2018年水溶化肥制造企业组织构架、部门职能、商业模式、行业现状

2018年水溶化肥制造组织构架、部门职能、商业模式、行业现状目录1一、水溶化肥制造公司商业模式1（一）采购模式1（二）生产模式2（三）销售模式2（1）经销商模式2（2）直供模式4二、水溶化肥制造公司所处行业基本情况4（一）公司所处行业概况41、公司所处行业分类情况42、行业主管部门及监管体制53、行业主要法律法规和政策84、行业资质管理8（二）行业发展现状及趋势9（1）2005-2010年起步阶段10（2）2010-2013年发展阶段10（3）2014年至今12（三）水溶肥料产业链概况131、上游行业对本行业的影响132、下游行业对本行业的影响14（四）行业竞争格局141、行业竞争概况142、主要竞争对手15（五）行业进入壁垒151、资质壁垒152、人才壁垒163、技术壁垒164、品牌与资金壁垒175、销售渠道壁垒17（六）行业发展的有利和不利因素171、有利因素192、不利因素19（1）水溶肥产品价格高昂20（2）产品质量参差不齐20（3）市场大面积认可仍需时日21（七）行业风险特征211、政策风险212、气候变化的不确定性风险223、行业竞争加剧风险224、市场管理风险23（八）行业竞争状况23三、水溶化肥制造公司组织结构与主要业务流程23（一）公司组织结构图23（二）公司各部门职责241、人力资源部242、财务部243、采购部244、国际贸易部245、技术部256、市场部257、销售部258、客服部259、生产部2610、仓储部2611、质量控制部2612、研发部26（三）主要的业务流程261、主要的业务流程282、采购流程303、研发流程324、主要产品的生产工艺流程335、销售流程34四、水溶化肥制造公司未来发展规划34（一）总体发展规划34（二）具体发展计划341、继续加强技术研发与创新352、不断提升优化农业技术服务能力353、推动农产品安全升级一、水溶化肥制造公司商业模式公司的主营业务为水溶肥、缓控释肥等新型肥料的研发、生产和销售。在发展历程中，公司不断突破自我，凭借多年的研发投入与技术积累，拥有多项发明专利。在此基础上结合严格的生产管理体系，公司产品适应了市场需求。经过多年发展，公司已形成稳定的采购、生产和销售模式。（一）采购模式公司设立采购部，主要负责采购生产所需的尿素、磷酸二氢铵、磷酸二氢钾、七水硫酸镁等，并对供应商的情况进行跟踪评估。公司出于对原材料质量、价格与供应稳定性方面的考虑，每种原材料或半成品通常会选择多家合格供应商同时或分批进行采购。其中自产产品的原材料，依据订单并结合生产计划确定其采购量。同时，由于肥料生产行业淡旺季的行业特征，公司对原材料进行储备性的采购。（二）生产模式公司生产模式主要为“以销定产”，但鉴于肥料销售具有很强的季节性特点，因此，在销售旺季到来前，公司生产、采购、销售三部门会根据销售计划充分沟通，按区域、品种制定详细计划，提前安排原料采购和生产，从而最大程度地发挥产能，提高存货周转率。公司客服部根据客户订单排定生产计划交由生产部，研发部根据生产计划进行工艺指导和技术支持。质量控制部负责原材料、半成品及产成品的检验，全程把控产品质量，检验合格后包装入库。（三）销售模式公司根据肥料市场终端用户分散的特征，主要采用两种销售模式：（1）经销商模式即公司与经销商签订经销 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，经销商再分销给零售店、大型生产基地、合作社或种植公司，零售店再分销给终端农户。在经销商模式下，公司对经销商设立指导价制度，为相关产品提供售价区间，以维持市场的价格秩序。（2）直供模式即公司直接与终端客户签订销售合同。公司直供模式的客户一般为规模较大的企业客户，一般与公司形成了较为稳定的长期合作关系。公司根据实际销售地区的具体情况，选择上述一种或兼营两种模式。客服部建立有反映各客户来款数、提货数、货款余额数的发货台账，并根据各客户货款余额通知产品仓库发货员发货。公司针对销售循环相关的内部控制制度:①签订合同：公司的销售合同一般为法律顾问审核后的统一合同模板，销售价格是公司年初制定的统一价格；销售人员接到销售订单后，与客户、客服助理沟通确定产品规格、数量、价格、付款方式、交期等主要合同信息后，报客服部经理审批。②客服部经理根据签署的销售合同及订单，编制生产计划，确稿后发给厂部生产主管安排生产。③产品发货：客服部人员按照到款情况和交货时间安排产品发货并进行全程跟踪。当已签署经销协议的经销商需要货物时通知销售人员，销售人员录入订单，客服部接到订单同时核实回款情况，根据汇款情况及经审批的经销商的信用额度确定可发货数量，开具发货申请单，同时落实货物运输，由副总经理审批后。仓库管理员根据审批的发货单安排发货。④记录应收账款：公司客服人员根据销售合同条款约定与客户进行对账，并向财务部门申请开具发票，会计助理对经批准的提货单、发票等相关资料复核后及时编制记账凭证，由财务总监对销售会计凭证及其所附单据进行复核，确保销售收入得到准确的记录。⑤收款：出纳员收到款项后，编制收款收据，登记日记账；出纳将收款收据、银行存款回单等进行核对无误后编制收款凭证并提交财务总监复核，确保已收到的款项记录正确。公司对经销商的销售为买断式销售，公司发货至经销商指定接收地点，并由经销商签收。公司实行统一出厂价，经销商区域零售价不得低于公司建议零售价。公司主要实行款到发货。水溶肥作为新型肥料，客户使用时需要更专业的指导。为了更有效地发挥产品的使用效果并提升产品的品牌形象，公司的销售人员在售前会为企业客户和农户详细介绍公司产品的特点与使用方式，并在售后由技术人员或销售人员向客户提供远程或现场的技术支持。此外，公司销售人员会对客户进行不定期的回访，收集公司产品的效用情况，询问客户对产品的满意度及建议，及时反馈给公司的客服和技术部门。二、水溶化肥制造公司所处行业基本情况（一）公司所处行业概况1、公司所处行业分类情况水溶肥行业属于肥料制造业独特的一个分支，通过水溶肥工艺加工的水溶肥是农业生产重要的增效剂。水溶肥作为重要的农业生产资料，能够为农作物提供不同生长阶段下所缺乏的各种营养物质，能够促进植物生根、开花、结实、抵抗病虫害等，提高农产品的品质和产量。根据《国民经济行业分类》（GB/T 4754-2017），公司属于其他肥料制造（C2629）。2、行业主管部门及监管体制公司主要从事水溶肥料的生产经营，属于化肥工业范畴。化肥工业实行政府监管与行业自律相结合的管理体制。我国对化肥工业的管理业已形成了多层次、多部门参与的行业 许可 商标使用许可商标使用许可商标使用许可商标使用许可商标使用许可 体系及产品质量监管体系。工信部主要负责制订和完善行业的法律、法规、条例和规章制度，对行业发展进行宏观指导，引导并促进行业生产结构和产品结构的调整，优化产业布局，推动行业品牌建设，组织发布行业经济运行信息，引导行业健康有序发展。农业部负责全国肥料登记、监督、管理、审批、登记证发放和公告工作。产品质量、经营销售、价格标准等主要由农业部、质检总局、工商行政管理总局、国家发改委等部门制定。行业内企业由各地的农业主管部门、工商管理主管部门实施管理。目前我国化肥行业的行业自律组织包括中国植物营养与肥料学会、中国磷复肥工业协会、上海肥料农药行业协会等。中国植物营养与肥料学会是中国科协的团体会员单位，属全国性一级学会，主要职能为开展行业技术交流、编辑行业科普读物、提供行业技术咨询等。中国磷复肥工业协会是由磷肥、复混肥料（复合肥料）、掺混肥料，各种作物专用肥等肥料工业行业相关的生产经营企业、大专院校、社会团体等单位和个人自愿结成的全国性的非营利性社会组织，主要职能为研究行业发展的重大问题并提出相关措施、根据授权开展行业统计工作、组织开展行业内技术交流及指导等。上海肥料农药行业协会成立于1986年12月24日，是上海市肥料、农药行业企事业单位自愿组成的跨部门、跨所有制的非赢利的行业性社会团体、法人。3、行业主要法律法规和政策目前我国已颁布实施了多项鼓励水溶性肥料行业发展的政策和规划，加上我国农业生产对水溶性肥料的刚性需求，未来水溶性肥料行业的发展具有广阔的空间和良好的前景。主要法律法规和政策如下表所示： 序号 主要政策 发布单位 发布时间 1 《中华人民共和国肥料登记管理办法》 农业部 2004年修订 2 《中华人民共和国肥料管理条例》 农业部 2004年修订 3 《中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例》 国务院 2005年 4 《中华人民共和国农产品质量安全法》 全国人大 常委会 2006年 5 《农业生产资料市场监督管理办法》 国家工商行政管理总局 2009年 6 《国务院关于进一步深化化肥流通体制改革决定》 国务院 2009年 7 《国家发展改革委、财政部关于改革化肥价格形成机制的通知》 国家发展改革委、财政部 2009年 8 《中华人民共和国农业法》 全国人大 常委会 2012年修订 9 《中华人民共和国农业技术推广法》 全国人大 常委会 2012年修订 10 《水肥一体化技术指导意见》 农业部 2013年 11 关于全面深化农村改革加快推进农业现代化的若干意见（2014年中央一号文件） 国务院 2014年 12 《到2020年化肥使用量零增长行动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 》 农业部 2015年水溶肥属于《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录（2000 年修订）》中第16类的第四项“各种新型化肥的开发利用”，属于国家重点鼓励发展的细分产业。2006年国务院颁布了《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020年）》，纲要提出环保型肥料、专用复（混）型 缓释、控释肥料是优先发展的主题。2012年工信部出台了《化肥工业“十二五”发展规划》，规划鼓励发展按配方施肥要求的复混肥和专用肥，重视发展中、微量元素肥料、缓控释肥料。2014年农业部发布了《农业部办公厅关于推介发布2014年主导品种和主推技术的通知》，主推测土配方施肥技术、高效缓释肥料施用技术和中微量元素肥料高效施用技术。2015年工信部发布《关于推进化肥行业转型发展的指导意见》，水溶肥作为鼓励发展的新型、环保肥料列入重点。意见指出：鼓励开发高效、环保新型肥料，重点是：掺混肥、硝基复合肥、增效肥料、尿素硝酸铵溶液、缓（控）释肥、水溶肥、液体肥、土壤调理剂、腐植酸、海藻酸、氨基酸等。2017年1月25日，农业部发布《“十三五”农业科技发展规划》提出，研发水溶肥、液体肥、生物肥、高效缓（控）释肥、同步营养肥等新型肥料。4、行业资质管理根据《肥料登记管理办法》第五条规定：“实行肥料产品登记 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ，未经登记的肥料产品不得进口、生产、销售和使用，不得进行广告宣传。”肥料产品均需要办理农业部或省、自治区、直辖市人民政府农业行政主管部门的登记审批手续才能进入市场销售。肥料从送样品到取得临时登记证，再需经过三年方可取得正式登记证，构成了肥料的生产、销售实行肥料产品登记管理制度。水溶肥及其他肥料需要办理化肥登记证，公司需按《肥料登记管理办法》的要求办理。（二）行业发展现状及趋势大量元素水溶性肥（Water Soluble Fertilizer，WSF)，简称水溶肥，是一种可以完全溶于水的多元素复合肥料，水溶性好、无残渣，能迅速地溶解于水中。与传统的过磷酸钙、磷铵、造粒复合肥等品种相比，水溶肥具有明显的优势，更容易被作物吸收，而且其吸收利用率相对较高，更为关键的是可以应用于喷灌、滴灌等节水农业设施，实现水肥同施，以水带肥，水肥一体化，达到省水、省肥、省工的效能。其有效吸收率高出普通化肥一倍多，达到80%-90%，在提高肥料利用率、节约农业用水、减少生态环境污染、改善作物品质以及减少劳动力等方面起着重要的作用，尤其是在目前水资源短缺的情况下，水溶肥成为了保证基本农业及现代高效农业持续、高效发展的有效途径之一。尤其在现代集约化农业发展之中，由于农业设施的推广引导了化肥行业的极速变革。传统的化肥已经不再能够满足现代农业施用肥料的要求，因此给新型的水溶肥提供了一个巨大的发展空间。随着我国农村土地流转逐步深入以及农业向规模化、集约化方向发展，滴灌技术和水肥一体化技术成为我国农业发展的战略选择。同时，农业环保和食品卫生安全问题引起社会各界高度关注。为了进一步加快建设节能、环保、绿色、生态的现代化农业，我国大力倡导推广水肥一体化，发展水溶肥技术。“十三五”期间，党和政府提出侧向结构性改革政策。如：国务院出台的《国务院关于深入推进农业供给侧结构性改革加快培育农业农村发展新动能的若干意见》中倡导绿色、生态、有机农业，同时继续推进农药化肥零增长的目标。农业部配套落实相关措施，先后出台多项 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 性指导文件，包括：《水肥一体化技术指导意见》、《到 2020年化肥使用量零增长行动方案》、《中国新型肥料行业发展报告(2014年)》、《中国新型肥料行业发展报告(2015年)》等。其中，2013年农业部出台了《水肥一体化技术指导意见》指出：到2015年，水肥一体化推广总面积达到 8,000万亩，新增推广面积 5,000万亩，带动水溶肥需求增长500万吨，最终实现节水50%，节肥30%的目标。2015年，农业部出台了《到 2020年化肥使用量零增长行动方案》，方案提出：到 2020年，水肥一体化技术推广面积 1.5亿亩、增加8000万亩。我国水溶肥产业起步较晚，先后经历了如下几个发展阶段：（1）2005-2010年起步阶段国外水溶肥产品进入我国市场，业界传统化肥企业开始逐步涉足水溶肥行业，建立水溶肥研发和生产线，生产技术及产品外观处于起步探索阶段。2009年国家开始出台水溶肥行业政策性管理规范文件，水溶肥登记标准初步构建。（2）2010-2013年发展阶段水溶肥市场快速发展，相继涌现了近200家大小各异的水溶肥生产企业，产品质量水平大幅提升，产品向差异化方向发展。企业与院校建立全方位的水溶肥系列产品研发，形成了氨基酸系类、腐植酸系类、大中微量元素系类等多个产品类型。另外，水肥一体化技术推广得以进一步推广，水溶肥产品市场认可度空前高涨。（3）2014年至今中国水溶肥产业进入繁盛阶段。经过近10年的水溶肥市场发展，企业水溶肥生产研发工艺日臻完善，规模化、标准化生产成为行业主导趋势，行业内部竞争激烈。随着水溶肥市场的发展，2010年我国水溶性肥料的施用量达16万吨，占复混肥施用量的 0.3%，到 2013年，水溶肥施用量已达到 246万吨，占总化肥用量的 4.16%。据中国化肥信息中心数据，2009年至 2014年间，我国水溶肥产量的年均复合增长率高达80%，2015年中国水溶性肥料的产量为 400-450万吨(包括商品名称为水溶性肥料以及中微量元素肥料)，水溶肥土地使用量已达一亿多亩（数据来源：《中国新型肥料行业发展报告(2015年)》）。预计到 2020年，我国水溶肥产量将保持30%的年均复合增长率，产量将增至 479万吨。在相关政策的扶持下，近年来我国水溶性肥料备受业内关注，已成为化肥市场的一大亮点，水溶性肥料符合我国现代农业发展方向，未来成长空间广阔。2010 至2020 年我国水溶肥产量预测（单位：万吨）从全球化角度来看，国外发达国家和地区的水肥一体化技术依然处于领先水平，国际水溶肥市场保持快速增长态势。全球喷灌和微灌面积占灌溉总面积的比例已达到 24.3%，美国的滴灌和微喷灌占其灌溉总面积的比例为5%，以色列这一比例为 80%，而我国仅为 0.13%；美国的灌溉施肥在微喷灌中的比例为 65%，以色列为 90%，而中国仅有40.8%。据全球第二大市场咨询公司 Markets and Markets咨询公司的研究分析，3年后全球水溶肥市场总产值将达到153亿美元，2015-2020年间年均复合增长率预计为5.6%；按销量预测，全球水溶肥销量的年均复合增长率增长将保持在4.4%，如果该假设成立，则全球水溶肥销量将从 2014年的1,308万吨，增长到 2020年的1,699万吨，存在30%左右的市场空间。2014 至2020 年世界水溶肥产量预测（单位：万吨）作为水溶肥市场的后起之秀，我国水溶肥市场发展迅速，市场认可度大幅提升，水溶肥产量逐年提升，但快速发展的同时依然存在严重隐患。首先，传统化肥生产厂家转型进入水溶肥行业，依然秉承传统化肥生产模式工艺升级缓慢，停留在传统固体化肥通过精加工液体化现象，存在鱼目混珠、龙蛇混杂、以次充好的市场乱象。其次，相关市场监管制度落实不到位，市场调研不充分，相关配套监管措施有待进一步完善。最后，目前我国市场上推广的高端水溶肥，缺乏适合于配套设备和区域需求的技术解决方案，农田灌溉设施发展滞后、灌溉与施肥相互分割，水肥一体化技术存在严重桎梏。（三）水溶肥料产业链概况水溶肥料企业在整个化肥行业的产业链中处于中间位置，向上对接基础化肥(氮肥、磷肥、钾肥)企业，向下对接下游的农林行业，是随着技术发展和产品结构转型在上下游行业间成长起来的新产业。水溶肥料产业链上下游关系如图所示:1、上游行业对本行业的影响水溶肥料的原料主要是一些水溶性强、杂质少、有效成分高的氮源、磷源、钾源等基础肥料以及中微量元素、腐植酸、氨基酸。基础化肥产品价格涨跌，将直接传导给下游的水溶肥料行业。上游基础化肥原料所需资源丰富、生产工艺成熟、厂家众多，产品市场价格透明，竞争充分且供应充足，原材料短缺的风险较低。除个别高端技术产品以外，水溶肥料企业对供应商的依赖程度不高。随着施肥复合化率的不断提高，上游生产基础化肥的企业通过水溶肥料企业间接销售的比例将逐步增加。2、下游行业对本行业的影响水溶肥料的下游行业主要是农业和林业。农业方面，农业作物播种面积、种植结构和农产品价格涨跌都会影响种植者的施肥需求，水溶肥料大部分用在水果、蔬菜、果树、花卉等经济作物上，我国经济作物的种植面积呈逐年上升态势，施肥量是粮食作物的1.2-2.6倍。经济作物与大田作物相比，经济效益较高，农民的价格承受能力较强，因此更容易接受因使用水溶肥料而带来的生产成本的上升；林业方面，水溶肥料主要用于城市景观园林、城市绿化带、高尔夫球场草坪等方面，虽占比不高，但随着我国城市化率的逐渐提高及人民生活水平的不断提升，林业上对水溶肥料的需求也将日益增加。总体而言，下游应用产业需求的持续增长为水溶肥料行业的发展提供了坚实的基础，两方在议价能力上基本保持动态平衡的局面。（四）行业竞争格局1、行业竞争概况根据中华人民共和国农业部种植业管理司公布的数据，截止2018年4月12日，农肥登记号数量为16825个，其中水溶性肥料登记证数量为11158个。水溶肥料成为近几年来我国农业部农肥登记的主要增长方向，行业竞争激烈。全国生产水溶肥厂家有900余家，并未出现优势垄断品牌，行业竞争激烈。由于水溶性肥料利润率较高，普通肥料企业积极进入水溶性肥料领域，进一步加剧了行业的竞争格局。我国化肥行业中竞争普遍存在，而且逐年激烈。目前国内水溶性肥料企业主要包括专业生产企业、传统肥料企业及农药企业三类，其中传统肥料企业占绝大多数。诸多小厂商竞争激烈，企业为了减少库存促销产品，行业内部竞争更是激烈，进一步造成化肥价格的下降，过多的小规模化肥企业加剧了恶性竞争的风险。2、主要竞争对手（1）润杰农科（833265）：成立于2003年，位于云南省昆明市，是一家集新型肥料应用技术研究、农药销售及专业化服务为一体的综合性企业，是云南省较早进入水溶肥料行业的企业之一。（2）广州市先益农农业科技有限公司：成立于2002年，位于广东省广州市，主要从事特种肥料的生产、销售和推广。2013年先益农在江西建成年产3万吨水溶肥料的研发和生产基地。（3）河北萌帮（872623）：2009年成立，位于河北省赵县。公司主营业务为水溶肥料、有机肥等新型环保肥料的研发、生产、销售，主要产品为水溶肥料、有机肥、土壤调理剂等。公司有年产数万吨水溶性肥料生产线，并和其他厂家合作生产磷酸二氢钾、硝酸铵钙、工业磷酸一铵等。（五）行业进入壁垒1、资质壁垒据《肥料登记管理办法》第五条规定：“实行肥料产品登记管理制度，未经登记的肥料产品不得进口、生产、销售和使用，不得进行广告宣传。”肥料产品均需要办理农业部或省、自治区、直辖市人民政府农业行政主管部门的登记审批手续才能进入市场销售。肥料登记证成为企业进入相关领域必备的准入证。肥料从送样品到取得临时登记证，再需经过三年方可取得正式登记证，因此取得本行业的经营资质耗费的时间、物力等成本，成为企业重要的进入壁垒。2、人才壁垒随着农业技术的不断发展，水溶肥行业进入快速成长阶段，产品的生产工艺噩待成熟及进一步开发完善，产品升级和技术改造研发成为桎梏行业发展和企业占领市场的重要因素。同时，国家逐渐开始重视农业环境保护，不断出台相应的技术指标要求，推进水溶肥行业的研发进程。然而，现阶段水溶肥行业依然停留在粗放式的生产阶段，凭借价格和产量进行竞争，研发人才严重匮乏。另外，水溶肥的生产还需要大批熟练的技术工人，某些关键工艺岗位需要经验丰富的优秀技术工人。水溶肥生产对专业人员的素质要求越来越高，专业人员的数量和质量成为企业发展最关键的因素。而整个技术工程人员的培训和锻炼需要经历将近一年左右的周期，新进入的企业由于缺乏资金实力和品牌效应，一般难以吸引高素质的专业人才，人才短缺问题将成为制约其发展的主要因素之一，形成了巨大的人才壁垒。3、技术壁垒水溶肥料对生产技术、生产工艺、生产设备、生产环境等都有严格的要求，进入该行业需要较强的技术积累和实践经验。目前我国发布了多项水溶肥料的相关标准，如2010年12月农业部发布《大量元素水溶肥料》CNY 1107-2010、2013年6月工业和信息化部批准发布了《水溶性肥料》行业标准(标准号为HG/T4365-2012)等，这些标准对水溶肥料的定义、要求、试验方法、检验规则、标识、包装、运输和贮存等多方面进行了规定，同时水溶肥料还需针对不同作物、不同时期、不同地域满足严格的元素配比、精细度、稳定性要求。目前国家鼓励新型化肥品种的生产，农业部等部门通过各方面的技术规范不断提高水溶肥料行业的技术指标要求，令水溶肥料行业形成了较强的技术壁垒。4、品牌与资金壁垒目前水溶性肥料市场集中度偏低，企业诚信度及产品质量参差不齐。这种情况下，农业种植企业及农户往往会选择合作较好的肥料生产企业长期合作。区域市场内新进入的企业要想树立产品的知名度和美誉度需要投入更多资源，成本较高。同时，水溶肥推广销售一般是生产厂商根据当地土壤及作物情况有针对性为客户提供服务，因此客户粘性较高。肥料行业资金壁垒较高，主要表现在三个方面：一是初期投资大，产品工艺优势的大小是决定企业能否持续发展的条件；二是近年来土地价格上涨，水溶肥生产一般需配备较大面积的仓库以储存原料和成品；三是水溶性肥生产具有较强的季节性，需要在旺季来临前生产，储存较多的原料和成品，流动资金需求量较大。5、销售渠道壁垒水溶肥料行业的最终用户为农户、生产基地和种植园等，其中农户单个种植面积少，对肥料的使用量少，因此，我国大部分肥料生产企业通过经销商进行销售。为了更贴近市场，方便农户的购买需求，水溶肥料生产企业必须开发、维护更广更深的经销网点。目前，日益增多的水溶肥料品牌在市场形成了越来越激烈的竞争，尤其是国外产品进入中国后，产品价格逐步降低，宣传推广渠道不断扩张，市场认可度不断提高，先入者形成的渠道优势将成为新兴企业发展的障碍。（六）行业发展的有利和不利因素1、有利因素（1）化肥施用结构矛盾促进水溶肥发展粗放的施肥方式是限制肥料效率的重要因素。目前我国农业生产中传统人工施肥方式仍然占主导地位，化肥撒施、表施现象比较普遍，机械施肥仅占主要农作物种植面积的30%左右。过量施肥、盲目施肥不仅增加农业生产成本、浪费资源，也造成耕地板结、土壤酸化，灌溉中流失的肥料进入水体后可能导致水体富营养化等环境问题。在这种情况下，就需要一种肥料利用率高、环境污染少的新型肥料来调整原来的化肥结构。水溶肥料、缓控肥料、功能性肥料适应了时代的需求，使得这类新型肥料蓬勃发展。（2）相关配套政策出台实施推进水肥一体化进程资源紧缺是推动水肥一体化技术迅速推广的主要动力，促使人们更加关注化肥资源的利用率。为了进一步加快建设节能、环保、绿色、生态的现代化农业，我国大力倡导推广水肥一体化，发展水溶肥技术。“十三五”期间党和政府提出供给侧结构性改革政策，农业部配套落实相关措施，先后出台多项规范性指导文件，包括：《水肥一体化技术指导意见》、《到2020年化肥使用量零增长行动方案》等。相关配套政策文件的出台为我国水溶肥行业发展指明了方向，开辟了行业规范化发展的道路，有利于解决行业良莠不齐，恶性竞争的问题，进一步巩固市场地位，提升行业知名度和社会认可度，有效保证水溶肥健康有序发展。（3）水溶肥产业工艺技术日臻成熟经过多年的产品研发和技术攻关，水肥一体化生产工艺得到有效提升，产品规模化、标准化生产进入实质阶段。水溶肥行业已进入成熟期，业内相继涌现了多家大型水溶肥生产企业，提高了水溶肥资金和技术投资，为满足市场需求提供切实的保障，产品品类得到全面扩充，产品质量水平逐渐提高，产品的稳定性和可靠性大幅改善。另外，相关科研院校和企业开展合作，探索多项合作机制和模式，建立了多个“产学研”研发实训基地，为行业发展培养高精尖技术人才。（4）现代农业发展，推动水溶肥市场需求随着我国农村土地流转逐步深入，以及农业向规模化、集约化方向发展，滴灌技术和水肥一体化技术成为我国农业发展的战略选择。现代农业的发展，特别是机械化生产、农场式经营为水溶肥肥料施用提供广阔的发展空间，推动水溶肥市场需求。另外，生活水平的提高导致农业领域环境保护和食品安全日益引起社会各界的广泛关注，传统固体化肥施用技术和农业经营模式已不能满足社会需求，化肥行业面临转型升级。同时，我国水资源匮乏，水质污染日益严重，全球化变暖导致的结构性水源不足，对于农业灌溉提出新的要求，为滴灌技术和水肥一体化推广实施提供了动力。水溶肥可以通过喷灌、滴灌设备施用，节省劳力成本的同时实现精确配比、准确施用，有效提高肥料效率，同时有效减少水质污染、改善土壤结构，降低对环境的破坏，为现代农业发展提供机遇。2、不利因素（1）水溶肥产品价格高昂水溶肥作为新型肥料，产品原料成分复杂，包括大量元素基础肥料、螯合中微量元素、氨基酸、腐植酸、海藻酸、甲壳素、助剂等，配比要求严格。不仅部分原材料依赖进口，而且为了降低重金属含量，部分原材料需使用食品级原料，故原材料成本高于普通的化肥，导致水溶肥产品价格居高不下，阻碍了水溶肥产品的进一步推广。另外，高端水溶肥料主要潜在客户为高附加值作物种植基地及用户，然而与整体农业种植业相比，这一细分市场较小的容量也限制了水溶肥市场的整体快速发展。（2）产品质量参差不齐水溶肥产品的品类繁多，不同于普通的化肥，产品真假辨识度低。因此存在不法厂商以硫酸镁、尿素等低价肥料添加剂经过染色后冒充水溶性肥料，以牟取高额利润。另外，水溶肥产品的生产设备投资较大，产品技术要求较高，很多厂商无法满足生产能力，但受制于产品较高的价格诱惑，偷工减料、以次充好降低产品成本，产品质量水平不达标。最后，我国虽然已建立了肥料登记制度，并配套进行产品质量抽查检测，但是对于水溶肥市场的管理依然处于摸索阶段，相关检测技术有待进一步完善，为不法行为提供了可乘之机，严重影响市场声誉，阻碍水溶肥市场的发展。（3）市场大面积认可仍需时日随着我国节水农业技术普及推广，以及种植者对水溶肥料认识程度的加深，我国水溶肥料用量占总施肥量的比率将不断提升。目前水溶肥料虽然发展势头迅猛，但是作为高价格的新型肥料，让农民普遍接受与认可仍然需要一个过程。与发达国家相比，我国的农田设施还比较落后，农化服务尚不够完善，部分农民施肥缺乏科学指导，仍然停留在重数量、轻质量的初级阶段。因此水溶肥料与传统的单质肥料相比虽然有诸多优点，但毕竟其价格相对较高，农民尚需逐步接受、认可的过程。（七）行业风险特征1、政策风险水溶肥料作为化肥的细分产品，是农业生产中必不可少的生产资料，受国家政策影响较大。政府历来高度重视肥料行业发展，曾先后出台了一系列相关法律法规并制定相关政策规范、指导本行业发展。当前，我国着力推进农业供给侧结构性改革，2015年《工业和信息化部关于推进化肥行业转型发展的指导意见》中提出鼓励开发高效、环保新型肥料。国内部分地区实行作物轮作休耕试点，同年，农业部提出2020年化肥、农药零增长目标，意味着化肥行业将进入“新常态”，即产业增速放缓、产品结构调整。在我国化肥使用量零增长的政策引导下，化肥行业的产品结构将向使用效率更高的产品倾斜，其中高效环保的水溶肥料虽然价格较高仍广受青睐。在我国政策有利于水溶肥料行业发展的大环境下，技术落后、管理水平较低的水溶肥料生产企业，亦存在被政府以鼓励淘汰落后产能或重组兼并等政策而限制其生产进而被淘汰的政策风险。2、气候变化的不确定性风险气候变化的不确定性对我国这样的农业生产大国影响很大，对肥料的使用影响显著，同时，极端天气事件的出现会直接或通过引发病害和虫害等间接影响农作物生长与产量，进而影响农户采购与施用水溶肥料的积极性，从而给水溶肥料生产企业的生产、销售带来一定的挑战。近年来，我国部分地区极端天气与自然灾害时有发生，气候变化的不确定性对农业生产计划的影响，也给水溶肥料生产企业带来了生产经营上的挑战与风险。3、行业竞争加剧风险随着我国城镇化、农业现代化步伐的不断加快，传统农药企业纷纷尝试进入水溶肥料领域，横向整合产业链，摊薄销售费用，以期解决单一行业淡季经营问题；由于水溶肥料产品较普通肥料产品利润率高，普通肥料生产企业也积极进入水溶肥料领域，以期提高效益；同时国外水溶肥料企业也正在抢占中国市场。基于以上种种因素，水溶肥料行业的市场竞争正在快速加剧。在我国农业现代化的进程中，伴随农化产品升级和新型用肥体系的推广，以及劳动者素质提升和规模化经营的转变，种植大户对水溶肥料市场的规范化、新产品的推广示范、新服务(技术指导、仓储，农产品回收、农产品深加工)的渴求也越来越高，服务需求大幅增加。如今，水溶肥料行业是技术、资金、营销、服务等全方位的竞争，缺乏核心优势的水溶肥料生产企业将面临淘汰的风险。4、市场管理风险尽管我国肥料生产实行登记管理制度，但水溶肥料市场较为混乱且性价比低，存在产品质量参差不齐、炒作概念和相关配套政策缺位等问题，其中包括:产品元素含量达标但生产工艺不规范或养分配置不科学；通过购买方式获得配方而产品品质得不到保障；借水溶肥料的名义生产冲施肥、灌溉肥、水溶性复合肥等不达标准的产品；在宣传上夸大产品效果；对产品带来的各类副作用置之不理等等。未来如果水溶肥料市场得不到良好的管理，不能厘清市场乱象，可能影响水溶肥料整体的市场推广进程。（八）行业竞争状况我国市场上还存在多种进口水溶肥料占据着我国水溶肥料的高端市场，同时，受我国水资源缺乏、节水农业及规模化经营的发展、基础肥料产能严重过剩等因素影响，不少肥料生产商甚至农药生产商纷纷转型，寻找利润更高的新产品，水溶肥料成为厂商转型的焦点产品之一，这使得水溶肥料行业的市场竞争加剧。三、水溶化肥制造公司组织结构与主要业务流程（一）公司组织结构图公司按照《公司法》和《公司章程》的规定，并结合公司业务发展的需要，建立了规范的法人治理结构和健全的内部管理机构。公司现行组织结构图如下：（二）公司各部门职责公司各部门的主要职责如下：1、人力资源部负责公司人力资源的管理工作。主要包括负责员工的招聘与配置、员工社保、员工培训、员工绩效、员工薪资福利、员工职业规划、员工关系等管理工作；负责企业管理体系建设、文化建设；负责后勤保障、车辆管理、印章管理、会务管理、员工档案管理、知识产权管理、劳动合同管理等工作。2、财务部负责公司的财务管理工作。主要包括负责相关财务制度实施和推进工作；会计核算与会计监督；资金管理；税务、统计、资产管理等财务管理职能；会计档案管理等工作。3、采购部负责公司的采购工作，完成公司下达的采购任务。主要包括负责原材料、辅料、包材、礼品、大型设备的采购工作；负责供应商管理、开发新供应商、建立稳固的供应链体系等工作；负责收集采购物资信息、供应商情况等市场动向；负责建立、健全采购数据库的工作；负责采购档案资料的管理工作。4、国际贸易部负责根据公司年度销售目标，寻找国际客户资源，拓展外贸市场，完成年度国际销售目标；负责对公司国际客户的维护工作；负责外贸销售资料档案管理工作。5、技术部负责技术管理制度流程标准的制定；负责各项示范试验的管理工作；负责技术支持与服务工作；负责肥料登记、政府项目申请、专利管理等工作；负责技术资料管理与定期组织产品知识培训等工作。6、市场部负责公司各项市场政策实施情况的监督与管理；负责企业市场调研及规划工作；负责企业形象策划与产品品牌建设工作；负责制定产品企划策略，新产品上市规划工作；负责促销、推广会等市场活动的策划、组织及执行；负责企业电商平台的运营与管理。7、销售部负责建立、健全国内销售部的各项管理规章制度、流程及相应执行办法；负责根据公司年度销售目标，进行市场开拓，完成年度销售目标和工作量；负责对公司客户的定期维护工作。8、客服部负责客服部门管理制度流程、标准的管理工作；负责公司生产计划的排定、下达并监督执行；负责公司订单处理、发货管理、第三方物流管理工作；负责客户投诉管理工作；负责客户满意度调查管理工作；负责销售后勤、销售系统、客服部档案的管理工作。9、生产部负责生产过程、生产安全及生产现场的管理，按时完成公司下达的生产任务。主要包括负责厂部制度管理、生产计划管理、生产管理、现场管理、统计管理、项目管理、安全生产管理、设备管理、物料管理、厂部后勤管理等工作。10、仓储部负责公司物料管理工作；负责收发货管理工作；负责对仓库物料分类保管，进行定期盘点工作；负责仓库资料归档工作。11、质量控制部负责质检管理和计量仪器的管理工作。主要包括负责原材料、半成品、成品的检验工作，控制原材料和产品质量；负责组织质量问题的总结与分析工作，明确责任并依据公司有关规定进行处理；负责做好计量器具的定期校验工作，做好计量器具的日常维护保养工作；负责对原材料、成品样品进行收集、存放工作。12、研发部负责新产品研发、工艺设计、工艺标准制定。主要包括负责新产品可行性论证；负责制定并实施新产品研发和项目开发计划；负责对企业新产品的原料选用及产品的质量制定统一标准；负责组织收集、整理行业新动向的信息资料，并进行归档；负责对生产人员进行工艺培训和指导。（三）主要的业务流程1、主要的业务流程公司针对采购循环、生产循环、销售循环、研发循环制定了相应的内部控制制度，公司按照不相容岗位相互分离原则设置岗位：如采购需求的申请审批、采购谈判与合同订立、验收与入库、对账与付款、不合格产品退货、供应商评价和相关会计记录相分离；销售合同的审批、销售谈判与合同订立、销售与发货、发货与装运、销售业务经办与发票开具与收款以及销售退回货品的验收处置和相关会计记录等岗位相分离等。公司的主要业务流程如下图所示：2、采购流程公司采购部根据采购计划进行采购，对多家供应商进行询价。经对比筛选出各采购物资的供应商，报请采购经理审批后，与供应商签订采购合同，按财务要求完成付款。质量控制部的现场质检岗位对采购物资的品种、数量进行复核、整理、验收，并与采购订单核对，核对无误后交仓储主管确认物资入库。具体流程如下图：3、研发流程公司的研发项目由公司管理层讨论决定，由总经理总体负责项目的实施与推进。研发参与人员包括技术研发顾问、部门经理、行业专家等，主要负责研发项目的启动、停止以及项目的评审工作，具体流程如下图所示：4、主要产品的生产工艺流程公司全水溶性肥料的生产工艺主要包括以下工序：（1）原料计量；（2）粉碎；（3）干燥/输送；（4）二次配料；（5）混合；（6）包装。具体如下：（1）原料计量。根据拟生产的肥料配方，确定原料的投料品种和数量，人工投入到对应的原料料仓中，所有物料通过给料器送至粉碎机。（2）粉碎。称量好的原料经高速转动的切刀与物料碰撞破碎物料，将其粉碎至指定目数。在重力和引风机吸力的作用下，粉碎后的原料进入气流干燥管。该工序为连续操作，主要工艺设备为刀式粗碎机。通过调节粉碎机的操作参数，如转速、刀距、筛网目数等来调节粉碎粒径。（3）干燥/输送。物料进入气流干燥系统后，即与空气进行并流换热，其中气体与固体的流程分别如下：大气中的空气经过初始过滤后进入加热装置，经加热后的洁净的热空气进入气流干燥机内与物料充分接触，并对物料进行干燥处理，干燥后的气体携带物料颗粒进入旋风分离器除尘分离后，夹带有极少量的粉粒的废气被引风机引到袋式除尘器，经过袋式除尘器除尘后的空气符合排放标准，排入大气中。粉碎后的物料进入气流干燥机。经过热空气干燥后，物料经旋风分离器的密封卸料器排出至干料缓冲料仓中，只有极小部分物料在袋式除尘器内被过滤下来。在物料的干燥与输送工序中，采用负压气力输送以及脉冲气流干燥。通过调节风机的压头，调节系统压力；通过调节热源的用量，控制产物的干燥温度及含水量。干燥采用的热源有两种：蒸汽/燃油炉。当系统无蒸汽供应时，采用燃油热风炉供热。（4）二次配料。干料缓冲料斗的物料与配方中不需经过干燥的原料在振动给料器的作用下依次进入带有DCS控制的计量秤的称重料仓中。经过定量计量后，物料进入混合机。在物料的第二次计量混合过程中，物料及微量元素的计量及其混合效果关系到产品的最终品质。大量元素的计量通过斗式定量计量秤实现DCS自动控制。微量元素的计量由电子秤人工操作实现。（5）混合。在混合机内进行充分的搅拌与混合。此外，部分微量元素及其它添加剂经过计量后，从混合器的给料口加入，混匀。（6）包装。经过混合后的物料在重力的作用下，进入到包装中间料斗，在重力的作用下自动进入包装系统中。此包装系统经过设定后可按照需要的包装重量规格计量、下料、掉袋，通过输送线到达内袋封口和外袋封口，最后通过喷码机喷上生产日期和批号。全水溶性肥料的具体生产流程如下图所示：5、销售流程公司销售人员接到客户订单后，制作订货单交客服部进行订单处理。厂部仓储部根据发货单进行配货，仓库管理员按发货单将产品交给指定物流公司发运到客户指定地点。销售人员需对货物发运及客户验收情况进行跟踪确认，客服部根据销售人员反馈的验收结果及时核对并确认发货数据。财务部根据客服部核对后的发货单、出库单进行账务处理并收款。四、水溶化肥制造公司未来发展规划（一）总体发展规划公司自成立以来，一直以“最具价值的产品和服务赢得客户”作为企业发展的宗旨，非常注重生态建设，服务绿色生态农业，引领生态肥料的发展，开发具有自主知识产权的关键技术，依据有关法律、法规，自主开展各项业务，不断提高企业的经营管理水平和核心竞争能力，为广大客户提供优质服务，实现股东权益和公司价值的最大化，创造良好的经济和社会效益。公司将秉承“卓越源自专业”的理念，在提供优质产品的同时，根据客户需要提供现代农化服务综合解决方案，积极打造成为功能性特肥行业的领军企业。（二）具体发展计划1、继续加强技术研发与创新水溶肥作为公司的主打产品。公司将不断发展水溶肥新技术，从提高肥料利用率和使用便利性两个方向，计划每两年左右推出一项新技术，不断提高水溶肥的整体水平。同时，缓控释肥料、土壤调理剂等产品，也按照这个方向不断扩展功能，创新发展，提高竞争力。2、不断提升优化农业技术服务能力肥料是为提高农作物产量和品质，不过只有好的产品是远远不够的，现代农业，要的是好的产品加好的技术的完美搭配。公司在近些年，一直推广水肥一体化技术，就是水溶肥和喷滴灌设施的配合，大幅度提高肥料使用和便利，显著减少了肥料的使用，同时提高了肥料利用率，减缓了土壤的进一步恶化。未来公司将继续推动提高肥料的利用率，提高肥料使用的便利性，推动土壤改良。3、推动农产品安全升级打造优质安全的农产品，是未来农业发展的终极方向。公司未来的产品研发、农技服务、供应链管控，都将围绕这一终极方向来打造。 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