国际商务谈判中的语用合作策略

第 23 卷 第 5 期 2001 年 9 月 　　　　 湘潭师范学院学报 (社会科学版) Journal of Xiangtan Normal University( Social Science Edition) 　　　　 Vol. 23 No . 5 Sep . 2001 国际商务谈判中的语用合作策略 Ξ 伍腊梅1 ,杨林聪2 (1. 中南大学 外国语学院 ,湖南 长沙 410000 ;2. 株洲工学院 外语系 ,湖南 株洲 412000) 摘 　要 :根据格莱斯提出的合作原则及准则 ,国际商务谈判中常用的语用策略是 :委婉 ,幽默 ,模糊和赞美 等等。 关键词 :合作原则 ;准则 ;语用策略 ;国际商务谈判 中图分类号 :H314 　　　文献标识码 :A 　　　文章编号 :1009 - 4482(2001) 05 - 0130 - 03 　　语用包含四条准则 :质准则、量准则、关联准则 和方式准则[1 ] 。合作原则要求交谈参与者在整个交 谈过程中所说的话符合本次交谈的目标和方向 ,也 正是交谈者的合作使得他们能够持续地进行有意义 的语言交际[2 ] 。但是 ,在交谈过程中 ,说话人并不总 是遵守合作原则各准则的 ,有时 ,说话人会不讲究表 面上十分遵守这些准则 ,为了表达自己意欲表达的 言下之意 ,他会故意在表面上违反某些准则 ,达到特 定的语用效果[1 ] 。下文根据格莱斯会话合作原则及 准则就国际商务谈判中常用的策略做一些探讨。 语用策略之一 :委婉 对国际商务谈判中语用策略的 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 表明 ,谈判 者的认识和情感有时并不完全一致 ,因此 ,在谈判中 有些话语虽然正确 ,符合合作原则之质准则 ,但对方 却觉得难以接受 ,这时 ,直言不讳就不能取得好效 果。相反 ,如果把话语的“棱角”磨去 ,变得柔软一 些 ,也许对方就能从理智上、情感上愉快地接受。因 此 ,在国际商务谈判中 ,需要使用委碗话语策略来达 到特殊的语用效果 ,特别是在要求对方改变立场、做 出让步、或陈述对方不利的情况时 ,委碗的语用效果 非常明显。例如在一次国际商务谈判中 ,我国南方 一贸易小组与日本客商进行初次磋商后 ,日方代表 说 :“We are looking to welcoming you again next time when delegation return to Tokyo in accompany of the Spring Girl. ”中方代表回答道 :”The air in Tokyo is warm and friendly ,but March in the famous city of Guangzhou seems to have stronger spring atmosphere of southern style in Chi2 na. Especially when you take a bird’s eye view from the ever - flying White Swan Hotel situated on the bank of the clear water Zhujiang River ,you’ll enjoy yourselves so much to forget to return home.”在这段对话中 ,日方代表向中 方代表发出邀请说 :“return to Tokyo in Accompany of the Spring Girl”。日方代表违反格莱斯合作原则中的 方式准则 ,委婉提出明年春天的会谈仍在东京举行 的希望。中方代表的回答首先是合作的 ,他遵守了 一致准则 :“The air in Tokyo is warm and friendly”。但 他接下来提供的信息却大大超出了日方代表期待的 信息量 ,违反了量准则 ,此时中方代表表面上不合 作 ,是为了委婉地礼貌地暗示对对方代表提出的谈 判地点有不同的看法 ,并向对方发出回请语 :“⋯, you’ll enjoy yourselves so much to forget to return home”。 日方很容易就能体会到中方代表对量准则的故意违 反 ,并推测出中方代表的话语意图 ,实现双方更深层 次的合作。再如 ,下例中说话人 B 巧妙地运用合作 原则各准则 ,委婉地表达出对 A 的指责和批评 : A :According to the above many factors ,we give you our quotation US ＄2 ,350 a piece. T1 (T1 = Turn 1) B :Could you please tell us something about the improve2 031 Ξ 收稿日期 :2001 - 04 - 20 作者简介 :伍腊梅 (1967 - ) ,女 ,湖南新化人 ,株洲职业技术学院英语讲师 ,现中南大学外国语学院研究生。 © 1995-2004 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co., Ltd. All rights reserved. ments in your design ? T2 A : In that we have four improvements. First ,- , second- , third- ,fourth ,- T3 B : These improvements are very necessary , and also very important to keep your product competitive. T4 A : Yes ,As you know ,“without progress means faling be2 lind !” T5 B :Well ,what about your annual price adjustment ratio ? T6 A :Annualy 3 % - 5 %. T7 B :But why your offer this time is 25 % higher than what you offered two years ago ? T8 A : ?! (tongue - tighted) . T9 在第一轮意见交换 (exchange)中 ,B 的回话 T2 显然违 反了关联准则 ,目的是为了分散 A 的注意力 ,以使讨 价还价对己方有利。A 应该注意到了 B 对关联准则 的明显违反 ,但并没有推测出 B 的真正意图 ,所以 A 在 T3 的答语中遵守了关联准则 ,随着 B 转换了话 题。在 T4 ,T5 中双方都直接遵守着合作原则 ,讨论产 品的技术革新问题。在 T6 中 ,B 又故意违反关联准 则 ,把话题转移到价格上来 ,A 在 T7 中遵守关联准则 对 B 的问题做出回答。T8 中 B 表达出真正意图 ,对 价格提出质疑 ,这时 A 已无话可说 ,不得不接受 A 的 指责 ———报价过高。B 绕了一个大圈才提出对 A 报 价的非议 ,违反了方式准则 ,达到委婉语的交际效 果 ,避免了直接指责可能带来的尴尬甚至冲突 ,同时 也增强了话语的说服力。 语用策略之二 :幽默 在国际商务谈判过程中 ,谈判者可利用合作原 则的相对性来实现不同层次的合作 ,发挥幽默的效 应。幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛 ,传递 感情 ,暗示意图 ,也可以避开锋芒 ,使批评变得婉转 友善 ,还可以增强辩论的力量 ,同时为谈判者树立起 良好的形象[3 ] 。比如 ,在武钢 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 进展期间 ,气温高 达 40 ℃,我方总代表因某冷轧机机身的“热裂纹”问 题与外商多次交涉不见成效 ,为了缓和气氛 ,他说了 这么一段话 :“It’s hot today and we have been talking about the hot cracks———the more we talk ,the hotter it will be. I suggest we take‘ice cream’instead of talking about hot cracks. What do you think of that ?”这段话有双关 ,有 对比 ,体现出三个层面上的合作 :第一 ,说话人利用 “热”的双关意义 ,把对“热裂纹”的谈判与“热天气” 联系起来 ,暗示谈判的气氛太激烈 ,谈判者的心理太 热 ,使谈判陷入僵局 ;第二 ,巧妙利用“冷”的双关意 义 ,大暑天当然需要冰淇淋的“冷”,谈判者的心理也 需要冷静 ,只有冷静下来 ,全面考虑 ,才能解决问题 ; 第三 ,“热”与“冷”是一对形成鲜明对照的反义词 ,具 有完全相反的规约性 ,听话人听了会觉得此话妙趣 横生 ,意味无穷 ,当然也就愿意坐下来 ,冷静处理谈 判事宜。再看下面这段对话 : A :And how much is that ? B : ￡12 ,000 ,000 each to be paid in US dollars at the official exchange rate published by the Bank of England on the date the contract is signed. A :All right ,we accept your counteroffer ,it’s a deal. B : Yes ,it’s a deal. A :But there is only one point that we feel disappon2 inted. (pause) What we feel disappointed is that there’s no single issue at all that needs debating between you and us. 在双方达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 之后 ,谈判的一方另辟蹊径 ,正话反 说 (违反质准则) ,首先使在场的人大吃一惊 ,继而又 被他那极富幽默的话语逗得开怀大笑了。笑过之 后 ,人际关系和谐融洽 ,为日后的商务合作打下了良 好的基础。 语用策略之三 :模糊 康德说 :“人类生活中不能没有模糊语言 ,不可 能处处用精确语言代替模糊语言 ,模糊观念要比清 晰观念更富表现力。”人们对客观命题可做模糊表 达 ,有时甚至只有使用模糊表达才能使话语得体 ,因 为 ,围绕客观命题的中心意义 ,存有各种各样的外围 意义或幅度误差 ,表现在语用上 ———不对各种外围 意义或幅度误差进行限定 ———就是语用误差。在国 际商务谈判过程中 ,通常会因某种原因不便或不愿 把自己的真实思想暴露给别人 ,或在某些场合 ,会出 现一些不能直答但又不能不答 ,或一时无法回答但 又必须回答的问题 ,这时可以通过违反合作原则中 的某些准则运用模糊的语言 ,使输出的信息模糊 ,富 有弹性 ,以争取时间作必要的商议和研究。另外 ,当 谈判的一方对对方的某些意向不甚清楚时 ,为了试 探 ,亦可采用相对模糊的语用策略同其交谈 ,以了解 对方的心理活动 ,制定或调整自己的谈判 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。利 用模糊语言可掩饰不便直答的问题 ,避免锋芒 ,给自 己留有余地 ,争取主动。 语用模糊一般通过使用一些具有模糊性规约隐 含的词语 (如 sort of ,somewhat ,almost ,more or less ,ap2 proximately ,about ,roughly等等) ,使话语的一般会话含 义带有模糊性。这样 ,说话人可以就话语的真实度 131 © 1995-2004 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co., Ltd. All rights reserved. 或范围对其内容做出修正[4 ] 。如 : A :Now ,Mr Smith ,can we talk business over coffee ? B :Fine. I’m thinking of ordering some of your prod2 ucts. A :What are you interested in ? B : Sheets , pillow cases and table linens. Could you give us some ideas about your prices ? A :Well , as you know , that depends on all kinds of things. 此例中 ,谈话双方为试探和了解对方的心理活动和 交际意图 ,使用了 some ,all kinds of things ,as you know 等使话语带有模糊意味的词语 ,给自己留下了必要 的回旋余地。 语用策略之四 :赞美 赞美是指利用夸奖、恭维话语来满足对方的求 荣心理 ,以引起对方的注意和兴趣[5 ] 。在国际商务 谈判中 ,适当的赞美可以缩短谈判双方的心理距离 , 融洽谈判气氛 ,有利于达成协议。 赞美的话语虽然人人爱听 ,可如果表达不妥 ,就 会让对方产生反感。因此 ,使用赞美语用策略时要 灵活地运用好合作原则 :第一 ,赞美要有关联 ,宜选 择对方或与对方有联系的人或事物为赞美对象 ;第 二 ,要把握好赞美的质和量 ,过分或虚假的吹捧 ,会 变成一种嘲讽 ,给对方造成一种受人愚弄的感觉 ;第 三 ,要讲究赞美的方式 :赞美的话语一定要具体明 确 ,泛泛的赞美会使之大打折扣 ,像“You are a great manager”之类的笼统的赞美缺乏可信度 ,听了让人产 生误解甚至反感。另外 ,在赞美对方时 ,表达要清 楚。有些人认为赞美人就是拍马屁 ,所以他们即使 是出自真心地想称赞对方 ,但说话时一副很害臊的 样子 ,吞吞吐吐 ,影响了赞美的效果。其实 ,赞美和 拍马屁是完全不同的两回事。最后还要注意 ,并不 是所有的谈判对象都乐于接受赞美 ,就是同一个谈 判者 ,在不同的谈判环境中 ,面对不同的谈判人员的 组合 ,对同一赞美也会有完全不同的反应。因此 ,赞 美还要尊重谈判对方人员的个性 ,考虑对方的个人 意识 ,讲求赞美的实际效果。 参考文献 : [1 ] Grice , P. Logie and Conversation [ A ] . in P. Cole and Morgan J . ( eds) Syntax and Semantics (1975) [ C ] . New York :Academic Press ,1967. [2 ] 何兆熊 . 新编语用学概要 [M] . 上海 :上海外语教 育出版社 ,2000. [3 ] Himstreet ,W. C ,Baty W. M and Lehman C. M 1993. Business Communications [ M ]. California : Wadsworth Publishing Company ,1993. [4 ] 李福印 . 模糊限制语的社会语言学探讨 [J ] . 外语 研究 ,1995 , (2) . [5 ] Pomerantz ,A. Compliment responses :Notes on the co2 operation of multiple constraints [ A ] . in J . Schenkein (ed) :Studies in the Organization of Conversational In2 teraction[ C] . New York :Academic Press ,1978. Pragmatic Cooperaive Strategics in International Busine ss and Trade Negotiations WU La - mei1 & YANGLin - cong2 (1. College of Foreign Studies , South Central University , Changsha 410000 ,China ; 2. Department of Foreign Languages , Zhuzhou Polytechnic Institute ,Zhuzhou 412000 ,China) Abstract :The paper presents an analysis of pragmatic stategies which are frequently used in interna2 tional business and trade negotiations. They are euphemism ,humor ,vagueness and compliments guided by. Grice’s Cooperation Principle. Key Words :the Cooperative Principle ; maxim ; pragmatic strategy ; intermational business and trade negociation 231 © 1995-2004 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co., Ltd. All rights reserved.