销售激励应该避免以结果为导向——不以成败论英雄
销售激励应该避免以结果为导向——不以
成败论英雄
激励方面的理论最经典的就是马斯
洛的需求层次说,赫兹伯格的双因素理论.
这些经典的理论点出了激励的本质问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
.
不论后来的理论如何发展.总是很难突破.
马斯洛的需求层次说的启示在于对不同
的人员应采取不同的模式来激励.而双
因素理论告诉我们物质激励和精神激励
应该相结合.
激励的理论虽然难有大的突破,但
激励的
方法
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可以改变.目前.控制的手
段比以往更强.基于Internet的远程控制
等先进的技术.管理能力得到有效延伸.
管理者可以激励到很多人.激励的作用
得到充分发挥.
我认为对于销售人员的激励相对容
易.因为销售通常是单兵作战.很容易
计算出劳动成果是由谁创造的.不像生
产线劳动是分工协作.劳动成果如何划
分是很困难的.但从另一个角度来看又
比较困难,因为对于管理者来说,很难
了解到销售人员的劳动强度.他们远离
管理者,在管理者的掌控之外,他们的
劳动是柔性的,他们在销售成功之前有
大量的铺垫工作,他们接触客户过程中
所说的每一句话都隐藏着大量的知识积累.
他们的工作方式又灵活.无须考勤.这
些都为激励带来难度.因为很难衡量他
工作过程中的劳动付出.
目前对销售人员最常见的激励就是
以业绩为考核
标准
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,以结果为导向,这
样带来的结果就是企业对销售人员缺乏
人文关怀.他们会认为自己与企业只是
单纯的金钱关系.缺乏认同感.企业文
化很难影响到他们,并在他们身上得到
体现.他们与企业是离心离德的.以结
果为导向事实上激发了销售人员身上最
原始的发财的欲望.他们为了提高自己
的业绩竭尽所能.说得天花乱坠,而且
销售人员流动性很大.产品卖完之后扔
下一堆烂摊子一走了之.
对于销售人员的管理不外乎两种方
式.结果管理和过程管理,结果管理所
带来的弊端前面已经说过.如果采取过
程管理的方式则会有效弥补这个弊端.
首先要从思想上转变认识.销售只是整
个经营管理中的一环.离开了其他环节
的支撑.销售人员将一事无成.他们要
将产品销售出去.有赖于好的产品,好
的渠道,好的售后服务.其次,应该避
免单兵作战,销售管理者应该了解到销
售人员的工作
计划
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,进行有效的组织设置,
将销售人员纳入整个营销体系中.掌控
他们的工作过程,这样做还有一个好处,
就是可以随时发现问题,使问题不会积
累到最后一次爆发.这样做的问题在于
增加了营销和销售人员考核的难度.
现在有些企业已经在尝试过程控制.
比如做中央空调的长沙远大,他们的销
售是一个体系,一个队伍.接待,测量,
定制,指导,安装,调试,监控整个过
程由很多人来参与,将工作分成了很多
阶段.每个阶段会有不同的人员与客户
接触,销售只是其中的一环.这样也避
免了销售人员一旦离职客户也随之流失
的问题.要做到客户是向企业购买产品,
而不是向销售人员购买产品.销售是一
个团队应该完成的事情.应该避免单兵
作战.这是企业应该非常注意的.固
,
,
圆
◎
专
家
聚
焦
销售激励应该避免以结果为导向不以成败论英雄
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