【word】 美国多元化的图书销售渠道及其启示

【word】 美国多元化的图 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 销售渠道及其启示 美国多元化的图书销售渠道及其启示 栏 目 主 持 \ 徐 宝 德 编 辑 之 友 一余心乐 美国 多元化的 书销售渠道 及其 启示 2009/5 美国目前已达3亿人口,人口虽不算多,但出版的图书数量自 20世纪90年代初以来却一直占据世界首位.自90年代末,美国的 图书销售额每年平均递增约5%.根据美国书业研究组织(BISG)的 统计,2006年美国图书销售总额达380亿美元,销售册数达22.6亿 册.合理,通畅,适应市场需要的销售渠道是美国能够实现巨大图书 销售额的重要原因. 美国多元化的图书销售渠道 美国出版公司的图书销售渠道主要有以下几种:独立书店;大 型连锁书店;网上书店;图书发行商;图书俱乐部;书刊代理商.前三 者为零售渠道,后三者为批发渠道.此外,还有一些其他销售渠道. 1.独立书店.美国的独立书店之所以称为”独立”,是因其不属 于任何地区或全国性的连锁书店,而是独立经营图书销售业务.独 立书店曾是美国图书销售业的主力军.但20世纪70年代后,连锁 书店的增加和非传统图书销售渠道的增长,使得独立书店的销售额 逐年下降.1972年,美国独立书店的销售额占全国图书总销售额的 58%,而2001年这个比例就下降到了15%.但由于独立书店遍布全 国,且直接面向读者,其销售情况直接反映了读者对图书的欢迎程 度,因此,这一销售渠道的销售业务仍旧受到美国出版公司的极大 重视. 大型出版公司负责独立书店零售业务的部门通常把全国分成 三个大区域(region)——东部,中部和西部;区域下面再分地区 (district),一个地区可以小至纽约华尔街和第59街之问的曼哈顿 区,也可以大至一个州甚至几个州.出版公司雇用一批流动的销售 代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf ,负责各管辖地区独立书店的零售业务.大多数销售代表都是 从书店招聘来的,非常了解图书的销售情况.他们一般每3个月去 书店拜访一次,了解本公司图书在该店的销售情况,向书店提供新 书信息,讨论图书促销活动,查点库存,以保证图书销售通畅. 2.大型连锁书店.20世纪70年代以后,美国连锁书店的销售 额呈上升趋势.1972年,连锁书店的销售额占全美图书总销售额的 11%,但到2001年这个比例就上升到了23%.大型连锁书店,超级 书店成为美国强大的图书零售市场.美国最大的连锁书店之一鲍德 斯集团(Borders)经营着462家超级书店,遍布美国50个州,并在英 国,新西兰,澳大利亚,波多黎各,新加坡等国建立了47个国际书 店.连锁书店通常位于经营情况良好的大型购物中心.超级书店多 数都有较多,较好的图书库存.例如,巴恩斯一诺伯(BarnesNoble) 或者鲍德斯大型连锁书店的一家超级书店就有5574—6503平方 米的面积,最大的达到9290平方米以上,销售70多个分类的15 万一16万种图书,还有相当规模的电子音像制品部,销售大量的电 子书,录音书,音乐光盘,录像带等.他们还销售种类丰富的报纸,杂 志,地图等,有些超级书店还卖二手书.连锁书店拥有详细的图书付 款记录数据库.数据库详细地描述某一本书或某一类书在某个准确 的时间段在某个书店的表现和某个地区图书的销售情况,采购员根 据这些非常准确的数据决定为某个连锁店购买多少本某种图书.他 们在整个图书销售链条上的作用非常重要,他们的决定可以造就一 本书的成功,也可以对一本书判处死刑. 和独立书店一样,美国的大型连锁书店,超级书 店属于图书出版公司的零售渠道.负责这块销售业务 的工作人员定期拜访出版公司总部所在地的超级书 店和连锁书店的老板和采购员,向他们介绍即将出版 的新书,和他们讨论营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ,就进货数量提出建议. 3.网上书店.互联网的迅速发展为图书销售提 供了新的渠道.美国的网上书店自20世纪90年代后 期开始风行,最着名的是亚马逊(Amazon)网上书店. 这些网上书店的服务非常周到,甚至为顾客建立了完 备的个人档案——销售记录和对图书的选择兴趣.目 前美国网上书店的零售额已占到美国图书零售市场 .总销售额的1O%一12%. 4.图书发行商.图书发行商是美国出版公司批 发业务中非常重要的销售渠道,大型出版公司都设有 专门的下属部门为图书发行商提供服务.美国有全国 性和地区性的图书发行商1000多家,这些图书发行 商拥有大量库存,有些甚至存有20多万甚至100万 种图书,发货量达到相当大的规模.美国最有实力的 两大图书批发商贝克与泰勒(Baker&Talay)和英格 拉姆(Ingram)的销售额就占美国图书市场总销售额 的1/4.图书发行商向独立书店,中小型连锁店,网上 售书公司,图书馆,学校等客户供货,他们的折扣非常 优惠,并向客户提供有关图书收集方面的建议和各种 服务.成功的图书发行商拥有自己的运输工具,陆地 和航空集装箱,能够在一两天内提供急需的图书,有 些甚至承诺当天送货.图书发行商的仓库和发行体系 比出版公司的效率高很多.尽管出版公司的折扣比图 书发行商优惠,但却需要7—10天才能将同样的图书 送到;有的出版公司还 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 最低~T_eg的码洋 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 .强 迫几个书店合并他们的订单.而图书发行商却没有这 样的限制.图书发行商高速,高效,高质的服务极大地 促进了美国的图书销售,从而确立了他们在美国图书 业的稳固地位. 5.图书俱乐部.图书俱乐部作为美国图书业又 一 支强大的专门从事图书发行的力量出现在20世纪 90年代初期到中期.美国最大的两家图书俱乐部:时 代出版公司的每月图书俱乐部和双日出版公司的双 日图书俱乐部的会员都超过100万,年营业额均达上 亿美元.这些俱乐部向上百万的读者提供图书.他们 通常每年向会员收取一笔会员费,会员就可以从他们 那里以最低的价格购买图书.他们销售的品种一般不 如大型图书超市多,主要是畅销书或具有爆炸式轰动 影响力的图书,菜谱,儿童图书,地图以及廉价工具书 等,但销售数量却非常可观.他们用十分低廉的价格 从出版公司购买图书,然后常常是用只比批发价贵几 栏 目 主 持 , 徐 德向顾客赠送,专业团体集体购书等. (3)800电话客户服务.美国的大多数出版公司 都通过800号公司服务热线,传真和电子邮件开展销 售业务. (4)网上购书.有电子数据信息交换(EDI— ElectronicDataInterchange)设备的书店可以向图书出 版公司在网上订货. (5)国际销售业务.国外销售业务也是一项重要 的销售业务.2007年,美国面向国外图书销售大约达 到图书销售总收入的7%. 美国图书销售渠道的合理性及其启示 美国出版公司的图书销售渠道是多元化的,合 理,通畅的销售机制与市场紧密联系.市场营销部的 机构设置完全根据销售渠道的需要,一切按照市场规 律运作.图书发行商,无论是专门批发图书的批发商, 图书俱乐部,还是非传统【皋1书销售渠道的书刊代理 商,已经成为美国图书业一支现代化,专业化的图书 销售大军.他们的出现,成长与壮大实现了美国图书 配送物流的高质量,高速度和高效率,覆盖了美国全 ‘ 国各地的大小图书销售点,极大地促进了美国图书业 的发展,成为美国出版公司不可缺少的,重要的批发 销售渠道.对于全国各地各类书店的零售渠道,美国 的出版公司则划分地区,雇用当地的销售代表分头负 责.这些销售代表深入自己负责的每一家书店,与书 店保持经常性的联系,及时向书店传递图书信息,并 向出版公司反馈销售信息,开展各种营销活动.这样, 美国的出版公司既牢牢抓住了遍布全国各地的中小 型独立书店,大型连锁书店和超级书店这些图书销售 的”点”,又通过专业化,社会化的图书批发商,图书俱 乐部,书刊代理商实现了图书的大批量销售,从而覆 盖了图书销售的”面”. 和美国出版公司的图书销售模式相比,我国多数 出版社目前的图书销售模式仍处于初级阶段. 一 方面,我国出版社实行的是粗放式图书销售模 式.绝大多数出版社的零售业务基本是指本社的书店 或读者服务部的销售,销售额只占全社总销售额非常 小的一部分.出版社的图书销售主要是由发行部来完 成,而发行部的业务是指面向全国各地规模较大,交 通比较方便的各种零售书店和学校等机构的服务,实 际上是以批发的方式从事零售业务.除了个别”超级 大社”外,绝大多数出版社都没有实行地方销售代表的 销售体制,而足由发行部的业务员遥控,一个业务员通 常要负责四五个甚至七八个省市的销售业务,联系这 辑些地区的上百个甚至几百个零售书店.在这种销售体 Z 友 2009/5 制下,出版社与地方基层零售书店的信息沟通必然受 到制约,因而要把营销工作做深做细就更加困难了. 另一方面,我国的出版社基本是自办发行,跨地 区,大规模的现代化,专业化图书批发公司尚未出 现.虽然各地已有一些从事图书批发的中盘,但规模 一 般都不大,只在当地较小范围之内进行经营,很难 产生规模效益.国有新华书店作为连锁书店遍布全国 大中小城市,但其管理体制却是以区域划分的.从省 店,地市店剑县区店,都属于上下级关系,层层供货. 这种现状不仅严重影响了图书配送物流的效率,而且 阻碍了大型的,跨地区的现代化,々业化图书批发公 司的建立和发展.这种各自为政,区域分割,规模散小 的局面影响了我国图书的流通速度,制约了图书销售 额更加快速地增长. 近几年来,我国的图书出版业一商保持8%左右 的增长,已成为世界图书出版大国.但同发达国家比 较,中国人均购书仅为35.7元人民币,只是发达国家 平均水平的二十分之一.我国是有着13亿人口的大 国,我国的图书市场有着巨大的潜力.但由于出版社 自办发行,直接面对零售书店,和地方各级新华书店 建立的”围墙”,大规模的专业化图书物流业尚未出 现,有着巨大潜力的非传统图书销售渠道没有受到应 有的关注,开发和扶持.因此,要挖掘我国图书市场的 潜力,使我国图书出版业更加快速地发展,有必要对 我国现行的图书销售模式进行深刻的反省和思考.美 国出版公司雇用地区销售代表负责地方图书零售业 务和对图书发行业务进行社会化大生产的专业分工, 建立高质量,高效率的专业物流配送网络的做法值得 我们借鉴.口 (作者单位:北京语言大学出版社)