市场营销规划书

市场营销 规划 污水管网监理规划下载职业规划大学生职业规划个人职业规划职业规划论文 书 ——佳优数码录音机 佳优数码公司 目 录 1. 概述........................................................................................................................................... 3 1.1 公司概述 .......................................................................................................................... 3 1.2 产品和市场 ...................................................................................................................... 3 1.3投资与财务 ....................................................................................................................... 3 2. 产品调研计划 ........................................................................................................................... 4 2.1市场调查 ........................................................................................................................... 4 2.1.1 市场背景分析 ....................................................................................................... 4 2.1.2 调查目的 ............................................................................................................... 4 2.1.3 调查地点或人群 ................................................................................................... 4 2.2 SWOT 分析 ..................................................................................................................... 5 2.3 消费者行为分析 .............................................................................................................. 6 2.4 STP-市场细分与产品设计 .............................................................................................. 7 2.4.1 STP-市场细分 ...................................................................................................... 7 2.5 市场目标 .......................................................................................................................... 8 3. 营销战略................................................................................................................................... 8 3.1 发现和扩大市场............................................................................................................ 8 3.2维持现有市场份额 ........................................................................................................ 9 3.3 进一步扩大现有市场份额 .......................................................................................... 9 4. 营销渠道:............................................................................................................................. 10 4.1市场营销渠道 ................................................................................................................. 10 4.2 网络营销渠道 ................................................................................................................ 10 5. 产品定价与产品促销计划 ..................................................................................................... 12 5.1. 产品成本与定价 ......................................................................................................... 12 5.2. 产品促销计划 ............................................................................................................. 12 5.2.1 促销计划前期准备 ............................................................................................. 12 5.2.2促销方案 .............................................................................................................. 13 6. 财务分析................................................................................................................................. 14 6.1. 利润表 ......................................................................................................................... 16 6.2. 资产负债表 ................................................................................................................. 17 6.3. 现金流量表 ................................................................................................................. 18 7.附录2:调查问卷 ....................................................................................................................... 18 2 / 19 佳优数码公司 1. 概述 1.1 公司概述 佳优数码科技有限责任公司是新成立的高新技术企业，主要生产的产品为佳优,+u,数码录音机。其主要功能是可以将声音转化成文字，从而填补了现在市场上的空白。现如今无论是网络上还是现实生活中，本产品的有众多潜在需求者，从而市场前景广阔。 本公司秉承“佳优相伴，轻松生活”的经营理念，旨在生产出让顾客满意的产品，从而真正解决人们的需求难题，扩大产品市场并引领技术进步。 1.2 产品和市场 随着市场经济的繁荣，高新技术产品开始层出不穷，并慢慢走入千家万户的生活。笔记本电脑，各种功能的手机，数码相机，让我们应接不暇。为了迎合如今的电子市场以及消费者的需求。本公司研发出了一种适合众多消费者使用及携带的产品。 目前，我国电子数码市场规模迅速扩大，本产品的市场前景十分之广阔。但是由于产品是首次进入市场，因而需要做好充分的前期市场调研工作，使产品在进入市场时可以被消费者所认同并购买。同时也可以依据不同顾客的偏好和需求来制定差异化促销及定位战略。前期的调查以及准确的判断和预算是决定产品发展未来好坏的关键。 1.3投资与财务 公司成立的注册资金1000万，固定资产200万，其中厂房建设费用150万，设备购买费用50万,无形资产100万,流动资产700万,公司暂时无负债。 3 / 19 佳优数码公司 2. 产品调研计划 2.1市场调查 2.1.1 市场背景分析 随着高新技术产业的迅猛发展，人们逐渐体会到科技带来的高效和便利。本产品的出现正是顺应科技技术的发展以及人们生活的需求。由于产品的特点及用途特殊，故本公司决定采用问卷式调查的方法确定目标市场。 2.1.2 调查目的 本次调查在特定的地点中对特定的目标顾客群体进行问卷的发放以及观察购买类似产品时的态度等方式，以达到此次调查的如下目的: ,1,了解顾客在购买产品时，功能、外观、价格、售后服务等对其购买行为的影响, ,2,了解促销活动对消费者的购买行为的影响程度, ,3,了解顾客对不同购买地点的倾向等。 2.1.3 调查地点或人群 由于产品的功能决定其所面向的人群具有针对性，故而不能盲目发放问卷。对发放问卷的地点以及受众人群都要有一定的要求。初步估计本产品主要面对的消费人群为从事教育事业，传媒事业，作家，公司里中高层以上的文员以及听力上有障碍的残疾等。由此可以看出本产品市场前景广阔。故问卷发放地设为以下几个地方: ,1, 公司附近的休息场所 ,2, 各类学校周边 ,3, 电台及报刊社等传媒场所 4 / 19 佳优数码公司 2.2 SWOT 分析 优势,Strengths, 劣势,Weaknesses, ,1,公司信息渠道建设较好，市场适 ,1,委托生产，生产销售周期较长, 应力强, ,2,已申报产品技术专利，具有核心 ,2,初期所需宣传成本较为高昂, 竞争力, 内 部 ,3,产品定位细致，功能齐全可以满,3,成本较高，易引起流动资产周足不同需求, 转不良。 ,4,产品语音识别能力高，功能性强, ,4,产品知名度不高, ,5,公司研发能力强，具有较强的竞 ,5,新技术刚起步，尚不完全成熟。 争力。 机会,Opportunities, 威胁,threats, ,1,市场上没有类似产品 ,1,网上有类似功能软件, ,2,高新电子产品技术更新快，会外 ,2,潜在需求者众多, 有潜在进入者, 部 ,3,产品独具特色，发展前景良好, ,3,消费者对产品存有诸多不了解。 ,4,政府对高新企业的扶植政策。 5 / 19 佳优数码公司 2.3 消费者行为分析 分析消费者的需求与购买产品的动机， 从而判断消费者的对本产品的购买情况 消费者在购买产品时需要一个决策 的过程,企业要把握消费者的心里 从而影响其决策。 分析影响消费者购买行为的因素， 从使消费者信赖并购买本产品。 在对消费者的行为进行一下调查研究 后，可以给予决策者正确的引导，使其 做出准确的决策。 6 / 19 佳优数码公司 2.4 STP-市场细分与产品设计 2.4.1 STP-市场细分 产品型号 产品说明 目标市场 定位理由 多功能数可以录音，播放以及将声音转化文字功能。可识别普通话以及地方方言，外景记者，高级本型号产品功能众多，码录音机外观形似照相机，可以拍摄高清数码照片。机身上有隐藏麦克风，需要时可翻译员，探险家，可以适用于多种需要—S系列 以打开话筒格，从而可以当作话筒使用。价格较为昂贵。 以及其他有能力的人群。是经常外出人 机身尺寸, 支付的高收入人员以及居家旅游的首152×116.4×76.4mm 传感器描述,长宽比,3:2 群。 选产品。本产品优雅高 重量,520g 贵且适用人群广泛。 多功能数集录音，播放与一体，同时可以将声音转化为文字的形式。语音的识别适用于经常出差由于此型号产品功能码录音机能力高，不止可以识别普通话，一般较为通用的方言亦可以识别。且屏幕上的高级办公人较为齐全，且外形美—W系列 方有内置摄像头。本产品为不同地区的人合作提供了方便.而且各种方言也可员，高级翻译员，观，重量轻薄，外出携 以相对准确的转换成文字形式的功能。为企业合作，学习普通话者提供方便。 作家，有支付能带方便。同时拥有照相 机身尺寸,242.1×189.7×8.5mm 力的学生等，以功能，合乎大众的兴趣 重量,0.30千克 及各业内成功人以及品味。 内存,16G,32G,64G 士. 屏幕大小,9.5寸 多功能数相对而言较以上两种产品功能简单，可以将普通话转化为文字形式，同适用于在校学生此型号产品外形小巧码录音机时需要在较为安静的环境中使用。属于本公司生产的低档产品。 以及普通教师使且拥有较为大众化的—E系列 机身尺寸,105mm×58mm×14mm 用，普通作家以功能，在学校的人员以 内存容量 ,2GB 及听力上有障碍及一般收入的人群是 屏幕大小,2.7英寸 的人群。 本产品的目标顾客。 7 / 19 佳优数码公司 2.5 市场目标 ,一,整体目标: 企业目标就是企业发展的终极方向，是指引企业航向的灯塔，是激励企业员工不断前行的精神动力。所以制定好企业的目标十分重要。 公司立足沈阳，辐射东北、华北地区，力求在四个季度后全面打开产品市场，通过电视广告，杂志等媒体一步步扩大公司知名度,同时通过消费者的口碑效应进一步扩大市场，并拥有稳定的原材料供应商以及相当一部分忠实的消费人群。 ,二,分季目标: 第一季度着重于产品宣传和市场开发，让消费者了解到本产品的功能、用途，为以后扩大市场做好前期准备工作, 第二、三季度重心移至巩固已有的市场以及顾客群体，同时进一步扩大产品的市场占有率，保证公司的经济效益和社会效益, 第四季度则在前三季度的基础上，完善现有产品，研发新技术，在产品的性能，外观以及产品种类上有所改进。同时形成了除价格以外的综合竞争力，可以抵挡潜在入侵者以及替代品的威胁。 3. 营销战略 3.1 发现和扩大市场 由于产品刚刚进入市场，首先要寻找使用者，尽力扩大新产品的市场以及消费者的认识程度。从而增强企业的竞争力。其次，便是要尽力挖掘产品的新用途，在现有基础上增强产品性能以及增加功能。最后其主旨便是扩大消费者使用量以及产品的市场占有率。 使之在市场上拥有一席之地。 8 / 19 佳优数码公司 3.2维持现有市场份额 在产品正式进入市场并且拥有一定的市场份额后，则应开着手于如何保护现有市场份额。现在市场上或者网络上有的仅是一些功能不完备的软件，对本产品不会有太大影响。但是随着技术的发展以及本产品的强大吸引力，势必会有潜在的行业威胁者以及替代品出现。所以本产品要采取如下对策: , 创新战略 产品的功能，外观等方面要不断的推陈出新。从而引领于市场前端。 , 堡垒战略 作为一个要引领技术发展的企业，势必需要建立起属于本行业进入的壁垒。技术行业不同于批发零售业，所以堡垒战略显得尤为重要。企业要着力打造属于本企业的核心竞争力以及较大的消费者忠诚度。从而在有新企业进入本行业时，不会让本企业遭受巨大损失及威胁。 , 正面对抗战略 在新的企业已进入后，堡垒战略便已经失效，此时则应该采取即以本产品的优势去保持自己的市场份额，同时尽力扩大占有率。不可盲目追求排外，而是要在不同时刻认清形式，采取不同应对措施。 3.3 进一步扩大现有市场份额 在扩大市场过程中要考虑扩大市场份额与投资报酬率的关系。衡量二者的权重，找到合适的平衡点进而做出正确的决策。若是产品市场销路好，占有率高，则可以采取市场垄断战略。在不违背市场的交易原则和政府政策的基础上，通过企业的产品优势进而占有市场，是产品更有竞争力，从而增强企业在市场上的核心竞争力。 9 / 19 佳优数码公司 4. 营销渠道: 4.1市场营销渠道 图4-1 营销渠道图 本公司采取的营销渠道如图所示，即采取多种方式。但就本公司而言，应提倡密集型分销，即多利用中间商及批发商等二阶渠道，这样可以将销售方面的内容转嫁给中间商，从而减少本公司在销售方面的精力。虽然在中间周转多，则到达顾客手中时价格可能偏高。但是本公司在刚开始发展时要着力于制造产品以及改进技术上，从而扩大产品的市场竞争力以及产品在技术的革新。 4.2 网络营销渠道 10 / 19 佳优数码公司 图4-2 网络普及率增长图 如图可见由于互联网技术如今迅猛的发展，网络走进千家万户的生活，成为大家查询信息，生活娱乐的重要渠道。所以本公司决定市场的发展不能单独靠现实生活中的市场营销，同时也要使用已经走入大众生活的虚拟的网络营销。 , 网站建设与规划 针对吸引与留住客户访问的网站规划，网站的价值决定了网络营销的效果，也决定了客户访问的效果，无论是形象、品牌或者是产品的宣传，必须提升网站的价值。我们将根据企业特点、行业特点、网络特点合理规划企业的网站，从色彩、布局、功能、服务等各方面规划企业的网站。从而使其对于访问者更具有价值，最终达到企业所要的目标。 , 使用企业博客营销 企业网站更像一个市场营销部，企业博客的功能如同企业的公共关系部。要充分利用企业博客提升企业的公共关系水平，并且尽力推广企业博客，使大众可以认识了解到企业的内容以及对企业的认知程度，进而扩大本企业的影响力。 11 / 19 佳优数码公司 5. 产品定价与产品促销计划 5.1. 产品成本与定价 由于本企业采用的营销战略为多使用二阶渠道，所以需要制定不同的渠道价格与零售价格。 表5-1 产品成本表 型号 价格 多功能数码录音机—S系列 900元/台 多功能数码录音机—W系列 500元/台 多功能数码录音机—E系列 300元/台 表5-2 产品定价表 采 购 型 商 大型采购商 一般采购商 零售价 号 多功能数码录音机—S系列 2800元/台 3200元/台 4500元/台 多功能数码录音机—W系列 1400元/台 1650元/台 2500元/台 多功能数码录音机—E系列 400元/台 470元/台 600元/台 5.2. 产品促销计划 在产品发展到一定阶段时，便需要制定产品的促销计划，目的是让消费者更加信任以及更加了解本产品。 5.2.1 促销计划前期准备 1、陈列——所有工作的开始 12 / 19 佳优数码公司 法国有句很出名的经商谚语:“即使是水果蔬菜，您也要像静物写生画一样进行陈列，因为商品的美感能够撩起消费者的购买欲。” POP陈列是促销计划的过程中，销售人员最容易忽视的细节。POP意为“卖点广告”，其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。所以在店面的周围要有POP陈列。 2、演示——让产品学会说话 产品演示时是向顾客介绍产品的最好的方式，中国自己既有“耳听为虚，眼见为实”传统。所以产品演示无疑成为证明产品好坏的最有利的证据。所以要给与顾客“眼见为实”的机会，建立公司的产品体验店。 3、解说——核心竞争力的传播 在任何情况下，解说都必须以技术为支撑，优秀的业务员是能够将两者有机的结合，给顾客一种专家一样的信赖感,从而使顾客购买公司产品。 4、利益点——决胜在产品之外 在销售终端，企业、销售人员手里必须拿着利益点，才能打动消费者，促成交易，才能做好这个临门一角。在销售终端只有将产品利益、企业利益、服务利益等四大利益发挥到最大化，才能“放大产品拉力”，决胜在产品之外，才能使人“掏钱”。 5.2.2促销方案 ,1,买产品送礼品。礼品不是随便的附加品，礼品的目的是增加产品的附加值提高消费者的满意度，从而提高产品的成交率。通过礼品传达给消费者一个非买不可的理由。 13 / 19 佳优数码公司 ,2,节假日打折活动:在节假日购买产品时，给予消费者一定的优惠政策,且在本公司开设的体验店中购买一次性超过5000元的顾客，可以获得100元代金券一张。 ,3, 购买产品抽奖活动:在购买产品超过1000元时，即可参加免费抽奖活动，奖品丰厚。 6. 财务分析 根据产品的销售量从而推算出公司的利润。 表6-1 产品销售量 季 一季度 二季度 三季度 四季度 型 度 号 150 400 700 1000 多功能数码录音机—S系列 150 400 600 800 多功能数码录音机—W系列 200 600 1500 2000 多功能数码录音机—E系列 14 / 19 佳优数码公司 图6-2 产品销售数量增长图 15 / 19 佳优数码公司 6.1. 利润表 季 度 项 一季度 二季度 三季度 四季度 目 一、营业收入 100 280 500 750 减:营业成本 26 70 130 230 营业税金及附加 10 15 30 60 销售费用 20 40 70 80 管理费用 10 20 35 50 财务费用 0 0 0 0 资产减值损失 0 0 0 0 加:投资收益 0 0 0 0 二、营业利润 34 135 235 330 加:营业外收入 2 4 3 4 减:营业外支出 1 1 2 2 三、利润总额 35 138 236 332 减:所得税费用 8.75 34.5 61.5 83 四、净利润 26.75 133.5 174.5 249 16 / 19 佳优数码公司 6.2. 资产负债表 企业的固定资产按直线折旧法计提折旧，时间为五年，期末无残值。盈余公积按净利润的10%提取。 资产 一季 二季 三季 四季 负债及所有一季 二季 三季 四季 者权益 流动资产 流动负债 0 0 0 0 货币资金 700 820 860 900 应付账款 16 33 40 33 应收账款 25 30 50 80 坏账准备 0 0 0 0 存货 30 40 40 50 流动资产合计 755 890 950 1030 固定资产 固定资产原价 200 200 200 200 累计折旧 10 20 30 40 所有者权益 固定资产净值 190 180 170 160 实收资本 1000 1000 1000 1000 无形资产 100 100 100 100 盈余公积 3 13 17 25 累计摊销 2 4 6 8 未分配利润 24 1120 157 224 固定资产合计 288 276 264 252 所有者权益1027 1133 1174 1249 合计 资产合计 1043 1166 1214 1282 负债及所有1043 1166 1214 1282 者权益合计 17 / 19 佳优数码公司 6.3. 现金流量表 项目 一季度 二季度 三季度 四季度 一、经营活动中的现金流量 销售额 100 280 500 750 购买商品，接受劳务支付的现金 26 70 130 230 支付给职工的现金 10 20 25 35 支付所得税 5 8 10 15 现金流出小计 41 98 165 280 二、投资活动产生的现金流量 购买固定资产所支付的现金流量净额 200 0 0 0 投资所支付的现金流量 200 0 0 0 三、筹资活动产生的现金流量 吸收权益性所得到的现金 1000 0 0 0 借款所得到的现金 0 0 0 0 现金流入小计 1000 0 0 0 分配股利所支付的现金 0 0 0 100 现金流出小计 0 0 0 100 筹资活动产生的现金流量净额 1000 0 0 -100 四、现金及现金等价物净增加额 1059 182 335 370 18 / 19 佳优数码公司 7.附录2:调查问卷 您好，谢谢您抽出宝贵的时间来填写该问卷。该问卷内容是关于我公司一即将面世的产品，品名为佳优数码录音机，是一种可以将声音转化成文字的一款新型电子产品。以下问题为关于该产品的一些市场调查，请在您认为会的项上打“?”或者在,,里填写相关情况。 1. 您的性别( ) A 男 B 女 2. 您的工作,学习,单位为( ) A报社或者新闻大厦 B学校 C公司 D其他 3. 您的年龄( ) A10—20 B20—30 C30—40 D40岁以上 4. 您的月收入是多少( ) A1000元以下 B 1000到2000 C2000到3000 D3000以上 5. 您觉得本产品的那个方面更重要( ),可多选, A功能多 B产品新颖 C实用性强 D价格便宜 E外形美观 F绿色环保 6. 您觉得本产品的出现会对您的生活有帮助吗,( ) A 有 B不一定 C没有 7. 您是否有过临时想到或听到一些重要想法却因没有及时记下而后悔的经历 吗,( ) A有 B没有 记性很好不会忘记 8. 您是否会因为未听清,或听不清对方说话,又不好意思打断而苦恼, A 是B 一般不会 C 不会 9. 你是否经常需要写下或者用电脑记下一些内容,( ) A平均每天都需要 B一周需要3—5次 C一个月平均10次以内 D很少需要写下或者记录内容 10.您经常去哪里购买电子产品,( ) A.大商场 B.国美苏宁等大卖场 C.网络,京东商城等, D.其他方式 11.如果你想购买本产品，您会从那些渠道了解关于本产品的信息,( ) A朋友介绍 B网络 C现场店员介绍 D电视广告 E其他 12.使用本产品您最担心的问题是,( ) A使用寿命 B产品可待机时间的长短 C落时的快 D其他 13.对于佳优牌数码录音机，您有哪些好的意见或者建议: _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 19 / 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