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[分享]成功销售案例 成功销售案例 容声水家装 终端成功销售案例及经验汇总 广东容声电器股份有限公司 二00九年六月 容声公司纯水机的成功销售经验 目前公司工作的核心重点是对内打基础，包括产品基础、人力资源基础和管理流程基础，对外则围扰着招商建网而展开，但这并不代表对已开发代理商的放任，同样需要对他们给以指导和辅助。 一、纯水机销售面对的目标市场1,纯水机处于导入期,其现阶段目标市场一般是中,高端消费市场;2,容声纯水机产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观;3,销售方向:不仅可以家用,而且可以商用(包括写字搂,机关,企事业单位,工厂等);不仅办公,居家,甚至 可做最佳礼品或福利品;4,可首选垄断行业(烟草、电信、电力、银行等),高成长行业(房地产行业、物业管理部门、钢铁行业等),具有宣传效果的行业(学校、银行、茶楼、咖啡店),外资企业、医院、及家装市场、橱柜市场、建材市场推广.二、如何销售 销售规律消费者消费决策过程包括:确认需要,搜集信息,评估,购买决定,购后行为五个阶段.这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要.而扩大消费圈的关键是能否在售后提供优质服务和优惠政策.(一)试用法 以试用开路,,以试用机器客户带新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户,赠送一月的免费试用机会，做成十个，试用机器免费赠送给试用客户,或提供优惠折扣装新机器给试用客户.要十分注重服务人员服务形象和质量,开创无忧虑服务.成立仅6个月(截止今年4月份),销售120多台纯水机,现月赢利2-4万元.分析: 1,选好对象;2,赠送试用;3,安装后进行演示(电解水);4,留下整套资料;5,留下优惠政策;6,回访; 备注:1,试用对象按年龄划分:有介绍能力的以40-70岁左右的中老年人居多,占81%.其中40-55岁的中年人,老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段,占46%.2,试用对象按职业划分:推荐新客户能力最强的为医生,教师文教卫生行业知识分子,占44%.由上可见:试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物,如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层可成为优先关注试用对象.(二)样板客户法分析: 装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家居建材超市更是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点:1、受众目标明确:去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体。2、定位准确:家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕;而目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。 用建立样板客户的方法打开市场.其经验是首先建立样板，——找到 当地有实力的中介(家装公司、橱柜公司，建材公司)，在他们的店内放上几款机机或赠送安装一台纯水机+管线机(机器按批发价格给这些公司,并制定市场价,最低销售价),而这些公司负责在装修装把纯水机+管线机的思路设计进MATCH_ word word文档格式规范word作业纸小票打印word模板word简历模板免费word简历 _1716266949826_2里，并引领潜在客户参观样板——最后实现交易(客户一旦定货,由他们收取定金,安装、售后仍由我们自己负责,这种情况下，家装、橱具公司只需设计和推销产品,又不占用资金和人力,因此较多有实力的公司都愿意代为销售,我们也可以通过这些公司拿到大量的订单).备注: 可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。 (三)比旧换新方法 某公司通过比旧换新,比旧换新和试用的办法月销售72台纯水机.分析: 1,"旧产品"主要指(1)原有的净水宝,净水桶等;(2)旧的瓶装水饮水机; 2,解决办法:演示(暴露问题)?更新产品?作价和试用?留下整套资料?留下优惠政策;3,具有"四千精神":走千家万户,吃千辛万苦;说千言万语,想千方百计.(四)小区促销法带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上,一般利用早上晨练回来的时间,晚上业主下班时间和周末.收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机.分析:1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源(可根据具体情况缴交少量管理费)。2、宣销活动的准备工作有:???? ?1提前三天在现场悬挂横幅5—10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗,”“直饮水来了～”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始～”“早一天饮用，早一天受益～”“免费供应新鲜直饮水”“对接自来水，自制健康水”等。??? ?2办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料??? ?3用胶管接出自来水，备齐全大演示用品，并备货5—10台3、宣销前贴出 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 和海报、让居民知道宣销内容。4、宣销前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。 5、小型宣销3—5人，大型宣销10人以上。6、宣销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。7、宣 销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣销。8、可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动(如教师节、建军节、春节等)吸引人气，促进销售。9、对购买者，填写产品编号，在收据及发标存根联上作好记录，以利于售后服务，每次宣销后要进行总结，积累经验。 (五)流程式销售 通过招聘培训各行业务员作兼职信息员,实施信息-交易-收款-服务分工的流程式销售为例.分析:哪些信息员容易带来新客户:特别在新兴工业城镇,可挑选那些能接近工厂,企事业单位领导的,有诚信的业务员作兼职信息员.也可挑选有高度社会关系的零售店,服务业老板作兼职信息员. 信息员要求:有客户资源,能获得客户信赖,推销能力强.(六)"金卡工程"销售分析:和流程式销售相似,但对信息员的优惠更多.每个市都有很多家装公司，这些公司既是信息中介,同时也是最易消除客户消费心理障碍的中介.因此,在效仿“样板客户法”的基础上,针对信息费的问题,拿出了自己的独特方案:1)以容声店面销售价格为参照，按一定折扣让利,按照不同的提货数量给予信息员不同的让利标准,执行多提多让利的原则;2)给每位信息员发金卡,每一金卡都有编号,每位客户持卡来买,其信息费都计入拥有此金卡的信息员处;3)充分利用专营店的信誉:客户直接来专卖店买为9折,如果客户持信息员的金卡来买则为8.5折,这充分保护了信息员的利益并提高了他们的积极性. (七)从会场中找市场案例:培训一批直销业务员，以开展科普活动的方式邀请者参加《水与健康》知识讲座，导购员大会,首先详细介绍容声纯水机性能,特点和销售技巧;二是要求每人自用一台(优惠价格)或送给朋友,每月再销售一台.目的在于通过自用进一步认识该产品的优点和消除各种误区,经介绍当场有人要求购买. 扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过新老客户的亲情聚会,信息员的培训会,业务员,服务员,店铺经理分层次的交流会,咨询会,在会场中找市场.把会场办成精神的大火炉,知识的大课堂,经验的大卖场,信息的大集市.会场通过不断吸收新人参会和复制成功者的经验从而扩大了 客户群和店铺队伍.同时,善于咨询领导(推荐者,高手),正确地COPY(复制)领导人成功的做法,对新加入者调整心态,少走弯路,减少摸索的时间特别有利.会议的横向交流和以老带新的纵向传播带来的客户复制,市场复制,店铺复制,队伍复制,能力复制,都会直接加速店铺直销业绩的成长. (八)委托送水站经销分析: 一条街或一个小区域内只选择一家 以批发价供货，严格要求按照店面统一零售价销售。大家知道，送水站卖桶装水只能赚1—2元，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。一般说来，送水站在当地都有一些写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐AIBOTE健康水家电产品比较有说服力。 (九)房地产楼盘配套销售近年来，全国房地产业十分火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费堵塞的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买;或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增涨. 经过分析，我们认为要让房产商认可水家装产品，需要具备这样几个条件: 1、与房产商的主要负责人建立一定的关系。 2、产品质量要过硬。 3、让房产老板对产品有认知度，一旦房产商认可后，具体分摊到房价里，每平方米增加几元钱算不了什么。 对此，我们在开发楼盘时采取了不少措施，首先与房产商积极接触，给主要负责人安装纯水机、直饮机试用，并具体针对房地产项目开展以下工作: 1)对整个房地产项目做全方位的了解和分析; 2)与房地产商主要领导人及企划部负责人建立关系，重点是 站在开发商的角度思考如何能够为他们带来新的利益点和好的创意点，有助于他们开展工作; 3)从房产商的角度思考和分析问题，强调这样几点内容: A、水家电——特别是直饮机是时尚、潮流的产品，是房地产商的一大卖点，可以提升小区的品位和档次，胜于竞争对手并区别于竞争对手，从而做到“人无我有，人有我优”。 B、桶装水的更换人员往往由一些低素质的送水工构成，对家中的妇女、老人和小孩及物品的安全性构成潜在的威胁，并且报纸、电视等相关媒体也时有这样的报道，而且一些人的家庭是不希望陌生人随意进入的，这是私生活的禁地，因此纯水机、直饮机的安装实现了“健康好水自己造”，不再有这样的骚扰和潜在的安全威胁，增强了小区居民的安全性和私密性。 C、替房产商算笔帐:一台纯水机、直饮机，零售价为1800,2500元左右，如果用户购买150平米的住房，分摊到每平米也就10元左右，根本不起眼，但小区的品位档次却骤然提升，就如同不少房地产商宣传的集中供暖和安装中央空调那样，是卖点。这样，开发商“处处为用户着想”的理念尽显无疑。 D、打击桶装水的“二次污染”和“黑心水”问题，从而树立直饮水是桶装水的替代者的形象，得到房产商从感性到理性的认可。 (十)写字楼市场的开拓 写字楼是桶装水的主要市场，也将是AIBOTE健康水家电产品销售的主战场。我们可与写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装AIBOTE健康水家电产品的地方，以管理处的名义发出通知(该通知直接派送到各单位)，邀请各单位送下水桶，我们免费提供新鲜的水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场„„都可采用类似的方法，先与办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。亲眼所见加 上亲身体验，就很容易达成销售。 (十一)企业、学校、银行、政府部门的跟进(1)学校。 学校的资金相对都比较紧张，让学校直接购买存在一定的困难，我们建议经销商采取租赁的方式，帮学校直接安装，学校则按照或低于原桶装水的标准向学生收取水费，然后双方按比例分成。 “既要低头拉车，还要抬头看路”。每做成功一个学校项目时，我们都没有万事大吉，而是利用各种资源把这个信息传播出去，这样可以达到两个目的:一者帮助学校向学生家长说明收款缘由，结果很多家长都表示接受，这也为后面更多的学校项目开展作好了铺垫;二是帮助经销商进行宣传造势，巩固效果的同时形成更大范围的影响，让更多的学校和家长看到、了解到，带动更多的消费，为扩大 “溢畅水家电”市场铺垫基础。在媒体宣传造势上，我们选择了这样两个诉求点: A、“小二郎，背着水壶上学堂”(造势:学生不仅要背着沉重的书包，还要背着大大的水壶、水杯，因为学校没水喝，或者有水喝但不卫生、污垢多、污染重，不放心，同时水价贵等原因，提出孩子们不得不从家里带水，并呼吁社会各界为了孩子、为了明天能关注此事)。 B、“小二郎，往家带水忙”(借势:在媒体、学校和社会各界的关注下，某某学校孩子们喝上了新鲜、纯净的健康水，实现了“健康好水自己造”的梦想，不再担心发生水污染现象。同时，还发现一个有趣的现象，孩子们放学后，开始往家中带水，对家中自来水和桶装水的口感不适应，对水污染不放心，更愿意喝整个过程制水过程在自己监督下完成的“直饮水”)。 这种模式的推广，不但提升了即时销售，更在市场培育上起到积极作用，有力推动了后期市场巩固和提升。 (2)银行、政府。 政府、银行这样的机关和单位，轻易是不允许有闲杂人员进入的，尤其是银行更是禁地。据说，有些银行需要用桶装水时，都是在 警察用枪监督下进行换水。针对这样的单位，宣传诉求直饮机的简便、健康的同时，更重诉求安全性和私密性，也是取得了良好的效果。 结束语 1、通过A城市的样板市场推广试点，我们能够深切地体会到，市场是无处不在的，关键是我们要开阔思路，从市场摸索中寻找感觉，不能依靠贯有的市场操作方法，更不能抱有等、要、靠的思想，必须转变思路、开阔视野，以积极的心态、敏锐的眼光、独到的手段实现市场的迅速启动，避免少走弯路。 2、操作当地市场在发挥本身积极能动性的同时，要学习“借力打力”的本领，尽可能地利用社会资源为我所用。比如除了前面讲的几种方式外，还可以与当地媒体记者建立直接的朋友关系，可以免费或者付一点发稿费，即可以做新闻及话题类宣传，而且经常在一块碰撞和沟通的过程中使对方可以获得很大的思路性、选题性的启发。 (十二)销往美容院、美发屋、沐足城，具有良好的示范效应 AIBOTE健康水家电产品生产的水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜;可用于洗头、洗面、沐足、清洗，可以开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色的新颖项目，带旺生意。健康水家电产品，帮您省钱更帮您赚钱。 (十三)礼品市场销售(团购) 中国是文明大国,礼仪之邦,尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。现代社会人们最为关注健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深入人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。健康水家电产品系列纯水机将继续强化这一市场概等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。各地加盟商可就礼品、节日市场。将这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，形成健康水家电产品的市场特色。 另外可以推出小团购方案，如3台以上一起安装则享受九折优惠，为了优惠价格，准客户会自主发展亲朋好友一起安装。 ?(十四)分享销售 好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到健康直饮水的神奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传，并给予一定的返利。(十五)茶楼、咖啡馆和酒店的跟进销售 现在普通城区的水质不是很好，一般TDS值在200-800左右。而大部分城市茶文化氛围都比较浓，同时对水质要求也比较高，对桶装水的需求量较大，一般茶楼一天要用15桶纯净水。咖啡馆也比较多，对水质的要求也比较高。著名酒店的厨师长大多从广东沿海一带邀请过来，习惯了用纯净水做菜，而来到Y城市用自来水做菜不行，煮出来的饭菜质量不高，发酸，尤其海鲜类。 针对这种情况，我们采取对主要几个茶楼采用先试用的办法，让他们感受到纯水机直接带来的益处，并产生好感。后来这些茶楼都主动要求购买，由于带动效应，别的茶楼也纷纷上门要求购买。 在进入这些茶楼的时候，我们曾给店主算了一笔帐:一天用15桶纯净水，每桶8元(品牌水)，按一个会计年的成本计:15×8×360=43200元，如果按月计则平均每月3600元的高昂成本。如果安装“容声”商用纯水机，则成本仅为0.5万,1万余元，也就意味着1,2个月即可收回成本，前后比照如何不动心, 由于前期的试点效应，其他酒楼、茶馆和一些娱乐场所通过与相关负责人的公关也陆续进入。对于酒店来说，用水量较大，大型水处理设备的市场也逐步建立起来。 (十六)开办健康水家电产品专卖店开办AIBOTE健康水家电产品专卖店可以有效提高AIBOTE健康水家电产品的知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一 名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买AIBOTE健康水家电产品的信心，买的放心、用的放心。1、小区健康屋 ?在居民小区内建立统一门面形式的AIBOTE健康水家电产品健康屋，既可在小区范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费群体，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，统一的小区健康屋能增强消费者的购买信心。一个小区健康屋每月费用大约1800元(其中房租500元，一人工资500元，其它费用500元)，起步阶段，即使每月销1台，即可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。健康屋工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，一定要对AIBOTE健康水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，请他们填好《健康自查表》，发放《免费取水卡》，热情做好供水服务。通过试饮，让消费者体验健康水家电产品的功效，逐渐养成饮用健康水家电产品生产的净水习惯。2、闹市区健康屋 ? 利用人流量大的特点，扩大产品影响，具有长期广告示范效应。3、大型商场专柜展示 ? ?在城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是做好健康水家电产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。 (十七)租赁销售方法 国内市场家用RO机销售情况:目前，国内RO机销售商投入大量人力物力普及健康饮水知识，对RO机制造纯净水的功能进行详细、深入的介绍推广，使RO机在国内消费者的心中由一无所知到有些了解。在大、中城市，RO机的销售逐渐由产品导入期升级为产品成长期，这些可以从年的销售业绩汇总中明显看出，销售数量逐年提升，但总的感觉增长速度较慢，如何迅速提高增长速度------解决方案租赁RO机我们的家用RO机价格为1600---3000元之间，购买RO机的消费者有两大通性:有良好的健康意识和较高的经济收入。目前，国内中小城市月收入达到2000元以上的人员占有收入人员的比例超过 30%以上，购买RO机的消费能力不存在问题，为什么购买RO机的消费者并不多呢,原因有几方面:1、健康饮水知识不足----对策加强宣传教育2、对RO机不了解----对策加强产品推广3、知道RO机的作用，价格也能承受，但在其个人2000元的家庭用品消费计划中，认为RO机的购买并不属于当务之急，同时对RO机的品质信心也不足(RO机产品品质良莠不齐)----对策采用租赁的方法，降低购买使用RO机的门槛，通过 租赁期间使用RO机，提高消费者AIBOTE的品质认同，促进销售。分析:一)租赁操作1、租赁机型----RO2-50型纯水机，押金*元 RO3-50型纯水机，押金*元 RO4-50型纯水机，押金*元2、租赁期一年，纯水机租金50元/月，一年为*元。3、租赁期间RO机质保，配件更换由销售商免费提供(实际上由AIBOTE公司提供一年质保)，售后服务人员每三到六个月至客户处更换一次(按使用说明书)，同时测试水质情况，保证水质达到纯净水的标准。4、租赁期间客户需提供有效证件:个人身份证明(本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件)和房屋证明(门面租赁 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 复印件或房产证复印件)各一份，同时需签订“租赁 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 书” 一份，合同期三年，租金每年一结;产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断RO机，购买租赁机(优惠价)后，租赁合同随即结束，收回合同。二)消费者接受程度分析1、租赁用户每月租金50元只相当于购买5桶桶装水的费用，实际上家庭用户每月用水量超过5桶，相对来说租用RO机比买桶装水要经济。2、押金600元只是暂时交给销售商，合同结束后完全返还，经济上没有损失。3、使用RO机制造纯净水避免了桶装水的缺点，随用随制，杜绝二次污染。4、租赁用户使用RO机满意后，可以随时买断租赁机，价格优惠，品质自己也放心，租赁合同随即终止。 三)经销商利益分析1、经销商提供:A)RO2-50型纯水机*元、RO3-50型纯水机*元、RO4-50型纯水机*元B)一年滤芯 四支PP 3*4=12元 颗粒活性碳 7*2=10元 压缩活性碳 7*2=10元 RO膜 100*1/2年=50元 1支小T33 8*1=8元 合计 90元C)一年四次售后服务，保证水质达到纯净水标准 经销商一年投入成本RO2-50型纯水机*元、RO3-50型纯水机*元、RO4-50型纯水机*元 2、经销商收益分析第一年:押金RO2-50型纯水机*元+租金600元=*元-*元=纯利*元、RO3-50型纯水机*元+租金600元=*元-*=*元、RO4-50型纯水机*元+租金600元=*元-*元=纯利*元。 第二年:租金*，RO机成本第一年已收回，滤芯90元，纯利*元以后每年出租利润同第二年(*元)，一年只需去客户处四次，更换滤芯做好售后服务即可，利润相当不错。 3、潜在收益客户租用RO机后，有了使用的亲身感受，觉得RO机是经济、方便的，使占有感觉提高很多，购买欲望加强;同时，客户会算笔经济帐，租用RO机一共占用资金*元，而购买RO2机可享受优惠价1900元、RO3机优惠价2200元、RO4机优惠价2300(建议RO2-50型纯水机市场零售价1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380(矿化2480元)，租用RO机购买用户第二年购买，RO2-50只需*元、RO3-50只需*元、RO4-50只需*元)，买机和租机RO2-50只相差*元-压金600-年租600元=0元、RO3-50只需*元-压金700-年租600元=300元、RO4-50只需*元-压金800-年租600元=300元，一个是使用权一年，一个是完全拥有，相信租机用户很多会改成购买，迅速提升经销商的销量，如此时结合会员制办法，买机用户成为会员，其介绍朋友购买，经销商给予一年滤芯予以奖励，那销量提升更快。 总结:终上所述，租赁RO机可让消费者亲身体会产品的功能，提高购买欲望;经销商租机时第一次的收款已有利润，只要把售后服务做好，风险为零，利润可观，同时租机会带来大量的购买用户;厂商通过经销商租机销售方式迅速提升销售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市场占有率，同时租机方式会强制经销商做好售后服务工作，使他们的服务提高档次，这样可更好的维护AIBOTE品牌。租赁RO机，消费者、经销商、厂家三方收益，这种销售方式必然会被市场所接受，使家用RO机在家庭拥有率迅速提升，一改家用机市场增长缓慢的现 象。 (十八)限量赠送法 分析:可以单独使用，也可以与租赁销售方法结合使用，主要是推出有竞争力的方案和价格来吸引客户。 操作:租赁ABT-5S净水器，不收压金，租赁费用为1元/天，可以提出“880元超净水免费送您啦～”等口号。租赁期间客户需提供有效证件:个人身份证明(本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件)和房屋证明(门面租赁合同复印件或房产证复印件)各一份，同时需签订“租借协议书”一份;合同期为三年，租凭费用每年一结，产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断机器，购买租赁机(优惠价)后，租赁合同随即结束，收回合同。 推出一款特低价位不带防尘罩机器(RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C)来吸引市场，每天限量供应一台，提出“厂家供应，原价2680元的纯水机，1480元让您带回家。”以此来吸引客户，客户到店里后再推出其它高档机器，并推出买一台高档纯水机送一台价值380元的挂式管线机，这种方式不但调动了客户的购买性，也和同城市的商家展开不同销售方式。 三、销售当中注意事项 注意一 :销售过程是推销健康而非产品——学习和掌握基础性知识,技能.例:慈溪“容声公司”全员学习.1,水与健康的关系,膜分离技术的先进性,产品的知识和卖点,无忧虑服务的特点;2,对安装和使用过程中的注意事项,常见故障有指导和动手能力,对服务营销有演示能力,对政策有解释能力,对承诺有诚信度和跟踪服务能力.注意二:把卖的过程变买的过程———自己先使用产品.原因:1,销售模式特点决定;销售模式的特点:通过和客户的直截沟通,这要求自己必先了解产品:性能,常见故障的指导等.如何能很清楚地了解产品,当然就是自己的亲自使用.只有自己有切身体会才能只真正做到把卖的过程变买的过程.2,销售的对象决定; 可以是个人、单位、新朋好友、房产开发商、政府机关、商店、工厂等。注意三:容声产品的优势由于销售面对中高端市场,消费者对产品 价格不敏感,但对产品却有选择.包括产品款式,色彩,精致程度,品质是否可靠,最关键的是要有差异化的,能打动人心的卖点.容声的纯水机，不仅有传统型的裸机(RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C)和防尘罩机器(RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N),而且豪华型机器(RO3-50A、RO4-50A)和常规的裸体纯水机的外形不同,设计豪华, 再者纯水机配套的容声管线机的种类较多、款式新颖, 客户选择性较大，加上较多的国内大型品牌企业在容声公司贴牌,与国内同行业厂家相比,不仅性价比高,而且符合大众需求,是差异化营销的好产品.注意四:选中目标对象 四,几个基本数据和情况可作为店铺直销行动的参考(1)销售目标.店铺直销的保本点是10台/月,20台/月店铺月盈利可达万元以上,50台/月是小康目标;(2)行动目标.一个业务员每天至少应拜访6个客户,每周可拜访客户30~40次,准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交,拜访间隔时间先疏后紧,平均每周一次;(3)凡同意试用的客户其成交率为50%.平均1个老客户可带出2个新客户.80%的新客户是老客户带来的,老客户是拜访工作的重点;(4)发展目标:一个店铺应连锁经营3~5个店铺.一个店铺应有1~3个中级业务员;(5)业务经理工作的重点是抓新客户储备和连锁店铺发展.一个店铺每月应动态储备有40~200个潜在客户;(6)新客户来源于老客户和兼职信息员.信息员一般是企,事业单位的业务员,管理人员,物管人员等,每周应组织二次以上的培训.补充资料:(参考)销售方法:树立"三心" 一心:信心小故事:世界上最伟大的推销员——乔.吉拉德产生信心. 我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了,我又变得一无所有,负债达6万美元之多,法院传了一份令状,要没收我的家当,银行要拿走我的车子.更糟的是,家里连一点吃的都没有,两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫.这样的情景仿佛是一场噩梦.到了晚上,一种恐惧主宰着我,为了逃避银行的人和债主,我把车子停在离家几个街区以外,然后,步行至住处的房后,从墙上的一个窗口偷偷进出,终日鬼鬼祟祟!真的,那时的乔?吉拉德就是这个样子!我还跟孩子玩不诚实的游戏,我实在怕得要命,害怕法院送达员想出一个 进入我家的法子,然后把令状交给我.我告诉小乔和格雷丝,我们和隔壁,对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏,我告诉他们谁先打开门谁就输了.当然,这些战术并没有奏效,我很快失去了房子,车子,随着它们一起失去的还有我的自尊.白天来临时,妻子告诉我一点可吃的食物也没有了.忽然间,我觉得填饱肚子成了我全部的心愿,但当时我几乎一点信心也没有.我跪下去祈求上帝还我信心,经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在.每当我极度沮丧时,妻子朱丽姬就搂住我说:"吉拉德,我们结婚时空无一物,不久就拥有了一切.现在我们又一无所有,那时我对你有信心,现在还是一样,我深信你会再成功的."多么伟大的妻子!但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝(1979初就去世了),在她短暂的生命中从未抱怨过,也从未对我失去信心.在那一刹那,我了解了一个重要的真理:"建立自己信心的最佳途径之一,就是从别人那儿接受过来."后来,有朋友介绍我去一家经销汽车的公司,推销经理哈雷先生起初很不乐意."你曾经推销过汽车吗 "他问道."没有.""为什么你觉得自己能够胜任 ""我推销过其他东西——报纸,鞋油,房屋,食品,但人们真正买的是我,我推销自己,哈雷先生."我已经重建了足够的信心,我并不在意自己已经35岁,也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念.哈雷笑笑说:"现在正是严冬,是销售淡季,假如我雇用你,我会受到其他推销员的责难,再说也没有足够的暖气房间给你用."生存的威胁已经使我变得更加坚强."哈雷先生,假如你不雇用我,你将犯下一生最大的错误.我不要暖气房间,我只要一张桌子,一部电话,两个月内将打败你最佳推销员的记录."我信心十足,但实际上我并没有把握.哈雷先生终于在楼上的角落给我安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话.就这样,我开始了自己新的事业.刚开始的第一次推销是最辛苦的.一旦成功,以后的发展便看你自己的了——我对自己说.就在那时我悟出了另一个伟大的真理:"信心产生更大的信心."那是我爬向人生高峰的开始.从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿,我就利用它们从失败走向了成功.哈雷先生无法相信,在两个月内,我真的实现了自己许下的诺言,我打败了公司中所有推销员的业绩,还偿还了6万美元的负债,同时也买回了自尊!信心产生信心,我再次确认这句话对我产生的力量.一年内, 我的汽车销售业绩达到了1425辆,我终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车推销员.小时候我的父亲总是给我灌输一种消极的思想——"你永远不会有出息,你只能是个失败者,你一点也不优秀."这些思想令我害怕.而我的母亲却相反,她给我灌输的是一种积极的思想:对自己有信心,你绝对会成功的,只要你想成为什么,你就能做到.从父母那里,我时时受到两种相反的力量,这两种力量一方面令我害怕,另一方面也让我产生信心.事实上,我们每个人的身上都会存在这种两面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罢了.昨天,是张作废的支票;明天,是尚未兑现的期票;只有今天,才是现金,才有流通的价值.当你建立自己的信心时,不能老想着"以后再做",因为根本没有明天这回事.今天决定你明天会成为一个什么样的你.所以你要立即行动,将害怕,怯懦的思想从心中永远除去,下面几种方法曾帮助我消除恐惧,增加了自信和勇气,我想它也一样会帮助你.1.相信自己——告诉自己"我能行",把这句话写在你浴室的镜子上,每天大声喊上几遍,让它们浸入你的心灵.2.结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力,无论任何时候你都不要畏惧失败.3.坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心,这种力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽车大王亨利?福特曾说过,所有对自己有信心的人,他们的勇气来自面对自己的恐惧,而非逃避.你也必须学会这样,坦诚面对你的自我挑战,主宰你自己.5.勤奋工作——无论你从事什么工作,要想有所作为,只有踏实勤奋才能向成功靠拢.二心:耐心案例:有这样一个故事,一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,自认为干不了就向经理提出辞呈,经理问:"你为什么要辞职呢 "他坦白地回答:"我找不到顾客,业绩很差,只好辞职."经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:"你看到了什么 "推销员回答:"人啊!""除此之外你再看一看.""还是人啊!"经理说:"在人群中,你难道没有看出很多准顾客吗 "推销员恍然大悟,马上回收辞呈.启示:顾客来自准顾客,而准顾客满街都是,问题如何找出来,有没有耐心找出来.在销售工作中,涌现很多业绩突出,战果辉煌的销售战士,但也不少默然神伤而退出销售领域的销售"败兵",他们为何而失败呢 很多事实证明,他们大多是因缺乏耐心所致. 三心:雄心小故事一:美国一个富人死前立下遗嘱,内容只有,并留下话说:谁能猜出他的遗嘱里写了什么,就把自己的钱都给他.富人死后,报纸上刊登了这则消息.人们纷纷争取去当这个懂得他的人.可是,几十万封信中,只有一封是律师筛选出来的合格答案.大家猜猜这个答案是什么——"野心" 没错,富人认为人一定要有野心,没有野心,是不会获得成功的.小故事二:一个记者在深圳街头采访了三位到深圳打工的民工,问他们来到深圳有什么打算 第一位:我打算在这里挣一点钱,然后回到老家结婚生子,过好小日子.第二位:我能为特区建设做出一份贡献,我感到很光荣,每月工资比内地高,我想将来在这里买一套房子,接父母过来生活.第三位:我作为特区的建设者,挺光荣的,我看到我祖国的逐渐强大,我要去学建筑,成为建筑师,为特区建更多更好的大楼.十五年后,当记者再次联络到这三个人时,他们都如愿以偿了.从这里我们可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的内在潜力全部挖掘出来„„ 请记住:心有多大,舞台就有多大,我们容声的事业就有多大. 六步骤准客户开拓法 ?取得认同:张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，也很照顾我，说老实话，我能有今天(成就)得益于您的信任与帮助，现在能不能告诉我，您觉得我这个人怎么样,对我的工作您是否满意，有没有需要改进的地方, ?提供姓名或范围:好，这很重要，我想尽可能地为我的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到很多像您这样的朋友:事业有成、有责任感、关心身边的人。我很高兴了解到您认为我的服务是颇有价值的。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和好朋友鲁大姐去打球，您能跟我谈谈她吗, ?资格确认:她多大了,在哪上班,结婚了没有,小孩几岁了„„ ?询问是否还有其他人选:此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的,他叫什么名字,„„ ?准确锁定:在刚才谈到的几位中,您跟谁的关系最好,(或谁最热心,或谁最有发展前途,)您建议我先去拜访谁, 重复以上步骤:好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁, 三步骤促成法 转介绍促成: ?描述你进行准客户开拓的过程。张姐，我跟您说，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工作概况;然后，打电话给她，询问是否可以面谈，具体能否见面就完全取决于她了，您觉得可以吗, ?试探:您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我正在为您服务,或我是否可以说认识您,或我非常尊重您，不会提及您的名字。 ?总结和强调转介绍人的重要性:真是太好了～如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，说不定我现在还处于徒劳无功的状态呢，当然，也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了，感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展的，您看这样可以吗, 拒绝处理法 转介绍拒绝处理: ?找出原因:您是不是不太方便,还是有过不愉快的经历,怎么回事,„„ 喔，太糟了，不过那可不是我的处事风格(或那不是我处理问题的方式)。 ?重拾认同肯定:我一直在努力做好我的工作，尽可能为客户多提供一些服务。您曾说过我为您所做的服务是很有价值的，您现在还这样认为吗, ?描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式:我需要您的帮助，我的工作就是和与您一样有责任心的成功人士接触，鲁大姐好象就是这 样的人，告诉我一些她的情况好吗, 电话约访要领 ?使用经过验证的话术 ? 给出见面的时间选择 ?三次要求面谈 ?承诺之后，继续行动 电话约访参考话术 1、介绍自己和公司:您好，鲁大姐吗,我是您的好朋友张如介绍的，我是容声公司的。 2、询问对方是否方便:我打搅到您了吗,(或您现在说话方便吗,) 3A、打电话的目的:鲁大姐，我打电话是因为最近我为张姐拟定了一个健康饮水计划，她非常满意 ，而且在我们的谈话中，她对您非常赞赏，她说您从未接触过我们的产品与服务，所以她推荐我专程来拜访您。 3B、最近我听到一些朋友对您的赞美，我诚心诚意想有个机会和您这 样成功的人士相识。 3C、您的这个朋友说她跟您的关系特别好，不说您也一定猜得出来。 3D、她没有说您需要购买，但她说您是我想要认识的人。 4、给出一个时间选择:您看明天上午10点见个面方便，还是后天下午3点更好一些, 是办公室还是家里,好我一定准时到达，祝您好运～ 拒绝借口:没时间、没兴趣、不需要、我已买了„„ ( 遭拒绝后) 5A、拒绝处理:我理解也感谢您告诉我您的想法，很多人开始都这么想，我只要求您给我5分钟时间，除非您需要更长的时间，您看明天上午10点见个面方便，还是后天下午3点更好一些, 5B、(如果对方说已买过)恭喜您做了一个明智的选择，想必您是一位很有责任心和爱心的有志之士，像您这样的朋友正是我想要拜访的对象，希望您对我们的工作提供一些好的意见和建议，以便我们的服务做的更好。您看明天上午10点见个面方便，还是后天下午3点更好一些, 6、三次拒绝后:我知道现在也许不太适合见面，人们的境遇是在不断变化着的，因此，我希望把您的名字记入我的备忘录(或记事本)中，在一个月或三个月后再联络您，可以吗,是一个月还是三个月, 7、确认下次约访时间:太好了，谢谢您抽出时间与我谈话，鲁大姐，那我一个月后再打电话给您。再见～