试析4S店销售人员的薪酬管理——基于A公司4s店的实证分析

试析4S店销售人员的薪酬管理——基于A公司4s店的实证 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 试析4S店销售人员的薪酬管理——基于A 公司4s店的实证分析 管理科学研究2UIu华l弟/捌—鬲面面葫『_ 试析4S店销售人员的薪酬管理 —— 基于A公司4S店的实证分析 张尹莉 (安徽大学管理学院安徽合肥230039) 【摘要】本文基于薪酬管理的内涵,通过对A公司4S店销售人员薪酬 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 的分析,提出4S店在薪酬管理与薪酬绩效考核中存在的问题. 在此基础上.从薪酬形式.销售提成比例,绩效考核制度,团队薪酬方面,提出优化4S店销售人员薪酬管理的建议. 【关键词】薪酬管理销售人员措施分析 【中图分类号】F27【文献标识码】A【文章编号】l673—8209(2010)07—0055—03 Analysisofthe4SShopSalesWorkersCompensationManagement —— BasedonEmpiricalStudyonACompany's4SShop 市场经济激发各行业的竞争与营销意识, 众多企业开始逐步探索如何优化销售人员的 薪酬管理.鉴于竞争压力薪酬逐步被理解为 一 项"费用",迫使管理者必须考虑薪酬决 策的支付能力,变换薪酬决策赢取竞争优势. 薪酬管理已不再是满足组织发展和员工的基 本生活保障,更是"薪酬激励".通过对薪 酬水平,结构的优化,吸引,留住,激励员 工,控制运营成本,发挥资金效用,实现组织 的公平性,竞争性,激励性是当今薪酬管理 的时代内涵. 1销售人员薪酬管理的现状 薪酬管理逐步成为组织提升竞争力关注 的焦点,销售人员鉴于自身的特点,对他们的 薪酬管理引起了各类组织的普遍关注.目 前,针对销售人员的薪酬较多采用纯基本工 资,纯佣金,基本薪酬加佣金,基本薪酬 加奖金,基本薪酬加佣金加奖金的形式.但 实践中凸显不同程度的问题,为此本文以A公 司4S店销售人员为对象,研讨如何对销售人 员进行薪酬管理. A公司4S店销售人员采用依岗位定编确 定部门薪酬:首先,依岗位定编确定销售部门 在整个4S店的总体薪酬水平;其次,通过销售 部门内部的职位等级再进行薪酬细化.针对 销售人员采用的薪酬 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 历经改革,如表1. 表l反映自1998年开始,4S店将"奖 金"改为"佣金",源于基本薪酬依据技能工 资,按职务,资历分配薪酬,基本薪酬引发平 均现象严重;1998年实行佣金制对公司销售业 绩与销售人员的薪酬产生一定积极影响:强化 薪酬对销售人员业绩的激励,有效控制销售 费用的增长,合理拉开销售人员薪酬差距. 由此可见,佣金制薪酬方案较"基本薪 酬+奖金"的方案其激励效用更大,但在执行 中也暴露出一定缺失,分析如下: (1)销售费用控制过紧,制约正常业务的发 展 销售费用与员工的佣金捆绑使用,部分销 售人员为确保个人收入增长,而紧缩销售费 用,导致正常销售业务的使用资金受到限制, 制约销售业务量的增长及对新客户市场的开 拓. (2)销售指标的设置与分配不合理 薪酬方案中拟定销售指标为销售收入, 销售利润,忽视客户满意度等服务型指标,导 致片面追求既得利益;在未考察顾客信誉的情 况下进行赊销,加速企业现金流出,易危及企 业的资产安全. (3)销售人员之间缺乏团队合作 佣金制及销售指标的局限性,使销售人员 为提高个人业绩引发恶性竞争,导致成员之间 为接一项汽车销售任务,而排挤其他销售人员 或新进人员,缺乏团队合作性,影响企业发展 战略. (4)销售人员薪酬增长缓慢 分析销售人员的长期薪酬变化,发现薪酬 增长速度过慢,缺乏激励性.以4S店的福特 店为参照分析:设定某一薪酬等级区间的薪酬 区间变动率恒定为50%,A公司4s店每年的总 体薪酬水平提高幅度恒定为2.5%,设选取的 参照样本的销售人员的薪酬以每年6%的速度 提升(进福特店的第一年基本薪酬为1280元), 预测该销售人员的长期薪酬变化趋势如下表2 所示. 表2反映该销售人员需在福特店服务长 达8年才能实现超过其所在薪酬区间的中值, 那么延续此种趋势可能在第10年后,其才会获 得所在薪酬区间的最高值.由此可见,该4S 店的销售人员薪酬增长速度缓慢,致使在行业 竞争中出现优秀销售人员的离职,培训成本 增加,产品销售量递减;缺乏长期激励的薪 酬制度最终会因为薪酬成本,而增加企业的总 体运营成本. (5)绩效考核指标不完善 该4S店在薪酬管理中,设置了考核薪酬 —— 直接与销售人员的KPI得分相挂钩,为此 表1销售人员薪酬方案 时间薪酬方案 1992年年底一1998年纂本薪酬+奖金 1998年-2002年基本薪酬+佣金 2002年一2004年佣金制 2O04年一.墓本薪酬+佣金+奖金 表2借由薪酬区间变动比率与区间渗透度分析销售人员的长期薪酬趋势 服务年限送问最低值区间中僮区间最高值实际纂本区闻渗透度 (年)(元)(元)(元)薪酬(元) l1280t6o0[92012800.0 2l3l21640196813576.83% 313't5168120171438l3.9a% 4137817232068152521.1g% 51413l7662ll9l6l628.7696 61448l8l02t72171336.5砩 7l48418562227l8l644,64% 81522l9o22282l92552.9g% 9156019492339204061.62% 表3销售部门职位等级分类表 级别职位 9级销售经理 7级俱乐部副经理 5级销售诗划员,客户专员,高级顾问 4级专业顾问 3级助理顾问,网络专员,车辆保管员 作者简介:张尹莉(1980一),女,安徽合肥,安徽大学,硕士,研究方向为公共政策,人力 资源管理. 55— 绩效考核指标的实现也是员工的奋斗目标. 但实践中,实际的销售额在绩效考核中占据较 大权重.销售人员除了销售行为外,还应该 关注区域市场的购买力,把握竞争信息,维 护客户资源和企业品牌形象等.这些要素制 约着4S店的发展,为此在 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 销售人员的绩 效考核体系时都应明确上述要素在体系中的 位置与权重. A公司4S店的佣金制薪酬方案虽调动了 销售人员的积极性,但效果甚微.究其缘由, 该方案强调对销售人员的激励而未考虑到如 何在确保薪酬激励作用的同时,对其经营行为 进行有效约束与引导,优化管理. 2完善销售人员薪酬管理的措施 对A公司4s店销售人员薪酬方案的完善 坚持合法性,公平性,有效性与激励性的薪 酬原则,实现有效激励与约束的同时保证4S 店利益的最大化与品牌形象.完善措施如 下: 2.1改善薪酬形式 薪酬形式由基本薪酬,佣金,奖金三部 分构成主体.前者属保障性薪酬——新进员 工可维持基本生活;后两者属奖励性薪酬,尤 其佣金逐步成为成熟型销售人员的主要收入, 而奖金作为佣金的一种补偿,短期内可以维持 薪酬的基本平衡.为了凸显薪酬的激励性, 应将福利(法定福利与公司福利)补充到薪酬形 式中成为第四部分,完善的福利措施也是留住 人才的关键. 2.2分类设定提成比例 销售人员的薪酬改革中,最难之处就是如 何准确设定销售额与确定提成比例.这两者 的设定一定程度上影响薪酬结构中佣金与奖 金的支付成本. (1)借用Gonik报酬机制的思路,完善4s 店销售人员的销售定额与奖金设定 依据Gonik报酬机制的三阶段的顺序博 弈设定以下关系: 1)由A公司4s店的销售经理依据以往经 验预先设定一个销售定额量S0,对应奖金 WO及三个比例参数0<0【<D<v,员工可以 接受的报酬方案为(so,WO); 2)提出另外的销售定额量S1,对应奖金 W1=wO+pX(S1-SO); 3)期末考核(销售额实现后),实际奖金由 下式计算: W=W1+d×(S—S1)当S?S1(S:考 评系统得出的当期实际业绩) W=Wl—v×(S1,S)其他; 提 成 比 例 一 56一 AB销售收入 图1提成比例曲线 由此可见,理性的销售人员会基于自身能 力选择S=S1.那么,将上报的实际可能达到 的业绩作为考核标准是最优的情况,从而确定 销售定额与奖金. (2)提成比例的差异化 结合4S店销售部门情况,对销售部门的 人员进行职位等级划分,见下表3;假设每个等 级具有外形相l的提成比例曲线s1,S2, S3……S9,如下图1所示. 构建提成假设模式,说明A公司4S店如 何在销售提成设置上体现差异性: 其一,图1假设构建的提成比例曲线是一 个多维度的综合体系.这种多维度,多层次 性的比例曲线,可以促使员工根据自己的能力 选择销售目标——选择目标高的,可以获得较 高的提成;选择一般.眭目标的,可以获得满足 自身基点的收入,后逐步到高层. 其二,提成比例曲线SlS2,s3…… s9形状一致,即不同水平,等级间提成差距趋 于一致(激励效果趋于相似).满足物质激励 的同时,抑制恶性竞争,体现激励的公平性. 其三,改变由管理者设计提成比例的现 象,改为引导员工理性选择销售目标.图l中 提成比例曲线呈现上升慢,下跌快,即若预 定目标未完成,提成将大幅下降,员工会理性 考虑是否降低等级;若超过预定目标,在该等 级内提成上升速度较慢,员工会考虑是否提高 等级. 其四,提成比例曲线与职位等级结合,设 计提成目标体现相对稳定性,对于财务预算与 市场预测等体现相应的准确性. 管理科学研究 结合分析,对A公司4S店从代理品牌与 销售人员的两个角度,设计差异化的提成比例 方案,供销售人员理性选择. (3)完善绩效考核制度 管理是一种动态的艺术,薪酬管理作为一 种调节手段,更应强调其激励作用.为此,薪 酬管理与完善的绩效考核相结合成为不可替 代的效应模式. A公司4S店的薪酬设计中也涵盖了考核 薪酬,直接与销售人员的KPI考核得分衔接, 但效果不尽如意.4S店采用"固定薪酬+ 提成"的模式,销售额在薪酬比例中占据较 高权重,导致销售人员产生单纯性卖车行为, 很少关注区域市场动态,市场购买力反馈状况 上存在"断点",诱发竞争信息的缺失或失 真,损害客户资源和品牌形象.此外,不同品 牌,不同车型的可卖度存在差异,自然利润 率也凸现异质性.同时4s店的汽车销售又是 和服务紧密相连的.因此,汽车销售人员的 绩效考核内容应该涉及:销售行为本身的考 量,售后服务质量的维护,客户满意度的反 馈,客户资源的维系,销售技能的培训等, 这些指标均应体现在绩效考核体系中,结合4s 店的情况按职位等级分类,分别设计差异化的 绩效考核指标体系,见下表4与表5. 1)销售经理/俱乐部经理的考核指标 2)销售顾问和其他销售人员 (4)构建团队销售与团队薪酬 销售并非是单一的买卖行为,团队销售模 式可以有效提高销售效率.但较多销售人员 (下转s8页) 表4销售经理/俱乐部经理的考核指标 类型I指标分值权熏 业绩指标新车销售指标完成率256096 (依据预算)销售毫利完成率20 1日车篓换指标完成率5 -车辆库存控制指标(万元)lO 学习与成长指标销售培Il/转训总时数达标率5lO% 销售部f关键员工流失率(5%以下)5 重大客户投诉次数,现场/电话匿访客户满意度52O% 客户指标目标市场上品牌及数量占有率lO 集匪/大客户采购中标率,展厅潜在客户试驾率5 漉程/管理指标销售计划,车辆管理,完善和执行情况等10la% 表5销售顾问和其他销售人员 类型I指标分值权萤 销售任务考核销售部整体销售台数完成率5555% 销售部整体利润完成摩 满意度考核外部客户满意度lOlO% 客户投诉率 财务指标考核采购计划合理性,车辆库存指标202O% 办款及时率 学习考核个人学习,培训,工作诗划的制定,实膪与效果 绩效改进和提升情况i5l5% 图1技工院校政工人员绩效考核与评价指标体系 高的滞后性,因此在指标选择上,指标本身所 具有的时间性质应当得到重视,如前文所述的 组织能力指标,在考察一定时期教师组织活动 得到的师生思想政治考试绝对分数的同时,还 应当以不同时期的平均分数作为绩效考核重 点考察的对象;而针对沟通表达指标也应当考 察其时间价值,通过为不同时期的指标赋以不 同的权重,考察思想政治工作的实际效果. 3.3.2体系构建 评价体系的构建是基于评价指标的设计, 构建畅通的信息渠道,先进的评价手段和相 应的监督传导机制.具体来说,主要分为以 下几个方面: (】)信息渠道 保障畅通的信息渠道,对于重视信息质量 及其公正性的评价体系来说显得尤为重要. 技工院校应当借助学校的软硬件优势,在现有 的教师教学质量评价体系的基础上,开辟政工 人员工作质量评价体系,形成较适合学生共同 参与,全面评价的信息渠道,广开信息来源, 扩充信息接收面,提高信息质量. (2)评价机制 在评价机制方面,由于政工人员工作的特 殊性,教师和学生都是思想政治工作的对象, 因此评价机制开设教师和学生双重评价的机 制,以教师为主,为学生辅,在不同的评价指 管理科学研究 标的基础上,赋予不同的评价权重.评价权 重的确定则应由科学方法如德尔菲法等确 定. (3)监督传导 在监督方面,政工人员绩效评价应以匿名 i平价方式为主,评价结果和相关信息公开化, 接受监督;传导方面,主要是指绩效考核与激 励机制之间的相互传导,要求绩效考核与激励 机制之间建立稳固的联系. 4结语 总而言之,政工人员绩效考核与评价体系 的构建必须建立在客观有效的评价指标的基 础之上,不同的技工院校应针对自身不同的具 体情况,选择相应的评价指标,反映政工人员 的工作性质和素质要求,这样才能真正激发政 工人员的工作积极性,有力的促进技工院校思 想政治工作的顺利开展. 参考文献 [1】向平.试论新形势下高校政工人员队伍的 素质培养[J】.湖南文理学院(社会科 学版),2009(1). 【2】李洁.论高校政工人员的素质要求[J】.新理 论版,2010(2). [3】汪丹莉.当前高校党务政工人员应予强化 的三种意识和三种素质[J】.学理论,2009 (4). [4】刘连志.高校学生政工人员的管理现状及 对策研究fJ1.现代企教业育,2009(7). (上接56页)表66名销售人员的基本薪酬 团队l,2,34,56 纂本薪酬2.5Q2Q15Q 表76名销售人员的KP1分值 人员l23456 KP1分值90lO085709565 抵触此模式,其原因在于运用该模式的组织无 法合理划分团队薪酬,诱发工作效率低下. 4s店欲在行业竞争中立足,需引入团队销售理 念,实现部门内或跨部门合作.但团队销售 的顺利实施,必须配合合理的"团队薪酬" 分配机制,优化团队成员利益.构想分析如 下: 1)确定团队销售的合作形式.4S店的销 售行为决定团队销售偏向短期性合作.即一 次销售行为结束后,团队可能消失,下次销售 任务开始时,又会依据销售需要,随机组成合 适的合作团队. 2)构建短期销售团队的团队薪酬拆分方 法,确定绩效薪酬.以团队为基本单位确定 各个团队的销售绩效薪酬,然后将其作为每个 团队中个人销售绩效薪酬的总体计提基量,最 后依据个人的基本薪酬和KPI考核结果确定 不同的计提比例.模型构建如下: 从A公司4S店销售部门,随机抽出6名销 一 58一 售人员,并分另0组成3个团队,团队与基本薪 酬见下表6. 假设一:6名销售人员的行为表现效果一 样,则绩效薪酬按照基本薪酬的规定比例进行 团队薪酬分配是合理的.假设3个团队的可 分配的总薪酬为M,对表6中销售人员的绩效 薪酬分析如下: 1)第1,2,3名销售人员的个人绩效薪 酬为: 2.5Q/(3X2.5Q+2X2Q+1.5Q)X M:5M/26: 2)第4,5名销售人员的个人绩效薪酬 为: 2Q/(3X2.5Q+2X2Q+1.5Q)X M:2M/13t 3)第6名销售人员的个人绩效薪酬为: 1.5Q/(3X2.5Q+2X2Q+1.5Q)X M:3M./26 假设一是种理想的平均模式.但实践 中,由于各种主客观因素,产生均等的销售期 望行为是不可能的,4假设一失去了绩效薪酬 的激励作用. 假设二:构建个人销售行为差异化情境下 的薪酬拆分方法.结合绩效考核制度,通过 KPI考核得分对假设一进行完善.假设表6 中销售人员的KPI考核得分为下表7所示. 由此推算出6名销售人员的个人绩效薪 酬分别为: (1):5M/26X(90/100)=0.17Mt (2):5M/26XflOO/lOO)=O.19MI (3):5M/26X(85/100)=0.16M. (4):2M/13X(70/100)=0.I1M; (5):2M/13X(95/100)=0.15M; (6):3M/26X(65/100)=0.08MI 通过上述推算分别作出6名销售人员各 自在团队薪酬中的个人绩效薪酬,强化薪酬管 理与绩效考核管理的关联性,实现薪酬激励的 同时,在价值观领域为员工注入团队合作理 念,为形成优良"薪酬文化"奠定基础. 现令汽车行业的竞争与t3俱增,2008年汽 车行业整体离职率为14%左右,其中销售岗 位离职率达20.48%.为此,完善传统的薪酬 形式,依据职位等级设计提成比例,差异化 的绩效考核制度,团队薪酬拆分与薪酬文化 塑造等方面,对于激发销售人员创造性的从事 产品销售和市场开拓,提升企业在个性化市场 中的竞争力有着积极意义.