房地产开发五证一书办理流程_0

房地产开发五证一书办理流程_0 房地产开发五证一书办理流程 原则上是:建设用地规划许可证——国有土地使用权证——建设工程规划许可证——建筑工程施工许可证(又称建筑工程开工证)——商品房预售许可证 详细查看下面: 一 、建设用地规划许可证和国有土地使用证 1(选址 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 书(审查用地性质、范围、面积是否符合城市整体规划)(30个工作日) 程序: (1)企业提供申请报告、规划申请表、总平面图、土地转让协议或国有土地使用证、企业营业执照和资质证书，报规划局用地处 (2)用地处转总工室审查 (3)报局业务会批准 (4)领取选址意见书 2(规划院实地测量，并处定位图，收取测量费 3(建设用地规划许可证(30个工作日) (1)企业持定位图、选址意见书、用地申请到用地处审查 (2)主管局长、主管局市长批准 (3)打交费单，领取用地规划许可证 4(国有土地使用证(60个工作日) (1)建设单位持用地申请、航测图、平面布置图、土地转让协议、建设用地规划许可证、土地转让双方的有关证件、委托书到土地局土地利用处 (2)土地评估 (3)土地局测量对现场测量，出定界图 (4)缴纳土地出让金和契税，领取国有土地使用证 二、建设工程规划许可证 1( 市消防支队盖章(15个工作日) (1) 持消防审批表、全套施工图到市消防支队建审科进行审批 (2) 核发消防设计审核意见书、建设工程规划许可证申请表盖章 2(人防证明市人防办六十个工作日办理自建手续 3(房地产开发建设规模(30个工作日) 建设单位持单位申请、总平面图、资金证明到市房管局规划发展处办理 4(建设工程规划许可证(30个工作日) (1)建设单位持申请报告、建设工程规划申请表(消防盖章)、土地征、用地规划许可证、总平面图、全套施工图、四套航测图到市规划局建管处 (2)以上资料由总工室、局业务会审定后报处长、局长签字 (3)打交费单交费，领取建设规划许可证、放验线 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 单 5(放线报告(15个工作日) 持放线通知和施工图、红线图到规划院测量队放线。 三、建设工程施工许可证(建委) 1( 报建(1个工作日) 提供资料:建设工程规划许可证、用地规划许可证、土地证、报建申请表4份、 红线图、施工图、规划总平面图 2( 现场勘察(3个工作日) 3( 组织招标 4( 抗震审查 5( 施工 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 审查 6( 交费，办理建设工程施工许可证(建设施工合同、勘察合同、设计合同、监理合同、报建申请表、工程预算书、中标通知书、交费发票 四、商品房预售许可证(15个工作日) 申请单位持营业执照、资质证书、土地征、年度开发建设规模、建设工程规划许可证、红线图、施工合同、施工许可证、销控表、 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 层平面图、物业管理发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。 2( 管线图:指套 售夹中 二( 企划设计部分: 1( 售楼处平面布置方案:由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。 2( 案名与LOGO:通过分析发展商提供的产品数据，由企划部与销售部共同参 与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名 和LOGO，并由企划部负责平面创意。 3( 名片和胸卡:由销售部提供项目组人员名单，企划部负责制作，名片制作需 待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。 4( 横幅、引导旗、块幅:由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共 同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。(制作需以确认电话号码为 前提条件。) 5( 套 理性，车辆的停放等问题。 2( 销控台:销控台的位置布置，使项目经理对销售现场的视线无盲区，能够密 切注意销售现场的情况变化，及时做出反应。 3( 销售桌椅:视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子 为佳。 4( 电器:包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、计算机、打印 机等。 5( 电话:在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅， 如有问题，及时修理。 6( 室 基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录 用。 2( 销售讲习:分为七个部分 1) 市场篇 ?区域概述(包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判) ?商业配置 通过扫街取得资料 ?公建配置 通过扫街取得资料 ? 道路交通 ?市政动态 2)产品篇 ?小区规划(附小区平面图 ?小区基本数据 发展商 承建商 设计单位、人 小区占地面积 小区建筑面积 住宅建筑面积 商场建筑面积 绿化率 得房率 容积率 建蔽率 车位 售楼处地址 预售许可证号码 售楼电话 物业管理 Ø 房型平面图 Ø 面积表(包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积) 3)建材设备篇 Ø 结构 Ø 大堂 Ø 公共走道 Ø 分户门 Ø 窗 Ø 阳台 Ø 地坪 Ø 墙面 Ø 供水系统 Ø 供电系统 Ø 供气系统 Ø 弱电系统 Ø 闭路电视 Ø 消防系统 Ø 保安系统 4)产品利多利空篇 Ø 优势 Ø 劣势 5)销售标准说辞(销售统一说辞) 6)答客问(针对客户可能提出的疑难问题设问自答) 7)竞争个案市调汇总表 3( 销售夹 Ø 预售许可证复印件 Ø 发展商营业执照复印件 Ø 小区平面图 Ø 户型家具配置图 Ø 面积表 Ø 价目表 Ø 付款方式 Ø 银行贷款利率表 Ø 贷款所需资料明细表 4( 价目表、付款方式:经发展商签字确认后，方可生效。 5( 样本合同:由项目经理起草，经发展商签字确认后，方可生效。 6( 文件资料: Ø 预售许可证 Ø 发展商营业执照 Ø 蓝图 Ø 扩初方案 Ø 销售讲义 Ø 样本合同及补充条款 Ø 墨线图、物业管理公约、管线图 Ø 价目表 Ø 付款方式 Ø 面积表(测绘局面积测绘报告) 7( 业务窗体 Ø 来人表 Ø 来电表 Ø 预定单 Ø 退房单 Ø 考勤表 Ø 排休表 Ø 事假单 8( 管理窗体 Ø 业务日记(月、日工作安排) Ø 周工作统计 Ø 周 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 Ø 意向客户跟踪明细表 Ø 内部工作联络单 Ø 合同流转签收单 Ø 周报(周工作计划) Ø 资金回笼表 Ø 已购客户明细表 Ø 营销汇总表 Ø 销控表 Ø 月度考评表 Ø 预算表 Ø 人力资源预测表 Ø 业务日记(月、日工作安排) Ø 周工作统计 Ø 周工作计划 Ø 意向客户跟踪明细表 Ø 内部工作联络单 Ø 合同流转签收单 Ø 周报(周工作计划) Ø 资金回笼表 Ø 已购客户明细表 Ø 营销汇总表 Ø 销控表 Ø 月度考评表 Ø 预算表 Ø 人力资源预测表 在目前的房地产代理 市场 中，无论是房地产 营销策划 机构、房地产经纪公司还是所谓房地产 投资 顾问机构，一般来讲，都只是名称不同，而业务的核心或者说着重点都是为了争取房地产 项目 的 销售 代理权，以取得最大的利润。同时，由于代理公司的策划人员水平参差不齐，经常遇到表面上是专业策划人，但是一谈话就显得很盲目的现象。这也很容易理解，因为现在的所谓房地产策划人员的从业门槛很低，似乎只要脑袋聪明一点就能做策划人，这还是停留在曾经的 “ 点子致胜 ” 的阶段，在专业上的不永甚解就在所难免。 对此，我觉得在任何一家房地产网站或者同行之间的 交流 中，应该更倾向于专业性为好，这不仅仅是具体 “ 点子 ” 的如何制定，也包括房地产专业理论知识的补充和提高。 本篇文章的目的很明确，主要以最基本的房地产营销策划的分类及要素上进行说明和理解。尤其是对策划新人而言，能起到一定程度的系统理顺的作用。 一、房地产全程策划(全程综合策划案) 这种策划案指 开发 商从刚刚有意识要 开发 某个 楼盘 就已经与房地产营销策划公司合作。此种情况下，营销策划公司充当的是一个全程咨询顾问的角色。在某种程度上可以说权利大，但责任也同样重大。对策划公司的综合素质要求也高。在目前的房地产市场中，很难见到这样的案例，其主要原因应该在于:其一， 房地产 开发 商由于历史原因，对市场的不重视成为一定程度上的惯性，垄断性的卖方市场情绪不经历真正的 “ 风雨 ” ，是很难改变的。其二，代理商的真实水平参差不齐，而水平一般、专业性欠缺的公司更是占了绝大比例，这种普遍性让 开发 商也难以信任其前期甚至于全程顾问的能力。直到寻找销售代理，也不过是 “ 相对 ” 而言罢。 二、中期介入型营销策划案 此种类型的策划案一般出现于开发商对于楼盘的 设计方案 已经定稿，甚至工程已经开始后寻找策划公司为其进行营销策划，或邀请多家策划公司进行比稿，最后选择一家最满意的公司为其进行营销策划。 三、单纯营销策划案 这种策划案出现在楼盘已经基本完工的情况下，开发商才寻找策划公司为其进行营销策划此种营销策划案已不具备全程综合策划案的多种功能。只有对现有资源进行整合，提升价值，进行营销策划 活动 。 在实际的房地产项目代理过程中，中期介入和单纯策划案，是比较常见的，也客观地体现着房地产代理业务在目前的一种常态。相当多的房地产策划人员，都把这种情况作为了唯一的 “ 定性 ” 。 其实，在以上两种策划案中，包括着全程综合策划案中的所有程序，只是在客观上策划公司的职能小了许多。由于开发商对项目的设计和 规划 都已经定稿，策划公司只能根据现有的资源进行整合和包装，进而进行一系列的营销策划活动。在这种情况下，策划公司应在详实的 市场调查 和 分析 后，集中精力对项目进行理念的 定位 和项目的 推广 上面。其中的重中之重就是对市场竞争态势和市场走势的 分析 ，从而得出针对性的解决方案。 四、二次营销策划案 此种策划案的功能范围最小，但难度也最大。出现在楼盘第一次营销策划不 成功 ，楼盘基本上已属于死盘的情况下，开发商寻找策划公司为其进行第二次营销策划，既第二次包装。此种策划案最能体现策划公司的策划能力。 在某种程度上，策划公司接收二次营销策划案存在很大的危险性。对待这种策划案，策划公司在接手前一定要慎重考虑。因为经过第一次营销策划的执行后，如果销售效果不佳，再次包装会在购房者心目中产生 " 有意炒做 " 的印象，同时对于不知情者，更易对楼盘的质量、信誉等产生怀疑，这些无形中会给第二次营销策划带来巨大的障碍。因此，一旦策划公司接手这样的案例，不但要对项目楼盘的现有资源进行详细的调查和整合，还要对先前项目失败的原因进行详细科学的分析，才能制定如何才能避免让目标 消费者 产生 " 有意炒做 " 印象的方案。 对于代理公司来讲，二次营销策划案的优势在于一旦成功，会在策划公司的 客户 群中产生极好的宣传效果，增加业务量，有利于策划公司的 发展 。其劣势自然就是如果一旦失败，也会失去很大一部分潜在的 客户 群，在 客户 眼中会对代理公司的专业策划能力产生折扣甚至于完全不再信任。机遇与风险在这里成为了一对典型的辩证关系，也包含着策划公司的很多无奈。 由于以上几种对策划的分类，其实都包括了全程策划的内容，这里再对全程策划的几点要素进行说明和解释。 综合策划案的四大要素，或者也可以理解为任何一种类型策划案的四大要素，也可以说是四个阶段:既资源整合阶段、价值提升阶段、推广发布阶段和预算费 用的提出。 一、资源整合阶段 所谓资源整合，就是策划公司接手项目后，采取各种手段，进行大量的调研，并对数据进行分析。充分发掘项目的各种显性资源和隐性资源，之后对消费者进行定位，对开发商提出项目设计建议和环境物业规划建议。当然，如果不是真正的全程顾问，对类似于户型等方面的产品建议可以省略。资源整合阶段主要分为以下几个程序 SWOT 分析 [1] 项目 项目 SWOT 分析包括优势分析、劣势分析、机遇分析和威胁分析。 在一个项目没有开始之前，策划公司应对项目的地理环境因素、人文环境因素、政治环境因素、竞争环境因素、经济环境因素等各方面的因素进行全方位的调研。各种因素在同一个项目中可能表现为优势，也可能表现为劣势;可能会成为机遇，也可能成为威胁。但在策划公司分析并拿出解决方案后，劣势同样可以转化为优势，威胁可转化为机遇。如当地产开发商们集中在 CBD 地区开发一些高容积率， 低绿化率的项目时，有些开发商却针对有车一族转而到郊区开发低容积率，高绿化率的项目。尽管地理位置并非处于 CBD 地区，处于劣势。但谁又能证明有钱人不想远离 CBD 地区的喧嚣而回归大自然呢, [2] 消费者定位 有着不同能力的购房者有着不同的购房需求，在项目开发前经过 SWOT 分析然后对消费者进行定位至关重要。先有市场后有产品是市场营销观念的精髓。成功的项目开发基于准确的消费者定位。 [3] 项目设计及环境、物业规划建议 在项目 SOWT 分析及消费者定位完成的情况下，策划公司此时应针对具体的情况对项目的设计及环境、物业规划提出具体的建议。建议在可行性原则下付诸实施，以达到项目与整个营销策划案协调统一的目的。这一程序相当于在固有项目资源的基础上进行资源的衍生与创造。 二、价值提升阶段 如果把一个项目的前期资源整合阶段比喻为配置硬件的话，那么价值提升阶段则应该属于软件的编写。价值提升阶段分为项目理念的定位、文案的创作和广告的制作几个部分。 [1] 理念的定位 开发商和建筑公司赋予项目的实体，而策划公司则赋予项目活的灵魂。理念定位的过程就是塑造灵魂的过程。策划公司在给项目进行理念定位的过程中一定要遵守创新的原则。只有创新，才会给项目的灵魂中注入个性;只有创新才能在眼花缭乱的房地产大战中牢牢抓住购房者的目光，从而达到理想的销售效果。但应当注意的是，理念的创新必须建立在与当地经济、社会环境及人文环境相适应的基础之上。这就要求策划公司对本地的经济、文化有相当深刻的了解和体会。项目的理念定位落伍固然不好，但如果过于超前亦会造成 " 过犹不及 " 的效果。同时，理念的定位也要受到项目的具体情况及消费者定位的制约。 [2] 项目文案的创作 在深刻理解和把握项目理念定位的基础上，文案撰稿人应更多的站在消费者的立场，去体会消费者的消费心理。只有这样写出的作品才能打动购房者的心。对销售产生积极的作用。同理念的定位一样文案的写作也应在了解本地经济文化发 展水平的基础上立意创新。盲目抄袭其它地区或本地已经获得成功的案例，只会造成落入俗套，失去潜在消费者的恶果。 [3] 广告的制作 广告按媒体可分为:电视广告、电台广告、报纸广告、公交广告等等。 按形式又可以分为平面广告和多媒体广告。 各种广告形式都有自己的优缺点。广告制作人员不但要有项目理念定位及文案创作思路的能力，还应该对各种广告形式的优缺点有着深刻的了解。再要求把握主题，立意创新，从而创作出与策划案协调统一，而又能吸引购房者目光的成功的广告作品。 三:推广发布阶段 推广发布阶段包括广告的发布、公关活动的开展与促销活动的宣传与开展三个部分。 [1] 广告的发布 广告的发布既针对不同的广告形式选择不同的媒体渠道向受众传达有关于该项目的背景信息及销售信息。不同的目标受众有着不同的生活习性，对不同媒体的关注程度有着很大的区别。如青少年喜欢看《少男少女》一类的杂志，而商人则经常性的阅读《经理人》这样的刊物。针对不同的目标消费者，如何作到信息传达的有效性，也需要策划公司进行详细的调研与科学的思考。最后选择最为有效的媒体进行广告的发布。 [2] 公关活动的开展 公关活动泛指策划公司为给项目楼盘造势而策划举办的一系列能够对本地社会产生大的影响力的活动。比较普遍的形式聘请专家针对楼盘开展座谈会、举办大型的连谊会或请著名歌星、影星开主题演唱会。由于公关活动对楼盘销售的影响效果明显，目前大部分有实力的房地产开发商都已经接受了这种特殊的促销方式。 [3] 促销活动的宣传与开展 严格来说，广告活动与公关活动等一切出于销售目的而举办的活动都应归于促销活动的范畴。但由于广告活动与公关活动的策划程序过于复杂，且自成体系，所以从促销概念中分离出来。这里所说的促销指的是狭义的促销。 为了增加对目标消费者的吸引力，策划公司为开发商策划一系列的促销活动。从性质上可分为两类，既价格促销和服务促销。 四:预算费用的提出 预算费用的提出相对于策划公司来说既是对开发商负责，也是对自己负责。开发商对自己资金的投入非常的关注。如果策划公司对预算费用提出过高，一方面开发商不会答应，另一方面也会对策划公司的信誉造成严重的损害，失去客户。如果预算费用提出的过低，策划公司不会从开发商那里获得任何的补偿，自己的经济利益会受到损害。因此，不论哪一种情况发生，都会对策划公司的生存造成威胁。精确的预算费用的提出，关系到策划公司的前途和未来 万科地产——项目全程策划流程 一、市场调研: 1， 前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等; 2， 市场分析: (1) 当前市场分析(开发总量、竣工总量、积压总量) (2) 区域市场分析(销售价格、成交情况) 3， 近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4， 竞争个案项目调查与分析 5， 消费者分析: (1) 购买者地域分布; (2) 购买者动机 (3) 功能偏好(外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方 式) (4) 购买时机、季节性 (5) 购买反应(价格、规划、地点等) (6) 购买频度 6， 结论 二、 项目环境调研 1， 地块状况: 位置 (1) (2) 面积 (3) 地形 地貌 (4) (5) 性质 2， 地块本身的优劣势 3， 地块周围景观 (前后左右，远近景，人文景观，综述) 4， 环境污染及社会治安状况(水、空气、噪音、土地、社会治安) 5， 地块周围的交通条件(环邻的公共交通条件、地块的直入交通) 6， 公共配套设施(菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文 体娱乐场所、银行、邮局、酒店) 7， 地块地理条件的强弱势分析(SWOT坐标图、综合分析) 三、 项目投资分析 1， 投资环境分析 (1)当前经济环境(银行利息、金融政策、开 (2) 房地产的政策法规 (3) 目标城市的房地产供求现状及走势(价格、成本、效益)现实土地价值 分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照) 2， 土地建筑功能选择(见下图表) 3， 现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照) 4， 土地延展价值分析判断(十种因素) 5， 成本敏感性分析 (1)容积率 (2)资金投入 (3)边际成本利润 6，投入产出分析 (1)成本与售价模拟表 (2)股东回报率 7， 同类项目成败的市场因素分析 四，营销策划 (一) 市场调查 1 项目特性分析(优劣势判断，在同类物业中的地位排序) 2 建筑规模与风格 3 建筑布局和结构(实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通 风、管道布线等) 4 装修和设备(是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯) 5 功能配置(游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等) 6 物业管理(是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等) 7 发展商背景(实力、以往业绩、信誉、员工素质) 8 结论和建议(哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整) (二)、 目标客户分析 1、经济背景 ? 经济实力 ? 行业特征„„ 公司(实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业) 家庭(收入消费水平、付款方式、按揭方式) 2、文化背景 :推广方式、媒体选择、创意、表达方式. (三)、 价格定位 1 理论价格(达到销售目标) 2 成交价格 3 租金价格 4 价格策略 (四)、 入市时机、入市姿态 (五)、 广告策略 1广告的阶段性划分 2阶段性的广告主题 3阶段性的广告创意表现 4广告效果监控 (六)、 媒介策略 1 媒介选择 2软性新闻主题 3媒介组合 4投放频率 5费用估算 (七)、推广费用 1 现场包装(营销中心、示范单位、围板等) 2 印刷品(销售文件、售楼书等) 3媒介投放 五、 概念设计 1， 小区的规划布局和空间组织 2， 小区容积率的敏感性分析 3， 小区道路系统布局(人流、车流) 4， 小区公共配套布局安排(学校、会所、购物等) 5， 小区建筑风格的形式及运用示意 6， 小区建筑外立面色彩的确定及示意 7， 小区户型比例的搭配关系 8， 小区经典户型的功能判断及其面积划分 9， 小区环境绿化概念原则 10， 小区环艺小品主题风格确定及示意 六、 识别系统 (一)核心部分 1， 名称 2， 标志 3， 标准色 4， 标准字体 (二) 运用部分 1， 现场 ? 工地围板 ? 彩旗 ? 挂幅 ? 欢迎牌 2， 营销中心 ? 形象墙 ? 门楣标牌 ? 指示牌 ? 展板规范 ? 胸卡 ? 工作牌 ? 台面标牌 3， 工地办公室 ? 经理办公室 ? 工程部 ? 保安部 ? 财务部 4， 功能标牌 ? 请勿吸烟 ? 防火、防电危险 ? 配电房 ? 火警119 ? 消防通道 ? 监控室 万科地产项目营销策划内容提示 一、“万科地产”品牌定位 在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行项目的特性分析，从而确定“万科地产”的品牌定位。项目特性分析即是将自身的优点和且缺点都一清二楚地挖掘出来，目的是确立本项目在所处地段和同类物业中的地位。彻底清楚本项目的真实面目后，在推广时就会知道哪些该突出，哪些需要规避，以最佳姿态展现在目标客户面前。 ”项目特性分析包括以下内容: “万科地产 1. 建筑规模与风格; 2. 建筑布局和结构(实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等); 3. 装修和设备(是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯); 4.功能配置(游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等); 5. 物业管理(收费水平、管理内容等); 6.发展商背景(实力、以往业绩、信誉、员工素质); 7.结论和建议(哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整)。 二、主力客户群定位及其特征描述 “物以类聚，人以群分”。针对“万科地产”各项目的土地环境价值，分析和判断主力客户群是今后项目营销推广的前提，通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对“万科地产”主力客户群的特征进行判断和描述;围绕主力客户群的定位，今后本项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。 万科地产以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理万科地产客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。 三、 价格定位 1( 理论价格(达到销售目标) 2 (实际价格(在预期内顺利达到销售目标的成交价格) 3( 租金价格(最能反映商品房实际售价的价格) 4( 价格策略 入市时机 入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场，是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机成不成熟即此之谓。 五、 广告策略 1(广告的阶段性划分(准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期) 2(阶段性的广告主题 3(阶段性的广告创意表现 4(广告效果监控 六、 媒介策略 1( 媒介组合 2(软性新闻主题 3(投放频率 4(费用估算 七、推广费用 1( 现场包装(VI设计、营销中心、示范单位、围板等) ( 印刷品(销售文件、售楼书等) 2 3( 阶段性广告促销费用 八、营销管理 销售实务与人员培训 80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪 做销售，你得学会跟踪，因为80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪。 为进一步说明问题，举一个生动的实例:有个人看到我们公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。三天后，他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略: 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周;每 次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何? 请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。 房地产开发报建流程及潜规则指南 [全] (非常感谢这位老兄的倾情奉献，此文对我太有用了。虽然不知道你是谁，可我觉得你是最可爱的人。谢谢) 中华人民共和国城乡规划法将于明年1月1日实施，作为曾经的房地产管理部门的小混混以及现在的下海流浪人员，我看了其中与房地产开发报建有关的内容，有些感慨，在这里讲一讲。 涉及房地产管理的各大部门之间的恩怨由来已久，我想到哪里就讲到哪里吧。下面基本上是按照报建的先后顺序来说。 1、土地证、建设用地规划许可证、规划要点批复阶段 土地证和建设用地规划许可证这两个证，加上规划要点批复，是进行房地产开发的前提.但是,这几样东西领取的先后顺序，非常的有学问。有经验的同志，一看这几样东西的发出时间，基本上就可以判断出地块背后的故事。这三样东西涉及到国土部门和规划部门旷日持久的权力斗争。目前我国法律也没有很好的规范这个问题。 恩，简单的说一下，土地证由国土部门颁发，是土地权属证明，载明了土地用途及使用期限(只是载明);建设用地规划许可证由规划部门颁发，是核定土地用途及用地界线的法律依据;规划要点批复由规划部门颁发，是确定土地使用强度指标的法律依据，如容积率啊建筑密度啊停车位配置要求啊这些指标都在这个批复里体现出来，包括现在的那个小户型比例限制要求，也会在这个文件里体现出来。 一般来说，一块地，必须要由规划部门核定规划要点，颁发了建设用地规划许可证(以下简称地规证)之后，才能领取土地使用权证。这绝对应该是必须的程序。因为国土部门必须依据规划部门核定的土地功能及土地使用强度，才能计算出土地出让金，才能在土地证上载明土地用途及年限。 但是呢，在现实中呢，这个想法只能是理想状态。因为首先，很多地方的国土部门在出让土地的时候，根本不考虑规划，直接就整块出让了。然后给人家办出商住用地土地使用权证。这种让人无法理解的土地出让模式一度非常盛行。然后受让了土地的开发商，再去规划部门软磨硬泡，无论是修改规划也好，还是根本没有规划都好，反正，我的土地出让金是已经交了，剩下的事情你规划部门得给我搞定。 我不是批评这种土地出让模式容易滋生腐败。要知道，我国正式搞土地出让也只不过是从1990年开始的，而以公开交易的形式搞土地出让，甚至都只是从1997年才正式开始。而北京第一块公开交易的土地，是到2000年之后才上市的。我只不过是说，我国在这个问题上缺乏经验，国际上也没有什么可供借鉴的模式。因为我国的房地产管理体系那绝对是全世界独有的。愤青们不要在这里给我指三道四。我在这个行业浸了这些年了，起码我个人觉得，把我放到90年代的背景里面去，我也想不出更好的土地交易模式。城市规划这个概念一直到现在都还没深入人心，更何况当时呢。 不过无论如何，这种土地交易模式现在已经只是历史了。 新城乡规划法第三十八条:在城市、镇规划区 再说立项，这个东西纯粹是计划经济时代留下的产物，非常的烦，也不知道这个东西应该算什么。立项主要考察的是项目的投资额及可行性。 我不知道在目前的市场里，可行性这个东西，政府是从什么角度来管理的。反正现在各地由于市场经济的深度不同，所以在这个事情的管理上也不同。有些地方基本上不太管，有些地方就管得非常严。而且立项到底需要什么材料那也是谁都说不清楚的事情。立项与其他程序的先后关系那更是异常随便的事情。譬如最近国家的政策，要求先把环境评估搞了，再回头来立项。这是基于加强环境保护促进可持续发展的考虑。但在很多地方，环评的一项主要前提材料就是立项批文。立不了项根本做不了环评。不过上有政策下有对策，事情都是人办出来的。反正到目前为止，建设项目都在纷纷的上马中，我也不知道大家都是怎么在这些莫名其妙的政策中穿过来的。反正我自己如果操办这些事情，基本上都是直接去这些部门，譬如去计划部门，就让他们给我推荐可行性研究报告的编制公司，去环保局，就让他们给我推荐环境评估报告的编制公司，然后让这些公司负责把这些手续办出来。编制费用稍微给多点都没关系。总之我自己一看到这些手续，头就痛得厉害。 房地产开发资质就比较有技术含量一点，关键是专业技术人员难找。现在这 些专业技术人员资料都是省内联网了，想搞几个球人糊弄建设部门基本上做不 到，建设部门也不敢在这个事情上乱来，因为任何人都可以上网查到，某某是什 么专业资质任职什么公司。现在结构类的工程师难找啊，感慨一个。嘿嘿。 下一篇开始讲正式的规划报建:总平面审查阶段。 3、总平面审查阶段 这个阶段各地的叫法不一样，我听得比较多的叫“修建性详细规划审 查”。这个阶段就是审查小区的总平面规划图纸，也就是审一个小区的建筑物都是怎么排的，每栋单体建筑有多高，有多大，各栋单体建筑之间怎么间隔，间距是多少，日照够不够，总容积率是多大，有没有超过规定的容积率，建筑密度是多少，进出小区的道路怎么安排，是不是符合消防规范，等等等等，这些东西都是非常的专业啊专业。 在这里我要举例说明一下，比如建筑密度，这个东西看起来很简单是吧， 就是建筑物基底面积占整个小区面积的比例数。譬如这个小区是1万平方米，有3000平方米的地面上有建筑物，那么建筑密度就是30%。看起来这个计算应该是没有什么争议了。但是且慢。我这3000平方米的建筑占地里面，有2000平方米是一个大型的架空平台，架空层下是停车位，上面是空中绿化广场。现在， 00平方米，到底算不算建筑基底,你之所以限制我的建争议就来了，我这个20 筑密度，无非就是为了保证绿化嘛，保障居民的休闲空间嘛。现在我虽然好象是在地面上建了东西，但是我这个东西顶上都是绿化啊，我的绿化没有减少啊，我的休闲空间没有减少啊，所以这个2000平方米不能算在建筑密度里面。这种空中花园型的架空层到底要不要算建筑密度的问题，反正技术规范没有限死，有无穷的空间可以钻营。 再举个例子，容积率，总建筑面积除以净用地面积。也是看起来很简单。 但是放到实践中一看，啥是净用地面积啊,从哪里起算啊,是纯粹的土地使用权证载的面积呢，还是比这个面积大那么一点，一直到周边道路的道路中线去呢, 这个东西根本说不清楚，怎么算都行。把净用地面积一加大，总建筑面积自然就水涨船高。这都是可以钻营的地方。 其他的地方，譬如消防通道的设置，高层建筑四周必须设立环形消防车道。但是这么一搞，小区的绿化基本上就毁掉了。怎么办,设置那种隐形消防车道，上面种草保持绿化，就指着图纸说这就是一条消防道路。这么搞行不行,反正我个人不知道行不行。消防车道的载重量那是有非常严格滴设计要求滴，反正我个人不知道这种草地能不能承载得起消防车。 审总平面是整个开发报建过程中最有技术含量的活，这个过程一般都要2到3个月，往往都要和规划部门反复修改扯皮，来回磨，磨到双方都没了脾气，才能通得过。我反正几乎没有见过能顺顺当当啥工作不做，干等着就能通过总平面审查的。我也没见过那种零缺陷的总平面设计，只要有心，无论什么公司的总平面，无论是你万科还是富力还是雅居乐，那只要一挑起来，问题都是一筐筐的。不是消防间距不够，就是在不能开窗的地方开了窗，要么就是车道转弯半径太小，等等等等。(在这自夸一个:本人不才，曾经试过在10天 2、沙井盖是不是基本沿着小区道路排布，不是搞到到处都是。如果什么沙井盖搞得满地都是，简直看不出走向来的，基本上这个小区你就可以考虑放弃了。 为什么我要这么强调这个管线综合呢,如果它设计不好有什么后果呢,首先，就是给排水会整天出问题。一下雨小区就变池塘的事情，我实在是见得太多了;然后，对于年轻的我来说，就是网络整天出问题，小区网络运营商根 本没得选，因为只埋了一条管，别的网络运营商想进来提供优质服务都不行，而现在的这家，不是这里的线路坏就是那里坏，整天修，我这正打怪呢，嘣的一下，断网了。再然后，夏天千万别开空调，一开就断电跳闸。家里的电器得轮着用，千万别一起开。看电视的时候千万别开电脑，不然就得在黑暗之中耗一晚上。这都是管线综合没搞好的标志啊。你说，这样的小区，能住吗, 管线综合既然如此重要，那么我们说，我们设计的时候好好的考虑，好好的研究，不就行了吗,事实上，是不行。为什么,因为所有的线，你都得从外面引进来，都得跟外面有个接口。但是接口在哪里呢,我现在告诉你们，无论开发商们在事先做多少准备工作，做多少调查工作，都无法保证预留的接口不发生变化。最常见的是市政排污管线突然就重新施工，换地方了，哪怕它不换地方，就是水平抬高个几公分，这个小区的排水因为倾斜度不够，那也完蛋了。这种事情太常见了。大家肯定经常看到市政管线施工，把路挖开，今天搞搞这里，明天搞搞哪里。我反正是被这个东西搞怕了。这种情况那是想赔钱都搞不定的。然后，高压电线的接入口，一开始说得好好的，从某某变电站接，等到施工完毕，要正式接的时候，突然发现那个变电站已经搬走了，又或者它的容量已经超了，不能再让你接，你得从其他地方接，这个时候只能花冤枉钱，乱引。引到多少电算多少电。至于，呃，会引起什么生活上的麻烦，我也不知道。 再说到这个排水许可证。这个东西是市政部门发的，专门针对小区的排水。现在都是要求雨污分流了。就是雨水和生活污水要分两条管排。这个东西管的是管径和流量，以及连接市政管线的位置。然后这个东西反过来又影响管线综合设计，事实上是一回事。我就不多说了。 5、单体审查、建筑工程规划许可证 规划部门对单体设计的审查那也是非常严格的，但是总体来说，相对于总平面规划，就比较容易通过一点。 单体设计是啥呢,就是在总平面规划的基础上，落实单体建筑的设计方案。单体方案主要是些啥内容呢,我个人是这么总结的:关键就是落实各空间的大小尺寸。这个阶段有些东西也很麻烦，最烦的是车位。目前来说，我国各大城市在车位问题上管得那都是非常严格的，要求一般是每户住宅配一个车位，商业一般是100平方米配一个车位。大体的配置要求基本上都是这样，各城市大同小异。车位不够，基本上都别想通过单体审查。 当然，总平面审查期间一般来说，也会审车位，不过那个阶段主要是经验值，按35平方米到45平方米平方米一个车位这样的经验值，来评估地下室面积够不够，一般来说规划部门不会很在意车位够不够，不会认真的在图纸上数。但是单体阶段就不一样了，就开始数了。这个时候什么毛招都会用上。比如所谓的子母车位啦，根本停不进去车的转角位也放个车位啦，等等等等，不一而足。但是有些时候，无论怎么摆都摆不够，那也有办法，就是宣称我这里要做立体机械停车位。立体机械停车位我相信很多人都见过，那玩意非常的不好使唤，进出一次花上半个小时那是非常正常的事情。不过无数开发商都只是停留在口头上，只要通过单体审查了，这个机械停车装置那是绝对不会安装的。 那么，为什么开发商那么不愿意建大点地下室,因为建地下室是亏本的。买的人也少。我知道这个话一说出来粪青们就会向我开炮，说什么10几20万买一巴掌大的停车位，开发商还亏本,事实是，停下一台车，的确只需要10个平方米不到的空间。但是，你要把这部车停进去，你另外还需要30平方米的进车道。所以按经验值，每个停车位所须分担的面积，基本上都是35到45平方米。规划部门都这么掌握。你这个车是不能垂直起降的。这就是客观规律。 当然我这个是大概经验，在有些城市，停车位还是能赚钱的，比如广州、深圳和上海的一些黄金地段的楼盘，据说停车位都能买到40万一个。不过这个不代表一般规律。嘿嘿。 审完单体设计，设计公司再细化一下出建筑施工图，就可以申领建设工程规划许可证。这个过程比较没什么技术含量。不值得多说。我就一笔带过了。 不过这个建设工程规划许可证，在新的《城乡规划法》中被提到非常高的位置，反复的强调。我个人还没钻详明白，不知道这个法是什么意思，在搞什么玄虚。 6、消防和人防专项审查 这两样东西搞死人。我直接这么下两个结论:没有哪个小区的消防和人防设计是达标的。没有哪个小区的消防和人防设备是合格。我就这么直接一点:消防报建，要说难，是所有专业报建中最艰难的，但是如果说简单，也可以很简单。至于人防报建，这个东西莫名其妙，我不知道这个算什么，我对任何备战的东西，都心存恶感。 先从消防说起。消防部门是武警官兵，不是政府机构，这个大家心里要有数。我国的消防审查，在很多时候都是非常扯淡的，非常官僚的。另外呢，我们的开发商，也的确是非常的不象话，要满足消防规范的话，这个投入太大了。另外我们的消费者也没这种意识。因为很多消防上的要求是非常影响使用的，比如电梯间和楼梯间之间设置个1级防火门，那对业主进进出出来讲，是非常不方便的。基本上来讲，消防设计绝对不可能严格按规范做够做足。在这个方面，审查那也是越来越严。一般说，各发展商都是委托消防施工企业代理报建。为什么呢,因为这些企业长期和消防部门打交道，跟消防部门之间的关系千丝万缕源远流长，往往由他们出面才能把事情办成。但是，我在这里说句公道话:涉及生命安全的消防规范，基本上没人敢动手脚。比如12层以上要设置专门的消防电梯，17层以上设置剪刀楼梯，这些强制性规范已经是铁律。我个人没见过有开发商能绕得过这些强制性规范的，即使能绕过去将会获得巨大的回报，譬如减少一套楼梯，那是多么好的事情啊， 但是基本上没人敢去办。起码我不敢。在我个人日后的职业生涯中，我也不敢。 人防工程是非常神经的一样中国特色的东西。我不知道这个东西算啥。真要有空袭了我绝对不会呆在高层建筑的地下室里，911的那栋大楼就是前车之见。真要被炸了楼，呆在地下室里绝对活埋掉。当然这只是我的个人观感，大家不必介意。 人防部门属于政府部门，不是军队编制。用于人防用途的那部分地下室也可以搞停车位，但是这部分要被划出来，不能发产权证。这部分停车位只有使用权。关于人防停车位的使用权问题，现在的争议非常大。社会上各种声音都有，尤其是自以为看通了物权法的神经们。我现在告诉你们，所有的人防用途的东西，产权都是国家所有。国家为了鼓励大家搞人防工程，就允许你暂时用着。但是这个产权，无论如何，都不可能归属于什么全体业主。 因为人防用途部分的车位只不过是一种暂用的性质，不能卖，所以开发商绝对会想办法减少人防面积。另外，人防设备那也是非常疯狂的东西，比如人防那个安全门，那都不知道算啥，那个东西要真放进地下室，还真是搞碉堡了。也不知道能防什么。 7、节能审查、施工图审查 在领取建设工程规划许可证之后，设计公司在建筑施工图的基础上再次细化，完成结构施工图、水电施工图等等全部施工图及结构计算书等，完成节能设计，做一个节能计算书，就可以开始这两项审查了。 节能审查，在我的个人经验里面，是怎么审都行的事情。我国现在越来越强调可持续发展，建筑节能摆上的位置也越来越高。这么说吧:什么360度大落地窗、全敞开式阳台、无封闭式中庭这些东西，在节能方面肯定是不达标的。搞了这些东西，夏天空调得开到疯狂掉。不过老百姓都喜欢这种新鲜东西。恩，在这里南北差异非常明显:北方一般在节能审查上都比较能达标，老百姓在观念上也比较能接受这个，因为北方有一个取暖的问题，节能不能达标的房子，在冬天那可是要白白的花出取暖费的。但是南方人对这种东西就比较不待见，我就好这一口，你管得着啊。 说到这里不由得想对那个套型建筑面积90平方米以下占70%以上的9070政策说两句。建设部的官员们在政策制定上，必定带有强烈的北方特征。北方人在考虑在冬天取暖的要求之后，的确不习惯居住大面积。开间超过6米的客厅，在取暖上就肯定不达标了。同时，在完全不考虑洗手间的采光和通风要求时，90平方米的套型面积的确可以设计出非常不错的三居室的户型。这是与北方人的使用习惯及气候一致的:空气干燥，而且洗手间的使用频率较低，一般人都不习惯每天洗澡。(我说明，我这不是地域歧视啊，我这完全是就事论事。)但在南方，仅仅只是增加这么一个洗手间的窗户，90平方米要设计出三居室，就几乎是不可能完成的任务。这个稍微在图上画一下就知道了。房子朝外的位置就那么几个面，几个房间一占，厕所就不知道摆在哪里了。本人当年参与的好几个项目，为了在满足这个9070的要求下还能做3房单位，设计师呕了不知道多少吨血。现在市场上的公司逼得没法子，被迫只能大量的推出两房单位。当然，两房单位也可以住，不过就不能养孩子，一养孩子这家就完蛋了，爸爸妈妈爷爷奶奶加孩子哭，连转身的地方都没有。现实就是这么滴残酷。客观规律就是如此。 现在有些公司为了规避这个9070，还想了些花招，比如设计两套房子，再打通它一起卖。在某些不良媒体的宣传口径上，将这个做法称为不良开发商昧着良心做事。我个人无言以对。 恩，说个节能审查，一说开去就说了这么多，不好意思不好意思。现在开始说施工图审查。施工图审查现在都已经在表面上市场化了，允许开发商自己找资质的施工图审查单位做审查。施工图审查单位还必须对审查结果负责。但是，基于我国的审查技术非常的落后，恩，怎么说呢，连设计、施工技术都非常落后，因此这个审查实在是见仁见智，根本没法子审。在这里讲一个本人曾经亲历的事情。那一年在珠三角一个三线城市，在一个别墅项目门口建一座景观塔。那个塔呢，形状就像个纺锤，中间粗两头细。该地建设局检查组带人检查施工现场，上了这塔的工架，突然这塔就塌了，整个检查组全部死光。这是个大事啊，政府因此组成了浩大的调查，来查这个事故的原因。首先当然是从源头设计查起。结果一查，设计坚称没有任何设计上的问题。于是把那图纸送去重新做审查，一查的话，审 查人员说，不行，这个图纸有问题。两边就吵了起来。最后两边都说服不了对方。要说这个图纸违反强制性规范吧，它也不违反。但是不违反强制性规范就表示安全合格吗,我看谁也不敢说这个话。最后只能把施工单位拉出来，判了几个罚了些钱，了事。现在合生在广州的某楼盘前面，也打算树这么一个塔，做审查的时候也是吵得不可开交。最后也是不了了之，因为这根本说不清楚，到底安不安全反正我个人不知道。 施工图审查是收费项目，非常贵，所以一直都是名义上的市场化，事实上的垄断化。施工图审查时除了给审查费，专家红包那也是不能少滴，嘎嘎，嘎嘎。 8、余泥排放许可、噪音排放许可、夜间连续施工许可 余泥和噪音，这两个东西专门拿在这里讲，是因为这两样东西是最扰民的。我知道在很多城市，几乎没怎么管这两样东西:余泥和噪音。但现在，越来越多的城市，开始加强了对这两样东西的管理。 余泥排放现在都快成了各大公路管理部门，包括公路、交通、警察，的主要生财道路了。运输施工余泥的车辆，只能在规定时间，规定道路上行驶。但在很多时候，根本不可能这么规范。尤其是工程赶进度的时候，那是日夜得都运泥啊，没办法，只能打通各路神仙。 余泥在运输过程中，很容易污染路面。本人曾经见识过广州的一部车，从天河一路撒到番禺，结果被罚了5万多，包工头拼命去做工作都没用，估计是交通部门火大发了，撞枪头上了。 噪音排放许可，是指只能在规定时间，用规范的，噪音较轻的方式施工。这个是环境保护部门管着的。现在很多城市已经禁止使用锤击桩了。那玩意打起来不是人能忍受的，想当年我刚刚进入这个行业时候，我靠，站在工地里，听了一天的锤击声，第二天耳朵里都是嗡嗡声，几乎没给锤傻了。当然用锤击桩，那肯定是最经济的。只要没人管，开发商绝对用锤击桩。因此我个人无论如何，都支持在这方面加强管理。此外，对那些夜间连续施工的，更要予以管制。现在在一些城市，这个夜间连续施工的管理，就管得非常好，比如广州和深圳。那是真管得不错。无论怎么找关系都难批得下来。如果居然胆敢不报批就夜间开工,那是嫌自己钱多，想支援政府的贫困官员了。但是绝大多数的城市，唉，那处于几乎没有管理的地步。 我作为从先进城市走出来的三个代表，到一些二三线城市去，傻乎乎的去问人家环保局，噪音排放和夜间连续施工怎么办手续啊,结果被人家狠狠的嘲笑过好几回。嘎嘎，我相信这里也会有人看过我这一段之后，狠狠的嘲笑我，并且自鸣得意的说:有这种手续吗,我这里没有啊，我这里很简单啊，什么什么的，就和上面某些人自鸣得意的嘴脸，一样。 9、质量监督、安全监督 我为了把施工许可证这一节赶紧搞出来，已经写得不耐烦了。但是没法子。程序是这么一步步走过来的。施工许可证完了之后，我随便这么一想，我靠，后面不知道还有多少程序。放验线、白蚁防治、防雷、预测绘、预售、各专业验收、项目备案验收，一直到交楼。这得写死我啊。为什么我会突然发这种神经写这种东西呢,不明白自己啊不明白自己。特牢骚百余字。谢谢各位。 质量监督站和安全监督站都是建设部门下属机构。拿施工许可证之前，必须得去两个站办审批手续。这两个站的分工，我跟各位说老实话，我分不清楚。在我看来，质量问题都是安全问题。我就不明白为什么要搞两个站，分着管。譬如我打桩没按规定程序打，导致桩荷载不达标，这个到底是安全问题还是质量问题, 我反正说不清楚。总之两个机构都得好好的哄着。当然在若干细节上这两部门还是有所区别。比如有些安全问题的确跟建筑质量关系不大，譬如工人不戴安全头盔啦，物料堆放不按规定乱堆啦，这些。但在我看来，安监把质监吃掉，并成一个机构，没有任何逻辑和操作上的困难。 在现实的操作中，但凡涉及到检测的，就由质监办;不需要检测，一般用肉眼就能发现毛病的，就属于安监的职责。由于质监搞检测，比如桩荷载检测、水泥检测，这些东西，都是收费项目，所以质监在管理上就没那么的严，为什么呢，因为质监大多得靠这些收费项目养活自己。收人钱手软，云云。安监基本不收费，但是他们也能想出非常多的收费服务出来，譬如安全生产培训，工人佩带平安智能卡上班，等等，总之各有各的门路啦。 现在在有些城市，质量检测的功能已经开始市场化了，有资质的检测单位都能做检测了。我见过最好的城市是广州。做个桩检测的费用，只是周边城市的3分之1。恩，在这里，为了避免有些人看不懂，我说一句，打完桩必须做检测。检测合格了，才能做承台，继续往上建。各位的，明白, 不过呢，绝大多数的城市，这个功能被质量监督站牢牢的把持着。这个也是建设部门的生财主道啊。我要是局长我也不肯放。嘿嘿 10、施工招投标、监理报建 还是没写到施工许可证，写死我了，啊啊啊我为什么会想到写这个题材,我现在内心深处泛滥着一写到施工许可证就太监掉的冲动啊。 首先，我必须说明，按照我国现行招投标法，私营房地产公司(无国有经济成分)，其房地产项目不需要做建筑施工招投标，他们可以直接发包。但在 某些大城市，譬如广州，无论什么企业施工，都必须做招投标。这是广州在管理上严重违反行政许可法的地方。我个人对此一直持非常反感的态度。在大多数城市，私营企业只要能提供私营企业证明，既可免除施工招投标手续。啥是私营企业证明呢,去工商局打一张股东结构书就行了。 在必须要做施工招投标的时候，我必须得说，这个领域那是真黑不是假黑。黑得让人毛骨悚然。搞施工的就没几只好鸟。我在此随便讲个故事哈。施工企业必须把自己的专业技术人员备案到建筑管理部门里去，一般包括施工员、质量员和安全员。施工投标的其中一个材料是专业技术人员，根据项目大小，配备的人员多少也有不同要求。大家知道一下就行。有一次在广州，某企业围一个标，另外一个不识相企业就想进去，材料一准备，然后发现自己的技术人员不够了，于是马上到建设局备案新增人员资料。本来这种新增技术人员备案实在是非常简单的事情。结果，连交件都交不进去。总之就是不受理。后来求爹爹告奶奶给受理了，然后又因为其中一个人的身份证复印得不清晰，全部材料退件。这个企业的老板气得吐血。到最后当然这个标是投不进去了。我这里讲的还只是个小手段。暗地里啥招数都用得出来。我个人不排除有些人为了逼别人退出投标会使用黑社会的可能性。 恩，监理招标的程序跟施工招标的程序及做法几乎一致，我不多说了。 监理报建是完成这个监理免招标或招标手续之后的事情，做一个监理规划和监理细则，交建设部门审核一番，认为OK了，发一个监理审查意见。通过了就是下一步，施工许可证。 监理规划和监理细则，老实讲，在我个人的经验里面，我从来没看到建设部门真的做过审核。在我个人的从业经验里面，我没见过几个政府官员能看得懂的。 11、施工许可证 我怀着万分激动的心情，打下了上面那5个字。 施工许可证所须材料基本上是上面全部手续一个汇总。缺一不可。在我个人的职业生涯中，我从来没有经历过能办齐上面所有的手续，再申领施工许可证的。在我与同行的交流中，我也从来没见过老老实实的一步步完成所有手续，再来办施工许可手续的。要这样的话，绝对没1年的时间出不来。不相信的同学，请回头再把前面10个大项看一遍，基本上每个大项里的每一个小项的工作日不会少于20个。而且得一步一步来。这是什么概念,这是卡死你的概念。随便哪个环 节出了任何问题，直接就GAME OVER。 在改革开发之初，外资企业刚进中国的时候，有个著名的段子，说是有个企业要搞一个项目，前后盖了200多个章，事还没办成。最后撤资了，不干了。上级政府震怒，云云。 现在改革开发这么多年了，我们好到哪里去了吗,我们的办事流程方便吗,我们能方便快捷的为企业服务吗, 到了今时今日，还有什么企业抱怨过政府管得太严，太死，审批环节太复杂吗,听不到了。为什么,因为大家统统都已经适应了这个游戏规则。大家已经在这个圈子中取得了某种平衡，达成了某项交易。在这种情况下，改革办事流程，简化办事程序，反而会阻碍办事效率。 我知道我这么说，会有很多粪青完全不能理解。我就这么告诉你们:大家都已经把潜规则当成了规则。这些规则维系着房地产这个产业。在每一个程序中，在每一个环节中，都存在利益分配，都存在制衡。这个系统在经过10多年的运做之后，它本身已经具有了生命力，绝对是牵一发而动全身。 因此，我们经常可以看到，除了一些管理相对规范和严格的大城市，很多的城市都可以在未领取施工许可证的情况下就干上了很多工作，譬如土方工程，一般都是先动的。这就是一种双方博弈之后达到的平衡。哪怕是在这些管理相对规范的大城市，也有空子可以钻，比如基坑支护可以先发一个单独的施工许可证，然后再发地下室部分的施工许可证，再发地上部分。这么把一个项目分割成很多部分发证。为什么,因为这是双方一起适应，互相妥协的结果。政府要是把企业都给玩死了，他们就没得玩了。 之后的内容，大家就开始熟悉起来了:我们终于进入销售环节的各项手续了。 12\插曲,来讲讲目前的宏观房地产调控 恩,不妨说一下,我出身是房地产管理部门。当年参与了非常多的房地产政策制定。后来穷得不行，被迫下海至今。这也是我为什么能从事现在这个工作的原因之一啦。 在讲预售和验收这些东西之前，我想先讲讲现在的房地产调控政策。理解了这个，才能对销售方面的各项政策有一个清晰的了解。对现在的调控，我的总体评价是:混蛋。 基本上，现在的中央层面的调控政策分成以下三个方面: 1、减少土地供给，紧缩地根 这方面的政策非常的立杆见影。如果这里有国土部门的朋友，看到了肯定大有感触。最近这3年以来，中央对地方的用地管制，一年比一年狠，采取的措施一年比一年毒。当然，这里我们必须有个概念，用地量最大的产业，不是房地产，而是工业。尤其是各类招商引资的工业园区。目前我国各类工业园区总面积已经 超过了全国所有城市市区建成区的总面积。这是一个很疯狂的概念。当然，在这种宏观性的打压地方用地冲动的趋势下，房地产用地不可避免的受到了株连。房地产用地供给量逐年减少是不争的事实了。各位不需要和我争论什么各大房地产公司储备了多少多少地，足以做多少多少年的开发，因此现在供地不 足这种消息不准确，等等。这种新闻几乎都是不良媒体的外行报道，连造谣都没造出个样子来。只要看看现在各大房地产公司储备的那些地都在什么位置，基本上就可以判断出来事情的真伪。有哪个地产公司手头上没开发的地，不处于偏远得不行的远郊区但是又发神经拖着不开发的，我立马把这篇东西打印出来吃掉。在另一个方面来说，房地产公司储备那些目前来说几乎没有开发价值的远郊土地，其完全是寄希望于中国经济的健康稳定发展，城市逐步扩张，富裕群体人数总量不断增长。这种心态其实倒真是一种讽刺。唉 2、打压购买需求 提高首付比例，紧缩银根，提高银行准备金率，控制按揭贷款，都是这种考虑。就是让老百姓没钱买房子。但是，这种政策不是释放和满足需求，它没有解决任何问题，它只不过是将需求延后。我不明白为什么老百姓对这种政策鼓掌叫好。有一种很神奇的解释说，这种政策的好处是:老百姓买不起房子了，开发商脆弱的资金链就会断掉，开发商就会自动降价了。我个人不对这种神奇的逻辑予以打击。免得我的这个贴沦为口水之争的场所。我只对客观效果予以评价。谢谢。 3、强制性限制房地产产品类型 这个很明确，就是那个90平方米以下的户型占总建筑面积70%以上。这个9070的政策被唱得很响，好象很英明神武的样子。我个人没明白过来这到底有什么效果。户型选择完全是市场化的东西。我揣摩着是不是这个政策有这么一个隐含的前提在:开发商故意建大户型，以获取高额利润。但是，我晕，大户型或者小户型，在单价稳定的前提下，单方利润及总利润会有任何差别吗,总建筑面积不变，单价稳定，户型变一下，造成影响无非是多几套房子或者少几套房子，利润有区别吗,除非是有这样的逻辑前提:大户型的单价比小户型高。但在我的个人职业经验里面，我是没发觉过有这种情况。我的个人经验是反过来:小户型的单价一般都比大户型高一点点。本人所经历的少数几个公司在产品定价上基本上都是这么个策略。我不知道北京是不是与我的个人经验相反。 我个人总结，房地产调控政策，就在上面这三样东西里面玩来玩去。不会有别的什么新花样出来了。这个效果，我就不多说了。 接下来，继续讲流程吧。啦啦啦 13、放线、验线 这个就简单的说一说吧。图纸画出来之后，要把图纸上的建筑物在实地上落实一个具体的位置，这是个技术活，要测量，定坐标。这个活就叫放线。放线一般是规划部门下属的测绘院或类似的测绘机构干，不过有些发达城市也已经把这个工作半市场化了。嘿嘿， 又来一个半市场化。正式放线的前提是领取了施工许可证。放线后，测绘院会发出一份放线册。 在工程提前施工，违章施工的场合，都需要做通这个测绘院的工作。让他们提前来做放线。唉，又来一个“做通”工作。 放线完毕，施工单位照着这个边角点施工，完了之后就做验线。一看这个建筑的确是按图纸建起来的，没超出边线，测绘院就出验线册。 这个验线工作跟日后的验收有莫大的关系。所以测绘院也得要像皇帝老子一样供着，尤其是在提前放线的场合。唉 14、预售许可证 终于说到这个了。预售现在的管理已经比较严格了。我所知道的，在房地产已经成为了一个产业的城市，预售许可都要求在网上办理，全程公示。现在在预售上面做手脚的可能性越来越小了。 ，低层建筑结构封顶。 预售许可最重要的条件是:高层建筑结构完成3分之2 这个条件跟银行办理按揭贷款的条件又不一样:无论层数高低，全部封顶才能放贷。因此现在高层建筑往往在完成3分之2的结构，取得预售许可证之后，开发商在推盘时都不积极。因为这个时候，钱也不是很能收得到，只能收到个2、3成，但是各项交易税费却要按足成在当年予以计算。在理解了这个之后，或许我们对捂盘这种行为，会有更深刻的认识吧 现在办预售许可，都要做价格公示。交易价格必须明确到套，单价必须清晰，在交易现场，也禁止再搞什么5000元/平方米“起”，这种骗人的玩意了。但是，我必须要说，但是，政府没有(也没有权力)对房地产交易价格进行管制。在办理预售手续时所申报的价格，开发商可以完全不予理会。这个价格申报一下就完了。我每次做预售许可的时候申报价格，直接就是2500元/平方米。从来都是如此。随便你怎么公示。卖的时候照样卖5000卖8000卖10000多，没有任何法律上或者行政上的责任。 在预售许可方面还有个值得一说的地方就是预测绘。房管部门下属的房屋测量部门，根据开发商提供的图纸，事先算一个面积。这个叫预测绘。在竣工之后，到实地测量，就是实测了。我们都知道，面积上的纠纷往往是日后客户与开发商之间的主要矛盾。这个矛盾是怎么来的呢,最关键的就是这个预测与实测之间的面积差异。造成这种差异的原因很多，比如施工不规范造成的面积误差，又或者之前在图纸计算上对公用部分的统计有误差，这些都有可能。但要说是开发商的故意造成的，我个人没有见过。开发商也没这种能力或故意去故意做假，当然我个人不排除有些头被门夹了的开发商被某些运气极好的人撞到。嘿嘿。 现在为了避免这种纠纷，各大开发商都学乖了，开始花很大的精力在做通房屋测量机构的工作上。总之无论到时候实测面积是多少，房屋测量机构都照样按着当初的预测面积出报告。 唉，又出来一个“做通”工作。 15、关于预售中的土地解押 昨天在写预售的时候，关于土地解押的问题，我不是很敢下笔。作为一个房地产从业人员，讨论这个话题，显得比较不合适。这个话题非常敏感。这其中有无数的道道儿。我个人对这一块的玄妙也不是很能理解。尽我的理解讲那么一点吧。 先从土地抵押说起。现在关于土地抵押的规则越来越严格了。土地必须在办理了施工许可证之后才能抵押贷款。这也是开发商为什么这么紧张施工许可证的原因。贷款额现在基本上都是根据施工许可证载建筑规模来确定和发放的。在这方面，我相信全国的银行都是大同小异的。土地抵押必须办理抵押登记，这个是常识了。不多说了。 根据现在越来越严厉的销售管理规则，办理预售许可证时，该地块不能有任何抵押。但是，我们都知道一个事实就是:任何开发商都必然会选择将土地抵押贷款。这就意味着开发商在办理预售许可证时面临着很严重的资金压力:要么还贷， 要么更换抵押物，不然这个预售许可证就出不来了。 还贷是几乎不用考虑的事情，更换抵押物,更加不可能。哪有那么多实物可以拿去抵押啊。就算有的，也早就已经拿去抵押融资了，还等到现在啊。这个时候就是考验人类的智慧的时候了。现在的任务是:即不还贷，又不更换抵押物，又能解押，还要能办出预售许可证。 我不知道其他公司的融资及报建人员是怎么处理这种事情的。我只说其中的两个办法(唉，我觉得我好象在传授犯罪方法似的，靠)。现在绝大多数的城市，国土部门和房管部门都是分离的。在国土部门办理土地抵押登记，在房管部门办理预售许可证。房管部门和国土部门之间是有很深刻的仇恨的。这两个部门绝对不会主动向对方查询对方的登记资料的。在这些地方，先做通银行工作，比较合理的，能让双方的脸面都过得去的借口，是更换抵押物。更换抵押物的话，原抵押物要先解押，再将新抵押物办理抵押登记。这个解押和新抵押中间，会有一个抵押物悬空期。这个悬空期是合理的。无论银监还是上级什么部门来查，都可以解释过去。那么我们就利用这个悬空期吧。先以更换抵押物的理由非常合理的将土地解押掉(有些人把银行的工作做得很通的，连更换抵押物这样的理由都不需要找，直接先解押掉，唉，我个人佩服之极)，然后拿着这个注明了已解押字样的土地证，赶紧去房管部门，给他们看，啦啦啦，我的土地证已经解押了啦。房管部门一看，哦，的确如此，于是收材料办预售许可证了。只要他们一收材料，立马又把这个土地证重新送进国土部门办抵押。办得快的话，只需要悬空半个小时。如果担心房管部门还会再看看土地证的话，可以先等个1天两天再去国土部门办抵押，也行。国土部门与房管部门分离，实在是一项有无数空子可以钻的的制度啊。 此外，在可以办理在建工程抵押的城市(这里说明一下，在建工程抵押不是每个城市都办得了。很多城市的房管部门不受理这种抵押登记手续)，也可以试试，土地解押，换成地面上的在建工程抵押。同样是利用悬空期来做事。这种方法在国土与房管合并的地方也能用。总之，办法都是人想出来的。人有多大胆，地有多大产，在房地产行业，那得算是真理啊。 16、规划、消防、人防、管线、质量等专项验收，竣工验收备案，交楼 其实，在说了这许多之后，大家应该都明白了，到验收阶段是怎么一回事了。在做了前面这许多的铺垫和协调工作，结识了那许多的人，一步一个脚印的，做到了现在，如果还不能完成现在的工作，就真是白混了。 规划验收主要是验收各项规划指标是否超标。在封顶之后，竣工之前，就可以做这项验收了。这项验收的前提是做验线，基本上验线可以通过，规划验收的时候也不会有太大的麻烦。基本的过程如下:规划局的同志坐在车里看一下，哦，封顶了。然后拿起验线册来看看，哦，没问题，数一数层数，哦，是这个层数，就回去该干啥干啥了。 消防、人防和管线验收，都是由这几项专业的施工单位搞定。也只有他们能搞定。开发商自己做这几项验收，肯定通不过。这也是开发商不敢得罪这三大专业的施工单位的主要原因。尤其是消防和永久用电，这里面的道道和苦水啊，真是倒也倒不完。我就讲个电的事情。在报装的时候，设计好了装3台变电箱。施工过程中因为资金压力比较大，拖了一下电力施工企业的工程款。这个企业也不说什么。验收的时候到了，供电局无论如何都不肯供电了。说这个三台的设计不合理，要变成四台。这怎么得了啊,业主都要入住了，电都供不上。你要说这是谁的责任吧，这根本都说不清楚。而且还不敢计较这个。被迫之下，乖乖的给了双 倍的电力施工款。 只要不得罪这几项专业的施工单位，验收基本上都通过。但是，验收报告上肯定会留有伏笔，基本上都是这么个写法:原则同意通过验收，但如下问题需要进一步整改:12345云云。 质量验收现在非常简单了。竣工之后，施工单位、开发商、监理单位，合在一起整个验收报告出来就行了，然后交给质监站备案。这就完成了。现在监理公司绝对不敢得罪甲方，乃至在绝大多数的施工过程中，监理公司都没人出现的，直接就是卖个名字给甲方。甲方自己把监理的活给干了。这是普遍现象。到时候就负责签字盖章。 质量验收和各专业验收都完成了，规划验收也搞完了，就是最终的到建设局去搞竣工验收备案。这个备案就没什么好多说了。 竣工验收备案完成，是法定的正式交楼条件。没有这个竣工验收备案表，业主可以拒绝收楼。我看到很多未办理竣工备案手续的楼盘就强迫业主收楼的报道，一直觉得比较奇怪。也没见到记者到建设局查询竣工备案资料的情节。我反正没亲眼见过这种事情。但是我国在这些问题上一直充斥着大量的不良媒体的不实报道，所以我也不很关注这个事情。 物业管理这一块，我就不多说了。各项手续基本上到这里就结束了。接下来就是产权证办理的事情了。先做大确权，给整个楼盘做个确权发证，然后再分户发证。这些东西哪怕是街边做中介的都懂，我就不赘述了。谢谢各位。 17、结束语 首先得说，我每天跑来跑去，回来鼓捣这个东西，我是真写出厌烦情绪 了。实在是想太监掉这篇文的，但这么每天一小段，也终于给我写完了。不过这个结尾很仓促就是了。 这整个过程，也只不过是个大概，而已。事实上还有很多需要跟各个部 门扯皮的事情，没写进来。譬如工程造价的预算报告的问题，干过这个活的人肯定知道，和建设局扯这个预算单价是不是合理，都不知道扯得多么辛苦。但是这个东西又只不过是整个过程中的一件小事。 我最近这两年经常看到什么合作建房的倡议。 我往往都报以冷笑。连专业房地产公司之间的合作，都几乎没有成功个案的情况下，几十个互不相识又缺乏专业知识的人，能合作建起一栋供自己居住的楼, 愤青们会和我说，房地产公司之间的合作怎么就缺乏成功个案,我在这 里可以明确告诉你们，我没见过。在漫长的施工、报建、融资、销售过程中，有无数次的台底交易和私下勾结。再好的朋友也会在这种气氛中开始互相猜疑并导致最终散伙。愤青们又会说，我就规规矩矩的报建、施工，不融资，难道我还建不起一座楼吗,我可以很明确的告诉你们:不可能。这整个房地产开发流程，已经结成了铁幕，它具有强大的生命力，足以将不遵守这个秩序的任何人挡在门外。你试图规范做事，诚实做人，你连总平面审查都得审1年，审消防又审一年，审施工图再审1年。这种事情我真不是没见过。我亲眼见过一个年轻的民营企业家想搞房地产，从04年开始领取了规划要点，审总平面，审1年没审出来，规划要点到期了重新回去领，再审总平面，审一年又没审出来，再回去领规划要点，但是总规刚好改了，给他把土地功能改成教育用地。最后一无所获。连告都不知道要去告谁。我亲眼见过这个身家过亿的民营企业家卑微着站在规划局的一个小科员的办公台前，受着训斥:你这个总平面图，地下室边界线和地上建筑的边界 线，要用两种颜色表述嘛，不然我怎么能看得明白,退回去给你重新改过再来。 无论你们在各自的领域 我无意于评价现在这个系统是不是合理，我已经离开了思考这个问题的岗位，就让其他的管理者来思考吧。我只是想说:生存啊，它从来都不是一件容易的事。阿门。 成大事必须依靠的五种人和十种手段 克服犹豫不定的习性 1、敢于决断—— 很多人之所以一事无成，最大的毛病就是缺乏敢于决断的手段，总是左 顾右盼、思前想后，从而错失成功的最佳时机。成大事者在看到事情的成功可能性到来时，敢于做出重大决断，因此取得先机。 2、挑战弱点——彻底改变自己的缺陷 人人都有弱点，不能成大事者总是固守自己的弱点，一生都不会发生重大转变;能成大事者总是善于从自己的弱点上开刀，去把自己变成一个能力超强的人。一个连自己的缺陷都不能纠正的人，只能是失败者～ 3、突破困境——从失败中撮成功的资本 人生总要面临各种困境的挑战，甚至可以说困境就是“鬼门关”。一般人会在困境面前浑身发抖，而成大事者则能把困境变为成功的有力跳板，坚韧不拔，百折不挠，勇往直前。 4、抓住机遇——善于选择、善于创造 机遇就是人生最大的财富。有些人浪费机遇轻而易举，所以一个个有巨大潜力的机遇都悄然溜跑，成大事都是绝对不允许溜走机遇，并且能纵身扑向机遇。 5、发挥强项——做自己最擅长的事情 一个能力极弱的人肯定难以打开人生局面，他必定是人生舞台上重量级选手的牺牲品;成大事者关于在自己要做的事情上，充分施展才智，一步一步地拓宽成功之路。 6、调整心态——切忌让情绪伤害自己 心态消极的人，无论如何都挑不起生活和重担，因为他们无法直面一个个人生挫折，成大事者会高速调整心态，即使在毫无希望时，也能看到一线成功的亮光，这就是自信。 7、立即行动——只说不做，徒劳无益 一次行动胜过百遍心想。有些人是“语言的巨人，行动的矮子”，所以看不到更为实际现实的事情在他身上发生;成大事者是每天都靠行动来落实自己的人生计划的。 8、善于交往——巧妙利用人力资源 一个人不懂得交往，必然会推动人际关系的力量。成大事者的特点之一是:善于靠借力、借热去营造成功的局势，从而能把一件件难以办成的事办成，实现自己人生的规划。 9、重新规划——站到更高的起点上 人生是一个过程，成功也是一个过程。你如果满足于小成功，就会推动大成功。成大事者懂得从小到大的艰辛过程，所以在实现了一个个小成功之后，能继续拆开下一个人生的“密封袋”。 10、组织团队------具有充分战斗力 一个篱笆三个桩，一个成功的人必须具有三个帮，团队要抱成一团，能上下同 心、同苦、同谋、同战的团队，才能达到预定完成的目标。 可以讲任何一种手段，都可以导致一种结果，但这个结果是不是最佳的结果，恐怕就很难说了。成大事者总是选择最佳的手段，达到最完善的结果，这就是非一般人所能做到的。因此在成功之路上，你要想成大事，首先要解决的问题就是:你的手段你的环境对你推动成功的计划是否立竿见影～ 一般来说，自动 自动档汽车档位介绍和驾驶知识与技巧分别详细介绍如下: 档汽车的自动变速器的档位分为P、R、N、D、2 (或S)、L(或1)等。下面 P(Parking)停车档，或称泊车档: P用作停车之用，它是利用机械装置去锁紧汽车的转动部分，使汽车不能移动。发动机运转时只要选档杆在行驶位置上，自动变速器汽车就很容易地行走。而停放时，选档杆必须扳入P 位，从而通过变速器内部的停车制动装置将输出轴锁住，并拉紧手制动，防止汽车移动。当汽车需要在一固定位置上停留一段较长时间，或在停靠之后离开车辆前，应该拉好手制动及将拨杆推进“P”的位置上。 要注意的是:车辆一定要在完全停止时才可使用P档，要不然自动变速器的机械部分会受到损坏。当你停车不用时，档位在此，此时车轮处于机械抱死状态，可以防止溜动。另外，自动变速轿车上装置空档启动开关，使得汽车只能在“P”或“N”档才能启动发动机，以避免在其他档位上误启动时使汽车突然前窜。 R(Reverse)倒档: R是倒车时使用。自动变速器汽车不像手动变速器汽车那样能够使用半联动，故在倒车时要特别注意加速踏板的控制。通常要按下拨杆上的保险按钮，才可将拨杆移至“R”档。要注意的是:当车辆尚未完全停定时，绝对不可以强行转至“R”档，否则变速器会受到严重损坏。 N(Neutral)空档: N 位是指空档，可在起动时或拖车和暂时停车时(如红灯)，用此档位。为防止车辆在斜坡上溜动，当挂空档时一定要踩着刹车。将拨杆置于“N”档上，发动机与变速器之间的动力已经切断分离。如短暂停留可将拨杆置于此档并拉出手制动杆，右脚可移离刹车踏板稍作休息。在等待信号或堵车时常常将选档杆保持在D 位，同时踩下制动。若时间很短，这样做是允许的，但若停止时间长时最好换入N 位，并拉紧手制动。因为选档杆在行驶位置上，自动变速器汽车一般都有微弱的行驶趋势，长时间踩住制动等于强行制止这种趋势，使得变速器油温升高，油液容易变质。尤其在空调器工作、发动机怠速较高的情况下更为不利。有些驾驶员为了节油，在高速行驶或下坡时将选档杆扳到N 位滑行，这很容易烧坏变速器，因为这时变速器输出轴转速很高，而发动机却在怠速运转，油泵供油不足，润滑状况恶化，易烧坏变速器。 D(Drive)前进档，也称驱动档: D这个档位下变速箱会在1,超速档(相当于1,4档)根据速度和油门情况自动切换，该档位用在一般道路行驶。由于各国车型有不同的设计，所以“D”档一般包括从1档至高档或者2档至高档，并会因车速及负荷的变化而自动换档。将拨杆放置在“D”档上，驾车者控制车速快慢只要控制好油门踏板就可以了。正常行驶时将选档杆放在D 位，汽车可在1,4 档(或3 档)之间自动换档。D 位是最常用的行驶位置。需要掌握的是:由于自动变速器是根据油门大小与车速高低来确定档位的，所以加速踏板操作方法不同，换档时的车速也不相同。如果起步时迅速将加速踏板踩下，升档晚，加速能 力强，到一定车速后，再将加速踏板很快松开，汽车就能立即升档，这样发动机噪声小，舒适性好。D 位的另一个特点是强制低档，便于高速时超车，在D 位行驶中迅速将加速踏板踩到底，接通强制低档开关就能自动减档，汽车很快加速，超车之后松开加速踏板又可自动升档。 S或2(Second Gear) 2档: 2档为低速前进档，也表示限制档，此档时，启动用1档，启动后，变速箱就在2档上，用于湿滑路面起步，或者慢速前进时作为限制档使用。在上很大的斜坡时，或者在比较倾斜的坡度上启动时，可以用此档起步前进。把档位挂在这里，可以限制汽车的档位自动的只在低档位(相当于手动档汽车的一档和二档)上切换，以保证汽车获得最大前进动力。将拨杆放置在2档位，汽车会由1档起步，当速度增加时会自动转2档。2档可以用作上、下斜坡之用，此档段的好处是当上斜或落斜时，车辆会稳定地保持在1档或2档位置，不会因上斜的负荷或车速的不平衡、令变速器不停地转档。在落斜坡时，利用发动机低转速的阻力作制动，也不会令车子越行越快(另个一种S档表示的意思是Sport模式,介绍如下)。 S表示运动模式(sport) S表示运动模式(sport)在这个档位下变速箱可以自由换档，但是换档时机会延迟，使发动机在高转速上保持较长时间，使车辆动力加大。当然显然这个会造 L(Low)或1(First Gear)低速档，也称1档: 成油耗增加。 L档也是低前进档，在下山或者下长距离的斜坡时，把档位挂在这里，可以限制汽车的档位自动的只在最低档(相当于手动档汽车的一档)上，可以使得汽车在下坡时使用发动机动力进行制动，驾驶员不必要长时间踩刹车导致刹车片过热而发生危险。这时变速器只能在1档内工作，不能变换到其他档位。它用在严重交通堵塞的情况和斜度较大的斜坡上最能发挥功用。上斜坡或下斜坡时，可充分利用汽车发动机的扭力。 二、S、L位低档的使用 自动变速器在S 位或L 位上处于低档范围，可以在坡道等情况下使用。下坡时换入S 位或L位能充分利用发动机制动，避免车轮制动器过热，导致制动效能下降。但是从D 位换入S 位或L 位时，车速不能高于相应的升档车速，否则发动机会强烈振动，使变速器油温急剧上升，甚至会损坏变速器。另外在雨雾天气时，若路面附着条件差，可以换入S 位或L 位，固定在某一低档行驶，不要使用能自动换档的位置，以免汽车打滑。同时必须牢记，打滑时可将选档杆推入N 位，切断发动机的动力，以保证行车安全。 三、自动档汽车的使用 1、发动机在启动时，自动变速箱对档位也做了限制，这是厂家出于安全的考虑而对变速箱所做的调整。一般只有当变速杆处于档位P或N的位置，才可以启动发动机。如果变速杆在行驶档位，诸如D、R等位置，发动机不能启动。这一限制的目的是为了防止汽车与前后的物体发生碰撞。如果新手启动不了发动机，应该先检查一下是不是挂错了档。如果不是P或者N档，应该先调整过来，再启动车子; 2、利用N档启动的方法:当你车辆发动后，不需要倒车而直接向前行驶时，你可以先接通电源，踩住刹车把档位推到N，再点火，之后挂入D档直接前行，这样可以避免在P档打火后，需要经过R档，使变速箱经过一次反向冲击～另外的作用就是在行驶中突然熄火时，可以在保证安全的情况下迅速将档位推至N 档打火再启动发动机; 3、车子启动要走时，只有踏下制动踏板，方可将变速杆从P档或N档移出，换入行驶档位。松开制动踏板，车子就可以慢慢行驶了。之所以要提前踩刹车，目的也是为了司机和 车子的安全。否则，发动机启动后，挂上前进档，车子就会发生移动，此时如果司机反应不够，很容易发生碰撞事故; 4、在行驶中可以自由地切换前进档。这些档位虽然限制可以达到的最高档位，但是只要档位与速度匹配，就可以自由切换; 5、行驶中切不可挂入N档滑行，因为自动变速箱内需要润滑，当行驶中把档位放在N上面时油泵是无法正常地供油进行润滑的，会使变速箱内部件温度升高，造成彻底损坏～另外高速空档滑行也是非常危险的，而且并不省油。低速时滑至停止可以提前挂入N档，倒没有什么影响; 6、在车辆行驶过程中千万不可推入P档，除非你不想要车了。需要改变行驶方向时，一定要等车辆停稳后再做切换档位; 7、由于自动变速箱内有液压传动机构，且液体流动有一定的惯性，不能猝然就发生变化，所以最好是在车子停稳后，再挂入倒档。车辆未完全停稳前，绝对禁止把变速杆挂入P档。停车后，必须熄火挂入P档才能抽出钥匙。很多人习惯停下来直接推到P档再熄火，拉手刹。细心的人会发现这样操作，熄火后一般车辆因路面不平会前后小小挪动一下，而这时P档变速箱有个咬合装置是和变速齿轮咬住的，这时的挪动会对变速齿轮造成一点冲击～正确的做法应该是:车进入停车位置后，踩住刹车将排档杆拉到N档，拉起手刹，松开脚刹然后熄火，最后再将排档杆推入P档～当然这也是属于对变速箱精益求精的保护; 8、长时间停车必须使用手刹，否则会破坏自动变速箱的锁止机构。P档和N档的区别还在于，P档时变速箱内有齿轮咬合，它不仅用于停车，而且会帮助车辆制动，在停车后一定要将档位推到P档，切不挂在N档单单依靠手刹来制动～特别在有坡度的地方停车更是应该如此; 9、等红灯时，到底应该使用用N档还是D档，可以根据自己习惯，暂时停车踩住刹车挂在D对车子也没有损害，因为变速箱内扭力转换器设有一组附有单向离合器的反应轮，其作用是放大来自发动机曲轴的扭力，在发动机怠速下它是不会转动的，只有待发动机转速上升时它才会起作用。所以踩住刹车等红灯也时没有关系的，挂到N拉手刹也无妨。一般来说，如果停车在半分钟以上你就挂入N拉手刹，如果停车时间很短那就踩着刹车等就好了。 四、自动档汽车行驶技巧 一般正常行驶下自动档的换档区间在2000,2500转之间。若你重踩油门，变速箱会自动延迟换档时机，以获得长时间的大功率输出，一般会在3000转以后才会升档，全踩的情况下会到转速达到红线区才升入下一档(这种设置基本就代替了S档的作用)。相反若你缓踩油门变速箱会最早在转速2000不到时就升入下一档，以达到配合驾驶者意图和节油的目的。 自动档踩一下松一下可以实现提前升档是正确的(但也要选择好踩、松的时机)，但这是在牺牲加速的情况下达到相对节油的目的，并不能使车辆加速更快。当转速上升到换档区间后，你只要轻收油门，自动变速箱会自动作出升档的指令，而在你收油的瞬间发动机转速会下降一些，正好于刚升档的齿比衔接，这时再加油前行，你会觉得整个换档过程更加平顺，乘坐也更加舒适。 * 需要注意的是:实现提前升档后，再踩油门时不可度数过大，否则变速箱会认为驾驶者需要急加速，而当前档位动力输出无法满足要求而自动降档，又回到较低档位上造成跳档～这点车友们可以在操作中实验几次掌握好自己车辆变速箱的控制尺度。 1/2档(限制档)两个起作用的时候，那就是在上坡和下坡的时候。先来说上坡，如果坡度很大，甚至可以挂入2或者1来完成爬坡后再挂入行驶档正常行驶。下坡的时候，限制档就是作为辅助制动来使用，大家都知道手动档车在山区行驶，下长坡、大坡时(当然下小 坡就没有必要这么操作了)可以挂在较低档位作为辅助制动，而自动档在D档时是没有辅助制动作用的，它只会越滑越快。在这个时候就可以挂入限制档，利用限制档位上升来实现用发动机作为刹车的辅助制动，以减轻刹车片的工作压力。 限制档有时也可以作为强制降档使用，就是说你长时间需要强大扭力输出的时候，你可以用它把档位控制在较低档位上来实现，或者是超车时，你可以直接把档位拉下来。不过自动变速箱也是会根据你踩油门的度数来决定是否降档的，例如你要超前面的慢车，你可以先松开油门再一脚踩下去，这时变速箱就会自动降1档甚至2档来满足你的动力要求，完成超车后松开油门，档位又会回到你当前速度合适的档位，这种情况下你就没必要使用限制档，光用油门来控制就可以了。 五、自动档的注意事项 1)只有在P、N两档时才可以发动车辆，从P档摘出排挡杆必需踩住刹车。N档启动的使用是当你车辆发动后就直接向前行驶时，你可以先接通电源(不打着发动机)，踩住刹车把档位拉到N，再点火，之后挂入D档直接前行，这样可以避免在P档打火后，需要经过R档，使变速箱经过一次反向冲击～另外的作用就是在行驶中突然熄火时，可以在保证安全的情况下迅速将档位推至N档打火再启动发动机。 2)一般档位在N、D、3间切换时不用按换档按钮，从3往下的限制档上挂必需按换档钮，从低档往高档挂不用按换档钮。 3)行驶中切不可挂入N档滑行，因为自动变速箱 习惯手动档的驾驶者通常都清楚最佳的换档时机，用起来比较得心应手。可自动档的车子，人们往往不太会用，常常是简单地选用D 档，一路到底。这被认为是自动档汽车最正确的驾驶方法，虽然没有错，但在找到轻松驾驶的感觉之后，又不免觉得它不够味道，似乎在整体性能表现上总是稍逊于手动档的车。事实并非如此，这里面存在着很多使用问题。如果使用正确的操控方式，自动档的汽车也会有凌驾于手动档的优异表现。 自动变速系统的设计让D 档位可以根据车速自动在3-2 (4速或3速自动档汽车)或4-3-2 (5 速自动档汽车)档间自动变换。这样的设计，在市区走走停停的情况下，自动变速箱就会在3-2、2-3 或是档间不断地变换。车辆的加速性取决于发动机的扭矩表现，手动档的汽车可由车主控制在最大扭矩输出点换档，而自动档的车子频频上下换档的动作当然会让驾驶者感到车子表现“软弱无力”。这样的情形在持续上下坡的路段更为明显。 解决的方法之一，在不考虑耗油的前提下，平时用车也用大油门起步。现在多数的自动档车的变速程序有学习功能，如果你油门踏板踩得较深，变速程序会自动改变原先换档点。 比如说原来的设定是2500 转升档的，用大油门后会在4000转或者以上才升档，这样车辆实际输出的扭矩比之前就大得多，车辆的动力也更强。如果你经常用大油门，自动变速程序就会记住你的驾驶习惯，自动变速器的换档点就会改变出厂时兼顾动力性和节能性的设定，自动调高升档点发动机的转速。另外如果你的车有运动模式设定的，选择运动模式行车，也会有同样的效果。 解决的方法之二，摒弃D 档到底的习惯，正确地使用自动档，改变一档到底 、2、3 档。市区车速不快时，可将的习惯。许多自动档车型除D 档外，还有1 档位放在2 档或3 档，山路则放在2 档或1 档，你会发现爱车似乎脱胎换骨，跑起来不但有力，而且更加轻快。也许有人会怀疑，这样的操作会不会对变速系统有不良影响,会不会比较耗油,答案是不但不会，而且还会更为有利。因为，既然变速系统设计有这些档位，就表示它们各有所司，正确的操作绝对不会造成损伤。同时，可避免以较高档位拖着车辆行驶，油耗必然也会较低，还能减少发动机积碳的现象。这种不拖档的观念手动档 车主很强。 自动档车子在市区行驶时，如果车速无法超过60 公里/小时，就要用低于D 档的一个档位，这样可使加速凌厉，且避免积碳的产生;当车速超过60 以后，使用D 档行驶，不但省油，也不会有损加速性。在山路行驶时，则要依据情况使用2档或1 档，除了可以维持强劲的扭矩输出外，发动机刹车的效果更可以避免过度使用脚刹，能够确保行车安全。自动档车的D 档不具备发动机刹车的功能，并会随着下坡车速的增加不断向高速档位变换，使车速越来越快，必须不停地使用脚刹来控制车速，很容易让刹车因使用过度而产生高热失效，这是非常危险的。因此，驾驶自动档的汽车走长下坡路时，一定不要用D 档行驶，以防不测。即便你买自动档汽车的目的就是为了免掉换档的麻烦，也要稍微勤快一点。在低速时，换入D 档以下的档位，高速时再放心、省事地使用D 档大胆地往前开。这样会有事半功倍的良好效果。 所谓人性化管理 那些注重实效的人可能会提出这样的问题:注重人性化管理，如果没有效率，那又有什么用呢, 我认为，高效率不一定是基于人性化管理，因为靠压力，靠严格的制度，甚至残酷的剥削都能达到高效率，但真正的人性化管理一定会带来高效率。如果没有产生高效率，那是人性化管理实施不到位的结果。以倡导人性化管理的中国惠普公司为例，1985年成立时，只有2千多万美元的年营业额，但是到了2005年，公司的年营业额达到了20多亿美元 (200多亿人民币)，实现了百倍以上的增长。在这种基数上能实现这么高速的增长，人性化管理无疑起着不可替代的作用。 从发展的角度来看，人性化管理是企业管理的必然趋势，因为漠视人性的公司必将被无情地淘汰出局。靠压力式管理可以带来短暂的繁荣，靠高薪也能吸引人才，但是却很难得到员工发自内心的认同和忠诚。员工在打工者的心态驱使下，不可能追求卓越，精益求精，更不会体现出主人翁精神。因为对于白领员工来说，受到尊重、受到信任，比金钱更重要。 招聘是一场理性的婚姻 招聘是一场理性的婚姻。”这句话有两层涵义:一方面，要找到真正适合公司 文化和职位要求的人才，就必须在招聘中将理性进行到底;另一方面，招聘要像对待婚姻一样慎重，因为就像不幸的婚姻一样，招错人的结果是两败俱伤，公司和个人都是痛苦的。 在招聘中是如何慎重地贯彻理性的呢,首先是硬指标的考核，然后就进入软指标的考核。软指标的考核主要通过面试来实现。所谓软指标，它不同于人的技能、知识、教育背景、工作经验等因素，而是指人的发展潜力、性格特征、价值观念等方面的情况。根据软指标去看一个人，更多地是靠管理者的眼睛去观察，因而在这个环节，如何杜绝评判者的主观偏差，从而做出理性的决策，就显得尤为关键。