家装公司旺季攻略

正确分析家装的旺季 一、关于家装季节性的分析 家装行业和其它行业一样,是有淡季与旺季之分的。比如运输行业,每年一到春运(多 集中在1-2月)和暑运,都是最好的旺季;另外、五一、九月份学生开学、十一等都是小旺季。商场、超市的旺季,多集中在11-2月(这期间节日众多、又恰颖中国的农历春节,这期间人们采购衣物、年货、礼品的就比较多)。而家装行业由于其行业的特性,再结合中国的传统节日状况,在淡旺季划分上,有自己的特点,我们结合制订营销 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 及每个月的特征进行一下分析(注:由于中国地域广博,各地的淡旺季可能有所变化,这里以黄河流域及以北地区为案例进行分析): 1、关于家装季节的划分 我们把家装季节分成三种:淡季、平季和旺季 先说淡季,每年的1-2月和7月,可以说是家装的淡季。1月份,由于气温比较低,墙 面刮腻子不容易干燥,同时,又临近年关,中国的春节都在阳历的1-2月,人们忙于过年,把心思花到装修上的客户可以说是少之又少。同时,由于各家装公司都要放假,农民装修工要千里迢迢回家过年,所以即使客户相装修,也只有等年后才能开工。对中国大部分地区来说,1-2月都是绝对的淡季。7月相对而言也是家装的淡季,这是由于七月正是中国最炎热的时候,部分家装工程不利于在炎热季节施工,同时,7月又是安徽、江苏、江西等地装修工人比较集中的地方回家收割水稻的农忙时间。所以,对大部分地区来说,7月都是家装的淡季。另一方面,由于7月份的炎热天气,无论是客户还是家装公司的工作人员,都不愿意在户外活动,业务员们在7月份颇希望找一个阴凉的地方坐一坐(事实上多数业务员也确是如此),这期间即使有大量的业务员外出做业务,一般也很少产生效果。中国江淮、江南等地,每到6月份都会进入雨季,雨季又称梅雨,一般要下10-30天,这种天气, 空气湿度很高,不宜进行装修施工。 我们把业务量不多,但也不是绝对的旺季的中间月份,称为平季。平季一般在2月底至3月上旬近一个月的时间,6月份、8月份也是平季。平季要么临近淡季,要么临近旺季,都是二者的过渡期。 那么对应的3月中下旬至6月上旬,9-11月都可以说家装的旺季。从农历上说,每年元宵节后一个礼拜就进入装修旺季了,这个季节一般持续在三个月。南方地区下半年的9-11月应该说是最好的旺季,因为此时南方地区的雨季和炎热天气都已经过去,部分地区夏季的台风、热带风暴也已经结束。 2、每个月对应装修季节状况的分析 月份淡旺季天气状况因素人员因素 1 淡季气温较低,空气干燥受春节影响,部分工人提前回家 2 淡季气温较低,空气干燥春节期间,忙于过年 3 旺季气温回升无不良因素 4 旺季温度适宜,部分地区有风沙无不良因素 5 旺季温度湿度相对最好,有风沙受到此间外出旅游的影响 6 平季温度较高,部分地区进入雨季北方部分工人回家收麦子和播种 7 淡季温度最高,湿度也高,部分地区台风和热带风暴南方部分工人回家收割水稻 8 平季温度较高无不良因素 9 旺季气温适宜,秋高气爽无不良因素 10 旺季气温适宜,秋高气爽受到此间外出旅游的影响 11 旺季气温开始下降无不良因素 12 平季气温较低,空气干燥临近年底,客户单位工作较忙 二、公司营销计划与季节性划分的关系 有很多家装公司在制订公司营销目标时,多采用的是平均法,即首先制订年目标,然后 平均分配到每个月。这种分配方式是不科学的。 我们知道:每个月的营业额和三方面的因素有关: 一是客户的装修意愿——在1、2、7三个月客户的装修意愿是最低的,这就导致当月市场上的客户总量相对而言是比较低的; 二是公司的施工能力——在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影响会下降,而1月份、2月份工人因急于回家过年,多为没有心思干活,同时施工能力也下降 三是公司人员的工作状态——7、8两个月受到天气炎热的影响,12、1月受到天气寒冷的影响,业务人员的工作状态都会受到很大的影响。同时,1、2两个月员工急于回家过年,对待工作的热情也会不够! 基于以上三个因素,我们就应当采取相应的 办法 鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载企业年金办法下载企业年金办法下载 ,尽量结合当月的实际情况,合理制订当月的工作计划的业绩目标。因此,对于装修公司而言,我们在一年当中,取得业绩的最佳时期应当是家装上的旺季和人员工作状态的最佳时期。比如,假定年营业额是500万元,那么我们应当在旺季的6个月当中完成全年计划的2/3,而其它的淡季3个月、平季3个月,我们则完成全年计划的1/3。采用这种营业额目标的制订方式,才是最科学的。 三、小区营销也有淡旺季之分 四、从小区分房时间看小区旺季 抓住家装旺季的意义 一、目前多数家装公司没有淡季旺季意识 虽然多数家装公司对于家装的淡旺季行为都非常了解,但根据我们目前对家装行业的研究,我们发现绝大多数的家装公司,并没有按照家装行业的淡旺季规律,采取相应的营销 行为。多数家装公司只是被动地接受淡季和平季,在旺季也没有采取有效的营销策略,以在家装旺季中获得更大的利益。这就使得多数家装公司既错过了旺季的黄金时节,又没有办法去改善平季的客户稀少局,更没有办法去解决真正的淡季销售行为,公司长期处于一种自然发展,旺季销有业绩,平季少有业绩,淡季没有业绩的局面。 二、错过旺季就等于亲手关闭你的公司 什么是旺季?旺季就是客户量最多、人们的装修欲望最强烈的季节。 我们知道,要想产生家装业绩,首先需要有一定的客户量。那么什么是客户量?不是有 了房子的人就是我们的客户,也不是准备装修的人就是我们的客户,真正的客户,是既有房子又马上准备装修的人,只有这类人才是我们的准客户,是我们营销工作的重点对象。那么,什么时候有了房子又着急装修的人最多呢?我们把这个时候就称为旺季。旺季装修房子的客户量最大,那么这个量会不会继续保持下去呢?是不会的。也就是说,客户一旦在旺季想装修,他会立即行动,过了旺季,他就已经实施了装修行为。所以,我们说客户不等人,旺季不等人,错过了旺季,就等于你错过了很多的客户量! 那么在这种情况下,即使淡季、平季你再努力,也会因为市场上总体的准客户量的数量不高,而使得营销策略无法奏效或成效不大! 所以我们说,如果你错过了旺季,也就等于你亲手将你的公司关闭,因为淡季时“巧妇也难为无米之炊!” 三、树立旺季意识可以让你的公司迅速做大起来 反之,我们如果抓住了旺季,我们就可以使我们的公司迅速做大起来! 旺季通常都具有下列三种特征: 1、经过一段时间的储备,客户量最大化。有些房子是12月分的,当时小区内装修的只 在极少数,至少还有70%以上的客户会选择年后装修;1月份交房的小区可能全有80-90% 的客户会到年后装修,还有2月份分房子的,3月初分房子的小区,这些小区的客户量累计起来,数量是惊人的。同时,旺季的月份,也有分房子的,这时候分房的客户就会马上装修,前期累积的客户量加上后期的分房客户量,使得我们每年3月下旬到6月中上旬,客户量呈现最大的趋势! 2、客户的装修欲望高,选择面小,成交期短。由于旺季是适全家装施工的最好季节,错过这一段时间,客户就要等到下一个旺季才能装修,所以,旺季是客户装修欲望最高的时候;同时由于分房已经有一段时间了,多数客户渴望住进新的愿望越来越强烈,这就使得客户急于装修,因此,就会造成他出去多方选择的机会要小一些,多数公司在旺季都会面临人员施工方面、设计绘图方面的压力,所以客户少数民族选择对比的机会相对较少。由于多数客户都在此时装修,相互对比之下,就更加刺激了客户马上装修的欲望! 3、一般公司在旺季做广告相对较少,原因正是这类公司没有淡旺季意识,旺季有一些单公司比较容易满足。如果我们反道而行,积极在旺季来临之前或旺季期间,多做广告宣传,我们就可以抓住旺季的机会,使我们的营业额最大化。 因此,旺季在一定意义上说,就承担了我们全年营业额的70%左右的任务!通常情况下,旺季做得好的公司,在平季和淡季,由于前期客户量的积累和老客户的推荐,也会有不菲的业绩。反之,旺季没有抓住,平季和淡季的业绩就会更惨! 我看过一些做运输的,他们说每年挣的钱,基本上是春运期间两个月所挣的,平时只能保住费用。可见旺季才是我们赚钱的最好时机。不要错过了旺季,才想起要做宣传,不要客户大都已经装修了,才想起要做大客户量! 如何准备旺季的攻势 一、旺季攻势的四个阶段 我们要想在家装的旺季多做一些业务,就要充分把握旺季营销的四个阶段: 第一阶段:策略准备阶段 第二阶段:策略实施阶段 第三阶段:旺季营销阶段 第四阶段:资源整合阶段 我们知道,旺季是指市场、客户为我们提供了可以做大可以做好的机会,但这个机会如 何把握,就需要我们自己认真去研究,认真搞策划。首先,我们要在时间安排上,有充足的准备。旺季可能3月底来临,我们不能等到3月下旬,才开始进行我们旺季营销的策划,更不能等到四月份、五月份,旺季都差不多快要结束时,才开始准备,那我们就会错过这个大好的旺季!由于我们做营销策划,需要一段时间,根据我们营销策划的内容,再实施营销策划项目的洽谈、准备,又需要一段时间,期间可能会出现一些意外,需要我们调整策略或合作伙伴,还会耽误一段时间,因此,我们要想在旺季做出一些成绩,至少要提前两个月进行准备。营销策划20天,促销活动准备20天,策略调整20天,最迟我们也要提前1个月进行,为各项工作预留出10天左右的时间。 我们很多公司,做营销策划时,准备时间不足,策略的临时性比较大,这就导致很多策略经不起推敲,旺季营销中容易出现很多的疏漏!一般来说,淡季来临时,就要开始考虑下一个旺季的营销计划,充分利用淡季的时间做旺季的准备。比如,1月份是淡季,又值过年的时间,我们从这时开始就准备来年三月份旺季营销的策略;6月份开始进入淡季,我们利用7月、8月这两个月时间,进行旺季的准备工作。 为做好旺季营销,抓住旺季的第一批客户,我们就要在旺季来临之前,将我们的营销策略实施出去,广告出去。也就是说3月下旬会进入装修旺季,我们到少要提前20天就开始进行旺季营销优惠措施的广告宣传,因为广告宣传通常都有一个滞后效应,不可能今天做广告,今天做宣传,明天就会有很多的客户,客户阅读我们广告,客户之间相互传播也有一 个过程,从阅读广告到客户对广告内容进行分析、甄别还有一个过程,如果不提前做宣传,那么我们就会错过旺季的第一批客户。 家装旺季一般都持续三个月左右的时间,在这期间,我们不仅要做好营销服务工作,还要进行持续的宣传,只有这样,我们才能抓住旺季一批又一批的客户。只有不放过每一批的客户,我们才能使旺季营销的利益最大化。 旺季结束了,但旺季营销的工作还没有做完,这一段时间,我们积累了大量的客户资源,就要趁旺季结束时,进行很好地回访、疏理,使我们能够继旺季之后,再有一个小旺季。有些公司,旺季结束以后,业绩一下子下滑很快,原因就是没有充分利用旺季积累的客户资源。如果能够充分利用,那么旺季结束后的平季,我们又可以做一个小旺季了! 二、旺季攻势的策略制订(作者省去此部分内容) 三、旺季攻势的具体时间安排(作者省去此部分内容)