非车险拓展ppt

非车险拓展-创新渠道、创新模式、创新产品二零一八年八月目录个人简介和团队介绍一非车险发展的背景二专员自身的培训和职场宣导三非车险的开拓四目录个人简介和团队介绍一非车险发展的背景二专员自身的培训和职场宣导三非车险的开拓四一、个人简介和团队介绍一、个人简介和团队介绍团队基本情况：苏州相城互动团队目前有7人（我+5名专员+1名出单员）。2017年完成全年保费3168万，非车险完成457万，非车险占比为：14.4%。全年续保率为52.87%，举绩率为18.96%服务对应寿险相城支公司的营销员在册人力为1151人，其中有效人力为664人服务职场有7个职场，其中渭塘职场是省公司农网建设的标杆。讲师可以询问学员19世纪世界发生了什么改变，如果有人回答工业革命，那么讲师可以继续询问，工业革命以后产生了什么，如果学员回答出现代企业诞生那么最好，如果答不出，那么讲师就自问自答，讲诉现代企业诞生，有了平等的契约关系，也就是有了雇主和雇员，那么他们之间就有各自的责任与义务。19世纪，雇主责任保险就在欧美国家出现。那时西方主要发达国家意外事故和职业伤害事故频繁发生，迫使广大工人为争取一定的生活福利、权利而斗争，斗争的结果之一，是争取到通过立法规定雇主对其雇员在受雇期间，因意外或职业病而造成人身伤亡或死亡时，应承担经济赔偿的责任。而最早颁布雇主责任法的国家是英国。用简单的一起话来讲，雇主责任险的起源就是有了私有制经济和雇佣关系后的产物。单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级苏州市相城区，位于苏州市中心东依阳澄湖和昆山，西衔太湖，北接无锡和常熟，南临苏州古城、苏州工业园区和高新区。相城区近几年发展飞快，吸引的人气也越来越大，企业的发展也比较好，给我们拓展非车险提供了一个不错的环境。相城区三大产业分别为农林牧渔业，工业及旅游业一、个人简介和团队介绍单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级一、个人简介和团队介绍一、个人简介和团队介绍一、个人简介和团队介绍随着人员的壮大和市场的变化，苏州相城互动的业绩也是越来越好，不管是车险还是目前大力发展的非车险，都是保持稳定快速的增长。为什么会快速发展？如何保持快速发展？目录个人简介和团队介绍一非车险发展的背景二专员自身的培训和职场宣导三非车险的开拓四二、非车险发展的背景2017年出现了非车险保费增速（26%）远高于车险的保费增速（9%），使得2017年末非车险业务占比达24.1%，较2016年末提升了2.4个百分点二、非车险发展的背景非车险快速发展的原因客户的需求国家的推广和政府的介入312社会的需求二、非车险发展的背景客户的需求11，经济基础(家财险，企财险，餐饮业)2，意识的提高（文化水平）3，事故的频发(现象)社会的需求21，提供保障（社会需要安定，务工人员）2，各类的组织的需求（银行，外资）二、非车险发展的背景二、非车险发展的背景国家的推广政府的介入31，强制性（完善社会体系，安全生产）2，安定社会秩序3，扶持和推广（农险）二、非车险发展的背景对业务伙伴来说①车险的竞争太大，利润太少②从非车险切入更能接近客户③不透明，追求利润很好的方式！二、非车险发展的背景互动渠道的长久发展渠道单一，服务不单一推动渠道发展，实现共赢局面312充分利用和发挥寿险业务伙伴人脉，强强联手二、非车险发展的背景虽然非车险的市场很大，需求在快速增长，但是非车的市场变化也大，如果这个时候我们沾沾自喜，保费增长过后，我们无动于衷，最终的局面将是无法想象的。所以这个时候，我们需要跟上节奏，把握时机，抢占市场。抢占市场，寸土不让维护老客户，开发新客户目录个人简介和团队介绍一非车险发展的背景二专员自身的培训和职场宣导三非车险的开拓四培训①专员自身的专业知识培训夕会周例会月例会②专员职场业务伙伴的培训三、专员自身的培训和职场的宣导培训专员自身的专业知识培训①险种（条款，费率）②政策（管控，条件）③报价（计划书）④理赔三、专员自身的培训和职场的宣导调查表三、专员自身的培训和职场的宣导7月专员培训三、专员自身的培训和职场的宣导让专员学会设计一份报价书针对不同险种，制作不同的word版本的计划书计划书要求：简单明了，主险突出，内容：主险（和免赔说明），附加险（免赔说明），理赔说明特别强调：附加险如雇主附加的24小时和伤残扩5或者10。客户看得懂，事情就容易了一半。漂亮的计划书，会给客户带来不一样的感觉，也会带给客户一个好影响。三、专员自身的培训和职场的宣导三、专员自身的培训和职场的宣导俗话说好记性不如烂笔头，有些该打印的条款就要打印，该备注的就要备注三、专员自身的培训和职场的宣导三、专员自身的培训和职场的宣导主动学习非车弹性比较大，在实际工作中，有疑问和不懂的地方主动提出来，同事之前互相解答，互帮互助非车月度学习每个月月初，我们会集中把上个月的非车清单拉出来，每个人对于每个单子，都要进系统学习（了解行业，保额，保费，附加险）。了解的单子越多更好的让我们去精准的报价。永保热诚，全心投入工作对工作一直保持热诚，在职场上展现活力和企图心，本质工作保质保量完成重点单子分析对于某些单子（招标、保费高、管控或禁保）如果最终成交，本部门会在某个时间点一起对这个成单的过程进行分享三、专员自身的培训和职场的宣导例会①夕会通报当天的业绩，当天展业中碰到的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 都一一解决②周例会通报非车情况，列出本周非车报价的列表，进单情况，追踪情况③月例会通报非车情况，答疑解惑，报价未进单的一起想办法④月总结。当月的新保和续保非车的一个最终进单情况。经典的分享三、专员自身的培训和职场的宣导7月非车答疑座谈会1，先让专员把月度发生在理赔上的、核保上的问题统一集中发到互动经理上。2，由互动经理和核保老师还有理赔科沟通。3，然后以“一问一答”的方式做成word4，在座谈会上，人手一份，一个个学习。三、专员自身的培训和职场的宣导7月非车答疑座谈会三、专员自身的培训和职场的宣导三、专员自身的培训和职场的宣导三、专员自身的培训和职场的宣导培训专员职场业务伙伴的培训①让业务伙伴了解险种内容（财产，雇主，责任）②对于一般行业或者普通业务能大概报出价格③对于不同的险种如果寻找自己的准客户④设计产品后业务员怎样去递送，沟通。业务伙伴有能力，有自己的亲戚圈、朋友圈及其庞大的客户圈。业务伙伴自身的能力提升，对于开拓业务和开拓业务沟通中的自信都有很大的帮助。（业务员的最高境界：推销自己所知道的任何一种险种，绝不空手而归）三、专员自身的培训和职场的宣导调查表-专员自身培训-对寿险伙伴培训三者逐一进行三、专员自身的培训和职场的宣导三、专员自身的培训和职场的宣导职场培训三、专员自身的培训和职场的宣导主动出击让业务伙伴和潜在客户联系追踪对于没有拒绝的客户，让业务伙伴主动递送报价单或者条款，后续再跟踪。准客户开拓一个险种的宣导结束，让业务伙伴列出有这个险种需求的潜在客户客户分析潜在客户联系结束，和业务伙伴一起分析情况三、专员自身的培训和职场的宣导技能为业务的根本，客户手上的业务能不能做，会不会找你做，想不想找你，很大因素取决于专员和业务员是否有足够的专业技能去解决客户的担忧和问题。专员自身技能提升也是职场能发展到什么程度的很大关键所在三、专员自身的培训和职场的宣导目录个人简介和团队介绍一非车险发展的背景二专员自身的培训和职场宣导三非车险的开拓四四、非车险的开拓_找思路接地气从车险开发非车险产寿结合-打造差异化产品建立产寿亲密关系-前期沟通、报价、风险查勘、出单、后续服务要进行全程跟踪结合政府态度和市场机遇，重点突破1345陪访和后续服务6工具的运用7四、非车险的开拓_从车险开发非车险目前互动的主要保费是车险，寿险伙伴掌握着庞大的客户群，从车险客户中拓展非车险业务必将有很大的潜力和市场从车险开发非车险25%1四、非车险的开拓_从车险开发非车险帮每个业务员都需要拉一份去年车险清单，专员了解业务员客户的每个基本情况。从中开发非车险业务四、非车险的开拓_从车险开发非车险业务伙伴客户投保资料市场需求分析需求分析-寻找产品在了解了客户的情况后，寻找一款产品，让业务伙伴带着产品说明去拓展业务后期反馈反馈业务伙伴和客户沟通后的情况，如果需求，积极跟进。客户分类把上年度的车险单子和今年做的车险单子客户拉出来，进行分类汇总（人：老板、白领、普通员工等）（单位：个体，城建、规划、交警、运政、消防等）寻找准客户分类之后和业务员交谈，寻找准客户（关系，产品等）四、非车险的开拓_从车险开发非车险每个业务员一个表格，梳理和追踪开发的非车险业务四、非车险的开拓_从车险开发非车险例我司姓倪的业务员做了一辆个人奔驰的的私家车业务，聊天时发现这个车主是一个家具厂的老板，有自己的厂及家具展厅，那么就开始引导业务员，做财产险的利益要大的多，而且由我助她一臂之力，她觉得有道理，最终家具的展厅，家具厂都在我这投保了财产险，保费8万多。不仅如此跟老板关系处好了之后，该老板有帮倪经理转介绍了4个家具展厅的保险，总计保费165000多。四、非车险的开拓_从车险开发非车险借力非车市场如今竞争也越来越激烈，单位的需求也越来越高，如何打造一款有吸引力的差异化产品也是越来越有讲究。产寿结合-打造差异化产品四、非车险的开拓_产寿结合-打造差异化产品2四、非车险的开拓_产寿结合-打造差异化产品了解客户基本情况了解客户需求不一样的产品介绍不一样的产品组合和团险产品完美结合四、非车险的开拓_产寿结合-打造差异化产品例苏州**科技有限公司，为我司业务员的车险客户，主要从事电器电脑系统电源传输组，此单位的员工险之前一直为人保的雇主责任险，承保 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 为（死亡伤残50万，医疗5万，误工100元一天，医疗社保用药扣除100后，100%赔付，伤残十级扩展12%，附加24小时和自动承保新员工）和核保老师沟通后，不同意十级扩展到10，更别说12了，和几个专员一起商量后，决定和团险产品组合一个方案给业务员。顺利签单。四、非车险的开拓_产寿结合-打造差异化产品非鱼PPT设计，专业专心专注你需要的PPT。点击此出编辑文本内容，以表达您的项目详细资料，建议您在展示时采用微软雅黑字体。团险产品死亡伤残60万（雇主50万，团险10万）附加：医疗5万（雇主）疾病住院1万（团险）疾病身故10万（团险）24小时和自动承保新员工、十级扩展5%四、非车险的开拓_产寿关系亲密产寿建立亲密关系-前期沟通、报价、风险查勘、出单、后续服务要进行全程跟踪简单和专业的服务，不仅仅能增强客户的粘性还能增加和业务伙伴的粘性，让业务伙伴再也离不开你。3四、非车险的开拓_产寿关系亲密。41，工作之余（私下）跟业务员打好关系，比如生日送上一条祝福短信，他发的微信朋友圈的消息关注一下甚至赞美，留言。最新的方案单独发给她。这样就让他觉得你在乎他，心中有他，什么事情都想着他四、非车险的开拓_产寿关系亲密。42，工作中对于业务员的单子从前期沟通、报价、风险查勘、出单、后续服务要进行全程跟踪，甚至是全部帮他一手搞定，因为这是你的专业，让业务员不用花太多的精力就能把单子做进来，他觉得既省心又赚钱，那后续就找你就会形成习惯，离不开你。四、非车险的开拓_产寿关系亲密报价快速化明确告知伙伴险种报价需要的具体材料（能做还是不能做，审批大概需要等几天）报价书简单、漂亮化报价及时处理并迅速出具报价书，投保单等资料出单及时出来并把后续资料一起打包，及时给单位说明让业务伙伴和单位再次明确投保单内容和免责的说明回访也业务伙伴不定时的去单位做做回访并提醒客户如有理赔该做的事情四、非车险的开拓_产寿关系亲密怎么才能高效精准的报价：1，了解单位的详细情况，如业务员与企业的关系，往年承保企业的规模，需求，同业的竞争等等。2，差异化 设计方案 关于薪酬设计方案通用技术作品设计方案停车场设计方案多媒体教室设计方案农贸市场设计方案 （保额，价格，险种，承保条件，组合产品附加险等）3，递交报价资料。（例如雇主：报价书，条款，附加险，特别约定，投保单、报案流程、理赔资料等）随口报价，不是我们的风格例：一套完成的报价资料，会让客户更有好感会觉得业务员更专业，更有竞争力四、非车险的开拓_产寿关系亲密四、非车险的开拓_产寿关系亲密追踪：1，了解业务员递交报价材料和单位说谈的情况2，让业务员了解在承保过程中是否还存在困难和竞争情况3，如遇到竞争，侧面了解对方的报价情况，和专员一起改进方案最后做到总结：1，如未能承保，总结原因，改良方案和策略，应对下一次这种情况2，如承保下来，提取优势。3，在非车拓台账表中 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 。四、非车险的开拓_产寿关系亲密四、非车险的开拓_结合政府态度和市场机遇，重点突破近期市场或者政府的在保险方面的态度保险被社会广泛的需求，在某些方面，政府都会采取监督措施，促进保险的发展。这时候专员要积极了解市场和政府在保险方面的动态抓住机遇，重点突破4四、非车险的开拓_结合政府态度和市场机遇，重点突破例苏州相城区域，去年年底政府就开始在推安全生产责任险。当时没有强制单位去购买这个险种，在今年5月份的时候，政府迫于某种原因，强制单位购买安全生产责任险。而在今年年初的时候，我们部门已经在一起和核保沟通了安全生产责任险的报价。在5月份单位强制购买的时候，我们积极制作了一份报价书，并在全部职场宣导，并让业务员主动联系自己的客户，提供报价单。四、非车险的开拓_结合政府态度和市场机遇，重点突破单日最高出单：10份四、非车险的开拓_陪访谈单（陪访前，陪访中，陪访后）12风险查勘3回访及风险提醒陪访谈单1，原因：了解陪访原因（客户要求？业务员说不清楚？）需要陪访的单子，签单率很高2，陪访前：了解企业，产品，规模，背景关系等（百度或者通过业务员）标的的大致情况，同行竞争情况及往年是否有其他公司承保3，陪访中：了解客户真正关心的问题介绍我们的险种从中了解企业的理赔情况4，陪访后：制定符合概单位需求的计划书给出最有利的方案（差异性）知己知彼百战不殆四、非车险的开拓_陪访风险查勘1、准备工作预先与被查勘企业约定查勘时间，办理相关查勘报备事项，并预先告知被查勘企业需要准备的资料；了解客户理赔记录。厂区总平面图、消防平面布置图及主要生产工艺流程图等。2、查勘内容环境情况生产情况建筑物情况消防情况以往损失记录四、非车险的开拓_陪访处于沿海、河流、湖泊的地区，主要了解台风登陆或流域内往年水文数据，以确定相关风险。3、自然环境相邻建筑物的安全距离、相邻建筑物的使用性质及有无危险物品的生产或储存、周边是否存在火灾危险源及火灾传播途径，是否存在相邻建筑的排水不畅。4、周边环境四、非车险的开拓_陪访了解企业的生产原材料、半成品、产品的类别、性质，充分掌握生产原材料、半成品和成品以及副产品的燃爆特性和水敏感性等特性。6、原材料、成品、半成品生产过程：生产过程是指从原材料（或半成品）制成产品的全部过程。5、生产工艺四、非车险的开拓_陪访办公用房、生产车间、物资仓库、等还是对火灾危险源有严格要求的场所8、使用性质钢筋混凝土结构、钢结构、混合结构、砖木结构、其他结构；楼层、板、墙构造及占地面积，层高等基本资料。7、建筑物结构建筑物与建筑物之间的防火安全间距。要注意建筑物是否为互通、连接结构，是否符合防火要求的安全间距、以及发生事故是否存在损失扩大的风险。9、建筑布局四、非车险的开拓_陪访了解企业内部消防水源的配套情况，主要了解消防栓、消防水池、使用是否正常，是否符合消防规定。火灾报警装置的设置场所、感应器种类、是否定期检查。灭火器、灭火箱的设置场所、是否完好、是否符合火灾特性。自动喷淋设备的设置场所、供水系统、是否定期检查。11、消防水源了解企业周边地区有无公共消防队，与公共消防队的路程距离、公共消防队的响应到达时间等公共信息。10、119四、非车险的开拓_陪访例前年9月相城互动成功签单苏州XX休闲旅游度假区一揽子业务保费合计369060元。当时业务员找到我在交流中得知该旅游公司责意到期为9月船只将近200多条，马上让业务员联系了过后进行面谈陪访，当时看了去年的保单费率压得很低很低，不仅如此今年还想便宜，马上和领导沟通决不能放弃这个单子，再次跟核保沟通，又进行了一系列的审批，同月先把公司的公众责任险，雇主责任险，非机动车第三者责任成功投保我司保费将近4万。后续又做了200多条快艇的保险。2017年续保时有遇到了阻碍，快艇因不安全性全部取缔了。四、非车险的开拓_陪访小结机会是留给那些有准备的人的，真诚专业的与客户建立信任关系，只有准备的越充分成功的机率也就越高。四、非车险的开拓_陪访二对一服务12保全服务经业务员同意，向单位同时提供业务员和专员的联系方式和邮箱甚至让专员与单位人事会计相互加微信（邮箱仅提供专员的），实行二对一服务，增加客户粘性。1，如遇人员流动，可随时进行增减,2，保险 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的项目变更及挂失四、非车险的开拓_服务服务理赔服务31，及时上门收集理赔资料（给付申请书、合同、门诊病例、诊断证明、检查报告、出院记录、费用发票、身份证、事故鉴定书、转院证明等）2，在理赔资料齐备的情况下，于十个工作日内送达赔款或告知理赔结果3，我们会定期将单位的理赔情况以报表的形式送达单位，为单位对保险方案的决策提供依据。四、非车险的开拓_服务尊敬的XX企业，根据气象局的最新播报，预计XX时间台风将登陆我市并带来强风暴雨。请各位企业主做好防范工作，一经出险请立即拨打保险公司报案电话4008695519，进行报案登记。4回访及风险提示四、非车险的开拓_服务我们的专员会主动去搜索一些微信公众号，从上面去学习财险知识，必要时推送给企业四、非车险的开拓_服务小结细节也能决定成败，服务已经成为一个企业保持或扩大市场份额的重要因素。服务的优劣能直接的影响非车的续保。四、非车险的开拓_服务经典服务工具11，承保台账：对每天承保下来的单子（车险和非车险）进行台账登记，方便后期查询和来年续保的追踪。2，报价台账：对于每天的业务咨询报价，有个明细的台账，方便月总结和后期跟踪。第二年也可以继续报价跟踪。四、非车险的开拓_工具的运用承保台账四、非车险的开拓_工具的运用报价台账四、非车险的开拓_工具的运用辅助报价工具-简易报价方案和国寿天才21，每个险种，都有一个简易的报价方案，方便业务员临时用四、非车险的开拓_工具的运用辅助报价工具-简易报价方案和国寿天才22，国寿天才的小险种，深受业务伙伴的喜爱，随时查询，随时出单四、非车险的开拓_工具的运用创新服务工具-苏州管理工具-表格3专员的一天都是忙绿的一天，很多事情就像小学生记笔记一样，有用却很杂。不能很系统的梳理、整理、总结非车险。苏州市公司互动部特定弄了几张表格，让我们更加容易的去整理和追踪非车险销售调查表四、非车险的开拓_工具的运用周培训、陪访汇总表四、非车险的开拓_工具的运用非车续保反馈表四、非车险的开拓_工具的运用创新服务工具-苏州管理工具-表格表格真正用起来了，那么市公司要求反馈非车险续保情时，发现有脱保后期没有及时追踪的漏网单子，再次让业务客，看能否成功续保。在月总结中，也能一目了然的看到这个月都做过哪些非车的工作。梳理非车续保情况和未续保原因也节省了很多时间四、非车险的开拓_工具的运用小结非车发展势在必行，互动渠道的长久发展离不开非车险，只要我们精耕细作定能开辟出一片属于自己的非车天地。四、非车险的开拓_工具的运用结束语重视非车反复宣导全力开拓精耕细作实现产寿双赢谢谢观看感谢您耐心的聆听