云龙国际价格定位与策略

云龙国际价格定位与策略 【雲龍國際】價格定位與策略 【一】定价 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ——“成本+利润”,“市场+竞争”, 无论是以攫取高额利润，还是以快速回笼资金为主要目标，本案在定价时需考虑三个因素:成本、竞争、消费者。所以，“成本+利润”和“市场+竞争”是房地产定价的两种基本策略。 1、成本+利润 假若本案选择“成本+利润”定价策略，虽能清楚地知道能获取多少利润，但这是种典型的“产品主导型”策略，是不太符合市场发展趋势的，因为它蕴含着两方面的风险: 首先，定价过高使产品滞销的风险。在买方市场中，消费者是市场主体，但这一定价模式却将消费者排斥于价格体系之外。一旦出现不能有效满足消费者需要与欲求的产品，无法交易成功,“成本+利润”方法定出的价格便成了一种“虚拟价格”，那么制定价格时预期的利润也就成了“虚拟利润”。 其次，定价过低而较难赢取超高额利润的风险。当前地产市场消费层级差距越来越大的市场，本项目势必要依靠新规划理念、新建筑设计、新环境营造、新科技运用等，打造项目与市场流行产品截然不同的形象，并 1 【雲龍國際】價格定位與策略 带给消费者特殊的附加价值,而赢得市场青睐。而以产品为中心，以成本为出发点的这一定价模式显然难以做到这一点。 2、市场+竞争 假若本案选择“市场+竞争”定价策略,其最大的好处就是,由于以市场价格指数和消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，时刻注意区别或跟随竞争对手，使实现开发目标(高额利润或快速回笼资金)的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态。 ? 结论: 由此，本案定价将以市场、以消费者为中心，以“市场，竞争”的方法，通过对竞争性项目的分 析比较，推算和制定出比较合理与科学的价格体系。 2 【雲龍國際】價格定位與策略 【二】住宅定价及走势策略 1、多层 基于对竞争对手与类比楼盘进行优劣势对比分析，同时结合消费者购房时考虑要素的重要程度，进行如下系数调整: 项 目 地段 交通 内外环境内外配套社区规划物业管理综合系数均价 比较系数 可调均价 2220 20 20 20 10 10 100 元/, 元/, 海韵广场 18 17 16 16 7 7 80 1870 1.06 1982 阳光雅园 17 16 17 17 8 7 83 1890 1.02 1927 金都广场 17 17 16 16 6 6 78 1800 1.09 1962 格兰晴天 17 16 16 16 6 6 77 1780 1.1 1958 云龙国际 19 18 17 17 7 7 85 由市场参考数据，可预估本案均价如下: 2本案评估均价=(1982+1927+1962+1958)?4=1957元/, 222? 结论: 通过包装与炒作，本案多层住宅销售价位为1957元/,+60元/,(推广附加值)=2017元/,。 3 【雲龍國際】價格定位與策略 ,、小高层 基于对竞争对手与类比楼盘市场反应及综合对比分析，同时结合消费者购房时考虑要素的重要程度，进行如下系数调整: 项 目 地段 交通 内外环境内外配套社区规划物业管理综合系数均价 比较系数 可调均价 2220 20 20 20 10 10 100 元/, , 银河?名座 18 17 17 17 7 7 83 2180 1.02 2223 天创商业广场 18 18 17 18 8 6 85 2140 1.00 2140 安建丽都 17 17 16 16 7 8 81 2000 1.04 2080 聚龙豪庭 16 16 16 15 8 7 78 2080 1.09 2267 云龙国际 19 18 17 17 7 7 85 由市场参考数据，可预估本案均价如下: 2本案评估均价=(2223+2140+2080+2267)?4=2177元/, 222? 结论: 通过包装与炒作，本案多层住宅销售价位为2177元/,+60元/,(推广附加值)=2237元/,。 4 【雲龍國際】價格定位與策略 3、高层 由市场反馈信息可知，海阳市区内暂无高层住宅销售项目，所以本案的定价暂无可借鉴项目。根据经验，以及对海阳市民购房心理的初步研究，本案认为: 海阳市同其他三级城市一样，对于新产品——高层住宅存在一定的心理抗性，价格与小高层(甚至多层)相差无几。所以本案在制定价格时，选择纵向比较法，即“多层价格+高层建筑额外的建安成本”。 ? 结论: 本案高层在上市前需充分的市场引导，由概念到产品进行深度挖掘，最大限度消除客户对高层住宅 的传统印象(高公摊、低使用率、高物业费)，使定价在多层价格基础上，另加高层建筑的建安成 2本，本案高层住宅较为合理的均价应定为2410元/,。 ?策略: 通过广告推广塑造楼盘高档形象，通过公关活动聚集人气，通过营销手段解决销售阻力，通过工程 进度及质量保证置业信心。所以在整盘营销中，广告、公关、促销、工程，一个都不能少，只有全 部都集合起来，力量在同一点爆发，[云龙国际]销售才能进行得又快又好。 5 【雲龍國際】價格定位與策略 4、住宅价格策略 (1)“低开高走”与“高开低走”的比较 低开高走有如下好处 ? 价廉物美是每一个购房者的愿望，容易聚集人气，形成“羊群效应”，也易提高全体员工的自信心; ? 低价开盘，价格的主动权在发展商手里，何时调高，幅度多少，可根据市场反映灵活操控; ? 资金回笼迅速，有利于其他营销措施的执行; ? 先低后高实现了前期购楼者的升值承诺，发展商容易形成口碑。 高开低走有如下好处 ? 便于获取最大的利润。 ? 高价未必高品质，但高品质必然需要高价支撑，因此容易形成先声夺人的气势。 ? 由于高开低走，价格是先高后低，或者定价高折头大，消费者也会感到一定的实惠。 ? 结论: 虽然本案产品综合性能上佳，但是对于仅12万城市人口的海阳市，7万平方米的项目可谓大盘，首 要的是聚集人气，所以“低开高走、步步高升”才是本案最理想的价格走势，且便于销控。 6 【雲龍國際】價格定位與策略 (2)控制“低开高走”的基本模式 A、工程进度模式——即项目价格走高主要依据工程进展 ? 项目形象尚未充分展示，因此以试探市场、检验项目定位为主要目的的内部认购，其价格也最低; ? 公开发售开始，项目形象包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，价格比内部认购高出一筹; ? 至实景样板间开放(或其他工程进展中标志性时间)，销售高潮形成，客户心理抗性一般不大; ? 项目封顶标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能充分展示; ? 至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格消费者也能理解; B、销售推动模式——即主要依据销售进展机动灵活地调整价格 一般来说，在项目聚集了十足的人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式来对犹豫中的客户形 成压迫性氛围:项目极为畅销，如不尽快行动，将不得不以高价购买甚至错失良机～ ? 结论: 实际上，营销的导入期、公开期、强销期、扫尾期与工程进度有着同步的、内在的联系，本案在制 定控制价格走势策略上，交叉使用以上两种模式。 7 【雲龍國際】價格定位與策略 (3)“低开高走”幅度及频率 ? 调价前须调动所有媒体强势传播“逆市飘红”惊人信息，创出了屡高屡旺、价格愈高销售愈旺的奇迹～ ? 涨幅以2%—3%为宜。 ? 频率以工程进度和销售进度交叉控制。 由于每次调价后楼盘总有一种市场的瞬间断层，因而如并没有特别的概念支撑，则必须准备适当促销补救 措施，作为价格局部过渡。低价竞争不是唯一出路，以科学的价格调幅和调频，来调节楼盘在市场的动态 适应性，是本案值得关注的一个重要课题。 8 【雲龍國際】價格定位與策略 【三】商业物业定价及策略 1、定价原则 本案的商业物业要在新政后的低糜的楼市中“逆市飘红”，关键在于如何平衡开发商,销售方，、投资者,出租方，与经营者,承租方，三方的利益,实现共赢。 就当前开放的市场而言，不存在一方独赢的局面，各方只能按游戏规则赚取各自该得的利润，环环相扣，一损俱损，与荣俱荣。而商业物业的销售价格则是实现共赢的关键所在。 定价低了，则开发商失去该得的那部分利润，但一般情况不会出现这种局面。定价高了，则开发商要承担滞销的风险，再降价已形成不良影响会很被动;即使能售出部分，也会将风险转嫁给投资者和经营者，造成恶性循环，商业难以做旺。 2、定价策略 “租金倒推法” + “加权均数比较法” 9 【雲龍國際】價格定位與策略 3、沿街独立店面(海阳阳路与文山街) 与本案沿街店面质数相当的，当属海政路部分高品质沿街店面。据市场信息反应，该路段的较好的店面租 2金在360元/M左右，综合本案与该地段比较系数，可得本案沿街店面租金: 项 目 地段交 通 人流物流规划 配套综合系数 平均租金 比较系数 可调均租 2220 20 20 20 10 10 100 元/M/月 元/M/月 海政路 14 12 12 12 5 5 60 35 1.57 55 (特优店面) 12 10 10 10 6 4 52 20 1.81 37 阳光城 云龙国际 20 19 19 18 9 9 94 (沿街店面) 由市场参考数据，可预估本案沿街独立店面月租金如下: 2本案沿街店面月评估均价=(55+37)?2=46元/,/月 ? 结论: 本案位于海阳市正中心绝佳地段，是海阳人民普遍认可的地段，消费心里的认同，加上项目品牌价 2值、营销推广包装，本案海阳路与文山街沿街独立店面较为合理的租金均价应定为70元/,/月。 10 【雲龍國際】價格定位與策略 ? 租金倒推售价: 租金:70元/?/月;以一年12个月满租的最好情况算;分别以年回报率7,，8,，9,来测算—— 以投资回报率7,倒算售价:70×12?7,,14000元 以投资回报率8,倒算售价:70×12?8,,10500元 以投资回报率9,倒算售价:70×12?9,,9333元 分析: 商铺投资回报率一般要在7%以上，纵观全国商铺的投资回报大体定在8%—10%。根据[云龙国际] 及海阳市的实际情况，综合回报率大致定在8,为佳。 2结论:本案沿街(海阳路、文山街)店面评估定价应为10500元/,。通过包装与炒作，海阳路与文山 222街沿街店面销售价位为10500元/,+1000元/,(推广附加值)=11500元/,。 11 【雲龍國際】價格定位與策略 4、“T型精品内街”独立店面 由上可见，本案店面的综合质数，将由海阳路(与文山街) T型精品内街 东、南面沿街 L型后街(三联家电背面)呈递减趋势，差价比例依次为75%、50%、35%。 22 T型精品内街=11500元/M×75%=8625元/M 22 东、南面沿街=11500元/M×50%=5750元/M 22 L型后街=11500元/M×35%=4025元/M 结论: 本案的T型精品内街/东、南面沿街/L型后街(三联家电背面)的独立店面较为合理的定价分别为: 2228625元/,，5750元/,，4025元/,。 12 【雲龍國際】價格定位與策略 5、商场 商场定价是本案的难点。其一，商业物业受地段、层差、朝向的影响的远远大于住宅物业;其二，海阳市内尚无同质化的成功运营的商业项目，本案为商场定价时可借鉴之处少之又少。 就项目周边的[银河名座]、[新元银座]两项目，在定价与销售方面的轨迹较为明显，勉强作为本案的类比项目。综合本案与另外两项目的比较系数，可得本案一层商场的均价: 项 目 地段交 通 人流物流规划 配套综合系数 一层均价 比较系数 可调均价 2220 20 20 20 10 10 100 元/M 元/M 16 16 15 14 6 8 75 6300 1.25 7875 银河名座 19 17 17 16 7 10 86 7300 1.09 7957 新元银座 20 19 19 18 9 9 94 云龙国际 由市场参考数据，可预估本案一层商场的均价: 2本案一层商场评估均价=(7875+7957)?2=7916元/, 222? 结论:通过包装与炒作，本案一层商场合理定价为7916元/,+500元/,(推广附加值)=8416元/,。 13 【雲龍國際】價格定位與策略 ? 分析:根据本案的实际情况及操盘经验，本案每层商场的综合质数，将随着地段、层差、朝向、方位 等因素的差异，将由一层至四层呈递减趋势，层差比例依次为50%、40%、35%。 本案2层、3层、4层商场较为合理定价分别为: 22 2F=8416元/M×50%=4208元/M 22 3F=8416元/M×40%=3366元/M 22 4F=8416元/M×35%=2946元/M 14 【雲龍國際】價格定位與策略 6、商业物业价格策略 (1)独立店面 A、低开高走(略) B、“公开”竞拍 ? 试探市场对本案定价的反应，营造热销氛围; ? 借势造势，拉高销售价格，以达到事半功倍的效果; ? 独立店面的套数不多，如果“低开高走”则销控有一定难度，竞拍活动可自发拉高价格，刚好弥 补了不足; C、方式、内容、策略(待定) 15 【雲龍國際】價格定位與策略 (2)购物商场 A、价格建议 ? 优惠招商、统一经营、分割销售; ? 建议对二层以上销售压力较大的商场进行1—3年不等的售后返租，投资回报率暂定8%; ,具体 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 待定， 【四】 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 投资是为了求得好回报，投资者不论置业住宅或是投资商铺，都会去评估能否升值、升值快慢、租金水平，再决定是否购买。我们的整个营销工作关键在于要如何给投资者予信心。本案认为:价格策略应用得当和商业气氛营造成功，才能迅速推动本案的整体销售游，取得全面成功。 福州智本房地产投资顾问有限公司 2005年7月 16