[业务]课程顾问销售话术

[业务]课程顾问销售话术 课程顾问销售话术 客户进门:这是俱乐部吧我想参观一下。 前台:您好欢迎光临XX健身俱乐部，很高兴为您服务，您是第一次来吗,有什么能帮助您的, 客户:我第一次来，我要参观 前台:请您在这里做一下VIP贵宾来访登记 前台:您的字真是龙飞凤舞，你叫张, 客户:张震 前台:先生您稍等，我给您叫一下我们专业的会籍顾问带您参观一下。 前台:会籍部吗,有一位张先生要参观俱乐部，请到前台接待。 会籍顾问:好的马上谢谢～(会籍顾问要保持时刻备战的状态) 会籍顾问出现 前台:先给客户介绍这就是我们非常优秀的会籍顾问XX 会籍顾问:马上露出牙齿微笑，从会员接待薄里拿出自己的名片双手递给客户。 会籍顾问要有菜单:企业简介理念文化 操课介绍 教练介绍 器械介绍 会籍团队介绍 最后是价格体系 不要先把客户弄到水吧调查 会籍顾问:要把问题融化在血脉中，沉稳型客户要一起给他三个问题让他选择回答 人多:会员是需要教育的，健身需要氛围，健身需要展示的，健身是需要互相鼓励的„„ 健身器械冷冰冰，操房里要放一个液晶电视，播放瑜伽课程。 高温瑜伽要单独销售 俱乐部里的二次销售都是靠教练和会籍顾问引导出来的～ 如果俱乐部里有美容的话一定要和会籍顾问配合，培训操课教练课程中选出跳的最好会员赠送一次SPA身体护理。 让他一边做身体SPA一边看我们的产品。最后推荐我们的美容产品。 教练销售蛋白粉不要直接的销售，要和私交会员 会籍顾问:当你带会员参观的时候他最想看的就是康体部，但是器械冷冰冰的根本没有吸引人的地方，还要记住 参观的人是绝对不能体验器械的。一看他要上器械，就要说先生这边请赞美还有好多地方要参观的。 私人教练就是俱乐部里的主治医师，当会籍顾问带客户参观的时候，前台就要马上给康体部打电话告诉教练，然 后教练要马上热身然后主动走到客户面前自我介绍。当介绍到操房的时候，衍生的话术就出来了，男客户参观操 房都会说这是女人来的地方，这时要和客户说，我们有好多像您这样年龄的会员也跟着跳搏击操等一些操课，也 有好多会员都带朋友和自己的家人来锻炼的。 私人教练 张先生，我来给你做一个专业的体侧体检吧。所有的人都处在亚健康的状态下，尤其是中年男人，要看他胡子多 不多，多就是熬夜了，眼圈黑就是睡眠不好，问问他开车吗(实际是看他有没有实力)要注意腰椎颈椎了～张先 生我给你做一份合理的健身计划和饮食计划，你来的时候我带你练好不好，您是今天来还是明天来，我好给您计 划，让客户把健康留在这里，张先生那你成为会员后让小兰和我联系然后我带你锻炼。 会籍顾问带客户到浴区，前台早就给浴区打电话说了有小兰带张先生参观浴区，浴区服务员也要给客户介绍我们 这里有多少个储物柜，有流动的还有另外租赁的，张先生欢迎您成为我们的会员等您下次来的时候我给您留一个 方便的柜子。 男浴区的对面一般都是女浴区，会籍顾问要给客户描绘女浴区的场景，要衍生潜在的会员，你在告诉他让他带自 己的朋友或太太来锻炼，每个人都有想象力，单凭你给他注入的时候他就开始想象了～ 最后就要到水吧谈单去了，有服务员的服务员就要马上把水拿过来，张先生请喝水，先到1/3，第二次再倒满，会 籍顾问要记住要帮客户回忆参观的过程，不要谈价格，谁先谈价格谁先死。回顾来回顾去客户就会不耐烦，就会 问价格，当他问价格的时候给他看会籍接待薄“菜单” 如果是年会籍价格是1500的话 125元/月、4.8元/天 可以享受每年2000多节国际流行操课 让他想象很优惠，光操课就2000多节， 要给他算交了1500，销售300元的专业私交课程，价值328的健身 包，价值68的毛巾，30元的水壶，300元的3节高 温瑜伽。 如果同行业来参观，你一定更要用最好的会籍顾问来接待他，这样就能感召他们成为你的员工。 价格体系给客户看的时候会说有点贵，当他不下决断的时候你要帮客户下决断，两个人的比较适合你，他说没有 两个人，你要说那我们互相给三天时间，你自己也找我也帮你找，你今天先办理一下入会手续，没有那么多钱就 先交定金，然后就给他照相填资料。 谈单时一旦他选择了你就不要犹豫了，要快～给他会员申请 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf ，告诉他你在这里签字授权我成为你的会籍顾问， 咱们办理领取会员卡吧。 俱乐部一定要有入会费，拥有终身会员身份，不续费每年可享受12次会籍使用，让他永远留着我们的会员卡，每 来一次就多一次沟通续费的机会～ 对会员——“即使你死了魂都是俱乐部的”～ 上面的参观一个陌生的客户一下就认识了5个人 会籍顾问谈单的技巧, 要和客户达到共识，错了也要点头认可。 战胜客户的心理钱包 要测，让会员自己说 当他说的低，太正常了，这是他一厢情愿的的价格～这样的情况要给他算每天多少钱～ 我们也曾经想过开一个那样档次的店，但是我们现在三千多个会员都是1200元办的。您看您可以享受到多少项目 ，赠送多少钱的礼包。不要让他停留在价格比较上，当客户说考虑考虑，你要说您还考虑什么呢,难道您因为价 格的原因今天不办吗,用怀疑的眼神看他。 在预售做市场调研的时候用这个技巧最好，当有人说俱乐部800多的时候1000多还可以，正好迎合了我们的计策， 预售的时候1000多点，第二期1500多，第三期1800多然后回复2000多。 1999—?是不一样的概念。档次就是这样定出来的。 提问式沟通法 您原来健身吗，您从来没有参观过吗, 一看您的身材您就是喜欢运动的人，先赞美他，您原来在哪里健身啊，他说没有，那你说 我给您推荐一下，年会籍很优惠，但是双人会籍更优惠，你还是办理双人会籍好吗 在提问题之前你已经给他问题的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 了 你觉得最近身体不好是不是,你觉得最近压力大是不是,你觉得朋友越来越少是不是,要有技巧的问问题。 会员维护要从点滴做起，会员生日要给会员惊喜。让会员到哪里都说俱乐部好，年年都要搞，会员会自己来做， 最高境界是会员自己操作俱乐部。 我们也可以开除会员，会员有时就是学生是需要教育的。 欲擒故纵沟通法: 想成交还要放他走，“难道真的不能便宜了吗，那让我考虑一天吧”要逼迫他，“我们这个政策一共有30个名额 ，因为我们原来积攒的客户比较多，这个优惠已经进入了27个会员了，那你要快点考虑啊” 会籍顾问不要黏人，不办就放他走，要有骨气。也要有技巧。 我们的年会籍是3000 两个人是5400，政策15天，过了期限就要恢复原价，要给会籍顾问开会。但要暗示会籍顾问可以“单聊”。问他 有几个这样的人，他说有2个，你要说你这样吧你在找几个人，找10个人一起我去和总经理给你申请。 要严防其他会籍顾问和会员找账，要在会员申请表上写上大大的特批。 会籍顾问要开的会有哪些, 早会 要报昨天的业绩，谁成单了，谁参观了都要分享。 晚会 晚会要一对一的开会，经理坐在座位上，6店下班的单独开会，7点的，8点的都要单独开。 要在俱乐部里建立自己的人脉关系，浴区服务人员得到会员的消息都会告诉你的。 月 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 本月能完成3万 你的计划要写到5、6万，因为用的劲不一样。跑一百米要用跑200米的劲，完成3万你要拿出完成10万的劲。 下面是具体工作 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 第一是要接待多少客户，就是接待参观量 如果接待30人参观 成交一半15人 年会籍1280 完成1.8万 第二是衍生 有200多个会员经常来的50多个还有不太熟的，只有20多个，只有7、8个很好关系能衍生4个人，业绩是4800 第三是来访电话 一个月接电话能成交15个人，是1.8万 第四是团购 第五是外展 第六是陌生拜访电话 一天30个电话，一个月900个，能成交4个4800 这些业绩加在一起还说不够6万，会籍经理要帮会籍顾问分析，要加强接待的能力，加强衍生的能力，把剩下没有 完成的业绩分摊到各个渠道中。 我就是你们的影子，如果需要帮忙我随时出现在你们的面前。 会籍经理如果制定100万的业绩的话，10个会籍顾问，报6万会籍顾问有4个是第三梯队的人是24万，第二梯队的人 3个是报10万的共30万，第一梯队的人报15万共45万。一共是 这是他们自己报的你再给他们营造销售氛围， 就一定能出业绩。