金牌销售训练营

nullnull百 顺 电 器海谭 印景null资 历 珠海市海莲咨询顾问管理有限公司总经理国家注册高级咨询师企业管理系统策划和执行资深讲师企业品质管理系统策划师和训练师担任多家公司企业管理顾问曾担任： 珠海市海莲咨询顾问管理有限公司 总经理 珠海市海港展丰实业发展有限公司 总经理 珠海市福满堂装饰设计工程有限公司 总经理 珠海市观中电子科技有限公司 品质部经理兼企划部经理 现任：深圳聚成管理顾问有限公司番禺分公司 内训部经理 深圳聚成管理顾问有限公司 高级讲师 深圳聚成管理顾问有限公司 高级咨询师 讲师介绍经 历 null百 顺 电 器海谭 印景null如何参与专业培训培训是机会,培训是工作, 培训是责任 开放的心态,主动的态度,积极发言,全心投入 跟上思路, 用心感悟,不鼓励记太多笔记 随时欢迎提问题 定时休息, 不要随便进出走动 排除干扰, 关闭你的通讯工具null销售艺术篇： 　　－－成功销售自己 销售技巧篇： 　　－－做一名成功的销售人员销售提升篇： －－做一名优秀的销售人员课程内容我们一起来深思我们一起来深思1.为什么我们经常说：一个中国人是一条龙，一群中国人就是一窝虫？2.为什么在企业中反复强调销售的重要性？3.为什么我们每个人的智商都超过120，但是我们走到一起的智商却不足80？4.三个臭皮匠顶一个诸葛亮，那么三个诸葛亮又顶一个什么呢？5.销售究竟是什么玩意儿？怎样才能创建高效的销售团队？……null销售艺术篇－－成功销售自己企业营运现实企业营运现实競爭越來越劇烈核心優勢差距越來越小調整速度越來越一致運營規模越來越一致客戶要求越來越高超額利潤越來越不存在竟争大未来竟争大未来不要以为你掌握了今天的资源，就可以确 保明天的成功，因为別人可能会以完全不 同的想法来颠覆市场，改写游戏规则。当你在为未来作准备时，不是为产品或服 务作准备，而是要为企业的能力作准备。不要以为未来是现在的延伸，它事实上可 能是一个完全不一样的状况。掌握六大變化力量掌握六大變化力量顾客替代品科技竟争者潜在竟争者 供应商基业长青企业生存法则基业长青企业生存法则刺激進步 改变 文化习惯 营运方式 目标策略保存核心 核心价值观 核心目的世代交替 兼容並蓄Good to Greatnull有紀律的員工有紀律的思考有紀律的行動第五級領導先找對人… 再決定做什麼面對殘酷的現實刺蝟原則強調紀律的文化以科技為加速器从优秀到卓越再到基业长青大话营销 一切事物的运行。。。。。。。 无论国家、城市、企业、个人。。。 无论政治、军事、经济、文化。。。。 只要以商的角度去思考便可称为营销。 所以营销仅仅是一种思维方式，正因为如此营销才显示出强大的力量！ 大话营销营销— 关于财富的思维方式营销观念的演进营销观念的演进生产观点 　　　“我们公司的基本作用是生产高质量的产品，雇佣销售员是为了把产品卖出去。”推销观点 　　　“我们必须有第一流的推销力量，该力量能把产品以最优的价格推销出去。”营销观点 　　　按顾客要求来确定——何种产品应投放市场及怎样投放。社会营销观点 　　　　按社会与环境要求来确定产品的生产和开展营销。营销概念的历史演进1营销概念的历史演进1　经济学：短缺/供求。营销学：交换/满足。 　政治学：权力/平衡。人文学：文化/习俗。 　50年代：“产品生命周期”，“品牌形象”，“市场细分”， 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　60年代：“营销近视症”，“消费行为/生活方式”，“4P 　70年代：“定位”，“社会责任营销”，“扩大的营销概念”， “产品差异”，“市场营销概念”，“营销审计”。营销组合（产品、价格、渠道、促销）”。“服务营销”， “环保营销”，“连锁营销”。营销概念的历史演进2营销概念的历史演进2 80年代： “内部营销”，“全员营销”，“营销战略”， 　　 90年代：“整合营销”，“电子商务”，“网络营销”， 20年代：体验经济——体验营销。直效关系营销。 21年代：双赢经济——服务营销。双赢关系营销。“全球 营销”，“关系营销”，“直销”，“绿色营销”，“大营销 14P”“知识经济”，“全球营销”营销过程即战争营销过程即战争 今天市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，市场营销就是战争，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。 营销的本意就是为了激发需求，获取并垄断利益，是个人和集体智慧的体现，是一种思维方式。 我们也可以换一个角度：从营销运营角度来讲，营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程.。 从广义上讲，营销就是诱发目标观众对某一商品产生预期反应所采取的种种行动。 销售定义的探讨销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？还可以有什么样的理解和解释？向客户展示我们产品的好处确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品让客户了解为什么应该购买我们的产品null什么是销售？销售不是什么？销售的定义及其要素 销售的定义及其要素 美国市场营销协会(AMA)对市场营销的定义是：市场销售“是对思想、产品及劳务，进行设计、定价、促销及分销的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。” (1)、产品概念不仅包括有形产品或劳务，还包括思想； (2)市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动； (3)重点强调交换过程； (4)突出表现市场营销计划的制定与实施。　企业营销的定义　企业营销的定义 null销售不是什么？销售不是一股脑的解说商品的功能 销售不是向客户辩论、说赢客户 null销售心态售销售｛销销的是自己售的是产品null销售动机销售中赢的三个理念 销售中赢的三个理念 （赢在细节）（赢在细节）销售中赢的三个理念 营销中赢的三个理念 营销中赢的三个理念 （赢在常理）（赢在执行）（赢在执行）销售中赢的三个理念 null销售人员为何失败销售人员为何失败首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售” 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 功亏一篑，不会成交； 对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！营销人员常犯的几个毛病营销人员常犯的几个毛病咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 （不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展null我适合做销售吗？我做销售能成功吗？跨越魔鬼关冲关秘诀　　《学跳舞》　　null销售能为您做什么？ null销售能为您做什么？ 销售自己，谋取理想职位要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤： 第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 第二步：经营自己——做优秀的销售人员 第三步：提升自己——做成功的销售人员 null第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 第二步：经营自己——做优秀的销售人员 第三步：提升自己——做成功的销售人员 (1) 能够提供更适合客户的产品 (2)能够提供销售人员展开业务的良好机制。 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 null销售实战演练一　　　不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己销售给一家优秀的企业。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　从现在开始，您是一名销售人员，您的工作就是将您的产品销售出去。那么您到底销售什么呢？您自己。为了销售您自己，您必须知道如何找到适合您的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是您所进行的最简单的销售。有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力以及您的愿望？没有，只有您自己！ 请你详细写出你的　　　　　　　　销售步骤null开场白询问说服达成协议克服客户的不关心消除客户的顾虑客户　　需要 成功的框架　null销售实战演练一参考答案步骤一：寻找潜在雇主 寻找潜在顾客就是找到合适的有购买意图的潜在的买主。 ☆首先，我们要分析自己 做好销售的前提是清楚产品的属性，产品的特征和定位。 ☆其次，我们要做的是寻求目标企业的资讯 也就是调查客户的需求是什么？ ☆第三，寄出产品说明书 您可以通过电话联系或者寄出产品说明书，这时的产品说明书叫个人 简历 个人简历下载免费下载简历模版总经理简历下载资料员简历下载资料员简历下载 。 null销售实战演练一参考答案步骤二：初步接触 ☆首先在潜在雇主眼里，您没有第二次机会去塑造美好 的第一印象。 如果不战胜紧张心理，就会进入机会“失去――再失去”的恶性循环。☆其次多数雇主不只希望雇佣一个人来完成一定的工作，他还需要这个人善于与人合作，与同事相处自然。 null销售实战演练一参考答案步骤三：资格评估 评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的答案是否让您满意。 检核企业的新产品研发能力，对一个销售人员来说，这有一定的难度，但是，您需要掌握新产品开发的信息。 步骤四：现场讲解与示范 您的产品－－也就是您自己应该有最佳表现。列出您具有这份工作要求的必备品质，努力将这些优秀品质贯穿到问题的回答中去。 null销售实战演练一参考答案步骤五：隐忧的表述 步骤六：成交 　　您怎样处理有可能被提出的对您有消极影响的事实呢？您应该用简洁的语言、平和的口吻加以解释 　　如果您在面试时回避类似的问题，就很可能在开始工作以后面临一些麻烦。 在隐忧表述清楚以后，成交就会变得自然而顺利。 步骤七：寻求推荐 　　面试后，给面试者寄一封致谢信，以使您在他们的记忆中停留一段时间，也许由此而获得新的机会。 销售员工作的过程销售的过程及应学习的技巧 销售八个步骤 销售的一个课题 销售员工作的过程 销售的 八大步骤 销售的 八大步骤 售后服务销售准备接近客户进入销售主题调查以及询问 展示的技巧 建议书成交 异议处理产品说明①⑥②③④⑤⑦⑧④⑤⑥null销售大八步骤一、销售准备 l、专业知识的准备(成为专业销售人的基础准备) 2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。 二、接近客户 1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧null销售八大步骤三、进入销售主题 1、抓住进入销售主题的时机 2、开场白的技巧。 四、调查以及询问 1、事前调查；6、开放式询问技巧；5、调查重点；4、何种调查方法；3、向谁做事实调查；2、确定调查项目；7、闭锁式询问技巧。null销售八大步骤五、产品说明 l、区分产品特性、优点、特殊利益； 2、将特性转换利益技巧 3、产品说明的步骤及技巧。 六、展示的技巧 1、如何撰写展示词 2、展示演练的要点。 null销售八大步骤七、建议书 l、建议书的准备技巧； 2、建议书的撰写技巧。 八、缔结 1、缔结的原则 2、缔结的时机 3、缔结的七个技巧 是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法,“是的”法,哀兵策略法。 null顾客1。研究阶段2。分析阶段3。确认阶段4。寻求阶段5。细化阶段6。解决阶段7。收场阶段8。维护阶段满意认识决定制定 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 评价调查选择再评价背景探查其他事确认探查发展探查影响探查理解测试其他的关注点承认变化列出并确认需求其他的需求？将需求按优先顺序排列将标准转化细节定位于细节由销售者处置推荐解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 确认利益要求承诺讨论支持服务让顾客再一次放心回顾支持服务回顾解决方案回顾变化以 顾 客 为 中 心 的 销 售 模 式null环循售销的心中为题问以问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求null 市场行销客户开拓邀约、接触客户服务成交收单解决方案需求分析拒处理规划组织力绝聚成销售模式与客户建立关系获得客介绍新户获得客户诺承案例1null销售的一个课题异议处理1、了解客户提出异议的原因；4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法，以及第六种的直接反驳法3、异议的种类2、检讨自己何以会让客户提出异议； 1、学习期 （调查、发现事物的能力——快打慢！） 1、学习期 （调查、发现事物的能力——快打慢！）A、 首先做好自我定位，找到自己工作的动机 B、 快速掌握产品知识、公司政策。 C、 认真了解市场的历史和现在，快速发现问题的根源。 D、 利用好公司给予的资料、政策、资源•销售员工作的过程2、实践期 （寻找解决问题的方法） 2、实践期 （寻找解决问题的方法） A、注重手段的重要性。 B、心态、动机、目标要求正确。 C、业绩的理解 D、问题后面是机会，机会后面的是问题的认识和运用观 4、自我实现期的设想4、自我实现期的设想A、相信自然规律和事物的发展趋势。 B、有公司的成功才有个人的自我实现。 C、公司规划，目标中有机会给我吗？ 3、调整期 （评估自己的工作，再进入提升的阶段） 3、调整期 （评估自己的工作，再进入提升的阶段） A、相信什么？ B、销售的基础工作的重要性，销售实战的手法的运用。 C、目标管理的工作方法的运用和落实。 D、寻找最佳方式和思路。