浅析零售行业品牌资产

今日欧美行销最热门的话题品牌资产BrandEquity未来的行销是品牌的战争－品牌互争长短的竞争，商界与投资者将认请品牌才是公司最珍贵的资产。此概念极为重要，因系有关如何发展、强化、防卫与管理生意业务的一种远景......拥有市场比拥有工厂重要多了。唯一拥有市场的途径是拥有具市场优势的品牌。为何如此?许多企业乐于付高价购买品牌过多削价促销“教育”消费者以价格为购买基准,削弱品牌忠实度许多行销人员想充份利用品牌资产，来发挥最大功效销售渠道本身开始建立自己的品牌SharedValues共同的价值观"Weworknotforourselves,notforthecompany,notevenfortheclients.Weworkforbrands."“我们工作,不是为自己,不是为公司,甚至不是为客户。我们是为品牌而奋斗。”品牌是什么？InEnglish,brandliterallymeansa"stampofidentity"在英语中，品牌就是“形象标签”"Brand"hasnowcometomeantheproductaspresentedtotheconsumerthroughcommunications.“品牌”在当今社会，就是通过市场传播介绍给客户的产品。有关品牌的独特看法品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉，广告方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用者的印象，以及自身的经验而有所界定.－大卫奥格威1955年产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的，产品极易迅速过时落伍,但成功的品牌却能持久不坠。--StephenKing（WPPGroup）我们（消费者）建立形象就如鸟儿筑巢一样:从我们随手撷取的稻草杂物建造而成。--JeremyBullmore词汇介绍何谓产品?何谓品牌?产品具象的：你可以触摸、感觉、看见它物理属性：款式、特性、价格有适当的特性能满足消费者对其功能与价值的期望但这一切并不足够......品牌个性信任可靠信心一个朋友地位共享的经验消费者对产品如何感受的总和形成品牌的原料具体面＊色彩＊销售文件＊媒体环境＊质地＊直效行销＊员工制服＊重量＊促销＊运送车外貌＊通路＊广告＊礼貌＊价格＊字体＊抱怨处理＊竞争者＊音乐＊招牌＊品牌占有＊旁白抽象面使用者如何接近品牌他们使用时的日常经验友谊与感受想法与态度需求与欲求形成品牌的原料建立品牌的原料消费者从我们提供的原料中建造品牌...以及所有与它们相关的经验与历史。在重要的功能利益点以外，尚存在着决定所有忠实度与购买决策的情感层面。每个品牌中都一定有个产品，但不是所有产品都可成为品牌。强势品牌的好处一个公司可以拥有最强大的资产售价较高，获利较高。高获利容许更大的产品发展＝主导地位更大弹性对抗竞争者的活动，如功能的改善,低价，战术促销，销售渠道私有品牌。消费者比较宽大为怀。占有率比较稳定。产品线延伸。“WhatBritishAirwaysdoesistogobeyondthefunctionandcompeteonthebasisofproducinganexperience.”SirColinMarshallChairmanofBritishAirwaysHarvardBusinessReview英国航空公司的做法已超越飞航本身，而是以营建顾客的亲身感受为其竞争力。“Weneedtolookatourbusinessasmorethansimplybuidingandsellingpersonallcomputers.Ourbusinessisthedeliveryofinformationandlife-likeinteractiveexperiences.”AndyGroveIntelChairmanChallenginghiscolleaguesataspeechatlastyear’sComdexmeeting我们应该这样看待我们的业务：我们不是简单地制造和销售个人电脑，我们的产业是传递信息和创造生活中互动的体验。品牌模范生强势突出且与消费者保有非常特殊的关系Apple与IBM可口可乐与百事可乐英航与国泰航空Shell与Esso品牌管理失当昂贵的错误示范如：1986年的新可口可乐上市1986年8月CokeClassic1990年CokeII为何CokeII失败?因为可口可乐与使用者之间的强劲情绪与共享经验被忽视.因为他们的调查没有考虑到整个生活大环境...或言可口可乐在消费生活中的意义为何?品牌何时欣欣向荣当有人对品牌付予爱心，情感，关怀之时当有人真正了解并重视目标对象的生活时当有人与使用者或潜在对象有亲密而定期的对话时传播扮演的角色传播是为了建造品牌，我们的责任是协助管理品牌资产。何谓BrandEquity?一个品牌的资产与负债，其名称，象征符号，得以附加或减除一个产品或服务对其所属公司或顾客提供的价值。操作性价值－－现有品牌的净赚价值策略性价值－－未来延伸可行性的价值品牌资产提供给顾客的价值提供给企业的价值提供给顾客的价值:提升消费者对资讯的解析与处理提升消费者购买决策的信心提升消费者使用满意度提供给企业的价值:提升行销活动的效率与效果提升品牌忠实度提升价格/利润提升品牌延伸能力提升通路的杠杆效应提升竞争优势开花结果的BrandEquity品名或符号知名度品牌忠实度品牌联想其他专利资产品质认知度品牌联想的价值联想协助消费者处理与调阅记忆中的资讯差异化与定位购买的理由创造正面的态度与感觉品牌做产品延伸的基础品牌联想的种类国家/地域性产品属性抽象物顾客利益点竞争者产品级数生活型态/个性名人使用者/顾客使用/应用相关价格品牌-名称与标志品牌忠实度的金字塔一心一意忠贞于某品牌喜欢某一品牌并视之为朋友满意的购买者品牌转换要付出代价满意且习惯性购买者没有改变的理由品牌转换者/价格敏感/品牌冷感症练习：请写出下列品牌的定位/价值情感利益点理性利益点广告执行特点万宝路，麦当劳，金霸王电池，好奇纸尿裤举例万宝路定位/价值－－美国西部的口味情感利益点－－男人的豪迈理性利益点－－（无）广告执行－－牛仔形象，绝对紧密一致举例麦当劳：定位／价值－－有价值，好时光情感利益点－－享受欢乐，温馨，满足理性利益点－－多样性，价格／价值感品牌传递方式－－食物，店面，员工，广告广告执行－－家庭，孩子，标志，举例金霸王电池：定位／价值－－最持久的电池情感利益点－－可靠的，不会令人失望的，轻松诙谐的。理性利益点－－供电持久广告执行－－有趣的电动玩具，Logo的呈现相同好奇纸尿裤定位／价值－－快乐宝宝情感利益点－－满足妈妈对宝宝快乐成长的希望理性利益点－－防渗漏（在中国：干爽）广告执行－－宝宝演出的成人世界举例成功的品牌故事麦斯威尔咖啡1982年台湾的冬天好冷，雀巢当时等于是咖啡的代名词，麦斯威尔在台湾准备出击。1982年11月上市运用名人孙越建立品牌知名度。鼓励大家从喝茶转到喝咖啡，并试图区分美国式与欧洲式咖啡。结果创造了极高的知名度(67%)，并抢占15%的市场。发展期继续孙越，强化品牌辨识。主题广告传达与朋友分享的概念。推出咖啡礼盒－好东西要与好朋友分享。随罐赠送咖啡杯，只送不卖。开发随身包与随身杯，并藉之举办爱，分享，行动的慈善活动.麦斯威尔成为极具威力的品牌，紧追雀巢咖啡1988年-1989年市场许多咖啡品牌，雀巢的价格下降。以孙越作代言人的最后一支影片。1990年至今继续分享的定位。1994年，麦斯威尔“好东西和好朋友分享”当选为台湾消费者最受欢迎的口号。KCRC九广铁路公司定位了解人们愉悦、舒适、有效率的旅游需求,并矢志持续不断地改善提升服务水准。策略运用人性价值加诸于KCRC，创造其个性并建立好感。火车旅游极易引发人们的怀旧情感，使人回忆起年幼时的温馨感人，广告即捕捉人们年幼时愉悦的记忆与经验，并与KCRC的服务相联结。执行方式透过儿童来描绘KCRC，结合无邪、好玩、团聚、有趣的情绪，以勾起人们的记忆，并涌出温馨的感觉，塑造感性的情境，促使大众对KCRC产生良好的印象。结果在KCRC形象调查的结果显示，有关服务属性的分数都有改善。主要的消费群都反应良好，而KCRC的重要官员们一致认为广告非常成功。自1991年以来奥美因此广告活动已在各地赢得超过十项大奖。BrandStrength品牌力量之强弱可用七项元素分析：1.Leadership在市场主导的程度2.Stability在市场屹立了多久3.Market市场本身的稳定性，科技与流行变化速度4.Internationality品牌国际化的涵盖程度5.Trend和消费者相关的长期趋势走向6.Support投资在支持品牌的费用与持续度7.Protection品牌注册及相关法律保护行动1990年全球十大品牌1.可口可乐2.家乐士3.麦当劳4.柯达5.万宝路6.IBM7.美国运通8.索尼9.奔驰10.雀巢1996年全球十大品牌1.麦当劳2.可口可乐3.迪斯尼4.柯达5.索尼6.吉列7.奔驰8.Levi's9.微软10.万宝路建立一个新品牌如同销售一个概念与定位了解市场整体市场大小市场成长情形竞争潜在市场目标市场机会点订定品牌策略－4PProduct产品ProductDesign产品 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 QualityStandard品质 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 PackageDesign包装设计Affordability付得起Profitability有利润CompetitivePrice竞争价格Pricing价格订定品牌策略－4PPlace地点LaunchPlan上市 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ChannelStrategy通路策略FocusStrategy集中策略Advertising广告沟通CommunicationTrialStrategy试用策略ConsumerPromotion消费者促销SpecialEvent特殊活动Promotion销售促进品牌维系检查品牌状态态度与使用之追踪调查竞争环境行销课题待解决之问题重新定位品牌资产态度与使用的变化竞争情形品质改善目标对象机会与风险产品≠品牌消费者拥有品牌PRODUCTCOMMUNICATIONBRAND产品市场传播品牌极之聚的全程品牌管理一个完整的作业过程以确保所有品牌相关活动（传播），能反映、建立、并忠于品牌的核心价值与精神。建造今日的品牌（短期的销售）忠于品牌核心价值与精神，使品牌持久不坠（长期销售）何谓全程品牌管理？以完整手法集中在品牌，并管理品牌与消费者的关系。全程品牌管理能确保无论客户或代理商的作业小组以此为首要之务。一个活络，持续的计划，去涵盖所有品牌相关的活动。为何如此做？利润依赖成功的品牌品牌忠实度的品质是成功的驱使者忠实度介于使用者与产品之间，一种强劲关系的结果。所有形式的传播。对那层关系，影响其巨。我们的每一步，每一种形式的传播技巧将着重于品牌了解的各项工具，培养洞察力(Insight)、想像力，与创意点子，以强化品牌。品牌的栽培1.检视品牌有无资产3.定期追踪品牌状况2.确认或定义品牌精髓4.品牌精髓反映于所有传播工具周华健和张学友为什么是品牌？知名度高消费者对其品质的认知忠实度已存在有特定的联想与个性存在已与消费者建立某种独特的关系看起来，还有一段路可以走下去分析方式收集品牌产品相关事实形成品牌行销计划形成品牌传播计划Sales偏好消费者A&U对广告的偏好及知名度消费者的生活形态4P的决策几历史行销目标行销对象行销策略理性和数字，逻辑左脑的分析Insight有没有，完全看个人是否可能在理性的过程中，加入感性的步骤，使我们有意识地去探索消费者右脑的无限可能SoftValues&HardValues软性的价值&硬性的价值如果你要塑造一个歌星HardValues音色，歌路外形年龄SoftValues个性风格/调子歌曲内涵个性歌迷和歌手的关系有哪些这个歌手的特质决定了着份关系决定成功的本质/哪些价值观和歌手的哪些特质应该保持唱片的传播策略唱片的行销策略计划的执行Hook勾子Boot临门一脚勾子Hook勾住消费者，使他驻足的原因临门一脚Boot促使他前进与向往的理由和动力Hook+Boot=ConsumerInsight+BrandInsight消费者洞察力品牌洞察力你对消费者的认识和洞察力以及你对本品牌的了解，从它的过去和潜能，去设想未来品牌能够满足消费者的部分和本质品牌塑造的过程好象在做媒品牌及其独特的价值观消费者及其个人的价值观互动，产生关系因此品牌在消费者生命中占有一席之地身为专业的传播人，你必须能够锐利，能辩识双方的价值观-共通和互动够感性，能找到启动消费者心扉的按钮够坚持，能持续地建造这种关系“全程品牌管理”是一套工具帮助你成功地建造彼此的关系品牌七步第一步收集资料第二步品牌检验(BrandAudit)第三步品牌探测(BrandProbe)第四步品牌写真(BrandPrint)第五步运用写真第六步发展策略第七步每年检查(BrandCheck)品牌七步这些步骤不是秘笈，也不是完全不能改变使用的顺序。例如：品牌探测和“品牌检验”是互换的过程。你必须了解自己要在这段过程中寻找什么，才知道怎么用。探索品牌的有形和无形资产Probingthetangibleandintangibleassetsofthebrand确定理想的品牌价值DefinitionoftheoptimalbrandvaluesBRANDAUDITBRANDPRINT品牌检验品牌写真BrandAudit品牌检验为什么要“品牌检验”找出除了功能面外的抽象元素：情感，联想，视觉，记忆……从中寻找品牌价值与消费者价值观的接轨处和互动点品牌“生命的意义”什么是品牌检验(BrandAudit)找寻勾动本品牌在消费者心中识别性的趋动元(BrandTriggers)找寻本品牌在消费者心中引燃的情感及感性的元素。了解本品牌引发的记忆和联想。我在他的生命里，到底扮演什么角色是否需要改变，要怎么改变?BrandAudit-1品牌检验-1ThinkaboutthespecificthingsthattriggerthisBrand’sidentityinyourmind…思考那些可以令人联想起这个品牌形象的具体的事情…WhenyouheartheBrand’sname,whatimmediatelyspringstomind?当听到这个品牌，是什么东西最先跃入您的脑海？Whatelse?别的方面？•Visualsorimages?视觉的或印象？•Packagingorproductelements?包装或者产品内涵？•Bitsofadvertising?一点广告的印象？•SignsofSymbols?符号标记？WhatdothesestimulisuggestorsignalabouttheBrand?上述内容导致人们想起这个品牌的那些特点？BrandAudit-2品牌检验-2ThinkingaboutthefeelingsandemotionstheBrandevokesinyou…思考这个品牌在你心中产生的感觉和共鸣...•WhatspecificfeelingsandemotionsdoyouexperienceinconnectionwithusingthisBrand?使用这个品牌时，你有什么特别的感觉和情绪？•Howdoesthisbrandmakeyoufeelaboutyourself?使用这个品牌让你如何看待自己？•Whatdoyoufeelwhenyouseeothersusingthisbrand?当别人使用这个品牌时，你有什么感觉？•Whatisthemoodofthisbrand?这个品牌的感情色彩？•Howdothefeelingsandemotionsthisbrandevokeinyoudifferfromthoseitsleadingcompetitormightevoke?使用这个品牌与使用主要竞争品牌的心情和感受有何不同？BrandAudit-3品牌检验-3SinceusingaBrandmakesitpartofyourlife，Brandshavepersonalmemoriesorassociationsattachedtothem…既然使用一个品牌会成为你生活的一部分,所以品牌维系着一个人的记忆和联想.•WhatpersonalmemoriesorassociationsdoesthisBrandbringtomind?这个品牌能带给你什么样的记忆和联想?•Describeanepisodeinyourlifeorthelifeofsomeoneclosetoyouthatillustratesthis.描述你自己或你生活中认识的某个人对这种品牌的特殊感受.BrandAudit-4品牌检验-4除了上述品牌功能,品牌还能给我们的生活带来更多的内容•除了它的技术功能外，这个品牌还能带来那些别的品牌无法实现的东西？•这个品牌独特的贡献是什么？•使用这个品牌可以使你对使用这个类别的产品产生什么观点？•您自己的行为方式和思考方式中那些内容可以强化品牌对你的作用？BrandProbe品牌探测运用各种调查方法，来‘探测’品牌与消费者关系的真相刺激与投射，用来了解复杂或问不来的问题品牌自杀法品牌比喻/拟人化品牌再生角色扮演日记法是‘品牌检验’前后的辅助工具BrandPrint品牌写真BrandPrint品牌写真OnceindividualAuditshavebeenconsolidated,theoutputistheBrandPrint.一旦品牌检测得以完成，其结果就是品牌写真Itisadescription-usuallyinwriting-oftheuniquerelationshipbetweenthisbrandandtheconsumer.品牌写真是一种描述-通常是文字描述-是关于这个品牌和它的消费者之间独特的关系的描述品牌核心的精髓，品牌得以成立的理由，本质最好可以浓缩为一句话为什么要“品牌写真”？这是品牌的“定义”，它的DNA，不能/不应改变的本质所有相关策略（创意/媒介/公关…)都不应违背“品牌写真”的精神让品牌小组的全体成员了解“我们在做什么”激发创意人员的才情所有名词到底要做什么品牌检验（BrandAudit):寻找一般市场调研中找不到的感性因素及非理性层面品牌探测（BrandProbe)：运用各种技巧来了解消费者“说不出的话”品牌写真（BrandPrint)：写出一段话来主导日后该品牌与消费者的关系BrandPrintBMW-CoreAssets宝马-核心资产Powerundercontrol可控的动力Afeelingofsuperiorityachievedbybeingthetamerofapowerful,passionatebeast驾驭脱缰野马般的激情和优越感Aperfectsenseofharmonyandbalance完美融合的感受Acarwithpurepowerandpassionunderitsskin充满内在力量和激情的轿车BMW-BrandPrint宝马-品牌写真宝马是超级驾驶机器。充满男子汉气概，没有丝毫的笨重和古板，驾驶宝马赋予驾驶者以控制感和力量感宝马的内涵是秩序与和谐。它是精密准确的汽车。它光亮的车身下，蕴藏着无限动力，一触即发。能够拥有宝马是对车主的成功地位的肯定，因为并非人人可以享受这份荣耀。这一点从来不会公开宣扬。但宝马车主都知道这一点。宝马是驾驶的奖赏驾驶一辆工程设计的杰作JAGUAR美洲豹Jaguar美洲豹Abrandthathadlosthopeandrationaladvantage.一个曾经失去希望和理性优势的品牌TheBrandAuditrevealedthatitwastryingtobewhatitwasnot.品牌检测揭示，它曾力图成为一种其他什么内涵的东西Andthatits“quirkiness”wasanasset.它的“古怪”（外观）曾是一种资产Jaguar-BrandPrint美洲豹-品牌写真ThedifferencebetweenJaguarandothercarsrunsdeeperthansheetmetalandengineering:It’saboutsoul,passionandoriginality.AJaguarisacopyofnothing…justlikeitsowners.美洲豹与其他汽车的区别绝非 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 和设计而是灵魂、激情、原创力。美洲豹不是任何汽车的翻版，正如她的拥有者一样。Jaguar-Results美洲豹-结局5.4%8.3%10.4%12.5%CNNWhatistheProductCNN…产品CNNisacablecommunicationsnetworkwithaffiliatesinmorethan125countries横跨125个国家的有线电视网News,currenteventsandinformationarebroadcastlive,24hoursaday全天24小时现场报道新闻，事件，信息ProgramsincludeCNNHeadlineNews,CNNWorldNews,Moneyline,Style,LarryKingLiveandCrossfire节目线包括CNN标题新闻，CNN世界新闻，金钱线，风格，LarryKingLive，交锋CNN...theworld’snewsleader世界新闻领袖BrandAuditHistoryasithappens正在发生的历史A“pulse”一个“间歇”connectingtoworld…让你和世界连接alinkwithhome和家的一种联系Builtforpeoplelikemewhomustbeaware,takepart,bestimulated专为和我一样的人们：需要了解，参与，被激发Asaviewer,I’minclassycompany作为一个观众，我是有格调的O&MWhatistheBrand?品牌是什么？CNNpowerstheimagination,provokespassion...makespossibleakindofuniversalityCNN激发你的想象，唤醒你的激情…让你可能成为世界人CNNisourplanetarytheater,Staging...asithappens...theDRAMAofourlivesCNN是我们这个星球的剧场，上演正在发生的事…我们人生的戏剧DOVE多芬BrandStewardshipDoveAsuccessfulU.S.Brandfor40years一个40年的成功美国品牌AglobalMega-brandinjust3years仅用3年成为全球大品牌76countriesin4years4年内进入76个国家No.1inNorthAmericaandEurope北美和欧洲的第一品牌DominantinAustralia,HongKongandBrazil在澳洲，香港和巴西强势Onebrandidea,globalnetwork,localknowledge同一品牌概念，全球网络，本地知识Whatwelearnedfromconsumers消费者告诉我们ThebarhasendowedtheBrandwitharichsetofcorevalues:丰富的核心价值integrity,honesty,credibility,unpretentiousness,shunshype,etc.正直，诚实，不造作，不接受奉承Thebardeliveredarealsolutiontoarealconsumerproblem为消费者解决了一个真正的问题Notmanyofournewproductswillbeinsuchauniqueposition并非许多新产品能拥有如此独特的定位Whatwelearnedfromconsumers消费者告诉我们Astrongbutgroundedemotionalconnectionexistsbetweentheuserandthebrand一种强有力并且实在的联系存在于使用者和品牌之间TheuniquenesscomesfromhowDove’sskinfeelmakesherfeel“Gladtobeawoman”独特之处在于多芬给女人的皮肤让她觉得“作女人是快乐的”“Hope”and“Transformation”arenotwordsthatresonatewiththeDoveusers;theyarebeyondwhattheydesirefromDove“希望”和“转变”绝不仅仅是些引起多芬使用者反响的文字，它们超出了女人们的期望“DoveIsThePromiseOfFemininityRestored--ToMySkin.AndToMe.”ApersonalpromisethatIcanbemybest.Thepromisethatwhenthemereactofwashingmyfacehasdrainedmedry,itwillreplenishme.Thepromisethatwhenashowerismyonlyescapetoapeacefulplace,itwillrewardme.ThepromisethatwhenthesoftnessIusedtoseeeverydayhasn’tbeenseeninawhile,itwillrevealittome.ThepromisethatwhenI’vehadtoputonholdthefactthatI’mawoman,itwillremindme.Thepromisethatwhenmyskinneedsprotectionandnourishment,itwillremoisturizeit.Itisasimpleandunselfishpromise,madetothewomaninsideme.“多芬的承诺是还给我女人的天性-给我的皮肤，也给我自己。”一个让我能保持最佳的个人承诺。当我的脸因清洗而干燥时，它承诺给我补充滋养。当洗澡是我逃脱到平和世界的唯一方式时，它承诺给我奖赏。当本应属于我的柔软肌肤片刻不见时，它承诺找还给我。当我有时不得不暂时遗忘我是个女人时，它承诺会提醒我。当我的皮肤需要保护和营养时，它承诺给我重新滋润。它是一个简单而无私的承诺，对我心底里女人的天性MasterBrandPositioning主品牌定位Dovehelpsawomanlookandfeelherbestbyhelpingherexperiencenoticeablysofter,morebeautifulskin多芬帮助女人显著体验更柔软更美丽的皮肤，由此让女人的外表和内心都处于最佳状态IBMInformationTechnologyBrands信息技术品牌TheBESTtechnologydoesnotalwayswin最好的技术并不总能赢TheBESTbranddoes最好的品牌却可以Thesecompaniesdidnotmanagetheirbrand这些公司没有好好管理他们的品牌NovelWordPerfectSiliconGraphicsSituationPre1994IBMStumbles蹒跚而行的IBMReputationdiminished,declining名声下降$18billionlossesover3years三年中亏损180亿Breakupinto13“BabyBlues”considered可能分化为13个小公司50+agencies,200+campaigns50多家代理商，200多个不同的广告活动O&MAppointedSingleworldwideagency,June1994奥美成为全球唯一代理AdvertisingDirectMarketingPromotionsInternetGlobalBrandAuditProfessional专业Quality质量R&D,anationalasset研发Thestandardagainstwhichallothersarejudged衡量别人的标准"Youdon'thavealaughwithIBM"你不会与IBM一起欢笑"IBMwillonlytalktoyourboss,everyoneelseisinsignificant"IBM只会与你的老板交谈，其他人都不重要Monolithic,forbigbusinessonly,“fortressIBM”只做大生意Notaleaderinnetworking,software,services在网络，软件，服务上落后Tryingtobe“allthings,toallpeople”,unsuccessfully总想成为万能Noclearvision&focus目标含糊O&MStrengthsandproblemsconsistentworldwideChallenge挑战IncreaseperceivedvalueofanythingfromIBM提升价值感EstablishnewrelevanceinconsideringIBM树立相关性Conveynew,moreapproachable,customerdrivenattitude带出新的，易于接近的，客户导向的态度Reinforcelatentstrengths…加强潜在优势GlobalscopeTechnologicalleadershipReliabilitySpeakWithOneVoice众口一声ConsolidateallcommunicationstobuildandleveragethebrandFocusbudgetsformaximumeffecttosolveIBM’sprimaryproblem:“Iftheydon’tbuyyourbrand,theywon’tevenconsideryourproducts”集中解决主要问题：“如果他们不买你的品牌，他们对你的产品根本连考虑都不考虑”MakethewholemorethanthesumofthepartsTheIBMBrandPrintIBMistheunderlyingfabricoftheInformationAge—theintellectualhorsepowertoconceivethetrulyamazingandthewilltodeliveritspromise.Itisthepowertotransformourlivesandrealizethemostunexpectedpossibilities…IBMcombinesglobalstaturewithahumanvoice—gentle,positive,occasionallyevenself-deprecating.Ceaselesslysurprising.Reassuringlycertain.IBMismagicyoucantrust.O&MIBM品牌写真IBM是信息时代的基础-改变我们生活的推动力…IBM站在全球发展的高度，兼顾人性化的需求-温和，积极，甚至偶尔也会自嘲一番你可以相信IBM的魔力“SolutionsforaSmallPlanet”“小小环球的解决之道”47countries,30languages"Subtitles"CampaignIdeaUnexpectedusersfromeverywhereareenfranchisedintotheworldoftechnology.在任何一个角落，连你想象不到的那些人们也被解放到科技的世界里来了。DramaticImmediateImpact立竿见影，戏剧性的效果SignificantimprovementsinallkeyattributesinWorldwideTrackingStudyRetainedstrengths维持既有优势Enhancedemotionalaspectsofthebrand提升了品牌情的感面Perceptionsofarroganceandbureaucracydeclinedaroundtheworld对其傲慢和官僚的印象在全球范围内下降ResultsWorldwideTracking:#1ongloballeadership,qualityproducts/services,trust在全球领先，质量，服务和信任度上位居第一Continuingsignificantdeclinesonarrogant,bureaucratic傲慢官僚的负面印象持续显著减少ThoseexposedtoadvertisingrateIBMhigherthanthosenotexposedacrosstheboard接触过IBM广告的人对IBM的评价明显好于那些没有接触过的人FromFortune’sDinosaurtoWire's“What’sHot”从“财富”杂志的“恐龙”变成“在线”杂志的“热门”ResultsFinancialWorld’sMostValuableBrands:“财政世界”杂志最有价值的品牌：From#293in‘94to#3in‘96从第293位升至1996年的第3位Stockpriceremainsatalltimehighs股价持续最高