赚钱就这么简单[高清文字版]

无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 赚钱就这么简单 第 1 页 共 275 页 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 学员真实感言 与克亚老师的每一次思维碰撞，都会激发出无数的创意灵感 与火花，期间的感悟妙不可言。 他是一位智者，带你参悟人性，弹指一挥间让你的营销变得 轻松简单； 他是一位仁者，常带给你一次次的惊喜，让你顿悟“ 时 刻让他人变得伟大”，这是你为人处事的秘诀； 他是一位统帅， 正引领未来营销行业格局的变革。 —— IPA(美国国际认证协会）中国区首席 代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 沙江 古有《孙子兵法》得天下，今有“克亚营销”霸雄市。克亚 老师的营销策略道出了营销之根源以不变应万变，不仅赚 钱快 而简单，更能世代相传、永立不败之地。必将为史册所记 载！ —— 郑州水妈妈集团总裁 丁一帆 这几年跟克亚老师学了很多东西，让我从2006年5月1 日的 迷茫、困惑、很疲惫的状态中走出来，到今天我们已经拥有了5 所分校 ，我们每一个人都很轻松， 每一个人都感觉对未来充 满着希望！这一切的一切都要归功于我的老师，刘克亚！—— 东莞十佳创业青年 徐兵波 第 2 页 共 275 页 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 2007年8月14日我到北京，克亚老师给了我三个小时的咨 询时间。回去后，按照老师的方法，我们在几乎零资源的情况 下，没有办公室，没有官方网站，没有学生的资源，一个月赢 利30万… … 截至2008年9月，也就是1年后，我公司每个月的 现金流在150万左右。 —— 上海洛基文化公司总裁 陈斌 我是克亚老师的一个非常大的受益者！通过综合运用克亚营销 的零风险承诺技术、超级赠品技术和紧急追销技术， 我在一 年之内将公司单项产品的销售额由36万元倍增到 300万元！— — 北京乐享康健公司总经理 赵 丹 克亚老师是我一生追随的导师。2006年我花了1个月的时间模 仿了老师的一封销售信。通过销售信来卖一个英语集训营的 课程，没想到这封信后来让 我们在4个月之内多赚了100 万 元… … 更不可思议的是 ，通过对这封信的改良和扩展，在 接下来的两年中，这封信竟然为我们多创造了500多万元的收 入！—— 潜能英语创始人 韩宏术 我的感受真的是很深刻！我以前上过很多老师的课程， 也买过很多DVD，但是从来都不看，这次看克亚老师的DVD看 了7次，就是从2008年10月1日到10月6日期间天天这么看， 看 了就去执行。两个月内，我通过使用老师的鱼塘技术、 三点 爆破技术，把一块原本要放弃的业务，从原来每个月不到6000 元的收人，轻松地做到了每个月38万元的收入！——广州同 一发公司总经理 钟钰翔 第 3 页 共 275 页 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 第 4 页 共 275 页 克亚老师让我重新认识了什么是真正的营销，彻底颠覆了我 之前的观念。把我从一名技术性营销人带入了一个全新的营销殿 堂。克亚营销的理念让我在没有额外投入的情况下，通过几个简 单的步骤就把销售额提高了 300%，同时销售变的比以前更加轻松。 当时我只是看了《打造你的赚钱机器》这本电子书，我就确信我 今年至少可以多赚 100 万元以上。我真心感谢克亚老师，我相信 克亚老师可以帮助更多的人来轻松赚钱，潇洒生活。 —— 哈尔滨电子商务专家 高云峰 克亚老师的营销是神奇的，是革命性的，是颠覆性的，是不 可思议的，是难以用语言来形容的。如果你能够理解并学习克亚 营销，你会和我有一样的认识。我非常庆幸能够上克亚老师的课 程。在运用克亚老师教导的理念和方法后，我们的销售变得自动 自发，无法抗拒，结果好的令我们自己都难以相信！ —— 北京九恒世纪公司总经理 马建民 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 第 5 页 共 275 页 目录 序言 发生在本书之前的奇迹 第一章 赚钱真的很简单 关键句：我一直希望把营销变得很有趣，把赚钱变得很简单。 　 拜师“现代营销学之父”——菲利普　科特勒 　 “鬼才”亥尔波特：350 字=1.78 亿美元 　 一本畅销书引发的赚钱奇迹 　 他们跟我学会了轻松赚钱 第二章 为什么 99%的营销人根本不懂营销 关键句：你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功。 　 一个前提 　 两项定律 　 三大策略 第三章 克亚营销导图：你赚钱的“寻宝图” 关键句：你需要的是一张营销“地图”，有了它，你可以看到别人看不到的财富。 　 从一万米高空鸟瞰克亚营销导图 　 抓潜：到别人鱼塘里网“鱼” 　 成交：营销的灵魂 　 追销：轻松赚钱的玄机 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 第 6 页 共 275 页 „ 你需要拥有属于自己的“鱼塘” 　 人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱 　 项庄舞剑，意在“后端” 　 寻找撬动“财富地球”的那支杠杆 　 “赚钱机器”的魔法魅力 第四章 销售流程：让销售变得不像“销售” 关键句：世界上最高级的销售，是没有销售。 　 “免费”是最有力的营销 　 信任可以移花接木 　 让客户立即采取你想要的行动 　 主动出击，效果为王 　 巧妙 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 你的最佳销售流程 第五章 成交：让对方无法说“不” 关键句：零风险承诺，是一种责任，是一种姿态，更是提高成交率的利器。 　 无法拒绝的成交主张 　 价值，价值，还是价值 　 零风险承诺 　 别把废品当赠品！ 　 彻底消除“谈价色变” 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 第 7 页 共 275 页 　 让客户的购买无忧无虑 　 打造稀缺性，让你的产品炙手可热 第六章 你应该这样引爆利润 关键句：很多人问我：“提高利润的方法一定有无穷多种吧？”错，只有三种。 　 利润的“三大支点” 　 魔术般扩大你的利润 第七章 并非神话：零成本倍增你的利润 关键句：零成本倍增利润并不是神话，这里我向你透露 10 个不为人知的秘诀。 　 提高成交率的十大秘诀 　 让交易更加“长寿” 　 寻找更好的“鱼塘” 第八章 给你的赚钱机器添加“核燃料” 关键词：三点爆破是迄今为止威力最强的营销技术，因为它是一种杠杆组合。 　 稳定成交率：总有客户埋单 　 前端让利：让客户主动上门 　 前端借力：把别人的客户变成自己的客户 　 后端加固：永不满足一次性销售 　 后端借力：“共赢”才是真赢 　 三点爆破：克亚营销的“核武器” 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 第 8 页 共 275 页 第九章 销售信：世界上最简单的“赚钱机器” 关键句：销售信：世界上最简单的“赚钱机器”。 　 历史上投递次数最多的销售信 　 任何营销都必须产生行动 　 可跟踪的销售信 　 重要的是你，不是我 　 怎样撰写销售信 　 五步方程式 　 如何让销售信成为永恒的“赚钱机器” 后记 附录一 克亚营销铁律 附录二 克亚营销独家术语汇编 附录三 一封经典铕售信的示例 .9. 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 序言 发生在本书之前的奇迹 当你发现你和多数人站在同一边的时候，你就该停下来好好反 思了。——马克·吐温 赚钱简单吗？赚钱应该简单吗？ 如果对 100 位不了解克亚营销的老板说：“赚钱其实很简单， 每一个人都可以实现轻松赚钱、潇洒生活的梦想！”其中 99 位都 会说：“不可能！” 所以，我并不准备说服你，让你相信赚钱就是这么简单。我 选择与你分享几个故事，我自己的故事，我的客户和学员的故事。 透过这些故事，你自然可以得出自己的结论。 1986 年，我和千千万万个中国学子一样，坚信读了大学就有 了前途，就能赚大钱。幸运的是，我从中国当时最好的大学—— 中国科技大学毕业，并且进入了令人羡慕的国营大企业。但 5 年 过后，我得到的只是虚度的年华和一贫如洗的生活。 1991 年，我和那个年代所有优秀的学子一样，坚信只有出国 才能获得幸福的生活，才能赚大钱。幸运的是，我不仅得到了全 额奖学金，而且还进入了名列前茅的著名大学——美国纽约大学。 .1 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 但 3 年过后，我得到的却只有微薄的薪水和对能否找到工作留在 美国的担心与恐惧。 1994 年，我和所有在美国的中国留学生一样，坚信只有考入 美国顶级商学院、医学院或法学院，才能打入美国主流社会，才 能拥有美好的未来，才能赚大钱。幸运的是，我不仅进入了美国 的顶级商学院——凯洛格商学院，而且进人了美国财富 500 强企 业。但 5 年过后，我虽然稍有积蓄，但离自己的梦想却越来越远。 不仅如此，就在那时我对传统营销的失望越来越强烈，因为大公 司的营销经验让我亲眼看到，没有钱就不可能赚大钱 ！ 出于对传统营销的绝望，也出于对“不用钱也能赚钱”方法 的渴望，我于 1998 年辞去美国大公司的工作，投到美国直复式营 销泰斗—— •盖瑞 亥尔波特(Gary Halbert)的门下。 从此，我对营销的认识进入了一个魔幻的世界，我的生活发 生了难以置信的变化。 和亥尔波特在一起的时间，我亲眼目睹他通过一封 350 字的 销售信，轻而易举地获得了 700 万个客户，并创造了 1.78 亿美元 的销售额。 我还看到，他通过一份整版的报纸广告，在一夜之间，将一 .1 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 家化妆品公司的销售额从每年 10 万美元，飙升到每年 2700 万美 元。 我还看到，他通过巧妙的后端设计，在没有增加任何宣传费 用的情况下，将一家盈亏平衡的珠宝公司，变成了每年盈利 7600 万美元的利润机器。 我还看到，他仅用 5 分钟的时间，就将一家保健品公司的利 润提高了 16 倍！ 我还看到，他在参加了一个营销培训班后，通过直邮信销售 自己的听课笔记，结果销售额却超出了那位培训师课程收入的 7 倍以上！ 我还看到…… 相信你也和我一样，急不可耐地想知道这些令人不可思议的 案例背后的秘块。 •根据我的导师盖瑞 亥尔波特的解释：世界上根本不存在营 销，只有人性！悟透了人性，一切营销都将迎刃而解！ 这句话听起来如此简单，但威力却如此巨大。请看在我悟透 了其中奥妙后的一些案例吧—— 2003 年，我出版了《都是英语惹的火 》，按出版社的说法， .1 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 我当时既没有知名度也没有绯闻，但该书却能成为当年畅销书第 八名，销量突破 28 万册。 2006 年，我通过一封简单的网络销售信，在 30 天内实现销售 额 100 万元。 2008 年，我通过个人博客和简单的视频，在 4 小时内，突破 100 万元的销售额。 也许你想知道我的客户或学员的案例—— 上海的两位创业者，在接受了我 3 个小时的面对面咨询后， 几乎没有任何投入，就在第一年创造了超过 1000 万元的销售额。 北京一位有机食品公司的老总，通过使用我的杠杆借力技术 和追销技术，一年内将公司的销售额从 36 万元提高到 300 万元。 郑州一位净水设备公司的老总，在应用克亚营销一年后， 将 公司的员工数量减少了 3/4，但销售额却提高了 20 倍以上。更加 精彩的是，她的公司已经完全变成了赚钱机器，她每周只需工作 一天。 北京一位教育公司的老总，在认识了克亚营销以后，大胆地 将每年数千万销售额的公司委托给自己的合作伙伴，通过使用克 亚营销的理念和策略创立了一家全新的公司，并在不到一年的时 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 间内，取得了比原有公司更加骄人的销售业绩。 石家庄一位认证机构的老总，在运用克亚营销不到一年的时 间内，销售业绩从 300 万元飙升到 1000 万元以上。更重要的是， 以前发展代理商都要求着别人，现在是别人求着他成为代理商。 营销的感觉和气势发生了巨大变化，幸福感也完全不同了。 当然，我可以继续罗列更多、更精彩的案例，但我想你已经 有了自己的结论。 如果你也相信“ 赚钱本来就应该这么简单”，那么你手中的 这本书将会给你全新的思维，全新的策略和全新的技术。更重要 的是，你将会深刻地领悟到：为什么一切营销的问题都是人性的 问题？为什么悟透了人性，一切营销都将变得易如反掌？ 现在，就开始吧！ .1 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 第一章 赚钱真的很简单 关键句： 我一直希望把营销变得很有趣，把赚钱变得很简单。 【营销困惑】 张鹏在大学期间就一直怀有创业梦想，毕业后更是不顾家人 的反对，毅然投身创业大潮。三年中，他几乎每天早出晚归，为 自己的公司奔波操劳，但一直收效甚微，处于亏损边缘。面对家 人的责难和同学的嘲讽，张鹏忍不住地叹气：“ 赚钱咋就这么难 呢？” 不管你是否承认，很大程度上，你是在为钱工作，“财务自 由” 是你一直努力追求的目标。很多人都说，赚钱太难了，太 辛苦了。 不错，我曾经也有过这个挥之不去的困惑，但更重要 的是，为了探 寻这个问题的 答案 八年级地理上册填图题岩土工程勘察试题省略号的作用及举例应急救援安全知识车间5s试题及答案 ，我下定决心踏上了求索之路， 远赴大洋彼岸， 求学于“现代营销学之父” 菲利普·科特勒和 “营销鬼才” 盖瑞·亥尔波特。 通过十余年不懈的努力，最终我形成了一套自己的营销理 论，我把它命名为“克亚营销体系”，这套理论在实践中发挥出 巨大的威力，帮助无数人实现了他们的赚钱梦——轻松的赚钱 梦。如果你也想成为他们中的一员，那么恭喜你，现在你手中的 .1 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 这本书将会告诉你，“如何杠杆借力，用最简单、最轻松的方式 赚到最多的钱”。 拜师“现代营销学之父” —— •菲利普 科特勒 1986 年，我毕业于中国科技大学化学系，带着报效祖国的 梦想，我迈出了象牙塔，希望在社会这片广阔天地里打拼出一番 事业。然而，眨眼间三年过去了，我发现自己仍然两手空空，更 要命的是，与理想的距离越来越遥远了。 1990 年，我下定决心出国深造。历经千辛万苦，1991 年， 我终于飞往美国。尽管历史不可假设，但是，如果没有出国的决 定，也许我还在研究所里度日如年呢。出国对于我来说，不仅是 职业生涯真正的开始，也是我人生最重要的一次转折。 当时，我在纽约大学攻读化学，准备拿博士学位，但实际上 我并不喜欢化学。因为当时国内的大学信息闭塞， 对我来说， 出国时也别无选择，只能申请化学专业的学位。但后来我越来越 发现，我根本不适合这个专业。 随着视野的开阔， 我开始质疑自己的职业生涯 ，“到底什 么是成功？”“拿下纽约大学的化学博士学位，找一份差强人意 的工作，在美国立足， 娶妻生子，买房买车，这就是所谓的成 .1 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 功吗？”但这和留在国内的研究所一步一步熬下去的生活有什么 区别？如果没有区别，那我就要改变现状，我要去最好的商学院 读书，我要进入美国的主流社会，这样的生活才有挑战，才有激 情，才值得奋斗和追求。 1994 年，我毅然放弃了纽约大学化学专业的博士学位，来 到西北大学凯洛格( Kellogg )商学院攻读 MBA。当时，大部分 中国人去美国都是为了学习财经，然后回国后可以做投资、银行 等业务，但我想走一条不同寻常的路，我决定攻读市场营销专业。 因为我一直相信如果学财经会帮助个人实现更多的财富，而学营 销却能帮助更多人实现财富与梦想。 要学营销，无疑凯洛格商学院是最好的选择。因为在美国商 学院中，凯洛格的市场营销专业是首屈一指的，在全美商学院排 行榜上一直雄踞榜首 。 更吸引人的是，凯洛格商学院在市场营销方面高手云集，世 界顶尖的市场营销学教授大多毕业于此。菲利普 • 科特勒教授 被誉为“现代营销学之父”，全球 40%的商学院都选用他的经典 教材《营销管理》，而这位营销大师，正是我的营销启蒙导师。 从凯洛格商学院毕业后，我进入了费城的罗门哈斯公司，这 .1 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 也是我职业经理生涯的开始。在那里我获得了很多机会，也学到 了不少东西，但始终让我感到困惑的是，虽然我是从世界最顶级 的商学院毕业，也学到了世界一流的营销知识，但我发现这些营 销理论知识，对中小企业是不起任何作用的。 一个顶级商学院的 MBA 高才生，却搞不定一家中小企业的市 场营销，这着实让我愤懑。 假如你是创业者，你认为你的公司第一步要做的是什么？是 品牌营销吗？全力以赴地打造一个品牌出来，就像 IBM、微软一 样？ 或者像阿迪和耐克？不不不！千万别这样做，这是在你的 公司发展壮大之后才需要考虑的事情。对于现在的你来说，你首 先要面临的问题是怎样生存下来，怎样在激烈的市场竞争中赢得 立足之地。 什么是品牌营销？简单说，比如你今天要做一个活动，但你 的目的不是为了吸引 500 人来参与或者购买，你是想通过这个活 动给媒体一个宣传亮点，并通过时间的积累去把这个效应放大， 形成客户对你的品牌的认知，这就是品牌营销。你现在投入 20 万元做活动，但回报可能是在遥远的未来。说白了，品牌营销就 是拿钱买未 知的利润。显然，这对中小企业来说是个难题，因 为短期内不能得到回报。对于中小企业来说，缩短投资与回报之 .1 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 间的时间是最要紧的事。许多中小企业死亡的最大原因就是现金 流的断裂。 那么，什么样的营销策略才能解决这个难题呢？ 经过慎重的考虑，我决定辞职，并开始拜访一些业内高人。 不久以后，我发现，其实在美国营销界，存在着两大营销流派。 一派是品牌营销，他们大都是知名学府的营销学教授、博士，他 们有很深厚的理论功底，但是欠缺实际的营销经验。另一派就是 直复式营销的高手们，他们善于创造现金流—— 甚至是很大的 现金流，但他们一般都没有受过科班教育，没有读过大学。 在对直复式营销进行深入的了解与研究之后，我决定“背叛 师 门”，改投到盖瑞 • 亥尔波特门下。 •你一定好奇，盖瑞 亥尔波特是谁呢？ “鬼才”亥尔波特：350 字=1.78 亿美元 美国有一个营销大师，叫克劳德 • 霍普金斯。他原本只是 一家吸尘器公司的记账员，但勤于思考的他发明了一种方法，“通 过釆用写信的方式向客户推销产品”。虽然当时吸尘器还没有得 到普及应 用，但克劳德却在推销信的帮助下，在 3 个星期内卖 出了 25 万台吸尘器。 这是一个多么惊人的数字！ .1 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 后来，克劳德·霍普金斯全心投入，聚焦在广告和营销领域， 并取得了巨大成功，被誉为现代广告事业的六位巨人之一。他的 营销思想被广为流传，对投身营销领域的后学者产生了深远的影 响。在这些后学者中，有两个人尤其值得一提，一位是当今世界 最有影响力的营销大师杰·亚伯拉罕，另一位就是“营销鬼才” 盖瑞·亥尔波特。 略施小计：拜亥尔波特为师 亥尔波特在美国是一个传奇人物，他通过一封简单(只有 350 个字）的销售信，却创造了 1.78 亿美元的销售纪录！他的 一生至少创造了 100 亿美元的销售业绩。更不可思议的是，所有 这些财富的神话，都是他通过简单的销售信实现的。 对于这样的一个营销怪才，可想而知，想拜他为师的人必定 不少，但大多数人都以失败告终，为什么呢？因为亥尔波特确实 很怪， 也不愿收弟子。 这是个棘手的问题，我到底该怎么办？ 我冥思苦想了很久，常规的做法肯定要失败，最后，我灵光 一现，决定另辟蹊径……要知道，当时美国营销界的这两大学派 是各做各的事，是互不联系的，很少有沟通，甚至相互鄙视对方； 而我是出自科特勒门下，原则上我与亥尔波特是水火不容的，但 从另一个角度思考，为什么我不能利用这一点去实现我的目的 呢？ 找到亥尔波特的电话后，我怀着忐忑不安的心情拨通了电话 .1 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ “嗨！我是刘克亚，在过去几年里，我一直在全球最好的营销学 院深造，我亲自跟随‘现代营销学之父’科特勒学习。 我满以 为这些营销理论可以解决世界上很多问题，帮助很多人。但最近， 我非常痛苦，非常愤懑，因为我发现我学的东西都没有用……” 说完之后，电话里有短暂的停顿，我忐忑地屏住呼吸，等待 亥尔波特的答复。出乎意料的是，他听完之后非常兴奋，说：“真 的？那你过来，我给你纠正一下。” 1998 年 7 月， 我正式投身亥尔波特门下， 跟随他贴身学 习了三个月。出乎意料的是，这三个月完全、彻底地改变了我原 本的营销思维。 被遗沙漠：营销人的意志 亥尔波特是一个很怪异，甚至有些冷酷的营销大师。亥尔波 特的创意方式十分奇特。当他没有想法时，他会皱着眉头对我说： “克亚，去开车，我们出去转一圈。” “去哪呢？” 他直视着前方，若有所思地说：“往哪转不重要，你爱怎么 拐就怎么拐。” 于是我们就开着车到处游荡，开到某个地方了，突然他的眉 头 舒展开来，他就马上要求停车，说：“行了，你自己回去吧， 我也不知道这是哪，我先打出租车回去了 。”也就在这时候，他 的创意火花迸发了。 亥尔波特训练弟子的方式也很奇特。有一次他跟我的师兄开 .2 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 车路过一片沙漠，开着开着，车抛锚了。他下车一看车子抛锚了， 就很“诡异”地拍着车窗对师兄说：“我搭顺风车回家了，你修 好车后再回去。”… …后来师兄回忆说，当时他真的是苦不堪言， 因为没带信用卡，搜遍了全身，也只有几十美元，一个人被撂在 沙漠里三天，这滋味一辈子都难忘。 后来我导师揭示，他当然可以教我们更多的方法、更多的技 巧和更多的创意，但更为重要的是我们自己的意志力。如果你不 坚信你的事业能成功，如果你没有这样的信念，那你在这条路上 的成功是很难保证的，因为你不知道前方会碰上什么样的困难和 障碍。 记得我有一个大师兄，他在投奔亥尔波特时，就已经是一位 一流的营销高手了。在拜师的当天，他满怀期待，以为亥尔波特 会教他全新的秘诀，没想到，却交给他一个任务：写一封销售信。 为了得到老师的肯定，大师兄花了 6 天时间，字斟句酌，费 尽心思写出来一封销售信，然后兴髙采烈地交给亥尔波特，满以 为会得到夸赞。谁知亥尔波特瞟了一眼就将原稿扔到师兄脸上， 说：“你也是营销高手？你以前是怎么做营销的，我都不知道你 骗了多少人！”这一泼冷水让大师兄直打寒战，只能垂头丧气地 重写。 三天后，大师兄觉得写得足够完美了，于是再次提交给亥尔 波特。没想到，他又扔到师兄脸上，嘲讽地说：“ 你有没有脑子？ 为什么还是没有进步呢？” .2 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 就这样，这封信一直被“折腾”了 16 遍，从师兄第一次拜 师开始，几个月就只写这一封信，真可谓“十年磨一剑”啊！当 然，这封信最终也成了一封经典的版本，通过这封信的广告形式， 大师兄每花一块钱，就可以挣到三十几块钱，这是很不可思议的 事情。大师兄自己也非常感谢亥尔波特，因为如果没有他前面 15 次的“折磨”与教导，这封信不可能获得如此高的效益。正 是这几个月的“字斟句酌”，正是这前面 15 次的累积，最终让大 师兄领悟到销售信的撰写秘诀。 事实上，亥尔波特对所有弟子的第一要求就是，拜师之后， 先把自己关在房间里，抄写那些已经赚进了百万美元的销售信。 他这样做是出于他独特的思维，他认为，“即使你现在写不出价 值 100 万美元的销售信，但你的笔下曾经流淌过一流的销售信， 这可以训练你对语言和结构的感觉。只有基本功扎实了，你再学 营销技巧才能事半功倍。” 神奇销售信：营销的最高境界就是“没有营 销” 亥尔波特是一个营销天才，他对人性的领悟是非常透彻的。 亥尔波特没读过大学，甚至高中也没有毕业。在高中辍学后， 他就开始挨家挨户地卖大百科全书。刚开始，他白天要事先打电 话跟客户预约，然后晚上上门去做产品展示，有时候一个晚上要 跑很多地方，但也无法保证会有成交，如果能成交一单业绩就算 是不错的收获。渐渐地，他觉得这样奔波下去太辛苦了，这不是 .2 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 他要的结果，所以有一次，他就异想天开地问自己：“ 如果改用 信件推广会不会效率更高？如果我能做到，每写一封信，就有人 心甘情愿地寄支票给我，那该多好！” 后来他把注意力转移到销 售信领域,但在那个年代，写销售信营销的人很少，他进行了反 复的研究和尝试，但头几年都没有成功。 这是考验意志的时候，毕竟人都要保障生存，但幸运的是， 亥尔波特并没有放弃，而是聚焦在这一领域，继续研究，总结经 验教训。有一次，他的处境很艰难，身上只剩下 400 美元，这些 钱原本是留着去交房租和水电费的，但最后他还是毅然将这笔钱 投入寄发销售信中……工夫不负有心人，这一次，他一举成功， 获得了 5%的响应率。也正是这封信奠定了他日后在直复式营销 界的泰斗地位。 亥尔波特一生所写的销售信被发送的次数超过上百亿次，可 以说，几乎每个美国家庭都收到过他的销售信。有时候他坐在飞 机上往窗外看时，他会自豪地指着下面的房子说：“ 这家一定收 到过我的销售信，那家肯定也逃不掉 。” 低价买奔驰车：营销天才与人性大师 亥尔波特讨厌做重复的事情，他喜欢创新，喜欢挑战别人认 为“不可能实现的事情”。 有一次，我们路过一家奔驰车的卖场，他看好其中的一款， 非常喜欢，然后指着那辆车“诡异”地冲我说：“ 克亚，你看到 了吗？那辆奔驰车售价 7 万美元，但我准备用 5 万美元开回去。” .2 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 我有些吃惊，觉得他简直是异想天开，因为奔驰车是不打折 的。我摇摇头：“这不可能。”他“嘿嘿”一笑，笃定地说：“你 看吧，他们会在一个月内让我把车开回去。” 后来他写了一封信给奔驰卖场的老板，言辞诚恳地说：“我 这几天围着您的车转了好几圈，这款车实在是太棒了。我也看了 标价是 7 万美元，说真的，您应该卖到 9 万美元甚至更高，因为 我非常渴望拥有它…… 但现在我的银行账户只有 5 万美元…… 我把 5 万美元的支票放在这封信里，我不奢求你一定要卖，但如 果万一有一天你想卖给我时，就给我打个电话，让我去开车。如 果实在不行，就请您在三个月内把支票退还给我。” 结果，支票寄出去不到一个月，卖场的老板就打电话过来让 他去开车。 不可思议！为什么会这样子呢？在我的再三追问之下，亥尔 波特揭示了谜底： 首先，直接去跟车行讨价还价是很困难的，一般老板也不会 轻易答应，但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金，尤其是到 手的大笔现金。如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你， 对他来说这是很困难的决定，他也不情愿做。 其次，奔驰车再好卖，也不一定每个星期都能卖出去，万一 一周业绩不好，而又需要给员工发薪水，那么这 5 万美元对车行 老板就是个不小的“诱惑”。 再次，每个月月底，奔驰公司可能会给代理商作一个评定。 .2 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 比如这个月你的销售量可能会决定你下个月的进货返点。如果刚 好差那么一辆车的业绩，对车行就会有很大的返点差别。比如这 个月卖了 9 辆返点 10%，卖 10 辆就返点 20%，这样对于车行老板 来说，这辆车这时卖 7 万美元还是卖 5 万美元已经不是最重要的 了，重要的是他能多卖出一辆车，得到更好的返点。 亥尔波特证明了一点：只要你参透了人性，你的营销就会变 得很轻松。这个道理让我终生受益。 2007 年，我的导师，69 岁的盖瑞 • 亥尔波特去世了，他永 远地离开了我们。得知这个消息，我异常痛心。世人应该记住他， 他是位真正的营销大师，他把直复式营销推向了一个新的里程 碑。 “西装”遇上“牛仔”：克亚营销理论诞生 记 离开亥尔波特后，我一直在思考，什么是真正的营销？其实， 做营销就像是打台球游戏。品牌营销、直复式营销，只是不同版 本的游戏。悟透了其中的道理，你就能领略到不同大师的营销精 髓。更重要的是，你就能分辨出不同营销学派的优势与缺陷，从 而有效地将它们融为一体，化成自己的风格。 克亚营销体系就是在这种背景下诞生的。 我并没有放弃品牌营销，因为品牌营销有它成功的地方。品 牌营销和直复式营销是有结合点的，只是这两派的风格不一样， 一派是“西装革履”，另一派是“休闲牛仔”。 .2 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 可以这样说，这两派的营销就像是一个光谱，不存在绝对的 黑或白。任何一家企业都需要品牌营销，也需要直复式营销。在 企业发展的最初阶段，在创业期，你更需要直复式营销；但同时 你也要看到品脾营销的价值，如果有一天，你的企业做到了一定 的规模，你就可以开始着眼品牌营销的建设了。 就像玩台球游戏一样，你可以有两种玩法。一种是，每人只 打一次，每次只能打一杆，不管你进不进球，你打完一杆就得轮 到别人打。最后谁先打完自己的球，谁就赢了。这种打法的目的 是要确保每一杆都进球，都要尽可能多得分。另外一种打法，也 是双方轮流打，每人打一次。所不同的是，规定你不能每杆都进 球，如果这一杆你选择要进球的话，下一杆你就不能进球。这种 打法要求你，在不能进球的那一杆，你要尽可能地布好局，为下 一杆的进球作准 备。 第一种打法，每一杆都要追求效率的最大化，可以把它看成 是直复式营销的做法，第二种打法，不一定每一杆都要得分，但 不得分的这一杆要为下一杆的进球作好准备。很显然，这是品牌 营销的做法。 其实还有第三种玩法，也就是我们现实生活中的台球玩法。 只 要你能进球，你就有资格继续击球。这个时候，你打的每一 杆既要保证进球得分，又要为下一杆的进球作好准备，这就是克 亚营销的做法，把直复式营销和品牌营销结合起来。首先要保证 进球得分，你花了一块钱的广告费，你就要创造大于一块钱的效 .2 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 益，然后在你赚钱的基础上去创造品牌的价值。 当然，在这本书里，我会向你透露更多克亚营销的独家理论 和赚钱秘诀。而且我认为，只要你有足够的行动力，你就一定能 在克亚营销理论的指导下去获取更多的利益，赚更多的钱，更轻 松地赚钱。好，下面我们先来看一些克亚营销的基本概念。 首先是克亚营销铁律。 “克亚营销铁律”是整个克亚营销体系的核心。所谓铁律， 就是每一个人都必须坚定不移地遵守的意思。如果你的营销活动 遵循 了这些铁律，那它就会变得很简单；但如果你不了解这些 铁律，你 的营销之路就可能充满未知，甚至寸步难行！ 一二三成功魔式。 如果说“克亚营销铁律”是哲学、理念， 那“一二三成功魔式”就是策略思维，是指导每个人实现“轻松 赚钱，潇洒生活”的策略思考。 克亚营销四重天。克亚营销认为，企业的发展需要经历四个 不 同的阶段，即创业期、发展期、成熟期和稳定期。在各个阶 段，企 业营销重点不一样，方法也各异。 第一阶段，销售额从零到 100 万元。这时你企业营销的核 心目标是销售产品，因为你的产品还没有经过市场检验，你必须 去证明你的产品能够被市场接纳，能够给公司带来销售和利润。 第二阶段，销售额从 100 万元到 1000 万元。这阶段你的核 心目标是打造系统。当你的产品已经被市场接纳后，已经可以为 你的公司创造销售和利润时，接下来你需要去快速地占有市场， .2 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 放大你的销售，所以你必须打造一套营销系统，也就是我们说的 “打造你的赚钱机器 ”。 第三阶段，销售额从 1000 万元到 5000 万元。这个阶段如果 你企业的“赚钱机器”运转够好的话，那你的核心目标就变成“怎 么去统领行业”的问题。这时候你不仅要去宣传你的行业，你更 要去整合你的行业，成为你行业的领头羊、领袖。 第四阶段，销售额 5000 万元到一亿元以上，核心目标是主 宰行业 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。如果你有更大的梦想，那么在这个阶段，你就可以 利用自己的影响力去制定标准，去推广你的行业标准，让这个行 业按照你的理念和方向去发展。 当然，“克亚营销四重天”所对应的每一重天都有一套克亚 营销的独家使用工具。 比如第一重天，核心目标是销售产品，对应的工具是人性解 码器。第二重天，核心目标是打造系统，对应的工具是克亚营销 导图。第三重天，核心目标是统领行业，对应的工具是格局大挪 移技术。第四重天，核心目标是主宰标准，对应的工具是“十大 看不见的营销武器”。 总之，克亚营销有三大理论体系支撑。 第一是克亚营销导图。克亚营销导图将帮助你洞察各行各业 的营销策略与手段，是你产生营销创意的基本工具。第二是克亚 营销乾坤谱。“乾坤谱 ”是你聚焦营销活动的指南，也是你衡量 营销效率的工具，它是你推进企业发展的策略地图。第三是克亚 .2 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 营销嫡传技术。这个体系不仅能帮你洞察人性，更是你管理营销 世界的总指导。 一本畅销书引发的赚钱奇迹 2000 年，我辞掉了施贵宝(全球财富 500 强企业） 北美市 场的总监职务，回到了祖国 。 那时，克亚营销理论体系还不完整，有一些问题我还没有想 透，因此我希望在实践中去提升、印证自己的理论。 选择什么行业呢？我那段时间经常问自己。 当时，正是全国上下掀起了出国热的时候，英语培训机构比 比皆是，所以我想借用这个契机，写一本畅销书，以个人经历为 主线的英语励志书——《都是英语惹的火》，希望借助此书把个 人 发展理念融入英语学习中。 在精心创作之后，我找了十几家出版社商谈，一开始都遭到 拒绝，没有谈妥，因为我要求起印数最低为 10 万册，当时很多 出版社都觉得不可思议！ 主编问我：“你有名气吗？” “有一些，不太多。” “你有绯闻吗？ ” “暂时还没有。” “那这 10 万册怎么卖？” …… 当然我会想办法帮他们卖，但在当时以我的名气和知名度， .2 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 起印要求 10 万册是很不可思议的事情，一般的出版社都不会轻 易答应，对于出版社来说，他们需要衡量风险，起印两万册就是 畅销书的量，更何况是像我这样没有知名度的作者 。 经过多轮商谈，最后终于有一家出版社(团结出版社）认同 我的想法，决定出版《都是英语惹的火》。出乎他们的意料，这 本书 我们一共卖了 28 万册，在 2003 年的十大畅销书排行榜上 位列第 八，当时有 34 份报纸对其作了连载。粗略估计，这本书 在全国至 少影响了 100 万人。 因为畅销书的铺垫，我有了一批忠实的读者和粉丝，所以我 顺势做了一些英语培训，记得其中有一个培训是 5 天收 5000 元 学费，这在当时是全国单日收费最髙的英语课程。不仅如此，我 还把这次的现场课程做成了一套高质量的 DVD 录像，在培训结束 之后，我写了一封销售信，通过网络销售，以每套 1000 元的价 格出 售，没想到创造了单月销售 100 万元的奇迹！ 这是一次“杠杆借力”的营销结果——畅销书为培训班作了 准备，培训班为 DVD 作了铺垫。 2008 年初，克亚营销理论体系基本成熟，我决定开办一场 营销培训课程，接受市场的检验，定价为 3 天 3 万元 。 当时很多营销界的大腕都认为我的收费是异想天开，因为他 们三天的课程只收 3700 元，最高的收 7800 元。 “3 天 3 万元，而且还纯互联网招生，克亚疯了，你的课程 不可能搞起来的！” .3 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ •他们的担忧有一定的道理，像“现代营销学之父”菲利普 科特勒教授在中国的培训一天也就是 1 万元，有时最低打折到 3000 元。但我的课程是不会打折的，因为我相信克亚营销体系 的价值。 令他们惊奇的是，这个课程我办得很成功，纯粹依靠网络招 生， 第一次就招收了 27 名中小企业主 。 我是怎样做到的呢？我使用了一个技术：“零风险承诺”。首 先在上课之前，我的学员会收到一套相关的 DVD 课程，我承诺， 如果他们没有从这套 DVD 中感受到我所提供的价值，他们可以不 来参加我的培训；还有，就算他们来参加我的现场培训，我承诺， 如果他们听了一天半课，觉得我的东西物无所值，那他们可以选 择退出我的课堂，我也将在课程现场立即、无条件、全额退还他 所交的全部学费。也就是说，我独自承担了这次课程的全部风险。 当然，我确实有理由这样做，一是出于完全保障学员利益的 想法，二是基于我对克亚营销体系的自信。 2008 年 6 月 9 日，我启动了自己的博客 ( www.KeyaLiu. com)。我在博客上用视频教博友如何使用杠杆借力技术，零成本、 零风险快速赚钱。没想到，反响巨大，博友们热情澎湃，辩论激 烈，留下了很多精彩、深刻的感悟！ 通过一系列视频的展示，在 2008 年 7 月中旬，我公布了《闪 电百万富翁》 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，销售一套经过市场验证的 DVD 课程，售价为 每套 1 万元，并规定只在博客上发售，限量 100 套，卖完为止！ .3 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 你猜猜销售的结果怎么样。 3 分钟我们完成了 21 个订单，4 个小时就提前完成了 100 个订单！我的博客上真实地记录了这一切！没想到，这次发售让 我创造了中国博客营销的奇迹！ 故事到此结束了吗？当然没有。 很明显，3 天 3 万元的高价，把很多中小企业老板拒之于我 的培训课程之外。为了解决这一矛盾，让更多人受益于克亚营销， 我把 3 天 3 万元现场培训的内容整理成图书，书名为《打造你的 赚钱机器 》，然后以每本 1000 元的价格通过网络出售(你现在正 在读的是该书的扩展版 ）。 你一定瞪大了眼睛吧，一本书卖 1000 元？天价啊！是的， 你的确很少见到 1000 元一本的书，而且，如果国内市场上有敢 这样定价的，那么几乎所有人都会对这本书的前途悲观，但事实 是，这本书 3 个月内卖了 580 多本！ 2010 年 1 月，我又创造了一个奇迹：在短短 3 天的时间内， 通过简单的个人博客，新录制的 DVD《利润腾挪》刷新了至少 10 项中国营销史上的新纪录，再一次印证了贡献价值和杠杆借力等 营销技术的神奇威力。这里列举其中 5 项： 26 秒：第一个订单完成的时间； 8 分钟：前 100 个名额被抢空的时间； 73 小时：不间断销售的时间(不论白天还是黑夜，每小时至 少一个订单）； .3 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 34 地区：学员覆盖中国所有 34 个省市自治区(包括港澳台， 无一遗漏)； 53%:老学员(包括书和 DVD 购买者、现场培训学员和咨询客 户）比例高达 53%。 是的，我不得不承认，我成功了，我创造了赚钱奇迹。但是， 更重要的是，买了我的 DVD 或者书的那些学员，他们仅凭书中的 秘诀，在 30 天内就多赚了 3 万、30 万… …甚至 300 万元！ 这都是事实，我创造了克亚营销理论体系，它被实践证明是 成功的。现在轮到你了，成功在等着你。不过，我想提醒你的是， 就算我愿意把我的经验、方法分享给你，关键还在于你是否愿意 为你的赚钱理想尽快行动。 所以，你必须记住：你行动的速度决定了你赚钱的速度！ 他们跟我学会了轻松赚钱 自克亚营销创办以来，我指导很多中小企业老板学会了零风 险、杠杆借力等克亚营销工具，使得很多学员在低投入、低风险 的前提下实现了销售额和利润的快速增长。他们通过博 留言、 电子邮件、电话回馈等方式，纷纷留下了自己的感悟和感想。下 面摘录一部分学员的自述： 杭州某电信公司老板陆正斌：“2008 年 9 月，我参加了克亚 老师的营销课程，10 月份利用鱼塘技术、超级赠品技术和紧急 追销技术，使我公司每月的销售额突破了 38 万元，增长率超过 100%！” .3 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 深圳某有机食品公司老板王显义：“通过两个小时的面对面 咨询，我一个月内多赚 300 万元。” 成都某培训公司老板彭效华：“我前后共做了 5 个小时的电 话咨询，后来我 3 个小时内在现场成交 44 万元！” 无锡某培训公司老板任祥坤：“我学会最震撼的一件事是‘写 信’，我当时模仿了克亚老师的一封信，我们是做集训营的课程， 这封信在 4 个月之内，帮我们多赚了 100 万元。” 大连某顾问公司老板杨心达：“通过观看 DVD 录像，我一周 内多赚 1 万元。” 北京某物流公司老板张维：“通过 30 分钟的电话咨询， 我 一周内多赚了 3 万元。” 南京某网络公司老板袁希文：“通过两个小时的面对面咨询， 我一个月内多赚 100 万元。” 福州某净水设备公司老板徐杰：“我认识克亚营销之前，经 常因发不出工资而苦恼，经过 30 分钟的电话咨询，不仅在一周 内多赚了近 4 万元，而且在一个月内吸引了过去两年都没有得到 的客户数量！” …… 上面这些年轻人的故事，以及他们赚钱的速度和数目都是真 实的。你可能会好奇地问：他们从克亚营销中究竟学到了什么？ 在营销上究竟改变了什么？他们是如何一步步地提高营销能力 的？ .3 无纸化信息苑提供：http://www.51pdfbooks.com/ 不用着急，在接下来的这本书中，我将为你揭秘克亚营销的核心 理论——关于如何快速赚钱的秘诀。我相信，你一定会从书 中 学到你意想不到的营销知识，而这些知识将会使你受益终生！ 注意 关于无纸化信息苑的使命，请访问： http://www.51pdfbooks.com/about-us-2 关于无纸化信息苑的庄严承诺，请访问： http://www.51pdfbooks.com/promise .3