价格策略定位

价格策略定位 价格策略是一个体系，而不是一两句话。在竞争激烈、千变万化的房地产市场上，价格不是死的，而是应该根据市场形势，根据自己的销售进度，制定一整套应变的策略体系。 低价入市。低开高走是大家公认的比较稳妥的策略，它可以让楼盘一入市就迅速聚集人气，形成热点，然后顺势推高、逐步提价。 控制总价策略。我们到某一个城市去做项目，目标消费者定位是白领阶层，在市场调研中发现，当地白领阶层普遍希望住一套100平方米、三房二厅的居室，而他们的价格承受心理线是总价不超过30万元，于是根据这个情况就可以确定楼盘的主力户型，是100平方米的三房二厅，把单价定在3000元，使总价控制在 30万元左右。这种策略，完全是从市场实际出发，从目标消费者的需求出发，因而容易被市场迅速接受。当然在这个单价和总价的前提下，再去倒推出成本和利润，从而 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 严格控制成本，不要超出底线，以免减少利润。 付款方式多样化策略。采取灵活多样的付款方式，已经是大多数开发商的共识。一次性付款、八成三十年按揭付款、建筑施工工期分期付款，这些都是常用的招数。个别开发商还采取以租代售、租金累计抵当房款的。但这种做法在实施中遇到很多问题，对开发商造成麻烦，因此现在无法推广。 低首付策略。这种做法适用于中低档楼盘，在高档楼盘中没有意义。但按揭能力很强的白领阶层，对低首付策略十分感兴趣，常常会热烈响应。 尾盘抬价策略。有些楼盘进入尾盘后，如不急于套现，市场竞争不大，楼盘的市场知名度较高，前期造势较为成功，剩下的房子也不难卖，这时候就可适当提价，使最后这部分实现较大利润，宁肯销售周期施长一点，如果情况刚好相反，则可采用尾盘降价策略。 小步快跑和小步慢跑策略。在热销阶段的逐步走高，有人采取小步快跑，每半个月提一次价，每次1%以上，也有人采取小步慢跑，每个月或每两个月提一 次价，每次1%以下。各个楼盘面对的市场不一样，有理由按照实际情况灵活处理。 价格策略定位是一个需要时时调整的东西，不能一次确定，坚持到底，一成不变。市场是变化的，营销的策略也应该顺势而变，才能立于不败之地。 品牌强势推广 第一轮推广 豪华住宅上市 将高端产品推出上市，在市场上树立起豪宅形象。全面整合各方面推广手段，全面带动人气，媒体力度达到最高潮在公众层面确立品牌地位，在完成住宅销售的的同时为后续的销售打下深厚基 推广时间跨度 关键节点 主要工作简述 阶段 以整体项目的推广为主，在产品尚未完全确定 的情况下，以做足历史与整体开发的文章为 2007年88月下旬主。 月下旬之售楼处投1、现场及售楼处整体包装 前 入使用 2、以及销售资料的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 及印刷完成 3、开盘前期的销售工具准备、销售团队组建准备及 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 期 售楼处投入使用，进入引导期工作筹备阶段。 1、房展会筹备 2、 采用新闻事件营销先行，举办“寻找梦想， 2007年57月20日跨越未来---人文摄影之旅”摄影比赛的公关 月下旬—房展会 活动，以类似公益性的活动引起社会注意，这 —10月上段时间要将活动执行 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 确定，以及确定新闻 旬 炒作计划 3、项目全程媒体策略与预算计划确定 2007年10延续房展会效应，进入市场酝酿期， “寻找 月下旬梦想，跨越未来---人文摄影之旅”摄影比赛 2007年10“寻找梦的公关活动实施，伴随各种新闻媒体潜移默化 月上旬—想，跨越的宣传，确定和巩固本案产品市场形象，深化 —2007年未来---产品市场推广。 12月 文摄影之同时开盘执行计划确定。 整体旅”摄影 项目比赛的公 与住关活动举 宅引办 导期 为住宅开盘作准备，宣传开始逐步以住宅为 主，软广告炒作逐步展开，并在公开前一个月 2007年12007年3左右，开始进行硬广告投放，广告表现以整体 月 月上旬住形象为主，广告力度在开盘前大量和大面积释 ——2007宅正式开放，同时以研讨会、产品说明会等公关活动形 年3月 盘 式对开盘产生推波助澜的作用，邀约新闻媒体 部门、社会名人、商政名流，在市场上形成良 好口碑，积聚市场买气，为预售以及开盘营造 热销场面造势 住宅 2007年3 强势开盘，以开盘典礼等公关活动形式，在较开盘月上旬 短时间内冲击销售(预定)率。完成10#楼、强销——4月9#楼及8#楼的销售。此时广告投入密集而准期 底 确。 借助房展会的力量，抬升项目形象，营造第二住宅 2007年55月1日次强销势头，价格适当提升，迅速去化第二批第二月 房展会 购买意向客户，完成全部住宅的销售，广告投强销——6月 入逐渐放慢，直至住宅的销售全部结束。 期 同时完成酒店式公寓的前期准备，包括售楼处 包装的改变 酒店式公寓资料的设计及印刷完成，酒店式公 寓开盘前期销售团队组建及培训 一、卖点提炼 即分析总结项目所具有的特点，经过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特点不一定是产品特有的，但必须是鲜明的。一般而言，会从地段、产品、附加值三个层面进行提炼、总结。 例如: 地段:交通条件、配套资源、自然人文景观、未来远景规划等 产品:建筑风格、园林特点、配套设施、户型、价格、新型建材、工艺等 附加值:开发商、代理商、建筑设计单位、景观设计单位、物业公司、承建单位、产品概念、倡导的生活方式等 二、项目总体形象设计 形象支撑的要素---------------产品概念 产品概念是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思-------菲利普 科特勒 形象表现系统-----------案名、LOGO、标准色、形象推广语 三、推广费用预算 基本步骤: (一)确定推广费用占整体销售额的比例 (二)确定各主要费用项目的预算比例(现场包装、媒体费用、活动费用、预留费用) (三)确定各推广阶段推广费用的预算比例(蓄客期、强销期、持续期、衰退期) (四)确定各推广阶段内各项费用的详细预算 五、制定销售策略 (一)销售次序:选择各产品入市顺序 (二)入市时机的选择: 1、避开竞争高峰，抢占先机 2、迎合热点事件，借题发挥 3、与竞争对手同时发售 4、与工程进度相关 (三)销售目标:根据开发单位工作进度及资金需求 (四)价格策略 在制定价格策略时，一般会从市场状况、开发商资金需求、产品差异程度、 销售周期、销售节奏等方面综合考虑，从而保证其价格策略即结合市场，又结合开发商的战略。 策略 策略运用阶段 低开高此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期房销售中，走 市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差户型形成低价，造成 热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型的推出，以及社区氛围的形成， 价格逐步爬高。 此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高档盘中，高开高为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较好的产品形成高价，走 并借此固化高档的市场形象，从而形成“母以子贵”的带动作用，获得 良好多的收益。 此种策略也比较少见，一般用于推出单位较少的项目，一炮而红，而且高开低 去化较好，后期的产品作为尾盘进行低价处理。具有销售速度快的特点，走 一般会在开发商要求尽快回笼资金的情况下使用。 稳定价 此种价格策略一般使用一些产品差异不太大的项目，比如一些中低价商格 品房等。 策略 8项目推广策划 8.1销售进度策略 8.1.1项目销售进度划分 8.1.2各阶段销售进度的时间、目的和目标 1)接盘后，前段时期即一个月以内，维持现状价位(即2002年6月份的价格)。既不上升，更不要下调在本次活动强势媒体、广告的效果下势必会刺激一部分意向消费群，提高销售率，促使第一阶段预测销售量能达到余下销售的30%左右。 (2)第二阶段，视第一阶段的销售效果，适当上涨价格，使整体平均价格控制在开发商原计划的平均价格范围内，由于此时有后期的一段销售后，整体销售已有了一定的基础，销售已有一定氛围。此时，观望前期价格，作一个合适价格幅度上调。 (3)第三阶段，视第二阶段的销售量建议维持第二阶段的价格水平，预计此时整体销售已到85%左右，开发商此时的压力大大减小，维持第二阶段的销售价格是为更好地整体价格接近开发商原计划的均价，甚至超过整体原计划平均价格。 (4)第四阶段扫尾期，建议开发商为促进提前办理入伙，在前两阶段的价格上，稍作下调，进一步刺激观望客户，加速一期房屋销售目标完成 8.1.3推广的策略和渠道 8.2项目促销策略 为了抓住七月份活动期(开盘后)契机，我们采取立体化、多元化的营销方式，具体操作如下: 一、展点促销 在反复考察的基础上，针对目前胶州市内潜在的一部分有购买力的客户群，比较分析各展点的优劣势，我们选择三处展点具体情况如下: a.新世纪广场经营档次高，涵盖面广，是我们潜在客户目标出入较为频繁的地方 b.华联超市。位于胶州市中心地段，属市内高档购物城，人流量大，客户层次多样。 c.利群购物广场客流量大，商品齐全，是中、高档收入阶层购物休闲的首选之地。在此设展点，一方面可以在大众中宣传本项目进一步扩大项目的知名度，另一方面可吸引一部分到“东苑绿世界”看盘的客户。 在上述之处设置展点，有利于由点及面的铺开销售网，聚集目标客户，并在现场形成良好气氛，可以有效地增加成交量度. 二、展点人员配置 a.人员安排:每周六、日期各安排2名置业顾问到各展点。展点确定后，人员培训及巡排由“中国策划研究院”青岛项目组负责。 b.接待工作:展点物业顾问员负责各展点的现场接待工作，将诚意客户送上看楼专车后，本职工作完毕。售楼处置业顾问不仅要负责接待各展点来的客户，并要 追踪迫其落定，直至成交。 c.资料准备:展点派送“东苑绿世界”的户型单元，6P彩页，派送小礼品，手袋等。同时要悬挂、张贴“东苑绿世界”小区整体规划图，以突出东苑绿世界环境优美，风景怡人的特色。 3促销活动 促销活动是保证展点工作更加顺利进行的重要手段，如果只是由物业顾问站在那里机械派发资料，势必不会起到良好效果，现将促销活动试述如下: a.每周末进行一次有奖问答活动，先由参与客户填写一份问答，方可获得一次抽奖机会，抽中奖者可获5元现金或其它小礼品一纷。 b.对每位愿意到现场看楼的客户，也可告之其到售楼处，可获得其它礼品或“XX入场券”等。 c.对本盘目前销售不好的户型，朝向不好的户型拿出数套，在各展点设立“一周优惠楼盘展示牌”告知目标客户在一周内购买这些住房可获得3,5个点的额外优惠，且数量有限，先购先得，具体价格由售楼处灵活掌握。 d.同时各展点可放置“看房专车”一部，对诚意客户可承诺专车接送，以增强其看房兴趣与可能(车辆安排由发展商解决) 8.2.1媒体宣传 我们主要考虑在三家媒体进行周期广告宣传1.胶州日报2.半岛报3.视点访谈。为了更好的配合本阶段的销售工作，我们这一时期的广告重点主要集中在以下两个方面: 第二节 业主告知，口碑宣传 利用前期业主促进后期销售，也值得一试的销售手法。 因为经过亲友的介绍，更有说服力，而且业主能够通过自己的亲自感受带给潜在客户的一种家的氛围。增加亲和力与认同感。所以我们要做好业主的感情联络工作， 辅助之以一定的让利活动，必然起到一定的效果，具体操作如下: 以图片的形式由保安送至前期业主的信报箱。告之东苑绿世界的价格优惠信息，以及业主介绍客户我们可以给予的优惠 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 (此方法操作简单，可以采用)。 1. 价格策略。 以含蓄的方式突出“东苑绿世界，尊而不贵”的价格优势。同时，宣传本项目“闹 中取静”的独特地理位置优势，让人们产生一种较低价位轻松入住东苑绿世界的感觉。同时，这样做也能抓住一批持观望态度的客户。 8.2.2其它促销创意 1、买房送装修，套餐或由开发商设计好不同格调的装修由客户选择，将装修资金计入按揭减轻客户负担。 2、引入名校概念，兰州西路是一个较为特殊的片区，未来周边配套虽较为完善，周边却没有高档次的学校，这对该片区教育子女问题不能不说是一种缺憾。如果发展商能联系到诸如实验小学等名校，解决业主子女就学问题，将对整个片区产生良好的反应。同时会极大地刺激一部分潜在的购买欲望。而我们可将它作为我们的宣传卖点。