厚工坊白酒营销测试题姓名：所在省区：评分栏题型第一题第二题第三题第四题第五题合计得分考试说明：1、答题前请在试卷规定的地点上，正确书写姓名、所在省区；2、本份试卷满分100分，考试时间为110分钟，注意时间安排；3、请使用钢笔、水笔或圆珠笔答卷书写；4、考试不过手段，高分不是目的，望各位恪守闭卷考试纪律。一、简要剖析怎样做到品牌和产品的长久热销。（5分）答题重点：明确长销产品的方向；保持价钱系统稳固；连续的花费者培养；不停进行产品升级；合时推出崭新产品；连续提高产品价钱。二、怎样依据名烟酒店与传统渠道的定位差别，确命名烟酒店的促销方式（10分）答题重点：定位差别：名烟酒店一般定位于中高档白酒的售卖，店内装饰和部署横突显了品位和规格；传统渠道更多的是饰演一个批零兼营的杂货铺角色，以店内货物齐备、价钱便宜以及送货上门等方便花费者购置。促销方式：找到核心网点；签署销售协议；买断陈设柜台；关着重点标杆；辅助客情保护；按期联谊、奖赏。三、白酒公司在旺季到临为何热中于压货？怎样打好旺季的“压货战”？（20分）答题重点：旺季压货的目的：挤占渠道资本，将渠道的目光更多地吸引到自己的品牌身上；挤占市场份额，经过压货让利，尽可能的在旺季提高公司销量；应付竞争品牌；消化库存，将动销低的边沿产品借助旺季进行清理，一次性打包给经销商或许作为压货赠品送掉。缓解公司经营压力。打好旺季的“压货战”，详细做法：将货押给二批商和零售点，要求点多面广，迅速分流；压货给单位，进行客情保护，考虑单位利益分派，能够防止价钱系统崩溃和退换货问题；压货给未买断的酒店，适合拉大压货力度，控制酒店进货量，防止货从酒店流向渠道；反向压货。涨价同时限量供应，保护公司利益和市场次序，做好货物控制和分派。将边沿产品压到竞争敌手的阵地中去。追求网店数目，给经销商利益最大化。打压货战注意事项：注意压货数目、压货物种、总经销政策截留、货物的渐次发放、旺季氛围的创造。四、跟着白酒行业的飞快发展，全国一线名酒不停抬价，带动了白酒花费水平坦体上移，为地区名酒留下足够的发展空间。特别是茅台的价钱不停上浮，其品牌策略渐渐趋势豪侈品定位，渐渐空出其在白酒行业据有的市场份额，联合实例说明地区名酒品牌的发展怎样抓住这一机会，夯实基础，抢占市场份额，带动新一轮的发展。（25分）答题重点：加速布局300-500元区间品牌是重点。调整产品构造，合理提高公司经营收益，禁忌盲目跟风推出高档产品，如酒鬼酒、董酒、西凤等掉出一线品牌梯队，沦为二线、地区强势品牌。夯实依据地市场。一是全面占据依据地市场空间，如洋河对江苏市场的运作仍有发挥余地；二是提高对依据地市场的运作质量，如汾酒对其品牌拥有高据有率的江西市场，应当渐渐指引拉高花费品位，而不是纯真多开发产品搅乱市场。建立品牌推行的霸气。集中资源打下一个市场，采纳“用三个亿的资源做两个亿的市场”的市场策略创造品牌推行的霸气氛围，给花费者和外界留下激烈的第一印象。多品牌策略的实行。主销产品跟着一线品牌提高价钱赢利之余，应当注意填充花费趋势上移留下的空档，推出不一样价位的补位产品。茅台廉价位产品的失败运作，说了然该过程要注意联合品牌自己的定位，推出和品牌留给花费者的印象相符合的产品，应付花费者需求。学习控货稳价。严格控制市场推动节奏，不要盲目求快，合理配置货物投放。学习茅台的成功经验：运用并放大资源的稀缺性；连续的高层公关；坚持控货、稳价。为每一次抬价确立基础供应保障，保护行业发展的空间。五、事例剖析：某公司选用了S市场作为品牌核心发展的样板市场，领导高度重视，资源优先配置，市场环境优秀，可是实质市场运作却惨遭滑铁卢，被竞争品牌屡次追击，更没有达到其公司的查核要求。该市场的负责经理A经理以为是公司的支持出了问题，比如：公司对他垫付的市场投入花费报销迟缓，需要两个月，影响了市场整体的推动进度；总部物料拖拉不可以到位，被竞品公司抢占先机；总部直销公司廉价放货影响了市场的踊跃性。剖析说明A经理提出的看法能否该市场运作失败的原因？请联合以上事例说明，假如你作为样板市场负责经理，应当怎样展开工作，完成自己的样板市场目标？（40分）答题重点：对于花费垫付。出现这个问题，一种状况是由于花费报销迟缓，垫付汇款时间长是行业常态或公司流程，那么A经理应当先与经销商交流好先关事宜，遇到较大笔的垫付花费影响了经销商资本周转的时候应当实时到总部给经销商核销。只需征信正规的公司在费用报销上是不会拖拉的，况且该市场是公司重视的样板市场，完整能够争取程序上的时间。另一种状况是缺少花费规划。应当提早规划好花费投入的项目，估算内的花费充分自主调换，估算外的花费向总部从头申请。A经理被任命负责样板市场，应当是在总部有些所成绩，对于公司总部物料拖拉的状况早有觉察，既然这样，在做市场规划，上报计划的时候就应当把这部分拖拉的时间预估出来，暂时状况要预先计划好本地制作和采买，防止不用要的损失，固然总部大批采买有价钱优惠，但为了市场的迅速反响，不该当让这些优惠阻挡市场推动。总部
方案
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是根据地区市场上报的计划指定的，A经理不敌竞争，将责任完整归罪总部拖拉，不思
反思
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。3.总部直销公司廉价放货影响市场踊跃性确实不是地区负责经理能够解决的事情，一旦发现这类状况应当迅速向总部反应。总部能够经过独自开发不一样于总部直销公司的市场主销产品，加以划分，或许拉高直销公司产品销售价钱等手段着手解决该问题。作为样板市场地区负责经理，应当做到与总部充分交流，规划先行；出言如山，说到做到；兵马未动，粮草先行，贮备助销物料；花费投入聚焦核心，集中打破；整体按照总部方案，独立查核；以核心目标为主，见机而作。
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