职业技术学院顶岗实习记录（周志）——销售员

职业技术学院顶岗实习 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 （周志）——销售员 学号 姓名 系（院） 专业 包装技术与 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 班级 校内指导教师 电话 顶岗实习单位 实习岗位 销售员 校外指导教师 电话 2010年05月17日 自从做销售这行，已经差不多两个月了。在这将近两个月的时间里，使我明白了我必须要优化自己的个性。 因为销售的本质工作就是人际交往，所以我应该理智地查找自身是否存在着以上几种危害人际关系的个性 品质，不断地改进和完善自己的个性。 **学会建设性地处理工作单位中的人际紧张关系 *相信自己与领导或同事间的任何矛盾和冲突都可以得到妥善解决。 *客观地了解矛盾和冲突的产生原因。 *具体地描述冲突。 *向知情者核对自己有关冲突的认识是否客观公正。 *提出可能的解决矛盾和冲突的办法。 *对提出的解决办法逐一进行评价，从中筛选出最佳的解决办法。 *尝试使用已经选择出的最佳办法。 *评估实施最佳 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 后所产生的实际效果，并按照给双方带来最大利益和有利于维持良 好人际关系的原则予以不断修正。 2010年05月17日 这个星期，我总算出单了。在这个礼拜一，我和联系了半个多月的师傅确定了用我公司的油墨。这个师傅 说起来就是有点见钱眼开，上个星期出来请他吃饭的时候，还说的好好的。公司给百分之二的销售额给他， 但是，过了两天说有个人给他的更高点，有难度，这摆明就是要我再私底下给他钱啊，听了我就生气。但 是没有办法，现在我还没有开单，只有慢慢的做起来。有机会的时候就要把握住，虽然自己还要给他点， 这样自己的提成那里拿出点给他。这样我自己也还有的剩，最少我自己也还能够开单。有的做总比没有的 做好，等我自己的人际关系打开了以后就不是这么说了。先忍一下，这些问题都会意见的。所以还是要忍一下，做好客户先，反正每个月都有提成的，只是少了点而已。先保证好有这个客户线，以后再寻找更加 大的客户资源。 2010年05月17日 这个礼拜陆陆续续的去面对印刷厂的厂长和机长那些了。有些机长会刻意刁难人的，说什么我公司的油墨 不好用，或者是有什么问题的。所以让我明白了，要认真学习我公司的产品及相关产品知识，而且要依据 客户需求确定可代理的产品品种。然后在面对顾客的询问的时候，要能够突出自己公司的产品的优势，能 够更好的回答顾客的问题，而且还能拉近于顾客的距离。所以说，销售工作就是要以熟悉产品知识，这是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参 数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。这样能够在顾客提出本公司于其 它公司在产品或者价格上的区别时候，有更大的说服力，能够有更大的把握完成这单生意。 2010年05月17日 这个礼拜给我最大的收获就是，让我知道了作为一个合格的销售人员。要客第一，合理安排时间，做有价 值客户的生意。 做为一个销售人员，我们的时间有限的，我们不可能对那些点头认同服务的客户都觉 得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客 户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 来探探风，来决定客户的急迫层次。这就是 我在上段中所提到的，见完一次客户后，首要的事是进行“客户急迫性的分类”，从而在中间找到一些重 中之重的客户。何谓重中之重的客户呢?一般认为有以下几种条件：1。见的是老板，2。老板是真得较为清楚我们是做什么服务的，3。有较大的认同感(最好是在沟通中，他自已曾很清楚的说过我们服务中他认同 的部分)4。有给一个较近期的承诺(当然这点是需要我们在见第一次时，就有进行逼单，才可能获取的)5。 别忘了为自已下次上来提早留下一个借口(储如：送 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书，送资料，有时间顺路拜会他，回去申请优惠让 他等你的答付等等借口，能编则编，目地只为一个下次方便上来) 2010年05月17日 差不多一个月了，我才约到客户出来谈生意。但是，最后的效果却不怎么好，可能这把生意也是谈不成的。 所以我自己总结一下自己的在哪方面做得不够好，使我明白了销售新手应注意的几个基本销售技巧 1、 见客户时，衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时，声音要宏亮； 2、 见到客户时，要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求，不要马上向客户灌输本公司产品情况，因为这样无异于向客户灌输 “信息垃圾”。 3、 向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈， 让客户始终感觉到你说得有条有理； 4、 要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来 凸现本企业产品所带来的价值； 5、 业务成交或签订合同后，要在十分钟内找“借口”离开客户，防 止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结，避免节外生枝； 最后仍然要说的是，市场是一个大熔炉，业务新手只有义无返顾地投身其中，方能体会到“百炼成钢”的奇妙 2010年05月17日 这个星期，我听到有不少的客户开始对我们公司的产品的反应，而有些顾客对我们产品的印刷特性也开始 有了不满，虽然我知道客户的投诉是不可避免的，但是我们要在处理客户投诉的时候，要有一个积极地态 度。如果不能保证顾客的满意度的话，很有可能就会失去这个客户。所以我对待客户投诉都市并热诚，并 且及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户 投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中， 严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺， 其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客 户沟通使客户对处理方案感到满意。 2010年05月17日 几经周折，我终于找到了一份实习工作。那就是在广州天河区的帝天印刷材料有限公司实习，在那里做销 售员。刚刚开始面试的时候，有不少本科生也在一起面试。当面试的经理说我们的工资只有一千块，没有 实习期或者是转正的期限。心都碎了，读了十几年书还是和初中出来的学生一样，那还是不读了算了。有 个华南农业大学的重点生也来面试，但是他听到这么低的工资后，就走了。呵呵，说的也是啊。读了重点 本科，还是拿一千块，而且什么都不包，那还做什么啊。所以那个家伙就直接走了。留下的人经过经理的 挑选，就留下几个。可是上了几天班的培训课，又有两个人不做了，也走了。就只剩下我们几个大专生， 本科的那些都走了。在那里，企业的文化也有点奇怪，每个星期的第一天，要唱歌的，有点悲剧啊。这样 的企业文化都不知道是好还是坏啊。总之，来到了这里就要做一下。 2010年05月17日 这个礼拜给我最大的收获就是，让我知道了作为一个合格的销售人员。要给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，为了避免一种盲目性的积极，也可以说 是一种没有方向性，往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新的销售人员时，我始终一开始，就把开 单做为一种首要目标，而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样，很可能最后把自已逼入到 一个自已设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，因为你一开始就为自已选择了一条极其难 行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自已设定一个 时间表，这样你才会有压力。在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个 较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增 长中，因为是这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我理解一点是，我现阶 段不可能一次签约的客户，我就开始筹划如何进行下一次的跟进，当然我是首先进行客户急迫性的分类。 可能我定的目标是在第二次的接触中，让那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户，多认同我两点服 务内容而以，因为这是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的点。我相信一次又一次的认同，将 带来我最终的成功。这只是一个简单的例子。事实上我们需要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估以及 持续修正及改良。但最重要的是有方法的坚持 2010年05月17日 前几天，有个同事抢走了我的顾客。这个惨痛的精力使我认识到了两件事情：第一：要抓住一切机会销售。 在我的销售过程中，相当一部分客户其实在我看来是没有意向的或者意向不强烈的，但是我没有 因为这样而对他们怠慢，相反，我认为这样才能体现我和别的销售顾问（包括他牌销售人员）的不同之处，才可以让客户马上对我产生深刻的影响，而我的付出，仅仅是和平时一样多而已，只是他们付出的少了些。 还有，销售顾问不可以以貌取人，道理和上面说的也是一样的。第二 ： 只有付出了，才可以有收获。如果要想 获得比别人多，或者比自己以前的多，那么，付出也要比别人多或者比以前多，如果什么都不改变，那么， 是没有理由或者更多的回报的，除非，除非老天瞎了眼。 2010年05月17日 这个星期就是我们开始实战阶段了，我们最开始的工作就是打电话，从打电话开始做起。给我最大的体会 就是：主动才是积极------------------相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。在我开始刚做为一 位销售员的时候，我每次见完客人之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就 是会对大家解释说：“我不会„，因为„„„.，我的计划没完成，因为„”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有 时候自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。 说起我的转变也很有意思，那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》，它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发，“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开 始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多 以在这个星期中，使我明白了一件事。 2010年05月17日 这个礼拜，使我认识到了销售工作不是简单的卖东西的，在这当中我们必须具备不少的心理素质：一、有 着良好的沟通技巧。 我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误！ 二、有着强烈的工作欲望。 没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可 以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗？ 三、对生活有热情对新生事物接受能力 强。 没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。 四、从容冷静的头脑。 面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的 人最好当作家。 五、微笑和自信。 当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。 你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。 六、有着持久的耐力。 你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟 不签约的原因。 2010年05月17日 经过快三个月的实习，使我明白了很多事情。知道了这个社会并没有想象中的那么美好，也让我知道，这 个社会也没有想象中的那么坏。任何事情都是有两面性的，我们不能改变坏境，那么我们就要学会适应环 境。我从一个小小的底薪只有一千的业务员，现在每个月都能有两千多的固定收入了。所以说，作为人生 的起点，由于我的大学文凭就是比人家低，我们要正视自己的地位。我相信是金子都会发光的，是金子都 会有展现自己最好一面的时候的。我们现在要做的就是不断的提升自己的能力，不断地丰富自己的知识面。 不要害怕工作辛苦，或者是工资少。刚刚出来的时候要以学习经验为基础，不要过多的要求。只要能养活 自己就可以，不要眼高手低。等到几年后，我们有经验，有能力的时候，公司自然而然的就会升工资的。 就算到时候公司部升自己的工资，自己跳槽也有一定的资本。所以，目前还是安定下来，现在毕竟有了学习的机会。能够暂时的解决生活问题，可以学到东西就够了，不要求那么多了，努力加油奋斗了。 2010年05月17日 经过第一个礼拜的培训，使我了解到作为以一个业务员必须做到的事情，就是销售工作对客户来讲，他看 重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你， 还有很多其他因素，包括经济的、政治的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此你 不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项目；同 样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不一定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的 多！因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过 于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！ 2010年05月17日 经过第二个礼拜的培训，使我了解到，作为一个合格的业务员必须做到就是为人要诚实，不可过度夸大自 己的产品。所以我们要以诚相待，以理服人！因为客户里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来 骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供 给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解 到！因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数客户是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，经过真诚的沟通和交流，客户一定会成为你的忠实伙伴的！另外，做 销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在 家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要 带到工作中，这样对你没有任何好处。 2010年05月17日 经过最后一个星期的培训，使我了解到，作为一个合格的业务员必须做到以下三点。一、销售计划销售工 作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标， 也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套 方式和方法。二、客户关系管理对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有 进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。三、团队 战斗力，发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一 个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子， 记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地 支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。 单位盖章：