白酒业务销售话术pptConvertor[方案]

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[答] [第七类] 公司政策 “请你说明你们公司售后服务的承诺。” [说] 公司或产品的原因导致滞销保证退货和换货。 [答] “你们公司能给我们提供哪些配合,” [问] 1. 专用车辆铺货。 2.免费提供彩色产品宣传单和POP。 3.业务和促销人员等 [答] “你们公司年份酒15年和20 年为什么没有附赠品(刮奖),” [问] 1. 消费这个产品的人都是有钱人，他们不会过多关注奖品的问题，而是关注产品品质的好坏。 2. 奖卡和赠品都是在我们公司投放的，这两个产品的包装都是密封的，打开投放 就会影响产品的销售～ [答] 三、组合推销术 先找出本公司的产品独有，而别的公司没有的特性。 然后再研究比特性能给顾客带来什么利益。 顾客买东西为的是求利益，所以必须将产品的特性转化为利益。如此便能打动顾客的心，使顾客采取购买行动。 利益的种类:经济、方便、安全、美观、利润、成就感。 (说 明) 经销年份酒,是您有眼光.未来几年年份酒是发展趋势.在说年份酒本来也是酒中上品.像我们的20年就是衡水老白干的一个鼻祖产品 [例一] 本公司的的白酒产品全部在正规厂家渠道进货，绝对没有假货。 [例二] 四 、， , × ?术 (说 明) ，: 加了什么东西，所以比较贵。 , : 便宜一点，但会付出很多。 × : 多付出一点，但会回收很多， 后者是前者的几倍。 ? : 贵几元，但分割成每单位只贵一点点。 ， 本公司的年份酒比别的品牌多加了“三重奖”，很吸引人，所以价格稍贵一些。 [例一] 六年和十年产品的底座都设计了烟灰缸，消费后可免费获得，这些东西都是花钱来的啊,因此价格就不一样。 [例二] , 客户嫌兑奖比较麻烦，往往会把产品的操作规则更改,减去了中间的服务环节.他的售后是简单了,可产品在市场上的表现就不会很好.严 重的还会导致公司投入的资源力度完全打水漂. [例一] 虽然别的小厂家的二锅头比本公司便宜一点，但包装、制作工艺、酒质不如本公司的永丰二锅头好，销售量会受到影响，贵店的利润会减少。 [例二] , 市面上销售的仿冒老白干确实是很便宜，但是材质劣质，而且酒调得不够饱满也不均匀，喝了不久就会头痛，对身体伤害较大. 喝劣质白酒虽然价格便宜一点，但喝坏了身体(客人)得不偿失。 [例三] , × 永丰牌二锅头虽然比别的品牌贵一点，但质量上值得依赖，卖价可以提高，利润也可以更大。 [例一] 虽然本公司的产品价格较贵，但铺货销售后，产品能确保质量，树立良好的口碑，会给您来来更多的生意机会。 [例二] × 表面上看来，年份酒比一般国淡雅贵点，但仔细算一下，由于年份酒的促销力度较大，计算的结果是每件比淡雅便宜10多块，却能卖到比淡雅高的价格却没有人找后帐,非常值得。 [例一] ? [例三] 使用 材料 每件 单价 促销 政策 平均价格 结 果 年份酒 138 53/件 14/瓶 划 算 淡雅 120元 30/件 15元/瓶 不划算 ? 五、ABCD推销术 说 明 A:Authority 权威 B:Better 质优 C:Convenience 方便 D:Difference 新奇 ABCD推销术用途: 用在向客户展示(Demo)时。 A 连城公司是石家庄最大的白酒品牌运营商来，有10多年历史。产品 种类齐全，曾成功运做黑土地,道光二十五等品牌. [例一] 本公司开发的“零售商业联合体”商业运做模式已在业内广泛推行. 公司选区域强势合作伙伴，联合体的管理项目方式得到了广大业界同 人的认可。 [例二] A B 年份酒20年是衡水老白干酒厂的鼻祖产品，每一瓶都经过严格的工艺检验，不像传统小作坊有品质不一的缺点。 [例一] B 本公司的棋行天下产品(借助东北粮食产地的地域优势)质量优良，在东北地区的部分市场占有率达50,以上，而且使用者不断增加。 [例二] C 永丰牌二锅头最大的优点是裸价操作.对您来说很方便. [例一] 连城公司的政策是:送货上门;不断补充动销品项和新产品，给客户长期赢利的空间和机会。 [例二] D 我们连城公司不断引进新产品、新奇的操作方法和理念，从而吸引更多的顾客来购买。 [例一] 我们连城公司不断创新，针对市场需要，开发多元化新产品，例如老东北简装酒、年份酒、北京二锅头，以增加经销商的利润。 [例二] 五、例证法推销术 说 明 例证法推销术就是: 列举曾买过(交易)的顾客(客户)作为证据，使新顾客(新客户)有信心，因而跟着购买(交易)。 五,例证法推销术 用 途 开拓新客户、向新顾客推销。 挽救新产品上市不顺。 新产品上市早期维持价位。 产品质量出问题，改善后再发货。 挽救生意不好的客户。 开拓新客户、向新顾客推销。 向烟酒商店新客户说:“XXXXX烟酒店，您应该知道，已经跟本公司交易一年多了，对本公司产品的质量和经销利润都很满意，您可向该烟酒商店XXXX老板打听。 [例一] 开拓新客户、向新顾客推销。 可带尚未成交的新用户到老用户处实地参观。 [例二] 拍摄采用本公司产品的柜台(店面)照片，整理成册，向新客户推销。说词，这些客户都在经销我们公司的产品，请您过目。 [例三] 开拓新客户、向新顾客推销。 业务员与大专场谈判将公司生产的进大专场。业务员运用“例证法推销术”向该大卖场主管说:“我们公司的睡袋于去年10月鋪进某大卖场，结果销路很好，陈经理向我表示他很庆幸当初能引进这种货源尚未饱和、竞争不激烈、市场却很大的产品。您可向他打听。” [例四] 挽救新产品上市不顺。 新产品上市不顺时，业务员须告诉一家尙未进货的商店:“本区域已有几家商店(列出店名)进货，对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。 [例] 五 、例证法推销术 用 途 开拓新客户、向新顾客推销。 挽救新产品上市不顺。 新产品上市早期维持价位。 产品质量出问题，改善后再发货。 挽救生意不好的客户。 新产品上市早期维持价位。 新产品上市早期，业务员必须向每一家客户说:“我负责的辖区每一家商店的零售价都是×元，所以您可以放心地也跟着卖这种价格。” [例] 产品质量出问题，改善后再发货。 每一位业务员必须告诉辖区内每一家客户:“目前已有哪几家商店已再度进货，对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。 [例] 挽救生意不好的客户。 向生意不好的商店说:“我的辖区内某商店销售本公司的产品，生意很好，他的推销窍门是„„。您可照着做。 [例] 六、应付顾客反对的句型 说 明 Fell:看法 Felt:以前也有这种看法 found:终于发现 这种“应付顾客反对的句型”就是运用“例证法推销术”，并且在句中插入Fell(看法)、Felt(以前也有这种看法)、Found(终于发现)。面对顾客的反对，先赞同，然后再解释。语句委婉不会冒犯顾客，深具说服力。 烟酒商店拒绝的说词:“年份酒产品包装难看，知名度也小,很少有 人问津，不会有销路～” [例] 我了解您的“看法”，上个月XXX路一带的烟酒商店刚看到样品时“也有这种看法”。实际上，本公司将年份酒通过运做方式的改良和处理，虽然包装没变但整体形象已经有变化了，现在产品在市场上的表现，它给消费者一种崭新的感觉，更突出年份酒的品牌张力。所以XXX路一带的烟酒商店现在“终于发镖”销量直线上升。 [答] 客户拒绝的说词:“你们公司的永丰二锅头价格比同类产品高，消费者肯定接受不了～” [例] 我了解您的“看法”，当初本公司开拓山西市场时，一开始“也有不少客户跟您一样有这种看法”。但是，由于永丰二锅头来自正宗北京老国营的企业,还是北京市打假扶优重点保护企业。还有在同类产品中他是紧次于红星和牛栏山的二锅头产品，比一些小酒厂的产品贵也是正常现象。由于品质有保障,通过一段时间的运做,这些客户“终于发现”永丰二锅头的确很好销，利润不错。 [答] 烟酒店向顾客推销 “永丰”时，顾客说:“某品牌的这种酒一打开，刺鼻味很大，很难闻,有点享受不了～” [例] 我了解您的“看法”，很多顾客“以前跟您一样也有这种看法”。等到顾客改喝“永丰”二锅头后，都说“永丰”打开后无刺激性气味，饮后不上头。所以这些喝过“永丰”的顾客“终于发现”它确实很好喝。 [答]