如何制作导购激励方案开展活动.doc

如何制作导购激励方案开展活动.doc 2010年电工产品年度激励奖项设置方案 如何制定导购激励方案开展导购激励活动 电工销售部/李强 导购员是产品实现最终销售的推动力，是在一线竞争中取胜的重要因素,在产品销售过程中起到十分重要的作用。 进行导购激励的根本目的在于激发终端导购人员热情，提高他们销售欧普电工产品的积极性与责任心，以维护良好终端形象，按质按量执行各项终端政策、促销活动，促成销售成交。 一、方案结构 1、活动背景 活动背景是开展活动的现实情况，激励方案针对客观环境。如我们的客户结构，销售渠道，销售状态，区域消费习惯，品牌市场影响力，竞争对手动作，终端分布，展示情况，阐述背景时应是与方案相关的内容。 2、活动对象 , 活动针对的目标是某一区域市场的终端导购,(如某区域所有电工终端 导购) , 还是某一特定特征的终端导购,(如办事处所有销售E06较好的终端导 购、或电工形象好的终端导购) , 活动控制在多大范围内,(参与激励的人员占总体人员的比例多大,) 这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 3、活动主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。 , 确定主题:主题是对这一激励活动的一个概括，点出活动的意义。 , 包装主题:主题是需要包装的，好的包装会产生意想不到的好效 果，一般导购激励都是奖励钱啊、礼物啊、游玩啊等等，这是基 础。要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，在物质的基础上创造 更多的增值，如名誉、成长、机会等等，导购员一般出来工作时 间不长，大部分对于未来前途、发展方向没有明确规划，那么我 们就可以将方案包装为给导购员提供成长的历练，提供成功的选 1 2010年电工产品年度激励奖项设置方案 择，并附以相关的活动。 4、活动方式 这一部分主要阐述激励开展的具体方式。也是导购激励方案最重要的部分之 一。 , 奖励方式 (1)物料奖励 , 现金奖励——达到激励要求的导购给予现金奖励(公司不提倡使 用此种方式)，通常是很多人认为最“有效”的方式。现金奖励 存在许多弊端，一般不提倡使用这种形式。但即使是现金奖励， 在评奖方式上也切不可使用提成式的方式。 , 礼品奖励——达到激励要求予以相应的礼品，运用此种方式很重 要的一种在于礼品的选择是否具有吸引力。 , 旅游奖励——可以是旅游、也可以是拓展、游泳、球赛等活动， 并可结合 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 。 (2)精神奖励 , 如给予“销售尖兵”、“银牌导购”荣誉称号，颁发获奖证书、奖 杯，在公司《魅力导购》上予以介绍等。 对导购员进行激励时，应结合物料奖励与精神奖励。 , 评选方式 (1)提成式——按照销售的一定比较给予奖励，如按照销售额1个点或者2 个点给提成，这是操作最为简单的一种评分方式，通常会以现金方式给奖励。现 公司禁止使用提成式的方式进行奖励。 (2)阶梯目标奖励——设定不同的阶梯目标，达到相应阶梯后给予相应的奖励 , 按销量设定阶梯 , 按完成率 (3)销售排名奖励——对参与激励的导购员在 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 期限内进行排名，选择排名前列的人员给予激励。 , 按销量多少排名 2 2010年电工产品年度激励奖项设置方案 , 按销售完成率排名 , 综合排名，设置具有不同权重的多个目标，总体排名 (4)积分奖励——制定积分 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，相应奖励内容对应相应积分数量。获奖 人员根据积分自选奖励内容。 , 按销量设定积分，若干销量为1个积分，销量较多累加积分越多。 , 综合积分，每一个考评项目都设定对应积分规则，根据累加积分 进行奖励。 5、意外防范 每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 6、活动时间 激励活动的开展时间，包评选期时间、奖励具体发放时间。 7、人员分工、 职责 岗位职责下载项目部各岗位职责下载项目部各岗位职责下载建筑公司岗位职责下载社工督导职责.docx 明确人员分工，落实相应人员的职责所在。在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通,谁负责文案写作,谁负责现场管理,谁负责礼品发放,谁负责顾客投诉,要各个环节都考虑清楚， 包括前期的组织、宣导、物料准备，执行过程中的监控、检查方式，偏差纠正等，事后的奖励评选，奖励发放方式。 8、费用预算 费用预算包括:奖励费用预算，物料制作费用，颁奖或动员会议的相关费用，其它杂费等。 9、效果预估 通过激励能达到什么的效果，需要有一个预估，并在激励活动开展中进行适当调整，活动结束进行总结对比。 二、执行步骤 1、前期准备 前期准备分三块: 3 2010年电工产品年度激励奖项设置方案 (1)人员安排——需要哪些人参与、配合、协助，提前沟通。 (2)物资准备 在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然 后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。 (3)市场摸排 对市场情况的了解是制定方案的基本，采用什么方式、怎样做都是基于市场 实际情来的，前期一定要对市场进行摸排，才能找准脉膊。 2、方案制定、审批 一个好的、完整激励方案对达成激励目标将起到非常重要的促进作用。作方 案需要注意的几点是 , 切合公司政策，不符合公司政策导向的方案可能无法通过审批， 根本都没有实施的机会。 , 切合市场实际情况，激励方案一定是要基于区域导购、终端的实 际情况来制定的。如礼品是否受欢迎,评奖励方式是否被认同, 奖励额度是否合适,参与导购群体是否具有某些特征的一致 性, , 可执行，易操作，方案需要落到实处，可执行性强。 , 易于理解，激励方式、评选标准不能太过复杂，要让目标激励导 购人员清楚的了解而不是对怎么奖励、奖什么模糊不清。 , 公开、公平。要让受激励人员感受到激励是公开的，不是暗箱操 作或内部操作。公平，不是在照顾某些特定人员。 , 方案制应与相关客户充分讨论，包括办事处区域销售人员、合作 客户，导购员等。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础 上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否 正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以 是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。 3、宣贯 如何将方案内容、精神完成整准确的传达到导购员及相关的人员，方案宣贯 可通过培训会议、月度会议、电工会议、QQ会议等方式进行传达。对导购员与 4 2010年电工产品年度激励奖项设置方案 合作客户应采用书面形式正式通知。 4、执行过程控制与管理 , 过程监控——确保激励按照计划执行，可通过检查，阶段总结等 方式进行过程监控。 , 偏差纠正——执行过程中出现问题如何管理，什么纠正措施 5、评选 根据激励期间相应数据、导购员表现等评选获奖人员，获奖名单应公示，并且尽量能将相关评选数据一同公示。使参与活动导购人员、合作客户知晓入选或落选的具体原因。显示活动的公正、公平、公开。 6、颁奖 颁奖需要注意二个方面 , 及时——兑奖要及时，兑奖时间过长的话，不仅会使办事处、公 司失信，起不到激励效果，更会使导购员引发不满、抱怨。 , 公开——奖励不要悄悄的发，最好是召开总结会议，在大会议上 发奖，即可做到公开，也可使获奖都得到更大的认可与满足，还 能在会议上总结经验、吸取教训。 7、总结、核销 5