第十章 采购谈判策略 第十章 采购谈判 策一节 采购谈判概述 一、谈判在采购中的应用 谈判可以应用在各个领域，政治、军事、外交、经济、科技等领域。 当今世界，以经济为内容的谈判最为广泛。一次商品交易过程就是一次谈判。报价、讨价、还价、成交。比如我们去商店买衣服，首先问一问多少钱…….. 这就是一个简单的谈判过程。 定义：采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。 采购谈判的目的： 一是希望获得供应商质量好、价格低的产品； 二是希望获得供应商比较好的服务： 三是希望在发生物资差错事故损失时获得合适的赔偿； 四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。 采购谈判的重要性： （一）争取降低采购成本：包括购买费用、进货费用 （二）保证产品的质量 （三）争取及时送货：可以降低库存 （四）获得优惠的服务：技术咨询， 售后安装、调试、使用指导、运行维护等。这些服务是需要花费供应商成本的。 供应商希望越少越好。 （五）降低风险。 途中可能发生事故，造成货损，货差，人身，车辆、货物的重大损失。通过谈判让供应商分担风险。 （六）妥善处理纠纷——买卖不成人意在 二、采购谈判的内容 主要交易条件： ①商品的品质条件； ②商品的价格条件； ③商品的数量条件； ④商品的包装条件； 在国内货物买卖中，谈判双方主要就价格问题进行磋商。在国际贸易中，除了要明确货币的种类，还要明确以何种贸易术语成交。工厂交货、船上交货 等 ⑤交货条件；运输方式，交货时间、地点 ⑥贷款的支付条件；支付货币，支付方式国际货物买卖中使用的支付方式——汇付：汇付，又称汇款，是付款人通过银行，使用各种结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式。托收：收（Collecting） 是出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇款人的汇票（随附或不随付货运单据），委托出口地银行通过它在进口地的分行或代理行代进口人收取货款一种结算方式。 信用证(letter of credit，l／c) ，是一种由银行依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。 ⑦货物保险条件； ⑧商品的检验与索赔条件； ⑨不可抗力条件； ⑩仲裁。 四、采购谈判的指导思想 采购谈判最基本的思想就是谋求买卖双方的“皆大欢喜”。 第2节 采购谈判的程序 1、 询 盘 定义：询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。例如：我们经常见到出售物品的告示，和购买物品的告示。比如在校园里我们常见的告示板经常贴一些出售物品或是购买物品的小广告。 询盘的目的，主要是寻找买主或卖主，而不是同买主或卖主治商交易条件，有时只是对市场的试探。 2、 发 盘 多数由卖方发出 (1) 实 盘：四项条件 (2) 虚 盘：三个特点 3、 还 盘 4、 接 受：四个基本条件 5、 签订
合同
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第三节 采购谈判的组织实施 1、 采购谈判的准备阶段 (1) 采购谈判资料的收集 (2) 采购谈判
方案
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的制定 (3) 采购谈判队伍的择选 (4) 采购谈判的其他准备工作 二、采购谈判的进行 第四节 采购谈判的策略 一、投石问路策略 二、避免争论策略 三、感情沟通策略 四、货比三家策略 五、声东击西策略 六、最后通碟策略 七、其他谈判策略 第五节 采购谈判的技巧 一、入题技巧 二、阐述技巧 三、提问技巧 四、答复技巧 五、说服技巧 采购谈判案例分析 【案例】 缺乏谈判经验造成经济损失 中国Ａ公司拟向美国Ｂ公司出口一批时装，双方经过一段时间的谈判，未能在价格上达成一致。 后来，Ｂ公司表示同意接受Ａ公司的价格，但同时却要求Ａ公司同意在交货后半年收款。 由于Ａ公司的谈判代表缺乏业务经验，急于签单，当场表示同意。 事后，经过核算，半年的利息损失早已超过原价所得的利益。 【案例】 谈判前沟通不足造成无法索赔 Ｃ公司向Ｄ公司进口定做木质宾馆家具700套，合同规定买方发现单货不符时索赔期限为货到目的港的30天内，付款期为90天内。 由于Ｃ公司的客户Ｅ宾馆尚未建好，家具无法安装。两个月后，待宾馆完工，家具就位，发现某些家具发生起壳，就向Ｄ公司提出拒付，但Ｄ公司依据合同规定的单货不符时索赔期限为货到目的港的30天内，如今Ｄ公司发现单货不符（家具起壳）提出拒付的时间已是货到目的港的两个月（即60天）以后了，这早已超过了合同规定的单货不符的索赔期限。最终Ｄ公司理由充足地拒绝了索赔。
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