电力市场营销策略的研究

电力市场营销策略的研究 目 录 第一章 电力市场营销概述 ......................................................... 2 第一节 电能商品的特点 ........................................................ 2 第二节 电力市场营销概述 ...................................................... 2 第二章 优化电力市场营销体制 ..................................................... 4 第三章 电力市场营销策略 ......................................................... 5 第一节 电力需求侧管理策略 ..................................................... 5 第二节 电力产品的促销策略 .................................................... 6 第三节 电力客户服务策略 ...................................................... 7 第四节 电力销售市场的竞争策略 ................................................ 7 第五节 电力市场的价格策略 ................................................... 10 第六节 电力营销策略的组合 ................................................... 11 第四章 结束语 .................................................................. 12 2 【摘 要】电能是一种特殊的商品。基于电能的特殊性..其销售渠道及营销管理模式与其他商品存在很大差异..在策略运用方面也有不同。 本文从电力市场营销的概念入手..分析当前形势下电力营销面临的形势和问题..分别从优化体制、运用需求侧管理、产品促销、客户服务、市场竞争、价格等多种营销策略进行论述..并提出策略的组合 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ..以求对电力营销工作提供理论支持。 【关键词】电力市场 营销策略 研究 1 第一章 电力市场营销概述 第一节 电能商品的特点 一般营销理论研究表明..公司盈利的关键在于了解客户需求..并以富有竞争力的优质产品和服务来满足客户。分析电力商品的特点..是搞好电力营销工作的前提。 一般来说..电能商品具有如下一些特点: 1 不能存储..产、供、销同时完成。 2 可转换的形式多..既可以作为一次电力..转换成光、热、动力等形式..也可以作为终端能源使用。 3 消费群体广泛、多样。 4 电价受政府调控..具有相对的稳定性。 5 服务特点在于极其重要的售前服务。 6 具有很强的公益性。 7 有先消费后付款的赊销性和产品的易失性。 第二节 电力市场营销概述 1 电力市场营销的概念 电力市场营销就是供电企业在变化的市场环境中..以满足人们的电力消费需求为目的..通过一系列与市场有关的经营活动..提供满足消费者需要的电力产品和相应的服务..从而实现开拓市场、占领市场的目标。 2 电力市场营销的意义 供电企业传统的垄断地位已被激烈的市场竞争所打破..多年来供不应求的卖方市场使得供电企业的领导和员工安于现状..无竞争意识..仍存在垄断经营管理的优越感..导致供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加..这些都制约着电力销售..使得供电企业在市场竞争中处于劣势。 传统的电力市场营销观念已经不能解决当前电力市场的矛盾性问题..供电企业应由市场上的被动方转化为主动方..进行观念和形式上的转型..使供电企业以市场需求为中心..主动研究市场..实现供电企业从旧的用电管理模式到市场营销模式的转变。 3 电力市场营销的内容 供电企业市场营销的中心是实现电能的交换..最终完成电能使用价值..并获得利润。 电力市场经营目标及利润目标的实现..取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用 2 量。因此..供电企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心而展开的。它的核心是:必须面向市场、面向消费者..必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整;要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务;要用最少的投入、最快的速度将电能送达消费者受手中;应该而且只能在消费者的满足之中实现自己的各项目标。 3 第二章 优化电力市场营销体制 供电企业要想在市场竞争中占得先机..就要不断学习国内外先进的管理经验..调整内部的管理结构..使之与市场的变化和客户的需要相适应。 1 体制的转变首先是思想的转变。摒弃以往“市场营销仅仅是用电管理人员的工作”的想法..在企业内部树立“基建为生产服务..生产为营销服务..营销为客户服务”的“大营销”思想..围绕发展用电负荷、开拓用电市场、提高客户满意度的中心开展各项工作..让员工真正认识到“营销是供电企业效益的最终体现”..培养员工的市场竞争意识和忧患意识。 2 按市场需求设置营销机构..优化部门职能。以客户为中心..以市场为导向..加快客户服务中心建设进程..完善服务机制..积极推行“一站式服务”、“客户经理制”等好的经验和做法..提高服务质量;围绕客户服务中心..建立包含市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、电力销售与 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 管理、用电咨询业务功能的电力营销管理体制..确保各个部门的协作配合..提高业务流程的效率。 3 加大科技投入力度..加快电力市场营销管理系统的技术进步..建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系..为营销管理工作提供科学的手段和技术支持..建立负荷管理系统、配电管理系统和用电查询系统..全面提高营销管理水平。 4 加强对市场需求预测的研究..做好市场变化的跟踪分析..通过调研..收集了解电力市场信息..作出比较符合市场的科学分析..使企业能够准确把握市场..进行正确的市场定位..选择正确的销售渠道和促销策略;针对市场营销中出现的不利因素..向决策层发布预警信息..以便及早应对。 5 不仅要向客户提供合格的电能..还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务..使电力客户对电力产品感到使用方面..运行可靠..服务及时、周到。 6 加大用电营业稽查力度..切实维护电力消费者和经营者的合法权益。一方面..保护供电企业的自身利益..杜绝电量损失;另一方面..依法规范用电市场..使电力客户处于一个洁净、公平的用电环境和发展环境中..这一点对高耗能企业尤其重要。 4 第三章 电力市场营销策略 作为一种商品..电能在销售市场完成交易的过程中同样受到来自各方面因素的影响..其销售量、销售利润的实现..与供电企业本身的经营理念、营销手段和外界的经济环境、市场竞争有着密切的关系..下面..分几个方面对电力市场营销策略进行阐述。 第一节 电力需求侧管理策略 电力需求侧管理(DSM)是指电力公司采取有效的激励和诱导措施以及适宜的运作方式..与客户共同协力提高终端用电效率和改变用电方式..在满足同样用电功能的同时减少电量消耗和电力需求..达到节约资源和保护环境的目的..实现最低成本能源服务所进行的运营管理活动。 电力需求侧管理..是供电企业和用电客户双方都能从中受益的科学的管理 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ..同时与国家节能减排、建设资源节约型社会的发展思路相吻合。要使电力需求侧管理活动能真正得以实施..有必要采取多种手段来激励..这些手段以先进的技术设备为基础..以经济效益为中心..以法制为保障..以政策为先导..采用市场经济运作方式..讲究贡献和效益..概括起来主要有:技术手段、经济手段、引导手段、行政手段等四种。 1.1 技术手段。技术手段指的是针对具体的管理对象..以及生产工艺和生活习惯的用电特点..采用当前技术成熟的先进节电技术和管理技术及其相适应的设备来提高终端用电效率或改变用电方式。包括的具体措施主要有: 1.1.1 高效照明系统。 1.1.2 电动机系统。 1.1.3 高效变压器及其配电系统。。 1.1.4 高效节能家用电器。 1.1.5 直接负荷控制和时间控制器。 1.1.6 低谷和季节性用电设备。 1.1.7 蓄能(冷、热)装置。 1.2 经济手段。经济手段是指各种电价、直接经济激励和需求侧竞价等措施..通过这些措施刺激和鼓励用户改变消费行为和用电方式..安装并使用高效设备..减少电量消耗和电力需求。 1.3 引导手段。相同的经济激励和同样的收益..客户可能出现不同的反应..关键在于引导。通过引导使客户愿意接受需求侧管理的措施..知道如何用最少的资金获得最大的节能效果..更重要的是在使用电能的全过程中自觉挖掘节能的潜力。 1.4 行政手段。需求侧管理的行政手段是指政府及其有关职能部门..通过法律、标准、政策、 5 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 等规范电力消费和市场行为..推动节能增效、避免浪费、保护环境的管理活动。 第二节 电力产品的促销策略 促销策略是供电企业通过广告宣传、宣传电力科普知识、新产品推介..以及对客户潜在用电需求的挖掘来达到实现增供扩销目的手段。 1 广告宣传..有利于增进客户对供电企业的了解..及时掌握电力行业相关政策信息..同时有利于供电企业树立良好的企业形象..改善当地的投资环境..有利于当地的经济发展..而经济发展必然带动电力消费的增加。 供电企业广告宣传的方式多种多样:?广播、电视、网络等已被公众广泛接受的媒体;?广场、繁华地带的广告牌、电子显示屏?借助移动、联通公司的短信平台?参与社区公益活动..或举办社区主体宣传活动。 2 通过宣传电力科普知识..让广大电力消费者掌握安全用电、合理用电的知识..培育消费者的消费兴趣。供电企业在电力科普知识的宣传方面..应侧重于新型电器产品的推广应用..新的电器产品的使用量的增长..必然带来电量销售的增长。 3 潜在电力市场是指经过努力..可以实现电量、电力销售增长的市场。开拓潜在电力市场应从以下几方面入手: 3.1 随着市场竞争的越来越激烈..以及国家产业政策的调整..一些大型工业客户有意向扩大生产规模..延伸产业链..整合资源。针对这类客户..要做好服务工作..及时了解客户需求..提前做好电力供应的准备工作..保证负荷顺利接入。 3.2 本地的锅炉客户较多..由于当地煤资源丰富..多为燃煤锅炉..能源消耗量大..具有很大潜力。在开拓电锅炉市场的过程中..要注重两个方面的问题:一是做好燃煤锅炉和电锅炉的建设、运行成本的核算比较..通过比较向客户进行宣传..增强说服力..尤其要突出电能的方便、洁净、高效的特点;另一方面..争取政府管理部门的支持..结合国家节能减排..治理污染的发展思路..限制燃煤锅炉的使用..从政策上实行引导。 3.3 近年来城市化进程不断推进..房地产开发行业方兴未艾..加上家用电器的日益普及..居民潜在用电市场前景可观。供电企业应加大宣传力度..鼓励居民使用如电热水器、电炊具、空调等家用电器。此外..也可考虑与开发商合作..对居民小区提供免费赠送电热水器、电炊具等家用电器的措施..吸引居民客户增加用电量..香港中华电力公司早在2000年左右便推行这个举措..取得了良好的效果。 6 第三节 电力客户服务策略 随着科学技术的发展和应用..企业间的竞争逐步由以往的产品质量竞争和价格竞争转向服务竞争。在产品质量、价格差异不大的前提下..谁的服务好..谁就能赢得客户和市场..就能在竞争中获胜。 提供优质服务是开拓市场的手段..供电企业的业扩报装、故障保修、电费缴纳快捷服务、咨询服务、有偿延伸服务和等都与电力、电量销售密切相关。 1.1 业扩报装工作的好坏..直接影响客户用电工程的用电时间。报装工程时间越短..客户投入生产的时间就越早..相应的用电时间就越早..用电量就相应增加。因此..要站在积极开拓市场的高度上..努力抓好业扩报装工作的各个环节..缩短报装、接电时间..保证用电工程的及时接入。 1.2 故障保修是为了在最短的时间内..排除供电或用电故障..恢复供电或用电..满足客户用电需求..实现和增加销售电量的目的。一套好的故障抢修快速反应机制..一支好的抢修队伍..有利于提高供电企业的社会形象..有利于赢得客户的满意和信任..有利于用电市场的开拓。 在注重故障抢修的同时..更应科学地安排电网设备停电检修时间..与大客户的设备检修紧密结合起来..最大限度地减少停电检修对电量销售的影响。 1.3 在传统的用电营业窗口缴纳电费的基础上..改进和完善电费缴纳方式..通过积极推行银电联网、磁卡购电和电费充值卡业务..延长营业窗口的服务时间..营业窗口无周休日等方式为客户提供交费的方便。 1.4 咨询服务既可以提高供电企业对客户的服务层次..同时也有助于客户对用电知识、电气产品的了解。除专门的咨询电话和营业窗口向客户提供咨询服务以外..应考虑对客户进行现场的咨询服务。与上述两种咨询服务方式相比..现场咨询服务更能针对实际问题..其效果更明显..更能被客户接受和感知。 1.5 输配电设施及电器产品的试验、检修、维护是一个专业性较强的工作..一些客户受自身的技术力量限制无法进行。对产权属于客户的输配电设施..供电企业可通过与客户签订代维护 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ..实行有偿服务。对客户提供有偿服务..可以充分发挥供电企业的专业特长和行业特长..既解决了客户正常使用电能方面的困难..同时也稳定了用电销售市场。 第四节 电力销售市场的竞争策略 新科技、新产品的不断应用..社会投资、消费意识的变化..企业及个人对电能产品的需求呈变化趋势..电力销售市场面临多方面的竞争压力。在终端能源市场的竞争上..竞争对手大体来自三个方面..一是替代能源的竞争;二是来自企业自备电厂的竞争;三是来自其他供电企业的竞争。 7 1 竞争对手分析 1.1 替代能源的分析 电能作为清洁的二次能源..与一次能源相比..在很多使用领域有不可替代性。但在许多使用领域..一次能源仍可替代作为二次能源的电能。 ?燃煤是一种开发时间最长、使用最为广泛的一次能源..长久以来..我国大部分地区..尤其是北方已经形成了采用燃煤锅炉取暖的习惯。由于煤炭资源价格便宜、易于开采、运输、储存..而且锅炉设备投资较少..容易被人们接受。近年来随着人民生活质量的提高和国家环保治理工作的深入开展..燃煤锅炉的弊端也日益显露:技术落后..能耗高..热效率低;燃煤过程中排放二氧化硫和粉尘..污染环境;燃烧后的煤渣对生态环境破坏严重。 ?天然气的使用在近几年逐步被推广..输气管道入户已逐渐成为房地产开发的主流选择..由于受政府有关政策支持..加上价格便宜..容易被市民所接受..而且..今后随着城市化进程的推进..新的居民小区的开发建设..天然气的使用将会越来越普遍。天然气在推广使用中也存在一些弊端:管道运输成本高..终端接入费用较高;一些早年建成的住宅未安装..改造存在困难;使用中存在一定的危险性。 ?太阳能的竞争领域目前主要是居民及商用热水器。由于其一次投资..长期受益的优点使其受到大多数市民的欢迎。保守估计..目前本地城市居民中安装太阳能热水器的户数约占总体的60,左右。 1.2 企业自备电厂的分析 企业自备电厂..最初是为了缓解电网电源建设滞后、电网供电能力的不足而建设..其在增加电力供应..促进经济发展中发挥过积极的作用。 促使企业投资兴建自备电厂的另外一个主要原因..是低廉的用电成本。例如本地..由于没有相关的约束性管理政策..政府性基金和系统备容费的收取办法尚未出台..企业自备电厂的发电成本平均仅为0.18元/千瓦时左右..即使考虑其他生产成本和管理成本..与电网销售电价相比..也有着明显的价格优势。 企业自备电厂的相继建成投运..带动部分用电负荷的转移和流失..对供电企业的电力供应和电量销售造成影响..挤占电力供应市场份额..同时由于设备质量、安装工艺、运行操作水平等因素..给地区电网的安全稳定运行带来一定的安全隐患。 1.3 其他供电企业的分析 供电企业间在市场经济条件下的竞争..归根结底是争取客户的竞争。一个企业在何处落户..除了与当地投资环境有关外..当地的电价水平、供电可靠性及供电服务水平都可能左右一个企 8 业的投资决定..如其中最重要的..也是企业最关心的..就是电价水平。 宁夏与内蒙古自治区相邻..两地的工业同样以铁合金、电石等高耗能产业为主..长久以来..宁夏和内蒙的高耗能行业一直处于相互竞争的局面。由于原材料成本支出基本接近..很大程度上..双方竞争的焦点集中在电费成本上。与宁夏相比..内蒙地区有着更加灵活的电价政策..有更低的电价..其针对高耗能行业的优惠幅度大大超过宁夏地区..尽管石嘴山当地企业在冶炼工艺和产品质量上占据一定优势..但仍无法抵御内蒙地区低成本、低售价带来的的冲击。 2 竞争策略的制定 竞争策略因竞争对手的不同而不同..要做到有的放矢..扬长避短。好的竞争策略..可以在竞争过程中起到至关重要的作用..发挥属半功倍的效果。 2.1 与替代能源的竞争策略 在与燃煤和原油的竞争中..应充分利用人们对环境保护的认识日益提高这一有利武器..力争取得政和府部门的支持..禁止或限制燃煤、燃油锅炉的使用..提倡使用洁净、高效、便捷的电锅炉..同时出台有吸引力的电价政策..使电能消费者通过比较后..能优先选用电锅炉。 电能与天然气的竞争领域主要有居民和商用热水器、炊具等..条件的供电企业可以与电热水器生产厂家或经销商联手..通过买电热水器送电量或免费安装分时表等方式..促进用电产品的销售..最终实现扩大市场份额的目的。 电能与太阳能、风能的竞争..目前仅限于居民家用热水器市场及照明市场..主要竞争策略应以价格、服务为主。由于太阳能热水器设备占用面积以及受气候的影响..造成使用者不能连续有效地得到热水供应。通过对电力热水器的优点进行宣传..促进两种能源的互补共用。 2.2 与企业自备电厂的竞争策略 供电企业与客户自备电厂的竞争..要充分利用国家或当地政府出台的政策和收费办法..对不符合国家电力产业政策和能源政策的项目..加大对企业的宣传..在项目启动前尽量予以阻止..将竞争威胁消除在萌芽状态。 自备电厂脱离大电网..无法稳定运行..需要大电网提供安全支撑..对已建成的客户自备电厂..利用大电网的供电可靠性高..电压、频率波动小的优势..考虑通过价格调节..使自备电厂将所发电能卖给电网..再由供电企业销售给客户。 2.3 供电企业间的竞争 供电企业之间竞争的焦点..主要是电力价格..其次是供电可靠性和电能质量。 产品质量是营销的基础保证。配合创建一流供电企业的活动..进一步加强电网建设..合理优化电网结构..提高电网的安全稳定水平..加大城网和农网的改造力度..提高供电的可靠性..保证 9 电能的质量..以此增强对客户的吸引力。 第五节 电力市场的价格策略 企业产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一..直接关系到企业的收益。企业的产品的价格策略运用得当..会促进产品的销售..提高市场占有率..增加企业的竞争力..反之..则会制约企业的生存和发展。 1 电价对用电市场需求的影响分析 由于电能源干净、方便、无污染..如果有价格优势..一定能唤起人们的消费欲望..并能替代其他能源。适时地合理调整电价是影响电力供求变化的重要因素..电价上涨和下降必然会引起市场需求的减少和增加。根据市场需求的价格弹性..可以把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。 价格刚性市场..是指电价的变化不会影响其用电量需求的市场..一般指为满足人们基本生产、生活需求..无其他对手竞争的用电市场..如居民生活及城市供电等。 价格弹性市场..是指电价变化会直接影响到其生产成本的变化..进而引起其用电行为的改变或用电需求的变化..主要以一些工业客户为主。这些企业..电力成本在其总支出成本中所占比重不大..电价变化在一定程度上影响企业的利润。 价格敏感市场..是指电价成本所占比重很大..电价的调整影响到客户的根本利益..甚至关乎生存..或存在其他对手的竞争..随时有可能失去的市场份额。如一些高耗能企业..其用电成本占全部生产成本的70%以上..对电价变化的反应非常敏感..此外一些可能建设自备电厂或采用其他能源的客户也属此类。 2 价格策略的制定 供电企业应该有效地利用市场信息..针对不同的客户群体..采取相应灵活的价格策略..就能够做到既保证应得利润..又积极开展了竞争..促进电力商品销售。 2.1 对于属价格刚性市场的电力客户..由于其用电需求稳定..受电价变化影响不大。对于此类客户..重点应做好售后服务工作..严格电价政策的执行..杜绝电价、电费执行差错..保证客户利益..避免因电价原因引发客户的不满情绪而影响其扩大电力消费的意愿。 2.2 一般的工业客户..其生产过程对电力的依赖性较强..其生产状况和资金运转受电价变化影响较大。要注重改善企业投资环境..扩大分时电价实施范围和峰谷比例..还可考虑实行季节性电价、节假日电价等等..调动用户避峰用电积极性..充分挖掘深夜用电潜力..优化电力资源配置。 2.3 对于钢铁、水泥、铁合金等重型耗电企业..由于属资源消耗型产业..具有建设周期短.. 10 投资回报快等特点..企业扩大投资规模的潜力很大..应当予以重点关注和扶持。可以通过积极向政府争取优惠电价政策..刺激电能需求..鼓励其更大限度地使用电能..使电力市场得到更大的扩展。对蓄热式电热锅炉、集中供热电采暖等用电应尽快推广优惠电价政策的执行。 第六节 电力营销策略的组合 电力工业的发展与国家经济的发展息息相关..供电企业在销售电能、获取利润的同时..还承担着一定的社会义务。实践证明..在电力销售市场的开拓中..一种营销策略的实施..往往需要其他策略的支持..只有将各种策略有机组合..才能收到预期的效果。 1 促销—服务—价格策略组合 众所周知..电力市场营销的根本目的就是扩大市场份额、增加电力销售收入..而扩大市场份额最直接的措施就是促销。要想让电力客户增加电能消费..达到促销的目的..必须要使电能产品对消费者产生吸引力。 除电能质量外..电价水平和供电企业的服务质量是最能影响消费者消费意愿的因素。电价低..意味着消费者投资的减少和利润的增加..能有效激发其消费欲望;良好的售前、售中和售后服务..可以增加消费者的满意程度..免除后顾之忧..建立并增加消费者对供电企业的信任..减少电力销售市场的不安定因素。 2 竞争—需求侧管理—价格策略组合 与竞争对手的竞争..关键是要突出电能产品和供电企业的优势所在..通过实实在在的表现来赢得客户。 通过对客户实施需求侧管理..在提高电网的经济运行水平..改善供电质量的同时..使客户设备的用电效率提高..减少电费成本支出..增加企业效益..只有让客户切实感受到实惠..才能进一步促进其电能消费。 电价优势..是吸引客户、增加竞争能力的最直接有效的武器。一个合适的电价政策..往往比多次的宣传和服务更能收到效果..更能赢得客户的青睐。这一点经常在供电企业之间的竞争中体现。 11 第四章 结束语 电力体制改革的不断深化..国家宏观经济调控政策的实施..以及来自社会上各方面的因素影响..电力市场营销面临越来越多的压力和挑战。供电企业要进一步改变观念..找准在电力营销市场中的定位..系统地分析市场..制定合理的、可行的电力市场营销策略..实现增供扩销的目标..促进企业又好又快地发展..更好地服务于地方经济发展..服务于国家改革大局。 12 参考文献 【1】于崇伟.电力市场营销.北京.中国电力出版社.2002 【2】吴运生.供电企业的合作营销.中国供电企业管理.2001 【3】杨华峰.电力市场营销.长沙.湖南科学技术出版社.2002 13