电信运营商营销话术

优质话述《终端营销》项目话述1：吸引客户的开场关注到您是我们在网*年的老客户，为回馈您多年的支持，我们邀请您参加中国移着手机节活动，买手机返话费，12款廉价手机更能够0元获得，活动期间在线订购还可免费包邮，这么优惠的活动给您介绍认识一下吧。话述点评：话述以老客户作为初步，简单介绍了优惠力度及购货方式，简单清晰较具吸引力。话述2：感觉合约机麻烦，怕手机有质量问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。移动的合约机都是享受国家三包政策的正品手机，质量有保障，而且现在有返费优惠，像您每个月大体都要消费40、50话费，即便您不参与本次活动，您平时可能也会按月来交费用，莫不如参与这次活动，即能够给您按月返费又相当于您免费获得一部手机，而且这个签约方式很灵活，像您也能够选择签约6个月，签约时间也不是很长。话述点评：异议办理有针对性，从优惠方面吸引客户办理。话述3：针对年青人的卖点听您的声音比较年青，您平时肯定也经常使用手机上网，那您敌手机的上网速度、手机配置方面肯定也有一定的要求，如果拥有一部支持移动3G/4G高速上网的手机，肯定会为您的生活带来更多的便利，那我们本次给您介绍的*款手机，它是大屏手机不论是观看视频、玩游戏都会为您带来更舒服、更轻松的视觉体验，同时它支持主流安卓4.2系统，上网速度更快，性能更优秀，我们帮您在线预定一下好吗？话述点评：切入点较好，贴近年青人敌手机的关注点，更易于惹起年青人群的兴趣。话述4：家里有好几个手机呢您看您家里有好几部手机，这 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 您也是一位生活质量极高的人，追求的是精益求精，那么您就更需要一部目前领先潮流的4G手机了，因为现在已是4G时代，如果说2G上网相当于您步行，那么3G上网就好比您骑自行车，4G上网就仿佛您乘飞机的速度了，所以您现在完全能够先他人一步去体验4G手机带给您的速度了。话述点评：抓住客户情景为切入点，适合赞美客户；将客户感觉过的网络速度做形象比较，突显4G网络的优势，同时迎合消费者追逐时尚的心理。《GPRS流量套餐营销》项目话术5：以前产生流量都是孩子弄的其实咱们自己平时也能够用手机来上网呀，用手机上网挺方便的，因为咱在家里虽然有电脑，但不可能24小时坐在电脑跟前，对您的健康也不好，您假如有时候出去、上班、闲下来的时候用手机上上网，或许晚上睡觉前躺在床上用手机上上网，那样的感觉比您在电脑跟前坐着要舒服多了对吧，缓解您的疲劳，而且也能给您带来一份快乐，对吧，咱这5元钱按日计，一天才合1毛6分钱，收费也不多的。话述点评：将手机与电脑上网进行对照，提出手机上网的优势，并且话术运用较好，既能够突出手机上网的益处，同时也能让客户感觉到服务的贴心和温暖，有利于创建温馨的沟通气氛。话术6： 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 示本月节余流量够用（经过界面查问节余不足10M）因为流量它不像打电话，有分钟有秒或许象发短信有条数，比较好算。上网时刷新比较频繁一些，或许图片比较大，网页内容比较多，流量费相对就高了，这个不是很好掌握的。所以说，您看咱们现在不太上网就已经产生20多M的流量了，您还不如升级为10元包月，还能多使用一些流量。话述点评：将手机上网产生的流量与打电话的分钟数及短信条数进行对照，说了然上网操作时流量“不好掌握”，说服力较强。二、优质案例案例1：全网铃音盒营销（1）案例片断：TSR：先生，感觉是什么原因不想改换呢？C：对，没有什么原因。TSR：先生，您每个月的消费水平都特别的高，那联系您的家人朋友一定也不少，所以有一个时尚的彩铃是您身份的象征，此外，也能够送给家人朋友一份好的心情，对吧？C：我每个月消费是不少，可是彩铃不需要。TSR：您看，听您声音特别年青，这个时尚的彩铃就像您的一张名片同样，如果您的朋友或者是业务上往来的客户给您拨打电话的时候，听到您有一个特别不同、时尚的彩铃，肯定会感觉您是一个时尚且积极向上的人，所以您不妨使用一下，咱们这项业务费用也不贵，一个月才3块钱，一天才合1毛钱，您说是吗？C：我消费这两个钱都不够办业务的。TSR：先生，您看您一个月都是一、二百块钱的话费，您办一个3块钱的业务，我感觉对您来说一点都不贵，咱们这项服务也是包月，您假如感觉适合就一直用，如果感觉不适合随时都能够取消，当月取消下月就不收费。C：啊，那试一试吧。（进入考证流程）（2）案例点评：○1营销力度较强，能从多角度对客户进行引导。○2突出介绍彩铃彩铃特点，不只能够为家人带来好意情，同时彰显客户的身份，引导比较到位。○3引导语言比较新颖，将彩铃比喻成名片，易于客户的接受。○4联合客户的实际消费情况，证明3元钱对客户来说是不足挂齿的，增强客户接受的程度。案例2：终端营销（1）案例片断：TSR：移动企业为回馈像您这样的重要客户长久以来对移动企业的支持，特别展开了移着手机节的营销活动，有多款手机震撼廉价，相当于0元购机或许只花几十块钱就能够购置一部3G或4G的手机了，特其他划算！C：几十块钱？TSR：是的，比方说三星S7568i这款手机，活动期间只需要499元，只需您连续使用12个月，移动企业会给您返还469元话费，您能够算一下，499元减去469相当于这部品牌智能才花了31块钱就能够购置了，是不是特别便宜。C：啊TSR：这469元话费分12个月给您返还，每个月返还39元，只需您每个月最低消费78元就能够了，不限制您使用的是什么业务、什么套餐（客户目前的消费是80打400），正好您现在资费套餐是包月的，每个月也得消费80元是吧！C：是的TSR：那参与活动这个底线78对您来说是没有任何问题的，您参与活动后，只需像平时同样正常使用就能够了，然后每个月移动企业还给您返还39元，您只需每个月交41元就行，对您来说是没有任何损失，还能够轻送获得这部三星的品牌智能手机了，是特别合适的，您觉得怎么样？C：手机什么样呀（介绍手机有关卖点）（2）案例点评：○1开场拥有吸引力，使客户产生好奇感进而产生了听下去的兴趣。○2联合客户主资费介绍底限消费，重点突出底限消费对其使用无任何影响还能多得部手机，更易于客户接受。（1）案例片断：TSR：因为4G手机上网速度快，为了给您节俭流量和费用，您能够在办完手机之后，再办理一个30元钱的上网包月，赠您国内上网500M，额外赠您省内上网流量3个G，也就是说您整月都在黑龙江省内上网的话，您1个月能享受到3000多兆上网流量了，又节俭话费、流量还多，这是其他不办手机的客户享受不到的。C：主假如手机够用，我现在手里就有4个手机。TSR：那您的手机都是不支持移动4G网络的是吧？C：啊，对。TSR：因为现在4G已经上线了，平时您看咱们广告、宣传都能够知道，它马上就会成为主流网络，您过去的2G、3G手机就会淘汰了，您能够领先其他用户以前，先用4G终端，感受到4G不同样的体验，速度更快、网络更稳定了。C：那只是网络快，可是我现在用的不那么多。我现在上网主假如查问一下车票，其余的东西我都不用。TSR：只需咱们上网，不论是查问车票仍是玩其余游戏或上网的话，不都有一个网速问题嘛，对吧？C：可是我这不影响，因为我不是每日查。TSR：4G不光是上网速度快，网络更稳定，通话的时候质量更高了，这都是跟网络有一定关系的。而且此后用户都使用4G网络了，您到时候再办理的话，享受不到这么低廉的价钱，现在就是回馈老用户，您这手机卡也用了8、9年了，您知道，一般老用户的回馈力度比较大的，所以才推出这么低廉的价钱，也希望您别错过了，正好现在我们经过网站帮您订购，此后就不用购置4G手机了，更方便。您看呢？C：咱们都是定制机吧，此后假如换的话，4G的手机应当还有好多，就是用的话也会换个好的，不一定非得用酷派的。TSR：我给您介绍的，也是众多手机中间性价比比较高的，您要大品牌的，咱们现在也有，比方三星的S5、NOTE3，都是支持移动4G版的，咱们直降都是比全国售价低1000元左右的。C：你说的这些都是定制机。TSR：这是不是定制机，您本身都是移动用户啊，您也不可能再换其余企业卡了，您都是我们9年以上的老用户了，定制机对您而言也没有什么影响，对吧。2）案例点评：○1客户经理能够主动挖掘切入点对客户进行引导，并且运用灵活。○2从办理活动后上网有优惠、以及目前4G网络优势等方面引导客户办理，卖点较新颖，且贴合客户实际使用情况，更易于接受。案例4：终端营（1）案销例片断：TSR：我们移动企业有一个移着手机节的活动，我不知道您认识吗？C：你是移动的是吗？主假如这样的，我是学院的，我们学院在上几个月被电信的信号塔给扰乱信号了，我们学校所有的移动都被电信的覆盖了，手机通话和短信都用不了，我们也多次找过移动，也没法办理，我都不打算用了。TSR：先生，这个问题您有没有反应给移动企业？只需您反应我们移动会有有关工作人员来办理的。C：咳，这么大点的事谁能办理啊TSR：您想我们移动企业也需要向您这样的忠实客户，我们也不希望客户流失，而且客户的问题就是我们的问题，我们会全力以赴为客户解决一切困难的。C：那我反应了也没办理啊，就说知道了，得等待，得等到啥时候？TSR：您的心情我特别理解，如果是我出现这种情况也会很焦急的，也希望您能理解您反应的问题波及到与其余企业或您的学校磋商办理，所以需要一些协调办理的过程，还希望您能体谅并再察看一下，因为不论怎样，移动企业都不希望扔掉像您这样的忠实客户的。C：好吧，那你说的合约机是怎么回事，什么办法能看到吗，我手机坏了，需要买一台。TSR：好的，您大体需要什么样的价位，我有针对性的给您介绍适合您的手机。C：3000以内就能够TSR：那我给您介绍一款移动的4G手机怎么样？C：4G网仿佛用不上了，现在家里有电脑都有宽带。TSR：4G网络也建设的很好，大多数的地域都覆盖，使用特别方便。C：我听闻了4G手机很贵的，而且流量可费了，网上都说一晚上就能费好多的流量TSR：其实这是对4G网络的一个误解，如果您手机不使用或系统不进行软件更新不会产生流量，如果您使用4G网络也就是上网的网速特别快，就像您家的宽带业务它的带宽从4M升级到20M，并不代表您需要多花1000块钱进行升级。C：也对啊，那你们有什么手机（开始介绍手机）（2）案例点评：○1案例中使用了同理心、赞美客户、重视客户问题等技巧，让客户有较好感知。○2关于用户网络问题异议及客户对4G手机的误解解释到位，有效地排除了客户的疑虑，从而为成功营销创建了条件。案例5：终端营（1）案销例片断：C：手机刚买一个多月，再买有些浪费。TSR：这点我们也认识，可能您现在手机使用时间不是很长，可是从另一方面考虑，您现在一个月正常也得打50多元钱的话费，那一年下来也得600多元，如果您假如参与咱们这个活动，就相当于这288元都折成您的话费了，您还能白得一部手机，也就是说没有因为想换手机而换手机，而是说在话费上有优惠相当于白得了一部手机。C：TSR：这款手机首先说它是三星手机，而且是能拍照能上网的智能手机，操作系统安卓4.1，您想想这个价位才288元，因为是移动企业和三星企业合作，我们只针对入网时间比较长，信誉度比较好目标老客户进行回馈，并不是说所有的客户都能参与的。（2）案例点评：○1办理第一个客户异议时话述恳切，从另一个角度为客户剖析其能享受到的优惠，可惹起客户的触动。○2异议办理很有针对性，突出只有目标客户才能享受优惠，易于客户接受。案例6：终端营（1）案销例片断：C：这个手机我放其他卡行不行。TSR：是这样先生，为了不影响您享受咱们每个月返还给您的话费，不建议您将机卡拆开使用。C：那如果说我的手机给别人用了，就不返费了吗TSR：是的先生，因为系统会自动辨别，如果您想把机卡分开使用，那等12个月后我们将话费都给您返还后您随时都能够分开，或许说您也能够签约6个月。（2）案例点评：办理此异议角度较好，不直接反驳客户不能机卡分别，而是从客户角度为其剖析会对其产生的不利，更能让其领会到真诚服务。案例7：终端营（1）案销例片断：TSR：移动企业4G已经上线而且网络运行也特别成熟了，可是考虑到您现在使用的手机只能使用2G/3G网络使用不了4G网络对吧？C：对TSR：移动企业根据客户需求，本次推出好多款式受客户欢迎高中低档的4G手机，而且在移动企业购置4G手机保证是正品德货，还能保证手机质量，并且价钱还能低于市场价，其中有一款华为荣耀3C，市场价钱为1200左右，可是移动企业把价钱降到最低只需要899元就能买到，还额外送原厂88元耳机，别看价钱不高配置却特别好（手机功能介绍）。C：在营业厅就能买吗？TSR：营业厅能够买到其他款式，但华为这款手机没有，目前这款手机数量特别少只在移动企业官方网站上销售，其他渠道暂时都没有，咱们这手机（手机功能介绍）现在就帮您订购一台好吗？C：不用了，等我自己去营业厅看吧。TSR：营业厅暂时没有这款手机，您对这款手机这么感兴趣，实在不想让您错过这次优惠，而且这款手机数量有限价钱便宜，买的客户特别多，而且您现在使用的手机也是不支持4G的。C：不支持TSR：那您就更应当换一下4G手机了，换4G手机是目前的一种趋势而且还能体验到4G网络，现在又有一款功能强大价钱便宜的手机，千万不要错过了。（2）案例点评：○1将终端价钱便宜且支持4G的卖点与客户的使用情况有效联合，增加吸引力。○2能够使用积极正面语言刺激客户的购置欲望。三、典型案例案例1：GPRS流量套餐营销（1）案例片断：（惯例介绍业务后）C：一会我自己办吧，行了，麻烦你了啊。TSR：女士，给您打电话呐因为咱们这项业务是24小时内生效的，如果您想办理时还需要24小时，为免除您自行操作的繁琐，我们移动企业亲自打电话给您致电帮您申请，您看好吗？C：行，行了，我TSR：您看我是给您办理一个5元的仍是10元的呐？C：再说吧，没什么用。TSR：那女士您看您都已经快使用80块钱了，您上月使用了100来块钱的。C：算了，不要了，好吗？TSR：那女士，您看您是什么原因不想办理呐？（没给客户回答时间，直接持续营销）您看您平时使用就1M一块钱C：我自己想办的时候办不行吗？我能够去营业厅办啊，TSR：那女士您看，我们现在为您办理了，让您尽早享受这个业务，咱也是早一天办理，早一天享受优惠是吗？C：（无奈笑着说）我要换卡，我要换卡了行了吧？TSR：请问您是什么原因想要换卡呐？（此时客户已开口说话，客户经理也没给客户回答时间，仍持续说）我因为您在我这边显示，您这个主资费套餐.（客户挂机）（2）案例点评：○1后期办理太激进，容易影响客户感知。TSR：那女士您看，我们现在为您办理了，让您尽早享受这个业务，咱也是早一天办理，早一天享受优惠是吗？C：（无奈笑着说）我要换卡，我要换卡了行了吧？TSR：请问您是什么原因想要换卡呐？（此时客户已开口说话，客户经理也没给客户回答时间，仍持续说）我因为您在我这边显示，您这个主资费套餐.（客户挂机）（2）案例点评：○1后期办理太激进，容易影响客户感知。○2在每次办理客户异议时，虽然已打听拒绝原因，但没有赐予客户任何时机回答不办理原因，致使后期客户已产生讨厌直接挂机，○3客户经理使用语言不适合，“我们移动企业亲自致电给您”。（3）改良建议：○1注意控制营销节奏，不要给客户感觉过于焦躁，急于求成，应让其感觉到我们的出发点是为客户节俭话费，可将办理后客户能获得的优惠或节俭的话费详尽对照不要一句带过。○2应给出客户说话的时间，认识客户的情况才能有的放矢进一步营销。○3为防止影响客户感知，为下次营销打好基础，关于多次坚决拒绝的客户可考虑适合放弃，注意挂机前给客户留一下好印象。案例2：终端营（1）案销例片断：TSR：您是移动企业的老客户了，中国移动4G网络已经覆盖，您改换一部4G手机上网速度更快，网络质量也会更好，此后也是一个趋势了。移动企业为了回报您这样的老客户推出了四款特价机，三星Note3、三星S4、华为P7及华为的荣耀3C，都是市面卖的最火爆的，其中华为荣耀3C是本次优惠幅度最大的一款手机，市场价钱是1199元，但本次是中国移动首发限量销售为899元，市场上这个价钱肯定买不到，而且还赠送价钱88元原厂耳机还能够办理一个上网套餐C：无声（直接挂机）（2）案例点评：营销过于机械化，重点不突出，照本宣科读出该终端的功能，营销过程中客户经理一直在说，客户沉默，最后未听完介绍直接挂机。（3）改良建议：○1介绍终端措辞简洁吸引人，介绍终端功能时可多采用举例的方式，让客户有更直观理解，不可采取阅读式营销。○2要增加与客户的互动，多聆听客户的感觉，进而找出打破口。