苏泊尔市场督导培训销售技巧

苏泊尔市场督导培训销售技巧 苏泊尔市场督导培训 销售技巧 讲师 张小虎 终端促销,客流量，成交量 拉猪,增加客流量 杀猪,提高成交量 拉客:把消费者拉到你的专柜, 杀客:把产品卖给消费者 第一单元 主动相迎(给面子) 第二单元 了解需求(摸底子) 第三单元 介绍产品(省票子) 第四单元 处理疑问和异议(戴铐子) 第五单元 建议购买(下套子) 第六单元 面对拒绝(使绊子) “六子”杀猪理论 第一单元 主动相迎(给面子) 第二单元 了解需求(摸底子) 第三单元 介绍产品(票子) 第四单元 处理疑问和异议(铐子) 第五单元 建议购买(套子) “六子”杀猪理论 单元一 主动相迎 给面子 底子 票子 铐子 套子 绊子 1.主动相迎 大拍马屁 给客户“面子” 哪怕顾客买你一分钱的产品，你也要给他VIP大富翁一样的尊重，让他有面子。 面子 底子 票子 铐子 套子 动作要领:“四要” 要说他是当官的有权 要说他长得像大老板有钱 要说他是大学教授有知识 要说他风度翩翩妻妾成群年轻漂亮身体健康 课堂练习: 找优点 请5个人上台, 开始PMP练习 面子 底子 票子 铐子 主动相迎(给面子) 第二单元 了解需求(摸底子) 第三单套子 第一单元 元 介绍产品(票子) 第四单元 处理疑问和异议(铐子) 第五单元 建议购买(套子) “六子”杀猪理论 二、 了解客户需求 面子 底子 票子 铐子 套子 讨论: 你是先介绍产品还是先了解需求, 你平时是怎样了解客户需求的, 情景剧43 滔滔不绝的促销员 2、如何了解需求, A 问—询问 、如何了解需求, B 看,,观察 卖水果的老太太.ppt 2 观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮等 观察客户的反应(神态、表情) 观察客户的肢体语言 11.mpg 2、如何了解需求, C 想,,思考 客户所表述的 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 不一定是其真正的需求 12.mpg 总结:摸底子 对症下药 有的放矢 面子 底子 票子 铐子 套子 第一单元 主动相迎(给面子) 第二单元 了解需求(摸底子) 第三单元 介绍产品(票子) 第四单元 处理疑问和异议(铐子) 第五单元 建议购买(套子) “六子”杀猪理论 单元三 介绍产品 促成销售 面子 底子 省票子 铐子 套子 三、告诉顾客“票子”花的少 物美价廉省票子 苏泊尔“834”话术 ,特点 ,优点 ,利益点 ,证据 8重安全 安全 安全到家 3段控压 口味可调 提供最佳口感 4层厚釜 不粘 耐磨 容易清洗 受热均匀 物美(独一无二) ,特点 ,优点 ,利益点 ,证据 精准控压 模拟柴火烹饪 提供最佳口感 电子眼 显示屏 陶晶厚底 不粘陶晶 底厚壁薄 容易清洗 受热均匀 取出敲击 钢丝球擦拭 360度安全 从盖到底 从里到外 安全到家 资料 新概念英语资料下载李居明饿命改运学pdf成本会计期末资料社会工作导论资料工程结算所需资料清单 展示 精准控压 导购步骤、话术与演示 步骤一 通俗优点 引起顾客注意 话术一:看看“模拟柴火”烹饪的压力锅。 步骤二 解释产品特点 话术二:它是智能压力锅，能判定食物所需的压力 步骤三 突出产品利益点 话术三: 保证提供最佳口感的美味大餐 步骤四 通过演示 增加可信度 动作要领 :掀开锅盖 手指中心 演示话术: 你看，锅盖的正中心有一个电子眼，能自动 判定食物所需的压力，然后通过控压，达到柴火烹饪效果。 动作要领:盖上锅盖 手指屏幕 演示话术: 通过这个显示屏幕，你可以看到锅里的压力变化。 内胆技术—聚能陶晶厚釜 底厚壁薄,极速聚能，传热快速,保温效果更佳。 更安全节能 陶晶厚底 导购步骤、话术与演示 步骤 一 介绍不粘 话术:你看这口锅的内胆，用的是陶晶材料，不粘锅，不糊锅 步骤二 介绍底厚 话术: 这口锅的内胆底厚壁薄，受热更均匀，传热更快速。 步骤三 通过演示 增加可信度 动作要领:取出内胆，用钥匙敲击 话术: 你听听这声音，是否感觉锅底很厚， 不信你掂量掂量。 360度安全什么时间讲, 有问必答 不问不答 课堂练习一:(快速背诵 时间10分钟) 要求:全体学员参加 人人熟练 课堂演练 现场拍摄 现在 拍照 要求: 全体起立 两人一组 面对面站立 一人拿讲 一人洗耳恭听 然后交换 课堂练习二:(相互讲解 时间10分钟) 要求:你说我听 相互学习 课堂演练 现场拍摄 课堂演练 现场拍摄 人一组:(按照三个主推卖点介绍) 一个扮演顾客 一个扮演导购 督导做点评 课堂练习三:(模拟演练 时间15分钟) 要求:你做我看 人人过关 课堂演练 现场拍摄 物美(独一无二) ,特点 ,优点 ,利益点 ,证据 精准控压 模拟柴火烹饪 提供最佳口感 电子眼 显示屏 陶晶厚底 不粘陶晶 底厚壁薄 容易清洗 受热均匀 取出敲击 钢丝球擦拭 360 安全到家 资料展示 异议 顾客:再便宜一点，800度安全 从盖到底 从里到外 元我就买～ 导购员如何回答, 价廉 例如:你可以这样质问顾客:你知道今天是什么日子,国庆节呀～ 节日是什么日子,销售最旺、销售冲量的日子～ 哪个厂家哪个品牌不乘机把价格打到最低, 贵 便宜 这款产品看起来贵 有礼品算起来便宜 日常产品卖的贵 节日 故事 第一单元 主卖的便宜 课堂提问: 顾客问:产品安全有保证吗, 寓言 动相迎(给面子) 第二单元 了解需求(摸底子) 第三单元 介绍产品(票子) 第四单元 处理疑问和异议(戴铐子) 第五单元 建议购买(套子) “六子”杀猪理论 课堂提问: 面对怀疑质量的客户怎么办,请选择 1、导购员继续介绍产品功能、价格 2、介绍产品安全和售后服务 面子 底子 票子 戴铐子 套子 安全技术—360度安全防护系统 创 新 更安全 ,特点 ,优点 ,利益点 ,证据 360度安全 从盖到底 从里到外 安全到家 资料展示 此地无银 不要纠缠 寓言 故事 第一单元 主动相迎(给面子) 第二单元 了解需求(摸底子) 第三单元 介绍产品(票子) 第四单元 处理疑问和异议(铐子) 第五单元 建议购买(下套子) “六子”杀猪理论 “下套子’――就是故意丢过去一个圈套 让消费者跳进去 下套子=玩死你=逗你玩 如何下套子,谁会下套子 请举手～ 举例 教你几招: 多申请一个赠品 刚上班、快下班 寻找二十年老用户 第一单元 主动相迎(给面子) 第二单元 了解需求(摸底子) 第三单元 介绍产品(省票子) 第四单元 处理疑问和异议(戴铐子) 第五单元 建议购买(下套子) 第六单元 面对拒绝(使绊子) “六子”杀猪理论 思考:面对拒绝的客户怎么使绊子, 情景剧40 无意购买的客户(她做得对不,) 单元六 防止客户逃脱 绊子1 “使坏”, 案例启发: A 卫浴洗手盆培训 B 卖高清手机 思考:苏泊尔这款产品如何使坏, 绊子二:追回 你为什么不买呢,我哪里没有介绍好,(功能、价格) 绊子2 跟踪 对于答应购买的顾客: 引领、代缴，不停嘱咐。 步骤: “六子”撂倒客户 面子 底子 票子 铐子 套子 绊子 雪茄小姐.ppt 祝你多杀客～ 谢谢大家 * 此处做一个调查:学员对课程的期望?鞑?教员可以问这样一些问题: 1、你平时在工作中碰到哪些问题希望在今天的课堂上能解决。 2、对今天课程的期望, 这些问题，培训师把它们写在白板上， 或白板纸上。 在书写版书时要 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 好版书的书写 格式 pdf格式笔记格式下载页码格式下载公文格式下载简报格式下载 。否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处。在授课时，如果能够使用白板纸书写最好，优点是不用擦除，随时可以翻回来进行再评论和讲解。写每一个版书内容时，最好都要在白板上写清主题，让学员更清晰所书写的内容。 * 此处做一个调查:学员对课程的期望调查 教员可以问这样一些问题: 1、你平时在工作中碰到哪些问题希望在今天的课堂上能解决。 2、对今天课程的期望, 这些问题，培训师把它们写在白板上，或白板纸上。 在书写版书时要设计好版书的书写格式。否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处。在授课时，如果能够使用白板纸书写最好，优点是不用擦除，随时可以翻回来进行再评论和讲解。写每一个版书内容时，最好都要在白板上写清主题，让学员更清晰所书写的内容。 * * 此处做一个调查:学员对课程的期望调查 教员可以问这样一些问题: 1、你平时在工作中碰到哪些问题希望在今天的课堂上能解决。 2、对今天课程的期望, 这些问题，培训师把它们写在白板上，或白板纸上。 在书写版书时要设计好版书的书写格式。否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处。在授课时，如果能够使用白板纸书写最好，优点是不用擦除，随时可以翻回来进行再评论和讲解。写每一个版书内容时，最好都要在白板上写清主题，让学员更清晰所书写的内容。 * 在开始本单元之前，讲师带领学员展开一个讨论: 是先了解需求还是先介绍产品, 这个讨论，在翻开本页幻灯片之前展开。 讲师不需要点评，把观点收集起来即可。 * 在开始本单元之前，讲师带领学员展开一个讨论: 是先了解需求还是先介绍产品, 这个讨论，在翻开本页幻灯片之前展开。 讲师不需要点评，把观点收集起来即可。 * * 观察细节是销售人员的重要的专业素质之一，销售人员在销售过程中，应该观察客户表情、眼光、手势、语言、物件的微小细节，也许这些细节将会帮助销售。 比如，销售人员可能注意到: 客户的眼睛紧盯着柜台中的303手机; 客户在听到金立手机的铃声后，露出会心的微笑; 客户顺手带出驾照; * 观察细节是销售人员的重要的专业素质之一，销售人员在销售过程中，应该观察客户表情、眼光、手势、语言、物件的微小细节，也许这些细节将会帮助销售。 比如，销售人员可能注意到: 客户的眼睛紧盯着柜台中的GN635手机; 客户在试用了金立628拍照手机的拍照效果后，露出会心的微笑; 客户顺手带出驾照; * 此处做一个调查:学员对课程的期望调查 教员可以问这样一些问题: 1、你平时在工作中碰到哪些问题希望在今天的课堂上能解决。 2、对今天课程的期望, 这些问题，培训师把它们写在白板上，或白板纸上。 在书写版书时要设计好版书的书写格式。否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处。在授课时，如果能够使用白板纸书写最好，优点是不用擦除，随时可以翻回来进行再评论和讲解。写每一个版书内容时，最好都要在白板上写清主题，让学员更清晰所书写的内容。 * 此处做一个调查:学员对课程的期望调查 教员可以问这样一些问题: 1、你平时在工作中碰到哪些问题希望在今天的课堂上能解决。 2、对今天课程的期望, 这些问题，培训师把它们写在白板上，或白板纸上。 在书写版书时要设计好版书的书写格式。否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处。在授课时，如果能够使用白板纸书写最好，优点是不用擦除，随时可以翻回来进行再评论和讲解。写每一个版书内容时， 最好都要在白板上写清主题，让学员更清晰所书写的内容。 * 这些问题，培训师把它们写在白板上，或白板纸上。 在书写版书时要设计好版书的书写格式。否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处。在授课时，如果能够使用白板纸书写最好，优点是不用擦除，随时可以翻回来进行再评论和讲解。写每一个版书内容时，最好都要在白板上写清主题，让学员更清晰所书写的内容。 * 此处做一个调查:学员对课程的期望调查 教员可以问这样一些问题: 1、你平时在工作中碰到哪些问题希望在今天的课堂上能解决。 2、对今天课程的期望, 这些问题，培训师把它们写在白板上，或白板纸上。 在书写版书时要设计好版书的书写格式。否则，乱而无序的版书只能给学员带来对你的不信任，对授课效果没有一点好处。在授课时，如果能够?褂冒装逯绞樾醋詈茫 诺闶遣挥貌脸 媸笨梢苑 乩唇 性倨缆酆徒步狻,疵恳桓霭媸槟谌菔保 詈枚家 诎装迳闲辞逯魈猓 醚г备 逦 樾吹哪谌荨?