业务规划版本发布日期生效日期修订说明作者审核人批准人当前状态1.02009-02-19新建陈旭试用发布修订历史业务规划是公司整体战略的一部分，对于大客户/大项目销售来说，业务规划是产品规划和销售规划的纲领，指出公司以什么样的产品去占领市场，实现什么样的销售目标向大客户提供满足个性化需求的产品和增值的定制化服务两年内销售额达到N亿，市场覆盖N个省………………………业务规划产品规划产品特点客户特点市场竞争产品定位销售规划产品规划是为大客户形成解决
方案
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的一个过程，是对业务规划的支持，在明确做什么的前提下，进一步落实，并指出怎么做和什么时间做到什么程度产品定位新产品开发产品规划形成解决方案技术发展针对目标客户和市场特征，进一步说明做什么？指出怎么做，并结合销售规划明确什么时间做到什么程度根据业务规划和技术储备，结合市场需求为公司未来发展进行产品储备大客户/大项目销售规划是业务规划的主体，包括销售目标如何分解，营销组织怎样形成，销售活动如何开展，销售队伍如何考评销售目标分解是将业务规划目标动态分解，落实成具体的利润、销量、时间、满意度等指标营销组织是销售规划得以实现的基础，包括组织结构和销售队伍的建设销售活动的开展是销售目标实现的手段有效的激励考评机制有利于销售活动顺利展开，促使个人利益和公司利益的达成一致销售规划销售目标分解将业务规划目标动态分解，落实成具体的利润、销量、时间、客户等指标200820092010销售收入（万元）100002000040000200820092010江苏300030001000浙江200040001000安徽200040001000江西100030003000福建100020004000上海100020004000山东010006000海南010006000四川007000云南007000200820092010产品90001600030000服务1000400010000200820092010销售团队A5000700016000销售团队B3000500012000销售团队C2000400012000营销组织是销售规划得以实现的基础，包括营销组织建设组织结构第一阶段第二阶段公司规模市场竞争产品特点客户特点根据销售目标分解迅速扩大销售队伍规模由营销技术设计人员组成的销售团队多次访问，客户化思维注重质量与服务不断挖掘客户需要竞争日趋激烈销售收入急剧增加销售队伍规模与销售目标相适应不同的产品需要不同的销售队伍调整营销组织适应不同目标客户竞争激烈，组合营销，扩大销售队伍权限销售收入稳定增加销售目标可复制性强增加客户针对性以业务规划为总纲，以销售规划为主线，以产品规划为依托，并以销售工具、市场推广、方案实施、客户维护作支持，来制定企业营销方案，指导后续发展。业务规划销售规划产品规划市场推广方案实施客户维护目标市场产品若干年业务目标销售规划需考虑产品发展阶段特点产品规划需考虑销售目标市场特点相互作用动态发展营销工具目标分解销售活动激励考评营销组织产品定位技术完善目标客户开发顺序对大多数企业来说，目标客户均相对明确但销售力量有限，需对不同区域客户进行开发顺序排队，可以按不同特点对客户进行分类，按业务规划目标对开发顺序进行排队华东华南华中华北东北西南西北客户关系/重要性好较好一般优先开发优先开发江苏浙江上海湖北湖南北京天津四川重庆陕西山西安徽江西福建广东广西河南河北辽宁吉林云南贵州新疆甘肃山东海南内蒙黑龙江西藏青海对于中大型项目，一般项目周期比较长，涉及部门较多，操作复杂，在中大型项目销售阶段，直销组织与分销组织分工必须明确调查客户背景搜寻潜在客户拜访客户了解需求提交项目建议书客户状况调查项目追踪商务谈判签订合同销售准备客户沟通商务谈判合作伙伴行业合作伙伴大客户团队信息中心服务中心如果由合作伙伴提供信息，公司可支付一定的信息费，但不允许合作伙伴直接运作对不同类型的客户、不同类型的产品，可以根据具体情况采取不同的营销组合，但必须对不同营销组合加以界定经销商合作伙伴大客户团队行业合作伙伴大型项目客户定制的解决方案中型项目小型客户、
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产品标准产品行业客户解决方案解决方案大客户协同团队涉及的市场领域更狭窄，更有利于获得关键项目并与大客户建立长期关系，目标应该瞄准行业内标杆大客户和重点大项目以大型项目为中心与重点项目为中心以技术复杂项目为中心安排较少的项目，讲究项目效率更多地强调给予发展大型复杂项目所需的特殊技能制定新的报酬体系，鼓励大项目销售大客户协同团队的培养与建立是未来获取更多利润和长期客户的基础!!!更多的强调与主要客户保持长久的关系客户经理的效率直接影响到公司的战略，因此必须彻底改变客户经理的目标
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管理和时间管理模式，创造更多效能客户经理针对销售的“最佳时间安排”项目类型的时间分配30304080155100%100%客户规模大小投入时间目前安排建议安排目前销售队伍不直接产生收入的活动差旅行政事务纠错培训人事直接产生收入的活动面对面销售客户计划提案25-3040-50高绩效的销售队伍100%100%大量的售前支持的后台工作交由其他辅助人员完成，如信息整理、技术建议、幻灯片、其他标准方案等让我们一起打造中国项目管理软件第一品牌
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