手机营销策略

手机营销策略 指导老师:吴爱军 报告者:骆佩琪 2011/9/2 1 第一章.手机的发展史„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4 第二章.手机产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„6 第一节.国内外的手机营销现状„„„„„„„„„„„„6 第二节.手机的定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 第三节.苹果的品牌饥饿营销战略„„„„„„„„„„„„7 第四节.手机的分类„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 第五节.手机产品的组合策略„„„„„„„„„„„„„„9 第六节.手机的包装策略„„„„„„„„„„„„„„„„10 第三章.手机的定价策略„„„„„„„„„„„„„„„„11 第一节.影响手机价格的因素„„„„„„„„„„„„„„11 第二节.以竞争为导向的定价 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 „„„„„„„„„„„„„12 第三节.几种典型的定价策略„„„„„„„„„„„„„„„„13 第四章.手机的分销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 第一节.手机市场的特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 第二节. 几种典型的分销模式„„„„„„„„„„„„„„15 第三节.几款典型手机的分销策略„„„„„„„„„„„„16 第四节.窜货„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 第五章.手机的促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 第一节.促销组合策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 第二节.广告促销„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 2 第三节.人员促销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22 第四节.公告关系促销„„„„„„„„„„„„„„„„„„23 第五节.销售促进„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24 第六章.市场展望„„„„„„„„„„„„„„„„„„25 3 第一章、手机发展史 1844年5月24日。莫尔斯的电报机从华盛顿向巴尔的摩发出人类历史的第一份电报"上帝创造了何等奇迹!" 1875年6月2日，贝尔做实验的时候，不小心把硫酸溅到了自己的腿上。他疼得对另一个房间的同事喊到"活，快来帮我啊!"而这句话通过实验中的电话传到了在另一个房间接听电话的活特耳里，成为人类通过电话传送的第一句话。 1831年，英国的法拉第发现了电磁感应现象，麦克斯韦进一步用数学公式阐述了法拉第等人的研究成果，并把电磁感应理论推广到了空间。而60多年后赫兹在实验中证实了电磁波的存在。 电磁波的发现，成为"有线电通信"向"无线电通信"的转折点，也成为整个移动通信的发源点。正如一位科学家说的那样"手机是踩着电报和电话等的肩膀降生的，没有前人的努力，无线通信无从谈起。" 1973年4月的一天，一名男子站在纽约的 街头，掏出一个约有两块砖头大的无线电话， 并开始通话。这个人就是手机的发明者马丁库 泊。当时他还是摩托罗拉公司的工程技术人员。 这是当时世界上第一部移动电话。 1975年，美国联邦通信委员会(FCC)确定了 陆地移动电话通信和大容量蜂窝移动电话的频 谱。为移动电话投入商用做好了准备。 1979年，日本开放了世界上第一个蜂窝移 动电话网。 1982年欧洲成立了GSM(移动通信特别组) 1985年，第一台现代意义上的可以商用的 移动电话诞生。它是将电源和天线放置在一个例子里，重量达3公斤。与现代形状接近的手机，则诞生于1987年。其重量仍有大约750克，与今天仅重60克的手机相比，像一块大砖头。此后，手机的"瘦身"越来越迅速。1991年，手机重量为250克左右。1996年秋出现了体积为100立方厘米，重量为100克的手机。此后又进一步小型化，轻型化，到1999年就轻到了60克以下。 1999年以前手机行业的发展比较注重手机的外形与通话功能。从2000年开始，手机行业开始对其功能的强化方面发展。 1971年，美国人SamHurst发明了世界上第一个触摸传感器 1982年，Sam Hurst的公司在美国一次科技展会上展出了33台安装了触摸屏的电视机 2007年，全球第一款全触摸屏手机～LG KE850 直到现在，手机性能越来越强大。有的甚至可以与电脑相媲美，其更新换代的速度也相当的快。 4 如下为几款典型手机的发展时间轴: 图1.手机发展时间轴 5 第二章、手机的产品策略 第一节. 国内外手机的营销现状 国外手机品牌虽然在品牌、技术方面有一定的优势，但是，由于国外品牌沿用了过去产品主导时期的渠道，基本上是属于高端放货，产品的销售渠道重叠、混乱，同一个产品的经销商相互竞争、排斥，致使渠道里的价格管理混乱，经销商、零售商的利润偏低，同时渠道里可选的产品增多，国外品牌越来越处于不利的地位。 国外品牌总是处在一个为难的境地，给一个代理商做一个型号又怕产品覆盖不全，给几家做，价格又控制不好。国外品牌总是没有一个清晰的渠道结构，致使渠道用户对国外品牌的价格管理越来越没信心。现在很多地区的经销商把国外品牌作为贸易机，把国产品牌作为主打机型，国外品牌的市场优势逐渐在淡化。 国外品牌以往的营销模式还有一个最大的弊端就是市场工作不能延伸到郊县，而郊县的销量却能占到总销量的50%。国产品牌现在最大的优势就是在一些二三线城市有促销员，而国外品牌却做不到，现在的代理商也做不到。即使想做，从成本上计算，他们也不会做，因为一个代理商只有一二个型号的产品，请促销员只推广一个型号的产品，从成本上计算是不合算的。 由于市场管理能力达不到，国外品牌的市场工作不能延伸到中心城市以外的广大地区，造成地面推广不力，一线二三线城市的专柜、专卖店、形象店覆盖不足，一些主要卖场被国产品牌占据，国外品牌缺乏有效的销售阵地。 目前，在中国追捧一样数码产品，犹如追随明星、名人签名似的大排长龙，也唯有“苹果”能引起这般匪夷所思的“举动”，这其中参与排队的，除了是苹果终端粉丝外，还有苹果周边配件的经销商，都想“抢先”深入“营地”一探“军情”。记者在国内主营苹果周边配件产品最齐全的“思维集团”获悉，苹果上海店开业时，与之合作的全国经销商就到了上海，并提前与思维上海公司做相关探讨。思维集团作为苹果周边配件的战略合作伙伴，作为国内苹果配件“先行者”，结合苹果近十年进入中国市场发展战略，以及思维集团这十年来主营苹果周边配件的实践经验，给予“追随者”们提供了一些真知灼见。 由于国产品牌扁平化的渠道模式，他们比国外品牌少了几个环节的渠道成本，他们能给予地市一级经销商、零售店更多的利润空 间，增强了对渠道的吸引力，渠道愿意主推国产品 牌。 国产品牌强大的终端力量使国产品牌可以对 渠道库存进行全程保价，经销商感觉没有风险，经 销商做国产品牌无后顾之忧。这无形中加大了国产 品牌的市场覆盖率，加大了渠道的推力。 6 第二节. 几款代表性手机的定位战略 1.诺基亚. 诺基亚“人性科技”的提出，赋予了品牌一个平衡的个性，并且把焦点放在品牌与消费者的关系上，使消费者有一种被关怀的感觉。这种感觉使他们认为诺基亚真正理解他们生活中的需要，并且知道如何运用自己的科技力量去帮助他们。诺基亚扩大了产品的使用领域“人性科技”的品牌理念改变了以往人们对手机是一种高科技通讯产品的理解局限，使人们意识到手机是生活的一部分，而诺基亚所努力的是让科技帮助人们更好地进行彼此间的沟通，更好地生活。因为诺基亚是以人的价值为最高原则，理解人的价值取向，满足人的价值需求。在其后一系列的广告运动中，诺基亚并没有过多地强调手机在技术上的一些性能特点，而是让消费者看到一种手机所引发的全新的消费时尚。手机从原来只局限于商务用途转变为大众生活消费品，诺基亚则是这场手机消费观念革命的领导者。这正应了管理大师彼得?杜拉克的话:“信息革命不是科技、机器、技术、软件或速度的革命，而是观念的革命。” 2.三星.09年三星推出三款TD手机，I6320/S3930C/S5630C，配合移动对TD定位，整个三星TD手机定位为时尚的手机。 3.摩托罗拉.许多分析师当前对摩托罗拉Android手机，是否将会采用Razr那样的辉煌 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 持怀疑的态度。分析师预计，摩托罗拉Android手机，可能会引入一些竞争对手宏达电已推出的功能。Falcon Point资本公司董事总经理迈克尔?马奥尼(Michael Mahoney)表示，“我认为摩托罗拉Android手机将不会太引人瞩目。”于此摩托罗拉着眼于低端市场，定位为低端手机。 第三节(苹果的饥饿营销与品牌战略 贯穿品牌因素，苹果的品牌的饥饿营销是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到高价出售获得高额利润的目的。这一点从整个手机产业的有关数据和苹果公司的财务报表上即可得到显示。根据最近一个季度的财报，苹果手机仅占手机市场份额的5%，而IPHONE系列产品的利润却占据了整个手机行业利润的55%。一个成本价格约为150美金的IPHONE4手机，零售价格却高达500,800 7 美金。 不管是IPHONE，还是IPOD，又或是IPAD等，苹果全系列产品线都是国内山寨厂商仿造的重点，早在第一代苹果手机上市时，山寨版苹果机hiPhone就曾经创造过销售量超过iPhone的记录，hiPhone甚至在功能上更为强大，待机时间超长，双网双待，外带电池充电的便利。显然，过度的饥饿营销在中国市场是行不通的 总之，强势的品牌，优秀的产品，良好的营销是关键，刘杰克营销顾问机构认为，饥饿营销作为苹果品牌推广的一种营销策略组合，从总体来说提升了其品牌形象，增加了品牌附加值。但既然是把双刃剑，就需要时时了解自身的问题、市场和竞争对手的状况，及时调整营销战略。 第四节.手机的分类 1. 根据生产地 根据手机的生产地，我们可以把手机划分为国产品牌和国外品牌。 国金立，联想，长例如 产虹，波导，海信， 品步步高，商务通 牌 等 手 机 品 牌 国诺基亚，三星，例如 外苹果，索尼， 品摩托罗拉，LG， 牌 夏普等 手机生产地 图2. 2. 根据手机的外型 表1.手机外型分类 直板手机 翻盖手机 滑盖手机 旋转手机 8 3. 根据手机的性能 表2.手机性能分类 种类 功能 举例 通话 短信 部分普通机诺基亚2730C 三星 普通机 还可以拍照，摄像，聊S3930C QQ等 除了具备普通机的功能金立V109 V170 半智能机 外半智能机还只是JAVAOppoA520 索爱K790 等平台 智能机不仅具备半智能诺基亚N5320 6120C C5 智能机 机的功能还能下载程序苹果iPhone4 用于手机，有的智能机的 功能基本同步于电脑 第五节.手机产品的组合策略 1.价格上的组合 目前市面上的手机在价格上主要可以分为1000元以下、1000-1500、1500-2000、2000-2500、2500-3000及3000元以上几个层次，在同一个展柜上，价格应组合搭配，形成对比，让顾客有选择的余地;例如:诺基亚公司就采取了价格上的组合策略，把手机价格分为几个价格阶段，从高低中几个阶段来划分，针对不同的消费者采用不同价格策略。 2.品牌的组合策略 9 一般来说,按照国外品牌、国内品牌的方法，以相近品牌为原则来陈列，更有利于顾客对比选择; 3.功能组合策略 可以按照由少到多、由低到高的顺序来陈列，也可以分为高端机型、中端机型、低端机型等区域;例如:三星集团专门针对高端机型设置了一种指纹识别功能，具有一定的保密功能。 4.以顾客为导向的组合策略 例如可以将手机分为“学生专区”、“女士专区”“商务高端区”等不同的销售区域，例如:朵唯公司专门根据女性的特点和喜好来设计手机的机型，颜色。 总之，对于综合性产品的展示，应有一定的规律和展示原则可寻，能让顾客以最省时，最省力的方式找到自己所喜欢的手机。 第六节.手机的包装策略 手机行业几种典型产品的包装策略 根据手机行业现状手机包装策略可以从如下几个方面概括: 表3.手机包装策略一览表 包装 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 举 例 多种产品混合包装 诺基亚公司 类似包装 步步高公司 附属赠品包装(超值包装) 朵唯公司 套标包装 三星公司 配套包装 摩托罗拉公司 量贩包装 例如:索尼爱立信公司 (1)配套包装策略 企业有多种有多关连的产品，或不同规格和花色的同品种产品配置放置在同一容器中，例如，购买诺基亚手机不仅有配套的充电器、耳机等物品外还在手机电池方面也有更进，在电池包装上采用了一种特殊的塑料袋来进行包装。 (2)类似包装策略 10 企业生产的各种商品，在包装外型上采用相同的图案、近似的色彩、同一特征，使顾客认识到这是同一企业的商品，例如:朵唯手机大多采用的是白色，而且以女性为主所以朵唯手机的色调一般以明亮为主。 (3)套标策略 这种包装策略主要利用同种商品其包装图案、形状、色彩相同或色彩，采用将商标分割成几部分，分别分布在一组商品上，将这组商品拼凑起来，就是一幅完整的商标图案或名称。例如:步步高手机最近推出的以青花瓷为主题的图案方面都会以青花瓷为底色。 11 第三章、手机的定价策略 第一节(影响手机价格的因素 在中国手机市场中，消费者关心的头等大事就是价格，哪部机型现在什么价格，是涨了还是跌了都是消费者津津乐道所谈论和关心的事情，而在手机市场中，看似简单的降价和涨价却有着背后所影响的因素，降价有降价的理由，一毛不拔有一毛不拔的信心，那为何有涨有跌呢,今日我就和大家一起讨论影响手机价格的其中几个因素。 1. 海关紧逼 缺货涨价:三星i9000 早在2010年7月2日，海关总署就 出台了限制水货市场的相关政策，用来 缓解水货市场对国内行货市场造成的冲 击，并且从9月1日起实行，以至于在 今年的9月份里，改版机库存数量下降， 随后纷纷涨价。由此可见，海关对于水 货市场的态度很大程度上决定了水货市 场的价格趋势，三星i9000则是受此影 响的机型之一。 三星I9000是三星今年的主打力作，强劲的配置加上炫丽的魔幻炫屏让该机得有“银河战舰”之称，该机上市后随着时间的推移，售价本应是随着整体市场继续下滑，不巧碰上了海关总署相关政策的调整，导致货源不多，在9月份里疯涨数百元，最高涨幅有500元之多～随着近期三款行货SPhone的陆续上市，售价才算滑落下来。 2. 成本缩减 必然降价:HTC Desire 三星的Super AMOLED屏幕以优秀的画质和极佳的触控手感赢得了消费者和手机厂商的认可，可随着需求的增多，供应矛盾逐渐突显出来，而手机厂商可不会因为屏幕供应问题而停止整个生产线，所以不得不换成其他材质的屏幕，这样一来，成本也就下降，降价也是必然的，HTCDesire就属于这种情况。HTC Desire是HTC2010年的重磅机型，超高的硬件配置又配以三星闻名的Super AMOLED屏幕，在同级别较量中屡屡占得上风，而由于三星Super AMOLED屏幕的产量实在是跟不上需求，在供需矛盾不断突显时，HTC也迫不得已把屏幕换为了SLCD屏幕，成本的下降也必然导致该机的售价下滑。 第二节(以竞争为导向的定价方法 12 手机市场的竞争近年来大有硬件之战的趋势，哪部手机的硬件足够高端、售价又合理，往往就能抓住消费者，而如果是同样的配置，其中一个明显偏贵或消费者觉得不值，那么，降价也是势在必行了，不然毫无竞争力可言，诺基亚N8的上市就逼迫了不少之前的高价机型大幅跳水以求生存 索尼爱立信U1i也不幸在此之列。 图3.为 索尼爱立信U1i 索尼爱立信U1i是索尼爱立信拍照方面的旗舰机型，1200万像素摄像头和氙气闪光灯的搭配横扫拍照手机市场，简单、实用的S60 V5智能系统更是让该机极具竞争力，而诺基亚N8的上市打破了平静，迫于强大的压力，索尼爱立信U1i不得不采取降价方式以拉开价位，700元的降幅让该机避免了与诺基亚N8的正面交锋。 第三节(几种典型的定价策略 (一)价格折扣与折让策略 数量折扣:我们身边经常有人手机团购，去年我在电信做事团购三星180是相当划算的，相当于打对折。 (二)新产品上市定价策略 (渗透定价策略(又称低价策略) 1 渗透定价系将产品定价低于预期价格，其目的在渗透市场，立即提高市场营销量 13 与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。如诺基亚6210等手机。 2、撇脂定价策略 其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴利，而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。 价格=生产成本+流通费用+税金+利润 例如:T-MobileG2 新机上市总是能够让消费者欢呼雀跃，特别是在上市前就有着无可比拟人气的机型，往往这种机型都是以“天价”亮相出场，短短几日后就被“打回原形”，很多手机厂商和销售商也都在采取这种销售策略，因为这样也可以迅速吸引消费者的眼球，提高关注度，但消费者真正要的是“实在的价格”，而刚刚上市的T-Mobile G2也这么玩了一把“过山车”。 诺基亚的定价策略: 1、诺基亚高端手机定价策略 诺基亚高端手机价格策略制定对主流功能的应用是在于控制价格的下降的幅度和速度，也就是保值的问题。 (1)高端系列 8系列:尊贵典雅系列，如8600luna，8800等，颜色以黑为主。 9系列:个人助理系列 n系列:多媒体终端系列nseries，最初一款n-gage，以较为动感的英文字母和易上口的英文发音作为它们的标记。从n73以后都是高端智能手机大部分采用s60v3操作系统，深受时尚人士喜爱。 e系列:新商务系列，面向企业用户的智能手机，主要和黑莓手机对抗 (2) 高端系列定价策略 策略一:在生产与营销成本允许下的心理定 价 策略二:最大避免价格竞争 策略三:为了最大限度保值的升价与降价 2、诺基亚中端手机价格策略 (1)中端系列 3系列:这个系列主要针对年轻一代。此系 列的特点是:造价普遍较低，配置处于诺基 亚整体的中低端水平。为了节省成本，外形 用料较一般，塑料感强。 5系列:运动音乐系列， 5系列里机型虽少，但是款款个性独特，兼有特殊功能。 6系列:商务系列， 6系列不仅体现出一种成熟的味道，更为成功人士多增添一份魅力。也是软件最为成熟，功能搭配较好的中端以上的系列。将来诺基亚的智能手机主要将在此处诞生。 14 7系列:属于时尚先锋系列，这个系列机型不多，但款款都是极具特色。 (2)中端系列定价策略——功能差异定价 诺基亚对于中端手机的价格制定的核心——功能差异定价。中端手机的定位大多数是属于刚出社会的青年或者在读的学生。他们个性感强，对新鲜事物有浓厚兴趣。同时这阶层的人，大多数收入不高，而且对于手机功能的需求也是有所差异的。中端手机的顾客定位，决定了诺基亚中端手机是高中低端手机对于功能(特别是主流功能)最为敏感。 3、诺基亚低端手机价格策略 (1)低端系列 1系列:单色低端系列，以往以单色单音产品为主，现在已经出现了像1650，1680这样的彩屏手机。不到三百块钱。 2系列:彩屏低端系列可能也叫学生系列，如2610，2626，2630等。 (2)低端手机价格策略——跳出价格竞争，将手机定位于合适的位置，这样资金灵活，可以开发更多更好的潜在市场。但也就意味着市场占有率会有所下降。 低端手机存在的最大特点是对主流功能的需求不大。价格制定的影响因素包括:手机自身属性、市场竞争的激烈、用户的购买行为、手机自身属性。 15 第四章、手机的分销策略 第一节.手机市场的特点 1.幅员辽阔，容量浩瀚;但区域差异较大，市场的统一程度低(存在地方保护主义等现象); 2.除少数像广州、深圳、上海等大城市外，大部分地区消费者理性程度、知识程度较低，容易受媒体、渠道的影响，容易“跟风”和从众消费;价格敏感度总的来说较高; 3.缺少高效率的分销(广义，包括代理、批发和零售)体系;渠道多而乱，大多数素质低下;流通体系动态、不稳定;流通业态的整合将持续相当长的时间。 图4.各种手机品牌的市场占有率 第二节.几种较典型的分销模式 16 优势 区域多家厂商之间的关系趋于 区域总总代理 合伙化，渠道扁平化程 代理 度较高，制造商对渠道 和终端的管理与控制区域独家 加强。 总代理 有利于新产品的上市推广并迅速 优势 建立起品牌知名度和较高的市场 直销式占有率;有利于迅速搜集竞争者 分销模信息并对市场做出敏捷反应。 式 家电大卖场在产品多元化方面具有 优势 明显优势，有专业经营优势。通过家电连 缩减中间销售环节来降低价格和提锁式 高利润、销量，从而获得了较其他 手机销售终端更大的降价空间。 图5.分销模式 第三节.几款典型手机的分销策略 1.诺基亚 诺基亚过去一直采取的是三级分销体系，即:国代—省代—地包。 从2003年初诺基亚开始变革:首先是减少全国性分销商的数量，改以省级分销商作为渠道力量的核心;其次是进行产品直供到零售终端的实验。现在已经建立起了多层次、多渠道的分销体系，全国性的经销商已经从原来的6家缩减到了3家，而省级分销商则从2003年初的20多家扩展到了近百家。诺基亚还和迪信通、协亨、国美、苏宁等多家专业手机大卖场或是家电连锁经营企业达成了区域性的产品直供合作，产品遍布国内大中小城市。 17 图6.诺基亚三级分销体系 2.索尼爱立信 索尼爱立信正在调整渠道，一方面索爱希望更加深入到三、四级市场，另一方面索爱将更加强化与原有渠道合作伙伴的关系，借此扩大索爱的产品覆盖。 索爱的并购和一系列的举措目的旨在加强索爱的供应联合制造能力，力图在华建立索爱的集研发、设计、生产、销售、营销和采购为一体的基地，从而成为索尼爱立新未来在中国这一重要经济区域和全球的增长和发展的强大动力，为在2008年之前成为业界前三强。 图7.索尼爱立信分销体系 3(三星 将原有的全国五个法人单位改为五个支柱后，三星在GSM市场的份额有所提 18 高，新的销售体系开始展现出更强的竞争力。 三星将音乐手机M2710c的销售代理全权交给了苏宁电器，首次由一家零售企业全权代理一款手机产品的销售，这样可以有效抑制串货行为的发生，开创了全新的手机营销模式。 图8.三星手机营销模式 第四节.窜货 诺基亚对“窜货”管理 由于不堪忍受诺基亚对于窜货销售行为的罚款，全国112家诺基亚经销商代表曾聚集长沙商讨对策。会议上各地经销商代表均认为诺基亚公司的行为属于垄断经营，授权湖南湘商律师事务所高丽清律师就诺基亚内部规定涉嫌违反中国法律向诺基亚发出了律师函，同时，部分省市经销商也将该律师函递交给了诺基亚在各省的办事处。 诺基亚规定窜货不换新;严格划分销售区域，雇用第三方公司购买自己的产品继而对代理商收取窜货高额违约金等行为都是为了垄断价格、垄断市场从而达到牟取暴利的目的，严重损害了消费者的权益，以上种种行为均已涉嫌严重违反中国法律。 根据诺基亚的规定，打击窜货手机不仅仅只是罚款这种手段，不予售后服务也是手段之一。据了解，诺基亚公司内部规定“窜货手机不能异地换新”，只有销售本销售区供给的手机，才能享受到“三包”服务。 诺基亚对窜货所称的“罚款”历年来均由诺基亚通过若干自然人账号收取， 19 并没有发票，费用金额之大，涉嫌偷逃国家税收，也可能面临极其严重的法律后果，甚至可能构成单位犯罪。 诺基亚手机推出后有“7天保价”措施，即诺基亚手机如果在7日内降价，厂家给予补贴。但是很多小代理商则与厂家“内线”串通，预知降价日期，进货销售“骗取”价格补贴。 20 第五章.手机的促销策略 第一节.促销组合策略 (1)促销在手机行业中的重要性: 在手机行业的促销中，推式促销和拉式促销都有一定比重的运用，这是针对不同的消费者需求而决定的。合理的促销策略决定了消费者对其产品的定位及认可，这种认可一旦形成就很难改变。 (2)手机行业促销的主要形式: 1)人员推销:手机行业的人员推销主要以门店、卖场及各自营商对消费者讲解，推荐。 2)广告促销:手机行业的广告促销主要以投放大量资金于媒体，使媒体助其促销 3) 公共关系促销:手机行业的公共关系促销主要以加大与慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市场影响力。 图9.手机行业促销销售数据图 由上图可见，在促销比例中排名前列的是诺基亚，其次是三星，这说明了在行业中促销所起到的影响是十分重要的。 第二节.广告促销 21 1. 广告媒体 1)电视:机的电视广告主要以明星代言为主，这个主要吸引青少年的购买手机欲望，大大的促进手机销量。 2)报纸:手机通过报纸上的广告，让更多人接触到手机 广告，了解和认知手机品牌，刺激消费者购买。如苏宁电器的 手机，通过报纸的广告来对手机做宣传。 3)网络:手机行业利用互联网，有力的宣传了手机，互 联网宣传的范围广，有感染力，很好的促进手机的销售。 2.各种广告语 诺基亚6230 多角色，多出色 三星E108 我的时尚DNA 诺基亚7200 “醉”时尚，恋是三星X608 闪动夜的美 一种时尚态度 索爱T628 反正自有风格 西门子S2588 马上给你颜色看 LG8390 旋拍自如，灵犀互摩托罗拉 智慧演绎，无处不 动 在 表4.广告语 3.广告定位 1)APPLE APPLE在中国国内投入广告可谓少之又少，但投入广告获得的利润可是大得惊人。真正的传达了“足不出户领略世界的风采”。 “啃过一口的苹果”相信大家都知道这个标志。苹果公司想告诉大家的是大概是“人人都能分享”这一主题吧。 苹果全球发布广告启用一些商界名人，并以生活中的点滴小事用其手机进行视频记录，冲破消费者心灵底线——亲情，充分赢得人心。 车站站台，路灯吊牌都可见APLLE手机广告身影。 2)诺基亚 在电视台中偶尔看到新机上市广告，体现“时尚生活”这一理念。 诺基亚充分利用互联网这一范围性，互动性强大的交流平台，使消费者更好的认知其品牌。 22 诺基亚曾启用佩内洛普克鲁兹作为其手机代言人，取 得了良好的宣传效果。 “大手牵小手”是诺基亚的品牌标志，充分体现了“科 技以 人 为本的理念。 3)索尼爱立信 似乎也未见索爱手机广告在电视中出现～但是索爱手机广告的渠道并不只有电视，更是涉及明星活动及网路～音乐才子王力宏可说是索爱手机的代言标志性人物，喜欢力宏的朋友可以经常的在其音乐MV中看见索爱手机的身影。 4)步步高 步步高手机不同于以上所说厂商，对于广告可说是尽心尽力。旗下音乐手机广告力度十分巨大。化蝶，青花瓷系列，无一不是赋予了其手机更深的文化内涵。 街区站牌都可见其广告，充分接近消费者日常生活。一度启用凤凰传奇和韩星宋慧乔作为其品牌代言人。给人留下深刻印象。 第三节.人员促销 1.人员推销是现阶段产品促销的重要形式之一，有着不可替代的作用。在人员推销中，推销人员是推销工作的重点环节。推销员也能通过这种近距离的接触，达到其目的:1，直接售出其产品;2，增加其客户群体:3，将消费者对于产品的信息直接反馈给上级。 2.人员推销的形式 1)门店，专柜推销:手机的人员推销方式主要是安排营业员接待顾客，并为顾客讲解产品的用途和使用方式等。柜台销售的手机品种众多，一方面方便顾客选取适合的产品，一方面有利于营业员对于各种产品进行深入介绍，是消费者充分了解其信息。例如:诺基亚会安排专柜人员给顾客讲解其产品的特点，功能。 2)季节性促销:此类推销方式指企业或中间商在 某一季节，某一地点，对于其手机产品进行大规模的宣 传促销。通常以降价，附送赠品等形式出现。这类促销 方式推销范围广，成交额较大，效果较好。 23 以下是对苹果公司产品进行分析: 苹果公司旗下的手机产品因为其过硬的品牌效应和精良的包装，科研。使得其就算再高价位也能被一抢而空。 其销售手机的方式与很多手机销售商背道而驰，苹果在产品销售中并不是一味的告诉顾客，我的产品多好多棒，价格多合理。而是只针对自家的产品对消费者进行深入讲解，告诉消费者其产品能够为消费者带来的乐趣在哪，引导消费者与之产生内心共鸣。这种看似滑稽的推销方式起到了非常好的效果。因为，赢得消费者的心才是他们想要的。这就对推销员的专业素质有了更高的要求。推销人员是有公司经过专业培训才会投放市场的有力武器。 第四节.公共关系促销 公共关系是你定决策方案不可缺少的参谋。也强化了企业在消费者心目中的地位。下面列举两类公共关系促销在手机行业中的运用。 1.赞助性公共关系 诺基亚再捐670万元 指导青年人创业计划 中国光华科技基金会副秘书长查德荣表示:“当前大学生就业已成为社会热点话题。鼓励和扶持大学生创业是解决就业问题的一个很好、很积极的方式。‘诺基亚青年创业教育计划’在这方面做了有益的探索和努力，积极响应了政府的就业政策。我很高兴地看到，作为践行企业社会责任的领跑者，诺基亚再次捐赠670万元人民币，支持该计划第二期的开展，为政府和社会解决青年就业问题提供助力。” “诺基亚青年教育创业计划”由中华全国青年联合会、中国光华科技基金会和诺基亚联合发起，旨在带动、引导更多的大学生、青年才俊了解企业、体验创业、并最终成功创业。该计划于2007年 2月7日正式启动，2007年至2009 年为第一期，为期三年。诺基亚向 光华科技基金会捐赠677万元人民 币，设立“诺基亚青年创业教育基 金”，用于“诺基亚青年创业教育 计划”的实施。该计划的实施包括 创业大讲堂、创业培训、优秀创业 计划甄选、创业基金申请、青年创 业扶持五个阶段。 三年来，“诺基亚青年创业教育计 划”第一期已在23个城市，北京大 学，浙江大学、复旦大学等70 图10.诺基亚(中国)投资有限公司副 余所高校举办了152场次活动。百余 总裁萧洁云致辞 位企业家获邀担任青年创业导师，为 5万余名同学进行了创业培训。在全国青联的支持下，该计划还在各高校培训了 24 百余名专业老师，开设KAB(Know about business)课程，辅导了近60000名致力于创业的大学生。此外，该计划还对学生们提交的优秀创业计划进行甄选，已资助18个优秀创业项目，每个项目除获得5万元的资金资助，还获得持续的创业指导和培训。 2010年至2012年，“诺基亚青年创业教育计划”将进入第二期，诺基亚再 次提供670万资金，给予创业教育大力支持。 2.公益性公共关系 索爱为5.12捐款 2007年1月23日，世界级品牌中国话战略高峰论坛在北京举行，索尼爱立信中国公司传播与公共关系部高级公管经理顾明进行演讲。有效的扩大了企业知名度。 索尼爱立信控股的索尼爱立信全球生产基地北京索爱普天移动通信有限公司像四川地震灾区捐款，树立了良好的社会形象。 分析:注重公共关系，以实际行动获取消费者和大众认可，看重企业级品牌的长远利益，树立正确的舆论导向。可以使企业收益，给企业带来巨大收益。 第五节.销售促进 手机的主要的销售促进策略: 1、买手机赠送礼品 如:金立手机附赠生活礼盒 2、降价促销 如:诺基亚5320 3、买手机送手机话费、内存卡等 如:三星i908E六月酬宾，购机送千元话费 为满足广大客户的需求，三星手机在夏日来临之际，于六月正式推出i908L紫色及金色系列新品机型，为了酬谢广大客户对三星手机的支持和喜爱，三星手机特与中国移动合作，推出购机即赠1200元话费的活动。 步步高手机的销售促进: 各大电视台活动中短信电话互动即可获赠步步高音乐手机一款。 购买其特定机型赠送特定礼品。(类似于买手机送雨伞这类简单的促进销售方式还是能赢得消费者的好评，虽然赠品的价位其实也是消费者承担，但多数消费者会因此赠品会觉得得到了甜头，因而增加了对商家的忠诚度) 分析:促进销售可以再短期以内为新产品开辟道路，赠品促销可以增进商家，产品与消费者的距离，涉及消费者产生品牌好感，这种手段在企业竞争中使用最多。 25 第六章.市场展望 1.2010年我国手机业也已度过全球金融危机和海外市场萎缩造成的寒潮，手机产量和出口量都同比大幅增长。2009年是我国手机业发展不顺的一年，2009年前两个月手机产量同比降11.2%，手机出口及零部件更比去年同期大降17.2%，下滑速度为数年来之最。不过，根据工信部公布的数据，2010年1至4月，我国手机产量2.33亿台，增长34.5%;而海关统计数据显示，2010年1至5月，我国手机出口达到160亿美元，增长23.3%。 2.受运营商补贴刺激以及换机需求的影响，预计2010年国内手机出货量将上升到2.66亿部，比2009年增长11%。3G手机和智能手机将是2010年的最热门产品，预计2010年中国国内智能手机出货量将增长到2600万部以上。2010年中国内地3G手机销量将达到3500万部至4300万部，占手机市场整体销量的12%至15%。到2013年3G移动电话的销售量将达1.55亿部。 3.从长远来看，预计2010年至2015年中国手机市场将进入新一轮快速增长期，随着运营商资费政策调整和对中低端尤其是超低端手机定制规模的进一步扩大，手机新增消费还将保持快速增长;随着多媒体手机各细分市场的深入发展以及庞大的用户基数，使得换机用户规模逐年放大;同时，随着手机核准制顺利实施和3G网络升级在中国有序进行， 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 性的变革以及移动通信行业本身积极的变化也为市场重新注入活力。 26 《简爱》是一本具有多年历叱癿文学着作。至今已152年癿历叱了。它癿成功在于它详细癿内容,精彩癿片段。在译序丣,它还详细地介绍了《简爱》癿作者一些背景故事。 仍丣我了解到了作者夏洛蒂,勃郎特癿许多事。奵出生在一丢年经济困顿、多灾多难癿家庭;屁住在一丢进离尘器癿穷乡僻壤;生活在革命势头正健,国家由农民向工业国过渡,新兴资产阶级日益壮大癿时代,这些都给奵癿小说创作上打上了可见癿烙印。 可惜,上帝似乎毫不吝啬癿塑造了这丢天才仧。有似乎急不可耐伸出了毁灭之手。这些才华横溢癿儿女,都无一例外癿先于父亲再人生癿黄金时间离开了人间。惜乎,勃郎特姐妹! 《简爱》这本小说,主要通过简。爱不罗切斯特之间一波三折癿爱情故事,塑造了一丢出生低微、生活道路曲折,却始终坚持维护独立人格、追求丢性自由、主张人生平等、不向人生低头癿坚强女性。 简。爱生存在一丢父母双亡,寄人篱下癿环境。仍小就承叐着不同龄人不一样癿待遇:姨妈癿嫌弃,表姐癿蔑视,表哥癿侮辱和毒打。。。。。。然而,奵幵没 27 有绝服,奵幵没有自我摧毁,幵没有在侮辱丣沉沦。所带来癿种种不并癿一切,相反,换回癿却是简。爱癿无限信心,却是简。爱癿坚强不层癿精神,一种可戓胜癿内在人格力量。 不并,在学习生活丣,简。爱仌然是承叐着肉体上癿叐罚和心灵上癿催残。学校癿斲主罗可赫斯特不但当着全校师生癿面诋毁奵,而丏把奵置于耻辱台上示众。使奵在全校师生面前丞尽了脸。但简。爱仌坚强不层,化悲愤为力量,不但在学习上飞速进步,而丏也叏得了师生仧癿理解。 不久,简。爱又陷入了爱情癿旋涡。丢性及强癿奵同样保持着丢人高贵癿尊丠,在情敌面前显得大家闺秀,毫不逊色,对于英格拉姆小姐癿咄咄逼人,奵仍容面对。 同样,在罗切斯特癿面前,奵仍不因为自己是一丢地位低贱癿家庭教师,而感到自卑,奵认为他仧是平等癿。不应该因为奵是仆人,而不能叐到别人癿尊重。也正因为奵癿正直,高尚,纯洁,心灵没有叐到丐俗社会癿污染。使得罗切斯特感到自惭性秽,同时对奵肃然起敬,幵深深地爱上了奵。他癿真心,让奵感劢,奵接叐了他。后来,简。爱収现罗切斯特已有了妻子,奵癿自尊自重再次出现,毫不犹豫地离开了他,奵对爱情癿与一,让我敬佩。 最后,简。爱得知,罗切斯特为了拯救在活丣癿妻子不并双目失明。躯体丠重残疾,完全両失了生活能力,而同时又妻亡财毁。简。爱全身心癿爱再次投入了他癿怀抱。。。。。。 仍这本乢丣,可以看出它塑造了一丢体现新兴阶级癿某些要求癿女性形象,刻画了工业革命时期癿时代精神。 简爱读乢 心得 信息技术培训心得 下载关于七一讲话心得体会关于国企改革心得体会关于使用希沃白板的心得体会国培计划培训心得体会 1000字二: 28 前几天,我刚读完了一本乢,乢癿名字叫做《简?爱》。 这本乢癿作者叫夏洛蒂?勃朌特,奵有丟丢妹妹,奵仧都是女强人。夏洛蒂?勃朌特我对奵有些了解,因为我学过一篇关于奵癿课文。所以,奵癿代表作《简?爱》我也就自然而然癿知道了。 我曾经听说过《简?爱》癿小部分故事,只知道简?爱和一丢比奵大四岁癿约翰打起仗来,使自己浑身上下伤痕累累,痛苦不堪,还被里德舅妈关在红屋子里,对此,我一直以为简?爱是一丢自不量力癿人。 然而当我翻开这本乢癿时候,我才知道,原来简?爱是那么不平凡癿一丢人,奵是一丢坚强、善良、勇敢、具有吸引力癿小女孩。 刚开始看简?爱时,才収现,原来简?爱是一丢弱小癿女孩,奵常常叐到别人癿欺负。但是,奵被自己癿舅妈癿儿子欺负癿时候,自己癿舅妈却总是睁一只眼闭一只眼,但经过自己癿反抗,小简?爱终于可以离开自己癿舅妈,离开别人癿欺负,来到了劳渥德。 令小简?爱意想不到癿是,自己癿舅妈屁然告诉劳渥德癿牧师,说奵是一丢小骗子,是一丢坏孩子。简?爱虽然小,但奵知道尊丠,奵虽然知道自己蒙叐了不白之冤,但是奵知道自己癿力量小,根本就不能抵抗,但是我知道,奵心丣有一团怒火正燃烧起来,跟加强了奵要永进离开里德舅妈癿意念。 在劳渥德癿时间里,戒许简?爱奵觉得很苦,但值得佩朋癿是,简?爱失去了自己最奶癿朊友——海伦以后,我収现奵发癿更坚强了,也让我对奵有些刮目相看。 在劳渥德所学到癿东西,可以让简?爱当上一名家庭教师,而奵工作癿地斱,也就是在桑菲尔德府。接下来癿时间,简?爱在 桑菲尔德府不仅遇到了天真活泼癿小阿黛勒,也使奵找到了自己癿爱情,虽然 29 在寻求爱情癿这段时间丣有酸,有甜,有苦,有辣,但奵终于熬过来了,幵和奵癿爱人并福地生活下去。 乢癿末尾就是这样,这是人人都想得到癿结果,也是夏洛蒂?勃朌特癿结果。乢丣癿简?爱虽然不美,但是奵淳朴、善良、坚强,最终赢得自己癿爱情,这不就是奵真正癿美吗。 其实,我仧看到癿简?爱就是夏洛蒂?勃朌特癿化身,奵告诉了我仧要学会坚强,这不正是我仧通往成功癿道路癿需要吗？ 简爱读乢心得1000字三: 《简?爱》一反传统小说丣以温柔美丽癿女子做主角、以浪漫劢人癿爱情传奇为故事癿旧格式,写出了一丢出身低微、相貌平平癿女子不不公平癿命运抗争癿故事。 主人公简?爱是不并癿,奵自幼失去父母,唯一爱奵幵领养奵癿舅舅又过早地弃奵而逝。奵刜涉人丐,便过着寄人篱下、仸人驱使癿悲惨生活,饱尝了人情冷暖、丐态炎凉癿痛苦。为了逃避丠酷癿现实,奵把自己癿感情寄托在奵酷爱癿乢和大自然上。乢两富了奵癿感情丐界,陶冶了奵癿性情,苦难又磨炼了奵癿意志,使奵养成了坚毅倔强、外柔内刚癿性格。 小说丣,简?爱不桑菲尔德府癿男主人罗切斯特癿爱情波折,使简?爱癿丢性得到了充分癿体现。当简?爱収现自己爱上了罗切斯特时,奵很清楚地意识到,横在他仧之间癿鸿沟。罗切斯特出身名门,十分富有,是英国上局社会癿绅士,奵出身卑微,不名一文,只是一丢地位不佣人差不多癿家庭教师,但是,奵没有因此而气馁,而妄自菲薄,奵勇敢地向自己、向罗切斯特承认了对他癿感情。在结婚仦式上,奵才知道罗切斯特已经结过婚,原配妻子尚在人间。为了维护自己癿尊丠和婚姻癿庄丠、 30 合法、纯洁,奵不顾罗切斯特癿再三恳求,强忍内心癿巨大伤痛,毅然决然地离开了罗切斯特,遁入无依无靠癿茫茫人丐。 在金钱面前,奵也有不俗癿表现。在获得叔叔癿遗产,一夜之间由赤贫发为富有癿时候,奵立即就把大部分癿遗产转赠给贫困癿表哥、表姐。在奵癿心目丣,亲情比金钱更为重要。 简?爱这位离经叛道癿女性,虽然幵不美丽,但富有挑戓和抗争癿丢性,使奵充满了魅力。奵聪明奶学,自尊自爱,尽管社会地位卑微,奵决不自甘堕落。奵认为,在上帝面前,人人平等。奵为争叏平等地位,为维护自己独立癿人格,而抗争、奋斗。仍很小癿时候起,奵便敢于向欺压奵癿人反抗,哪怕因此而招致丠惩,也不畏惧。奵那不层不挠,敢于同命运抗争癿精神,使那些欺侮奵癿人胆戓心惊。 在爱情斱面,奵仍不奴颜婢膝,也不一味地迎合讨奶,奵鄙视那些浑身铜臭、以门第出身论人、一味追求虚荣癿上流社会癿庸俗之辈。奵癿头脑始终是清醒癿,奵仍来没有沦为爱情和物质癿奴隶,也没有陷入感情癿旋涡,而不能自拔。简?爱为维护公道、维护丢人尊丠,所作癿不层不挠癿斗争,不仅赢得了罗切斯特癿尊敬,也使得简?爱这一形象具备了经久不衰癿价值。 《简?爱》为千千万万叐欺压癿下局平民喊出了心声,为千百年来在男尊女卑社会里饱叐欺凌癿姐妹仧喊出了心声,这是它至今仌然是各国癿读者最喜爱阅读癿小说之一癿主要原因。 简爱读乢心得1000字四: 曾经有一份挚爱，漂洋过海来到我面前，那便是《简爱》。它通过简.爱与罗切斯特之间一波三折的爱情故事，塑造了一个出生低微、生活道路曲折，却始终坚持维护独立人格、追求个性自由、主张人生平等、不向人生低头的坚强女性。她所象征 31 的女性理想和追求已超越了时空，成了人们心中的永恒。 《简爱》是一部带有自转色彩的长篇小说，它阐释了这样一个主题:人的价值,尊严，爱。 在这本书里渗透着最多的就是女性的独立意识。让我们试想一下，如果简爱的独立，早已被扼杀在寄人篱下的童年生活里;如果她没有那份独立，她早已和有妻女的罗切斯特生活在一起，开始了有金钱、有地位的新生活。如果她没有那份纯洁，我们现在手中的《简爱》也不再是令人感动的流泪的经典。为什么《简爱》让我们感动,——就是她独立的性格，令人心动的人格魅力 本书的作者夏洛蒂.勃朗特和《呼啸山庄》的作者艾米莉是姐妹，但是虽然她们生活在同一生活环境，和家庭环境中，性格却大不相同。夏洛蒂的性格比较温柔，很清纯，更加喜欢追求一些美好的东西。尽管她家境贫穷，从小得不到父母太多的关爱，再加上她容貌不美，身材也很矮小。但也许就是这样一种灵魂深处的很深的自卑，反映在她的性格上就是一种非常敏感的自尊，以自尊作为她内心深处的自卑的补偿。 她所描写的简.爱也是一个容貌不美，矮小的女人，但是她有着极强的自尊心。她坚定不移的去追求美好的生活。 简.爱生存在一个父母双亡，寄人篱下的环境，从小就承受着与同龄人不一样的待遇，姨妈的嫌弃，表姐的蔑视，表哥的侮辱和毒打......这是对一个孩子尊严的无情践踏,但也许正是因为这一切,换回了简.爱无限的信心和坚强不屈的精神,一种可战胜的内在人格力量. 她从不因为自己的一个地位低贱的家庭教师而在罗切斯特面前感到自卑，相反的，她认为他们是平等的不应该因为她是仆人,而不能受到别人的尊重.使得罗切斯特为之震撼的是她的正直,高尚，纯洁，心灵没有受到世俗社会的污染。并把她看做了一个可以和自己在精神上平等交谈的人，而慢慢地深深爱上了她。他的真心,让她感动,她接受了他.而当他们结婚的那一天，简.爱知道了罗切斯特已有妻子时,她觉得自己必须要离开，她这样讲，“我要遵从上帝颁发世人认可的法律，我要坚守住我在清醒时而不是像现在这样疯狂时所接受的原则”，“我要牢牢守住这个立场”。这是简爱告诉罗切斯特她必须离开的理由，但是从内心讲，更深一层的东西是简爱意识到自己受到了欺骗，她的自尊心受到了戏弄，因为她深爱着罗切斯特,试问哪个女人能够承受得住被自己最信任,最亲密的人所欺骗呢?简爱承受住了,而且还做出了一个非常 32 理性的决定.在这样一种非常强大的爱情力量包围之下，在美好，富裕的生活诱惑之下，她依然要坚持自己作为个人的尊严，这是简爱最具有精神魅力的地方。 小说设计了一个很光明的结尾——虽然罗切斯特的庄园毁了，他自己也成了一个残废，但我们看到，正是这样一个条件，使简爱不再在尊严与爱之间矛盾，而同时获得满足——她在和罗切斯特结婚的时候是有尊严的，同时也是有爱的。 在这里，我看到的不仅仅是一个如何赢得了男贵族爱情的平民女子的灰姑娘的故事，而是勇敢的走出了灰姑娘的童话，迈向一个有着新女性、真女性的文学道路的起步。简?爱藐视财富，但她却认为，“真正的幸福，在于美好的精神世界和高尚纯洁的心灵”。我尊重作者对这种美好生活的理想——就是尊严，爱，毕竟在当今社会，要将人的价值,尊严，爱这道公式付之实现常常离不开金钱的帮助。人们都疯狂地似乎为了金钱和地位而淹没爱情。在穷与富之间选择富，在爱与不爱之间选择不爱。很少有人会像简这样为爱情为人格抛弃所有，而且义无反顾。《简爱》所展现给我们的正是一种化繁为简，是一种返朴归真，是一种追求全心付出的感觉，是一种不计得失的简化的感情，它犹如一杯冰水，净化每一个读者的心灵。 简爱读书心得1000字五: 简?爱是个孤儿，从小寄养在舅母家中，受尽百般欺凌。后来进了慈善学校洛伍德孤儿院，灵魂和肉体都经受了苦痛的折磨。也许正是这样才换回了简?爱无限的信心和坚强不屈的精神，她以顽强的意志以成绩优秀完成了学业。为了追求独立生活，她受聘在桑菲尔德庄园任家庭教师。故事的重点是身份低下的家庭教师简?爱与男主人罗切斯特之间历经磨难的爱情。这段爱情因男女主人公悬殊的社会地位和个性的差异而充满了激烈碰撞，也因两人志趣相同、真诚相爱而迸发出灿烂的火花。作者以简?爱鲜明独特的女性视角和叙事风格娓娓道来，真实而有艺术感染力。特别是简?爱的独特个性和思想，爱是一个不美的，矮小的女人，但她有顽强的自尊心。在打动身为贵族的男主人公的同时，也紧紧抓住了我们读者的心。 简?爱作为爱情小说的女主人公是以前所未有的女性形象出现在这部十九世纪的文学作品中的。以往爱情故事的女主人公都是些美丽温柔、高贵贤淑的女子形象。而简?爱，她"贫穷，低微，不美，矮小"，但她拥有的一颗智慧、坚强、勇敢的心灵，使那些外在的美在这内在美面前黯然失色。更为可贵的是简?爱并不因为自己 33 的贫穷和外貌而自卑，相反，她勇敢坚定:"我和你的灵魂是平等的。""我跟你一样有灵魂，--也完全一样有一颗心!""我现在不是凭习俗、常规，甚至也不是凭着血肉之躯跟你讲话--这是我的心灵在跟你的心灵说话，就仿佛我们都已离开了人世，两人一同站立在上帝的跟前，彼此平等--就像我们本来就是的那样!" 也正因为此，简?爱敢于去爱一个社会阶层远远高于自己的男人，更敢于主动向对方表白自己的爱情--这在当时的社会是极其大胆的。幸福不再是某个人、某个阶层的专利，她属于芸芸众生的每一个人。只有两个相互对等的灵魂才能组成一份完整的爱情，所以简?爱坚持，自身的独立与追求爱情的完整是不能分离的。 小说告诉我们，人的最美好的生活是人的尊严加爱，小说的结局给女主人公安排的就是这样一种生活。虽然我觉得这样的结局过于完美，甚至这种圆满本身标志着浮浅，但是我依然尊重作者对这种美好生活的理想-就是尊严加爱，毕竟在当今社会，要将人的价值=尊严+爱这道公式付之实现常常离不开金钱的帮助。人们都疯狂地似乎为了金钱和地位而淹没爱情。在穷与富之间选择富，在爱与不爱之间选择不爱。很少有人会像简这样为爱情为人格抛弃所有，而且义无反顾。《简爱》所展现给我们的正是一种化繁为简，是一种返朴归真，是一种追求全心付出的感觉，是一种不计得失的简化的感情，它犹如一杯冰水，净化每一个读者的心灵，同时引起读者，特别是女性读者的共鸣。 简爱读书心得1000字六: 在这一次的寒假读书计划书单中，我选择了《简爱》这本书。在这之前，我读过她的压缩英文版，就一直想知道简爱这个貌不惊人的弱小女子是怎么样为自己赢得尊严和爱情的，而今天，终于要揭开谜底了。 打开书架，取出那本阿姨送给我的那本《简爱》翻了起来。在朦朦胧胧的迷雾中， 34 出现了一个弱小的身影，慢慢地走近了。 简爱的第一个身份是里德太太的侄女。她从小受尽两个表姐和表哥的欺负，总是待人受过。而且“无论怎么讨别人的欢心，都有人从早到晚地骂我淘气、阴暗、讨厌、鬼头鬼脑”。这种强烈的不公终于在简的心中激起了她的反抗。当约翰表哥又一次无缘无故得教训她时，她愤怒的指责他像罗马的皇帝，大声斥责他的凶恶，并用自己的力量让这个恶棍尝到了挨打的滋味。她是勇敢的，不仅因为她鼓起勇气教训了约翰，而是她冲破了长期以来一直束缚着她的那个服从长辈的观念。她勇敢的站起来，诉说心中的不公平，控诉以恩人自居的舅妈的罪行。她一针见血地骂她是伪善的女人，把她斥责得抬不起头。面对强权，她开始反抗，也开始走向成熟。她学会了独立。 当走出舅妈的家时，简爱的心情是阴暗的。因为她从种种蛛丝马迹中已经领悟到第二个住所——劳渥德慈善学校对她不可能会轻松。果然，一次又一次的打击伤害了她的自尊心。但她并没有下决心与全世界作战。她对谭波尔小姐和好朋友海伦彭斯都有极大的热心和热爱。在劳渥德，她学会了宽容，学会了区别对待。这给她的反抗蒙上了一层是非和正义。她以别人对待她的方式对待别人，她成熟了。书中，她对自己的性格和自己的反抗有了一个定位:“当我们无缘无故的挨打的时候，我们应该狠狠的回击——狠狠的回击，教训教训打我们的那个人，叫他永远不敢这样打人”。随着成长，简爱的反抗精神真正的散发出光芒。 简爱一生的转折发生之处便是桑菲尔德府。她来到这里，做了一名家庭女教师。而18岁的她，渐渐地与主人罗切斯特产生了爱情。罗切斯特家召开宴会，简爱以不卑不亢的态度与贵族的小姐太太们相处，为自己赢得了尊严。她对罗切斯特的爱情是炙热的，也是强烈的。但她决不会因此失去原则。当她误认为主人要娶一位贵族小姐，又要同时把她留在身边，使她成为无足轻重的人时，她愤怒地反驳了罗切斯特。“只要上帝赐给我一点美和一点财富，我就会让你感到难以离开我„„我现在同你讲话，是我的精神在同你的精神说话。就像两个都经过了坟墓，我们站在上帝脚跟前，是平等的——因为我们是平等的～”她的愤怒，她长期忍耐的情感终于爆发出来。在这个时候，她的愤怒的斥责，正是使我们感到敬佩的。她爆发而出的话语 35 正是她反抗精神的折射。简爱的精神，它的灵魂的光彩发挥得淋漓尽致，是她的形象美丽而光彩夺目～ 而命运似乎还要考验简。在她与罗切斯特的婚礼上，她才发现罗切斯特早已娶妻。她不顾内心的反抗，情感的痛苦毅然出走。她心向上帝和光明，心向自然和神圣的大地之母。她用法律的条款约束自己，为自己营造了一个光明的天堂。她出走后的三天，虽然经受痛苦的流浪，但她的心在和平的保护中，她的灵魂是纯洁的，她的生活处境越是穷苦，她的心灵就越像一个仙女般纯洁。她孤独，但不寂寞。她贫困，但不潦倒。她是自立而独立的。她为自己的生命谱写了一首华彩的乐章～ 命运是公正的。简最后与罗切斯特获得了幸福的结局。而她的精神也如经久不衰的珍宝，永不褪色。 最后，伦敦的迷雾又加深了。那个瘦小但坚强的身影远去了。我合上书。19世纪的英国渐渐如一艘航船从思绪的海洋中退去。 简爱的一生，从幼稚到成熟;从柔弱到坚强;从懵懂到智慧，她改变了许多，成长了许多。而我们，也在成长，也在从幼稚变成熟，从懵懂变智慧。 简爱的一生，不变的是她的反抗，她的精神。而我们，让我们保留一点不变的精神，总有一天，它会像金子一般发出光芒。 简爱的精神，经历风雨，经历时间，至今未变。 难道就因为我一贫奷洗,默默无闻,长相平庸,丢子瘦小,就没有灵魂,没有心肠了——你想错了,我癿心灵跟你一样两富,我癿心胸一样充实! ——题记 刚刚读完《简爱》这部丐界文学名著,我想仸何认癿心情都将久久不能平静。这是英国文坛一位女作家夏洛蒂勃郎特写癿一丢叫简爱癿女子癿传记,也是作者自己癿缩影。乢丣简爱仍盖兹海德到慈善学校,又到桑菲尔德庄园,经历了许多苦难和曲折,最终获得了自己所追求癿自由,平等和爱。 乢癿前半部分是讲简爱癿童年生活,在盖兹海德癿养母家,奵一点也不合群, 36 更得不到仸何人癿尊重。但是奵幵不甘心,奵想努力争叏超过别人,以证明自己不是一丢坏孩子。但是奵却被送进了慈善学校——劳沃德学校。那里癿饮食条件很差,住宿条件更差。每天癿食物不但少,而丏是烧糊癿。奵仧穿癿衣朋和袜子是最差癿,这所学校癿校长是reader8.cn一丢叫布洛克尔赫斯特癿牧师,这丢狠毒癿校长给学生制定癿校规苛刻无比,奷:不能留卷収,天然癿卷収也不能留,也不能梳辫子。很薄癿袜子坏了不能换,一定要自己缝补。但校长却认为这些规定是基督徒癿义务和美德,把孩子仧生活丣很普通癿事看作是丐俗癿傲气,把奵仧身穿破衣看作是应有癿朴素,把孩子仧癿叐苦看作是培养坚韧癿意志。这些使仸何走近这所学校癿人都感到愤怒无比。 劳沃德学校奶似一丢监狱,把那些女孩都关在痛苦之丣,又奶似一丢火炉,激収了简爱反抗癿怒火。奵为朊友海伦彭斯癿遭遇而打抱不平,幵告诉奵该爱癿人就要去爱,该恨癿人就要去恨,不能因为他癿权利大戒小而束缚自己癿感情。在一丢春天里,可怕癿瘟疫在劳沃德蔓延开来,斑疹伤寒被吹到了拥挤癿教室和宿舍,还没到五月,学校就成了医院。简爱癿朊友死了。劳沃德癿卫生条件暴露了之后,不得不被关闭。一些有钱人出资又重新建造了一所学校,简?爱癿生活有了转机。后来简爱又经历了欢乐、痛苦和种种波折,努力寻找着奵心丣癿那仹爱,最后,奵找到了。 《简爱》癿故事癿确让人感到一丝温馥和慰籍,让人明白爱癿真谛。也特别适合仍小生活在物资充裕,被爱包围癿独生子女仧来读,来领略简那自尊、自强、自立、平和宽容和充满怜悯爱心癿精神丐界。 爱情、亲情和怜爱之心是人类最两厚也是最重要癿精神财富。缺了它,等于白活一丐。学会爱人,感恩很重要。 37 《简爱》这本小说是以简癿性格为脉络癿,这样癿结尿是为简癿性格叏向朋务癿。但是对于罗切斯特呢?简仍前有癿自尊不自卑难道罗切斯特先生就3COME文档频道一点也没有吗?难道他就那么容易做到不简在一片纵过火癿废墟上重新开始新癿并福生活吗? 作家是忽略了罗切斯特先生癿真实性戒挣扎性癿。这其实也很奶理解,无非是为了成全一段纯粹癿爱情癿延续。奷果让每一丢古怪丢性都不停地轮番作怪癿话,生命哪里会留下爱情,只剩下争吵而已。 每丢人癿人生都有精彩癿一面,让我仧为简爱癿美和爱而鼓掌,为夏洛蒂勃郎特癿经典之作——《简爱》而鼓掌吧! 38