消费者行为学_要点整理 - 副本

activelycarryoutthelawoncivilairdefenseeducation,drawnoutoftheairdefenseinPingliangcityBuildingundereasyfare,dailyspecialinspectionandregulation,overfulfilledtheprovinceupperandlowerknotsofupto500,000yuanfeecollectiontasks.5,furtherstandardizeinternalmanagement,improvestaffquality.Adheretotheactivelycarryoutthelawoncivilairdefenseeducation,drawnoutoftheairdefenseinPingliangcityBuildingundereasyfare,dailyspecialinspectionandregulation,overfulfilledtheprovinceupperandlowerknotsofupto500,000yuanfeecollectiontasks.5,furtherstandardizeinternalmanagement,improvestaffquality.Adheretotheactivelycarryoutthelawoncivilairdefenseeducation,drawnoutoftheairdefenseinPingliangcityBuildingundereasyfare,dailyspecialinspectionandregulation,overfulfilledtheprovinceupperandlowerknotsofupto500,000yuanfeecollectiontasks.5,furtherstandardizeinternalmanagement,improvestaffquality.AdheretotheChapter1ConsumerBehavior:ItsOriginsandStrategicApplications1.Consumerbehavior:Thetermconsumerbehaviorisdefinedasthebehaviorthatconsumersdisplayinsearchingfor,purchasing,using,evaluatinganddisposingofproductsandservicesthattheyexpectwillsatisfytheirneeds.消费者行为学：消费者在寻求、购买、使用、评价和处理他们期望能够满足其需求的产品和服务过程中所表现出的行为。2.Consumerdecisionmaking:Input,process,output.消费者决策及其模型：输入、处理、输出3.Marketingconcept:Aconsumer-orientedmarketingphilosophythatfocusesontheneedsofthebuyersandtheprofitsthroughcustomersatisfaction.市场营销观念：关注买方的需求通过顾客满意来创造利润的顾客导向的市场营销哲学。4.EthicsinMarketing营销道德Unethicalpracticesoccurateverylevelofthemarketingmix:inthedesignoftheproducts,inpackaging,inpricing,inadvertising,andindistribution不道德的行为发生在营销组合的各个层面：在产品的设计，包装，定价，广告，和在分配Therearetwodifferenttypesoftheories:teleologicaltheoriesanddeontologicaltheories有两种不同类型的理论：目的论的理论和道义论的理论Teleology目的论Anethicalphilosophywhichconsidersthemoralworthofabehaviorasdeterminedbyitsconsequences.道德哲学，认为一个行为的道德价值作为其后果决定。Utilitarianism功利主义Ateleologicaltheorysummarizedbestbytheideaof“thegreatestgoodforthegreatestnumber.”目的论的理论由观念所作的最好总结“最大的利好的最大数量。”Deontology道义论Anethicalphilosophythatplacesgreaterweightonpersonalandsocialvaluesthanoneconomicvalues.道德哲学地方更大的重量对个人及社会价值高于经济价值。18、Goldenrule黄金 规则 编码规则下载淘宝规则下载天猫规则下载麻将竞赛规则pdf麻将竞赛规则pdf Donotdountootherswhatyouwouldnothaveothersdountoyou(oryoulovedones).不要做己所不欲，你不会有什么人对你（或你的亲人）做的。5.Markettargetingisselectingoneormoresegmentsidentifiedforthecompanytopursue.目标市场：选择一个或多个细分市场作为公司所追求发展的市场6.Organizationalconsumer:Abusiness,governmentagency,orotherinstitution(profitornonprofit)thatbuysthegoods,services,and/orequipmentnecessaryfortheorganizationtofunction.组织消费者：包括盈利和非盈利的商业单位、政府机构和各种组织机构，它们必须购买产品、设备和服务来维持组织的运转。Personalconsumer:Theindividualwhobuysgoodsandservicesforhisorherownuse,forhouseholduse,fortheuseofafamilymember,orforafriend.(AlsoreferredtoastheUltimateConsumerorEndUser.)个体消费者：个体消费者购买产品和服务是为了他或她自己的消费，为了家庭的消费，或者作为礼物送给朋友。（也被称作最终消费者和最终用户）。7.Positioningreferstothedevelopmentofadistinctimagefortheofferingfromcompetingonesandsquarelycommunicatetothetargetaudiencethattheparticularproductorservicewillfulfilltheirneedsbatterthancompetingbrands.定位就是要在消费者的脑海中为产品或服务树立起一个与众不同的形象，这种形象要能区分竞争性的产品或服务，并能清晰地向消费者表达出这一特殊的产品或服务能比竞争性品牌更好地满足他们的需求。positioning(animage)benefitsUSPconsumerDevelopmentoftheMarketingConcept8.TheProductionconcept生产概念cheap/efficientproduction/intensivedistribution便宜的/有效生产/集中的分布Theproductconcept产品概念thehighestquality/thebestperformance/themostfeatures最高质量/最好性能/最多产品特征9.Thesellingconcept销售概念theneedsofsellers10.Societalmarketingconcept:Arevisionofthetraditionalmarketingconceptthatsuggeststhatmarketersadheretoprinciplesofsocialresponsibilityinthemarketingoftheirgoodsandservices;thatis,theymustendeavortosatisfytheneedsandwantsoftheirtargetmarketsinwaysthatpreserveandenhancethewell-beingofconsumersandsocietyasawhole.社会市场营销观念：要求所有的市场营销者都要遵循在产品和服务的营销中体现社会责任这一原则；这就是说，它们要努力以一种能够保持与提高消费者和社会总体福利的方式来满足目标市场的需要与需求。第二章ConsumerResearch消费者研究1.Attitudescales:Researchersoftenpresentrespondentswithalistofproductsorproductattributesforwhichtheareaskedtoindicatetheirrelativefeelingsorevaluations.Theinstrumentsmostfrequentlyusedtocapturethisevaluativedataarecalledattitudescales.态度量表：研究者经常给受访者展示一系列产品属性，要求他们说出自己的相对感觉与评价。这种经常用来收集评估数据的工具就叫做态度量表。Thefourmostfrequentlyusedscalesare:四种最常用的尺度是：Likertscales:easyforresearcherstoprepareandinterpret,andsimpleforconsumerstoanswer.李克特量表：为方便研究人员编制和解释，以及简单的消费者来回答。Semanticdifferentialscales:relativelyeasytoconstructandadminister.语义差异量表：相对容易的构建和管理。Behaviorintentionscale:likelihoodthatconsumerswillactinacertainwayinthefuture.行为意向规模：可能性，消费者会以某种方式行事的未来。Rank-orderscales:subjectsrankitemsinorderofpreferenceintermsofsomecriteria.排名顺序尺度：受试者在一些 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 方面享有优先顺序的项目。importancescales：重要尺度2.Depthinterview:Alengthyandrelativelyunstructuredinterviewdesignedtouncoveraconsumer’sunderlyingattitudesand/ormotivations.深度访谈：是受访者与专业的采访者之间的一次较长的（30min~1h）、非结构化的访谈。采访者建立一般的题材后，最大限度地减少他或她自己的参与。可以提供与营销有关产品设计的宝贵意见，并为定位或重新定位产品的见解。3.Focusgroup:Aqualitativeresearchmethodinwhichabouteighttotenpersonsparticipateinanunstructuredgroupinterviewaboutaproductorserviceconcept.焦点小组：一种定性研究的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ，是由8~10人参与的对于产品或服务观念的非组织性的访谈。Respondentsencouragedtodiscusstheirinterests,attitudes,reactions,motives,lifestyles,feelingsabouttheproductorproductcategory,usageexperience,etc.鼓励受访者讨论他们的兴趣，态度，反应，动机，生活方式，对产品或产品类别的感受，使用经验等。Respondentsrecruitedonthebasisofconsumerprofiles,basedonspecificationsdefinedbymarketingmanagement.受访者招募的消费者资料的基础上，基于由营销管理定义的规格。4.Interpretivism:Apostmodernistapproachtothestudyofconsumerbehaviorthatfocusesontheactofconsumingratherthanontheactofbuying.Interpretivistsstresstheimportanceofsymbolic,subjectiveexperienceandtheideathatmeaningisinthemindoftheperson.阐释主义：一个学习消费者行为学的后现代的方法，相比较购买行为更致力于消费行为。阐释主义着强调符号的重要性、主观经验和人们的想法。5.Positivism:Aconsumerbehaviorresearchapproachthatregardstheconsumerbehaviordisciplineasanappliedmarketingscience.Itsmainfocusisonconsumerdecisionmaking.实证主义：消费者行为的研究方法，以消费者行为作为一种应用营销科学学科。它的重点在于消费者决策。6.Qualitativeresearch:Consistsofdepthinterviews,focusgroups,metaphoranalysis,collageresearch,andprojectivetechniques.Findingstendtobesubjectivebecausethesmallsamplesizes,qualitativeresearchfindingscannotbeprojectedtolargerpopulationsbutareusedprimarilytoprovidenewideasandinsightforthedevelopmentofpositioningstrategies.AlsocalledInterpretivism.定性研究：包括深入访谈、焦点小组、隐喻 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 、拼图研究和投影法。结果是带有主观性的，因为要本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。其主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，也被称为“阐释主义”（目的是为了了解消费习惯）。7.Quantitativeresearch:Enablesmarketersto“predict”consumerbehavior.Alsocalledpositivism.Researchmethodsincludeexperiments,surveytechniques,andobservation.Findingsaredescriptive,empiricalandgeneralizable.Ifthedatecollectionisfromrandomsample,thequantitativeresearchfindingscanbeprojectedtolargerpopulations.定量研究：本质上是一种描述性方法，被研究者用来了解各种宣传信息对消费者的影响，因此可使市场营销者预测消费者行为。也被称作“实证主义”。研究方法包括观察法、实验法和调查法。研究结果是描述性的、带有经验性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。实证主义阐释主义目的预测消费者行为。了解消费者习惯。其他描述实证主义被看做现代主义的、有逻辑的、经验主义的、操作主义的和客观的。阐释主义者也被看做是经验主义者与后现代主义者；阐释主义被视为自然主义的、人道主义的与后实证主义的。方法论与研究工具定量研究：调查法、实验法和观察法。定性研究：深度访谈与投影法人种学：一种从文化人类学中借用过来的方法，研究室，研究者将他们自身（参与者）置于社会之中，力求了解多种文化事件符号学：对符号及其含义的研究。假设理性：消费者权衡选择后才作决策。行为的原因与影响是可以识别与分隔的。个体是能参与信息处理的问题解决者。仅仅是现实的存在。事物是可被客观地测量的。行为的理由是可被识别的；通过对理由的处理、市场营销者可影响行为。结论可以被推广到更大的人群。没有单个的客观忠诚。现实是主观的。原因与影响是不可分割的。每一个消费体验是独特的。研究者—受访者之间的作用影响研究结果。通常研究结果不可被推广到更大的人群。8.Secondarydata:Datathathasbeencollectedforreasonsotherthanthespecificresearchprojectathand.二手资料：是为了某种目的而根据原始数据生成的，它并不是为了实现研究的目的。9.ProjectiveTechniques投射技术Researchproceduresdesignedtoidentifyconsumers’subconsciousfeelingsandmotivations.Thesetestsoftenrequireconsumerstointerpretambiguousstimulisuchasincompletesentences,cartoons,orinkblots.目的是找出消费者的潜意识的感情和动机的研究程序。这些测试往往需要消费者来解释模棱两可的刺激，如不完整的句子，卡通，或墨迹测验。Consistofavarietyofdisguised“tests”thatcontainambiguousstimuli.包括各种含有不明刺激变相“测试”Sometimesadministeredaspartofafocusgroup,butusuallyusedwithdepthinterviews.有时管理作为一个焦点小组的一部分，但通常与深度访谈使用Thetheoryisthatrespondents’innerfeelingsinfluencehowtheyperceivestimuli.该理论认为，受访者的内心情感影响他们是如何看待的刺激10.PrimaryResearch（直接研究/初步 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ）Originalresearchundertakenbyindividualresearchersororganizationstomeetspecificobjectives.CollectedinformationiscalledPrimaryData.原创性研究开展是通过个人的研究人员或机构，以满足特定的目标。收集的信息称为原始数据。11.Motivationalresearch:Qualitativeresearchdesignedtouncoverconsumers’subconsciousorhiddenmotivations.Thebasicpremiseofmotivationalresearchisthatconsumersarenotalwaysawareof,ormaynotwishtorenewal,thebasicreasonsunderlyingtheiractions.动机研究：涉及解释消费者潜意识或隐蔽的动机的定性研究，而且动机研究应该有逻辑地包括所有类型和探查人类动机的研究。发展：弗洛伊德理论提供了动机研究发展的基础，Dr.Ernest Dichter，维也纳的心理分析学家，根据弗洛伊德的心理分析方法研究消费者行为习惯，营销研究集中在消费者做什么，Dicher用定性研究方法找出他们为什么做。营销人员很快就着迷于油嘴滑舌的娱乐性和通常令人惊讶的解释解释了消费者的行为,尤其是因为许多这些解释是建立在性。在早期的60年代，营销人员认识到动机研究有一些缺点，定性研究的样本量通常很小，因此，得到的都是概括的发现，营销人员意识到投射技术和深度访谈有很高的主观性。其他消费者理论家指出额外的矛盾在弗洛伊德理论应用到消费者行为的研究。首先,精神分析理论是专为心理失常者而设,然而消费行为学家解释典型消费者的行为很感兴趣。第二，弗洛伊德理论是在一个完全不同的社会环境下发展的，（19世纪的维也纳），而动机研究被引进是在50年代战后的美国。最后，太多的动机研究人员高度归咎于外来(通常性)而平淡的消费者购买的理由。营销人员开始质疑他们的建议。第三章ConsumerMotivation消费者动机1.Acquiredneeds:Needsthatarelearnedinresponsetoone’scultureorenvironment(suchastheneedforesteem,prestige,affection,orpower).Alsoknownaspsychogenicorsecondaryneeds.获得需要：是我们对我们的文化和化境进行反应所学习到的需要，可能包括自尊、威信、慈爱、权利和学习。因为获得需要基本上市心理性的（即源于心理的），所以被认为是次级需要或动机。2.Innateneeds:Physiologicalneedsforfood,water,air,clothing,shelter,andsex.Alsoknownasbiogenicorprimaryneeds.先天需要（生理性需求）：指生理上的（源于生物的），包括对食物、水、空气、衣服、遮蔽、性的需要。因为这些来维持生物性的生活，所以源于生物的需要被认为是基本需要或动机。3.Maslow'shierarchyofneeds:马斯洛的需要层次Needforself-actualization自我实现的需要Egoisticneeds自我需要Socialneeds社会需要Safetyneeds安全需要Physiologicalneeds生理需要AnEvaluationoftheNeedHierarchy评价Appearstoreflecttheassumedmotivationsofpeopleinoursociety似乎反映了我们社会上的人的假定动机Sufficientlygenerictoencompassmostneeds足够通用，包含了大多数需要Nowaytotestandmeasurethehierarchy无法检验和衡量的层次结构Seemsculture-andtime-bound有文化和有时限的4.Motivation:Thedrivingforcewithinindividualsthatimpelsthemtoaction.动机：促使个体进行行动的驱使力。5.Product-specificgoals:thespecificallybrandedproductsandservicesthatconsumerselectforgoalfulfillment.特定产品目标（品牌）：消费者选择的用来满足目标的具体的有品牌的产品和服务。e.g.,“IwanttobuyaBMW”例如，“我想买一辆宝马”6.GenericGoals(category)thegeneralcategoriesofgoalsthatconsumersseeasawaytofulfilltheirneeds通用目标（类别）：目标的一般类别e.g.,“Iwanttobuyavehicle”例如，“我想买个车”7.Rationalmotives:Consumersselectgoalsbasedontotallyobjectivecriteria.理性动机：指消费者根据客观标准来选择目标。Emotionalmotivesimplytheselectionofgoalsaccordingtopersonalorsubjectivecriteria情感动机：意味着目标的选择可根据个人或主观标准8.primaryneeds基础性需求，Physiologicalneeds生理需要早些时候被列为primaryneeds基础性需求，第一需要。第四章PersonalityandConsumerBehavior个性与消费者行为1.Actualself-image:Howconsumerinfactseethemselves.实际的自我形象：消费者实际上是如何看待自己的。2.Brandpersonification:Brandpersonificationtriestorecastconsumers'perceptionoftheattributesofproductorserviceintoahuman-likecharacter.品牌人格化（品牌个性）：通过人格化将消费者对产品或服务各种特性的理解看法转化成有人性的特征。3.Cognitivepersonality:Needforcognition.Aperson’scravingforenjoymentofthinking认知个性：认知的必要性。一个人的渴望享受的想法。4.Compulsive consumption: Compulsive consumption is in the realm of abnormal behavior, consumers who are compulsive have an addiction, in some respects they are out of control, and their actions may have damaging consequences to them and to those around them. 强迫性消费（冲动消费）：强迫性消费是不正常的行为，强迫性消费者对消费上瘾，他们不能控制自己，并且消费结果往往对自己和周围的人有害。 5.Consumer ethnocentrism: the consumer's likelihood to accept or reject foreign-made products. 消费者民族主义：消费者反对或者接受进口商品的倾向。 6.Consumer innovativeness: how receptive a person is to new experience. 消费者创新：接受新事物的开放度。 7.Consumer innovators: those people who are likely to be the first to try new products, services, or practices- for the market response of such innovators is often a critical indication of the eventual success or failure of a new product or service. 创新型消费者：是指喜欢尝试新的产品、服务或活动的人。这些消费者对新产品或服务的反应通常决定了该项产品或服务的市场成败。 8.Consumer materialism: the degree of the consumer's attachment to "worldly possessions". 消费者物质主义：消费者想获得东西的多寡和愿望强烈程度、 9.Expected self: How consumers expect to see themselves at some specified future time. 期望的自我形象：即消费者期望自己在将来某个时刻能够达到的形象。 10.Extended self: Consumers' possessions can be seen to confirm or extend their self-images. 延伸的自我形象：消费者的所有物能够加强或延伸消费者的自我形象。自我系统2本我系统111.Freudiantheory佛洛依德理论：人的个性是由三个互相转换的系统组成的：本我、超我和自我。本我是基本生理需要，超我是人类内在社会道德和行为准则的集合，自我是有意识的控制。满意的行动超我系统312.Inner-DirectedConsumersConsumerswhotendtorelyontheirown“inner”valuesorstandardsinevaluatingnewproductsandarelikelytobeconsumerinnovators.内在导向消费者：内在导向消费者倾向于靠自己的价值观念或标准来评价新产品，因而更有可能成为创新者。13.Need for cognition（NC）: A promising cognitive personality characteristic is need for cognition. It measures a person's craving for or enjoyment of thinking. Consumers who are high in NC are more likely to be responsive to the part of an and that is rich in product-related information or description; consumers who are relatively low in NC are more likely to be attracted to the background or peripheral aspects of an ad.认知需要：认知个性特点即认知需要，它衡量一个人对思考的渴望或喜欢程度。高认知需要消费者对产品相关信息或描述广告反映强烈；低认知需要消费者更容易受广告的背景或次要因素吸引。14.Neo-Freudiantheory:individualsbeclassifiedintothreepersonalitygroups:compliant,aggressive,anddetached.Compliantindividualsarethosewhomovetowardotherstheydesiretobeloved,wanted,andappreciated.)Aggressiveindividualsarethosewhomoveagainstothers(theydesiretoexcelandwinadmiration).Detachedindividualsarethosewhomoveawayfromothers(theydesireindependence,self-reliance,self-sufficiency,andindividualismorfreedomfromobligations)新佛洛依德理论：人可以分为三类：顺从型、好战型和独立型。顺从型指顺从他人以期得到他人喜欢，或自己想要的东西，或他人的赞赏等。好战型指喜欢与别人对着干的人，这些人喜欢表现，赢得他人尊敬。独立型指远离人群的人，他们希望得到独立，相信自己，自给自足，个人主义者或责任规避者。15.Optimumstimulationlevels:Apersonalitytraitthatmeasurestheleveloramountofnoveltyorcomplexitythatindividualsseekintheirpersonalexperiences.HighOSLconsumerstendtoacceptriskyandnovelproductsmorereadilythanlowOSLconsumers.最佳刺激水平：根据个人经验寻求个人水平或新奇性复杂性的程度。高OSL的消费者比低OSL的消费者更容易倾向于接受风险和新颖的产品。16.Other-DirectedConsumersConsumerswhotendtolooktoothersfordirectiononwhatis“right”and“wrong.”Theyarelesslikelytobeconsumerinnovators.其他导向消费者：消费者倾向于寻求别人对什么是“正确的”和“错”。“他们不太可能成为消费者创新者。17.Personality:personalitybedefinedasthoseinnerpsychologicalcharacteristicsthatbothdetermineandreflecthowapersonrespondstohisorherenvironment.个性：决定和反映个人如何适应环境的内在的心理特征。18.Traittheory:Theorientationoftraittheoryisprimarilyquantitativeorempirical;itfocusonthemeasurementofpersonalityintermsofspecificpsychologicalcharacteristics,calledtraits.Atraitisdefinedas"anydistinguishing,relativelyenduringwayinwhichoneindividualdiffersfromanother."Traittheoristsareconcernedwiththeconstructionofpersonalityteststhatenablethemtopinpointindividualdifferencesintermsofspecifictraits.特质理论：特质理论以定量分析或经验证明为导向，它关注与分析测量个人的具体精神特点，即特征。特质被定义为任何区别于他人的、相对持久的特点。特质理论者致力于构建个性测试或问卷调查来找出个人差异的特征。19.Visualizersversusverbalizers:Visualizers(consumerswhoprefervisualinformationandproductsthatstressthevisual),Verbalizers(consumerswhopreferwrittenorverbalinformationandproducts).可视信息消费者/语言信息消费者(视觉接受者和言语接受者)：可视信息者指喜欢可视化信息和强调看得见的广告的消费者，言语信息者指喜欢纸写或语音信息和产品的消费者。20.RoleApatternofbehaviorexpectedofanindividualinaspecificsocialposition,suchasmother,daughter,teacher,lawyer.Onepersonmayhaveanumberofdifferentroles,eachofwhichisrelevantinthecontextofaspecificsocialsituation.角色：行为模式的个体在特定的社会地位,如妈妈,女儿,老师,律师。一个人可能有许多不同的角色,每一种都是在相关的特定的社会情境。21.psychoanalytictheoryofpersonality:个性的心理分析理论第六章ConsumerPerceptionandLearning消费者知觉1.Closure: Individuals have a need for closure, they express this need by organizing their perceptions so that they form a complete picture, if the pattern of stimuli to which they are exposed is incomplete, they tend to perceive it, nevertheless, as complete, that is, they consciously or subconsciously fill in the missing pieces. 完整(闭合心理)：个体有完整的需要，他们通过将知觉组成一幅完整的画面来实现完整的需要，即使人们所处的环境刺激时不完整的，他们也倾向于将他们组织成完整的，也就是说，他们有意识地或者潜意识地填补了空缺部分。2.Figure and ground: People have a tendency to organize their perceptions into  figure-and-ground relationships. How a figure-ground pattern is perceived can be influenced by prior pleasant or painful associations with one or the other element in isolation. 主角（目标）和背景：人们总是倾向于将感知到的东西组成主角和背景关系。一个主角一个背景关系是如何被感知的受先前与其他一个或多个独立因素相关的快乐或痛苦经历影响。3.Grouping: Individuals tend to group stimuli so that they form a unified picture of impression, the perception of stimuli as groups or chunks of information, rather than as discrete bits of information, facilitates their memory and recall. 分组：个体倾向于将刺激分组以形成统一的印象或是感知，感知到的刺激是成组或成块的，而不是独立的小单元信息，便利了大脑记忆和回忆。4.Perception：Theprocessbywhichanindividualselects,organizes,andinterpretsstimuliintoameaningfulandcoherentpictureoftheworld.“Howweseetheworldaroundus.”认知：在这世界上，个体选择、组织和解释刺激进入到一个有意义和连贯的图片的过程。我们如何看待我们周围的世界。5.Justnoticeabledifference：Theminimaldifferencethatcanbedetectedbetweentwostimuli.Alsoknownasthej.n.d.(justnoticeabledifference).能被探测到的两个刺激之间的最小差异。也被称为j.n.d。(最小可觉差)。6.Selection,organization,andinterpretationofstimuli:Selection:Consumerssubconsciouslyexerciseagreatdealofselectivityastowhichaspectsoftheenvironmenttheyperceive.Anindividualmaylookatsometings,ignoreothers,andturnawayfromstillothers.Organization:Peopledonotexperiencethenumerousstimulitheyselectfromtheenvironmentasseparateanddiscretesensations,rather,theytendtoorganizethemintogroupsandperceivethemasunifiedwholes.Thus,theperceivedcharacteristicsofeventhesimpleststimulusareviewedasafunctionofthewholetowhichthestimulusappearstobelong.Thismethodofperceptualorganizationsimplifieslifeconsiderablyforheindividual.Interpretationofstimuli:Itisbasedonwhatindividualsexpecttoseeinlightoftheirpreviousexperience,onthenumberofplausibleexplanationthecanenvision,andontheirmotivesandinterestsatthetimeofperception.选择性、整体性和理解性：知觉的选择性：消费者在理解刺激他们的环境时会潜意识地呈现选择性，个体会注意一些事情、忽略一些事情或者回避一些事情。知觉的整体性：人们并不是孤立地、单独地看待他们从外界选择接受后的感觉刺激，相反，他们会把这些信息分组组织成一个整体。因而，及时对于最简单的刺激所感知到的特征也是作为那个刺激所属整体的部分功能来看待。知觉的组织性将复杂的世界简化成个人呢狗狗理解的简单世界。知觉的理解性：知觉的理解性表现为人在感知事物时，总是根据过去的知识经验来解释它、判断它，把它归入一定的事物系统之中，从而能够更深刻地感知它。7.Subliminal perception: People can perceive stimuli without being consciously aware that they are doing so. Stimuli that are too weak or too brief to be consciously seen or heard may nevertheless be strong enough to be perceived by one or more receptor cells. 阈下知觉（潜意识认知）：人们会在没有察觉到的情况下接受和理解刺激，那些太弱或者太短的刺激很难看见或听见，但是却足够一个或更多的人体感受器感知到。8.Weber'slaw:Thej.n.d.betweentwostimuliwasnotanabsoluteamount,thestrongertheinitialstimulus,thegreatertheadditionalintensityneededforthesecondstimulustobeperceivedasdifferent.韦伯定律：两个刺激的差别感觉阈限并不是绝对量，第一次刺激越强，，第二次刺激需要更强才能被感知。第六章TheInfluenceofCultureonConsumerBehaviorHemispherallateralization:Thebasicpremiseofsplit-braintheory（裂脑理论）isthattherightandlefthemispheresofthebrain"specialize"inthekindsofinformationtheyprocess.Thelefthemisphereisprimarilyresponsibleforcognitiveactivities,therighthemisphereofthebrainisconcernedwithnonverbal,timeless,pictorial,andholisticinformation.Theleftsideofthebrainisrational,active,andrealistic,therightsideisemotional,metaphoric,impulsive,andintuitive.半球单侧化/裂脑理论：大脑的左右半球在处理信息方面是“专业化”的。左半球主要负责认知活动，右半球专门处理非语言的、永恒的、图像化的和整体的信息。大脑的左半球是理想的、活跃的和现实的，而右半球是感性的、隐晦的、冲动的和直觉的。Involvementtheory:Involvementtheorydevelopedfromastreamofresearchcalledhemispherallateralization,orsplit-braintheory.卷入理论：卷入理论起源于一个叫半球单侧化的理论。1.Cultureisasociety’spersonality.文化是一个社会的个性。2.CultureThesumtotaloflearnedbeliefs,values,andcustomsthatservetoregulatetheconsumerbehaviorofmembersofaparticularsociety.信仰、价值观和风俗习惯的总和,用来调节特定社会成员的消费行为。3.CulturesatisfiesneedsCultureoffersorder,direction,andguidanceinallphasesofhumanproblemsolvingbyproviding“tired-and-true”methodsofsatisfyphysiological,personal,andsocialneeds.文化,提供命令，方向和指导人类解决问题的所有阶段通过提供“tired-and-true”的方法满足生理,个人和社会的需要。4、FormsofCulturalLearningFormalLearning正式的（家庭教育）InformalLearning非正式的（行为教育）TechnicalLearning技术学习5、Subcultures（亚文化）Adistinctculturalgroupthatexistsasanidentifiablesegmentwithinalarger,morecomplexsociety一个独特的文化组织,作为一个可识别的部分在一个更大、更复杂的社会之内而存在6、SubculturalcategoriesNationalitysubcultures（民族亚文化）Religioussubcultures（宗教亚文化）Geographicandregionalsubcultures（地域亚文化）Agesubcultures（年龄亚文化）Sexsubcultures（性别亚文化）7、Socialclass（社会阶层）andconsumerbehaviorWhatissocialclass?Thedivisionofmembersofasocietyintoahierachyofdistinctstatusclasses.社会成员分工层次的不同状态。8、Howtoestimatesocialclass?怎样界定社会阶层Wealth(familyincome)财富Power(occupationalstatus)力量(职业地位)Prestige(educationalattainment)声望（受教育程度）9、SelectedconsumerbehaviorapplicationsofsocialclassClothing,fashion,andshopping服装、时尚和购物　　　　Thepursuitofleisure休闲的追求Saving,spending,andcredit储蓄、消费和信贷10、Familyconsumption-relatedrolesInfluencers(