机油促销方案

机油促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 机油促销方案 篇一: 润滑油促销方案 润滑油市场促销方法___18个赚钱狠招!! 润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后，其促销手段也层出不穷，笔者现 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 如下，并对其做了简略 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 。 [B] 一、折价手段 [/B] 1、优点: 生效快; 增加短期内的销量; 可增加消费者的购买量; 对消费者最具冲击力; 紧急对抗竞争者行动最有效; 受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。 2、缺点: 无法帮助长期的销量增长; 不能解决营销根本问题; 导致产品价格难以提升复原; 有损企业利润; 长期持续降价会损伤品牌形象; 造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策; 有损于消费者的“品牌忠诚度”; 吸引新顾客效果不大; 易引发价格战或竞争者反击行动。 3、评论: 该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多选择在年末或年初，一个是为了冲量，一个是为了有个好的开始。 采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比较少。 [B] 二、附送赠品[/B] 1、优点: 营造产品在售点的差异化，增加吸引力; 通过赠品强化品牌概念; 凭借赠品达到市场细分的目的; 能吸引新顾客尝试购买; 能吸引老顾客再次购买; 可增加消费者的产品使用量，加速重复购买; 可以帮助对抗竞争者的市场行动。 2、缺点: 差的赠品反而会给销售带来致命打击; 促销成本不低，且易造成赠品积压; 赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果; 易中途遗失，影响消费者的受益;众品难调，消费者对赠品的反应较难预测; 中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。 3、评论: 多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%,10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广;中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。 本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验，促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。 [B] 三、退费优待 [/B] 1、优点: 吸引新消费者试用; 对品牌影响较小; 费用成本较低; 有助于收集客户资料; 不易引起竞争对手激烈反击; 可激励老顾客再次购买。 2、缺点: 对消费者吸引力低，激发力较小; 对回应率较难预估，使制定预算较困难。 3、评论: 部分代理商采用，比如凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。 现在有的厂家开始对代理商采用该办法了，比如山东的某油品，就是回收一个空包装，返‎‎利2元。 [B]四、凭证优惠[/B] 1、优点: 能吸引新顾客购买试用产品; 能使老顾客再次购买，培养购买习惯; 可针对特定目标顾客群。 2、缺点: 消费者对优惠券信任度不高; 对消费者的激发力较小，参与率低; 中间商如不合作会严重影响活动开展; 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳; 兑换率较难预测; 频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。 3、评论: 多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出，一般意义不大。 在北京某维修连锁企业则获得了较好的效果。一般新品牌较少采取本办法。 [B] 五、集点换物[/B] 1、优点: 鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯; 活动费用成本较低; 作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化; 提高产品的防御竞争能力。 2、缺点: 消费者兴趣较低; 中间商积极性较低; 吸引新顾客试用效果较差。 3、评论: 采用本方式的很多，一般作促销品的“物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分有用的。像壳牌再商务通流行的时候集点到一定金额就送连笔王，在手机刚出现的时候还送国手机;而嘉实多则送过香烟。至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。 本方法多用于季节性的促销，比如润滑油的两个销售旺季多采用这类办法。 [B] 六、联合促销[/B] 1、优点: 降低成本; 借联合者之力，快速接近目标消费者; 增加对消费者的吸引力; 能针对性地选择目标顾客群。 2、缺点: 无法强调产品优点; 筹划、举办较困难。 3、评论: 本办法多应用于两个强势品牌，比如普里斯通论坛和嘉实多联合促销，世达工具和壳牌的联合促销，都起到了相互提升的效果。 [B] 七、免费试用[/B] 1、优点: 消费者接受度较高; 帮助达成阅读广告的任务; 能吸引消费者购买; 提高产品入市速度; 能够针对性的选择目标消费群; 对提升品牌知名度与形象有帮助。 2、缺点: 对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差;活动操作管理难度 费用成本较高; 较大。 3、评论: 本办法主要用于开拓大的团体客户时采用，比如为洽谈成功一个运输公司或一个大型汽修厂，经常是先免费提供几件油品给客户试用。 一般多用于新品牌开拓市场时采用，比如在2017年时，嘉实多尚不出名，为洽谈某运输公司，不仅提供试用，还派专人跟踪检测油质和车况。 [B] 八、抽奖模式[/B] 1、优点: 能覆盖范围宽广的目标消费群; 对销售有直接的促销作用; 吸引消费者注意到广告; 吸引新顾客尝试购买; 促使老顾客再次购买或多次重复购买。 2、缺点: 消费者的参加热情并不是想像的那样高; 对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感; 较高的媒体宣传投资; 难以预估参加率、活动成效; 对新品牌帮助不大。 3、评论: 采用这一方式的也比较多，一般是为了配合电台的宣传，其奖品多为送油，对客户吸引力并不大。但进来形式上有所突破，比如今年的八九十月份，壳牌则推出了“出国游”的抽奖活动，但据说效果并不太明显。 本人认为，由于奖品的稀缺性，造成参与度低，一般在品牌知名度较高时在采取较为可取。毕竟指名购买人多了，有个意外之喜也不错。新品牌就不要拿自己做试验了。 [B]九、有奖竞赛[/B] 1、优点: 帮助建立或强化品牌形象; 增加广告吸引力; 可针对特定目标消费群; 提高消费者了解产品的兴趣。 2、缺点: 活动的参与率低; 参加者不一定是目标顾客; 竞赛活动的创新设计较难; 对销量帮助不大。 3、评论: 本办法笔者采用过，也取得了较好的效果。多和电台广告或访谈节目配合，奖品一般采用自己的产品，领奖的地点要在自己的店面或销售点，在做节目时一定要安排好“媒子”，冷场的局面可不好过。采用这个办法成功的有武汉的润佳机油、广西的515机油。 [B]十、促销游戏[/B] 优点: 提高消费者对产品的注意和兴趣; 激励消费者重复购买; 有助于加深品牌形 可针对特定目标消费群。 象; 2、缺点: 吸引新顾客效果不佳; 参与者有限; 媒体费用较高。 3、评论: 机油也不使什么高科技的东西，就笔者而言一直没有做过这以类型的活动。当然，后面谈到的“路演”活动中的项目也可以说是促销游戏的。 [B]十 一、竞技活动[/B] 1、优点: 帮助消费者接受新产品(品牌); 有助于传达和提升品牌形象; 提高消费者的注意力; 可区隔特定的目标消费群。 2、缺点: 费用成本较高; 对销量帮助不大; 参加者并不一定是目标消费群; 效果较难预估。 3、评论: 多在大型车展、汽配会上采用，一般目的是为了提升品牌，而非销量。采用这样方式的目前有美孚、壳牌。 [B]十 二、公关赞助[/B] 1、优点: 提升品牌知名度 建立品牌形象; 创造有利于企业的公众环境; 直接促进产品的销售。 2、缺点: 需结合(或创造)特定时机; 对组织能力要求较高;篇二: 道达尔润滑油促销方案 道达尔润滑油产品升级及促销方案 一、 活动背景: 对于10年美国石油协会对于车用汽机油最高级别由SM级提升至SN级，在11年嘉实多，美孚，壳牌等世界知名车用油企业将部分SM产品提升至SN级。12年8月道达尔新品不仅升级了SM到SN级，而且快驰系列整体提升一级。不仅赶上了世界领先水平，而且重塑了道达尔的价格体系。使之更具有竞争优势。 二、 活动目地; 宣传新品升级不加价，提质不提价的卖点。对比同级别同档次的油品价格‎‎，让顾客看到实际利益。以产品升级做为秋季大型促销的契机，为秋季用油高峰创造更好的销量。 三、活动主题: „升级动力生活，启动无限前程?―――道达尔快驰系列产品升级不涨价及秋季大型促销活动 四、活动时间: 9月 五、活动地区: 六、活动内容: 1、汽机油注: 1、极驰9000 12x1L的包装不参加活动 2、特价产品不参加活动 3、同一产品不同粘度不同包装不可混合订购 2、柴机油注: 1、特价产品不参加活动 2、同一产品不同粘度不同包装不可混合订购 七、前期准备: 1、找出各区域的重点客户，可以利用这次促销优惠，来促进设点的目标客户谈判。 2、利用半个月的时间来正式通知这次促销活动。通知形式为亲自拜访。必需通知所有客户。 3、促销前七天停送道达尔的货。 4、业务在拜访时的话术一定要谈到下列关键句: (1)这不是公司促销。是道达尔厂家为了产品升级做促销，厂家很重视，力度很大。机不可失。 (2)今年最后也是最大型的促销活动 (3)快驰系列换包装了，升级不加价，价格有优势，利润高 (4)找竞品的进口油比一下价格。找出新品价格优势 八、中期操作 1、正式促销开始后再用半个月或一个月的时间进行所有客户的下单工作。如非特殊情况，请拜访时下单。 2、在促销开始订货阶段，业务员通过前期的促销通知和对区域的了解。找出重点客户。不要在没有兴趣的客户身上浪费过多的时间，把更多时间放在有意向或犹豫阶段的客户。分清主次，提高效率 3、熟记促销价格内容等。能做到拜访不看单是最好的。敬业更要专业 4、对于促销内容要充分考虑客户可能存在的问题和意见，请拜访前对促销内容有充分的了解。 5、重点客户可以发放纸质促销细则 九、后期延续 1、本次促销完毕之后，各区域业务员切记不要放松精神。因为本季是各大品牌做活动的旺季。要看本区域的客户对哪个品牌倾向性更高。看订货量就知道了。 2、本次促销结束半个月到1个月的时候。正是换油旺季。这个时候对于订道达尔的新品客户要多沟通。询问新品销售情况。如果有问题。要及时解决。避免有可能由于新品不成熟等问题而造成无法挽回的损失。 3、对于销售较好的客户，业务员可以做为模范典型对所在区域广泛宣传。使你的客户产生跟风从众效应。扩大宣传力度。展示新品优势。 后期延续是所有环节里最重要的一环。这一环直接影响下一次促销和你的平时销售的关键服务。请重视你的每一次恰到好处的关心与关注所给客户造成的美好印象。这才是真正的销售自己而不是销售产品 。篇三: 润滑油促销活动润滑油促销活动 润滑油行业怎样做好赠品促销 赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一，或者购买促 赠品促销就是通过赠送额外的有价物品来吸引顾客，内的销售增加。 赠品促销，为顾客提供了额外的价值，赠特别是对于同质化程度高的润滑油行业，赠 它同样能达到降价促销的效果，其优势是赠品促销给客户带来的是一 即可 送一瓶 清洁剂 或 抗磨剂 ，一般在客老用户则对机油的抗磨效果要求比较高，该香皂、笔、手电筒等适合司机适用的精美礼品。 一、赠品促销常见的形式 (一)、即买即送: 顾客在购买促销商品时，就可以立即得到赠品。该形式对消费者有直观的引诱作用，对厂家来说则操作简单方便，在润滑油行业应用最为广泛。即买即送，商品的超值利益实惠可见，其吸引力很强，能引起立即性的购买行为，对产品的销量提升明显。即买即送多用于新产品上市，通过精美的、超值的赠品来激励顾客试用新产品。该形式在实际操作中有两种手法: 顾客购买新产品就送赠品。多用于新品牌开拓市场初期使用。 把新产品当做赠品来送给顾客使用，当顾客购买老产品时就获得了新产品。这样即促销了老产品，又让顾客试用了新产品，可以说达到了 一箭双雕 的效果。 九九年，笔者在壳牌工作，负责某一城市的销售。当时壳牌刚刚推出A3高昂，代理商的价格就达到了19.8元,800g，拟定的批发价是25元,听。当时市场上同类产品的批发价格不超过12元。 凡购买CD、SF等级产品一件赠送一听产品; 购买CF- 4、SG产品一件赠送二听产品。 同时印刷了大量标明产品零售价的宣传单页广为发放。 该活动期内，共赠送了50 该活动设计时主要考虑到了用户 不用白不用赠送标准是根据一般车辆一瓶润滑脂就可以满足其车辆轮毂使用。 即买即送的形式可以分为: 包装内赠送、可利用包装四种形式。 1、包装外赠送: 赠品和促销商品分开放置，在顾客购买时直接送给 所以赠品的选择上有更多的操作空间。大的、 润滑油送高档不锈钢旅游杯 蒙特斯润滑油推出的促销是: 凡购买一箱或一桶中桶润滑油的客户，皆可以获得价值120元的赠品 高档真空不锈钢旅游杯 ～ 机修工凭瓶盖还可以兑换啤酒一瓶～～ 2、包装上赠送: 把赠品附在产品包装上，而非置于包装内部。一般厂家都用胶带、收缩膜、套头将赠品与 商品捆绑在一起。 但这种方式有许多的弊端: ?、当赠品很精美而包装保护不太严密时，极易导致赠品被顾客或终端截留，或者被店员或维修工占为己有。 ?、由于赠品的性质或外形，造成陈列的不便。例如，统一的 经典 附赠的是香皂，其包装的位置是把手的地方，对店主或顾客的取用造成取用不便。某润滑油曾经作的促销是在产品上赠送 抗磨剂 ，由于捆绑在把手上，经常造成脱落或遗失。 ?、得各项费用增加。 3、包装内赠送: 把赠品放在产品包装内附送。其最大的优点是，赠品可以 由于在包装内赠送，可见性低，所以: ?、增加赠品的可见性。 贝克汉姆 的T恤，在包装 ?、外包装上要有醒目提示。则采取了在外包装标示 内有赠品 的字样。 4、可利用包装: 当产品使用后，该容器可以有其它的用途，比如可以装其该形式在润滑油行业比较的少。常见的形式是中桶润滑 logo等，到指定地点兑换相应的礼品。 1、优势。这种方法有利于扩大促销的覆盖面，让更多新的售点参与进来，从而让促销做的轰轰烈烈，有声有色，并且会提升品牌知名度。 2、操作要点: ?、兑换点需要设置合理。一般兑换点选择知名度高的、交通便利的、销量大的店面或维修厂，并且要保证有足够的兑换点参与。最好悬挂醒目的标识(如横幅、吊旗、海报等)。 ?、较大的宣传投入。只有广泛宣传才能达到 广而告之 的目的，以保证有广泛的顾客参与。 ?、考虑顾客的兑换相应成本。要知道，顾客肯定是不愿意打辆车或专门开车来兑换一个钥匙扣或者几块钱的小东西的。对于价值低、量又大的赠品最好让顾客能直接在购物的地点兑换到;而价值大的物品才需要到指定地点兑换。 费力不讨好，BP一次不理想的促销 03年，BP举行买机油送 燃油 果和高昂的费用。 其失败的原因不外是: ?、赠品价值低廉: 燃油才仅仅3L左右，对司机没有吸引力。 ?、兑换成本高昂: 兑换点分布较少，兑换不方便。 ?、最好结合 中奖 (三)、附加条件赠送: 需要满足一定的条件后才可以获得。一般附加的条 1 2 伸手可及、跳脚可得 的效果。 促销期要合理安排，避免顾客无法获得其应得的赠品。 游戏规则要简洁明了，能让大部分人看明白。 独特的促销，换来大市场 某新品牌上市时，采取了独特的促销: 凡购买某一油品，在下次换油时就可以免费获得同一油品一瓶。 该促销规则简单明了，但取得了巨大的成功。原因在于它的口号 我们希望和你做朋友～ ，当顾客需要换油时，他会来取 他 的那瓶油，无形中就加深了他的印象，同时还有精美礼品给他。 润滑油就是只要有了两次消费，客户开发就算是成功了。 二、如何选择和开发赠品 在赠品促销中，主要是通过赠品的魅力来吸引顾客来购买促销商品的，因此， (一)、对赠品的十大要求: 1、有吸引力: 甚至吸引顾客在看到别人获得这种新奇赠品也前往购买。 花样百出的赠品促销 一、壳牌润滑油在99 商务通 和身份象征的 二、2017T恤一件，经销嘉实多的店面还送贝克汉姆的展架。 不同的顾客喜好不同，单一的赠品不可能让每个人都喜欢，因此，选择赠品时尽量多一些品种，以便顾客选择。同时，较多的赠品，也便于促销方案的设计，把赠品来开档次。在润滑油行业多采用凭不同的积分兑换不同的赠品，赠品有: T恤、电筒、钥匙扣、风衣、工装、工具、雨伞、电视、电脑、饮料、香烟、等等?? 3、物美价廉: 赠品的选择必须兼顾成本和品质，对于润滑油来说，本来是FMCG产品，其价值不高，利润空间有限，赠品的成本如果过高的话，对企业和经销商来说，都是难以承受的;但赠品必篇四: 润滑油市场策划及销售管理方案 润滑油市场策划及销售管理方案 一、成长战略 采用市场渗透战略。促使现有客户增加购买次数、购买数量 ，利用促销产品等手段抢占竞争对手的客户——让更多的潜在客户、从未使用过我公司产品的客户购买。 二、竞争战略 采用成本领先战略。在一个地区争取市场份额最大化、销售网略密集化，大大降低人员开销费用、监管费用、运输费用、服务费用。服务好一个片区，让片区客户作为公司口牌的宣传者。根据第一个市区的经验、复制到其他城市。 三、市场细分战略 4S店、代理店、修理厂、汽车俱乐部、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。选择竞争对手还没有进入的市场抢先占领，能快速的提高销售额。 四、细分市场评估，确定目标市场 需要与在职员工讨论，对市场、行业了解后制定。 五、市场定位战略 找到公司场频与竞争对手产品的差异、优势，将产品差异化通过销售人员，促销传达给消费者。同时、使用服务差别化战略，区域主管定期对客户进行回访，确保货物第一时间到达客户手里，对经销商店铺里挤压的货物进行及时的免费调换。 六、形象差异化战略联系总公司、分批在宁夏每个市区建立1到2个“昆仑润滑油店面”成为公司与客户联系的窗口， 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 每月1——2个。 七、渠道策略 1、公司——零售商——消费者 银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。距离公司近的地区，实行厂家配送的方式，提高公司在中间环节的费用支出，提高销售收入。 2、公司——代理商或批发商——零售商——消费者 石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。利用经销送货速度快、服务方便的方式，确保客户满意。 八、客户计划 1、订货会 每年举行一次订货会，1次订购额达到 3、8万元、给予(X 产品)奖励;1次订购额达到 6、8万元、给予( Y产品)奖励;1次订购额达到9,、8万元、给予( Z产品)奖励;并结合抽奖等活动，媒体报道(费用在3000以内)。 2、月度评估 根据上月销售额、制定下月销售任务。对完成的给予公司的促销产品，对没有完成的给予销售人员帮助、培训、施压等手段。 3、免费培训 在合作初期对经销商进行巡回的产品、销售技巧培训，同时、每个季节培训一次。九、区域划分、定员、定岗 1、银川市 金凤区、贺兰县(1人); 西夏区、永宁县(1人); 兴庆区、灵武市(1人) 2、石嘴山市 平罗、惠农(1人); 大武口区(1人); 石嘴山市(1人) 3、 吴忠市(1人);青铜峡(1人) 4、中卫市(1人);中宁、同心(1人) 5、固原市、各县(1人)，招代理的形式。 共计11人。 十、销售目标制定 1、年度目标: 在去年的基础上增长30%——50%。 2、季度目标: 根据去年各季度的销售额、产品的淡旺季、合理的制定季度目标。 3、月度目标: 分解季度目标到月度目标，按照3%——5%的速度递增，然后将任务分配到每个主管身上，主管再将任务分配到代理商或批发商、经销商身上。 十 一、激励机制 1、工资形式 保底1000+200元饭补+200车补+100元话补+任务提成+(-)超额提成。 2、月度销售竞赛奖(每月休息5天) 月冠军100元\次，下月多享受2天假，记2等功1次。月亚军5 0元\次，下月多享受1天假，记3等功1次。 3、季度连续奖 季度冠军300元\次，下季度多享受6天假，记1等功1次。季度亚军200元\次，下季度多享受3天假，记2等功1次。 4、年度奖 对完成公司所下达总任务者，奖励工作服1套，下年可销售每月8天假期(即双休制)，记1等功1次。 5、每个季度举行“价值与业绩 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 彰大会”，实行人人参与，分享、聆听他们的成绩、成长、价值。领导给予肯定、表扬，荣誉、物质、奖金激励。 十 二、培训 1、企业知识 2、产品知识 3、销售技巧 招聘合格员工入职后，进行为期3——5天的集中培训，每周5进行2个小时的培训。 十 三、监督、考核 以天为过程考核，以月为结果考核。每天至少要见10个客户或达成2个订单。 1、每日晨会汇报8: 10分(75%)客户名称、准确地址、电话、销售额、准客户、有意向性客户。 2、每周销售活动计划(5%) 每周1上交。打算开发客户的区域、时间安排、预计销售额、老客户的维护计划。 3、顾客评价(10%) 由行政部、营销总监、总经理走访时调查，反馈。 4、领导以及内部员工评价(10%) A、态度;B、文明礼貌; C、知识技能 十四、销售部制度 (对公司了解后，协助行政部统一完成)。 十 五、产品终端计划 1、产品摆放策略 所有零售店的产品必须摆放在显眼的位置，消费者容易看到的位置，必要的时候进行关系营销策略。 2、广告、信息沟通策略 在终端张贴公司产品广告，吸引和提醒客户优先购买公司的产品。 大雷QQ412855451篇五: 2017年汽机油市场推广方案 2017年汽机油市场营销方案 南方市场将会成为公司2017年的重点突破方向与实现销售增长重要保障，在此结合上海汽配展与青岛分公司客服部提供的信息资料，对南方汽机油市场进行初步策略制定与规划。 一、情况概述: 1、竞争对手情况: 从刚刚结束的第76届全国汽配展的情况看，润滑油市场正呈现一个趋同化的趋势，从产品的结构组成(从SJ到SN)、包装形式(壳牌的双提把设计已经是标准配臵了，甚至也根据壳牌的产品等级将产品的外包装颜色更改)甚至包括宣传口号都在争相模仿进口一线品牌(如美孚、壳牌和嘉实多);但是，可以看出许多企业只是想在润滑油市场上分一杯羹，并没有真正的做好成为一个品牌的准备，不专业是目前润滑油行业中普遍存在的现象。 两桶油利用原料与渠道优势继续保持着对车用润滑油市场超过1/2市场份额的占据;壳牌、美孚、嘉实多、埃尔夫与道达尔几乎垄断了车用油的高端市场;而壳牌正在不断调整销售策略，把产品的影响力扩大到中低端市场。 2、目前车用油的情况: API等级是根据排放标准及发动机技术的要求而制定的，但是级别越高，两个级别间的技术性能差距就越小，比如SN与SM的合成油与半合成油在使用性能上基本上是相同的，其性能区别更多的是体现在排放指标上的差距。在此将车用油按照基础油类型进行分类讨论: 全合成系列(SN、SM): ?0W系列: 市场上常见的黏度为0W-30和0W-40，产品适用于奔驰、宝马(六缸及以上级别);豪华轿跑;跑车及高档SUV; ?5W系列: 市场上常见粘度级别为5w-20/30/40，产品适用于排量2.0以上的丰田、本田、东风日产;马自达全系列的高级用油;奥迪A4及Q5以上系列系列;标致系列的高级油品;雪铁龙G-5专用油，其他系列的高级用油;菲亚特全系列;宝马四缸及国产类型;凯迪拉克;雪佛兰、别克及福特的高级用油;上海汽车荣威和MG的V6和 1.6T车型;华晨采用 1.8吨涡轮增压发动机的车型; 半合成系列(SM、SL、SJ): ?SM系列: 半合成的SM级润滑油的常见黏度为5W-30/40，适用车型包括: 丰田排量2.0以下的车型;沃尔沃;雪铁龙除G5外的全系列;通用汽车除凯迪拉克外的全部车型;长安福特全系列;奇瑞汽车全部车型的高级用油;全系列的三菱高级用油;一汽大众的高级用油; ?SL系列: 半合成SL级润滑油的常见黏度为5W-30/40，适用车型包括: 海南马自达;东风日2.0系列车型; ?SJ系列: 半合成SJ级润滑油常见的黏度为5W-40，适用车型为一汽大众全系列的车型; 矿物油系列(SM、SL、SJ、SG): ?SM系列: 矿物油的SM级润滑油的常见黏度为5W-30/40、10W-30/40，适用车型为: 瑞麒威麟(奇瑞子品牌)、雷诺的全部车型; ?SL系列: 该级别润滑油常见的黏度为5W-20/30/40、10W-30/40，适用车型为: 三菱全系列;排量2.0以下的日产、丰田、本田;马自达全系列;北京现代与悦达起亚的全系列车型的高级油;奇瑞汽车全系列的高级油;东风风神全系列;海马汽车全系列;广汽长丰全系列;华晨汽车全系列;标致与雪铁龙的 1.4L与 1.6L系列车型; ?SJ系列: 该级别常见的黏度为5W-30/40、10W-30/40、15W-40，适用车型为: 长安铃木系列;雪铁龙与标致2.0系列车型;现代与起亚的任意一款车型;比亚迪系列;吉利系列的高端用油;江淮系列的高级油;长安汽车;上海汽车的荣威与MG系列车型; ?SG系列: 常见黏度为10W-40和15W-40适用车型包括: 吉利汽车的全部型号和江淮汽车的瑞鹰与瑞风; 3、南方市场情况: 南方市场共分为西南、华东、华中与华南四块: ?西南区块: 包括四川、云南、贵州与重庆，是目前唯一有经销商的区块;该区块地处西南山区，市场对柴机油和齿轮油的质量要求严格、需求量大;汽机油的需求级别相对较低以SG和SJ为主，据业务员反馈的信息SL、SM也有需求。 ?华东区块: 包括江苏、浙江和上海;该地区是中国经济最发的地区;据目前同鲁工的交流看，该地区汽机油的级别以SM和SL为主，SN也有需求;柴机油的需求涵盖目前全部的柴机油等级，当倾向于CH-4以上的级别;由于华东区块毗邻长江，船用油的需求量也会很大。 ?华中区块: 包括湖北、湖南、江西和安徽;本地区由于处于枢纽位臵，汽机油、柴机油的需求量也非常可观，但是由于区域经济发展的不平衡，整体呈现用油级别偏低的问题;汽机‎‎油以SG和SJ为主，SL即为高端需求;柴机油的等级多为CF-4和CH-4，同时也存在一定的船用油需求。 ?华南地区: 包括广西、广东和福建，由于目前没有业务员在此区域活动，因此对此地区的用油情况是通过网络调查判断的;广东地区的4S店分布在全国排名第二，且经济发达，因此其用油情况应该与华东地区相似;广西的经济情况与贵州类似，估计也存在柴机油需求量与级别较高，汽机油质量需求偏少的情况;福建地区的情况应该与江西类似，只要掌握住一到两个关键城市的供应商就可以实现全省辐射。 二、对于公司的SWOT分析: 1、优势: ?原料与助剂质量优秀; ?有生产能力完善的工厂与严格地质量控制体系; ?专业化的销售团队与后勤保障; ?可根据客户的要求调配产品; 2、劣势: ?知名度不高; ?产品价格相对较高;?有市场销售经验的业务人员少，销售人员严重缺乏; ?品牌宣传力度不够;促销手段较少; ?对经销商支持力度不够; 3、机会: ?利用车用发动机逐步升级带动车用润滑油需求的升级的机会，进行SM、SN级的差异化价格策略; 4、威胁: ?壳牌已经开始实施差异化的产品销售策略; 三、2017年南方市场的销售策略: 1、产品结构调整: ?SN级别: 全合成系列: 增加5W- 20、5W-30、5W-40; 半合成系列: 增加5W-30、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40; ?SM级别: 全合成系列: 增加0W-30、0W-40、5W- 20、5W-30、5W-40;去除5W-50; 半合成系列: 增加5W-40、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40; ?SL级别: 增加半合成系列: 5W-30、5W-40; 经过上述调整后公司SL级别以上的润滑油都会出现高中低三个档级: ?SN级别: 高档: 全合成 0W-30、0W-40; 中档: 全合成 5W- 20、5W-30、5W-40; 低档: 半合成5W-40、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40 ?SM级别: 高档: 全合成 0W-30、0W-40、5W- 20、5W-30、5W-40 中档: 半合成 5W-30、5W-40、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40 低档: 矿物油 5W-30、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40 ?SL级别: 高档: 半合成 5W-30、5W-40 低档: 矿物油 5W-3010W-40、15W-40、20W-50 2、产品标识: ?每个API质量等级的润滑油都应该有独立的包装颜色; ?润滑油包装桶建议学习壳牌的双提拔或在满足结构强度的前提下设计成长提拔的形式; 3、销售策略的设想依据及推广方案: 目前力牌在市场上的知名度不高，因此相对于盈利，市场份额的占据是当前的重中之重。 还是由于品牌的知名度不高，对于经销商，不能像进口一线品牌那样压任务给经销商;更多的是要站在经销商的角度上帮助其开拓终端;同时在润滑油行业质量趋同，市场定位无差异化日趋明显的现在，只有更多的让经销商感觉到我们政策的实惠才能够提高经销商对我们的忠诚度。 结合之前的主要品牌车辆的用油情况级调整后的产品结构，可以以SL级为分界线，SN、SM、SL为A系列;之下为B系列: A系列: SN、SM全合油为一档;SN、SM、SL半合成为二档;SM、SL矿物油为三档; B系列: SL半合成为一档;SL矿物油、SJ功能性油品为二档;SJ、SG为三档; 活动一: A系列油品的车用油升级活动 A系列油品是汽机油发展的趋势，而目前A系列油品的用户的通常更看重产品的使用性能;因此我们可以在2017年春季促销后(或与春季同步)，配合经销商开展终端用户油品升级的活动。升级图标如下: 矿物油 SM SL 半合成油SM SN 全合成油 SNSM ?对经销商进行技术培训; ?可否委派业务员帮助经销商跑终端市场, ?委派业务员与技术人员帮助经销售宣传高级别用油的好处，并配合发放车用油使用手册; ?实行购油优惠政策，为终端客户提供积分返礼: