若何系统展开店员教导培训[精品]
第十讲 如何系统开展店员教育培训(上)
为什么要做店员培训
OTC产品，一定是靠千千万万的店员卖出去，而不是企业自己的业务员卖出去的。因此，店员的培训很重要。
1(店员对消费者购药的影响(零售药店角度出发)
大部分消费者购药前并未决定购买何种药品，店员对消费者的推荐意见很重要。对于那些明确具体品牌的消费者，当店员向他们推荐其他品牌的药品时，部分消费者会改变初衷。
据调查，影响消费者购药的因素，第一是电视广告，第二是医生和亲朋的推荐，第三就是店员。也就是店员推荐这个产品，消费者可能有信任度，如果店员不推荐，或者店员说这个产品不好，那么消费者马上就会购买其它品牌。对于那些有明确而具体品牌的消费者，当店员向他们推荐其他药品时，也有一部分人会转变购买初衷。大概有15%已经有品牌忠实度的消费者，经过店员介绍后会转向别的品牌。
2(竞争越来越激烈(制药企业角度出发)
OTC市场快速成长吸引了更多的制药企业，目前全国有4488个OTC药品，再加上其他零售药，最起码也有五六千种。那店员能记住那么多吗,如果产品没有更突出的特点，店员就更记不住。因此，开始重视店员教育，就是说一定要把我的产品牢牢地扎根在店员的脑海中，也就是所谓的“抢位”， 让我的产品先入为主，让他在遇到这一类疾病时，首先想到的是我的产品。“抢位”工作除了空中传播，还有就是渠道品牌。也就是你要做大量的店员教育培训，让店员认同你，让店员对你有好感，这样才能做得到。否则，在竞争激烈的情况下你很难做得到。要用各种各样的方法让店员记住，例如一提到胃动力药，大家会立即想到吗丁啉，而很少想到多潘立酮。
3(各种竞争手段用于市场占有率的提升
现在传播方式多种多样，有电视，广播，报纸等。但在这些上面做广告，代价比较大，一般的企业很难有能力做。新闻联播后几秒的广告要几十万，广东地区发行量最大的《南方都市报》，一版就是十万。做一期是没有效果的，至少要做好几期才有效果，那就需要好几十万或几百万。一般企业做不起这样的广告。而且，现在的消费者被企业教育得越来越理性。你说这个产品好，到底好在什么地方,这就是店员要受教育的另一个原因。
另外，在产品形象传播中，理性诉求不足是一个突出问题。弥补理性诉求不足，店员培训是一个最佳的方法之一。店员培训可解决推拉结合中推动力不足问题，即消费者到店购买，店员不会推荐问题～
因此，店员培训的目的有下面几点:
,高效率向店员传播产品知识。
,增强企业、业务员与店员的关系。
,向店员推出我们的业务员。
店员培训的形式(一)
店员培训的形式有多种，目前比较流行的方式有下面几种:
1(一对一的店员培训
日常拜访的一对一沟通是永恒的终端工作，每一次必须重复。把你产品的卖点都重复，重复到让店员、让柜长能够脱口而出，而且忘了其他产品，牢牢地变成第一，在店员头脑中变成第一为主，这就需要一对一的教育培训。
【
案例
全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例
】
日本的牛黄降压丸～由天然牛黄制做的～救心救命很收效。那么～天然牛黄跟人工牛黄有什么区别呢,首先～价格相差三百倍以上。最主要一个成分——牛黄酸～还有几个成分～天然牛黄有～人工牛黄是没有的。而且～在日本的药店里不允许用人工牛黄。你没有必要把产品的所有优点一次性讲完～记住这一点就够了。讲得越多～效果越不好。因此～一对一培训就要分解～一次记住一个特点就行了。
一对一主要是日常拜访，这是一个永恒的工作，也就是说店员的教育培训沟通，是永恒的工作。而且，终端业务员和店员的流动率都比较大，很多药店达到了50%。因此，必须持续不断地培训。
,一对一店员培训方式:
?新店员到岗
?日常拜访门店
?店员对产品有异议
?消费者对产品投诉
,注意:
?一对一沟通
?避开营业高峰期
?相应的工具或礼品
?注意有顾客来时应该停止
2(单店店员培训会——10分钟小课堂
针对单个药店的针对性培训，时间要短，控制在10分钟之内，讲一个药就行，讲完后给每个人发个小礼品，这就是单店培训。单店培训也要有意识，这一周联系下一周去培训，准备一个小场地，取得店长的同意，最好在交接班时，少占用大家的时间，发小礼物，大家才有兴趣下一次再听。下面总结单店店员培训会的几个方式和需要注意的事情:
,方式:
?取得店长同意
?店员、柜长、店长
?上班前或午饭时
?多媒体和资料
,注意:
?时间在10分钟内
?发放诱人小礼品
?多数人员空闲时
![若何系统展开店员教导培训[精品]](https://swf.iask.com/346YFjIUd7Y.jpg?ssig=afoyBpXmN7&Expires=1720979672&KID=sina,ishare&range=0-335746)
浙公网安备 33021202002483