销售自己,销售课程要在最短的时间内
表
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达最有价值的内容。在与客户交流的短短30秒时间里，说明下面的有关信息：1）你是谁；2）你是哪家公司的员工；3）有创意地告诉别人你是做什么的；4）向客户提出一个或几个力量型问题；5）向客户做一个力量型陈述，来说明你能如何帮助他们；6）告诉客户他们应该现在就开始行动。力量型问题是整个过程中最重要的部分，因为它帮我们衡量出潜在客户的重要程度，使我们做出有力的回答。下面的5个方面是提出力量型问题时需要思考的：1）我提这个问题的目的是为了获得什么信息？2）通过这个问题，我能衡量出这个潜在客户的重要程度吗？3）要得到需要的信息，我是否需要不止一个问题？4）我的问题能否引发潜在客户的思考？5）我的问题能否使我显得与众不同？好的提问可以正确的引导客户往你希望的方向去思考、去提问，好的区域代表要学会在合适的时机抛出正确的符合自身利益的问题给客户，并且确保客户会思考你所提出的问题。正确的引导可以激发客户的成交欲望最有效的课程介绍
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要想让客户购买，首先要让客户了解我们的课程。这就出现一个问题，如何才能将课程更好地介绍给客户。并不是销售员一张嘴就可以搞定一切（1）语言介绍。1）用故事吸引客户。说服客户最好的方法就是通过故事来介绍商品。一个精彩的故事会给客户留下深刻的印象。可以是关于课程研发细节（比如如何邀请老师、课程巡讲的地方）的故事，可以是关注课程价值（课程在其他地方取得的成果，或这个课程出现的原因）的故事，也可以是客户对课程满意度（我们的老客户举例，类比）的故事。这些故事不仅能引起客户的兴趣，而且能对课程起到很好的宣传作用。2）例证介绍法。事实往往更吸引客户，它比道理更能令人信服。可以被我们用来做例证的事实很多，荣誉证
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、老师的职称、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、客户评价等都可以用来为我们服务。3）数字介绍法。在计较利益得失的时候，人们往往对数字情有独钟。我们可以为客户具体地计算出课程带给他的利益。利益是一个很好的磁铁，当用数字让他相信课程对他有利时，他自然会选择我们的课程。4）富兰克林介绍法。与例证介绍法相近，即把客户购买课程后所得到的好处和不购买课程的坏处对比一一列出，用列举事实的方法增强自己的说服力。5）形象描绘法。通过有声有色的描述，向客户的脑海里灌输一个课程的愿景，让他想象自己享受课程的美好情景。有了这个基础，销售就变得简单得多。6）ABCD介绍法。A（Authority，权威性），权威机构对企业和课程的评价在客户的心目中更有分量，要学会充分利用这个有利条件；B（Better，更好的价值），购买行为之所以产生，最重要的是课程价值，因此在介绍课程的过程中，应该着重展示好的价值；C（Convenience，便利性），向客户充分地展示参加课程的便利性；D（Difference，差异性），市场上同类课程的可替代性非常强，要想在同类课程中脱颖而出，展示自身的特色优势尤为重要。以上是常用的语言介绍法的几种方式，但是采用语言的方法介绍课程，会面临两个问题：一是无法利用语言将课程的所有优点都介绍清楚；二是语言介绍无法完全获得客户的信任，甚至会让客户产生疑虑。区域代表需要发送课程资料。
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