改造企业的三条道路

改造企业的三条道路改造企业的三条道路我曾有幸帮助同一个客户在中国做两件事情：一个是从无到有建立一支独立的销售队伍，二是改造一支从合作伙伴手中接管过来的销售队伍。我的经验是，建立新的队伍要比改造老的容易得多，就象在一张白纸上做文章，有相当的自由度。改造一个已经有了自己传统和文化的队伍则是一件相当困难的事情。但企业的现实却是，大部分情况下你不能重新建立一个，而必须改造一个已经存在的企业。企业领导人通常的做法是想方设法改造员工的思想观念。认为员工的思想转变会带来行为的改变，企业因此就会朝好的方向发展。我的一个客户为了改变生产导向的...

改造企业的三条道路我曾有幸帮助同一个客户在中国做两件事情：一个是从无到有建立一支独立的销售队伍，二是改造一支从合作伙伴手中接管过来的销售队伍。我的经验是，建立新的队伍要比改造老的容易得多，就象在一张白纸上做文章，有相当的自由度。改造一个已经有了自己传统和文化的队伍则是一件相当困难的事情。但企业的现实却是，大部分情况下你不能重新建立一个，而必须改造一个已经存在的企业。企业领导人通常的做法是想方设法改造员工的思想观念。认为员工的思想转变会带来行为的改变，企业因此就会朝好的方向发展。我的一个客户为了改变生产导向的传统观念，花费了大量培训费用，试图让所有的员工明白市场和营销的重要性。类似的想法和做法可能是现在培训市场红火的原因。但实际上，如果一个人所处的环境没有改变，仅仅通过理论的学习(即使这些学习中包含很多实际的案例 )无法改变一个人的思维定式，更无法改变一个人的行为。而后者才是改造企业要达到的结果。即使可能，转变思想也是一件长期才能见效的事情。我上面提到的企业通过大量培训达到的结果是，人人都在讲营销的重要，但做具体的决定时，每个人还是从他的本位出发。老总第二个通常的做法是换人。一个典型的说法是：如果你不能转变思想，我就把你从这个岗位上换掉。一个没有经验的管理顾问在接触一个企业后最初的反应也往往是：这个企业(部门)很糟糕，只有彻底换人才能解决问题。但换人表面上看是一个短期就能见效的事情，实际上却不尽然。招一个新人进来，本来就有很大风险，因为对一个人的判断不一定准确。其次即使新人是一个很有能力的人，也可能因为整个企业环境制约而无法发挥他的潜力。因此，改变人或换人之外企业必须走的第三条道路，是改变游戏规则。在众多的游戏规则中，最为重要的是企业的目标管理体系，企业的组织架构以及激励机制。只有建立一个以市场、赢利为导向的目标体系，企业才能有一个统一的发展方向，只有相应的组织架构和激励机制相配合，员工才有动力及资源实现企业的目标。改变游戏规则是一个企业改变的必要条件，没有游戏规则的根本改变，即使是部分换上新的人员，也很难改变一个企业的传统和惯性，而传统和惯性是阻碍一个企业变革的最大因素。只有有效地改变游戏规则，换人以及培训学习才可能真正地生效。 1

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