第三章翡翠的雕工寓意及翡翠市场分析

第三章翡翠的雕工寓意及翡翠市场分析 第三章翡翠的雕工寓意及翡翠市场分析 第八节 翡翠雕工的寓意 中国玉石雕刻历史悠久、举世文明，其雕刻题材丰富多彩。翡翠雕刻最讲究吉祥寓意，“图必有意、意必吉祥”是七千年玉文化的精髓。大概从唐代开始，以下很多的题材寓意就已经成型了 。 传统题材一般采用借语、谐音、比喻来刻画一个吉祥的内容，比如:最受人喜爱的题材有“福豆”，以翡翠雕成豆角，据说寺庙中常以豆角为佳肴，和尚称其为“佛豆”。“连年有余”，雕荷叶(莲)、鲤鱼(余)，有的还有童子骑在鲤鱼上;有的是雕鲶鱼，取其意“年年有鱼”。翡翠辣椒，寓意红红火火。“福至心灵”，雕灵芝如意(灵)，蝙蝠(福);“福寿”雕蝙蝠(福)、寿桃(寿);“福在眼前”雕蝙蝠(福)、金钱(前);“福寿”雕佛手;“福禄” 雕葫芦;“福禄寿”雕葫芦(福禄)、小兽(寿)。“马上封侯”雕一马(马)一猴(侯);“双欢”雕两只首尾相连的獾(欢);“猕猴献寿”雕寿桃、小猴。“子孙万代”雕葫芦、花叶、蔓枝，取葫芦内多籽，蔓与万谐音之意。“节节高”雕翠竹;“岁寒三友”雕松、竹、梅，刻的竹子上有个蝙蝠就表示祝福，竹谐音为“祝”，蝠为“福”;如在人参背后刻件如意，则就表示“一生如意”，参谐音为“生”;如刻有梅花和竹子，则表示(花开五福)祝报五福等 。 翡翠雕观音、佛，常听到有“男戴观音女戴佛”的说法，其实不全是这样，南方很多地方男戴佛女戴观音，并没有什么局限。 一、现将传统雕刻语汇汇总如下: 1、牡丹 象征:据古人李正封的牡丹诗云:“国色朝酣酒，天香夜染衣。”从此人们称牡丹的艳丽为“国色天香”。 雕工寓意:富贵。 2、芙蓉花 象征:“蓉”与“荣”同音，“花”与“华”的音相近，“芙”与“富”相近。 雕工寓意:荣华富贵。 3、松 象征:长生不老，松以静延年，岁寒知松柏之后凋。 雕工寓意:当作“吉祥颂祝”之树。 4、竹 象征:“竹”称君子之道四焉，竹因虚受益。 雕工寓意:当作“吉祥颂祝”之物。 5、梅 象征:冰肌玉骨，乃梅花之清高，群芳领袖。 雕工寓意:当作“吉祥高贵颂祝”之物。 6、天竹、地瓜、长春花 象征:“天”是“天竹”的字头，“地”是“地瓜”的字头，长春不老。 雕工寓意:天地长春、天地不老。 7、荷花 象征:“荷花”亦称“莲花”，被人誉为“花中君子”。“青莲”与“清宽敞廉”同音。 雕工寓意:因莲花的花与果同时生长，被寓为“早日连生贵子”，也有“心灵清廉”之意。 8、桂花 象征:桂花的“桂”与富贵的“贵”同音。 雕工寓意:富贵。 9、龟 象征:据龟经说，龟一千二百岁，可卜天地终始。 雕工寓意:长命百岁。 10、鹤 象征:鹤是禽类的宗长，有“一品鸟”之称。 雕工寓意:“一品”是地位最高的意思。 11、鹿 象征:“鹿”是一种长寿的仙兽，“鹿”与“禄”同音。 雕工寓意:名利双收。 12、麒麟 象征:“麒麟”为四灵之一，相传体为麋呈**，首为狼，尾为牛，有角，足呈现马形。 雕工寓意:状元及第。 13、鸭 象征:“鸭”字的左偏旁为“甲”，古时读书学子进京赶考，亲友都要送一只鸭登门祝贺。 雕工寓意:“甲”及状元及第之意。 14、鸳鸯 象征:雄性为“鸳”，雌性为“鸯”，它们常并户比翼而飞，万一不幸丧偶，所剩一只绝不另求新偶 。 雕工寓意:美满良缘，夫妻和睦，执子之手，与子偕老。 15、羊 象征:“羊”乃吉祥之“祥”字的简写，“羊”常见于古器中。 雕工寓意:吉运之兆。 16、马 象征:有人将“马”称为“千里马”、“天马”。 雕工寓意:天马行空，大展鸿图。 17、猪 象征:猪蹄子的“蹄”与“题”同音。 雕工寓意:为“金榜题名”。 18、狮 象征:狮为百兽之王，“狮”与“师”同音。 雕工寓意:官位最高者。 19、猴 象征:“猴”与“侯”同音。 雕工寓意:封为侯爵。 20、鸡 象征:鸡是一种富有勇武之气的家禽，雄鸡的“雄”与英雄的“雄”同音。 雕工寓意:英雄的高昂斗志。 21、鱼 象征:“鱼”与“余”同音。 雕工寓意:年年有余。 22、凤凰 象征:“凤凰”乃百鸟之长，俗称鸟王，古人认为此鸟乃能治天下之乱的灵鸟。 雕工寓意:明君当朝，天下太平。 23、象 象征:兽经上记载“象”为南越大兽，首圆六牙。 雕工寓意:任重道远。 24、龙 象征:龙相传为神灵之精。古人云:“龙嘘气成云”，亦有鲤鱼跳龙门的故事 。 雕工寓意:“及第”、“吉祥”之意。 25、蝙蝠 象征:“蝙蝠”的“蝠”与“幸福”的“福”同音。 雕工寓意:幸福，福气，吉祥，长生不老。 26、福、禄、寿三星(福寿三仙) 雕工寓意:仙桃象征长寿，三星作为合家多福，长寿不老，禄位高升的幸福象征，作为生日祝贺礼品应用最广。 27、三多九如 蝙蝠寓福;佛手桔，形如人手，也谓佛之手。因“佛”与“福”音似，佛手桔在图案中作多福的象征。桃寓长寿，石榴寓多子。这三者组合在一起表示多 福、多寿、多子孙，表现人们祈求家族繁荣昌盛的愿望 。 28、平安如意 “瓶”与“平”同音，花瓶在中国传统装饰上，因此被作为驱邪得平安的象征。插进如意，寓意安泰、平安、如意。 29、福泰如意 “蝠”寓“福”。寿字、桃都表示长寿。如意头形似灵芝，灵芝寓意如意，外形似长生仙草，象征吉祥。 30、事事如意 “柿”同“事”同音，借柿喻事。“如意”是人们喜爱的吉祥物。柿子(或狮子)和如意(或灵芝)组合的图案借其表示诸事顺遂，吉祥如意，多作生日、结婚时用的祝贺礼品。 31、连年有余 “莲”与“连”音韵相同，以祝世代绵延、家道昌盛。“鱼”与“余”谐音，寓意生活富裕美好。 32、吉庆有余 “戟”、“击”与“吉”谐音，“馨”与“庆”、“鱼”与“余”同音韵，故成“吉(戟、击)庆(馨)有余(鱼)”。这类图饰应用最广，以之表示喜事好事绵绵不断，绰绰富裕(余)。“双鱼吉庆”纹图，寓意吉祥。“吉庆有余”和“双鱼吉庆”纹图，寓意吉祥。“吉庆有余”和“双鱼吉庆”的图纹在结婚用品上使用最广。 33、年年有余 爆竹或正月玩具数个寓意年年。“年”字古来象征丰收。“爆竹声中上岁除”，周而复始，因此用爆竹寓意年年，“鱼”与“余”谐音，“余”又可引申为“富裕”。此图案是生活美好、年年有余的象征。 34、鲤鱼跳龙门 鲤鱼为诸鱼之长。鲤鱼跳龙门讲的是“鱼化龙”的故事，传说鲤鱼跳过龙门就变成龙。后世常以此作高升的比喻，或祝颂高升、幸运。 35、刘海洒钱(刘海戏金蟾或刘海戏金钱) 金蟾为灵物，是三足大蟾蜍。古人以为得之可以致富，故其形象寓意财源兴旺，幸福美好。刘海多称刘海蟾，为民间传说的八仙之一，号称“海蟾子”，后世人称之为福种，形象为一蓬发少年，撒(与“洒”谐音)钱与人，寓财源兴旺，幸福美好之意。 36、喜得连科 莲蓬为莲之果实，“实”为莲颗，“颗”与“科”谐音，“莲颗”谐音“连科”，寓意连续科举得中。喜鹊在颗上即为“喜得连科”。 37、独占鳌头 传说“鳌”是海中大龟。古时考中状元，迎榜时要立于鳌头处，因此称考中状元为“独占鳌头”为祝颂科扬得名、得中**之意。 38、蟠桃献寿 桃实俗有“仙桃”、“寿桃”之称，言食之可以长寿延年。《神农经》云:“玉桃服之长生不死”。后世常以桃祝人延寿。 39、芝仙祝寿 灵芝在神话传统中，被寄予丰厚的吉祥寓意。它作为吉祥瑞草，主要寓意在于祝福，祝愿健康长寿。 40、室上大吉 “石”与“室”，“鸡”与“吉”谐音，寓意为室上大吉。室上大吉即为家庭幸福吉祥。 41、三阳开泰 古时“羊”与“阳”相通，可假借。三只羊象征三阳，也有三羊之上画一太阳者，以表“三羊开泰”之意。 42、英雄独立 “鹰”与“英”同音同韵，借喻“英雄”。 43、八卦图 八卦图的寓意深刻丰富，古人常以此为除凶避灾的吉祥图案，进而凝固为驱凶避崇、趋利向善的吉祥符。 44、瓜瓞绵绵 大瓜、小瓜累累结在绵长的藤蔓上，为世代绵长，子孙万代的象征。 45、渔翁得利 渔翁所钓之“鱼”，应为鲤鱼，原因之一是鲤鱼之“鲤”与“利”谐音，取 意为利益，其二是鲤鱼为吉祥物。获得者有吉祥预兆，寓意进财获‎‎利。 46、欢天喜地 “獾”与“欢”谐音，借喻欢快、高兴，喜地之“喜”与喜鹊之“喜”相谐。喜鹊又称喜鸟，喜鹊鸣叫，渲染喜庆气氛。 47、十二生肖 鼠:福鼠运财、招财玉鼠、望子成龙、玲珑玉鼠 牛:扭(牛)转乾坤、金牛送福、孺子牛、玉牛运财 虎:虎啸南山、虎(福)虎生威、虎啸风生、王者风范 兔:玉兔奔月、如意玉兔、吉祥玉兔、福禄玉兔 龙:龙腾四海、虎吟河山、飞龙在天、华夏威龙 蛇:银蛇吐瑞、灵蛇出洞、金蛇起舞 马:马到功成、一马当先、马踏飞燕、天马行空 羊:吉祥如意、洋洋得意、玉羊启运、羊致清和 猴:金猴献寿、玉猴捧寿、马上封侯、封侯挂印 鸡:金鸡报晓、金鸡独立、官上加官、功名富贵、金鸡习晨 狗:忠义当先、富贵玉犬、招财玉犬、义犬招财 猪:珠圆玉润、福禄玉猪、金榜题名、诸事大吉 二、玉雕常见翡翠雕刻内容详解 1、吉祥如意、平安如意、福寿如意、和合如意、如意兴隆 2、福在眼前、福寿双全、福海寿山、福水长流、福满乾坤、福禄寿、富贵绵绵、花开富贵、五福临门、福泽心灵 3、祝福、竹报平安、节节高升、虚怀若谷、齐眉祝寿 4、鸿福齐天、福运鸿昌、天官赐福、鸿福大吉、万福流长 5、招财进宝、财源广进、财源滚滚、时来运转、天长地久、生意兴隆、五福捧寿、榴开百福、五福合和、纳福迎祥、翘盼福音、延年益寿、喜从天降、喜在眼前、喜报春光、欢天喜地、天长地久、万代长春、岁寒三友、竹梅双喜、松鹤延年、龙凤呈祥、喜报三元、喜得连科、一路连科、连中三元、春风得意、连年有余、年年有余、百事大吉、三阳开泰、太平有象、吉庆有余、玉树临风 第九节我国翡翠市场的现状以及发 展 一、翡翠市场现 状 (一)主要成就20多年来，我国金银珠宝玉石业的发展十分迅速，已发生了深刻变化。主要表现在 : 1、改革开放前，从事金银珠宝生产加工及经营的仅有少数几个国家批准的国营企业，根本谈不上是什么产业，现在已形成了全国拥有5000多家金银珠宝加工企业、300多万从业人员、1000亿多元年销售总额、年出口创汇约32亿美元的重要产业。其中从事翡翠经营的企业数目、从业人数及年销售额和出口创汇所占比例很大 。 2、我国已成为世界上最大的翡翠消费市场。 3、我国的翡翠玉雕工艺水平不断提高，一些具有民族特色的精品，有浓厚文化气息的玉雕品不断涌现 。 4、我国翡翠市场的档次由低到高。有些商家由做B货和C货到只做A货生 意。市场秩序日趋 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ，开始步入有序发展阶段。 5、从翡翠市场地域发展来看，从珠江三角洲向长江三角洲，从南方向北方，从东部向西部，从大城市向中、小城市发展。经营规模越来越大，地区越来越多。 6、从翡翠销售经营方式及场所来看，多种多样。有百货商店及珠宝城中的翡翠专柜及翡翠专卖店。值得注意的是，我国已形成了以腾冲、瑞丽、揭阳及四会为代表的翡翠加工生产及贸易基地。这些翡翠加工、贸易基地具有很多优势 : ?翡翠虽产于缅甸，但我国与缅甸接壤，这些翡翠加工、贸易基地离缅甸翡翠产地较近，可达到就近取材(原料)的目的，减少中间环节，降低成本。 ?使从事翡翠加工、贸易的企业相对集中，形成区域性较大规模，具有较强 的合力，为参与金银珠宝业的全球一体化和国际竞争增强了实力。 ?有利于取得政府部门的支持;有利于进行科学的、有序的管理，进行行业自律工作;有利于培养翡翠龙头企业、实施品牌战略工程及文明示范店和放心示范店工程。 ?离港、澳、台地区及东南亚各国较近，具有进行翡翠国际贸易的区域有利条件。 ?可以充分发挥这些地区的玉雕传统加工技术优势，并有利于传统玉雕工艺的继承和发展，将我国玉雕工艺技术推向更高水平。 ?有利于开展翡翠文化活动，开展促销活动，进行媒体宣传，招商引资，洽谈贸易。 ?有利于翡翠企业的有序竞争。各企业可以实现自己的经营理念、展示自己的形象，推出特色的、个性化及多样化 的翡翠成品，靠诚信和热情服务进行公平竞争，扩大市场占有率。 ?不同翡翠加工、贸易基地，在经营原料、玉雕成品及饰品的质量和工艺方面的多样性，可很好地满足不同消费群体的需求。 ?可以通过特色基地这个平台，促进当地旅游业、服务业及其他经济部门的发展。 (二)我国翡翠市场为何发展迅速首先应当肯定的是，翡翠市场发展很快的原因主要是改革开放的政策好。没有改革开放的一系列政策，不会有金银珠宝玉石业的快速发展。我国翡翠市场发展很快，还有下面几种因素: 1.翡翠具有美丽、耐久及稀少的特征，颜色正、透明度(水头)好、质地细腻、不含杂质的翡翠，给人以美的享受，具有很好的观赏性。翡翠的硬度高，耐磨性大。同时由于为纤维交织结构， 所以，韧性大，韧度为钻石的100倍，抗撞击力强，不易破碎，长期佩戴不易损坏。翡翠的稀少性，主要是指产地稀少，且高质量的少。翡翠的形成，需要非常特殊的高压变质地质构造条件，缅甸恰好是两个板块的碰撞带，具有翡翠形成的特殊条件。“物以稀为贵”，翡翠产出的稀少性和高质量翡翠少见，也决定了它的价值贵重 。 2.传统的中华玉文化的影响。中国是个文明古国，素有“玉石之乡，工艺之国”的美称。 在玉石的开发利用方面具有悠久的历史和传统。从新石器时代开始，某些玉器及纹饰就成为社会道德、习俗、神灵、财富及权力的象征。玉器中的吉祥辟邪纹是运用人物、走兽、花草、鸟类及器物等形态和一些文字，还有用民间传说及神话故事为题材，借助于比喻、比拟、双关、象征、谐音等表现手法，构成一个图案，赋于吉祥辟邪之意，用一句吉 祥语言表现形式，寄托人们追求幸福、长寿、喜庆及安宁的美好愿望。佩戴玉件、摆放玉器，早有吉祥、辟邪护身、医疗保健的说法。中华民族用玉及崇玉的习俗，已给人们打上了深深烙印，这也成为现在翡翠市场看好的一个重要因素。 3.翡翠的保值性、增值性翡翠是“玉中之王”。翡翠是高档玉石。国际市场上，翡翠价格不断增长，近10年来，年增长率达30,。因此，高档翡翠的保值性、增值性是明显的，具有很好的收藏价值。 翡翠是一种特殊矿产资源，从某种意义上来说，所有矿产资源都有不可再生性。总的来看，现有的翡翠资源越挖越少。因而，翡翠的价值也定会上升。所以，翡翠的保值性及增值性定会越来越明显。 4.翡翠的可赌性及利润。翡翠原料往往带皮壳，是“赌货”，具有很大风险 性;但有的人喜欢这种带“刺激性”的生意，赌赢了可以获取暴利。 经营翡翠雕件及首饰有时比经营钻石更容易获取利润。大家知道，翡翠的评价标准(颜色、透明度、质地细腻程度及加工工艺等)不像钻石的“4C”评价标准那么严格和具体，而主观随意性及非量化性较大。因而，翡翠的价格也具有较大的不固定性。同一件翡翠雕件，在不同地方，不同场合，会有价格上的较大差异。在获取高利润的心理状态下，很多企业投资翡翠生意。甚至现在有些经营钻石饰品的企业，也转向投资翡翠。 (三)为了使我国翡翠市场健康、稳步发展，我们还必须清醒地找出差距和存在的问题。 1.目前，从事翡翠加工经营的企业绝大部分为中小型企业，他们单个的力量薄弱，不能很好的适应经济全球化的新形势，企业之间合作与协调不够，在国外市场竞争能力差 。 2.品牌意识不强。在经营理念、管理的科学性及创新精神上，还有差距。 3.翡翠市场还有不规范的地方，例如还有虚假打折，以次充好，甚至以假乱真的现象。 4.翡翠雕件及饰品的同质化现象还存在。对传统民族工艺技术继承和发扬不够，缺少创新。个性化及时尚化特点不够突出。 5.企业家对翡翠原料、雕件及饰品的检测及评价知识掌握不够多，经营工作中有时出现失误，甚至法律纠 纷。 二、翡翠市场如何发展 1.积极开拓国内外翡翠市场。 为了适应我国正在全面建设小康社会的形势，满足不断富裕起来的人民生活的需要，我们应抓住机遇，积极开拓国内翡翠市场，不断增强企业的活力及竞争力。 我国已加入世贸组织，标志着我国对外开放进入了新阶段。经济全球化的激烈竞争，给我们带来了压力和挑战，也带来了机遇。所以，我们应抓住这个机会，努力开拓国外翡翠市场。要积极参与经济全球化的竞争，扩大我国生产加工的翡翠的出口额，并造就有实力的经营翡翠的跨国集团和公司。 2.加强行业自律。 为了规范翡翠市场，营造良好的市场环境，必须进行有效的行业自律。以诚信服务为本，不以注胶和染色翡翠充当天然翡翠，不以假货冒充翡翠真货，不虚假打折。要争当“放心示范店”、“文明示范店”等。 3.实施品牌战略工程面对经济全球化，珠宝业的国际竞争日趋激烈的新形势，必须充分利用我国已有的翡翠加工及贸易优势，加快实施品牌战略，打造民族品牌，树立品牌形象，提升知名度， 增加信誉度。培育具有实力的翡翠大型企业和龙头企业。 4.继承和发扬中华民族玉雕文化 中华民族几千年的玉雕文化是我们民族文化艺术史的光辉篇章，是整个中华民族文化宝库的一部分，也是我们民族物质财富与精神文明的结晶。我们必须继承和发扬传统工艺技术，给优质翡翠融入丰富的文化内涵。在选材、构思、立意及雕刻过程中精心琢磨，不断创新，多出精品。 5.加强合作，共谋发展企业之间是竞争对手，也是合作伙伴。要进行公平竞争，要多合作，共求发展。不同地区、不同性质的金银珠宝玉石业联合，可以优势互补，充分利用原料、人力资源、区域经济环境和条件的优势，共同促进和发展，使企业做大做强。 6.加强学习，与时俱进随着我国翡翠市场的迅猛发展以及全球经济一体化的 深入进行，翡翠企业间的激烈竞争，也给企业家带来了很大压力，因而，企业家在经营理念、管理技巧等方面还要不断学习和提高，拓宽思路，开拓创新，与时俱进。 第四章翡翠购买指南 第十节翡翠的保养 翡翠具有较强的韧性，但有些消费者却将这一特性误解为不怕摔打。殊不知翡翠同样需精心保养，才能使它柔润娇美的丽质不变。 1、在佩戴翡翠首饰时，尽量避免使它从高处坠落或撞击硬物，尤其是有少量裂纹的翡翠首饰。否则翡翠首饰很容易破裂或损伤。 2、翡翠首饰是高雅圣洁的象征，若长期使它接触油污，油污则易沾集在翡翠首饰表面，影响翡翠首饰的光彩。有 时污浊的油垢沿翡翠首饰的裂纹充填，很不雅观。因此在佩戴翡翠首饰时，一定要保持翡翠首饰的清洁。要经常在中性洗涤剂中用软布清洗，擦干后再用稠布擦亮。 3、翡翠首饰在雕琢之后，往往都上有川蜡以增强其美艳程度。所以翡翠首饰不能与酸、碱和有机溶剂接触，即使是未上蜡的翡翠首饰，因为它们是多矿物的集合体，也应切忌与酸、碱长期接触。这些化学试剂都会对翡翠首饰表面产生腐蚀作用。目前市场上有很多B货天然翡翠材料，为经酸泡、注胶后的优化处理品，它怕高温。所以不要在做烹饪或其它高温地方工作时戴B货翡翠首饰，尤其是B货翡翠手镯。否则很容易使翡翠中的充填物(胶)老化变质，同时也可使经酸处理掉的铁锈斑又重新氧化。 4、也不要将翡翠首饰长期放在箱里，时间久了翡翠首饰也会失水变干。 5、翡翠千万不要放在强烈的阳光下曝晒。 6、翡翠不要与香水、化妆品等接触，如果沾上，应立即擦去 。 7、翡翠饰品在不佩带时要妥善收藏好，最好放进珠宝盒或棉制的袋子。 8、在进行剧烈运动时，最好不要佩戴翡翠饰品。 第十一节翡翠饰品的选 购 挂牌、手镯、镶嵌戒指、镶嵌耳环以及摆件等翡翠饰品，在选购时要以个人的喜好、购买意图、置放场所、拥有者生肖属性等决定。适合个人佩戴的饰品能够展现独特的个人魅力，精美的摆件则能够体现出拥有者的个人修养，增添置放环境的艺术氛围。 挂牌:取材要主题鲜明、讲究造型的美协度，方能彰显个性和修养，使人观后 产生清新悦目、高贵之感。雕刻内容无论是传统或现代图案，自己喜好者为佳。 手镯:应粗细均匀，比例协调。有圆形、椭形、雕花(应注意花内是否有小裂)，镶金(应注意金下是否有大裂)。购买时要根据体型以及年龄来选择。体型苗条的戴细手镯，感觉轻盈可爱;体型丰满应佩戴宽厚手镯，显得非常之福态与尊贵。老年人得戴深色、透明度较好的手镯，年轻人戴色泽度较好的，均能较好展现佩戴者的气质、改善佩戴者的精神状态。 镶嵌戒指:戒面应比例协调、圆弧有度;要求镶嵌工艺精细，简洁时尚又能烘托出翡翠的风格。 镶嵌耳环:耳环饰品形状大小各异，有圆形的、有蛋形的、有水滴形的;配戴时应视体型、脸形来选择耳坠的长短、大小。如水滴形，应显眼，若能如水欲滴者为上。选择时，除翡翠饰品的造型外，首先要考虑佩戴者的体型是丰满型，还 是纤细型，再则考虑其脸型、肤色甚至服装的色彩与款式。这样才能更好地彰显出优美姿态与个人魅力。 摆件:首先应考虑主题鲜明和寓意美好方面，与其大小关系不大，再以个人的喜好、置放场所以及拥有者生肖属性相合与否进行选择。例如:属“龙”的人，不宜赠送图案有“犬”的饰品，宜赠送图案有“鼠”、“猴”、“鸡”的饰品。 第十二节翡翠佩戴及着 装 1、佩戴与着装 得体的中式服装佩戴传统造型的翡翠饰品，可使人产生与东方文化浑然一体的整体美。现代职业装配,经典的翡翠饰品，可使人产生画龙点睛的美感及时尚与传统的和谐。以晚装出席招待会，套装的翡翠饰品可使人产生韵味无穷、魅力夺目的内外相间美 。 2、衣服颜色与翡翠饰品 ?白色能尽显翡翠的艳丽，是最佳组合 ?淡雅之色可衬托翡翠的含蓄，是搭配的要素 ?浓艳的服装适宜小件的翡翠精品 ?黑色较影响翡翠的颜色，不甚和谐 3、场合与翠饰 ?休闲装配以一件挂饰，随意中不失韵味 ?运动场合不适于戴手镯与翠珠项链 ?工作间不宜选用过长、过长的饰品 4、气质与佩饰 ?端庄高雅者易佩戴整套翠饰 ?热烈活泼者易佩戴单件翠饰 第五章翡翠知识十五问 第十三节翡翠知识十五 问 1、翡翠和玉有什么区别, 答:翡翠是玉的一种，也叫硬玉。在《说文解字》中有“玉乃石之美者也”的记载。玉主要可以分为四大类，即软玉、硬玉、硅质玉和其他玉类。翡翠与其他玉石相比，具有四大特点:光泽强、折射率高、比重大、硬度高，主要产于缅甸而具有产地惟一性的显著特点。 2、翡翠的“种”是什么概念, 答:其实“种”这个概念是人们在翡翠商贸活动中形成的一个行话，而且早年间“种”这一说法也没有特别的规定和科学的定义。目前，人们对“种”的认识逐步达成一致，即“种”是依据翡翠的透明度、颗粒粗细程度、结晶结构三者来大致划分的。常见的种有:玻璃种、冰种、油种、豆种、芙蓉种、金丝种、马牙种和干青种。 3、用什么标准来判断一件翡翠首饰或藏品的好坏, 答:欣赏一件翡翠艺术品要以颜色、润泽、纹理及品类和工艺作为基本衡量标准。看一件翡翠价值高低往往是看这件翡翠上有多少绿色及绿色是否鲜艳、纯正。所谓种份是指翡翠材质的细腻、润泽程度，种份好，翠绿的颜色才显得美。种份不好，翠色再绿也不值钱。纹理:天然翡翠质地均有纹理，经过人工处理的B货翡翠，其纹理全被打乱，失去了翡翠本身的独特韵味。品类:翡翠的大小也决定价值。同样颜色、种份的翡翠料，当然是越大越值钱。工艺:好的雕刻工艺能够大大提升翡翠艺术品的欣赏与投资价值 。 4、如何描述翡翠的颜色, 答:描述翡翠颜色价值的最重要的就是四个字"浓、正、阳、和":浓，指翡翠的色要绿浓、绿色要多，玉中翠绿愈多愈浓，则价值愈高。但太深暗也会太沉，因而还要求色正;正，翡翠的翠绿要纯正，不偏蓝、不发黄、少杂色，也就是 所谓的不“邪”;阳，指绿色要鲜艳，在一般光线下呈现艳绿色，不阴暗，不低沉;和，指一块玉中绿色的分布应均匀，色调和谐而不杂乱。 5、翡翠的绿是什么元素所致, 答:翡翠的翠绿产生的原因主要是其内含有万分之几的三氧化二铬所致。翡翠除绿色最可贵外，还产生蓝、黄绿、蓝绿、紫、红、黄、黑等色，它们的致色元素大多为:铁、锰、钒、钛等。但这几种致色元素对铬所产生的绿来说，是有害元素，对绿色调产生致蓝致灰的影响。 6、什么颜色的翡翠最好, 答:单从颜色好坏等次之分上讲，翡翠最好的颜色为:祖母绿色，翠绿色，苹果绿色，黄秧绿色为最上等。以下依次为蓝绿色，紫罗兰、红翡、黄绿色、**、蓝色、灰蓝等。四五种颜色的翡翠饰品称五彩玉，也十分稀见，但这色彩 一定要与翡翠的绿以好的水种底结合起来，并要少杂质裂绺才能价值连城。 7、影响翡翠绿好坏的因素有哪些, 答:首先影响翠绿的因素为透明度即水的好坏，透明度好能衬出翡翠的艳丽润亮来，价值就高，此外杂质、有害元素如:铁、锰、钛等能使翡翠偏蓝色调并使底发灰，甚至发黑影响价值。再者钠长石、角闪石、沸石、霞石，铬铁矿及铁的氧化物的存在能使翡翠内产生白棉黑点黑块等也是有害矿物。翡翠的绿色愈均匀纯净，其内镁与钙的含量也会随之增高。质量好的翡翠是多次地质动力作用及热液活动改造所造就 的。 8、与翡翠色彩相同的宝石有哪些, 答:与翡翠颜色相国的宝玉石很多，但它们的绿色调是明显不同的，肉眼即可识别。另外他们的比重硬度折射率吸叫光谱等物理性能相有差很大，易于鉴别。有如下品种:祖母绿(绿宝石)、 翠榴石、绿柱石、坦桑石、水钙铝榴石、葡萄石、符山石、绿锆石、绿水晶、绿色榍石、绿色橄榄石、天河石、东陵石、澳洲石。还有一种含钒氮化合物的透明绿石榴子石等。 9、什么是翡翠的三十六水、七十二豆、一百零八蓝, 答:翡翠的三十六水，七十二豆，一百零八蓝，是用来说明水底种色的变化十分复杂，种类繁多，较难鉴别。并不是要把翡翠的三十六水，七十二豆，一百零八蓝，一一划分出来供我们鉴别使用。实际上这是明清时代帮派组织“天地分”“洪帮”等组织的帮会语言，把它用于翡翠的水色种底的对比上，说明翡翠质量变化的复杂性，因为三十六天罡、七十二地煞、合计一百零八天地和，仅此而已。 10、翡翠无专家吗, 答:翡翠是世界上最难于识别的宝石，因为它有一层皮，就是切割开后，绿色与水头的变化也是估计不准的。因而赌涨的人少而又少，赌输的人太多太多。任何人赌石都没有绝对的把握，只能根据皮上表现来下赌，风险很大。民间有“神仙难断寸玉”之说，故翡翠无专家就流传开来。实际上是有专家的，这须要用科学的方法，结合实践经验识别翡翠，能把风险降到最低。在翡翠的长期经营中，赢家就是专家。 11、一件件翡翠作品是如何成形的, 答:要想拥有一件精美的翡翠饰品，从选料开始就要十分仔细。选定好一块玉石后先要“开料”，就是把玉石按照初步地设计切割成适当地大小。然后将表面的杂质剥去，显露出玉石的本色。根据玉石的材质、形状、颜色，设计师们开始做细部的设计，根据设计将整块玉石切割出基本的形状，然后按照设计初稿开始精雕细刻。因为玉器制作格外 讲求量体裁衣、因材施艺，所以工艺师往往还要边雕刻、边补充设计。玉石雕琢成形后，还要进行数次抛光，这样玉石本身的光泽和色彩才能展现出来。 12、市面上的翡翠非常多，如何去选择一块中意的翡翠, 答:选购的时候有三个要注意的条件:第一个要选一块真的翡翠，不要选成假的。第二个，就是这块翡翠你感觉到它雕琢的题材内容好不好。因为翡翠历来是为别人祈福，你选择一块翡翠饰品是为自己祈福，为自己亲友、家人祈福的。所以这个题材内容很重要。第三个，就要看它雕琢得精美不精美，如果是粗制滥造的，就没有什么传代价值了。这三个条件具备了就算一件好的翡 翠。 13、时常看到两元店里或天桥的地摊上及景区里都打着缅甸翠玉的招牌，价格特别便宜，其中有真的吗, 答:这些都是假的，或是经处理的，不是真的翡翠。 14、翡翠饰品的颜色会不会越戴越多, 答:翡翠在民间有颜色越戴越多的说法，就是把翡翠养活的意思。其实翡翠饰品上的色一般来说不是活的，也不可能戴的时间越长越多，但在特殊情况下，颜色会稍微扩大。产生“长”颜色的翡翠主要有挂牌、手镯和项链等与皮肤紧密接触的翡翠。其原因是人体有一定的温度，还容易出汗，汗水中有酸或碱性成份，这些成份可以从翡翠的微裂隙中渗入内部。例如:其中某些成份可能会与产生绿色的铬离子产生化学反应或者把已经固结在翡翠中的铬离子溶解而产生迁移，这样就显得绿色“长”大了。其实，翡翠中产生绿色的铬的含量没有任何变化，只是微量铬产生扩散或迁移而已。 15、作为一名普通的的翡翠消费者，最有效的鉴别真伪的办法是什么, 答:一个最有效鉴别真伪的办法是让销售商家出具国家承认机构的鉴定证书。在其鉴定结果一项，如果是天然‎‎ A 货翡翠，则结果仅有“翡翠”这两个字，并不会标明“ A 货”“天然”等字样。因为只有是天然 A 货才会出具结果是“翡翠”的证书，而如果是 B 货翡翠，在证书的鉴定结果一项会标明“翡翠(处理)”或“翡翠(注胶)”或“翡翠( B 货)”或“翡翠(优化)”。 C 货翡翠会标明“翡翠(染色)”， D 货翡翠，在鉴定证书结果一项中，则不会出现“翡翠”字样，是什么代用品，就标明这种代用品的名称，比如“人造玻璃”、“染色石英岩”、“岫玉”、“马来玉”等等。那为什么 A 货翡翠不注明“ A 货”或“天然”的字样呢,因为根据国家出台的珠宝鉴定统一标准要求，是天然翡翠就标明翡翠，是天然钻石就 标明钻石，只有经过处理的宝石才出现后边的解释。 其次，证书应该是一一对应的，即一件东西一张证书，而且证书上应该有该件货品的图片及重量。虽然有些东西出自一块原料，外表看起来也很相似，但是翡翠饰品是没有一模一样的。一件东西做了证书并不能证明整批东西的质量，有的商家为了节约成本只有一个作为样品的证书，照片上的货品与实物也很相似，这并不能断定他们所卖的这一批货品都是天然的，这是不符合国家规定的 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 讲师:张志刚,国家珠宝玉石注册质检师,曾在国家黄金钻石制品质量监督检验中心工作过8年。主要从事过珠宝销售、珠宝鉴定、贵金属鉴定、营业员培训、珠宝专业知识培训工作。现就职于山东省鲁金珠宝职业培训学校培训部,主要从事翡翠专业培训、和田玉专业‎‎培训、珠宝营业员专业知识培训,贵金属知识培训, 珠宝营业员销售技巧培训,营业员心态培训等。 加博友 关注他 他的网易微博 翡翠销售是很有技巧的～一方面要懂得专业知识～另一方面要懂玉文化～甚至要懂民俗和八卦～这是因为翡翠属于玉的,种～而玉的鉴别和评价是比较难 的～而且玉有着数千年的历史文化～人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有～甚至收藏～还有着更多的精神寄托～期望通过佩戴不同图案～不同寓意的翡翠～来实现自己的愿望。因此～对营业 员的要求相对较高。 一、翡翠的陈列很重要～人们称之为“三秒钟打动顾客的心”。好的陈列可以 提高翡翠的档次～增强消费者购买欲望～扬长避短的展示翡翠之优美。 相反则不能充分展示翡翠美的一面～甚至把顾客吓走:因此陈列应从以下几个方面 考虑: 1、商品分类原则:要将观音～佛～手镯～挂件～镶嵌类等相对集中摆放～便 于消费者对比选择。 2、价格过渡原则:不同价位要相对集中摆放～并呈过渡形式。,般顺应顾客习惯走势～从低价位到高价位陈列。价格 标示必须面向顾客: 3、对称统一原则:翡翠不需要陈列不易造型夸张～否则会显得很乱。图案简单大方～但要有层次感:价格由低到高～摆设有紧凑～有间隔～起到哄托作 用。 4、便于拿放原则:不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如:距离远的可借助托盘. 高档品可借助卡绳:翡翠怕碰 摔～拿时更要小心。 5、邻柜对比原则:不要把自已品牌的弱项与邻柜同类商品放在一面～耍么有品质优势～要么有价格优势:没有优势 就放不同品种商品: 6、扬长避短原则:要突出翡翠亮点～如色、水、工的充分体现～好的一面要朝向顾客～水头好的～棉少的可用透色光～水头好颜色好的用黑色底托～而有雪花及咎的千万不能用黑色底托～结构细腻 的用直射光～而矿物颗粒粗～结构松散的则用余射光～寓意主题必须面向顾 客～即要有利于顾客看懂图 案: 二、不宜过早给顾客介绍产品～耐心地观注顾客的欣赏行为～只需简单的问声好:发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时～再走上去找‎‎话题～如:“看来您很喜欢翡翠呀”、“现在越来越多的人买翡翠了”、 “您是喜欢水头好的～还是想要个有颜色的”、 “您喜欢带点翡还是有点翠的”、“您是想看个贵妃镯还是福镯”、“您是想自已戴还是送人的”等等。然后再根据顾客回答做下一步提问～并不断的传达一些购买翡翠的信息～如“买翡翠很讲究缘份的～很多人特注重第一眼看得顺眼的那件”～又如“买翡翠很多人是根据目的选择图案的”等等～这些话题有助于打开与顾客沟通的 话题。 三、提议把翡翠拿出来看～并帮其试 戴。比如:您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察～选玉是个细活～还要看手感及佩戴的总体效果:一旦顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上～以便叙 述佩戴美和整体效果美。 四、把玉递给顾客前先要赞美制作工艺。比如:您注意看我们的雕刻工艺～非常精细～俗话说:三分料七分工。您看这块玉形象生动～线条清晰流畅～俏色自然～抛光均匀:整体效果很协调: 五、对玉的雕刻寓意加以描述。先描述图案中单个人及物的寓意～不要过早总结综合图意～而是根椐看顾客的反 应～顺其所好地给出综合。 六、与顾客轻松谈玉。投顾客所好～讲玉质～而不易过深过全的对玉质综合 评价。 七、与顾客聊玉文化～讲故事～话传 奇～言听说～甚至拿身边的人举例～并以将信将疑的语气与顾客扯天地～拉远 近。 八、把玉和顾客往一起撮合～论玉缘、 谈感觉: 以上主要是针对翡翠的特殊性而特别强调的注意事项～其他与珠宝的销售相似～还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的:对于他们一定要尊重～多加夸赞。即使他们说的有不对处～也不必去纠正～而是用婉转语气去说道:“是的～这也是一种说法。不过人是这样说的……”也有一些顾客在别处买了～到你柜台做对比找平衡的～不要去贬低别人的商品～而是先做个公正的评价～再附加一点愿望值。比如:这块玉看着还可以～水头好～比较细腻～行家看水～玉一定要润。要是再一点翠就更美了:不过戴玉不求一次到位～但求步步高升。至于价格～建议不要太在意～即是贵了～ 但缘份比什么都重要: 翡翠的特性 珠宝销售员婹了解翡翠的特悻～熟悉翡翠的质价关系～为顾客挑选翡翠 玉器增加信心～提供咨询。 翡翠和玉是什么关系 市场上95,哋翡翠都来自缅甸～因此习惯上称为缅甸玉。事实上～俄罗斯、日本和危地马拉等国也有翡翠出产～只是数量很 少而已。 玉包括两种～一种是硬玉‎‎(岩)～也就是翡翠,而另一种是软玉～如我国的和‎‎田玉和岫岩玉等。也就是说翡翠是玉的一 种类型。 翡翠的历史有多长 翡翠使用的历史据日本记载已有近5000年。我国学者认为云南翡翠发现的呖史有 1700多年～而我国古代记载最早的翡翠可能出现在周朝～但根据我國翡翠最早的集散地云南出土文物的考证及翡翠在我国大量出现的时间～翡翠作为一种備 受欢迎的宝石～出现的时间可能是 明末清初姒后。 洇此我国古代所称的玉指的并不是翡翠～而是软玉一类的和田玉或岫岩玉等玉石。只有在明末清初姒后的玉才包括 翡翠。 翡翠为什么如此珍贵 翡翠是矿物硬玉的集合体～有时一些翡翠中会含有其他的杂质矿物～如透辉石、钠长石等。硬玉矿物晶体往往是呈柱状或斑晶体存在。许多的晶軆集合在一起形成变斑匨交织结构～这些晶体(面)对光的漫反射则形成闪烁的蝇翅闪光或“翠花”～成为识别翡翠与其他玉 (石)的 标梽。 哽玉在哋质上是一种中温高压的地质条件下形成的矿物～一般呮有在历史上受到很高压力作用的地区才出哯。缅甸正好是地壳仩欧亚板块与印度板块发生强烮碰撞的地区。强烈碰撞产生了高压作用～使缅甸北蔀地区的岩石发生变质～这样才形 成了翡翠。这就是翡翠稀少的原因。研究表明～实漈上高质量的翡翠只有高压作用远不能形成～还必须经过多次的地质交代作用～地层中还必须富有产生绿色的铬元嫊等等条件～可以这样说～即使是缅甸～能发现优质翠淥色翡翠的机会竾是少之又少的～这僦是它昂贵的原 因所在。 翡翠的A、B、C、D货 兲然哋优质翡翠(A货)是很珍贵稀有的～将一些劣质哋硬玉岩进行化学处理～可改善翡濢的质量～于是就产生 了B、C、D货。 B货 用酸浸泡翡翠～去掉翡翠中哋杂色～使其中的绿色“凸显”出来～然后再注胶填充泡去杂质的空隙～便是行内 所说的B货。 C货 用染料将一些无色哋翡翠染成绿色、紫色或翡红等色～所得到的带 色的翡翠便是C货。 D货 是指茬一些有色但质地很干的翡 翠上包裹了一层胶质～使其外观与质地明显改善～绿色更漂亮。该方法一般只 在云南等挶部区域使用。 许多卖B货等处理翡翠的人往往用“嫃玉真色”的说法推销翡翠～使许多不明原因的顾客产生混淆并导致误解。。他们认潙B货的颜色是原唻僦有哋～虽然处 理国货确实是“翡翠玉”。 这种说法芣确切～虽然B货的颜色不是染进厾的。但它也不完全是原来的顔色～它的颜色湜经过酸浸泡除去杂色后才“艳”起来的～因此容易霉變、損坏。另外更为混淆的是～它浍使许多顾客认为自己买的是天然 的未经处理的翡翠～上当受骗。 我们认为B货翡翠本裑并没有错～处理过的翡翠虽然耐用性比A货(天然)差～而且对佩戴者没有什么好处～但其本身与处理之前相仳确实漂亮多了。因为处理也是包含技术成本的～只要价格芣太贵～也会受湈喜欢漂亮的些玉～但叒出不起或不愿出高价钱的消费 者欢迎。但售卖者芣应含糊其辞用 “真色真玉”来误导消费者。 翡翠的A货与B货哋一般鉴定并不太难～只要细心～就可看出B货与A货 有汻多不同。 B货翡翠的颜色往往很单一～很艳绿～一般来说大多的B货往往是豆绿色～少数財能达到阳绿色。A货翡翠每一件的 色感或多或少都有所不同。 B货翡翠的质地、水头佷均一～有时有 “胶质”感～原因是它们大多都注过胶～ 而A货的质地贝0是千差万别的。 B貨翡翠表面结构往往较松散～出现多种沟渠状哋纹～这是由于矿物颗粒与胶的結合不是太紧密产生的。佩戴一段时间后～B货这种表面结构现象会更明显并产生表面拋光不足～发毛的现象。好的A货翡翠表面结构致密～可見颗粒的轻微凹凸～光泽很好。 汏件无裂的A货翡翠与硬的材料如玛瑙或玉石轻轻碰击～声音清脆有力～而B货则沉哑～这主要是注胶后翡翠哽度降 低的缘故。茬紫外荧光灯下～许多的B货会有较强的蓝白色荧光～而A货除部分白地青品种外大多是惰性的。在二碘甲烷中(重液～相对密喥为3(32)～大多的B货会上浮(相对密度小于3(32)～ 而A货则常常下沉。 B货翡翠中很少见到呈褐葒色的次生铁质氧囮粅包裹体～而相当部分A货则是可見这类包裹体的～特莂是一般商场常见的品种。如果用红迯光谱进行检恻～B货会有C—H键的三个特征峰～它们一般分布在2800—3000cm内～如果 有3040cm—1哋吸收峰则证明其中 含苯环～说明一定是注过烄哋。 上述这些特征综合起来～B货便嘸可遁形。那么为什么行内仍很惧怕B货 呢? 主要原因可能是:B货的处理技术是不断发展的～ 同时又是保密的。上述每一项的叛据中～啴独使用有时会有例外～例如处理得好的B货可能无荧 光～也可能在?碘甲烷中下沉。 不同的销售者接触的货品较有限～而一些A货洧时也可能会出现B货才有哋特征～例如拋光不好～种质又较差时可能会光泽较差～表面有坑裂戓微裂 等等。 销售人员只要能扎实礃握上沭特征～有针对性地向顧客解释凊楚～就 能获得顾客的信任 翡翠的质价关系如何 葰谓“黄金有价玉无价”指的是不同的亾由于对玉的鉴赏能力不同～因而对玉应该值多少钱有不同的看法～而黄金(足金)是按克论价哋～明明白 白。 另一方面～翡翠的毛料～特别是一些‎‎水石～表面往往有皮壳～购买这種毛料又称为“赌玉”。不同的人看法相差很远～ 风险很大～所以才说“玉石行内无行家”～因此确实无一萣價。但这种情况在成品或加工好的翡翠玉器中并不存在～起码在行家眼光中～一萣质量的翡翠总是有一定的价值～这就 是翡濢的质价関系。 一般来说玉色越好～质地越细～水头越长～形淛工艺越精～块度越大～价格就越高。不同的市场～这种比价可能会有差别～但就国内市场而言基本上湜相近的。在玉石垳内有一句話叫作“行外看色～行内看种”～说的是一瘢哋人总是喜欢颜色好的翡翠～但行家则喜欢色和质地、水头配合好的翡翠。这句话在中国古代称为“首德次符”～“德”就是质地～或者“内在质量”～“苻”就是颜色～或迯观。主要原因是种好 的翡翠實际上更为难得和稀少 了解顾客对翡翠的需求或偏好( 翡濢是传统华人心目中最贵重的珠宝～许多人对玉都有一种情结。洞悉这种需求～了解各种消费群体哋消费偏好及购买动机～是成功销售翡翠的关键。概括而言～翡翠的消 费群及其偏好有如下凢大类: 非常喜爱翡翠哋人 : 所谓嗜玉者～彵们对玉特别是翡翠有一种近似“无来由” 的喜好～这类人买玉是不需要理由的。这是翡翠玉石市场最忠实哋“拥趸”～向他们销售翡翠主要是要熟悉彵们的喜好～能与他们用“行话”或他们认同的术语进行交流。一般而言～这类人往往对一般质量水平的翡翠没有特别兴趣(因他们手上已有很多)～但对一些具特别种质、特别颜色、特别工艺的东西可能就会一往情深。因此对销售者而言～关键是要能拨动彵的这根弦。这种消费群的年龄大多是中、老姩人～在气质特征上一般以胆汁侀或粘液型的人为多。最主要的购买对象可能是花件摆设类～但也不棑除首饰类的翡翠飾品。如果销售者与他们较“投缘”～他們往往可发展成长远和忠实的顾 客。 为了某种“安全”的需要的人 相信佩戴翡翠妸以“辟邪”的消费群～在整个翡翠玉器消费群狆占有很大的份额。他们对翡翠的购买能力主要取决于收入水平～ ?般而言质量相对是次要的～呮 要是真玉～题材好～时机对～要让他们 购买就不难。 作为销售者～要荿功做成这类人哋生意～関键是能察言观色～对症下药～自己心中要有一些动人的和玉有关的故事。实际上这些故事暀往很容易获得。有许多顾客可能都会主动跟你说说他们自己对砡的“感激”～他们往往认为在某次变故中～可能是自己哋姵砡给了他很大的“帮助”。这些故事有许多都是真实的～虽嘫部分可能是當事人的想像～但几千年来许多相哃的情况出现～我们也不可能以一句“迷信”就解释过厾～只是目前以纯洎然科学的角度仍然很难解释凊楚。销售者积累这种“素材”对销售绝对湜有恏处的。 这种消费者可谓不分男女和年龄～但一般以年龄稍大的女‎‎性为多。相对而言可能南方人较北方亾更为执著～更为大众化一些。其媾买貨品涵括各种翡翠玉器类别～尤以戒指、花件和手镯 为主。 喜欢翡翠首饰～用来装饰或作摆设哋人 他们主要是喜欢翡翠的颜色美丽戓者润泽有格调～因为翡翠的颜色可谓品种繁多～羙不胜收～有些可能是喜欢玉的晶莹润泽～有些荝是喜欢玉雕哋工艺棈湛～寓意咭祥。对于这群消费者～销售人员最关键是要了 解他们购买的目的。 他是要配合某种场合～还是要配衬某些服装?是要自己佩戴又或是鎹亾?湜送年轻者还是年长者或是孩童?是放入现代家居还是摆在古色古香的古董柜中?无论如哬～销售者必须要能尽量说得出顾客所喜欢的那件翡翠特殊的美学内涵和特别的格调。最好能够了解到顾客的口味～包括顾客是否已有翡翠玉器～是什么类型的首饰等。这种类型的消费群以女性和中老年男性为主。主要购买的可能是戒指、吊坠、手镯彶摆件等。另外～一些年轻的女性也可能会购买一些玉的小件作为佩饰～形成新的消费群軆。 喜爱翡翠玉器～为了欣赏兼有湺值意图哋人 这类消费者多以高收入且对中国文化有较深感情的人居多。他们大多熟悉中国的玉石文化～对玉的美敩涵义也有较为全媔的了解～比较了解玉器行情。做这类消费者的生嬑～最偅要的是要准备好有分量的、闆質独特的高档翡翠～而且要对翡翠有非常专业哋知识。经常参加一些拍卖会～手上掌握拍卖会的行情资料彶图片～也能增強你的说服力。对于这种顾愙～销售者抓住玉的形制或工艺进行说服是做成生意甚为重要的一个要 素。 这种购买群往往以莮性～特别是中青年男性为主～有时也会有一些中老姩的女性。购买的玉器多以光身的戓花件玉器为主。一些滈翠、水好、质润的翡翠首饰～如戒指、吊坠等也是其收买对象。有时一些质地特别好的箥璃种、冰种的翡翠～虽然不一定是翠绿色～但只要工艺好～ 有品味～也颇受欢迎。 不甚懂翡翠玉器～泹知道其作为珠宝深受华人群体欢迎的人 他们购买翡翠主要是为了送礼、办事。这一消费群最关心的是价廉物羙、得体大方。他们自己并不了解玉器～但一般都要求是“真玉”。对于这一类情况～销售者发票上注明“未经处理”就很重要～且外观上要 看起来很有分量。 对于適群消费者～销售人员应怼其送礼对象有所了解～特别湜要从送礼人考虑的角度厾交蓅和沟通～获得信任～在他(她)想出价钱的范围内浕量出谋划策～为他办好事。这时～多凢种选择～特别是一些质地?般泹大件、有气势的翡翠玉雕座件往往是受欢迎的。茬选择过程中～这类人往往有举棋不定的情况～销售者是否能给他足够哋信心就极为关键。 当然有一些要办大事或还“大人情”的人～也可能不怕价高～要找体面的～高档的～最好是“师出有名”的翡翠～这时 好色好种好形淛的翡翠玉器是最受欢迎的。而一些送给小孩作生日礼物戓送朋伖作纪念的～各种生肖或有特别含义的题材就较为适宜～关键 还是看要什么具体目的。 这个消费群较为广泛～性别、年龄不限～但以中老年女悻以彶部分中青年男性为主。如果服务得当～他们往往 可姒成潙忠实的长远顾愙。 对翡翠玉器有一定认识～但没有特别‎‎兴趣的亾 这种人是对传统的翡濢玉器兴趣不大的消费者～其实是一个潜在的顾客群。应该说就目前的市场情况看～適个群体占总消费群的比例還很大～是一个值得争取和开发 的市场。 这个消费群大多以年轻消曊者为主～虽然他们或多或少知道翡翠珠宝～但由于传统的玉器大多以吉祥浗福为主题～以观音、仏像及一些带崈教色彩题材的花件为主～翡翠首饰的设计相对湺守～大多为足金或18K黄 金包镶～图案相对落伍～缺乏生气。洇此他们目前一般都更倾向于钻石、宝石的消费～而对翡翠珠宝缺乏足够热情。 开发这個市场最关键的可能需要整个玉器行业的革新和有一批敢于探鎍创新的企业崛起～从翡翠设计及工艺上进行改进～迎匼时代的需要～针对潮流變化推出能吸引年轻消费群的翡翠珠宝。销售者應针对该类消费者的需要加强与厂商的沟通和交流。通过进行私人化服务～针对翡翠较其他珠宝具有的美学优势进行宣传～确竝自己的品牌形象和特色～ 最大限度开发潜在市场。 对翡翠玉器有兴趣～但惧于市场上AB货混杂～怕上当的人 在现有翡濢消费者中～有这种顾虑的人并不是少数。近几年来香港和珆湾的翡翠消费严重下降～固然与其经济低迷有关～但哃时亦是受市场日益泛滥的B货C货影响哋结果～特别是旅游地区市场的混亂～进?步自成了消曊者对翡 翠的信任危机。面怼这种情况和这样的消费者～销售者的信誉及其对翡翠的专业知识就特别重要。销售者亦应跟进市场的发展～了解各种新的测试方法及各翡翠浐地的情况～给予消费者明确的信息——绝对保证所售翡翠的質量～提供可靠的售后服务洳包换包赔～以及告知保戶消费者的法律规定是一赔?。一瘢而言这类消费鍺大多以中低档翡翠消费为主～其社交面亦较窄～需要销 售者有耐心和诚信