销售管理学实践报告

销售管理学实践报告 一、实习目的 ................................................................. 1 二、实习时间 ................................................................. 1 三、实习地点 ................................................................. 1 四、公司概况 ................................................................. 1 五、实习内容 ................................................................. 1 六、实习体会和收获 ........................................................... 2 七、帮助企业拟定一份销售团队招聘的规 划 ....................................... 2 致谢 ...................................................................... 5 一、实习目的 有利于加强对销售管理知识的理解，完善自己的知识理论 体系;深入实践，有利于理论 与实践相结合。参观、学习企业的产品销售流程和文化， 有利于加深对现代企业营销管理现 状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习 调研活动，锻炼分析实际问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的能 力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提 供一些宝贵的实践经验。 公司概况 1 二、实习时间:xxx年xx月 三、实习地点:xxxx 四、公司概况 xxxx成立于20007年，员工80余人，旗下有华硕专卖店、苹果专卖店、三星专卖店、 联想专卖店并且拥有自己的公司的网店。我工作的华硕专卖店位于xxxx。本店专业研究、 制造、组装、销售计算机整机及其周边产品，代理批发电脑组装所需各种硬件及配件。代理 华硕品牌电脑销售，批发零售华硕主板及华硕ATI和NVIDIA各系列显卡。公司荣获“xxxx” 等荣誉称号。 五、实习内容 我主要负责的就是华硕电脑的组装销售以及店长的招聘助理。在店里销售各型号华硕电 脑、解决顾客疑问并且帮助店长接待招聘人员的面试。 进入公司后通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行基本的电脑销售培 训，同时也教我们组装电脑。负责培训的工作人员首先给我们讲解大概的电脑安装顺序，电 脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损 2 坏，而且组装起来更加迅速。经过几次真正实践，我熟悉了电脑各个硬件，并且就是要记住 一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步飞快，软硬件更新速度日新 月异，面对一大堆电脑部件的信息，要想很快记住还是有一定难度的。接下来培训接待面试 人员中的礼仪和态度。整个培训虽然简单，但整个流程下来还是很费心的，我也深深体会到 工作和上学的不同。 培训之后，我就开始正式接触电脑销售和面试人员的接待工作了。 六、实习体会和收获 1、 体会 通过对面试人员的接待，让我知道工作岗位的激烈竞争和怎么与面试人员的接触、观察、 谈判。在这一个多月的实习当中我接待了很多面试人员，也不断的积累着自己的招聘的经验 和技巧。从刚开始觉得招聘只是动动嘴，没什么技术含量，到后来真的认识到了招聘其实真 的是一门伟大的艺术。来面试的人员真是鱼龙混杂，什么样的都有，我们为了企业的利益， 必须选择有能力、有上进的销售人员。在实习的过程中， 3 态度要求也很高，首先要让自己的 语言亲切，这样能跟面试人员拉近关系，让他敞开心扉把自己想法告诉我们并且了解我们企 业。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。 2、 收获 在短短一个多月的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西， 遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为电脑网络销售不是一个 不太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了 视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。 实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间， 我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会 更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无 论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人! 冶涛经理留下的四句话使我印象最为深刻: 4 (1)每个人都应该树立一个长远的目标，然后制定几个近期的目标，在日新月异的市 场中发现机会，把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱，而是要培养工作的兴趣。 (2)创业不要追求完美的条件。我们刚刚步入社会，除了青春，我们没有任何的资本， 所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤劳、诚恳，在接人待物方面有张有弛。 (3)不要存有侥幸心理。初出茅庐，我们的经验真的是很少，所以对待每件事我们都 应该力求尽善尽美。 (4)没有过分的希望，就没有烦恼;没有短暂的贪婪，就没有恐惧。怀着一颗平常心 去做事，我相信那会比急功近利去做某件事好的多。 七、帮助企业拟定一份销售团队招聘的规划 众所周知，销售行业的人员流动比较大，电脑销售更是如此。我们店经常会有人去跳槽 或者干其他的。所以我们店会经常招聘电脑销售员。鉴于公司规模比较小，所以我们的招聘 也不像大公司那么正式。但是我认为招聘还是需要一定的 步骤 新产品开发流程的步骤课题研究的五个步骤成本核算步骤微型课题研究步骤数控铣床操作步骤 规定。 1、拟定招聘计划 5 每个企业都有自己的需求和目标，我们企业也不例外，由于公司长期的人员流动，所以 我们公司会经常缺少电脑组装销售人员以及售后维护人员。 最近我们店就由于人员的流动，需要招收在店销售员两名、在店售后一名、上门售后一 名。所以从上面的招聘需求可以分析出各岗位的任职要求，如下表: 2、发布招聘信息 (1)、把我们的招聘信息表和企业介绍在新疆各大人事网上进行发布 (2)、通过电子邮件或者电话、手机收集应聘资料，需收集好应聘人员的联系方式其中包 括，姓名，现在住址，手机号码，电子邮箱。并且做成相应 表格 关于规范使用各类表格的通知入职表格免费下载关于主播时间做一个表格详细英语字母大小写表格下载简历表格模板下载 。 (3)、甄选:根据各个岗位的应聘要求，以及应聘者的自身条件，手动将应聘资料输 进电脑，再根据应聘岗位以工作地点，理想薪酬，为筛选 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，等综合方面初步找 出可以接受面试的人员。 (4)、安排面试时间、面试地点，并通知相应应聘人员 3、面试 (1)、测试 招聘在进行面试之前考官都要罗列一系列对了解应聘人 6 员有帮助的问题，从应聘者的回答中能够较全面的了解他的工作能力和道德方面的内容。所以测试这内容是人才招聘的 一块敲门砖。 测试的问题要与其应聘的职位工作性质有关，一般都询问有没有对该方面工作的工作经 验，而具体的问题也要视乎工作性质。 (2)、初试 篇二:销售管理学学习报告 销售管理学习总结报告 本学习我所学习的课程为销售管理学，我认为销售管理学是市场营销学的一个重要分支，在现代组织中是重要的管理之一。对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司于消费者最直接的联系要素。所以学习销售管理对于一个市场营销专业的学生来说是相当重要的，通过本学期对销售管理的学习，对销售管理有了一定的学习，了解了这门课程的主要内容，现将对课程的学习进行总结报告。 一、销售的性质与作用 1、销售的基本概念 销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。 2、销售在企业中的作用 7 销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。 二、销售管理的含义 销售管理是一个企业营销战略管理的重要组成部分。因此，要搞好销售管理必须了解销售管理的含义。而关于销售管理的含义，中外学者的理解是有所不同的。营销学权威菲利普?科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。我国学者李先国等人则认为，所谓的销售管理，就是管理直接实现销售的收入的过程。 我们学习销售管理的书籍是高等教育出版社熊银解等人编著的《销售管理》，编者认为销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。在销售管理过程中，应当树立“销售创造价值”的观念，销售管理的重心在于企业价值实现的过程。 三、销售管理的内容 菲利普?科特勒认为企业销售管理涉及三个方面的内容:意识公司在涉及销售队伍时应作什么决策，这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题;二是公司怎样进行招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍;三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技 8 能。 我们学习的教材根据企业销售管理的实际，而且为了方便销售经理操作，将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。 “一个中心”是指销售管理的中心的围绕销售额增加来进行的管理。 “两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。 “五个日常管理”是指目标管理，行为管理，信息管理，时间管理和客户管理。 125模式如下图所示 一个中心，两个重点，五个日常管理，是本书学习的重点，也是以后我们在做销售是所需要重要理论。 四、销售目标管理 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。销售目标必须与公司的整体营销目的相配合，要成为能实现公司的经营方针、目标以及发展计划的整体内容。销售目标管理成为销售经理管理销售活动的有效手段。 1、销售目标的内容 (1)、销售额目标 (2)、销售费用目标 9 (3)、利润目标 (4)、销售活动目标 2、销售目标的制定 制定销售目的的步骤为 (1)、搜集市场信息 (2)、进行需求分析和销售预测 (3)、制定和选择销售策略 (4)、确定销售目标 (5)、制定具体销售 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 (6)、执行销售方案 (7)、销售评估与控制 3、销售目标值的确定 销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合企业的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业来制定的。确定销售收入目标是觉得整个企业的销售目标的核心。因此，在确定销售目标时应首先确定销售收入目标。决定销售收入目标值的方法有以下几种。 (1)、根据销售增长率确定 (2)、根据市场占有率确定 (3)、根据市场增长率(货实质成长率)确定 (4)、根据损益平衡点公式确定 (5)、根据经费倒算确定 10 (6)、根据消费者购买力确定 (7)、根据销售人员确定 4、销售目标管理的意义 销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。 五、销售技术 1、开发客户 销售的最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰。 寻早潜在客户的方法: 1、挨户访问法;2、电信访问法;3、名薄利用法;4、连锁介绍法;5、社团组织利用法;6、报刊利用法;7、广告拉引法;8、信函开拓法。 制定拜访潜在客户的计划: 1、确定拜访目标;2、拜访时间的安排;3、确定推销方法;4、评价拜访潜在客户的结 果。在拜访的过程中需要消除拜访恐惧症。 2、处理异议 顾客异议是指顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意 11 见。 顾客异议的类型: 1、需求异议;2、货源异议;3、价格异议;4、销售员异议;5时间异议;6、隐含的异议。 销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的含意。 处理异议的原则: 1、避免争论;2、倾听客户异议;3避开枝节问题;4处理异议不伤感情;5回答异议简明扼要;6选择好处理异议的时机;7以防为主;8及时总结。 现在的销售更注重全局性和长远性，所以我们在处理异议的过程中一定要切记销售的长远性，将交易推销变成关系推销，争取与顾客简历长期稳定的关系。 3、销售技巧 销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。当销售人员结束销售陈述，答复了顾客的异议，并就购买的细节问题与潜在客户进行了讨论，发现双方的让步都已经达到极限的时候。就应该促成成交。一名优秀的销售人员应该掌握识别成交信号和促进成交的方法和策略。 识别成交信号的方法可分开观察法和实验法。 12 促进成交的策略:1保持正确的态度;2.注意顾客的成交信号;3.诱导顾客接近目标4.利用异议 促进成交的方法:1.假定成交法;2.直接请求成交法;3.T形法;4.克服障碍成交法;5.不断提问法;6.次要问题成交法;7.只有站票法;8.特殊让步成交法;9.要求签名成交法。 在销售的过程中我认为可利用消费者行为学对顾客进行分析，以提高销售额。 六、销售区域与时间管理及客户管理 1、销售区域管理 销售区域的概念:销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总合。可以按地区、按行业、按产品、按客户名单划分。 销售区域的作用:有利于获得全面的市场覆盖;对销售队伍士气的影响;有助于改善访问质 量，提升客户关系;有利于降低营销费用;有利于销售业绩评价与控制的影响。 销售区域管理的步骤:1、规划公司的销售区域;2、确定每个销售人员的责任辖区;3、设计销售业务人员责任辖区的销售路线。 2、销售区域的时间管理 设计销售区域就是为了销售经理和销售人员更好的利用 13 时间进行销售。时间就是金钱，对于销售人员而言，时间即代表成交，只有销售人员的时间却在逐渐地均衡地、精彩不断地被花费出去。 在制定时间管理时需要考虑: 1、辖区内的客户数目 2、对顾客进行销售访问的次数 3、每次进行销售访问所需的时间 4、对顾客进行销售访问的频率 5、在辖区内旅行的时间 6、非销售时间 7、投入时间的收益 时间管理的方法: 1、制定每日、周、月计划 2、对客户进行分析 3、销售经理应对销售员的销售工作应该给予更多的帮助 4、必须充分发挥计算机的作用，充分利用时间 5、销售经理要加以指导 3、客户管理 留住一个客户的费用比新开发一个客户的费用要低得多，为了稳定客户，许多公司加强了对现有客户的管理。因此，客户管理成为现代企业销售管理的一项重要内容。 客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户 14 档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。 客户管理的内容可分为:客户基本资料的管理;交易状况的管理;客户管理管理;客户风险管理。 客户分析的流程: 1.建立客户档案，整理资料。企业为加强客户服务，掌握客户的动态以利促销，应对客 篇三:销售管理实践报告 营销管理实习报告 一、实习目的:有利于加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系;深入实践，有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。 二、实习时间:2011年6月29日—2011年7月4日 三、实习方式:采用企业参观和专家讲座相结合的方式。 四、实习地点:蒙牛乳业(唐山)有限责任公司、唐山学院北校区、惠达陶瓷厂、保龙仓超市、华盛超市 五、实习内容: (一)营销讲座。广州陈李济药业唐山经理李晓安进行了为期三个小时的讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系 15 论述了营销、管理、控制风险的关系 (二)参观蒙牛乳业(唐山)有限责任公司。重点参观了污水处理厂、生产车间、立体仓库、职工之家、办公区、货物回流区。 (三)参观惠达陶瓷有限责任公司。我们参观了在惠达展厅陈列着惠达陶瓷公司一系列产品，紧接着我们去二层会议厅就惠达现状和今后就业同惠达经理进行交流。 (四)做关于保龙仓超市、华盛超市的调研。在超市战略、管理系统、服务理念、促销方式、超市文化上进行比较，了解二者的异同，进而加深对这两个超市的了解。 六、 实习体会和收获: (一)通过营销讲座的学习，加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力，做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个市场营销的学生来言，我们首先要做的就是如何做人，然后做事。李晓安经理留下的四句话使我印象最为深刻，1每(来自:www.zaidian.cOm 在 点 网:销售管理学实践报告)个人都应该树立一个长远的目标，然后制定几个近期的目标，在日新月异的市场中发现机会，把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱，而是要培养工作的兴趣。2创业不要追求完美的条件。我们刚刚步入社会，除了青春，我们没有任何的资本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤劳、诚恳，在接人待物方面有张有弛。3不要存有侥幸 16 心理。初出茅庐，我们的经验真的是很少，所以 对待每件事我们都应该力求尽善尽美。4没有过分的希望，就没有烦恼;没有短暂的贪婪，就没有恐惧。怀着一颗平常心去做事，我相信那会比急功近利去做某件事好的多。 (二)结束了对蒙牛乳业(唐山)有限责任公司参观，感触真的很多，不愧是一个有旺盛生命力的企业。首先，我一直很欣赏蒙牛，不光是它短短几年就成为乳业老大，而是它的企业文化让我心悦诚服。企业文化是一个企业的灵魂。蒙牛总裁牛根生始终坚持以“小胜靠智，大胜靠德”为企业的核心理念，在用人方面注意德行的培养。在蒙牛内部存在着狮子与羚羊的故事，就旨在指出最大的敌人是自己。很多时候我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上。其次，创新是企业发展的源泉，是企业不竭发展的动力。进入蒙牛后，留给我印象最深的是立体仓库，全部由电脑控制，在偌大个城车间里，只有几个工人在操作机器。通过创新，有效的促进了资源的整合，从而提高了企业的经济效益，不得不说科技与生产正在不断的结合，并为企业创造的经济效益。最后，高效的管理增加了企业的透明度。在蒙牛的办公区每一间办公室都是透明的，感觉真的很好。无论是在办公大厅，还是在货物装卸区我们都可以看到这样一句话“成功从简单的重复开始”，我很赞成这句话，只要坚持，我相信一定会成功。 17 (三)通过参观惠达陶瓷有限责任公司，我了解了一个民营企业的发展历程。惠达作为民营企业短短25年就成为“最具全球竞争力中国公司建材行业”唯一入选50强企业，这无疑是个壮举。从中我们可以学到很多东西。1惠达以“争创世界品牌，打造百年惠达”为使命，并为之而努力，使惠达成为民族品牌的典范。2不断调整产业结构，重质量，拓市场，创名牌。惠达人对自己的产品很自信，这从经理的话中可以体会出来。精于品质，专于生活，这是惠达人对自己产品的最高要求。3长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。面对机遇和挑战，惠达正以誓争一流，顽强登攀的气魄，广泛宣传惠达品牌。，在奥运年惠达专门制作了几款卫生陶瓷，这不能不说它市场敏锐度之高。4惠达在招聘人员方面并不注重学历的高低，只在乎能力。虽然我们还有两年才毕业，但也解开了我们心中的许多困扰，增进了对惠达的了解。 (四)通过对保龙仓超市、华盛超市的调研，我们可以从中发现这两个超市在超市文化、管理系统、促销方式、服务理念上存在着诸多方面的不同，但其中也不乏有相同之处。 不同点: 保龙仓超市在公司理念上:利国、利民、立自身，顾客永远正确。在服务宗旨上:超低售价、一次购足、货品新鲜、自助选购;在服务理念上:全心全意致力于您的十分满意。在管理系统上:向着集约化、集团化、国际化标准的目标继 18 续迈进，建立起科学的销售体系和经营策略。在促销方式上:由于保龙仓所处的地理位置比较优越，收入水平都比较高，所以价格方 面会比华盛贵，在节假日人会比较多，超市里搞活动的也比较多。而在华盛却看不到这样热闹的景象。其次推行会员卡，在活动期间，给予优惠。 华盛超市在经营宗旨上:一直坚持“贷真价低，优质服务，创一流业绩，倾心回报顾客”;在管理系统上:重视管理技术和业务流程的先进性，为企业提高了竞争力，华盛从业务经营和市场需要出发，形成了自己独具特色的“进、销、调、存、变”的业务流程和经营模式。在促销方式上:天天特价，经常会听到有人这样说“在唐山所有超市中，华盛超市的东西最便宜”，这无疑成为市民天天购物的好去所。因此华盛在唐山市民的心目中地位很高。 相同点: 两者利用开业、周年庆典、节假日等开展大型的促销活动，每次活动都印发大量的海报。这次调查正好赶上保龙仓店庆四周年，真是热闹非凡。在促销期间，还增设促销专区，并按档期分摆不同的促销商品。两家超市之所以这么做，都在提高自己的声誉，努力实现自己的品牌价值。 七、实习总结:通过为期一周的实习，自己的见识增长了不少。第一次去工厂参观，并且看到了产品从生产到完成的 19 过程，这让我很兴奋。从中还了解到蒙牛和惠达这两个企业的不同之处。在企业文化上，孟牛时刻在提醒自己的员工要自勉，相比之下惠达就显得比较内敛。实习虽然结束了，但是却留给我很多感触: 1无论自己以后会从事什么样的行业，都应该使自己融入到集体中，认同企业的文化价值观。 2加强自己理论知识的培养，树立创新意识，完善营销理论体系，为将来的工作打好基础。 3先做人，后做事。切忌好高骛远，一步一个脚印的朝着自己的目标努力。 20