求食品企业销售提成方案提供参考？
精品文档
求食品企业销售提成方案提供参考,
我现在急于制定一套提成方案，有关食品企业销售提成的，公司的
意见
文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见
是:从产品的销售中提取一定比例用于销售部门的日常费用开支，销售利润作为销售部门经理的与公司的分成，业务员的工资提成从销售部门的提成中出，业务员的提成如何制定,因为涉及到的是批发市场的销售，利润低，而且是熟食品，保质期短，如何提成给销售,费用如何制定定额,销售经理的分成如何制定,
人生的价值，即以其人对于当代所做的工作为尺度。 ,,徐玮应届.毕业生网YJBYS.com校园招聘会信息一网打尽，www.yjbys.com 最新评论快速消费品的销售管理，在市场拓展阶段和市场维护阶段，销售人员的工作重点和作业内容是有差异的。
在市场拓展阶段，销售人员的工作重点是业务拓展，即经销商、大客户或大流通的客户拓展，并获取首张定单，以及与之配套的产品或品牌辅助推广工作。
在市场维护阶段，销售人员已经在其管辖的区域建立了相对完整的渠道网络，这个阶段的工作重点是如何达到区域销售的稳定增长，并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项。
工作重点和作业内容变化，为了更好地管理销售人员，需要针对市场维护阶段特点，调整绩效管理方法。
1 / 8
精品文档
本文通过分析业务员在市场维护阶段的作业目标与作业内容，分别从目标管理、关键绩效指标二个角度，探索市场维护阶段销售人员绩效管理的方法，并为处于不同人力资源管理能力的企业，提供建立和实施建议。
一、作业目标与作业内容
本文仅探讨经销商 零售商渠道模式下的业务员绩效管理，在此种渠道模式下，在市场维护阶段，业务员的作业目标主要有:
1、在
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
费用率内，获取稳定增长的定单;
、保持货物和货款的良好周转率;
、维护区域市场秩序和品牌形象;
业务员的主要作业内容有:
1、与经销商建立良好互动的合作关系;
、协助经销商建设或完善渠道;
、协助经销商做好零售终端管理;
、货款管理;
、库存查询和定单管理;
、促销执行和当地广告协助实施;
、市场信息收集和市场策略建议;
、处理或协助处理争议或消费者投诉。
二、目标管理法绩效管理
1、制定目标
2 / 8
精品文档
年/月度销售额;费用率;回款率;
采取自下而上，再自上而下的过程，签订目标责任书。
销售额目标的制定必须考虑区域销售历史和相对客观的市场潜力，费用率目标的制定必须对费用项目进行明确详尽的细分后，考虑竞争和销售增长带来的规模经济性。
如:2005年7月销售额目标为25万元，费用率为8%，铺货额5万元
、激励政策
结合销售额、费用率、回款率制定激励政策，其中，回款率下限以设定的铺货量和经销正常经营为条件，未满足的不能发放提成;以销售额和回款率目标完成情况，制定组合提成方案;按月度、留成发放提成，年度总结发放余额。
如:A公司B市C区，基础提成1%，未完成销售额指标的无提成，超过销售额指标部分20%以内的按1.5%计提，超过20%以上部分提2%;费用率8%以内，奖励节约部分的20%，8%-10%部分扣超过部分的50%，超过10%费用率的无提成;扣除铺货额，当月全额回款;
、考核方法
月度、季度或半年、年度考核，依据公司组织结构由营销行政或人力部或办公室负责，财务部协作执行，营销负责人审批。
如:该员工7月完成销售额30万，费用率9%，当月全
3 / 8
精品文档
额回款，
、考核运用
提成核算:如该员工7月提成为:25*1%*1.5%—30*0.5%=1750
业务指导:费用率略高
由于指标少，目标管理法操作简便，容易执行;但由于缺乏过程指标，销售执行情况不能全面反映，销售改善和管理缺乏依据，当竞争激烈时，不利于区域销售长期稳定的提升。
三、基于BSC的KPI法绩效管理
以公司级的BSC指标为依据，分解到销售部，由销售部BSC指标分解到销售员个人:
1、绩效指标
财务指标:收益和费用指标
月/年度销售额、各品类月/年度销售额比率、费用率、回款率;
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
原则:基于企业的可持续发展，增加品类月/年度销售额比率指标的目的，关注新品的销售。
如:2005年X品类达到总销售额的20%—30%
顾客指标:经销商支持和经销商满意情况
由业务人员引起的订货交付失误率、培训和促销物料运用效果、协助和建议经销商效果、客诉事件处理效果;
4 / 8
精品文档
设计原则:以经销商需要的支持和服务的满足情况为选用指标;
如:订货失误率为0.5%;每月1次业务培训;每周1次与经销商策略交流;4小时内处理客诉事件(1次超过4小时的无分，每超过1次扣25分)，权重均为25%。
业务
流程
快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计
:业务维护的过程性指标
终端管理规范性、日/周销售报
表
关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf
的完整/准确/及时性、促销执行力、终端增长数量;
设计原则:按业务流程，业务员日常工作分解，定性指标为主;
如:终端管理标准;报表标准;促销时间段和完成量;2005年便利店增加30个，权重均为25%。
学习创新:市场信息反馈和业务创新贡献
竞争信息反馈、市场建议与执行效果;
设计原则:业务员的主动自我提升和创造性工作;
如:每个有价值的信息和建议加2分考核分，上限为10分。
、激励政策
以财务指标为主，顾客指标、流程指标和学习创新指标为辅，设计激励政策;
如:A公司B市C区，结合目标管理激励政策，X品类的增加提成比率为1%，当X品类销售额占比低于20%或超过
5 / 8
精品文档
30%的，X品类无增加提成。其它指标以85分为计算基准，用实际考核分除以基准分，得到提成系数I。
、考核方法
月度、年度考核，财务指标部分按目标管理法操作;其它指标由区域经理通过现场和报表、营销行政通过电话和报表共同评估，由营销负责人审批
如:A公司B市C区7月:
财务指标
该员工7月完成销售额30万，其中X品类完成5万元，费用率9%，当月全额回款;
顾客指标
订货失误率为0，1次业务培训;2次策略交流;处理一项客诉事件的时间超过1天;得分75;
业务流程
终端规范性得85分，业务报表得分90分，当月未举行促销，终端增长4个;得分91.7
学习创新
运用一个终端宣传新手法，取得较好效果，可在公司推广，奖励5分;得分5分
合计考核分:(791.7)/2=88.4
、考核运用
激励
6 / 8
精品文档
提成=88.4/85=1830元
改善
X品类需加强，终端管理需加强，客户投诉处理要加强。
由于考虑了财务、客户、流程和学习创新，基于BSC的KPI法把握了销售的全过程，并对可销售能力提升和持续发展提供了大量的支撑指标监控，有利于销售作业的持续改善;
但由于定性指标考核的操作难度，指标的设计和考核实施会耗费相应的资源，而且考核的公平性把握难度较大
结语
相对于市场拓展阶段，市场维护阶段的销售人员绩效管理应该做针对性的调整，才能为达到维护市场并提升销量，提供管理支撑。
企业处于初级，可以采用目标管理法管理销售人员的绩效;企业处于中高级阶段，且市场竞争激烈的，应结合过程考核采用KPI法管理业务人员的绩效。
7 / 8
精品文档
感 谢 阅 读～
8 / 8
浙公网安备 33021202002483