异议处理——吴浩

异议处理——吴浩 异议处理 异议处理的原则:LSCPA法则 L:listen(倾听)倾听客户的担忧，确认真正反对你的理由 S:share(分担)同理客户，站在客户的角度为其排忧解难 C:clarify(澄清)对于客户的问题加以解释，确认真正的问题 P:present(陈述)针对客户的担忧问题提出合理的建立 A:ask(要求)针对自己提出的建议，寻求客户的认同 不仅在销售中，包括在日常的生活和工作中，当遇到问题的时候，换个角度去思考一下，当有分歧的时候，想让别人和你打成一致，都可以用到LSCPA处理法则 一、服务异议 1、产品冷门，行业冷门，不适合网络 a、某总，对您提出的问题我觉得蛮有道理的，而且站在您的角度我觉得您说的也是目前的现状，某总，您觉得您的产品偏冷门，行业也不是很热门，是不是觉得很少有人会来网上寻找您这样的供货商呢，但是我查询了一下您的产品用途，还是很广泛的，您的宣传和广告不是给同行和自己看的，是给咱们的下游客户看的，市场上能用到您产品的客户这么多，您还担心没有人去看您的广告么,这样您还担心没有效果么, b、某总，您的产品冷门，行业冷门，也可以看出您的同行竞争也小啊，而且行业冷门意味着您在行业中可以占据足够的市场份额，只要您再向前一步，甚至有垄断市场的机遇，所以我觉得某总您更应该对咱们企业进行包装和宣传，您想呀，现在您的同行还是您这种心理，如果您可以先人一步去树立咱们在行业中的网络地位，进而对咱们在市场上的影响力提升，这样不是更好么, c、某总，您的产品冷门，行业冷门，这是现状咱们没办法去改变，做生意如逆水行舟，逆水行舟固然困难重重，但是如果能在逆水中行走证明咱们的企业是经得起风浪，是市场淘汰之后的精英企业，但是冷门也有冷门的好，网络是没有界限的，是传播范围和速度最广的，就因为冷门，您在传统市场受到的关注不够多，那么只要在网络上把广告铺开，您就可以赚取足够的眼球，不是么, 2、上促销之后，纠结价格说超出预算 a、王总，我理解您，您是生意人，没一分钱都要精打细算用在刀刃上，而且做投资肯定是要慎重考虑的，首先我想和王总确认一点，这个服务您都了解清楚了么,您对哪里还不清楚,您是确定要做这个服务么,我们公司这边的服务首先在价格肯定是动不了的，我们所有的价格都是给老客户的，这个价格都是折扣之后的，您这次合作的时候，我可以和公司提出一份申请，在这个基础之上给您赠送一个什么什么服务都可以，让您的推广力度更大一分，在最短的时间之内将投资收回。 b、王总，我明白您的意思，首先第一点咱们既然确定要来做这个推广，那么除了价格之外更重要的是这个服务对您的价值，不是么,这次的合作，我们是这样帮您做的，第一，第二，第三，第四，重复渲染价值和利益，让客户的注意力从价格转移到价值上，然后再默认 c、王总，对您提出的问题，我可以不可以这样理解，首先王总在自己的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 里是有打算做这一份推广的，对吧，既然您确定做，那么您对我们的服务都清楚了吧，在这种前提下，我能不能了解王总，您目前是有多少预算还没投资出去呢,降价是不可能啦，但是如果您真的是超出叁仟两千的预算，我可以用我这个季度的所有的绩效给您抵消一部分，我是做维护的，我这也算是变向的入伙您这次投资，以后您的服务还是我来做，我给您维护，以后您做到生意了，可要给我一些分红啊，呵呵呵 3、我很忙，没有时间接听你们这种电话 a、王总，我理解，您是老板，您的时间是最宝贵的，您要把时间放在自己企业的经营上，但是我觉得王总我今天给您带来的消息一定是最有价值的，就耽误您分钟的时间，您一定要听我说一下，您不会后悔的 b、第二种解决办法是和客户预约时间，王总，您可以很忙，我是您公司的专属客户经理，现在您公司在慧聪网上这个行业市场内，确实有一些刻不容缓需要解决的问题我要和您说一下，耽误一分钟，您的生意就多抢走一分，多耽误一分钟，您的市场份额就少一分，王总，您先忙，您今天下午有没有时间，如果没有就预约明天上午，一定要和客户确认时间点 c、王总，我理解您作为老板，现在肯定有很多平台或者公司联系您和您推销，但是我不是，我是您公司在慧聪网的专业客服人员，我前几天把您公司的网站提供给我们的市场部和数据部去做了一个深入的分析，我记得之前您和我们说过网站的一些欠缺的点，现在为了解决您的问题，我们已经出台了相关的政策，您简单听我讲一下，这个对您做网络生意一定是有很大的帮助的。 4、合作之前说的天花乱坠的，说给我们怎么怎么服务，结果到现在还是没有见到服务 a、王总，之前我们的工作人员是销售部的，他们做业务的可能嘴巴比较甜，但是他们给我们提交您的信息的时候也重点叮嘱给您做哪几方面的服务，给我们说这些是您当初和我们合作的时候比较在意的，第一是。。。。。第二是。。。。。第三是。。。。。对吧，我们公司的业务 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 是由销售部专门开发新客户，客户合作之后就一对一转接到续签客服部，也就是我这个部分，顾名思义，您听我们部门的名字就知道，续签，就是您的会员到期之后续签工作是由我们来做的，在您的会员到期之前，我们所做的就是您的客服工作，我们做客户服务的，考核我们工资的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 就是服务质量，所以以后我肯定得用心给您服务好，不然我连绩效工资都没得拿，所以还要以后王总对配合一起来把慧聪网操作起来 b、这样的，您一定要相信我，我都跟您联系这么长时间了，您应该看到我给您做的服务了，我们不能只停留在一个点上看问题，对不对，再说了，每个人的做事风格是不一样的，他兑现对您的承诺，是他一个做事风格，但是我跟您联系这么长时间，您很清楚我某某的性格。俗话说，过去不等于未来，您要给我机会，让我证明，我说的和我做的到底是不是一回事对吧，我维护的都是老客户，我看的不是眼前利益，我要想的，我以后给您维护带来利益了，相信不用我给您打电话，您就会打电话跟我合作的，对不对, 5、慧聪网的求购信息更新的很慢，有很多信息是不精准的虚假信息 a、王总，您是我们的付费会员，享受的服务和我们免费会员是不一样的，您是不是在慧聪网的首页点击求购之后搜索您的产品所看到的信息呢，我们高质量的买家信息全部自动匹配给我们的付费会员了，您是我们的付费会员，我给您说一下怎么设置您的供应信息才能获取最精准的买家信息哦，您登陆一下后台，您发布的每一条信息后来都有一个产品目录，我们是根据您发布的产品信息的三级目录来自动匹配信息的，我看了您的信息，所设置的目录很多都是模糊的，应该这样修改一下 b、王总，对于之前您接收到的不精准的信息，我 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 示抱歉，但是这个问题其实很容易就解决掉了，您是我们的付费会员，享受的信息和免费会员不一样，我们给您匹配信息都是根据您后台设定的精选求购来匹配的，比如您做的是螺丝，您定制螺丝这个关键词之后，您的信息会自动反馈到我们的买家部，买家部门的同事会根据您订购的关键词，通过我们的买家渠道帮您筛选出最精准最高质量的信息，详细核实之后才会推送到您的后台，虽然这样的信息的数量不是很高，但是质量很高的哦，所以匹配之后您要第一时间联系，如果您24小时之内没有联系，我们就要把信息匹配给另外的商家，因为我们也要保证我们的买家第一时间接触到自己想要供应商，从而解决自己的求购问题的哦 c、王总，因为您这个行业竞争力度太大了，除了您可以在网站找一些免费的信息之后，您还可以进行后台精选求购的定制之外，您做这些动作无非是为了获取买家资源，对吧，我们慧聪网的买家资源不仅仅集中在这几项上面哦，我们还有网络采购洽谈会，我们的采购洽谈会对采购商来说都是收费的，我们按照每场8000元的标准收取承办采购的费用，既然有这个价格问题再这，这些买家肯定不会无缘无故来办一场采购，肯定是有真正的产品采购的需求的时候才会来办洽谈会，以我在慧聪网工作多年的经验来看，每年平均下来有将近20场的网络采购会，您是我们的付费会员，到时候我们可以安排您在网上和买家一对一的洽谈合作，这样以来您还担心买家资源获取不到么,呵呵 6、你们慧聪网不行，名气不大没有阿里巴巴大，而且流量不高 a、王总，可能平时您在南方，很少关注我们的信息，慧聪网从92年成立，2003年作为中国本土第一家上市的B2B电子商务公司，我们在行业的影响力和名气是很大的，在23年前慧聪网那时候做的是纸媒，分类广告，我们的老板郭凡生是中国分类广告之父，那时候我们做纸媒举步维艰，刚开始我们覆盖的行业有家电，五金，安防，销售，电子，建材，机械，化工等等，因为我们知道国内的买家和卖家之间的信息交流不畅通，在过去生产力低下的时候，可能这种信息流通不畅不会对企业有多大的影响，但是那时候我们就知道未来一定是信息时代，所以我们没钱的时候去贷款做我们的纸媒，就是为中小企业之间的交易搭建一个可靠的纽带，虽然只有很少一部分人认同我们的做法，但是我们义无反顾，当互联网在国内普及之后我们第一时间把我们线下积累的资源全部平移到网络上，做B2B电子商务，我们是有底蕴和基础的，目前在您这个行业我们网站日均有效流量为多少多少，积累的真实可靠的买家有多少多少，这些买家都是活跃的买家，活跃买家的定义是每年从慧聪网的供应商中采购金额不低于多少多少的，王总，对慧聪网做过了解之后，您还觉得慧聪网没有名气么,呵呵 b、王总，您说的没错，说名气和流量慧聪网确实没有阿里巴巴大，但是您有没有了解过，阿里巴巴是有支付宝和淘宝，天猫，您可以去查看一下ALEX流量，阿里巴巴所有的流量有93%是来自于淘宝天猫支付宝等等，真正阿里巴巴B2B产生的流量不足10%，这证明了阿里巴巴的B2B业务正在缩减，他们的主要方向是面向B2C和C2C，您是做五金建材的，是做工业品的，您的行业特征决定了您不可能在阿里巴巴那边去接一颗螺丝两个螺丝的生意，不是么,反观慧聪网，我们做的就是企业和企业之间的贸易，可能在流量上没有那么高，但是我们的有效流量占比是比阿里巴 巴高的，同时我们的客户采购金额是足够高的，我有一个老客户，和我合作都好几年了，就是您们海盐那边做螺丝，阿里巴巴做了6年，慧聪网做了三年，每年他在阿里巴巴投资1688做会员，慧聪网每年投资29800做标王，他之前在阿里巴巴是有效果的，但是成交量很小，客户很多，但是在慧聪网他一年就成交了四家企业，但是给他带来了将近200万的产出，王总，如果是您，您会怎么选择, c、王总，我明白，站在您的角度包括我个人来讲，您说的是没错，但是您要反过来考虑一下，阿里巴巴是靠小商品起家的，他们小商品，服装鞋帽礼品上做的非常好，因为他们有支付宝，可以进行在线交易，但是所有的产品都不是万能，您能把您的产品放在网上进行在线下单，付款么，您的产品牵扯到了材质，型号，售后，安装等等，您的客户不可能直接下单付款，然后您再发货，对吧，您是做工业品的，您要冷静的思考一下，哪个平台有您想要的买家，买家的质量和活跃度如何，哪个平台可以提供给您最及时的市场咨询，我相信这些都是我们慧聪网独有的差异化的优势。 7、没有时间来操作打理网站，担心做了之后没效果、 a、王总，我明白，您肯定是担心做了之后不打理没有效果对吧，其实这个问题很好解决，做网络推广最重要的有两点，第一点是网站装修的好坏，比如网站的布局，外观，风格，模板等等，对吧，还是就是关于您的产品信息的完善度的，第二点就是曝光率，您可以放心合作，王总，您手续办理之后，在给您开通服务之前我会亲自给您把网站装修一下，用最新颖的模板来给您装修网站，让您的客户进入网站之后第一时间被吸引住，进而对您的网站产生留恋，然后给您询盘，呵呵，这次您不用总是在网站上操作和打理，您操作打理无非是为了提高您的排名和曝光率，这次您合作慧聪网，为了保证您的排名和曝光率，我会把您的ABCDEFG等等产品固定排在慧聪网的首页上，每天24小时在线，买家来了之后都可以第一时间找到您，您平时需要修改信息干嘛的，您给我来个电话，我会第一时间协助您处理的，您放心，您需要做的就是如果有客户来电，您可一定要第一时间报价呀，不然的话我也帮不了您，如果您信任我，我可以帮您登陆慧聪发发，如果客户在网上咨询了，我第一时间给您联系，您给他们报价就可以，呵呵 8、主要市场在国外，国内也做，但是不是主导 a、王总，您做国外市场是么,您的市场主要集中在哪里，是欧美这样的成熟的国外市场，还是印度，巴西，俄罗斯，南非这样的新兴市场呢,我们慧聪网作为国内最知名的B2B电子商务平台，我们这里集合了工业品和非工业品国内80%的厂家，所以有很多知名的国外采购集团都是让我们慧聪网来承办采购，比如美国家得宝五金连锁超市，西班牙VEDA，韩国乐天，等等，这些知名的采购集团每年在慧聪网的采购都是千亿以上，您成为我们的高级会员之后，您都是可以有机会和他们面对面进行线下面谈的，我们也会用慧聪网的名义推荐您这样的优质供应商给他们哦 b、王总，您做国外生意，您是直接做国外的买家，还是和国内的外贸公司合作的呢，这样的性质是不一样的，您是外贸的老行家了，但是我对外贸也有一点点的了解，如果您是做国外的卖家，我们在国外也有专门开发买家的市场部门，他们每天要做的工作就是分行业的带着我们的产品咨询去拜访一些当地的知名企业，如果他们表达出一定的采购需求，我们就会把他们的信息进行登记核实，录入到我们的买家系统，这些资源都是您做慧聪网的至尊会员之后是可以获取的哦，如果您是做外贸公司的生意，我觉得您更有必要做慧聪网，因为您也知道，您没有和国外的买家直接接触，那么只是接了一个二手的订单而已，国外的买家把采购的需求和期望的采购价格会给到贸易公司，贸易公司会在国内去选择一些供应商，让供应商报价，符合标准的而且价格最低的可以获取订单对吧,建立在这种前提下，您的订单是完全依赖于外贸公司的，利润薄，虽然产量大， 但是一年忙下来没赚多少钱对么,那么我们给您做了这个推广之后不仅可以获取更多的外贸公司的关注，还可以帮您开发一些国内的市场，双管齐下，两条腿走路总比一条腿稳当呀，您说呢王总, 9、我们的关键词比较少，你们的标王有12个关键词，能不能拆分一下，我就要1个，给我便宜一些呢, a、王总，您的主打产品是螺丝对吧，但是您不能站在自己的角度去思考问题哦，如果我是您的买家，我可能会按照地区来搜索，会按照材质来搜索，还会按照型号来搜索，根据这几个纬度，您的产品关键词数不胜数，我们做为卖家的，所做的一切都是迎合买家的习惯和需求不是么,如果您仅仅只设定一个螺丝的关键词，那么您的买家如果搜索膨胀螺丝呢，您没有设定，但是买家还是要采购，没找到您，找到谁了呢,肯定是您的同行对吧,而且您当地的某某公司做我们的标王做了24个关键词，当时他还特意强调要做膨胀螺丝，某某螺丝，某某螺丝，通过您的同行您也可以看出，这个关键词是必须多设定的 b、王总，您果然是生意人，精打细算的太精明了，呵呵，但是我要告诉您哦，我们给您做的这个套餐最重要的关键词是推送到百度，谷歌，搜狗，360，必应，有道，其他11个标王展示位的关键词，是为了凸显您是慧聪网的优质供应商的行业地位，所以特意给您做了11个标王展示位置，您设想一下如果您是买家，您在百度上搜索关键词找到您的企业了，点击到慧聪网上，看到您的所有的主打产品都在所有同行的第一页，那么他对和您合作是不是更有信心呢, 10、慧聪网的发发在线率比较低，很少有人用发发和他们沟通 a、王总，我理解您的意思，作为聊天工具，确实慧聪网的发发聊天工具使用率没有QQ和阿里旺旺高，但是您也要看到，慧聪网的活跃买家都是发发在线的哦，而且您看到的发发不在线的是慧聪网的商家，我们这边的商家有79%都是厂家，厂家限于自己的企业条件可能没有太多的时间一直在电脑旁边，所以发发的使用率不是很高，但是王总我相信您和客户之间的沟通不仅仅只限于在线聊天对嘛，只是个人的小量采购，可能才专门在网上聊天去采购去询盘，您是做五金产品的，如果我是您的买家，我要采购您这个行业的产品，我要节省我的采购时间成本，我肯定会第一时间给您公司去电话去仔细询问您的产品细节，对吧, b、王总，之前我们的聊天工具使用率是很低，这个没有什么可避讳的，以前主要是受限于我们是主攻工业品行业，不是快消品，所以发发使用率不如其他平台那么高，而且以前我们没有在线支付交易系统，所以有一些买家就算用发发咨询之后也没法直接下单成交，但是从去年的八月份慧聪网的慧付宝推出之后，买家使用发发的数量由之前的730万直接暴增至2.3亿人次，而且都是长期活跃在线的，和QQ和旺旺不同，慧聪网的发发都是商业来往的，不像QQ和其他聊天工具是偏向于社交和娱乐的，术业有专攻嘛，现在我们推出手机版发发之后，以后就可以解决您的问题啦。 二、贷款异议 1、新签合作之后没有拿到贷款的，先帮落实第一次的贷款之后再说 a、如果客观条件好的，之前的贷款现在还可以走，给客户先走，走下来之后有信任感，再续签+转介绍 b、如果资质条件不好的，谈不了贷款，只能培养服务，可以尝试给客户免费走一下其他的渠道，建立信任感 c、如果条件好，因为之前的业务人员签了但是没有渠道的，和客户坦白说出来情况，然后跟进两通建立信任感，让他知道你和之前的人不是一个部门，让他信任你，依赖你，然后再上我们的贷款，可以告知他现在为了补偿他们补差价即可，如果实在纠结第一次贷款没下来，告知客户转介绍即可免费办理这次的贷款。 2、有需求，想先下贷款，然后再交钱 a、 如果客户下了贷款，是对额度有异议只需要再树立信心即可，告知他王总第一次合作我们只是给你一个最基础的信任额度，之前给您办的，您没有做任何资产的抵押和担保，而且还是我们的基础会员，给您追加的还是基础会员的商业信誉额度，肯定不会很高，之前的贷款如果您用的好，以后是可以给您再提升额度的，这个没问题，而且您再次办理贷款，只要您之前用我们的贷款没有逾期，那么这次肯定要上调额度的，之前我的客户和您一样的条件，第一次也就办了几万，第二次续贷的时候办理了30多万，所以您可以放心的哦(如果客户第一次办理的额度不低，那么直接收了) b、 如果客户是因为之前没有下贷款，没有信心，担心再次上当受骗，在抛配合的时候可以让客户多传一些资料过来，最好是发一份详细的审核表，让客户仔细核对清楚信息再填写，这样以来他知道信息都是真实的，打配合打两次，初审和终审之间时间隔断稍微长一点，多形容一些具体的场景，比如我去项目组提交资料呢，那边排队的人特别多，我还是找熟人在前面插队给您提交的资料，而且其他的同事都对我有意见啦，打配合之后记得给客户去电话，告诉他，终审的结果还没出来呢，我去查了两边啦，我们的总监都不耐烦了，说让咱们耐心等着，结果出来了会 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 的，我一会吃饭回来再给您跑一趟去看看情况 c、 配合之后可以找一个外地号以金融机构的身份联系客户，告知收到慧聪网推荐的企业信息，审查之后是符合条件可以办理贷款的，但是迟迟没有收到慧聪网给您出示的高级会员证明和企业相关资料，我们这边要按照批次安排人去您当地办理贷款了，最迟接收资料的时间是今天下午几点之前，请您协助处理一下，谢谢 3、先提交看看有多少额度，然后再合作 a、 如果客户的条件确实不错，在这种情况下，一定不要对客户胆怯，一定要自信强势的确认三个YES,如果这个时候底气不足了，客户就发现我们的破绽，然后会考虑，有异议，直到毁单 b、 王总，我理解您的心情，您办理贷款主要就是看额度和利息对吧，利息您能接受，关于额度的问题，我想告诉您，审核之后不会有一个很明确的数额，因为您给我们的提供的信息是有浮动的对吧，也不是100%精确的，所以到时候我只能根据之前办理成功的企业，条件和您相仿的，把他们办理了多少告诉您，这样更具有参考性，而且这个贷款您用的好以后是可以免费再次贷款的，这个您可以放心，而且以您的企业条件，肯定底不了 c、 王总，额度方面您放心吧，审核的时候我们会审核您的企业条件看看到底能不能办理，而且您审核通过之后走完高级会员手续之后，我们安排工作人员上门给您办理贷款，我知道一个追加额度的小窍门，其他地方的我不知道行不行，但是在咱们这个地方我还是比较清楚的，我之前有一个客户的情况，贷款的客户经理去了之后他们招待的特别好，而且企业本身的条件也不错，所以客户经理录入系统办理贷款的时候给他们企业写了一份报告，在原有贷款的基础上给追加了10万的额度呢，所以到时候王总您一定要热情一些，把咱们企业的实力全面展示在他们面前，呵呵呵，您可千万不要告诉别人是我和您说的呀，不然公司肯定要通报批评我这种作弊的行为啦 4、合同有异议的客户，说合同里面没有体现贷款的信息，或者是合同里面关于慧聪金融的条款是推卸责任的 a、 王总，我之前就和您说的很清楚，审核通过之后，您是和我们慧聪网合作高级会员，然后我们赠送您这个贷款端口，您不是花钱来买一个贷款，重点的是我们还要帮助您把高级会员的服务做起来，保证您的网络推广效益，这样以来您的生意好起来了，以后才能有更好的还款能力，这是相辅相成的，如果我们没有和银行那边出示您的高级会员证明，哪怕您的企业条件再好，他们也不会给您办理贷款的哦，王总无非是担心贷款下不来又交了会员费是吧，首先一点我可以告诉王总这是三方合作，我们既然答应帮助您办理贷款，只要您企业反馈的信息没有作假，审核又通过了，那就肯定没有任何问题的，在您贷款下来之前，银行那边肯定会找您签署贷款合同的，这个您可以放心，亲兄弟借钱都要打一个欠条呢，所以贷款机构肯定要和您签订贷款合同的，放心吧 b、 王总，我理解您的心情，但是换位思考一下，假如您的企业条件不符合办理贷款，我们忽悠您说您条件可以，那么我们肯定不会在合同里加一条这样的声明，这样只会引起您对我们的质疑，如果我要忽悠您，我在合同里面大可以不体现这一条对吧，如果这样您签字盖章回传之后办理款项，就算贷款下来，您找我们也没用，因为合同里面什么都没有，只所以写这一条声明进去，就是因为我们对您企业的条件和资质有信心，肯定是可以办理的，所以我们才有信心写这一条，呵呵 c、 第三个解决办法就是把最近客户合作回传的合同和底单一起发给客户，给他信心 5、不接受还款方式，觉得利息比较高 a、 王总，我理解您的意思，肯定是觉得分期贷款，每个月要还本金，本金还了之后还要按照原始本金归还利息，不是很合算对吧，但是我要告诉您的是，第一次给您做这个现金贷款，风险比较大，所以银行那边给的还款模式都比较保守，如果您试用这个贷款之后的一年内没有出现恶劣的贷款逾期，再次办理贷款的时候，您是可以向金融机构那边申请先还利息，然后到期再归还本金的，或者申请分期贷款，但是可以按照每个月本金递减，利息递减的方式来试用贷款的哦 b、 王总，您这个问题确实说的不错，我也有其他客户这样反馈过，不过我的客户都比我聪明的多，所谓上有政策下有对策，给王总您说一个例子，比如您拿了24万的贷款，申请分为24期，签署了24个月的贷款合同，每个月您要还10000的本金，但是在最后一个月您还是要按照24万的本金来计算利率，这个贷款您用的时间越久越不核算，我有很多客户为了避免这种问题，就用到第六个月，就一次性把本金全部归还，后面的利息就不用支付了，但是有一个1%的违约金，比如第六个月一次性归还本金的时候是190000，190000*1%就是1900元，远远少于您后面的利息，不是么，还了之后您还可以继续二次免费贷款，何乐而不为呢,