人际关系心理学考试提纲

第一章 绪 论 提纲 心理学之父冯特1879年德国莱比锡大学建立世界上第一个心理学实验室。 第一节 人际关系心理学的研究对象 一、人际关系心理学的概念 （一）什么是人际关系 人际关系是指人与人在相互交往过程中所形成的心理关系。（1）人际关系主要注意人与人在相互交往过程中心理关系的亲密性、融洽性、协调性的程度。（2）人际关系是由一系列的心理成分构成－认知成分、情感成分和行为成分。（3）人际关系是在彼此交往过程中建立和发展起来的。 人际关系作为专用名词是在本世纪初由美国人事管理协会最先提出的。作为早期行为科学理论之一，也称人群关系论，1933年由美国哈佛大学教授梅创立。 从心理学角度出发，则可以把人际关系划分为四种类型：一是按需求性质－－为了满足相互间情感交流，形成良好心理气氛的情感关系和为了相互协调达到某一目的的工具性关系。二是按喜欢程度，可分为相互喜欢、亲近、友好的吸引性关系和彼此心理厌恶、疏远、对立的排斥性关系；三是按双方相互地位，可分为一方对另一方的控制的支配性关系和彼此地位平等的平等性关系；四是按关系存在的时间，可分为长期性关系和临时性关系。 （二）什么是人际关系心理学 人际关系心理学是在人际关系心理方面的客观事实和 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 的基础上，运用现代心理学的研究的方法和知识探讨人际关系心理方面客观规律的心理学分支。其学科框架由人际关系理论与人际关系实践两部分组成。 莱维特对人际关系行为模式的研究。纽科姆对人际关系结构的研究，梅奥等对人们工作积极性的研究。米德提出了象征性交往理论，勒温提出了群体动力学、T组理论；考夫曼提出社会互动理论，修茨提出人际特质理论，马斯洛提出需要层次理论，费斯汀格提出认知不协调理论，海德和凯利提出了归因理论，弗鲁姆提出期望理论，亚当斯提出公平理论。以彼得罗夫斯基为首的苏联心理学者提出人际关系层次理论，人际关系活动中介理论。 人际关系心理学研究方法：观察法、实验法、测量法、现场研究等。就测量法而言，目前应用最普遍的是莫雷诺的社会测量法，彼得罗夫斯基的参照测量法等。 二、人际关系心理学的性质 （一）人际关系心理学的性质 作为社会科学，属于社会科学中更为微观的方面。 作为应用科学，是基础理论研究和社会生活实践结合的产物。是关于行动的科学，作为心理学的一个分支、是一门综合性、边缘性学科。 （二）人际关系心理学产生的背景和过程 人际关系心理学作为一门独立科学，是现代科学技术飞速发展、社会现实需要的结果，也是现代社会节奏加快，社会变化加剧对心理学提出的必然要求。就人际关系心理学产生的过程而言，一般经过一个双循环的过程－内循环和外循环。 三、人际关系心理学研究的任务 人际关系心理学的任务包括理论和实践两个方面： （一）人际关系心理学的理论任务：要全面揭示与阐明人际关系发生、发展的一般规律和机制， 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 人际关系的理论基础，弄清个人与个人、个人与群体的交互作用方式，以及人在人际关系体系中的运作，探讨人际态度、社会知觉、自我知觉、心理控制、人际影响、人际吸引、人际冲突和群体行为等对人际关系的影响，建立人际关系心理学所独有的概念、术语、范畴体系，为进一步完善人关系心理学的科学理论体系提供依据，为丰富和发展心理学理论和方法方法积累素材，这是一项长期而艰巨的工作。我们的研究任务要使人际关系心理学尽快中国化，适合中国国情。 （二）人际关系心理学的实践任务： 人际关系心理学作为一门应用性学科，其根本任务是为了促进社会主义新型人际关系的建立和发展，将人际关系心理学的研究成果应用于人们认识世界改造世界的实践活动，为社会现实生活服务，为目前的改革开放营造良好的人际环境，最终为两个文明建设服务。具体地说：一是正确处理人际关系；二是有效调整人际关系；三是不断改善人际关系；四是发展新型人际关系。 第二节 社会关系和人际关系 一、社会关系的涵义和结构 社会关系是人们在共同的物质和精神活动过程中所结成的相互关系的总称。研究时要注意几点：一是社会关系不仅要研究形式，也要研究内容；二是不仅要从静态研究，还要从动态研究；三是不仅要从社会关系本身研究，更应从社会行为的关系中研究。社会关系和社会行为是社会构成的基本要素。 社会关系网络层次：1生产关系2各种具体的社会关系3心理关系。人际关系总存在于一定的社会关系中，扮演着一个个特定的社会角色，担负着一定的职责，发挥着一定的作用。 二、人际关系和社会关系。 人们直接的心理关系表现为两个方面：一是心理冲突，另一是心理相容。 (1)任何一种人际关系总是在一定的社会关系中产生的。 (2)人际关系的根本性质是由该社会形态的社会生产关系的性质所决定的。 (3)人际关系的变化是由社会关系的变化所决定的。 (4)个人人际关系的复杂性也是由社会关系的复杂性决定的。 三 人际关系研究必要性 一有利于促进社会主义精神文明建设；二是有利于社会生产力，增强群体的凝聚力；三是有利于形成一个良好的人际关系环境；四是有利于提高人的素质和促进个体的发展。 第三节 人际关系的形成和发展 良好人际关系建立的三个阶段：注意、接触、融合 注意是由零接触过渡到单向注意或双向注意的定向阶段；接触阶段是由注意向情感探索、情感沟通的轻度心理卷入阶段转向；融合阶段是由接触而导致情感联系不断加强，心理卷入程度不断扩大，进入稳定的交往阶段。 人际恶化是由于人际冲突、人际内耗和人际侵犯的结果。人际关系恶化的三个过程：冷漠、疏远、终止。冷漠－－交往的一方把交往视为一种负担，在心理上形成一种压力，并伴随着交往活动而产生 一种痛苦的情绪体验；疏远－－交往者在痛苦的情绪体验的基础上，进而产生一种对交往双方人际关系的厌恶反感情绪；终止－－交往双方冷漠、疏远的必然产物和符合逻辑的推论便是结束这种人际关系，双方处于完全失去联系的状态。 二、各年龄阶段人际关系的发展 童年期的人际关系的发展：以垂直 为主。 少年期：一是获得威望与尊重的需要；二是强烈的独立和自主需要；三是与同龄人建立亲密友谊的需要。 青年期人 际关系的发展：广泛性、自主性、易变性、异性敏感性；使命感和社会责任感成为这一时期的主要特点。 成年人际关系的发展：表现在家庭和职业生活两大领域中，而在家庭互动关系中，突出表现形式是代际关系和夫妻关系。 第二章 人际关系的研究、理论和方法 人际关系的理论基础是马克思主义的交往论和需要理论； 第一节 人际关系的心理学研究 莱维特1951年对正式群体中各个成员的沟通网络进行研究，提出了四种代表性的人际沟通模式：圆形、轮式、链式、Y式传递 圆形传递－没有核心，能提高全体成员的士气，调动他们的积极性。轮式传递：以一个成员或信息为中心，向四面八方传递；链式：信息一个接着一个传递；Y式传递：先进行链式传递，然后发生变化。要提高解决问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的速度和正确性，应采取轮式传递的交往模式；要发挥个体的创造性，提高积极性，应采用圆式交往模式。 戴维斯发现非正式群体中的人际交往存在四种模式：单线型、集中型、偶然型和流言型。单线型：通过一连串的人把信息传播给最终的接受者；集中型：把信息有选择地告诉自己的朋友或有关的人，这是一种藤式的沟通传递；偶然型：按偶然的机会来传播信息；流言型：一个人主动将信息传播给所有与他接触交往的人。 二、人际关系结构的心理学研究：纽科姆采用现场研究的方法，认为人类最小的最稳定的群体是两个人，两个人间的关系有三种状态：相互正关系；相互负关系；混合关系。 我们认为人际关系结构组成来说可分为下列几类：生活型；劳动型；休息型；学习型；活动型。 三、人际关系中交往积极性的经典实验 1927－1932年，梅奥和他的学生在美国芝加哥西方电器公司霍桑工厂做了有名的由一系列的实验组成的霍桑实验：照明实验、福利实验、群体实验、态度调查。霍桑实验表明：人们在工作中得到的物质利益对于调动人的生产积极性只有次要意义，人们最重视人的社会心理方面的满足和工作中发展的人际关系。良好的人际关系对于调动人们的劳动积极性具有决定性作用：1、人是社会人。影响人际活动积极性的因素，除客观物质外，还 有社会心理因素，人际关系影响尤其明显。2、劳动生产率的提高或降低取决于人际活动的积极性。3、工人生产量的多少是由社会规范决定的。4、企业中除了正式组织外，还存在非正式群体，它与正式群体是相互依存的，对劳动生产率的提高有很大影响。 缺点：理论假设不全面、不完整，在实验方法上缺乏客观性和一致性，对实验结果和数据的解释没有科学的公正感，在实验过程中有政治和阶段的偏见；从政治立场上看，设计者主要目的是为了提高劳动生产率，为榨取工人更多的剩余价值。 第二节 西方的人际关系理论 一、人际交往理论 人际交往理论建立在对人际关系行为模式的研究基础上。这方面的理论，大致包括象征性交往理论、场合交往理论、自我呈现论、社会交换论和T组理论等。 （一）符号相互作用论（象征性交往理论） 符号相互作用论又称象征性交往理论，是一种强调人类生活和行为意义的社会生活理论观。其思想由学生整理成《思想、自我和社会》一书，其主要观点如下：1米德把个体看作是相互作用的基本分析单元，强调在人类意义上符号和语言的作用，这个理论就是以交往者在人际关系中所担当的角色来估计对方对此的反应。2米德最感兴趣的是研究个体、群体、社会是如何发出信息、传递信息及对方对此的反应。认为每个交往者都有自己的一套符号系统。3米德从人的心理特点出发，受行为主义心理学思想的启发提出一个公式：即刺激－符号的意义－反应。4米德认为人与人在交往中的相互影响，可以用模式图表示。 象征性交往理论有三个不同趋向，以布卢默为代表的新芝加哥学派，以库恩为代表的依阿华学派和以戈夫曼为代表的剧作艺术学派。符号相互作用论重视语言符号在交往中的作用，强调对他人行为倾向的预测、估计，要求人们按照自己在交往活动中所担任的角色来行事，并注重行为效果的反馈，认为客观现实是心理反应的源泉和内容，所有这些都是有积极意义的。但是它把整个社会关系和文化简单归结为符号，过分夸大了外部行为的影响力，而忽视了人的主观能动性，积极性和主动性，把社会人们复杂的交往关系简单化，有机械主义的倾向。 （二）场合交往论－康波和斯尼格 1交往中的个体行为受两个因素影响：其一是交往者怎样认识自己所面对的交往情景；其二是交往者怎样认识自己的交往行为。在这个认识的基础上，个体对他人施予的刺激作出应答性的反应，采取适当的行为。2场合交往认强调特定的情景、特定的场合、特定的人，并由此推演出特定情况下，对情况的解说。所以场合研究的基本单位是行动。它忽视了社会人的一面，以点遮面，过分夸大了情境、场合的作用。 （三）自我呈现论－戈夫曼 人们运用多种策略控制和反馈自己外在印象的理论。自我呈现也称为印象管理。主要阐述人际交往中的自我暴露问题：1向他人表演自己；2自我呈现是社会影响的一种手段；3人在效中可能有不同的动机和目的；4笼罩着一种谋划的气氛。 （四）社会交换论－霍曼斯 思想基础是行为主义心理学的强化原则、经济学原则和对策论思想。特点是以奖赏和代价来考察人与人间的交往行为，并以或双方间的社会交往活动为主。1人际交往活动具有社会性。2各种交往关系都会涉及谋划者的报酬和代价。3存在一 种分配上的公平原则，是与分人交往活动后的心理体验。 这个理论把人与人交往降低到动物水平，忽视人的社会性，把人们间的复杂的关系简单化，把人与人间的关系看成赤裸裸的交换关系，忽视了人们间相互帮助、支援、无私贡献，甚至献身的行为，贬低了人类社会中人与人的关系。另一方面，表述明确，可操作性强，强调了人与人的平等关系、交往中的平衡,重视交往中的物质利益，重视交往的效果。 （五）T组理论－勒温 1目的是要向 交往者提示他们无意识遵循的行为模式。明白自己的角色、所处的地位。2在于提高人们对潜意识交往动机的感受，从而便于交往者以双方互利的方式行事。3努力使 交往双方藏于内心的感情表面化，让它自然流露出来。4训练内容包括众多方面。T组理论注意到了人际交往中的人们的动机和目的，强调对这些潜意识的东西加以训练，提高敏感性。但重意识不重行为。 二、人际特质理论 心理学家认为 在个体心理发展过程中，尤其是在个体的人格体系形成过程中，形成了其特有的人际关系的基本倾向，称为人际反应特质。 代表人物之一是修茨，认为人类有三种不同的需要：包容的需要；控制的需求；感情的需求。把人际关系取向分为两种：主动型和被动型。重视人际关系的需要及其变化的分析，有助于我们对人际关系实质的了解，有助于我们预测人与人间可能发生的交互作用，而采取适当的配合行为，是建立良好的人际关系的基础。忽视了阶级关系、社会关系、政治关系及意识形态关系对人际关系的巨大作用，在运用这个理论观点的同时，应当引起注意。 心理学家霍妮把人们相互作用形成的人际关系分成三种类型：逊顺型；进取型；分离型。 三、人际激励理论 （一）需要理论 1需要层次理论－马斯洛在《激励与个性》中把人的需要分为七个层次：生理需要、安全需要、友爱归属需要、认知需要、审美需要和自我实现需要。（1）人最迫切的需要就是激励人的行为的直接原因和动力。（2）需要的激励处于一种动态水平中，它依次发展变化。（3）满足次序是从低级到高级。（4）每个人都具有七种需要，只不过在不同时期，不同年龄阶段，所表现出来的各种需要的强烈程度不同。 忽视了层次间的矛盾和斗争，不了解人的需要的真正的社会性，把需要看作一种生物的过程，没有指出人的需要的实质和社会性。 2、E、R、G理论－奥德弗 E－生存需要、R－相互关系的需要、G－成员发展需要。 3、成就激励理论－麦克利兰 认为在人的生理需要基本得到满足后，人还有权力需要、友谊需要、成就需要。 （二）归因理论 归因理论研究的基本问题有下列三个方面：1关于人的心理活动发生的因果关系。2社会推断问题。3期望与预测。 1、海德的通俗心理学 （1）人们有两种强烈的需要：形成对周围环境一致性理解的需要；二是控制环境的需要。他认为每一个常人都是心理学家，都有一些关于人类行为因果解释的基本理论，这些理论都是由生活经验积累形成的。 （2）关键是确定个体与他人稳定的基本配置能力。（3）不变原则：如果一个特定的原因和一个特定的结果在许多不同的情景下都互相连接在一起，如果在那个原因不存在的情况下，相类似的结果没有产生，那么我们把这个结果归因于这个原因。 （4）核心问题在于某一特定的行为或事件是归因于内部状态还是归因于外在环境。B＝f（P＋E） 2、韦纳的成就动机归因 包括两个步骤：一是决定控制源；二是确定稳定性。 （三）期望理论－是美国心理学家弗罗姆1964年在《工作与激励》一书中提出的。是通过考察人们的努力程度，及其所获得的最终奖酬之间的因果关系，来说明激励过程中人们通过选择合适的行为，从而达到最终奖励目标的理论。其要点如下： (1)该理论认为，当人们内心有某种需要，又有达到这个需要的明确途径和实现其可能性时，其积极性最高。 (2)激励水平取决于行为的期望与行为的效价的乘积，即：激励水平(M)=期望值(E)×效价(V)。 (3)关联性、报酬、能力等也是影响激励的因素。 通过考察人们的努力程度，及其所获得的最终奖酬间的因果关系，来说明激励过程中人们通过选择合适的行为，从而达到最终的奖酬目标的。 （四）公平理论－亚当斯 旨在社会比较中探讨个人所作的贡献与他所得到的报酬间如何平衡的一种理论。侧重于研究公平性对人际关系的影响。也称社会比较理论，是社会交换论的一个组成部分。 第三节 苏联的人际关系理论 一、群体人际关系层次理论－ 彼得罗夫斯基 1第一层（表层）外层结构，情绪关系，是个人直接依从关系的总和，很少有认知因素参与。2第二层（中层）以集体活动的内容及其价值取向为中介的人际关系总和。3第三层（内层）深层结构，是形成人与人间依恋关系的总和，其特点表现在：个体的集体观念；二是以群体利益作为个体价值定向的根据，并统一在群体价值下；三是群体成员与整个群体在情绪情感上的一致性；四是群体使每个参加者的个性得到全面发展。 二、人际关系活动中介理论 第四节 人际关系心理学的方法 一、人际关系心理学的研究方法 人际关系的研究方法包括观察法、实验法、调查法。 （一）观察法 有目的、有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 地对事物进行全面、深入、细致的观察，从而揭示事物本质和规律的一 种方法。 （二）实验法 研究者通过对某些复杂的操纵和控制，设置适合研究目的的情境，以观察被试的心理与行为的一种方法。 二、人际关系的测量方法 （一）社会测量法，又称社交测量法。美国心理学家莫雷诺创立的一种用来测量群体成员之间人际关系的一种方法。其旨是从群体的角度，定量地揭示整个群体以及各成员在该群体内的好感、反感、冷漠等情感关系。 社会测量法的结果可以通过图表方式表达出来，常用的方法有矩阵表示法、图示法和数学公式表示法三种。 （二）参照测量法 彼得罗夫斯基在社会测量法的基础上，创立了参照测量法。这是一种群体最能发挥作用和最有影响力人物的一种方法。 （三）贝尔斯测量法 他相互作用的类型划分成小到可以作为实验观察的单位，认为只要考察人们相互作用的全过程，就能测量出群体内人际关系的性质。 第三章 态度及其转变 第一节 态度的概念 一态度的界说 心理学最早使用这一概念的是斯宾塞。 态度是个体对特定对象（特定的人、观念、情境或事件等）所搬起石头砸自己的持有的稳定的心理倾向。这种心理倾向中蕴含个体的主观的评价，以及由此而产生的行为倾向性。 1、态度只是一种心理倾向，并非指行为本身。2、态度具有对象性。3、态度具有一致性和稳定性4、态度具有组织性和结构性。 二、态度的结构 态度由三部分内容组成，认知成分、情感成分、行为成分。认知成分是态度的基础。情感成分是态度的核心成分。（1）态度结构中的三个成分是互相依赖、协调一致的。人们对周围事物的知觉会影响到对它的评价，从而产生某种行为倾向。（2）赞成或不赞成的情感成分是态度的关键，这种情感评价不仅会影响行为倾向性，而且志会对认知或观念产生影响，并且这种影响是双向的。（3）态度是在特定条件下才与实际行为发生联系。态度是由认知、情感、行为倾向性组成的有机整体。按认知他肯定、否定；按情感分积极、消极； 按行为分外显、内隐。 三、态度的本质 （一）态度的功能 顺应功能－－社会态度能使个体把活动指向有助于达到自己目的的事物上去；认识功能－－态度能给个体待人接物的行为方式提供必要的信念，以利自己保持清醒的意识状态，正确的定向行为；防御功能－－态度是决定行为的潜在动机，能促进个体心理冲突的解决，增加对挫折的忍耐力，以实现预期的目标；调节功能－－态度能帮助个体摆脱自己内部的紧张状态，并作为个性的一部分而存在，调节着自己的行为调节人际关系调节与他人的交往关系。 （二）态度的特性 一般说来，态度具有社会性、具体性和稳定性等特性。态度的社会性－－态度是在社会生活中经过一定的体验，积累了经验而形成的因而具有社会性，受到社会关系的制约和影响。 态度的具体性－－态度是个体对特定的人、观念或事物的稳固的，由认知、情感和行为倾向三成分所组成的心理倾向。态度的协调性－－由认知、情感和行为倾向三种成分组成，就具体的态度而言,以上三种心理成分是互相结合、协调一致的。 第二节 态度的形成和发展 一、态度形成和发展的理论 （一）学习理论－－伯恩、克劳雷和斯台茨 1、多次环境刺激引起情绪反应。2、由奖励、赞赏或社会承认所促进的心理倾向多半能持续下去，对个体的态度或行为是一种积极强化。3人们可以通过学习来模仿他人的行为。4、一种态度的发展可能间接来自于同其他态度的情绪联系。 （二）认知理论 认知对态度的形成和发展大体上表现为两个方面：一是关于态度的平衡性；二是关于态度的一致性。 1、平衡理论－－海德 态度的二个实体间存在着二种关系：平衡关系和不平衡关系；P－O－X形成的三角形关系是一种情感关系，即好感和反感态度。平衡的结构必须是三角形三边符号相乘为正，不平衡的关系结构必须用角形三边符号相乘为负。 2、一致性理论 对我们持肯定态度的个体，他对我们持赞成态度的对象也持肯定态度； 亦即一个肯定的信息源，对一个肯定的对象，作出了肯定评价，于是双方产生了一致性。 （三）功能主义理论 D、卡兹把态度的功能划分四种：工具性的、自我防御性的、价值表现性的和认知性的。 二、态度形成与发展的心理条件 （一）个体的需要（二）个体的经验 （三）交往的对象、性质（四）个体的自我意识 三、态度形成与发展的心理过程 个体学习一系列社会行为，接受社会教化，成为一个合格社会成员的过程，就是社会化：其一是个体所表现出来的潜能或内在可能性，这是社会成员的主观性方面的东西；其二是社会群体的压力，是个体所面临的客观性的东西；社会化的两步：内化－人们接受社会的行为规范而作为徇自己行为的内在尺度和同化－在交往中人们总是以其他社会角色的态度、意见、观点、行为作为参照系来指导我们自己的思想和行为。 四、影响态度形成和发展的因素 （一）人际影响－同伴的影响力（二）个性心理特征 （三）社会群体与社会组织 第三节 态度的转变 一、态度转变的研究的历史 1、态度转变的经验性研究2、态度转变的描述性研究3、态度转变的实验研究。 二、态度转变的理论 （一）强化理论－霍夫兰德、贾尼斯、凯莱 1、态度是对环境刺激的一种反应；2；当个体所面对的强化物所要求的态度与其本人的态度不时，就会产生心理矛盾。 （二）认知失调理论－费斯汀格 1、认知元素间的关系有三种：认知无关、认知协调、认知不协调。2、这个理论认为，各个认知元素间的失调程度受下列因素影响：（1）失调程度随着认知间的差异程度的加大而增加；（2）失调程度随有差异性认知数目的增加而增加；（3）失调程度与个体所有的协调性认知数目成反比；（4）失调程度与认知元素对个体的重要性有关。失调程度＝（不一致的认知数×重要性）／（协调的认知数×重要性）3、人们会由于失调而体验到一种不愉快的驱力状态；4、人们在面临多种可能选择情况下，会产生认知不协调的情况，一旦作出决定后，不协调就伴随而来。 三、态度转变的方法 （一）参与活动法（二）登门拜访（三）团体 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 法（四9）全面宣传法（五）沟通信息法 四、态度转变中的沟通 （一）沟通者 1、可信性（1）专长或权威（2）动机或意图2、睡眠者效应－由低可信性的沟通者所传递的信息并没有马上发挥全部力量，经过实践后会有较大效果。3、类似性 （二）沟通内容 1利用情感（1 ）好感（2）恶感：激起恐惧2、组织沟通（1）理解材料：说服中的理解（2）论证：应该呈现几方面的材料（3）呈现观点的顺序：先提出哪一方面的材料（4）引出结论 （三）沟通对象1、听众态度（1）同化和对比（2）沟通对温和观点和极端观点的影响2、与听众态度的差距及可信性因素的影响3、让听众承诺（1）公开讲述（2）采取行动：登门槛技术（3）通过参照群体来承诺4、个性因素（1）可说服性（2）智力（3）自尊（4）个性和社会情景因素。 第四章 行动与态度第一节 认知失调概述 一、认知之间的关系 1 、认知无关：一个认知同另一个认知没有关系；2、认知协调：一个认知紧随另一个认知，或适合于另一个认知，即从一个认知能推出另一个认知，这两个认知就是协调的。3、认知失调：一个认知与另一个认知对立，即从一个认知能推断出另一个对立的认知，这两个认知的关系就叫失调 。 二、认知失调 的程度1失调程度随着认知间的差异程度的加大而增加；2失调程度随有差异性认知数目的增加而增加；3失调程度与个体所有的协调性认知数目成反比；4失调程度与认知元素对个体的重要性有关。失调程度＝（不一致的认知数×重要性）／（协调的认知数×重要性） 三、减少失调 （一）改变认知（二）增加认知（三）改变重要性。 第二节 认知失调理论的研究 一、诱导服从实验 （一）费斯汀格及卡尔史密斯的实验 在费斯汀格及卡尔史密斯的实验中，同意为了小的诱因而进行违反态度的行为导致了最大程度的态度改变。 一行为可以影响态度，与一个人的态度相矛盾的行为可以改变态度。二为完成行为而提供的诱因与将要发生的态度改变的程度间存在着一个相反的关系。 （二）诱导服从的一些前提因素：1、自愿选择2、承诺3、责任感4、预期的消极后果。 二、努力理由研究 一般说来，付出很大代价所达到的目标与只是作出很小努力就达到的目标相比，我们常常对前者的评价更高。 三、不足阻碍研究 有关不足阻碍范式的研究是由阿伦森和卡尔史密斯做的。 四、决策后失调的研究 决策后，选中的项目被看到更有吸引力，而没有选择的项目便看得更缺乏吸引力。 五、认知失调的激起性质 失调 是一种令人不舒服的紧张状态，这种状态使得人们努力减少它。 第三节 认知失调理论的应用 一、心理治疗 认知失调理论中对努力理由所作的研究信为,从事一项活动所付出的努力越多，个体会觉处这些活动越有价值。因为对心理治疗的承诺和对治疗效果的相信是心理治疗取得成功的关键因素，所以转变原有不信任的态度是极为重要的。由此而预测，设计一些治疗程序，使被试相信某种治疗是需要努力的，就会增强治疗的效果。 努力效应不仅限于我们对特定目标或结果有更高的评价，在一些场合，它还有助于增进心理健康。 二、儿童教育 当我们用温和的劝告时，儿童的已有态度同行为产生失调，已有的态度会得到改变，从而使我们所教育儿童应当树立正确态度提到内化。启发我们在儿童教育方面不能采取粗暴的、严厉威胁的，甚至打骂的方法，否则其结果适得其反，不利于转变儿童的消极态度，而循循善诱，耐心说服方法更为有效。 三、消费行为 以提供优惠券或以优惠价为特征的广告和推销活动实际上减弱了顾客对于提供优惠券的那些商品的依赖。 精明的厂商和商品推销员会抓住这个有利时机，一旦顾客购买了这个商品后，随即以各种方法将有关这个商品的资料及时地顾客手中，使顾客更坚信自己的选择是正确的，并发展成对所选择商品的一种更强烈的积极态度。 四、决策 承诺升级 第五章 印象形成 第一节 印象形成概述 一、人 际印象的定义：印象是指人们记忆中所保留的有关认知客体的形象。人际印象是人们记忆中所保留的有关他人的形象。人际印象形成是指，认知的主体把有关他人的各种信息综合在一起从而形成对他人的整体印象的过程。 二、印象形成过程中的三个成分：认知的对象，即行动者，认知的主体，即知觉者，以及交往的情景。 （一）行动者－行动者的性别是影响知觉者线索选择和对线索加权的一个因素。 行动者的行为也是影响总体印象形成的因素。 （二）知觉者－影响到知觉者的心理状态和信息加工的过程的，定势是指形成印象时知觉者连续一贯地注意某些特定线索的倾向。定势是指由信念、认知方式、动机等因素影响的结果。 （三）交往情景 第二节 印象形成的特点和模式 一、印象形成的特点：印象形成有许多特点，主要表现为印象形成的一致性、评价性、中心特质的作用和隐含的个性理论。 （一）一致性：对人形成印象的过程，同对客观物体形成印象的过程有一个明显的区别，是我们会形成有关他人的协调一致的印象。（二）评估性：在人际印象形成过程中，我们常常根据有限的信息对他人作出判断，奥斯古德指出三种基本维度是：评估维度：好－坏；力量维度：强－弱；活动维度：积极－消极。人们根据社会的和智慧的两个2维度来评估他人的，分别有正（积极）－负（消极）两极。 （三）中心特质的作用： 阿希发现在印象形成过程中某些特质起着中心作用，另一些特质只起着边缘的作用，前者称为中心特质，后者称为边缘特质。（四）隐含的个性理论：普通人都有着关于个性中哪些特质互相联系在一起，哪些特质互相没有关系的假设，这些假设称为隐含的个性理论。 隐含的个性理论其起源一是由于个体在社会化过程中获得的。其次我们语言中，有些词语的意思包含着某些特质间的联系。再次，我们所了解的人们确实拥有一组共同出现的个性特质，于是我们观察他们的行为，推论出行为背后的特质，由此而形成相应的隐含的个性理论。 二、印象形成的信息整合模式 我们常常在短时间内获得许多有关某个人的信息。与其他人交往的新经验也在已形成的印象上增加了很多的信息，知觉者会加工这些信息，把这些信息放在一起，形成一个整体的印象。这个过程就是印象形成的信息整合过程。 （一）累加模式 知觉者对他人印象形成中的一个重要维度就是对那个人某些特质和总体的积极或消极的评估。知觉者形成一个对他人的整体印象是把所有单个特质的评估值相加得到的。 （二）平均模式 安德森 知觉者通过把所有单个特质评估的值平均起来形成一个总的印象的。在平均模式中，所追加的新信息其效用要取决于它比已有的印象更好一些还是更坏一些。 （三）加权平均模式 知觉者在形成印象进，平均了单个特质的评估值，但是他们给予某些特质更多的权重，而给予另一些特质较少的权重。每一个特质乘上它的权重，再加以平均。以下因素我们会予以更多的权重：可信度高；消极特质；与目前目的和判断有关的信息；削弱与先前印象和定型不一致的信息及已知的和多余的信息的作用；早先形成的印象。 第三节 印象形成中的效应和偏见 一、对他人的知觉的顺序效应 （一）优先效应 也称首因效应，指的是在信息呈现顺序中，首先呈现的信息比后来呈现的信息在印象形成中有更大的权重。阿希。留给人第一印象很重要。 （二）新近效应 近因效应，我们所获得的最新的信息会对于形成的印象有强烈的影响。以下情况可能发生近因效应：1、当最后的信息逐渐不引起人们注意的时候。2、要求被试，每当呈现一个形容词后就进行一次对人的判断。3、预先警告。4、较长时间的间隔。与人际交往的时间和熟悉程度有关。 二、晕轮效应 一旦我们对另一个人形成了一个大体上的印象后，我们往往会以这种印象相一致的方式去估价他所有的特征或特点，也称为光环效应。 尼斯贝德和威尔逊。他可以解释人们对其他人产生偏见。还可以解释为什么我们对朋友或亲戚予以特别对待的原因。 三、定型 认为某个特定社会群体的所有成员拥有同样的某些特质或特点的信念。它能强烈影响个体加工输入的社会信息的认知架构。积极的定型与消极的定型（大部分）。定型产生的原因：一是来自我们与某个群体成员交往的亲身经验。二是来自于对群体成员的社会角色所作的有偏见的归困。三是维护和扩大我们的自尊。四是可以产生于社会知觉的自然结果。 四、印象形成的结果－－自我实现预言 人们能够使得其他人按照人们对这些人的期望来行动。 罗森塔尔和雅各布森的实验。 第四节 印象管理 一、印象管理的定义和理论 （一）印象管理的定义：试图控制他人对我们所形成印象的过程。 （二）印象管理的理论 1、符号相互作用论：库利和米德认为，人从出生到成人，通过人与人之间的相互交往，由语言、姿态等抽象符号沟通后，渐渐能够意识到自己的外观以及别人对他的评价，渐渐学会了“采用他人的角色”来观察问题，并看待自己就像看待自己一样。 2、自我表现论－戈夫曼 在人际交往中，每个人都希望维持一种和当前社会情景相适应的形象，并确保从他人那 里获得使彼此都感到愉快和维护自我的评价。戈夫曼认为人际交往的一条基本规则是互相承诺，互相谅解，意味着，每个参与者将通过印象管理，努力使其他参与者保住面子。 3、情景认同论－亚历山大 对于每一个社会背景，每一个人际交往的场合，都存在一种社会行为形式，这种行为形式传递着对这个场合来说是恰当的认同。这种 形式就叫情景认同。 二、自我表现 有意或无意地通过自己的言语和行为向他人显示自己，达到印象管理目的和技术。目的是在他人心目中建立良好的印象。 （一）自我表现的具体目的：一是个体希望在他人心目中树立一个特定的形象；二是个体想要建立和维护与他自己的自我概念一致理想的自我的一种公开形象。 （二）影响自我表现的因素：主要的是情景因素，参照群体的认同和其他人的影响。 （三）成功的自我表现的障碍 当人际交住过程中的参与者，用来进行情景认同的行动彼此默契、互相配合，以这样一种方式来行动的话，就会产生成功的自我表现。为什么我们会拒绝他人的认同提议呢：一是认同的观念与人际交往的对象利益有冲突；二是认同的观念对交往的情景是不恰当的。 三、印象管理的作用 印象管理使得一个人在不同的场合，对不同的人应该作出不同的自我表现。印象管理在人际交往中起着重要的作用：一是印象管理是社会交往的一个基本事实。二是印象管理有助于维护我们的真面目，使他人了解我们的真实意图、心理特点和个性。 印象管理能使我们在现代社会里更快地更富有弹性地适应不同人们的角色要求，使我们针对 形形色色的环境中作出恰如其份的自我表现和社会行为之外，我们也确实看到一些人，利用印象管理，总是在恰当提时间、恰当的地点，做一个恰当的人。 第六章 人际知觉 人际知觉是个体谋略了解周围人们的认知过程。 第一节 人际的非语言沟通 非语言沟通可以分为三类：一是动态无声的，二是静止无声的，三是副语言。 一、脸部表情 一个人脸部表情反映出一个人具有的情感，表现出一个人的性格，以及传达着一个人的肯定或者否定的态度。脸部表达的六种基本的情绪：快乐、悲哀、惊奇、恐惧、愤怒、厌恶。人们以这种方式彼此传递情绪信号有利于人类生存。 二、目光接触 高水平的目光接触，往往被认为是人们彼此之间喜欢或怀有积极的情感，这一 规则也有例外的。 三、身体语言 首先，身体语言常常暴露出一个人情绪状态的许多信息。其次，作为身体语言的姿势可以表示某些特殊的含义。三是身体的运动和姿势还能暴露出其他人的许多的生理状态，活力，年龄等，也许还包括他们所拥有的一些特质的程度。 四、非语言线索的意义 人们总是通过自我表现来提高在他人心目中的印象。通过控制自己的非语言行为，来引起其他人的有利反应。非语言线索在人际交往中阵个重要孤作用就是可以辨别说谎话的人：首先，我们依靠一闪而过的细微表情，其次，我们依靠对方说话时的声调，当某人说谎时，平均音调会比说真话要高一些，话里面有着许多停顿和句子的刻意修饰。再次，我们还利用对方的目光接触，往往躲避我们的目光，闪烁不定。最后，说谎话的人在说话进常常无故地动着手，摸着身体的其他部位。 第二节 对人的归因理论 一个观察者根据外在的行为作出有关行动者或他本人的内部状态的推论过程。归因理论成为人际关系心理学的中心论题，有两个重要原因：1、人们现在认识到，在社会知觉中，归因起重要的作用；2、人们越来越清楚地认识到，归因对许多社会行为的形式，有着重要的影响。 一、海德的通俗心理学 人们有两种强烈的需要：一是形成对周围环境一贯性理解的需要；二是控制环境的需要。海德认为每一个常人都是心理学家，都有一些关于人类行为因果解释的基本理论。这个理论叫通俗心理学。其关键是确定其他人的稳定的、基本的心理倾向的能力。 不变原则：如果一个特定的原因和一个特定的结果在许多不同的情景下都互相联系在一起，在那个原因不存在的情况下，结果也没有产生，我们就会把这个结果归因于这个原因。对因果关系的大部分的认知中,核心问题在于某一特定的行为或事件归因于内在状态还是归因于外在力量。内在归因：内在状态指行动者的人格、品质、动机、情绪、心境、态度、能力等。外在力量指对于行动者来说是外在的东西，例如周围环境、其他人的行为、提供的奖励或惩罚、运气、任务难度等。 二、相应推论理论 琼斯和戴维斯 推论出的行动者的内在的心理倾向性同这个人的外在行为相符合一致的程度。 （一）非共同效果（二）社会赞许性或叫符合社会要求的程度 一般来讲，与一个角色相反的行为同与角色一致的行为比较，前者可以为我们提供更多的有关内在心理倾向性的信息。 社会希望性和非共同效果可综合为一个一般的归因原则，称折扣原则：特定的原因产生特定的结果的作用将会由于其他可能的原因而削弱。 三、凯利的因果归因模型 三个基本维度： 实体的特异性：某个人对不同的刺激或不同的事件作出相同反应的程度。 一致性反应:指其他人对这个实体都这样反应的程度，即反应是否是一个一致性的反应。 一贯性：指个体对于这种刺激在其他的时间和其他的场合下以同样的方式反应的程度。 协变原则：人们在归因中三个维 度在协同变化。因此他的模型叫作三维学说，也称立方论。 四、韦纳的成功和失败的归因理论 步骤：一是决定控制源，二是决定成功或失败是稳定性的还是不稳定发生的即稳定性。 五、控制源理论－罗特 心理控制源被认为是有关个人性格或行为与事件结局之间的泛化性期待。控制源既是一个归因理论，也是一个个性理论。－－内控者与外控者。 第三节 对人的归因偏见 一、行为中心偏见－－行为吞没场 对他人知觉常常太多地根据行为，而不大根据行为发生的环境的前后关系来作出－－基本的归因错误。 二、显著性偏见－一个人或情景的昴利用性会成为因果归因的关键。希金斯 三、一致性反应信息利用不足偏见 一致性反应信息利用不足偏见产生的原因，一是基础概率信息的抽象性。二是人们认为直接信息要比抽象信息更可信。 人们在他人行动的归因中所产生的偏见，有益于纠正这类偏见。就行为中心偏见而言,我们对其他人的行为进行分析进不仅要重视行为本身的意义，而且要注意什么样的环境因素促使行动者产生了这种 行为，不能脱离环境来评论行为和对行为作出归因。就显著性偏见讲，我们除了要注意经常出现的事物、现象、议论及行动，也要对不常见的事件、现象等予以关注。也就是说，并不常见的事先、现象等也可能有着重要的含义。因此，需要我们透过现象看本质。一致性反应信息利用不足偏见告诫我们，考察一个人的行为进要放在特定的情景下，并要结合大家的反应，多听取大家的意见。总之，要辩证地全面地看待人们的表现，切忌犯主观主义的错误。 第四节 归因理论的应用 一、心理健康 引导个体改变对失败因果的知觉，把稳定的、内在的原因改变到外在的、不稳定的原因。另一个方法是引导个体把原因归于可控的、不稳定的、内在的因素，如努力。 二、绩效评价 评定员工过去成绩的过程，这是极大多数组织中经常遇到的问题。在这里归因所起的作用：一是影响了管理人员对下属的评定；二是影响了他们对下属提供的反馈；三是影响了管理人员对下属不良绩效的结论；四是影响了管理人员对纠正这些不良绩效所采取的措施。 三、冲突 在组织中，对稀有资源的竞争，为权力或影响力进行斗争，长期的不满，对岗位的刻板的偏见等等都可能引起个体间或群体间的冲突。 身不由己策略 第七章 自我知觉 我们除了试图去理解他人之外，也常常作出很大努力来理解自己，来弄懂自己情感、情绪和内在特质。 第一节 自我知觉理论与自我归因 一、贝姆1972的自我知觉理论 贝姆对这个自我归因过程作出了好几个限定： （1）自愿选择（2）当内在线索是模糊，或者是微弱的时候，我们才利用外在行为推论自己态度。 （3）当缺乏有关个人态度外在反馈源时候，我们利用外在行为推论自己态度。 二、凯利的自我归因理论 实体的特异性 一致性 一贯性 三、情绪比较与情绪归因 （一）情绪比较－与他人聚在一起可能有一种意图要找到情景所提供的社会现实证据。 （二）情绪归因 詹姆士认为情绪能分成两个部分－情感的和认知的。（我们跑了，所以才知道自己害怕） 沙赫特和辛格认为情绪由两个因素组成：（1）生理上的激起；（2）认知标签。E＝A C如果激起或者认知标签有一样不存在的话，那么就不可能产生情绪。一旦生理的激起产生后，人们会对自己的情绪作出归因，一般来说，形成归因基础的认知标签常常和产生激起的事件相联系。我们对自己内在的状态的知觉都会受到外在的线索的影响。 第二节 自我知觉中的偏见 一、行动者与观察者的偏见 行动者与观察者在归因时存在的区别。这种区别主要在于我们往往把自己的行为归因一地外在的情景的因素，而把他人的行为归因于内在原因。 两个原因：一是行动者与观察者得到了不同的信息，自然由此而得出不同的结果。二是在于看问题的角度不同。－－泰勒和菲斯克 二、自我服务偏见 人们常常从好的方面来看自己，当取得一些成功进，常常容易归因于自己，而做了错事之后，怨天尤人， 把它归因于外在因素，也就是我们常说的：把功劳归于自己，把错误推给人家。这显然是一种主观主义的表现，也是一种归因偏见，克服这种主观偏见，对我们的事业大有好处。 自我服务偏见产生的原因有两个：一个原因是自我服务偏见有助于保护或提高我们的自尊。另一个原因是，自我服务偏见有助于提高我们的公开形象。 行动者与观察者的归因偏见启示我们要辩证地、历史地、全面地看待一个人的行为表现和儿出推论。要考察一个人在不同场合不同表现，综合进行评价，不能就事论事；对待我们自己，则要经常反省，自我批评，要注意本人的内在特征在归因中所起到的作用，如果一个特定的环境引起了自己的特定的结果，其原因可能是环境的，但如果在不同的环境中，自己的行动是一贯的，那就 应该审查自己内在的特征的作用。自我服务归因偏见告诫我们切不可犯主观主义的错误，把功劳归于自己，把错误推给人家或环境条件。在评功罚过时，特别是在追究错误的责任进，要进行客观地分析，尤其要严以律己，自我批评，勇于承担责任。在这里应该指出，归因偏见虽然常见，但不能把它们普遍化、绝对化。 第三节 自我障碍和习得无助 一、自我障碍 自我障碍是个体为保护自尊而使他人注意存在着可能导致行动失败的外在原因所采取的一种归因策略。 有着社会焦虑、没有预料到成功或具有高度重要性任务的状况下，以及具有高度注意公开形象的个体，往往容易使用自我障碍策略。 二、习得无助 当人们经受了极端严重或持续的紧张后，我们会发现一种不寻常的心理现象，当事件完全在人们自己控制下，他们并不努力去控制，而是觉得希望渺茫无所作为，这种心理状态称为习得无助。（学习和归因） 习得无助使人们在心理上产生三个问题。一是动机上的，无助的人不再努力采取必要的步骤来 改变这种结果；二是认知上的，无助的人不去学习能有助于摆脱不良结果的反应；三是情绪上的，习得无助能产生轻微的或严重的忧郁症。 第四节 自我归因的应用 一、痛苦归因 （一）增加痛苦－－班德勒 （二）减少痛苦－－尼斯比特和沙赫特 在心理治疗中，如果病人把他们的情绪上的激起归因于外在刺激，那么像这些症状：害怕空间、恐高症，就会减少或消失。 二、错误归因治疗 病人的焦虑问题的治疗：一是心理分析治疗；二是学习治疗；三是心理治疗方法，即不主张用寻求隐藏根源或重新学习的方法，而主张使病人对激起原因作出错误的归因，从而使病人得到治疗。注意伦理问题。 三、习得无助与心理健康 习得无助的归因含义是，当人们感到他们不能控制事件的发生时，人们想知道为什么。人个人对缺乏控制所作的归因决定了他是否变得抑郁以及决定了抑郁的程度。三个归因维度是重要的。一是内在性－－外在性；二是普遍性；三是稳定性。 归因治疗概述了可以利用认知上的重新评价策略进行干预的四种方法：一是可以引导他改变对结果的评价；二是改变认知的目的的指向性；三是改变一个人的期望，使 之从不可控的期望，改变为可控的期望；四是能改变一个人对失败作的归因，将其内部的、整体的、稳定的归因改变为外部的、特殊的、不稳定的归因。 第八章 自我导向 第一节 自我控制 一、自我控制的概念 1、个人对自身心理与生理的主动掌握，是人所特有的、以自我意识发展为基础的，以自身为对象的人的高级心理活动。 2、传统的自我控制：当二个行为发生冲突时，个体采取社会所接受的而不是社会不能接受的行为方式。 把自我作为动因的自我控制：怀特“动机的再考察：能力概念”影响变量主要是探求的欲望和控制的需要。儿童不仅想做自然环境主人，而且也希望控制社会环境。年龄越小的儿童越固执地要求他人对他们的注意。“可怕的两岁儿童” 帕雷斯：内部控制点与外部控制点。 3、方式：交际策略、技巧；程度：交际能力。 二、作为学习行为的自我控制－斯金纳 把自我控制看成一种学习技能；掌握这种技能是学习知识建立人际关系的基本过程，由提高自我意识、把握自我控制，形成习惯性行为等因素构成的。 三、改变行为线索和结果： 行为链：在日常学习、生活和工作中，常常是由于某个线索的诱发，而产生一系列的行为。行为的许多结果比行为的线索对我们施加的影响更大。 第二节 寻找目标 一、确定目标 卡罗利区分了自我调节变化的四个阶段：（1）问题识别（2）承担义务（3）扩展自我管理－监察、管理、强化（4）习惯养成。 亚历山大情景认同论：每种社会环境都有一种它所认可的具体社会行为方式。一般来说，以肯定方式确定个体目标是可取的。欲改变其他的行为，首先就必须培养其他活动的兴趣，用转移注意力的办法来赢得对习惯性行为的控制。 二、选择目标： 最明智的办法：选择一有一定限度的目标，在实现目标过程中能不断获得的成功体验，激起个体活动动机水平，从而提高目标本身对个体的吸引力。这种目标为人们继续自我完善提供了外在的强化物，使人们能不遗余力的朝目标前进。 有时，采用自我障碍是有限的。 三、记录行为：仔细观察目前 行为，检查自己行为，以作为以后是否进步的根据。 记录方法 记录行为方式：计数法：消耗能量数、工作量，总持续时间行动，消耗时间：行为产生结果需要时间。 第三节 自我实现 自我实现者在人际关系学上比普通人更具与他人和睦相处能力：仁爱之心、随和、社会技能、自我范围更广。 一、对自我实现的理解：自我实现指使 个人潜能获得最充分的发挥。 1、历史：戈尔茨坦率先使用； 肖斯特罗姆：将一个人思想、情感和生理过程统一起来，使之成为功能完善的人。 2、马斯洛自我实现本义：丰满人性的实现；个人潜能、特性实现。 3、研究：50年代马斯洛对自我实现者研究。1966年肖斯特罗姆人格定向测验－内部指向与现时能力。 二、改变过去的行为习惯： （一）摆脱和改变过去的行为习惯－减少过去曾经做过的某些事情次数。 （二）建立新的行为链。 三、为一个好的行为结果做准备： （一）强化方式：霍夫兰德、贾尼斯、凯莱 加强或减弱我们行为效果的任何东西。积极、消极、厌恶形式的强化：运用惩罚来对待外界施予个体的刺激，而不是用积极的强化或消极的回避。 （二）选择强化方式： 原则：必须能加强个体某种行为，以个人经验为向导；个体用过的强化方式是否切实可行，能否熟练运用－－方便而且可以立即使用的；强有力的，强化的结果必须是有效的，能指导个体去实施，并产生良好的结果。 （三）强化方式运用： 理想做法是个体刚完成一次比较令人满意的行为后马上强化，采用食物奖励和金钱奖励常常是可行的，所以许多人用它们作为强化物，填补强化与直接经验间空隙： 运用视觉帮助 运用符号－简易可行，代替实物 实行快速强化最好方法是利用计划，它是一种连续性的正确评价方法即利用强化物循序渐进强化，使行为不断地向目标行为发展。 如果个体目的是为了消除某种不良行为，那必须获得一种与不良行为不相干的行为动机，以避免不良行为发生。具体方法：迎合、恐吓、自我促进、示范、祈求。 第九章 人际影响 第一节 遵从的概念、理论和范式 一、遵从的概念 （一）-遵从的概念：群体成员行为或信念上的改变，这种改变是真实的或想象的群体压力的结果。要旨：群体压力使 得个体改变其行为，并以某种方式来行动，这种行动方式在没有群体压力时，个体本来是不会采取的。 （二）遵从的类型： （1）群体中个人行为的分类：遵从和非遵从，非遵从至少包括两种形式反模仿和非模仿。反模仿是个体观察了群体中其他人的行为后，采取了一种与他们对立的行为，或者相反而极端的行为。亦称反遵从。非模仿是指个体对如何行动作出自己的决定，而不是简单地对群体压力作出反应。非模仿又称为独立。 （2）群体中遵从行为的分类：简单的服从和内心的接受。个体保留他个人的观念而仅仅改变其公开行为，这种遵从形式叫做“简单的服从”。既在公开行为又在私下态度上与群体相一致，这种遵从形式叫做“内心接受”。 二、遵从的理论：关于遵从两种主要理论：一个是个性理论，另一个是群体压力理论。 （一）个性理论：（克拉奇菲乐德）较少自我力量，较少忍耐冲动能力及忍耐模糊性能力，不愿接受责任和委托，较少自省，较少创造性的人，具有很多偏见。 （二）群体理论：（阿希和凯利）群体规范指群体所确立行为标准；个体相信偏离者会遭到拒绝，这一事实本身就产生了群体的规范压力。一般来说，群体对个体施予压力使其遵从有两种形式：群体信息性压力－提供有关个体应该如何行动，把事情办好的信息；另一种来自群体规范性社会压力－就是如果个体不遵从的话，群体所拥有的拒绝该个体的潜能。 三、遵从研究的基本范例： （一）规范形式的自主运动范例： 最早的是谢利夫－－自主运动效应。在模糊的情景中，群体会建立规范和标准，并且群体成员会服从这些规范。 （二）阿希的范例 当面对着群体一致的不正确观点时，极大多数被试至少遵从一次，只有四分之一的被试能够坚持不错的作业。阿希的实验程序有许多优点，如简单易行，但也有缺点。主要缺点是不够经济。因为要进行很长一段时间而只能获得一个被试的反应。根据这处缺点人们又对阿希的实验在技术上进行了改进。 （三）克拉奇菲尔德技术。 像阿希的情景一样，与人们的现实生活环境相差较远，因此不可避免地有较大的人为性。与阿希实验程序相比，这个程序中被试的介入较少，因为被试没有面对群体的成员，只是面对灯泡及形状。这种孤立感会减少被试对群体的关心，也就会削弱群体对他的影响。 第二节 影响遵从的因素 对遵从的研究，发现有三大因素影响了遵从，这就是个体的特点，群体的特点和具体的任务或情景。 一、个体特点：个体能力、性别差异、文化差异。实验室表明了，在以下的个体中，表现出最大的遵从：（1）不具备较高能力的个体；（2）被群体高度吸引，但在群体中地位较低；（3）感到并没有为群体所完全接受；（4）期望将来还要与群体打交道的个体。 二、群体的特点：群体的规模、群体的一致性。 三、任务的特点：模糊的、困难的任务与较容易的、清楚的任务相比，前者表现更大的遵从；遵从的程度是依据群体给予被试不同的信息压力而不同；最后，任务指导语与遵从也有关系。 第三节 服从、偏离和独立 一、服从 米尔格兰姆－首先米尔格兰姆研究中的被试受到如何行动的直接命令；而在阿希研究中的被试并不是这样。其次，在米尔格兰姆研究中，实验者和被试之间存在明显的地位差别；在阿希的范式中，从被试看来，群体都是由被试的同伴所组成，正由于这两者的差别，所以米尔格兰姆把自己的研究称为对服从的研究而不是对遵从的研究。 在影响服从的因素：权威人物的接近程度、学习者的接近程度。 二、偏离和独立 研究偏离和独立的理论： 1、对抗理论：布雷姆1966－威胁到满足一些基本需要的自由以及自尊、能力时，他们的自我防卫机制就会发挥出来。 2、去个性化：费斯汀格－处在群体中的个体不是以个人的方式来行动而是溶于群体中，丧失个体可辨别性的一种状态。特征：匿名性、衣著类似性、激起、情景的新异性和无组织性。 3、个人特质信任学分理论：霍兰德 第四节 感染、模仿和时尚 一、感染 对某种心理状态无意识、不自主的屈从、通过语言、表情、动作及其他方式引起他人相同的情绪和行动，这里主要是情绪的传递。 二、模仿 在没有外界控制的条件下，个体仿效他人行为举止而引起与之相类似的行为活动，其目的是使自己的行为与之相同或相似，学习和习惯形成方式之一，人际影响的重要方式。对个体来说，模仿是其实现社会化的一种手段；对整个社会来说，模仿可以促进社会整合和发展，有利于建立和维持良好的人际关系。法国社会心理学家塔尔德于19世纪末提出了模仿律：人们行为一致是最基本的，而要达到行为一致，必须通过模仿的对立过程、往复过程和适应过程。人们只有适应新的社会现象，才有可能对这种现象进行往复，这是一个循环过程。 模仿受到许多因素的，如年龄、地位和类似特质等。 三、时尚 （一）概念：时髦，在一定时期内社会上或一个群体中普遍流行的，并被大多数所仿效的生活方式或行为模式。其特点不仅在于它时间性强，还在于其变化方向的新、奇、特。（二）其表现形式有：文化态度、装饰、风度礼仪、生活行为。 （三）其特点有：1、包含内容广；2、表现方式独特；3、变化速度快；4、受崇拜对象影响；5、象征作用；6、层次高低错落。 第五节 社会对个人的影响 一、社会舆论：社会对个体的行为和社会组织活动施加精神影响的手段，是道德关系和人际关系的一种表现，对群体执行着调节、教育与管理的职能。 形成的三个阶段：问题发生；引起议论；意见归纳与综合。 评价一种舆论的水平，其标准主要看它对社会生活的积极性、一致性、广泛性、权威性如何。就积极性方面，舆论具有控制、指导、协调作用。 二、牢骚现象：不满情绪发泄，有较浓厚的主观性（不可能解决问题、使人意志消沉） 特点：现实性针对强、认识片面性、宣泄性和煽动性大。 解决牢骚的最好办法是要少讲空话多干实事，培养一种 辛勤耕耘、不计名利的品德，抛弃一些个人患得患失的东西。它在一定程度上反映了群众对国家大事的关心，也为领导决策提供了信息，避免了一些不必要失误。 社会中牢骚很多是不好的，它说明群众对国家某些政策的不信赖和抵触情绪，会产生离心力而影响社会的安定团结，另一角度，牢骚也表现了人民群众正义感对社会进步要求，领导者可看成一种社会监督。 三、社会风气：社会上或某个群体内，在一定时期和一定范围内相仿效和传播流行的观念、爱好、习惯、传统和行为。 四、社会助长与社会惰化： 他人在场或与他人一起活动可以促进行为效率提高，相反则称为社会致弱作用或社会干扰作用。 社会致弱作用；活动内容难易、动机水平激发、外界刺激干扰。 社会惰化：出工不出力，意味着在群体活动中个体作出努力比单独完成时偏少的情况惰性或依赖性。 第十章 利他行为 第一节 利他行为概述 一、定义：一种不期望任何形式报答的、自觉自愿的、有益于他人的行为。要旨：1、利他行为的目的是有益于他人。2、 利他行为是一种自觉自愿的行为，它不是在外界压力下作出的。3、利他行为是不期望任何形式报答或奖励的行为。4、利他行为具有自我牺牲性。 二、决策过程－－拉塔内和达利 1、对紧急事态的注意2、正确地解释情景3、对个人责任的决定4、对恰当介入方式的决定5、执行助人行为。 第二节 影响利他行为的情景因素 一、旁观者效应：个体对于紧急事态的反应，在单个人时与同其他人在一起时是不同的。由于他人在场 ，个体会抑制利他行为。1“责任扩散”。2对社会举止失措的害怕。 二、情景的模糊性：当旁观者知觉到发生了严重的紧急事态时，帮助的概率会增加。 三、榜样人物的作用：利他行为的榜样人物对他人的积极影响，在榜样人物并不实际存在时也会发生。 四、求助者提特点：求助者的一些特点会影响利他行为，主要有依赖性、亲密关系和吸引力、类似性和责任。 （一）依赖性 （二）亲密关系和吸引力：像朋友、亲戚等亲密关系意味着互相依赖性和帮助的义务。一般而言，人们往往会先帮助熟悉的人。 （三）类似性：人们往往会帮助与自己类似的人。 （四）责任：人们更可能帮助那些麻烦是由不可控的、外在的原因引起的人，而不是帮助那些对于问题应自己承担责任的那些人。引发利他行为的同情是由于人们知觉到求助者是不幸环境 的受害者。 第三节 影响利他行为的助人者个体因素 一、助人者的心境二、同情和内疚三、责任和承诺四、个性：赞同的需要和公正世界的假设 第四节 利他行为的理论 一 、生物学理论－－威尔逊：人的利他行为是先天决定的，是本能的。最近，生物学对利他的解释着重在于基因。保存基因，基因相似－－外表与行为相似、双生子、熟悉性和邻近性。 二、社会规范理论：利他行为产生的原因是社会规范的作用，是人们按照社会规范来行动的结果。与利他行为有关的社会规范主要有社会责任规范和回报规范。 （一）社会责任规范：我们对于需要帮助的人负有社会责任，我们应该帮助需要帮助的人。 （二）回报规范：互惠规范。人们应该帮助那些曾经帮助过他们的人，不应该伤害曾经帮助过他们人。三、学习和模仿理论：因为这种行为在过去受到了强化。 （一）改变利他行为的概率 利他行为的增加和减少，可以通过把奖励或惩罚与利他行为的联结起来办到。 （二）利他行为作为强化来源：通过帮助别人，我们会体验到愉快和满足，体验到一种积极情感。 （三）奖励和代价：当助人的代价很高时，利他行为不大可能发生，人们会避免这种情景－－皮利亚文。（四）模仿－－班杜拉 第十一章 人际吸引 第一节 人际吸引理论 人际吸引：人际魅力，指个人间在感情方面相互喜欢和亲和的现象，即一个人对其他人所抱的积极态度。（强化理论和认知理论） 一、强化理论：强化是心理学的一个术语，是指行为与影响行为的环境（包括行为产生之前的前因和行为产生之后的后果）之间的关系，也就是通过不断地改变环境的刺激来达到增强、减弱或消失某种行为产生频率的过程。这个过程借助于奖励、惩罚等强化方式来实现。拜恩和克洛拉：人们喜欢给予我们奖励的人，而不喜欢导致我们情感不愉快的人。 二、相互作用论 探讨交往双方间相互影响、相互制约对人际吸引的影响，是西方社会心理学互动理论的一种。 三、得失理论 人际吸引中的得失理论是美国心理学家阿伦森提出的。在人际关系中，一成不变的讲好话并没有像先讲坏话然后慢慢地改变成讲好话的情形来得更吸引人、讨人喜欢。这种先贬后扬的吸引效应是人际关系中存在的“得”与“失”现象。 四、相等理论：两个人间关系的建立、维持和发展，要看当事人觉得这种关系的维持是否对双方都有益处来决定。即建立人际关系要看是否能获得、是否有需要，从而决定自己的交往行为。这是一种功利主义态度。 第二节 影响人际吸引的因素 我们认为人际吸引的主要因素有三类：情境因素、个人特质因素和类似与互补因素。这些情境因素包括人际间的交往距离、交往频率、交往中的集群性和个体的体验性等。 二、个人特质因素：包括个体的外表和容貌，才华和能力以及个性心理品质等成分。 （一）外表和容貌：1、生活环境告诉我们，只有认为是漂亮的人才值得爱。2、人们常常以为，同漂亮的人在一起，觉得荣耀和光彩。3、传统上认为，漂亮的人还具有其他方面的好品质，并且我们非常自然地把一些好品质加到漂亮者身上。4、爱美是人的天性。 （二）才华和能力：一个人在交际活动中拥有的资本、财富越多，就越能产生吸引力，使人喜欢你，而不是厌恶你。每个人都应该使自己的潜力能够得到蛭大限度的发挥，在学习、生活、工作中表现出 最佳的精神状态。 （三）个性品质：个性品质中最有吸引力的是真诚，最富排斥力的虚伪。“心灵美”。 三、类似和互补 （一）类似性：态度越类似就越容易导致喜欢。类似的价值体系和社会背景是决定喜爱或选择他人的因素。理由：1、类似与相符本身具有一种增强作用。2、类似与相符能保证态度正确的基准。3、类似与相符能得到预期的报偿。4、类似与相符能被作为一个同一休而感受。5、类似与相符验证了自身的能力和才干。（二）互补性：双方在交往过程中获得互相满足的心理状态。其作用多发生在交情较深的朋友、恋人、夫妻间。 第三节 人际吸引的其他现象 一、自我暴露 向别人讲心里话，坦率地表白自己，陈述自己，推销自己。 （一）回报与自我暴露（二）喜欢与自我暴露（三）社会赞同与自我暴露（四）非语言行为和自我暴露（五）自我暴露的速度 二、喜欢的回报与得失现象－－阿伦森和林德：我们最喜欢的人是表示对我们的喜欢程度然增加的人， 我们最不喜欢的人是表示对我们的喜欢程度在减少的人。其解释：1、最初否定的评价被试产生某种焦虑、自我怀疑等，所有这些都 是消极的情感，但当评价逐渐变得肯定时，它们不仅本身是种奖励，而减少了先前的消极情感。使得肯定的评价更具有奖励的性质。2、马上喜欢被试，并且继续喜欢他时，可能会产生某种怀疑，怀疑是否真诚，是否具有鉴别力；他敢说些令人不愉快的话，并且，善于思考，然后再作出决定，批评表现出更有鉴别力，或许更可靠，说好话时，观点更有份量，所以有更多的奖励. 第十二章 人际合作与冲突 第一节 人际合作与冲突的理论和类型 一、社会交换理论 霍曼斯 ：结果＝奖励－代价－这个理论认为，一个人可以考察他所获得的结果从而决定交往会延续多久以及令人满意的程度。社会行为是一种商品交换，这不仅是物质商品的交换，而且是诸如赞许或声望、符号之类的非物质商品的交换。 西鲍和凯利：比较水平与选择比较水平 比较水平：个体从一定的交往关系中所感觉到的应该获得的结果，这种结果的值受到该个体所了解的所有交往结果的影响。是与个体对特定交往关系的满意程度有关。 个体的选择比较水平：依赖于他认为他能从目前可供选择最佳交往关系中所 获得的结果。 社会交换理论不足之处：首先，其出发点是人们义往的目的是为着付出较少的代价而获得较大的奖励，人们的义往是某种形式的交换。这无疑反映了资本主义社会中人们之间赤裸裸的交易性质和冷酷的人际关系本质。其次，在交往结果＝奖励－代价，比较水平以及选择比较水平等论述中，也有着机械主义倾向。 二、研究合作与冲突的情景类型 （一）社会两难情景：自私的行为产生个体的得益，但可能导致集体的损失这样一种情景。 1、模拟社会两难的游戏 获取游戏 给予游戏 最小贡献设定游戏 2、公共利益两难情景 （二）囚徒两难情景 第二节 合作的形成 概念：相对软弱提个体或群体能通过与其他个体和群体组成联盟，从而达到共同的目标，这个现象就是合作。 一、合作的理论 卡普罗的权力理论：当一个人或群体的权力比其他两方的联合权力还要大时，很少出现合作。最可能形成合作的是在两个弱者之间，通过这种合作，增加了他们的权力，使之大于强者。 科默利达和切科夫的合作的协商理论：个体葳群体之所以进行合作是因为他们希望建立能产生最大期望结果的关系。预计，当那些被排除在合作之外的个体或群体，向合作中的一方提供高于他在目前联盟中期望的结果，那么这个联盟就不稳定。“股东会议”。 二、影响合作的因素 （一）回报 首先，个体间对于是否遵从这个回报规范有着个别差异。其次，如果一个人提供了无偿的合作而没有对对方提出什么合作的要求，会受到自我服务偏见的歪曲。我们常常过高的估计自己的合作程度而过低估计他人的合作程度。 （二）对他人动机的知觉：对其他人的行为的解释有时也反映出我们自己的动机。在我们对其他人的动机过分怀疑昌,会拒绝其他人善意的帮助。同样，有时当其他人假装着为我们的目标而努力工作时，我们也会上当受骗。 （三）沟通：群体内的成员的沟通，增加了成员对群体的认同感。 （四）威胁：效果不大，并常常会损害双方的团结。导致对方的反感，导致对双方都会蒙受损失的报复行为。 （五）群体规模：“边际资源份额回报率”指的是所能获得的公共利益中，每一个人所能得到的报酬量。通常随着群体规模的增大而减小，所以，出现了群体规模与合作之间的负的关系。 （六）个人倾向性：在社会交换情景中有四类行为模式，一是竞争者，其主要动机是为了取胜。二是合作者，其主要动机是使社会交换情景中涉及到的所有人获得的奖励能达到最大。三是个人主义者，主要动机是不仅使自己取胜而且主要使自己的个人利益达到最大。四是平衡者，其主要动机是在特定社会情景中如何缩小所有人所得奖励之间的差异，使之平衡。 第三节 人际冲突 一、冲突的定义 一类是个人内部的冲突，一类是人际冲突。人际竞争指的是个体或群体常常在使他方遭受损害的基础上使自身的成果达到最大化的一种社会行为。而人际冲突其表现形式是个体或群体彼此知觉到对方阻挠或将要阻挠自身利益的实现所引起的直接对立的社会行为。 二、冲突的形式 （一）个人内部的冲突 勒温：接近－接近型；回避－回避型；接近－回避型；双重接近－回避型。 （二）人际冲突 人际冲突有两种主要的形式，一种称为“零－总和”冲突，另一种称为“非零－总和”冲突。 1、零－总和冲突：一方的收获是对方的损失，双方的得益和损失加起来为零。这种形式的冲突完全是竞争性的。博弈论，“偿付矩阵”。 2、非零－总和冲突：一方的得益不一定是对方的损失。混合－动机冲突。 三、冲突的原因 （一）对稀有资源的竞争（二）归因（三）报复（四）信息沟通不良 四、冲突的管理和解决 建设性冲突和破坏性冲突。 （一）威胁的作用 1、多伊奇和克劳斯的模拟研究“卡车竞赛”。利用威胁将会损害冲突的解决，并且，当冲突双方拥有权力和威胁时，解决冲突变得困难了。“冲突的螺旋式上升”。 2、影响使用威胁的因素 （1）个性：外在控制得分高的被试往往用威胁和惩罚策动工人。自信心较低的被试经常利用威胁影响囚徒两难实验中的对方。（2）挽回面子（3）冲突的强度 （二）协商 协商是解决人际冲突的较佳方法。（1）冲突双方有不同的利益；（2）存在着某些沟通；（3）冲突双方有可能提供某种东西或有可能作出某种让步。 决定因素：1、最初的立场2、让步3、通过代表解决冲突4、减少紧张的逐渐回报策略 （三）仲裁（四）建立超越冲突双方的共同目标 PAGE 2