工作文档电话转账宝营销之星推荐材料
电话转账宝营销之星推荐材料
他～高高瘦瘦的个子～无论何时看到他～总是脸带微笑～不管是客户还是身边的同事～总是愿意和他交朋友。他就是某某～某某支行某某分理处一名普普通通的客户经理。该同志在省行开展的电话转帐宝营销活动中～共营销电话转帐宝120个～完成所在网点全年任务的120%～今年新增的电话转帐宝数为该网点历史存量的4倍～一举突破制约山区网点电话转帐宝的营销瓶颈。
透过现象看本质～深入分析定方案
2010年10月～某某同志通过竞聘成为某某分理处的一名客户经理～由于在该地区工作过几年～对某某市场有一定的了解。特别是对当地的竞争对手农村合作银行有一定的关注。这次调回某某工作后～发现以前很多我行的商户都去了合作银行存取营业款～只是在转账结算时才从合作银行提现金来农行办理。通过与老客户的交流得知～不来农行的主要原因是因我行这几年业务发展快～客户排队时间过长～而这些商户店里又很忙～没时间等待。这是实际问题～该网点辐射3镇13乡～客户群体范围广而分散～网点日常总对外窗口5个～无高低柜～日均业务量800笔～人员少客户多～造成客户排队现象严重～从而导致大量的存款客户流失到农村合作银行。特别是今年以来～客户的“搬家”造成该网点存款流失严重。针对这一问题～该同志在工作闲暇～通过对日常业务分析～发现日常转账业务量在总业务量中的占比约为31%～日平均约250笔～其中1万元以下的小额转账日均150笔。经窗口同事反映小额转账业务大多是该地区的零售、批发店的货款往来。于是该同志凭借对我行结算产品的了解～结合省行电话转帐宝营销活动优惠的契机～向网点负责人提议推广电话转帐宝。因为电话转帐宝操作便捷、结算方便～更重要的是可以锁住客户存款。不但
能分流客户～更能充分凸显我行产品的结算优势～进一步占有市场～让流失的存款客户回流。
为了获取某某片区正常经营商家的完整数据～该同志积极走访了某某地税局～拷贝了某某片登记在册的体工商户资料～共215户。而该网点已经办理电话转帐宝商户仅36户～市场占有率仅为6%～存量商户资源丰富。通过对客户资料进一步分析～该网点决定以电话转账宝为主打产品～开展专项营销。
默默无闻广撒网～勤勤恳恳闯市场
在客户营销方面某某同志有一个形象的比喻～他觉得把客户比方成鱼～那你身边的每个客户都是鱼～就看你怎么样去撒网了。而如果你去钓鱼～钓了一条也只有一条。所以要学会撒网～而不是去钓鱼。于是～他把我行电话转帐宝的宣传资料进行了覆盖式的分发～积极为下一步的营销造势。接着从身边的亲朋好友开始发动～不断的给他们讲解电话转帐宝的好处～让亲朋好友再向他的亲朋好友去介绍～就这样象金字塔式的营销方式～就好象我在撒了网一样～相互介绍～让全市场的商户知道我行有一个结算工具叫电话转账宝。
经过宣传～撒网之后～就到了收网阶段。该同志针对不同的客户进行了几种不同的营销方式。一是上门营销。以税务资料上的客户为目标～把当地的商户做为主攻对象～并按街道划分～逐户分时上门营销。依据不同的对象介绍不同的功能～比如说～对于需要经常打货款的商户～重点介绍便捷的转账功能、实时到账功能和回单打印功能～对于需要刷卡功能的商户～就介绍电话转帐宝刷卡种类。二是电话邀约营销。由于当地商户较散乱～特别是对单个零星的商户和偏远山区
商户～该同志进行以电话邀约营销为主～采取引客上门的方法～集中时间办理～集中时间安装～缩短了办理流程～省去了客户来回跑银行的麻烦。三是大堂营销。利用网点优势～把厅堂作为营销另一主战场～在网点营业大厅放置电话转帐宝的宣传折页～布置电话转帐宝体验区。对于经常来转账的客户～大堂经理在营业厅引导客户到体验区现场转账体验～柜台同事对这些客户递宣传折页～并简单介绍其功能～然后转推荐给某某同志进行交叉营销。四是现场营销。对当地的店铺聚集区～开展现场营销活动。现场介绍我行电话转帐宝的功能～并利用活动期间办理的优惠措施～为现场办理的商户赠送精美小礼物。
创新服务重回访～兢兢业业赢人心
对于售后服务～某某同志认为“对任何产品～售前的宣传攻势可以预热顾客的消费心理～售中的热情服务能够刺激顾客的消费需求～并且实现消费行为。但要让这种消费持续下去～就必须不断培养顾客对产品的忠诚度～这也就离不开产品的售后服务。”他认为～狠抓售后服务～搞好客户回访～听言纳谏～解难释疑～通过优质服务可以大大提高客户的“满意率”。一方成他加强台账管理。对每个商户进行登记～一户一册～对商户的地址、需求、业务状况、联系方式等详细的记录。另一方面～推行专线服务。把自己的名片分发给每一个管户客户～通过来电受理～及时掌握客户情况、快速解决客户问题、有效满足客户需求～确保了客户服务响应率达到100%。同时～向核心客户提供按季电话回访、系统升级提示、节日问候及其他个性化服务～进一步密切了与客户的关系～赢得了客户的信任。如今～在当地办理了我行电话转账宝的客户～一提到某某同志～没有一个不夸他热心服务～成了商户心中的“明星”。
经过推广～当地我行电话转账宝市场占有率由6%提高到了87%～
短短5个月提高了81个百分点。柜面转账业务明显减少～日均只有
80笔～减轻了柜面压力～笼络住了商户的存款～节省了商户跑银行
排队转账的时间～可谓一举多得。
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