null“如何开发客户”心得分享“如何开发客户”心得分享准备时间： 1998年11月8日
准备人： 湛祥国广告行业的本质
贩卖创意广告行业的本质
贩卖创意null有能力说服他人接纳你的观点
向老板说服企划案
向部属说服观念
null行销需遵循的三大原则进行说服
销售： 明智掌握客户的企业处境，克服 导致客户无法让你做成生意的任 何障碍。
心理： 研究行销对象的个性及该公司的 办公室文化。
策略： 如何运用游戏规则打败竞争对手。知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜null 知己
整合内部资源，检查配备。
作战小组：是专门小组或是平时作业小组。
产品：创意，策略思考，媒介
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
/购买。
公司简介/成功案例分享，整理。null知己
建立公司知名度
演讲
出书
名家
报导
找机会做出成功案例
参加广告比赛null知己
广伸触角
开发管理现职员工目前客户败中求胜null知彼
确定要找的对象
来源
巨星
后起之秀
明日之星
新星
前夫（妻）
东山再起
null知彼
了解对象
财务状况
作业状况
作业人员null知彼
了解竞争者
谁是敌手？
长处为何？null知彼
求名型
求利型null求利型
废话少，缺乏耐心
对于明确可能的长期目标所造成的影响，已经过评估与优先改量。
“底线并发症”。
null求名型
渴望受到瞩目，喜欢消遣娱乐。
追求石破天惊之举。null知彼
了解对象
需求为何？
是广告的问题还是行销的问题？null打开市场
多给案例
多给市场资讯
市场竞争者多位分析
不懂广告作业，重新教起null对现在代理商不满
了解原因
我们能提供不一样的服务吗？null重整齐鼓
别给一般的想法（尖锐）。
找出成功/失败的原因。null第一名企业
颐气指使
他们需要的服务是什么？
null开发资讯的获得
媒介报导（电视，报纸…)
客户容易聚集的地方；
媒介耳 语；
业界资讯；
主动追求；
参加行业培训/演讲；
产业趋势观察null准备提案
最好的人，做最好的
表
关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf
演。
听众是谁？null失败为成功之母，累积经验；
管理阶层的参与/耐心null要賺钱
要好玩
要有道德操守面对面会谈小诀窍
面对面会谈小诀窍
一旦定妥时间，别再确认；
别第一个提起公事；
少说，多听；
记住关键字眼；
别强力推销null 如果你加入的唯一念头就是想赢球，而且这 是你成功与享受的必要条件，那么在多数竞赛中，你多半会输。
然而，若能享受投球的乐趣，而且由此过程 中有所收获或领悟 - 那么你赢球的机率很快就会 越来越高。
- Don Peppers设身处地当客户，调整企业文化
设身处地当客户，调整企业文化
在准客户公司里，大多数主管是否可以相同方式看待现实；
公司如何解决问题；
公司中的主管得到怎样的奖励与惩处；
公司中的自我觉察情形；
公司决策过程如何进行；
什么是公司对管理与组织架构的整体作法。null分析原因 经验累积资讯分析追求策略赢输
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