长沙渴望医药公司销售人员绩效考核方案设计与实施

长沙渴望医药公司销售人员绩效考核 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 与实施 摘 要 销售人员作为企业与客户之间的桥梁，是企业的重要资源。在当 前医药行业竞争日益加剧的情况下，企业为了要提高竞争力，在市场 卜取得一席之地，必须要提升销售能力，其中，建立一支成功的销售 队伍是取得成功的关键环节，而对销售人员绩效考核是实现该目的的 重要途径之一口 销售人员的绩效考核是销售管理的重要内容，是激励销售人员提 高绩效的有效手段。论文运用管理学、市场营销学、人力资源管理学 等相关弃干的理论，针对渴望公司的迫切需求，结合该公司销售队伍 管理现状，对该公司销售人员绩效考核设计理论进行了系统的研究， 为该公司设计了完善的销售组织结构及销售人员绩效考核方案，并进 行了实施和效果评估口 文章共分五个部分。第一章绪论，内容包括问题的提出、研究的 思路与研究 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 以及本文的内容结构，第二章理论依据，介绍了销售 人员绩效考核方案设计的理论依据;第三章现状 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ，介绍了渴望公 司现状，对销售队伍管理中存在的问题进行了阐述;第四章销售人员 绩效考核方案设计，介绍了销售人员绩效考核方案的设计思路及设计 的新方案;第五章新方案的实施及取得的成果。 关键词 销售管理，销售人员，绩效考核，Kl〕1 ABSTRACT Ashtebrid罗betweenhteenie印risesnadhtecustomers，Salersman rae hteilllPortnat resources.CurrentlyhtecomPetitionofmedicine indusryt isincreasinglyfierce.Itneedstoadvnacethesalesbailiytofrhte enie印 risetoil11ProvehtecomPetitivebailiytoftheenterPrisenadtogain ahsraeJtisveryimPortanttosetuP afir-tsclassmarketingtema.The PerofmrnaceevaluationofsalesmanisoneofhteilllPortalltwaystoget hteogals. ThePerofmrnaceevaluationofsalesmanisimPortantcontentof marketingmnaagmeent.Menaw111leitisnaeffectivemehtodtosPrtiuP Perofmrnaceofsalesmna.Thehtesisuseshtehteroiesofmnaagemeni， marketingmnaagmeentnaduhmanresourcemnaagement.Accol，dingto thePresentsiutationnadinthegreatneedofkewnagcorPrat1on，the salersmna，sPerofmrancedesinghte0ryisreseraehedsystematically，nad thenhtecomP1etesalersconrtsactionnadPerofmrnaceevaluatino is desinged、paPliednadsrtatedypaPraised. Thedissertatino isconstutitedoffivechpaters.nIchpare l，itis introudction.Itscontent nicludeshtequestionProPosed，research mentaliytnadreseal? htecl1niqueaswellashtisraticlecol1tentsturcture. InchpaterZ，itishteorybasis.ltintroduceshtedesinghteo巧basisand thePresent reserach siutationbaout htedomesticnadofreign PerofmrnaceevaluatinoofhteSalesmna .Inchpater3，itisnaalysis.It introudceskewangellteprrise，sPresenisiutation，nadntie印 retshtesales，5 problem.InchPater4，itishteredesingofthesalestemas，sPerofmrnace system.OnhtebaseofthePresentsiutation，itintroudceshtedesing mentaliyt，nadredesingshteSalestemas，sPerofmrnaceysstem.InhcaPtel， 5，itishteredesing，spaPlicational1dguraanteedmeasure.Atlast，It intl，oudceshteeffectofhtedesignwl1enithasbeenPutinotPractice. KEYWORDSmal，ketingmnaagmeent，salersmna，Perofmrnace evaluation，keyPerofrlllnaceindex 原 创 性 声 明 本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究 工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢 的地方外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也不 包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 。与我 共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。 作者签名 日期:卫夕卫丘年 止丈月全呈日 关于学位论文使用授权说明 本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即:学校 有权保留学位论文，允许学位论文被查阅和借阅;学校可以公布学位 论文的全部或部分内容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论 文;学校可根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文。 作者签名 :肖文罕 导师签趋夔鬓染丛二断 硕士学位论文 第2章 销售人员绩效考核方案设计的理论回顾 第2章 销售人员绩效考核方案设计的理论概述 2.1绩效考核理论 绩效考核并不单是以控制为目的，还必须把考核和员工的个人生涯规划结 合起来，利用考核来帮助员工来进行提升能力，促进个人与公司共同成长。这 是绩效考核的核心。因此，对员工进行有效激励，成为我们绩效考核的重中之 重。 2.LI国内外相关激励理论概述 激励理论的历史演进过程表明，人对自身需求的认识和对激励规律的 把握 是逐步深化的，激励理论是随着人的认识的不断深化而发展的。 论文主要借鉴了西方管理学激励理论，其中包括需求理论、双因素理论、 公平理论和期望理论的研究成果。因此，下面着重对这四种理论分别加以概述: 1.马斯洛 (A.Masolw)的需求层次论 美国心理学家马斯洛通过对人类需要的深入研究，他把人类复杂多样的需 要归纳为五种:即生理需要(thephysiologicalneeds)、安全需要(htesa免ytneeds)、 社会需要 (hteloveneeds)、尊重的需要 (hte esteemneeds)、和自我实现的需要 (hteneedsofrsel-facutali左吐ion)，以图2一1表示如下: 尹自我 、 实现需要 尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要 图2一1马斯洛需求层次论模型 硕士学位论文 第2章 销售人员绩效考核方案设计的理论回顾 马斯洛认为，人的一切需求都是按照一定等级层次排列，没有满足的需求 构成该人当前行为的主要动机;同时，人的需求不是同时并存的，而是以一种 由低层次向高层次不断发展的，低层次的需求得到满足后，较高层次的需求立 即产生。按照马斯洛的观点，如果希望激励某人，就必须了解此人目前所处的 需要层次，首先应满足该人的基本需要，然后依次向高级发展。 2赫茨伯格 (EHerzberg)的双因素激励理论 美国行为科学家赫兹伯格在9105 年根据对200 名左右的会计人员和技术 人员的调查，得出了职务满意与劳动欲望的关系。根据赫兹伯格的调查及结果， 工作的满意感与工作内容有关，工作不满意感则与工作环境相联系。具体来说， 赫兹伯格把马斯洛的五个需求层次分为两类，即与工作内容本身有关的工作满 足因素一激励因素，与工作环境有关的工作不满足因素-一保健因素。具体见 表2一1。 表2一1激励与保健因素表 激励因素 } 保健因素 工作本身 一} 环境 成就 1 } 政策及环境 } 监督 业绩的承认 一 } 作业条件 有意义的工作 一 责任的增大 人际关系 成长及发展 一} 金钱、地位、安全 激励因素一保健因素理论的主要观点有: ()1使员工对工作感到满意的因素和使员工感到不满意的因素是不同的。当 员工对工作觉得满意时，则往往归于激励因素;而当他们感到不满意时，则气 常抱怨保健因素。 ()2与传统观念不同的是，满意的对立面不是不满意，而是没有达成满意; 不满意的对立面