抹方法、使用量等），分享自己使用产品后的感受和效果（3分,至少一个步骤可以做到以上全部要求）7)引导顾客确认使用效果（2分，至少一个步骤可以做到以上要求）讲述我的故事8.讲述I-STORY5要点（此题满分15分）1)开场白“玫琳凯的专业销售人员来自各行各业，我们抱着（提及）不同的动机加入这家公司：有的人为了建立自信心，有的人为了得到认可和奖励……我加入玫琳凯是为了……”；我的过去（不要过多追溯过去，丑化过去）；（3分）2)我的现在：在玫琳凯的收获（着重讲）（3分）3)我的未来：目标（简单描述）（3分）4)结束语“玫琳凯正在寻找优秀人员从事专业的销售工作，并帮助她们实现梦想。你们可以观察我的工作方式，如果你们对此感兴趣，请在课后告诉我，我会在课后给你一些资料。如果你们有哪位朋友对此工作感兴趣，也请告诉我，这对她将是个好机会，我也会特别感谢你的。”（3分）5)我的故事内容包括：美丽改变（包括外在形象和内在健康三养）、事业收获、玫琳凯文化（3分，如果有一点未提及则此题不得分）结束销售确认及回顾9.引导顾客相互赞美并复习护肤步骤（此题满分2分）1)引导顾客相互赞美（自然有序地引导：请A 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 B，B评价C，引导赞美和肯定，共同认同使用护肤品后的美好的显著的效果，激发顾客的满意感）（1分）2)带领顾客复习护肤步骤（让每个顾客说出她今天使用的产品步骤和名称，适时给予赞美和鼓励；再次强调5个步骤紧密相连，必不可缺。）（1分）初步延伸10.初步延伸（此题满分2分）1)做列名单游戏，限时2分钟（1分）2)认可女主人精神（1分）一对众报价11.全效美丽的观念/TotalBeautySolution（此题满分3分）1)讲述以下话术得1分：今天你是想要为自己定制一个全年的美丽和事业计划，还是更新一下季度的产品配方，或者先从特别感兴趣的产品开始体验呢？（1分）2)启发改变的意愿，提供产品目录，让顾客勾选今天使用过的产品，帮助顾客再次熟悉产品（1分）3)由高到低分3组报价（1分）销售、延伸、事业机会分享12.个别咨询（此题满分16分）①、课后销售5问（此环节满分6分）Q1：对试用的感受。例如：“您现在脸上的感觉怎么样？是不是很轻松？很柔软而干净？”（引导顾客照镜子，唤起用后美好感受，肯定使用产品后的皮肤显著效果，激发顾客的肯定倾向。）（1分）Q2：对美丽课的收获。例如：“您认同我们内外兼修的保养观念吗？您喜欢这样的美丽课吗？能学到一些东西吗？学到了什么？”（确定她有收获）（1分）Q3：扫除潜在反对意见。例如：“还有什么皮肤和调养方面的问题需要问我吗？”（体现您的专业性，再次确定她的需求）（1分）Q4：了解最关注的，最满意的产品。例如：“您对刚才试用过程中的哪一步印象最深刻？对什么产品使用后最满意？”（当她回答后，接着向她说明规律地使用玫琳凯产品之后，我们的产品会给她带去更大的变化，加强她对产品的需求。）（1分）Q5：询问购买意向。例如：“我建议您今晚就开始您的皮肤保养计划！三种美丽方案你想定制哪一种呢？或“您是想自己选择还是有什么别的需求听听我的建议。”（1分）结合顾客实际需求（她需要、关注、满意的）激发她的需求，有效处理反对意见，并帮助顾客下购买决定（说明产品优势，根据产品性价比，做出价格 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ）。例如：“您的预算是多少？您愿意每天花在美容产品上的费用是多少？”（1分）销售、延伸、事业机会分享②、延伸预约（此环节满分6分）Q6：邀约下堂课和她的朋友。例如：拿出工作簿，询问顾客“下堂课是想安排在工作日还是周末？”以及“在刚才列的名单中，您最想带哪些朋友一起来呢？”（1分）A）通过问题，成功确定下一堂延伸课的时间和地点。（1分）B）是否展示或赠送女主人礼物（1分）C）初次女主人指导，并确定下次电话时间。（2分）D）美丽课中至少八次提及延伸课（含健康、彩妆、护体、护唇、护手等）（1分）备注：先延伸再销售也可得分，但其它相应问题顺序和目的不要改变，否则扣分。③、潜在事业机会介绍（此环节满分4分）Q7：为事业机会分享做铺垫。给予适合该来宾进一步了解玫琳凯的机会。例如：“您看了我的工作，对我的工作怎么看呢？”“您愿不愿意进一步了解玫琳凯？我们有玫琳凯的 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 籍、杂志，以及各类主题的爱Party活动，您喜欢哪种方式进一步了解玫琳凯呢？”（1分）E）根据来宾相应的回复，针对她事业生活方面的需求，简单、正面的描述活动、面谈或资料的内容，调动顾客想改变的意愿，并巧妙处理反对意见，为达成结果做好铺垫。（2分）F）邀约顾客参加活动，或做面谈，或赠送玫琳凯资料（1分）达成三效13.达成三效美丽课（此题满分10分。达成一效得5分，达成二效及以上得10分）1)成功销售产品开具售货凭证/或办理VIP，预约售后服务时间、方式（如售货凭证开具不规范（规范是指：售货凭证中有‘*’标记的为必填项），扣0.5分；没有预约售后服务时间、方式，扣0.5分）。2)成功与顾客确认下一堂延伸课的新来宾名单，名单是有联系方式的。3)成功约定做面谈，或邀约参加活动的具体时间和地点。克服反对意见14.克服反对意见（此题满分8分，评分原则：课程中能关注顾客的问题点，体现了高度的专业性，运用专业知识圆满解答，不回避问题，与顾客产生互动，得8分；部分回复顾客的问题，体现专业度，得4分；如课程中不关注、不与顾客互动，明显回避问题或不回答问题，无法体现专业度，则不得分）以下为部分问题及反对意见举例，仅供参考：1)不需要用卸妆液，用洗面奶就可以了（回复：如果脸部有彩妆或防晒隔离产品，需要借助卸妆液才能够有效清洁，先使用卸妆液再使用洗面奶，会让肌肤更加清透，帮助后续产品更好的吸收）2)不做面膜（不用，怕麻烦）（回复：世上只有懒女人，没有丑女人，每周两次的面膜可以在洗澡时使用）3)担心爽肤水含酒精（回复：要根据肤质来选择适合自己的爽肤水，微量美容酒精可以收缩毛孔，收敛清洁，护肤行业中被普遍使用，适当的用量不会伤害肌肤）4)不用粉底（因为从不化妆，不爱化妆）（回复：粉底乳属于皮肤护理的范畴，具有遮盖的作用，它就像是为我们的皮肤穿上了一件透气的小外套，身上皮肤好因为穿着衣服）总计总分为100分，附加分9分，70分为合格考试成绩：（含附加分不超过100分）参考者签字：______________________日期/时间：___________________陪同经销商签字：__________________日期/时间：___________________考点城市：_____________考评者签字/沙龙编号：________________________日期____________文中‘经销商’指‘授权经销商代表’；‘首席’指‘首席授权经销商代表’©2016玫琳凯（中国）化妆品有限公司保留全部权利