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产品名 规格 型号 港顺(出厂价勇记(出厂价聪仔(出厂价
/实际价) /实际价) /实际价)
鸡汁 530g×6 刮卡 120/92
530g×6 刮卡金装 150/115(550g150/115 132/110
装)
1Kg×6 金装 258/234 260/173 258/198
200g×12 108/83 分析:对于鸡汁的定价，550港顺、聪仔、勇记之间的差距非常小，而且港顺鸡汁的质量更足，更有优势。不过勇记的530g刮卡鸡汁属于战术产品，在销量达到一定程度后可以有效的抵御小厂家发起的价格战，非常值得我们学习。而我公司在1Kg装鸡汁定价上有些失误，大包装产品在概念上总是比小包装产品实惠的，而我公司的1Kg装鸡汁定价居然高过550g装鸡汁×2。而聪仔和勇记在大包装产品上的定价则要好很多，给客户留下的利润空间比较大。 但是勇记与聪仔的的产品定位不清，他的530g装鸡汁，聪仔明显属于战术产品，但是相比利润，经销商更容易接受勇记，可是勇记的知名度不高，没有品牌效应，销售时间不长，消费者的认可程度也不长，所以他在530g装鸡汁上几乎没有太大的竞争力，而1Kg装的鸡汁，渠道商的实际价格比较合理，对渠道会比我公司的鸡汁吸引力大。
应对:应对1Kg装鸡汁的市场竞争，如果市场分额比较大，我们可以推出新包装的1Kg鸡汁，下调价格与勇记、聪仔进行竞争，定价可以略高于勇记和聪仔，而老包装产品的价格不变。或者直接将产品之间的差价作为临时市场维护费投入终端，让竞争品牌知难而退。
产品名 规格 型号 港顺(出厂价勇记(出厂价聪仔(出厂价
/实际价) /实际价) /实际价) 鲜味汁 800ml×6 金装/新装 168/129 160/123 140/116(鲜
露)
1.9L×6 250/208
800ml×6 旧装 125/113 120/92.3 138/106
100ml×24 140/107(2896/80
瓶)
分析:聪仔与勇记的定价意图不清晰，同样的我公司产品与聪仔和勇记之间的差价仍然在正常差价的范围内，虽然他们的产品价格会便宜5-10元，但是作为一个新产品，这个价格属于正常的差价，同样的在对待聪仔和勇记鲜味汁上，如果与我们的销售对象产生了冲突，我们可以使用产品差价作为临时市场维护费，在一定时期加大终端投入力度，以巩固终端，从而拉动渠道的销售。 聪仔和勇记仍然存在定价不明确的问题，毕竟他们都有战术产品，都有主推产品，市场精力必然会分散，如果没有强大的销售团队与销售经理，他们之间自己都会产生竞争，最终形成两个品牌都有销量，但是两个品派都不强的局面。 应对:我们只需稳固自己的终端，同时加强对渠道的控制，用终端的需求来拉动渠道的销售积极性。
产品名 规格 型号 港顺(出厂价勇记(出厂价聪仔(出厂价
/实际价) /实际价) /实际价) 鲍鱼汁 380g×12 68/52 65/50 65/50 鲍鱼皇汁 500g×12 96/87 180/138
200×24 120/109 分析:鲍鱼汁我公司品牌知名度比聪仔和勇记要高，因此同样的定价，我们会更有优势，同时我们的鲍鱼汁的品牌效应正在形成中，此时需要的是应对四大竞品的竞争。
产品名 规格 型号 港顺(出厂价勇记(出厂价聪仔(出厂价
/实际价) /实际价) /实际价) 蒸鱼豉油 410ml×12 50 50 50
52.3 52.3
1.9L×6 108 分析:410ml装的两种蒸鱼豉油差价为0，但是1.9L装的蒸鱼豉油做为战术产品，对某些小酒店用户还是有吸引力的。但是这样的定价，聪仔和勇记给渠道的利润空间将十分低，同时对比410ml装的产品价格，1.9L装蒸鱼豉油的价格过低，消费者难免会产生不信任感，不会对我们已有的用户产生太大的影响。 产品名 规格 型号 港顺(出厂价勇记(出厂价聪仔(出厂价
/实际价) /实际价) /实际价) 汤王 500g×6 270/245 172/143 222/185
(530装) (530g装)
200g×12 192/174
1000g×6 金装汤王 350/318 380/316 特级汤皇 590g×6 240/167 分析:关于汤王的定价，勇记作为战术产品，居然大包装的产品定价与我们公司相同，但是出厂价更高。同时，聪仔作为主推产品其价位与我们并没有重叠，因此并不存在多少竞争关系。而我们的战术产品特级汤皇是否能够压制竞争品牌则需要从质量上下工夫。
规格 型号 港顺(出厂价勇记(出厂价聪仔(出厂价产品
/实际价) /实际价) /实际价) 排骨酱 240g*12 84/64 60/46 60/46 海鲜酱 240g*12 84/64 60/46 60/46 柱侯酱 240g*12 84/64 60/46 60/46 蒜蓉酱 240g*12 84/64 60/46 60/46 分析:酱类产品的销售量比较小，建议不做比较，市场我们还没有打开，此时我们应该与该市场的销量冠军做比较。
总结:通过勇记、聪仔与我公司主要产品的价格对比不难看出在销量比较大的鲜味汁与鸡汁上，聪仔与勇记是以我公司为参照来制定价格体系的。虽然我们之间的差价比较小，但是调味品市场经过多年的发展，新产品层出不穷，竞争已经不单单是价格与利润空间的竞争，同样开始进入品牌竞争与终端竞争的阶段。价格不再是消费者唯一的选择因素。在应对下游品牌的价格战时，我们或者出新包装的产品降低价位与之竞争，或者可以将产品差价作为“临时市场维护费”投
入终端，没有终端的拉动，光靠渠道的推动，销售始终不会很稳定。终端用户才是我们日后发展的基石，渠道只是暂时的阶梯。
同时也暴露出一个问题，聪仔与勇记在同一个产品中必定有一个作为战术产品而存在，也许是聪仔也许是勇记。虽然现在做战术品牌对于聪仔和勇记来说为时尚早，但是这样的做法值得我们借鉴。
不过我们也需要看到，聪仔和勇记的定价比较混乱，两者并没有一个主次之分，这样必定会分散公司的市场精力，没有一个公司能够同时经营好一种产品的两个品牌，可口可乐、百事可乐不行，我相信聪仔和勇记这样做成功的几率也不会很大。
也许聪仔和勇记主推的是价格比较低的产品，用价格比较高的产品来树立自己的品牌意识，也许是用一个作为战术性产品，主推价格比较高的产品。不管怎么样，我们都能够有足够的资源来应对，不论是从品牌的认可度还是销售团队或者消费者的认可度，我们都占有一定的优势。而且我们能够从产品中拿出的“临时市场维护费”将是我们巩固市场，抵御下游产品竞争的最有力资源。
浙公网安备 33021202002483